销售渠道管理

销售渠道管理.消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的形式是哪种？批发商将取得的顾客资料深化剖析构成了顾客需求信息，并反应给制造商，这表达了销售渠道的哪种功用？P15传统渠道研讨.节日商品、、买三赠一〃活动，随同实物流出境的还有促销流还是支付流？P16促销流.销售渠道成员主要包括哪些组成局部？其各自承当哪些功用？P17销售渠道的成员主要包括制造商、中间商、终端用户〔消费者或运用者〕和辅佐性成员.什么叫选择渠道成员笼统婚配的原那么一个渠道成员的笼统肯定代表着厂商的企业笼统关于拥有出色品牌的厂商来说，尤其要注重对渠道成员笼统的思索通常状况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为协作同伴或战略协作同伴P

145.什么是微观环境？人口环境包括哪些要素？P29微观环境是指那些给企业形成市场时机和环境要挟的主要社会力气，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文明环境人口环境包括

1.人口数量

2.人口结构.什么叫密集型渠道，它适宜饮料商品的销售需求吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道停止分销，密集型渠道在停止渠道控制时应注重什么密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，停止关于渠道成员的选择就很难施加严厉控制P49适宜饮料商品的销售需求不适宜珠宝商密集型渠道在停止渠道控制时应注重控制渠道长度和增加分销本钱P

5049.制造商要压服经销商参与自己的销售渠道常采取哪些吸引措施？P

150.优秀且有盈利潜力的商品.广告和促销支持.管理支持.公允买卖和友好协作关系.渠道整合能强化渠道竞争才干，其作用主要有利于哪些方面？P222有利于完成渠道的全体优化；优势互补，构成互动联盟；有利于高效沟通，增加渠道抵触.企业联盟树立并维持下去，要求联盟同时具有哪些条件？P

226.各方在营销资源上或才干上有互补的中央.各方都有满足对方需求的才干.假设联盟后各方必需完成共赢.各方共同构筑高的参与壁垒案例.结合P234页案例回答以下效果

①第一配送中心为何不用于生鲜食品配送？销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容？物流管理主要涵盖三个方面的内容

1、对物流活动诸要素的管理，包括运输、贝格、配送季栉的管理；

2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理；

3、对物流活动中详细职能的管理，主要包括物流方案、质量、技术、经济等职能的管理等P241

②对销售渠道结构停止调整进程中，应留意评价的影响渠道结构的要素有哪些？

③沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流树立第三种配送中心，这种方法的运用条件如何？结合第十三章销售渠道中的物流管理第三节244页L自建配送中心知识点.阅读P185案例，回答下述效果.经过案例信息详细说明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么抵消费者市场如此注重？并划分不同的客户群体.经过市场细分，戴尔公司取得了哪些好外？戴尔公司销售渠道属于哪种渠道形式制造商T肖费者的直接渠道形式增加中间环节从而到达降低运营本钱.渠道关系营销案例〔参教P94案例〕回答下述效果.简述主关系营销概念，企业抵消费者市场停止关系营销的中心是什么？关系营销，是以系统的实际为指点思想，将企业置于社会经济大环境之中来调杳企业的市场营销活动P77中心L关系营销的中心一顾客忠实；

2、关系营销的构成一梯度推进；

3、关系营销的形式一作用方程P

80.结合波特五力模型，剖析案例中的销售战略结合教材第五章销售渠道中的关系营销第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点.结合波特五案例中和关系营销特点，剖析案例中的研发战略.简明剖析案例中是如何停止顾客市场关系管理的.案例一厂家初期依赖一两个产品将企业做大，有一批和企业一同开展的忠实度很高的经销商，后来企业不时开发新种类，产品组合越来越丰厚，本以为可赚很多钱，结果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回忆缘由，是单一产品的销售渠道形式在新产品增多的状况下没有改动回答下述效果.企业在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你以为哪种方式好，并述理由.企业在推出新产品时，还是选择了跟随多年的经销商，企业是基于哪些方面思索的.简明剖析新产品销售状况不佳的缘由〔提示从遢圣渠道成员庾陷的角度剖析〕.假设你是企业老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获取新的渠道成员？.独立运营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手腕的控制？什么叫应用强迫性权利停止控制？属于鼓舞手腕停止渠道控制P51强迫性权利控制，是最直接最明白的控制方式，一切控制力均经过实施禁令或惩罚措施来完成P

50.销售渠道成员选择分为哪几个步骤？在停止渠道成员选择之前，决策者需求在那几个方面参考选择规范？P43P44销售渠道成员选择的步骤.确定渠道成员选择的规范.确定潜在渠道成员名单.评价选择渠道成员.吸引取得渠道成员渠道成员选对阶段需求参考的规范主要集中在三个方面1渠道成员的全作意向2渠道成员自身的才干3渠道风险.连续消费的特点是什么？延续消费的特点是什么P57连续消费的特点是批量小、单位本钱高、库存风险低、占用资金少延续消费的特点是消费批量大、单位本钱低、库存风险高、占用资金多.在批发商分类中，最主要的批发商是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠道成员？P59最主要的批发商是经销商制造商的分分销机构.批发商分为哪几类？具包括哪些主要功用？P59P60批发商大致可分为三类经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构批发商的主要功用有⑴销售与促销⑵商品推销与搭配⑶sa分销4存储踞⑸运输〔6〕融资〔7〕风险承当〔8〕信息交流〔9〕管理咨询效劳［10］调理产销关系.某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略促销战略.竞争特性概念？中间商特性概念？P127企业的竞争特性企业的渠道设计要遭到竞争者所运用的渠道的影响，但有时竞争者所运用的销售渠道反而是需求防止运用的中间商特性不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、贮存、信誉、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些要素将影响制造商对销售渠道的选择.什么叫特许渠道分销？P113是指企业和经销商协作树立一个具有排他〃性质的先生渠道，经销商只能运营该企业提供的产品或许效劳.关系营销的基本形式中有哪些要点？实施关系营销的详细战略有哪些？P80P81关系营销的基本形式有三个中心1关系营销的中心——顾客忠实2关系营销的构成——梯度推进3关系营销的形式——作用方程实施关系营销的详细战略.树立关系营销的管理部门.频繁营销规划.开展与协作同伴、顾客的团体联络.特性化的营销方案.推出管理.什么叫关系营销实质特征中的双赢特征？双向沟通特征？双赢特征，即关系营销旨在经过协作添加关系各方的利益，而不是经过损害其中一方或多方的利益来添加其他各方的利益双向沟通在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的只要普遍的信息交流和信息共享，才干够使企业赢得各个利益相关者的支持与协作而这一点的详细完成依赖沟通机制的树立和信息技术的协助.什么叫参与管理？参与管理应依照哪些步骤停止？P83指顾客不再购置企业的产品和效劳，终止与企业的业务关系W1测定顾客流失率；0找出顾客流失的缘由；B〕测算流失顾客形成的利润损失；口〕制定留住顾客的措施.销售渠道的设计需遵照哪些原那么？影响渠道设计的要素有哪些？P125P126遵照原那么

1、尽量接近终端

2、扩展市场掩盖面，提高市场掩盖率

3、树立先动者优势

4、平衡利益、关系管理

5、提升投资效率

6、保证灵敏性要素

1、目的市场特性

2、产品特性

3、中间商特性

4、竞争特性

5、企业特性

6、环境特性.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？P111宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有协作单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商协作来为顾客提供产品和效劳.渠道设计影响要素中的产品特性要素是什么？企业要素是什么？行为要素是什么？产品特性影响渠道设计的要素主要包括

1、产品的易毁性或易腐性

2、产品价值

3、产品的体积与重量

4、产品的技术性企业要素

1、企业的实力

2、产品组合

3、渠道阅历

4、营销政策

5、企业的管理才干行为要素主要在于购置量、购置额度、消费的时节性和习气性等消费特征P

133.吸引和取得销售渠道成员可以采取哪些措施？评价销售渠道的方法有哪些？P150P153措施L优秀且有盈利潜力的产品

2、广告和促销支持

3、管理支持

4、公允买卖和友好协作关系评价方法L销售量评价法

2、加权评分法

3、销售本钱评价法.确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种？企业剖析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商业途径还是网络途径？顾客反应和经销商资讯途径所指什么？P143途径

1、企业自已的销售机构

2、顾客反应和经销商咨询

3、行业与商衣途径

4、广告

5、网络途径

6、其他；行业与商业途径；制造商企业可以对目的和潜在顾客停止正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端关于渠道中间商的评价.销售渠道抵触的含义是什么？销售渠道抵触有哪几种类型？P176销售渠道抵触，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或许不利于本组织完本钱身目的，进而发作的种种矛盾和纠纷分类

1、水平渠道抵触

2、垂直渠道抵触

3、多渠道抵触.选择销售渠道成员的战略有哪几种？分阶段选择战略，参照选择战略区分适宜什么情形？P151选择销售渠道成员的战略L分阶段选择战略〔适宜那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业〕

2、参照选择战略〔适用于市场的进攻者〕.什么叫评价渠道成员的总销售本钱比拟法和单位商品销售本钱的比拟法？P154总销售本钱比拟法在剖析有关经销商协作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记载的基础上，预算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功用进程中的销售本钱单位商品销售本钱比拟法把销售量与销售本钱两个要素联络起来综合评价，将经销商的预期总销售本钱与该经销商可以完成的商品销售量之比值，即单位销售本钱比拟.销售渠道整合的作用有哪些？请罗列销售渠道整合的方法，并说明P222P223销售渠道整合的作用

1、有利于完成渠道的全体优化

2、优势互补，构成互动联盟

3、渠道整合有利于高效沟通，增加渠道抵触销售渠道整合的方法L渠道扁平化，优化供应链，增加供应链中不增值的环节

2、运营和通路管理的重心下移

3、渠道品牌化

4、渠道集成.怎样了解销售渠道绩效评价的复杂性？销售渠道绩效评价分为哪几个步骤？P200P201销售渠道绩效评价的复杂性主要表如今L微观层面和微观层面的差异

2、多渠道系统使渠道绩效评价变得更复杂销售渠道绩效评价普通分为四个步骤明白企业总销售目的、设计一组渠道绩效评价目的，确定渠道绩效评价的主要目的，识别差距，制定渠道行为规划.销售渠道鼓舞方法中直接的经济性鼓舞指什么政策性鼓舞指什么？P163直接的经济性鼓舞指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和协作政策性鼓舞

1、经销专营权奖励

2、返利奖励

3、价钱折扣

4、存款政策.企业规则经销商每进10件产品送1件产品，能否属于返利奖励手腕在产品生临时鼓舞的重点是什么？P

169.在销售渠道鼓舞的方法中什么叫广告补贴？P163制造商为了促销产品经常停止广告活动这些广告活动有很大一局部是经过经销商的渠道和应用经销商的资源来完成的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴另外一种补贴的状况下，产品推行初期制造商迫切希望翻开市场，而经销商由于受资源限制无法展开大规模的广告宣传活动，制造商为了完成产品对市场的快速浸透，不惜拿出一局部财政资源来协助这些自已有力停止大规模广告推行的经销商.什么叫垂直渠道抵触？什么叫水平渠道抵触？渠道成员目的不分歧的缘由，发生的抵触包括哪些方面？P177垂直渠道抵触指在同一渠道中不同层次企业之间的抵触水平渠道抵触指的是同一渠道形式中，同一层次中间商之间的抵触缘由渠道成员中的每一个成员都会有自己共同的、从自己利益角度动身的运营目的，这种目的尝尝有与其他成员不分歧的中央发生的抵触包括制造商与经销商在财务目的、市场掩盖和产品组合目的等方面都能够存在差异P

179.什么叫恶性窜货？P189恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为.什么叫销售利润率？市场促销费包括哪些费用？P206所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售支出之间的比率市场促销费主要包括宣传海报、产品引见等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费.在停止g道5擒评价时，什么叫直接产品利润法？在停止行销渠道婕剖析时，产品本钱是如何定义的P208直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对批发商的总利润的贡献它是按单个的存活单元，把毛利作净本钱和利润分摊将产品分摊的制造费用，加上产品直接本钱，为产品本钱某产品本钱=幺本钱动因本钱+直接本钱.某厂商在对渠道成员停止绩效评价时，重点停止的铺货管理评价与库存管理评价属于管理评价还是销售评价？P211管理评价.专卖店或特许店作为产品的展现中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略？渠道品牌化战略P

223.渠道整合进程中，传穗直与新图1结合充沛应用各自优势这种做法属理螺成还舞直扁平化P223渠道集成.渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种方式中最初级的是会员制还是联营公司？P227联营公司是渠道战略联盟方式中最初级的一种这种方式是指双方经过法律顺序而树立新的结合运营公司，双方共同出资、共同运营、共同管理，追求优势资源的互补结合，发明更好的竞争力普通来说，只要当渠道成员之间的协作开展到较高水平时，才会树立联营公司联营公司.物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志？将库存特资分为三类停止分级管理的方法是EOQ库存管理还是ABC管理？P243P250资金标志；ABC管理.销售渠道的成员包括哪些？销售渠道举措管理的义务包括哪些？销售渠道的成员主要包括制造商、中间商、终端用户〔消费者或运用者〕和辅佐性成员P17销售渠道举措管理的义务包括1）对渠道中权益的管理，对渠道成员的鼓舞、控制2］对渠道合中作、抵触的管理33对企业销售组合与渠道关系的管理4］渠道绩效评价P

21.影响企业销售系统的微观环境有哪几种？P34企业自身、销售渠道成员、竞争者、市场以及群众.渠道控制有哪些特点？P48渠道控制特点L渠道控制的目的区别于普通控制

2、控制对象的相互性

3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合

4、渠道控制的基础是对等原那么.渠道成员选择的规范是什么渠道成员假想象成为渠道首领应采取哪些战略？P44渠道成员选择的规范

1、渠道成员的全作意向

2、渠道成员自身的才干

3、渠道风险.有限功用的批发商包括哪几种？代理批发商呢.影响者关系营销战略有哪些？顾客市场关系营销战略又有哪些？P90影响者关系营销战略CL］树立正面积极的企业笼统；2〕与政府树立良好的关系；B〕与社区树立良好的关系顾客市场关系营销战略

1、客户关系管理

2、后营销实际

3、接触方案

4、频繁市场营销实际

5、顾客忠实方案.销售渠道战略有哪些特征？销售渠道战略的实施是最大限制满足消费者需求和希冀，因些企业抵消费者而言需求注重什么？P101销售渠道战略特征L销售渠道战略给出的是普遍的、粗线条的、笼统的方针和政策，而不是详细、细致的实施措施和准确的执行方案

2、销售渠道战略是面向未来的

3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个无机组成局部，需求与营销战略中的其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑主要注重CL］为消费者提供空间上的便利；2〕增加消费者的等候时间；B〕满足消费者的信息需求；口〕为消费者提供售后效劳P

105.影响渠道设计的市场要素有哪些？企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要表达在哪些方面？P126P127影响渠道设计的市场要素L目的市场特性

2、产品特性

3、中间商特性

4、竞争特性

5、企业特性

6、环境特性企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要表达在L企业的实力

2、产品组合

3、渠道阅历

4、营销政策

5、企业的管理才干.企业在选择销售渠道成员时应遵照哪些原那么？P

145.适宜目的市场的原那么.笼统婚配的原那么.提升效率的原那么.互利互惠的原那么。