社群营销，两步成交

社群营销两步成交通过前期的探索，种子用户到位，内容输出准备就绪，也已经有了基础的流量和活跃度，但想要脱颖而出获得较高的收益回报，还有进阶步骤分层裂变还记得小时候我们经常玩的游戏吗和小朋友一起来到池塘边捡起地上的小石子用力扔到水里看谁扔得远我们会看到什么景象呢？以小石子落水的地方为中心荡起一圈圈的波纹不断向外扩散越来越大越来越多这个现象我称之为波纹理论就是我们社群分层裂变的基础理论很多社群之所以做不起来做不大关键就是不知道怎么去裂变我们做众筹项目时需要找投资人遵循的就是波纹理论比如第一批找了20个投资人然后每个人推荐一个人20个变成40个每个人再推荐一个人40个就变成了80个社群的分层裂变同样如此，只是在找众筹投资人时一般需要的投资人数量并不是很多不需要用一些特殊的工具通过口碑传播、转介绍就可以搞定了，但是在社群裂变中，往往要用一些自动化的工具来配合分层裂变的基础理论是波纹理论社群的分层裂变除了工具外，还需要设置一定的机制种子用户是火药机制就是火苗要想更好地促进裂变让火药更充分地爆炸机制的设置需要满足三个条件:有面子、有里子、有乐子有面子就是让人因为帮你分享裂变能得到别人的尊重能让别人高看一眼觉得这个人有品位至少不会让别人觉得很低级微商为什么被很多人反感很大程度就是因为不断刷屏，而且发的东西都是广告还是些不知名的小品牌甚至图片都做得粗制滥造你拿这样的图片让别人帮忙转发裂变别人都不好意思出手有里子就是别人帮你做了转发裂变能得到什么实际好处比如有经济回报，有推荐奖励千聊、荔枝微课上有很多在线课程，都使用了分销裂变的方式，比如课程售价99元你可以获得自己的推广海报，通过微信群、朋友圈等途径扩散出去，如果有人看到并购买了课程，你就可以获得一定比例的佣金除了经济回报外，给积分、给礼品也是可用的方式有乐子就是分层裂变的过程要设计得好玩有趣有个餐厅曾经做过这样的活动充值1000元送1000元送的1000元是10张代金券每张100元可以在餐厅抵100元现金充值人自己不能用这10张券可以送给自己的朋友当朋友来餐厅消费时超出100元的部分需要付现金只要朋友付现金或者充值推荐人就可以获得一定的奖励这是一个线下实体通过优惠券来做分层裂变的例子另一个餐厅是通过众筹模式创办的有20多位股东餐厅设置了一个简单的规则只要就餐时报某一位股东的名字就可以获得一定的优惠股东们非常乐意到处传播类似下面的一段话“我是XX餐厅的股东朋友们如果去这个餐厅吃饭时记得提我的名字有优惠哦”虽然没有经济回报，但是光是这段话就让股东们觉得很有面子所以愿意主动传播为餐厅带来了不小的客流量2017年中国女创学院发起一个读书社群一三三读书社希望能让身边多一位爱读书的人第一步找到33个人组成了一个特战队这33个人都是有一定影响力的IP本身都有一定量的粉丝相当于种子用户然后设计了一个裂变机制3天内影响3个人爱读书即可获得《三三读书法》电子手册每影响3个人爱读书即可解锁一节《三三读书精品课》，影响60个人可自动晋级为会员，影响300个人可成为合伙人每个人都可以生成自己的专属海报，只要有人通过你的海报扫码进入就相当于影响了一个人就会记录在系统中为了增加趣味性还做了一个影响力排行榜可实时看到每个人的排名影响爱读书的人数越多排名越靠前首先是这33个人通过朋友圈、微信群等途径转发扩散围绕种子用户进来第一批用户，然后为了解锁更多课程第一批用户继续转发扩散带来第二批、第三批用户……这些用户都放到了不同的微信群中每天在群内发布影响力排行榜又刺激了大家为了排名而努力裂变3天时间裂变了1万人5天达到了

1.7万人持续了1个月，总共裂变了8万多人我们回顾一下让身边多一位爱读书的人体现了正能量转发出去是不是很有面子影响的人越多解锁的课程越多，是不是有里子？每天发布影响力排行榜，引发大家互相PK是不是有乐子？持续转化移动互联网时代成交公式是:成交=需求X信任X情感需求只是基础，信任和情感才是成交的决定因素作为品牌和用户沟通的最短路径社群是建立信任和情感的最佳阵地当一个企业通过种子用户、分层裂变聚集了大量的潜在用户，并且通过社群经营建立了信任和情感后成交已经是水到渠成的事情了当然一次成交不是我们的目的持续转化才是王道我们希望的是一次购买的顾客成为回头客，回头客成为终生用户，终生用户不停地帮我们转介绍新的顾客如何做到呢？快速完成第一次成交第一次成交是双方的第一次交易是持续成交的基础企业一定要让顾客没有顾虑如何做到呢设计一个无法拒绝的成交主张并说至U做至成交主张需要具备以下三个条件:高价值顾客买的不是产品，而是产品带来的价值要脱离产品本身设计成交主张突出价值突出带给顾客的好处低价格作为第一次成交顾客是有担心和顾虑的如果价格太高很难成交定价方面尽量价格低些一倍价格十倍价值退款保证不管价格多低对于顾客来讲仍然有风险要想快速完成第一次成交就要让顾客没有任何风险退款保证是一个有力的手段很多人会觉得退款保证对卖家不公平对卖家来说有风险实际上，即使你有退款保证也不会有多少人退款通过退款保证增加20%的销售哪怕有一些退款也是非常值得的所以，只要你的产品品质有保证大胆地提供退款保证吧举个例子:一个农夫想给自己的女儿买一匹小马，到了集市后有两个商人都在卖马第一个商人说“我的小马品种优良，价格便宜只要3000元”另一个商人说“我的小马4000元可以让您的女儿试骑小马一个月，我会把小马带到您的家里备好小马一个月的食物并且我还会派我的驯马师一周一次去教您的女儿如何喂养及照顾小马，小马很温和，最好让您女儿每天都骑着小马让她和小马相互熟悉在第三十天结束时，我会开车到您家如果您满意支付我4000元；如果不满意，我就把小马带回来”两者对比一目了然第一个商人卖的是产品第二个商人卖的是成交主张提供热情周到的服务台湾的经营大师王永庆年轻时在一个镇子上卖米，他卖米的成绩总是远远超过同行并且逐渐垄断了镇子上的米铺这是为什么呢王永庆有两招是很厉害的其一每回初次去给一个顾客送米的时候王永庆都会和对方拉拉家常这样就知道了对方的家庭情况了解了一些基本背景王永庆就大概能算出这家人会多长时间吃完这些米然后王永庆会记下来并在一定的时间段给顾客打电话，问一问是不是快吃完了，是否需要再送去一些其二每次送米王永庆会带一张白纸先把纸铺在地上把米缸里的陈米倒在纸上然后把新米倒进米缸这样就避免了顾客总也吃不到下面陈米的问题通过热情周到的服务特别是一些细节上的服务可以极大地增加顾客的满意度和信任感有利于顾客变成回头客甚至终生顾客不断进行产品迭代因为专业做企业社群商业服务经常有社群里面的小伙伴找我，提出各种不是社群服务的需求，比如是否提供商业计划书写作服务，是否能对接投资是否提供法律服务等五花八门用户的需求是多样化的，当信任建立起来后，他更希望通过他信任的人来解决自己的多种需求不管是不是这个人的专业企业通过社群和用户建立信任后要抓住这个有利条件不断推出新的产品来满足用户新的需求抓不住用户的痛点是企业最大的痛点社群恰好可以解决这个问题，因为社群是用户主动发出声音的最佳阵地用户在社群中沟通交流时会说出自己的需求和痛点，企业要做的就是梳理出来然后对症下药提供针对性的产品不断地迭代产品不断地满足用户新的需求，信任和情感会越来越强最终形成良性循环社群是用户主动反馈需求和痛点的最佳场所，是企业和用户建立信任和情感的最佳阵地，是推动用户从一次购买到回头客到终生用户到宣传员的最佳手段和用户结成利益共同体口碑传播是最有效的营销武器如何形成口碑传播呢如何能让顾客主动帮我们转介绍呢最有效的手段不是给荣誉不是给推荐奖励而是让企业变成顾客自己的一个小区旁边的水果蔬菜店采取了一个措施邀请小区的居民对门店进行投资每份1000元获得1000元的果蔬卡可以直接购物使用，同时还获得门店一定的分红权试想他能不主动转介绍吗？这个门店已经和他的利益息息相关了，让他有面子还有里子每个入股的居民都成了门店的大喇叭主动传播这时候顾客不只是顾客，还是推广员、服务员，而且是免费的通过热情周到的服务可以增加顾客回头率增加购买次数通过新产品迭代可以增加顾客购买的数量和客单价通过结成利益共同体可以促使顾客帮忙转介绍和口碑传播从而带来更多的顾客，这样就形成了一个良性循环顾客数量越来越多购买次数和客单价越来越高企业自然也就越来越好。