现代推销技术 教案 项目4（子项目1）洽谈方案制定

项目四推销洽谈子项目1:洽谈方案制定

一、项目介绍【目的】通过实施该项目，学生能制定有针对性的洽谈方案，会细化推销洽谈的每一个环节为推销人员的洽谈工作做好充分准备，保证洽谈的顺利进行，最终促成交易【要求】.选择特定的洽谈产品.个人制定推销洽谈方案.组内评出最优方案，小组按最优方案实施洽谈【思政引导】“纸上谈兵”这一成语典故出自《史记•廉颇蔺相如列传》战国时赵国名将赵奢之子赵括，年轻时学兵法，谈起兵事来父亲也难不倒他后来他接替廉颇为赵将，在长平之战中，只知道根据兵书办，不知道变通，贸然进攻，结果被秦军打败

二、理论知识按照推销的一般程序，推销人员在成功地接近顾客之后，即进入推销洽谈阶段推销洽谈是推销人员最重要的工作之一也是整个推销过程中的一个关键性环节能否说服顾客，进一步激发顾客的购买欲望，最后达成交易，关键在于推销洽谈是否成功因此，掌握推销洽谈的原则、技巧与方法，是推销人员顺利完成推销任务的重要条件

（一）推销洽谈的概念推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程

（二）推销洽谈的目标为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务.传递商品信息.针对顾客需求、展示推销品的功能从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机就可以预测和引导人们的购买行为.恰当处理顾客的异议在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议.促使顾客做出购买决定对于顾客来说，做出购买决定通常是重要而又困难的一步尽管顾客对推销品发生兴趣并且有意购买，但他仍然可能会犹豫，以致没有勇气做出购买决定所以，推销人员必须强调顾客购买推销品所能得到的利益，满足顾客的特殊要求

（三）推销洽谈的内容推销洽谈涉及面很广，内容丰富不同商品的推销，有其不同的洽谈内容，但基本内容是大致相同的，主要有以下几个方面.商品品质.商品数量商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量成交商品数量的多少直接关系到交易规模以及交易价格.商品价格成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题.销售服务.保证条款

（四）推销洽谈的原则.针对性原则针对性是指推销人员应该针对推销环境、推销对象及推销品，运用一定的推销洽谈方式、策略与技巧，促使推销对象采取购买行动，以达到自己的推销目的.诚实性原则诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈.参与性原则参与性原则，即推销员鼓励和引导顾客积极参与到推销过程中来，直接接触消费品，更好的促进信息双向沟通.鼓动性原则鼓动就是以言语或行为激励他人，使之有所行为推销洽谈中的鼓动性原则是指推销员用自己的热情、自信、勤勉去说服顾客产生购买行为.倾听性原则倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客传递推销品信息，而是要注意倾听顾客的意见与要求五推销洽谈的步骤.制定推销洽谈计划1确定推销洽谈的目标2确定推销洽谈的时间、地点3进一步核实顾客的基本情况4选择推销洽谈的策略和方法.做好推销洽谈的心理准备.推销洽谈的工具准备1推销品2推销品模型3文字资料4图片资料5推销证明资料6其他物品.摸底阶段双方洽谈人员从见面入座到洽谈的实质内容之前，为摸底阶段旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述.报价阶段报价阶段指的是卖方就商品或服务的价格向买方提出意见的过程，是洽谈过程中的一个重要阶段.磋商阶段实质磋商，是指谈判双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，为减少彼此分歧而对各种具体交易条件进行商讨的过程实质磋商是交易成败的关键时刻，只有善于运用磋商诀窍，才能获得成效.成交阶段这是推销洽谈的最后阶段经过上述几个阶段的洽谈，情况逐渐明朗，双方意见逐步统一，基本达到自己的理想，便可拍板成交，签署购销合同

三、项目实施.分组，每个小组8—10人，由组长负责.小组内选择同一品牌产品.个人制定推销方案1推销方案的资料准备通过网络、实地调查等方式掌握洽谈产品的特点、定位、该产品的市场地位及其主要竞争者的相关信息

（2）撰写洽谈方案确定推销洽谈的目标；洽谈时的准备工具；洽谈的具体内容；最重要的是要根据产品的特点与顾客的情况选择推销洽谈的方法，且洽谈方案中至少要准备三种方法.组内评出最优方案，小组按最有方案实施洽谈

（1）小组长负责组织评选过程

（2）小组成员轮流陈述洽谈方案

（3）个人陈述完毕后，其他人负责打分取平均为个人方案成绩

（4）评选分值最高的方案，作为小组推销洽谈的方案

四、项目评价与项目四中的子项目2一起进行项目评价项目名称项目四推销洽谈子项目1:洽谈方案制定教学方法讲授法与讨论法课时4项目目标能力目标.能够制定推销洽谈的目标；准备工具；陈述洽谈的具体内容.能通过网络、实地调查等方式掌握推销品的特点、定位及其主要竞争者的相关信息知识目标.了解推销洽谈的概念.明确推销洽谈的目标.熟悉推销洽谈的内容.掌握推销洽谈的原则和步骤思政目标在正确的价值取向的前提下，为消赛者营造信任氛围项目准备教师课件及项目评分考核表学生.分组，每个小组8—10人，由组长负责.课前每人准备纸笔.教室布置，以小组为学习和讨论单位项目评价与项目四中的子项目2进行一起评价项目过程教学环节教师活动学生活动教学目标课时

一、项目介绍.教师进行项目解析，提出项目要求.布置项目实施安排学生做项目分解笔记学生能清晰了解项目实施的目的与程序1课时

二、理论知识L讲授理论知识

2.解释学生知识疑问

1.接受项目理论知识

2.提出疑问掌握项目实的相关知识

三、项目实施指导学生撰写个人方案

1.小组讨论方案内容

2.个人制定洽谈方案学生能撰写洽谈方案2课时

四、项目评价监督各组洽谈方案的打分

1.小组内学生按照评分表分别为个人打分

2.计算个人成绩学生能评价方案优劣1课时项目实施报告教师检查学生项目实施报告，给出评价学生填写项目实施报告。