销售管理 复习资料

一、^售管理概念.销售管理计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标.销售管理是从市场营销计划的制定开始，管理和控制营销计划中的销售活动，并且负货主导和执行企业的营销计划.销售管理的基本原理市场管理、人员管理、货品管理、营销活动控制

二、销售职业中的社会道德.销售人员职业道德的特点功利性、服务性、渗透性.销售人员职业道德的基本内容1）通晓业务，优质服务2）平等互惠，诚信无欺3）当好参谋，指导消费4）公私分明，廉洁奉公.与客户交往过程中的不道德行为.不道德行为与企业有关1）捆绑销售2）价格歧视3）欺诈客户.不道德行为与销售员有关1）误导性展示产品或误导产品信息2）互惠交易3）强行买卖.建立综合的绩效评价体系当销售经理对销售人员的绩效评价仅仅以销售业绩为依据时，销售人员的高业绩成为他们不道德行为的有效挡筋牌，销售经理也可能对他们的不道德行为睁一只眼闭一只眼如果销售绩效评价依据是多元化，而且是相互关联的话，则在一定程度上会抑制销售人员的不道德行为比如某项订单的获得，如果违反了企业的道德行为规范，那么这个订单将视为无效如果某销售人员在销售行为中，违反了社会的具体道德规范，如夸大产品信息，则这位销售员将被公开批评，绩效考核时将被在总分中扣分，不道德行为严重者，将给予辞退在销售队伍的晋升、推荐与录用中，实行道德一票否决制对于不道德的行为，企业销售高管需要建立明确的规章制度，给予明确的具体惩罚销售高管在制定销售制度时要严密防范出现道德漏洞，对于已经出现道德漏洞的制度，及时更新更为严密的制度销售高管在制度中、在实践中要公开表明道德优先原则，大力提倡“没有道德的销售，企业不需要”的道德信仰

7.加强内部监督与接受社会监督行为受到监督，人们的行为就会文明得多销售人员或销售管理者的道德行为监督可以来自企业内部，也可以来自企业外部作为企业，必须建立开放体制，让全体社会成员，包括顾客、供应商、公众媒体、政府机构等一起来监督销售人员与销售管理者的道德行为.作为政府要对那些由销售管理者带来的不道德行为进行更为严厉的惩罚，因为他带来的不仅仅是其个人的不道德，而是其管理的下属都有不道德的行为的可能.社会舆论也要更为严厉地谴责这种不道德行为对于那些揭露企业不道德行为的勇士，要给予严格的保护与舆论、法律支援对于那些因揭露企业不道德行为而失业的勇士，给予优先解决就业的机会把那些违反道德行为的企业进行曝光并加大舆论传播

三、销售计划管理.市场销售计划内容:.市场分析.销售方式.客户管理.销量任务.考核时间.总结

四、销售区域设计与管理.销售区域的定义销售区域指的是“顾客群”，销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及自身优势，选择目标市场，确定企业的市场目标.销售区域的作用

1.合理划分销售区域，有助于合理分配销售资源2明确划分市场责任，有利于市场的开发与管理.明确划分“绩效”责任，有助于提高销售队伍的销售1•气.明确区分管理责任，有助「改善销售人员与客户关系.明确核算责任，有利于降低营销费用.明确归口责任，有效改善销售业绩评价与控制效果.进行销售区域设计时应考虑的因素.区域销售目标.销售额指标.销售费用的估计.利润目标.销售活动目标.销售区域的修正.认识销售区域管理责任.销售业务目标管理.分解落实本地区销售目标、费用预算和贷款回笼计划.负责区域内销售目标.选择、管理、协调区域分销渠道，依照企业整体营销政策建立区域分销网络，对渠道成员资格进行审查、建立合约关系，督导对方对公司俏售政策的执行与考核，并加强售后服务及资信管理.公平制定、下达区域内业务代表的销售目标.区域销售收入回款和销售费用的管理.区域销售收入回款和销售费用的管理.物流管理.市场信息管理.客户关系管理.促销管理.销售过程和现场管理

5.巩固和开发销售区域:.建立渠道共赢模式，加强分销管理.规范队伍管理，塑造高绩效团队.管理销售时间，提高销售绩效

五、销售组织管理.销售组织的作用销售组织使人们联合起来，相互协作、合作，共同努力完成企业销售目标；销售组织追求的是销售效率，销售组织设计即是追求追求实现组织资源群体销率，实现“1加1大于2”的放大效应，即组织力量的放大效应.销售组织设计的原则.统一指挥原则.精简高效原则.管理幅度与层次适当原则.稳定而有弹性原则

六、销售人员的招聘

1.销售人员的基本素质.内在动力.干练的作风.推销能力.与客户建立良好关系的能力.优秀销售人员的特征.具备正确的营销理念.具备正确的道德规范与相应的法律知识.注意在销售中情感的导入.掌握销售业务所必须的知识.善于把握销售中的一切机会.具备旺盛的学习热情.内部招聘.员工晋升.工作调换.工作轮换.内部人员的重新聘用.内部人员的招聘方法

1.推荐法

2.档案法

3.布告法

5.外部招聘.求职者自荐.广告招聘.就业服务机构.校园招聘.电子招聘

七、销售人员的培训

1.销售人员培训的作用.培训有利于提高俏售人员的自信心和职业执行能力.通过培训调动员工的积极性，提高创造力.通过培训改善销售员的销售技巧.培训有利于建立优秀的组织文化，提高员工忠诚度，提高客户满意度

2.销售人员培训的内容.行业与企业知识.企业产品知识.顾客知识.销售技能.销售态度.销售人员培训的常用方法.讲授法通过语言表达，系统地向受训者传授知识，让学员进行接受式学习的教学方法.岗位培训法销售人员在实际工作岗位和工作现场进行的训练和学习.销售会议法企业销售工作中最重要的F1常工作之一，销售会议同时还是一个很好的培训过程.案例研究法对真实情境和问题的描述，案例研究法是通过向培训对象提供相关的背景资料，使受训者运用其工作经验及所学理论研求解决之道，让其寻找合适的解决方法的过程.角色扮演受训者在培训教师设计的销售工作情境中扮演其中客户或销售员的角色，来模拟实际的俏售发生过程，通过扮演不同角色，了解销售活动中各方的心态、H标、利益和态度等细微的变化过程，其他学院与培训教师在学院表演后作适当点评的培训方法.销售培训方法的新发展如商业游戏、拓展训练、网络培训

八、销售人员的薪酬.确定影响销售人员薪酬水平的因素内部因素公司所在行业特点、企业销售产品的特点、公司支付薪酬的财务能力、企业的经营目标、市场目标与定位、企业的薪酬制度、公司其他岗位员工的薪酬水平、员工个人背景和能力水平等因素外部因素政策、法律有关规定和经济状况、行业薪酬水平等.常见销售人员薪酬类型（优点）.岗位固定薪金制度1）易于操作，且计算简单2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感3）当有的地区有全新调整时，可以减少敌意4）适用于需要集体努力的销售活动.纯粹佣金制度1）富有激励作用2）销售人员能获较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用.薪金加佣金制度与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金.薪金加奖金制度可鼓励销售人员兼做若干涉及非推销和销售管理的工作，利于团队式销售活动.薪金加佣金再加奖金制度1）给销售员提供了赚取更多收入的机会2）可以留住较有能力的销售员3）俏售员同时另有固定薪金，生活较有保障4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成.特别奖励制度能够强化、指导和促进销售人员在工作中更加坚持不懈地去努力有利于企业推动定向产品的定向销售，如进行下线产品尾货清产竞赛还可以促使销售人员为达到竞赛目标、赢得额外奖励，工作更加勤奋，工作时间更长

九、销售人员的激励与考核

1.常见的激励方法

1.物质激励

2.精神激励

3.成就激励

4.授权激励

5.沟通激励

6.培训进修激励

7.关怀激励

8.感情激励

9.目标激励

10.榜样激励

11.竞赛激励.绩效考核的目的1）通过绩效管理实现公司目标2）通过绩效考核改善销售管理工作3）通过绩效考核推动销售人员职业发展4）绩效考核可以作为薪酬体系的规划与人员奖惩的依据.主观考核存在一下因素影响考核结果1）晕轮效应2）人际偏见3）考核人员的态度4）近因效应5）暗示效应

十、促销管理

1.4P理论中，产品（product）创造价值，价格（price）衡量价值，渠道（place）交换价值，促销（promotion）和营销推广是两个完全不同的概念，促销是宣传价值.促销的含义1）促销工作的核心是沟通信息2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类.促销的作用1）传递商业信息，提升知名度2）突出产品特点，提高竞争能力3）提高企业声誉，巩固老顾客，稳定市场地位4）影响消费、刺激需求、增加销售量.促销组合的内涵促销组合，就是企业根据产品的特色和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式进行选择、编配和运用.促销组合的基本方式1）广告由确认主办者支付费用，旨在宣传构想、商品或者服务的在一种确定的广告媒体上刊播广告的大众传播行为2）人员推销3）营业推广4）公共关系

7.影响促销组合决策的因素1）促销目标2）市场特点3）产品性质4）产品生命周期“推式”策略和“拉式”策略6）促销预算.促销计划的撰写1）活动目的2）活动对象3）活动主题4）活动方式5）活动时间和地点6）广告配合方式7）前期准备8）中期操作9）后期延续10）费用预算11）意外防范12）效果预估

十一、销售会议管理.销售会议，顾名思义就是销售人员的会议，有时候又称为业务会议六个基本构成因素会议时间、会议地点会议名称、会议议题、会议主持人、与会者.销售会议目的1）处理信息2）解决问题3）作出决定或贯彻决定4）激发创意销售会议方法1）角色扮演法2）头脑风暴法3）专家咨询会议4）研讨会参加销售会议的技巧.认真准备.积极参与.预热提案.做好会议备忘录

十二、销售渠道管理与控制.销售渠道的定义产品或服务从生产商或服务商想消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所连结的路径这些中间环节包括生产商或服务商自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等.销售渠道的类型1）以生产商为主导的直销渠道2）以零售商为主导的销售渠道3）以服务提供商为主导的销售渠道4）其他形式的销售渠道.销售渠道的重要性1）提高交易效率，降低交易成本2）协调生产商与消费者之间的矛盾3）协同销售4）提高企业的竞争能力.产品因素1）产品的重量、体积较轻、较小的产品，可用较长、较宽的渠道笨重及大件的产品，多用较短渠道2）产品的物理化学性质易损、易腐产品，应尽量避免多转手、反复搬运，故多用较短渠道3）产品单价高低一般而言，价格昂贵的产品，多用较短、较窄的渠道分销；较便宜的一些产品，销售渠道则较长、较宽4）产品的标准化程度标准化程度高、通用性强的产品，渠道可长可宽非标准化的专用性产品，渠道较短较窄5）产品技术的复杂程度产品技术越复杂，对有关销售服务尤其是售后服务的要求则越高，一般多用较短渠道6）是否时尚产品，新产品上市，多用较短渠道，以减少中间层次或环节；款式不易变化的产品，可用较长渠道7）是否新产品新产品上市，多用较短渠道一是销售渠道尚未畅通，企业缺乏选择的自主权而是短渠道也有利于企业强劲推销，若是已经打开销路的产品，可以考虑用较长渠道.认识销售渠道资源1）销售渠道资源一资金资源2）销售渠道资源一商誉资源3）销售渠道资源一渠道网络资源4）销售渠道资源一人脉资源5）销售渠道资源一技术资源.解决销售渠道冲突的对策1）积极性对策沟通、激励、构建长期合作关系、建立产销战略联盟2）消极性对策谈判、调解.、仲裁、法律手段、清除替补、退出

7.销售渠道改进1）渠道扁平化2）渠道品牌化3）渠道集成4）渠道关系伙伴化5）决胜终端

十三、销售资金管理.应收账款管理1）扩大销售，增加了企业的竞争力2）减少库存，降低存货风险和管理开支.应收账款管理不善会存在的弊端1）降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降2）夸大了企业经营成果3）加速了企业的现金流出4）对企业经营周期有影响5）增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失.维护应收账款的完整准确地使用法律武器1）应收账款的跟踪评价2）加强销售人员的回款管理3）定期对账，加强应收账款的催收力度4）控制应收账款发生，降低企业资金风险5）计提减值准备，控制企业风险成本6）建立、健全公司机构内部监控制度7）重视信用调查8）合理的收款策略。