美容院经营管理实战销售篇

美容院经营管理实战销售篇

一、产品销售模式

1、推行前台高压、床前加压是强化产品销售的有效销售手段，实施这一措施的前提条件是，必须有一个有经验、销售能力很强的前台美容顾问和店长

2、前台的工作职能由简单介绍向美容师推荐，转变为前台高压直接销售

3、顾客走进美容院，美顾应将被动引见转变为主动出击，在了解顾客的真正需求后通过介绍满足需求的产品、标准化、专业化的服务流程，凭借自身高超的沟通、销售技巧实现销售

4、对于前台美容顾问未能有效说服实现销售的顾客，美容顾问再把她介绍给适合的美容师，出其通过床前加压来促销完成其购买销售

5、前台如果已经使顾客实现销售，一般情况下美容师则不在加压

6、如果顾客在前台销售额不高，且还有购买能力，美容师则根据顾客的肤质，有理有情的对顾客实行综合配套护肤，继续推荐使用某个产品以确保护肤效果

二、销售技巧培训I（见资料）（-）销售的基本技巧做销售就是做人，要有说服力，商道及人道销售的基础——做事先做人

1、销售前的准备1）精神上的准备

①仪容仪表

②信心、诚信、耐心、爱心、企图心（目标）

③理解与宽容心

④精力充沛2）专业知识的准备

①美容知识、美学

②人际关系学

③营销学一销售

④管理学

⑤演讲与口才

⑥医学知识

⑦心理学、神经语言学3）预约的准备

①电话、上门预约

②信件预约要找对人找对事，一切的东西来往于市场，由基层做起，由小到大去做4）搜集资料研究对方背景、职位、爱好，以前是否与你公司有过业务来往，了解对方，曾经和目前还在使用何种品牌

①了解顾客和他的公司

②熟悉自己的公司和产品

（二）销售应订立目标直线与目标的关系二点为一直线”起点——目标点

1、销售前的准备工作1）在接触顾客之前，应有目标，细节性目标一个人做要用100%的努力，而一百个人做只要用1%的努力2）介绍利益3）迎合顾客的反映，处理异议，不同的观点和看法在去拜访之前，应有目标，细节性目标一个人做要用100%的努力，而一个人做只要用1%的努力年轻人应放下姿态，谦虚，用深力度来带动，不要急于求成，应先了解公司工作，再商讨市场开拓，不要盲目讲应知己知彼做市场第一步，应做市场调查，以中心辐射周边城市，应有市场调查表，以点带面发射，不要对客户跟进太紧，应三天、二天、一天的跟进，美容院开单或卖产品4）不能没法从顾客那里得到满意，就想办法从她那里带出其他顾客，不要将顾客当上帝，应将其当情人5）善于提问，问出顾客真正的需求，不要问是或不是的问题，是有启发性的问题，问一些深入了解问题的问题例如是什么原因影响到销售额？你有什么良好建议？这样做销售量一定能提高，能提高多少呢？用听与问，然后做总结掌握主动，多问对方，用一个问题回答问题，用问来回答问题，借由发问找到对方真正的需求，优秀的销售人员都是多问与聆听者

2、介绍利益介绍产品带给对方的好处，不要介绍产品的功能与成份1）以顾客的角度、眼光看产品，不要只介绍产品的特点，要介绍产品的好处，产生视觉化和图像化）以顾客要求出发，需要改善多少，详细记录客人的资料）分析出客人为什么要跟你美，是品质、价格、服务，顾客是哪一层面，需求不同，服务内涵丰富的广）购买产品后带给顾客的好处从容貌方面的改善、精神状况的改善、睡眠状况、风韵、体力、年青、体形各方面，顾客需要的是结果）产品跟竞争对手不同的地方在哪里，主要从无形到有形进行分析）真心的提出你所提供的是真的证据）为什么顾客不需要，不立刻买你的产品正在使用其它产品；经济不到位）让顾客感觉购买你的产品就快乐，不购买就痛苦、迎合顾客的反映，处理异议，不同的观点和看法反对的理由、怀疑、否决、不需要、冷淡采取态度不可争吵，不可激烈让对方的反对理由更具体一些，不以卖产品为主，应以帮助别人为主提出正确观点，给以补偿，取长补短，找出对方不买的原因贵、不需要、家中反对、经济不行2）达成交易不要错过购买的信号，语言和非语言信号；下订单，提出交易，眼神观察，语言，思想归纳闭嘴，言多必失想要成功做哑巴，要想失败做喇叭

（三）销售循环的六大步骤吸引注意力一引发兴趣-发掘需求-确信产品一产生购买欲望一成交

1、如何吸引客户强化客户注意力的要领1）给对方留下良好的第一印象亲切、诚恳、热情、专

一、赢得好感、自信、相信自己、产品、企业（公司）2）找出对方感兴趣的话题，找到切入点，与顾客沟通了解应随意性的提问才叟集信息，提出建议，3）主动出击（因为伯乐少，而千里马多）介绍产品卖点与卖点产品产品卖点总的特点卖点产品每阶段所推的产品）言语中表现出自信、诚恳、热情、做到移情不别恋）让对方明白你想帮助、关怀他，和他站在同一战线上6）尽可能找机会，赞美对方，但一定要真诚7）注意肢体语言，永远面带微笑8）引发对方好奇心，用故事、实例、问题引发9）不要喋喋不休的谈论自己的问题10）尽量找出对方共同点，拉近距离10）要识趣，注意观察

2、引发对方兴趣的秘诀1）最能引发将产品与顾客需求结合起来，让顾客知道你所提供的产品能够带给他的亲身好处2）运用图象化的力量，在说明产品好处时，最好让对方在脑海中看到这个画面3）必要时做示范，多做示范，少说话）避免让对方有机会说很抱歉，我没兴趣，与其介绍产品不如介绍方法，使用后带来的好处）让对方感到你真心、关心了解他的需求）多和对方谈到他们亲自相关的问题，并借由有效发问，将问题引发的需要，和介绍的产品连接起来）永远记住，不要将重点放在产品的功用上而是将重点放在一定能给对方带来的好处上面销售克服困难、排除障碍、解决问题、发掘客户真实需求的技巧）观察客户，保持最高的敏感度，当介绍产品时用心观察对方的反映，哪个部份特别留意，哪些地方特别提出来，哪些部份眼神和表情特别紧张）人们对于自己的问题总是最有兴趣，只要在销售中适当引导，并让对方有机会谈论自己的问题，并且用心去聆听，发现许多有帮助的资讯，有效了解客户真实的需求，有必要时可能请教对方，让对方有被尊重的感觉，和表现自己的机会，但不要请教专业知识，否则让对方看低你）善用询问的力量问到他需求的点子上用开放式的问题，委婉的发问；封闭式的问题，是或不是，对或不对

4、让客人确认你所介绍产品的技巧当别人拒绝购买，不是拒绝产品，而是拒绝你的方法，当受到拒绝是方法不对1）在让对方相信产品之前，自己必须200%的相信你所说的，不要让对方顶撞两句，就丧失信心）你的一切表现，必须让对方知道，你是一个100%可以依赖的人）永远要忠于产品，突出优点，不要过分不实的吹嘘）说重点，不要一个劲的说个不停，多问对方问题，让对方多说一些，说话时应具体明确，不要笼统）不要一味急着推销，那只会让对方怀疑你和产品的价值要给对方空间思考和决定应在已成客户三天跟进一次；意向客户二天跟一次；潜在客户一天跟进一次）遇到对方不明白的地方，应清楚的解释，不要无意间嘲弄对方，让对方感到无知）三样强调的重点益处，客户想要什么，需要什么，产品可帮客户省钱、省时、赚钱，购买产品，客户得到什么8）善用说服力增加说服力的要领，建立可信赖的形象和讲话方式运用简短易懂的词来表达；避免过多专业用语和名词；表现出你的专业素养和知识，用易懂的语气重复你所说的重点；运用证据和数据的力量；理性和感性的力量，交叉使用）证明产品让对方相信，你的产品和你所说的一样好证据-使用后见证；研究报告；权威式名人推荐；专家的证词；公司的信誉和保证；数据的统计图表-媒体报道；试用实例，实例与故事无意中影响人们想法和决定

5、引发客户的购买欲求客户要什么？无）形好处或有形好处，附加价值一切产品都无意义，只有人才有意义从广告中学习，视觉化冲击力强，描绘拥有产品时产美景，看到，听至IJ感觉到，嗅到产品的现象

6、有效成分的技巧1）有效辨识对方购买信号；敢于开口成交，不开口没有机会，成功的机会和找出失败的机会）引导客户做利弊分析；运用二选一的方法；告诉对方你的建议）直接取出定货单，告诉客人帮你填，还是自己填；善用附加价值，施优惠法促使快快成交）不断告诉对方拥有产品后的好处，不要犹豫不决；对于顾客的问题，不要只回答是或不是

三、如何有效的介绍产品产品为企业生存的灵魂，是发展的根本；标志；机会说明会；经销商训练培训会

1、产品的概念■产品简单概念产品是指能提供给市场，用以满足人们某种欲望和需要的任］可事物，包括实物、服务、场所、组织、理念是在一定条件下具有一定指导意义的一种模式化的服务，思想、策划、主意，作为产品的重要形式也可以卖钱，市场上卖的很多产品就是无形产品-产品整体概念:现在市场营销理论认为，产品的整体概念包含了核心产品，有限产品和附加产品三个层次）核心产品消费者购买产品时追求的利益是顾客真正要买的东西，是最基本的主要部分及实物部分）有限产品是指核心产品借以执行的部分，包装、品牌、名称、产品质量、外观特点3）附加价值是顾客购买有形产品后所获得的附加服务和利益，包括提供的信贷、保证、退还货、售后服务、赠品因为购买是满足某种需要，所以与购买相关的所有一切则是顾客希望得到与满足的售前、售中、售后、服务、价格优惠、有关赠品、培训、资料、配送、广告策划、宣传图片

2、介绍产品的前提条件1）做好准备工作，了解公司背影、产品、客户、设计课程、程序、新的方案2）进行产品市场需求分析及发展趋势3）深透了解产品带给客户的好处了解产品，让我们更有信心和热情销售，加强行动力了解产品，强化信心勇气，克服恐惧使我们表现得像产品专家，为顾客树立信心，提升专业形象能有效应变异议与拒绝，解决客人投诉问题

3、介绍产品的黄金法则1）少讲多示范，眼见为实，加深印象）让听众参与，增加互动，消除顾客疑心，增加真实感）强调产品价值，益处与特点，而不是功能及使用方法）多使用辅助器材，让产品介绍更加有趣，加深客户印象）潜化肢体语言、表情、声音、语调、语速、让听众受到感染力）控制时间为15-20分钟，不可超过30分钟）发挥创意，让准客户感到新鲜和兴奋（意向中的客户））尽量用权威性的证据来提升产品的可靠性

4、应该了解的产品知识有哪些）产品名称、标志、价格、品种、系列客装、院装、操作程序、用途、功能、以及带给客户的好处，给客户青春、美丽、健康，为代理商带来利益）产品特点产品的差异化，也就是产品的卖点包装、具体成分、效果、配送服务、优惠服务、培训等）和其他产品比较的优越性，同档次产品的比较）客户可能提出与产品有关的问题效果；注意事项；过敏；如何使用；可能造成客户误解和不清楚的地方

5、介绍产品的注意事项专业化、视觉化、图像化；介绍利益；产品反馈；操作步骤及注意事项；多实例，结尾故事，激励语

6、学会分析判断客人的皮肤，进行产品搭配

7、懂得每一个季节，每一个阶段推出的产品特点

8、有效处理产品投诉的问题

9、告诉顾客你一定需要这个产品

10、介绍产品应结合其它知识。