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商务谈判试卷
一一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）
1、谈判是追求（）的过程A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果
4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析
6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益
22.ABCD
23.ABD
24.CD
25.AB
26.BCD
三、判断改错题本大题共10小题，每小题2分，共20分.X将有效改为无效.X将X改为T.X将法律因素改为商业习惯因素.X将确定成交价格改为”创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”.X将最低改为最高”.X将质量改为价格.Vo..X将法国改为英国.X将西欧式改为日本式
四、简答题本大题共4小题，每小题6分，共24分.⑴制定谈判计划plan⑵建立关系relationship⑶达成使双方都能接受的协议agreement⑷协议的履行与关系维持maintenance.⑴最高目标，⑵实际需求目标，⑶可接受目标，4最低目标.1提高谈判人员的素质，⑵请教专家，主动咨询，3审时度势，当机立断，⑷规避风险的技术手段，⑸利用保险市场和信贷担保工具，⑹公平负担.1平等互利的原则，2灵活机动的原则，⑶友好协商的原则，⑷依法办事的原则，5原则和策略相结合的原则
五、论述题本大题共2小题，每小题10分，共20分.1谈判中形成一言堂，2过分沉默与反应迟钝，⑶观点的争执，⑷偏激的感情色彩，5人员素质的低下，⑹信息沟通的障碍，7软磨硬抗式的拖延，8外部环境发生变化.1了解影响谈判的因素，⑵寻找关键问题，⑶确定具体目标，⑷形成假设性方法，⑸深度分析和比较假设方法，⑹形成具体的谈判策略，⑺拟定行动计划草案
六、案例分析题本大题共4小题，每小题
2.5分，共10分.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论商务谈判试卷
三一、单项选择题本大题共10小题，每小题2分，共20分在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内错选、多选或未选均无分
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）oA、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息
3、模拟谈判是在（）中进行的A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价B、加强自我控制，保持轻松的姿态C、回顾、检查已经开展过的谈判活动D、重述谈判过程的细节
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价
6、下面哪一项表述是正确的？（）A、产品结构、性能越复杂，其价格越低B、通常，“二手货”比新产品的价格高C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同
7、下列哪一项是讨价技巧？（）A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问
8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段9^谈判中讨价还价集中体现在（）0A、问B、答C、叙D、辩
10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）0A、接见B、拜会C、会见D、拜访
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、商务谈判
2、模拟谈判
3、收场阶段
4、还价
5、礼仪
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
1、简述原则谈判理论的基本要点
2、通则议程包括哪些主要内容？
3、说明讨价还价中的让步策略的内容
4、商务谈判中不宜问对方的问题
5、如何做好迎送礼仪工作？
四、论述题（本大题共2小题，共25分）
1、美国著名谈判学家杰德勒•尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解（15分）
2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）
五、案例分析题（本大题共1小题，15分）背景材料美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者机会终于来了，上司派他去日本他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上“为什么你们不和我坐在一起后面很宽敞”——“不，你是一位重要人物你显然需要休息”——“对了，你会说日语吗在日本我们都说日语”——“我不会，但我希望能学几句我带了一本日语字典”——“你是不是定好了回国的时间？我们到时可以安排轿车送你回机场”——“决定了，你们想的真周到”说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教每天晚上花四个半小时一，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了他们全部上车继续商谈就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归请问
1、日本人采用了何种策略？（4分）
2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分）
3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么？（6分）试卷三参考答案及评分标准
一、选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1、A
2、B
3、C
4、D
5、C
6、D
7、C
8、B
9、A
10、A
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程
2、所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程
3、谈判的收场阶段，就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程
4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价
5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）原则谈判理论其基本要点为四个方面
（1）人把人与问题分开把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理（1分）
（2）利益着眼于利益而不是立场立场是你作出的某种决定，促使你作出这种决定的则是利益（1分）
（3）意见在决定如何做之前先构思可能有的选择提出彼此有利的解决方案（1分）
（4）标准坚持使用客观标准（1分）适当展开，要点清楚（1分）
2、通则议程包括如下主要内容
（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排（1分）
（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排（1分）
（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序（1分）
（4）、谈判中各种人员的安排（1分）
（5）、谈判地点及招待事宜（1分）
3、讨价还价中的让步策略包括如下内容
（1）、让步时间的选择（1分）
（2）、让步幅度的把握（1分）
（3）、让步的技巧（1分）作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略，引导对方与己方合作，彼此将谈判推进到成交阶段（1分）适当展开，阐述清楚（1分）
4、商务谈判中一般不应提出下列问题
（1）、带有敌意的问题（1分）
（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题（1分）
（3）、对方品质和信誉方面的问题（1分）
（4）、故意表现自己而提问（1分）适当展开，阐述清楚（1分）好迎送礼仪工作要掌握如下要点
（1）、确定迎送规格通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例（1分）
（2）、掌握对方抵达和离开的时间迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你（1分）
（3）、做好接待的准备工作在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论（1分）适当展开，阐述清楚（2分）
四、论述题（本大题共2小题，共25分）参考答案要点
1、
（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系（5分）
（2）、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述（10分）
2、
（1）、主要手段有
①、形象
②、运用事实
③、利用专家
④、名片
⑤、承诺
⑥、罗列三点
⑦、精确数字
⑧、角色互换（4分）
（2）、逐条展开阐述（3分）
（3）、联系实际，适当举例（3分）
五、案例分析题（本大题共1小题，15分）参考答案要点日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同（4分）该策略的基本运作模式情感接触一时间消耗战一对手别无选择一仓促成交一大获全胜（5分）美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条
（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套
（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件（6分）商务谈判试卷
四一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）
1、谈判是追求（）的过程A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果
4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析
6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益
8、模拟谈判是在（）中进行的A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段
9、寻找替代打破僵局的做法是指（）oA、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
二、简答题（每小题10分，共30分）
1、商务谈判的特征有哪些？
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么
3、商务谈判的目标层次是怎样的？
三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素
四、案例分析题（40分）案例1（20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但B方人员却含糊其词顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行请分析下列问题
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？
2、你认为谈判结果将如何？案例2（20分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈其设备性能良好，适合中方用户双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判中方讲“其设备性能可以，但价格不行希望降价”意方说“货好，价也高，这很自然，不能降”中方说“不降不行”意方说:“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降
0.5%”中方说“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价”意方问“怎么不合理？”中方答:“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价”意方又问“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说”休息一会儿，双方再谈意方报了一个改善3%的价格中方认为还没有到成交线，要求意方再降意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件意方听到中方条件，沉默了一会儿从包里翻出了一张机票说“贵方的条件太苛刻，我方难以承受为了表示交易诚意，我再降2%贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午200回国的机票，按时走人”说完，站起来就要走临走又留下一句话“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午1200以前给我电话”中方在会后认真研究成交方案认为
5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%也就是还差L5%如何能再谈判呢于是先调查明天下午200是否有飞意大
8、模拟谈判是在（）中进行的A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段
9、寻找替代打破僵局的做法是指（）A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
二、简答题（每小题10分，共30分）
1、商务谈判的特征有哪些？
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
3、商务谈判的目标层次是怎样的？
三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素
四、案例分析题（40分）案例1（20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但B方人员却含糊其词顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行请分析下列问题
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有第二天早上1000左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%”意方看到中方一步让了5%而10%与其内定价格相差一些，但比15%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面中方赶到宾馆，到其房间谈起来没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交只有一条路一一互相让步，你多我少，还是我多你少双方推断，在此之前双方各让了5%对等，最后一搏是否也应对等最终双方将5%的差距（意方5%与中方的10%比）各担一半，即以降价
7.5%成交试分析上述材料，回答下述问题工、本案中，意方采用的谈判策略是什么？
2、试评价意方对该谈判策略的使用试卷四参考答案及评分标准
一、选择题（共10分，每空1分）
1、C
2、A
3、B
4、C
5、D
6、D
7、D
8、C
9、D
10、B
二、简答题（30分）
1、商务谈判的特征有三（1分）1）以经济利益为目的；（3分）2）以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3）以价格谈判为核心（3分）
2、谈判的开局是商务谈判的起点一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础在此阶段，谈判人员的主要任务有三（1分）1）创造良好的谈判气氛；（3分）2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致（3分）3）进行开场陈述（3分）
3、商务谈判的目标层次有三（1分）1）最高目标，是己方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）3）最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求（3分）
三、论述题（20分）在通常情况下，谈判实力取决于以下几个因素⑴交易内容对双方的重要程度（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度（3分）⑶看双方竞争的形势（4分）⑷看双方对商业行情的了解程度（4分）⑸看双方所在企业的信誉和影响力（3分）⑹看双方对谈判时间因素的反应（1分）⑺看双方谈判艺术与技巧的运用（3分）
四、案例分析题（40分）案例
11、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出以求选择更好的解决方式（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响也就是说B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局（10分）
2、若B方不改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后进一步的合作（5分）案例2案例
21、意方采用的谈判策略是最后通牒策略（5分）
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15%降了一半使自己仍在不错的条件下拿到合同但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力（3分）最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力不过使用该策略也是有要求的（2分）首先，重在“最后”该案的压力源自“最后”如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要关键是假的也难以证明，这样才有策略效果本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利（5分）其次，留有余地因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大
2、你认为谈判结果将如何？案例2（20分）意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈其设备性能良好，适合中方用户双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判中方讲“其设备性能可以，但价格不行希望降价”意方说“货好，价也高，这很自然，不能降”中方说“不降不行”意方说:“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降
0.5%”中方说“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价”意方问“怎么不合理？”中方答:“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价”意方又问“贵方不是对我方设备很满意吗”中方答“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说”休息一会儿，双方再谈意方报了一个改善3%的价格中方认为还没有到成交线，要求意方再降意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件意方听到中方条件，沉默了一会儿从包里翻出了一张机票说“贵方的条件太苛刻，我方难以承受为了表示交易诚意，我再降2%贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午200回国的机票，按时走人”说完，站起来就要走临走又留下一句话“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午1200以前给我电话”中方在会后认真研究成交方案认为
5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%也就是还差L5%0如何能再谈判呢于是先调查明天下午200是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有第二天早上1000左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%”意方看到中方一步让了5%而10%与其内定价格相差一些，但比15%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面中方赶到宾馆，到其房间谈起来没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交只有一条路一一互相让步，你多我少，还是我多你少双方推断，在此之前双方各让了5%对等，最后一搏是否也应对等最终双方将5%的差距（意方5%与中方的10%比）各担一半，即以降价
7.5%成交试分析上述材料，回答下述问题
1、本案中，意方采用的谈判策略是什么
2、试评价意方对该谈判策略的使用试卷一参考答案及评分标准
一、选择题（共10分，每空1分）
1、C
2、A
3、B4C
5、D
6、D
7、D
8、C
9、D
10、B
二、简答题（30分）
1、商务谈判的特征有三（1分）1）以经济利益为目的；（3分）2）以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3）以价格谈判为核心（3分）
2、谈判的开局是商务谈判的起点一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础在此阶段，谈判人员的主要任务有三（1分）1）创造良好的谈判气氛；（3分）2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致（3分）3）进行开场陈述（3分）
3、商务谈判的目标层次有三（1分）1）最高目标，是己方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）3）最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求（3分）
三、论述题（20分）在通常情况下，谈判实力取决于以下几个因素
（1）交易内容对双方的重要程度（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度（3分）⑶看双方竞争的形势（4分）⑷看双方对商业行情的了解程度（4分）⑸看双方所在企业的信誉和影响力（3分）⑹看双方对谈判时间因素的反应（1分）⑺看双方谈判艺术与技巧的运用（3分）
四、案例分析题（40分）案例
11、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出以求选择更好的解决方式（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响也就是说B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局（10分）
2、若B方不改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后进一步的合作（5分）案例2案例
21、意方采用的谈判策略是最后通牒策略（5分）
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15%降了一半使自己仍在不错的条件下拿到合同但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力（3分）最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力不过使用该策略也是有要求的（2分）首先，重在“最后”该案的压力源自“最后”如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要关键是假的也难以证明，这样才有策略效果本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利（5分）其次，留有余地因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大余地主要反映在三个方面一是条件本身即出最后通牒时条件并非无改善的余地；二是说辞，在绝处有可转变或下台阶的遁词；三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获（5分）商务谈判试卷二第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在—上的平等（.价格条款的谈判应由—承提（.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构（.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C看D.说.谈判中的讨价还价主要体现在—上（）A.叙B.答C.问D.辩.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）A.初期B.中期C.协议期D.后期.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感.S本人的谈判风格一般表现为（）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内多选、少选、错选均无分.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙―牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》.还盘的具体方法有（）A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘.对谈判人员素质的培养包括（A.家庭的培养C.企业的培养.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）
20.谈判信息传递的基本方式有（
21.谈判议程的内容包括（
22.进行报价解释时必须遵循的原则是（
23.迫使对方让步的主要策略有（
24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（.国际商务谈判中的市场风险具体有（）A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误正确的在其题干后的括号内打”错误的打X，并改正.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效（）.一名合格的国际商务谈判人员，应具备X型的知识结构（）.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素（）.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格（）3L谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平（）.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题（）.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略（）.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻（）.法国人素有契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用（）.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣（）
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）.简述PRAM谈判模式的基本内容.简述各层次的谈判目标.简述规避谈判风险的具体策略.简述国际商务谈判的基本原则
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）.试述形成谈判僵局的主要原因.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤
六、案例分析题（本大题共4小题，每小题
2.5分，共10分）某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任问题.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？.如何调整谈判人员？.作上述调整的主要理论依据是什么？试卷二参考答案及评分标准
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）l.A
2.C
3.B
4.B
5.A
6.B
7.B
8.A
9.D
10.Bll.B
12.D
13.B
14.C
15.D。
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