销售——客户拜访

做销售拜访销售工作的形式，从场所的角度观察可以分为两种一种是坐堂〃式的，企业有门市，有柜台销售员守在柜台后面等待顾客上门日用百货等民用快速消费品、家用电器、工业标准件等类似属性的商品销售，往往是这种形式建立在互联网基础设施之上的所谓“线上销售〃，也是“坐堂〃式的销售一种类似专卖店，一种类似百货店及百货店结合出租柜台，还有一种是类似居民小区里销售大棚”式的集市型摊档店〃坐堂式〃销售的交付和回款是同步完成的俗话说〃一手交钱一手交货〃另一种是推销〃式的，企业有生产车间或者有周转库房，有办公室和展示空间，有样品但往往没有现货或者只有数量有限的现货很少有客户会像逛商场一样逛写字楼或者逛工业园区来决定采购这种企业的销售员通常是Outdoor的，在外边〃跑客户〃大型工业制成品或者系统集成属性的产品以及工程服务类的产品，往往是这种形式我们讨论的主要是后者后一种销售形式中，销售员的主要工作，或者说已大部分时间、精力，都花在拜访客户上了拜访客户也有不同的形式如电话拜访、陌生拜访、跟进拜访、常规拜访等直接的电话推销，其本质形式上也属于坐堂〃销售，暂时不在我们讨论的范围内工业制成品的销售流程中，在整理好目标客户清单后，第T牛事就是电话拜访和客户的第一联系人打电话，介绍自己，介绍公司，介绍产品，约定登门拜访的时间电话拜访绝大多数是陌生拜访有关陌生拜访尤其是电话陌生拜访，已有另外的章节讨论了，不再重复在初次陌生拜访之后，客户就变成非陌生的了再次拜访，要取决于该目标客户，是否可以判定为潜在客户当然，如果客户在可预期的很短周期内将会发生采购，那么该客户就生成了〃线索甚至商机〃大多数目标客户的首次陌生拜访，都不会给人带来如此振奋人心的收获往往是给人感觉有机会，但是没有明确的期限从销售漏斗的原则来考核，〃目标客户群体-目标客户-潜在客户-信息-线索-商机-报价-合同”这一数量逐次递减的漏斗形链条中潜在客户的数量足够大，才能随时掌握更多〃信息〃，发现”线索〃，跟到“商机〃，并逐步将销售流程向前推进，最终拿下订单所以，在拜访合同客户、报价客户的同时，要维持对潜在客户的持续拜访这就需要销售人员对自己的时间、精力、销售费用进行一个均衡的规划把客户分为三六九等，据此来分配拜访的投入第一等当然是报价客户，这是已经努力到最后一刻的客户，销售业绩的增量毕其功于一役还是功亏一箫当然取决于销售的投入力度，尤其是精力的投入第二等是合同客户，这是已经手拿把攥的客户，存量的销售业绩但是合同执行过程很可能会影响到回款情况，更有可能影响到重复销售对这一客户群体，不可掉以轻心第三等是商机客户客户发生采购已经是确定事件了不确定的是采购铜业公司中哪一家的产品需要努力促成客户的采购倾向性向有利于自己的方向转化并防止同业公司的同行做同样的事情第四等是广义的潜在客户，即处于销售漏斗较前端各阶段的客户群体无论其处于信息阶段还是线索阶段，都属于这一等这些客户需要舜田中用定期拜访，了解客户动态，掌握商机的发生，避免拉（四声）空〃第五等是新的需要陌生拜访的目标客户一个好的销售应该像勤奋的农民，吃着碗里的看着锅里的，管着囤里的，想着地里的，找着荒着的（土地）拜访的安排，要根据上述的原则来合理分配无论公司是否有CRM系统，以及是否要求销售使用CRM系统来描述客户，一个称职的销售，都应该从陌生拜访开始，为每一个广义的客户建立一份小传客户小传应该包括三部分第一部分是客户的基本信息和特性描述，第二部分应该是历次拜访记录的客观记载，第三部分是该客户最终由广义客户变为真正客户，也就是开始下单的交易记录这样，逐渐为客户再分出三六九等当然，交易量只是考察客户的一个方面对一个客户的评估，还有其他很多主客观因素需要考虑。