外贸业务资料

外贸业务资料1我碰到过很多个这样的工厂sales我给他们的询价单，往往在下面都会备注包装，重量交货期等信息，而收到他们的报价就一个单纯的价格，包装？”你等等，我去量下〃，重量？等会儿，我去称下“，交货期？等会，我去问下〃…这样几轮下来，一天的心情都会给弄没掉的这样的工厂，我会马上pass掉2前几天我碰到一个这样的sales他给我报价单，但是我要他给我分开零件的报价，我足足等了他5个小时，中间也催了几次，没反应，也不告诉你什么时候能够弄好等等这样的人，就算你价格比人家便宜，我确信也不可能再买你的帐，永远的pass3还有一种sales很喜欢贬低人家，抬高自己，我觉得这是个人人格问题，关于这样的人，我也确信不可能与他合作的4我作为一个buyer我要求我的供应商，首先能给我提供好的服务，至少能跟得上我的节奏，我能想到的，甚至想不到的，你都能帮我想到，也就是在我所采购的产品上，你得扮演我助理的角色其次你要给我合理的价格，还有你要与我保持联系千万不要底气不足！做外贸，很多时候是不存在“高攀”的！这很正常，很多小公司与小工厂都在接大买家的订单，有的是机遇，有的是价格，也有的是买手对你印象比较好，原因多的去了因此不用底气不足，按照客人的要求，一板一眼做好自己就能够了〜验厂并没有大家想象中复杂的很多时候买家是以此来推断卖家是否专业，因此要紧是人权、消防与卫生方面会比较严格，其他地方很多都能够变通的，不用太担心，接触几次就慢慢熟悉了你要熟悉客人的方向与目的，然后明确自己的目的与立场，先把双方容易达成共识的地方一条一条给他列出来，然后再分别讨论大家有异议的地方客人看到你的备忘录会发现，你们好几十条都达成一致，就剩最后2-3条了，那主观上就更希望把它谈妥了一我觉得，是不是同样能够给方案？比如客人提供一个1100H13他没说用来干嘛的，你也不明白客人要来干嘛，你能不能邮件里给一个案例？譬如你们哪个国家的大客户曾经购买过这种材料，是用来做什么什么的，非常不错，现在每年的订单都十分稳固你们给他的价格是多少多少，但是不明白您买这种产品是做何用途？假如能给我们一些进一步的资料•，我们能给出更好的建议与方案供您参考的我当时手里唯一的平台就是ali这是没办法中的办法比如说，trademanager保持在线，多更新产品，同样的产品重复多发儿遍，提高曝光量，还有在ali的英文论坛里发言，不要打广告，只要签名里简单留一下自己公司名就能够了先回复有针对性的询盘，然后回复系统匹配的，假如还有的时候间，就去给那些留下buyingleads的客人发站内信〜我觉得，做外贸换工作，经验、能力、信心，三者缺一不可，然后能不能得到理想的工作，就是看机遇与运气了〜很多人都很优秀，但是一直在外贸底层岗位挣扎，就是少了点运气，不是么？假如给他们一个机会进入500强，说不定比现有的员工能力强很多呢！我不能建议你离开还是呆着，由于谁也不明白接下来会怎么样，会不可能出现转折或但是关于中等客人与中大客人就不一定适合，而且包装与电池配置也是一个问题因此这个时候，就需要对其他客人做全面的熟悉很多人不明白怎么熟悉，那我告诉你，这个世界上还有一个很好很好熟悉对方的工具，那就是搜索引擎〃！我从google上随便找了美国的5家大超市，5个中等超市，5个小超市覆盖美东、美中与美西，这样有利于分析美国区域市场的价格不•致尽管很多超市没法在网上找到价格，但还是有很多超市有价格放在网上的！大家一定要耐心，多找多研究！由于这个老客人在内华达州，因此这个州的超市是我重点关注的对象通过google发现，这款产品在内华达的中型超市与小超市都有，但是很惊奇，价格并不一样，中型超市卖USD

59.99/pc但小超市卖USD

54.99/pc差了整整5个美金，后来我认真研究他们的网站看了大堆的英文描述，才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个hotlineservice也就是热线电话，提供电话售后服务的那种，因此价格就高了至于其他美东与美西的那些大、中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但是价格差别很大，从25美元到90美元都有这个时候我就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价与有关描述，其中电池配置与包装就很重要，对产品的关系很大很大后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH的18650或者17500锂电池比较多；然后美中与美东，工作灯的配置通常是1000-1500MAH的银镉电池，价格上优势很大至于银氢电池，价格低于锂电池又高于银镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合美国市场那接下来我要做的，就是通过表格来比较各类价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润当然，我掌握的FOB价是不足以估算美国终端客人的利润的因此我还需要熟悉这个产品的出口HS编码，然后通过美国的海关网站，输入前3-4位，找到对应这个产品的美国当地进口的HS编码这一点一定要注意，我们出口报关的HS编码与美国当地进口的HS编码很多情况下是不一样的！！！然后找到进DHS编码后，就能够查到美国的进口关税，甚至是否具有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率，甚至是反倾销税这个一旦查到后，然后问货代查询到美国要紧港口的海运费，散货与整柜价格都要另外还要通过货代的美国代理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量与体积，分摊到每个产品上这样一来，FOB价格+海运费+美国的进I」关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等，大致能够算出每一个产品到美国的ELC价格，也就是推算到岸价！一旦到岸价出来后，我就在excel里面设一下公式，根据他们的销售价与到岸价，那中间的大致利润率就出来了这样很容易就看出来，什么客人是直接在采购，什么客人是通过美国的中间商在做，还有些客人暂时还无法推断一旦这些全面的资料一汇总，嘿嘿，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了假如觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据统计学原理，样本参数越多，那计算结果就越精确这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装，根据不一致的美国客人与区域市场，研究几套方案然后就能够准备开发信了，或者者等客人B2B的询盘也能够，发过去的收获率就很高了我统计过，回复率会接近80%!然后欧洲市场，也能够针对不一致国家，重复我前面的工作，这样我会对价格心里有底明白哪个价格范围内是客人能够同意，哪个价格会让他很心动，就能够不顾客人乱砍价了你明白产品，熟悉市场，你还会怕报价么？我告诉你，根本不可能，由于大部分信息都在你掌握中这就是我为什么老是强调前期工作的重要性，强调方案的重要性你要换位思考一下，假如你是客人，就算你确定要买某些产品，你会马上买么？不可能，你还有很多后续工作要做，比如说联系货代确认运费、税费与其他清关费用，还要联系当地的仓库，熟悉仓储的费用，假如产品最终是卖去超市的，还要考虑把设计稿先发给PD部门，做好效果图到时印在超市的宣传页上，又或者者还需要联系当地的印刷工厂，制作banner与展示盒等等只有等这些东西都确定好了，他才会最终下单否则随随便便买了一大堆东西，到了港口以后你让他往哪放？因此很多时候不用催，你急，客人说不定更急，他还在催别人确认各类各样的东西呢耐心等几天！我通常客人跟我说一周下单，我通常至少两周才会问他一下，假如还没消息，我就再等一个月，不用心急的假如是老外，可能通过一些细节发现你们不是他要找的合作伙伴比如你们现在已经在与某某客人合作，这个客人有可能是他最大竞争对手也有可能你们的生产或者者产品不符合客人的要求，又或者者觉得你们的业务人员不够专业，等等，各类原因都可能存在假如是中国人，我能够告诉你，通常贸易公司都不原意选择太大的工厂，第一不好操纵第二就是一旦涉及到暗佣的问题，大工厂比较难弄，还不如安全点，找小工厂，大家开心赚钱我个人认为，一个出色的业务员至少具备下面这几个要点1）做事认真，事无遗漏，能把问题考虑得很周到2）效率3）充分的耐心比如一个客人一年内断断续续问你询了50款产品，但每款报过去都是没消息等他问你询51款的时候，你还能像以往那样，第一时间做好准确的报价单并给于专业的回复4）诚信5）肯担当6）有责任心7）缺少功利心比如某个产品你没法做，但是你愿意给客人介绍国内别的供应商能够考虑把潜在客户分级，比如ABCD等等，A类客人就是最最有希望的客人，也就是确认过样品与价格，但是就差临门一脚下单的那种；B类客人就是联系好久，来来回回几个项目上沟通了好几个月，但是还没订单的那种；C类客人是断断续续会冒出来询个价，报了以后就没声音的那种；D类客人就是报了价可能回个一两次，然后就失踪的那种然后就根据实际情况，什么客人需要重点跟进，什么需要隔一段时间跟一下，什么是希望不大，但是有新产品了也会推推看我往常还在每个客人的后面加上备注，包含客人的喜好，他的谈判方式，他最关注的问题等等，以后报价与联系就更加有针对性富阳没有好医院？那你男朋友是学医的？医生这职业不错，但是很辛苦很辛苦的，而且除了少部分医生外，大部分的收入并不可能很局的很多时候只是一个机会而已，不一定说某个城市一定好或者某个城市一定不好我有朋友在丽水工作，丽水明白吧？经济在浙江算是倒数的，不是倒数第-就是倒数第二，就那么个地方，我一个朋友在那边工作，4年多，现在年薪20万左右，在那个小城市里买了房，开着宝马，明年准备结婚；另一个朋友毕业后就去了上海，他读书时就成绩一流，每年都是一等奖学金，家里也略微有点钱，正由于自身条件，就去了上海打拼，可现在4年多下来，还是只混了个3000多月薪的收入，在上海也就是个温饱这两个朋友大学就是同寝室的，你看，4年多以后，差别会是如此巨大往往是你的终究是你的，靠争取能够得到，不是你的勉强也没有用，反而弄得自己痛苦因此一念之间的决定能改变•个人的人生轨迹就像我当初选了外贸这条路，我想回去，是回不去了，别的行业很难找到适合我的工作的像徐志摩说的，得之，我幸，失之，我命做人无非如此，看开点就好了你能够两个价格一起报，然后在CNF价上面多加一点安全空间，那运费浮动问题就不大了而且客人通过对比，同样会发现你的FOB价更有优势没错没错，因此很多情况看开一点，没什么情况是绝对的，以后的路谁明白呢？毕竟两个人在一起，开心就好了，否则钱再多也买不来幸福的有些人一年赚50万，并不见得开心，有些人一年赚5万，但是很满足要紧就是自己如何去看待工作金钱感情与生活的问题了在大城市生活，前几年确信是会辛苦一点的，由于两个人都在爬坡的阶段，这是难免的既然选择了他，那就两个人一起扶持着走下去，以后的路会越来越宽的很多人可能喜欢攀比，喜欢去羡慕别人，事实上大可不必，说不定这时候别人还在羡慕你呢你选择的是一个将来与你共同生活的人，因此他对你好，这是最要紧的，其他都不重要！决定了就不要后悔，不要看着外面的世界，觉得自己可能还有更多更好的选择，事实上未必，没得到的东西只是看上去很美，事实上不一定好，不一定适合自己就像你去延安路买衣服，可能你在路口的一家店里看中一条裙子，价格也在你同意范围里，但是你希望等逛完整条街后，假如没有更好的，那时就回过来买惋惜的是，等你走到头后再回到最初的那家店，却发现那条裙子已经被买走了看你自己花多少心思了就算老板给别人一天10个欧美询盘，对能力通常的业务员来说照样是浪费老板一个礼拜给你一个印巴的询盘，只要你能力强，还是有机会的因此真正的关键在于人1）先不要想着赚钱，先花点时间与精力，慢慢把客人做起来，等你有一批稳固的老客人了，赚钱事实上不是问题因此目前的首要任务就是做点散单，先把这些渠道建立起来不用心急的，做外贸这东西急也急不来，都需要一定的时间与周期2）你去过三次展会已经不错了哦我前两年的时候没有去过一次展会呢，因此当时最大最大的愿望，就是有朝一日我也能够去展会！正由于没有平台，因此我只能逼着自己去研究客人，研究开发信，研究产品，研究邮件写法，因此人很多时候是逼出来的条件太优越了，反而不是好情况马云说过，很多人创业失败，不是由于钱太少，而是由于钱太多”我这样懂得，做业务也一样，当你潜心去研究开发信，全力专注去做这件事，时间长了，你会有收获的！同样，你全力研究B2B把所有功能都用起来，发挥到极致，花大量的时间精力，同样会有成就的假如有展会能够去，那最好了！第一次摸索，第二第三次就是大把大把接单的时候了，每次的收获远远超过其他的平台假如你觉得展会没有收获，那说明你没有用心去研究，没有找对路，没有做对情况因此我个人觉得，你不是平台不好，而是平台太好（既有1%的提成，又去了三次展会），因此没法专注，没法把情况做好，没法不断改进缺点，提高自己各方面能力3）杭州我前面说过了，未必是一个好的选择而且杭州好几十万大学生呢，又是出了名的低工资地区薪资水平不如周边的宁波与上海，甚至连绍兴都不一定比得上看你能不能坚持熬下去了假如你能够把心态放平，不计较得失，全心全力去投入工作，愿意一年给老板赚几十万，但你只拿1000多块的工资，那我相信成功离你就一步之遥了你有这种竞争意识是好的，但我建议你把这些情况都放在心里，自己默默努力就能够了，别让你同事或者经理看出来真正的高手是不显山露水的，喜怒哀乐不形于色，这才是厉害的当你有一天遇到任何问题都能淡然处之，有条理去解决，不可能急躁，不可能担心，那就修成正果了佣金这个问题通常都是羊毛出在羊身I-.假如你•开始留的利润太低，那根本没办法同意给客人5个点佣金，务必把单价提高5%但假如你一开始保留了多一点利润，也不要一口就承诺客人的含佣，他会想，你们的价格是不是利润很高，我要5个点你都能同意因此只能跟客人解释，这个价格已经是最好的价格，含佣价需要另外增加5个点假如客人实在不一致意，那就试试退个一步，比如加4个点上去，你们再承担1个点，到时给客人5个点你谈谈看〜既然PI确认了，那就能够谈谈别的了，设计稿，外箱咳头之类的东西我通常不可能去解释，一旦问题发生并解决了，我会简单回封邮件Sorryformymistake.Thankyouverymuchforyourkindhelp!这样就能够了，以后客人即使发现是他的错误，他反而心里会觉得你这人不错这不是法庭辩论，就算你辩疯了又如何呢？还不如让客人心里好过点，首先承认自己的错误，就能够了这一点要学学日本人，只要客人有任何埋怨或者者投诉，第一时间就是先道歉，承认这是我的错，给您添烦恼了！然后再慢慢调查原因，熟悉实际情况千万不要让客人脸上挂不住我通常问了客人到付帐号后，还是会在寄样品的时候把UPS底单扫描出来，然后发给客人SampleswerepickedbyUPScouriei;withthetrackingnumber******.pleasekindlycheckthescanedcopyandconfirmyourACCOUNTiscorrect.通常这样一写，客人通常会注意一下，假如帐号错了，他就会告诉你了，而且这样不可能让他难堪我往常就有客人帐号给错了，一收到我的邮件就马上回复了，说他打错了一个字母，我连忙对他表示万分感谢，然后打电话给UPS改一下就ok了因此你一开始就要把工作做完美了，既要达到目的，同时反复确认没有错误，而且还不能让客人感到烦，也不能让他脸上挂不住嘿嘿，这其中的度与方式就要你自己把握了〜〜假如你一收到询价的时候，就给出几套方案来报价商会的章不难弄，只是手续繁琐一点，很多时候还要去申请那个什么商会的会员之类的，但是不难的至于保险费，据我熟悉，应该在

0.5%-1%左右吧？客人都给你10w美元订单了，你连这个都那么计较，换作我是客人，也会觉得你这个供应商很烦恼我下了订单给你，你就应该帮我搞定各类各样的问题，这才是供应商应该做的哦小错误很多，比如跟进客人不及时，价格报错，交货延期，邮件不记得添加附件，出了问题喜欢跟客人解释，等等大错误至今为止还没有犯过，我做事相对还比较慎重的现在每封只要是写给老外的邮件，就务必反复确认过，人称、内容、图片•、附件等等是否具有问题，会不可能不记得添加，然后假设自己是客人，读一遍邮件，看看会不可能有什么误会或者歧义的地方，然后再三检查邮件地址，与抄送人地址，准确无误后才能点发送我建议你打电话给中信保，找他们谈谈，看这种客人投保的赔付率怎么样，问一下他们专业意见再决定政府不管这个的，客人是要验证你们老板的签名是准确的，这点很好说明这个客人采购意向很大啊，我很欣赏，我做事很多时候会比他更认真，要的文件与资料更多至于这个证明，国外通常是第.三方机构来出具的，国内我就不是太清晰了，能够问问当地的公证处看，这方面能不能做公证，然后出具一个中英文双语的报告你想啊，银行里面别人用支票，不是都要核对签名么？这个签名确信是有地方验证的，你要找到权威机构假如公证处不行，就打电话问ITS或者SGS问问，假如还不行，就直接找银行咨询，或者者问政府有关部门，假如还是没人回，那打电话去电视台咨询或者者打市长热线，没有消息就一直打，打到市长热线被你打爆，总会有人帮你解决问题的，放心假如老产品没有什么进展，他本来就不准备理你，但是你又推荐了新产品，尽管新产品他有一点点兴趣，但一旦回了邮件，就不能假装看不到你追问老产品的事，因此就只能不回了由于老产品本来谈的好好的，突然没了订单，客人脸上挂不住，不准备理你那你新产品用同一封邮件发，就直接是自杀行为要是分开两封发，客人就能够只回一封嘿嘿，事实上大家都有默契的，我也明白前面那封邮件他有看到，但是不回没关系，我们能够把它忘了，大家在另外一封邮件里单独谈别的情况1）根据大公司的排款申请流程，大概需要半个月到一个月是很正常的事我给很多供应商做TT60天，但是也需要走各类财务流程，等供应商收到钱，通常都要再过一个月，也就是出货后90天左右你跟大客人做多了，你就会习惯了2）不用催，慢慢等着，隔十天半月催一下就能够了客人不是你催得紧，订单就会过来的这是两码事你有的时候间，还不如多开发新客人，多保护老客人而且非洲除了南非的经济接近欧洲，其他国家都不行，北非也就是摩洛哥与埃及略微像样一点3）老外很守信用？你要看是哪个国家的老外像以色列人，假如跟你说刚才非洲客人那句话，我相信他第二天确信会确认，即使他有事耽搁了，我也不可能催他，第三第四天他自然会联系我，这些不用担心，这就是一个民族与一个国家的信誉当然某些国家也有骗子但是都是极少极少的个别案例通常情况下，美国，以色列，德国，日本，新加坡，还有北欧四国，这几个国家的商人信誉都很好，还有我国的香港地区，同样很不错，很讲诚信不一样，授权书是授权书，代理协议是代理协议，不一样的，法律上的意义也不一致客人很认真啊，也很认真，是个不错的商人我往常给sony做过单子，当时sony就给我了一份授权书，授权我帮他们生产某一批产品，品名与数量是什么，PI号与大致出货时间是什么时候，授权到期时间是几号等等后来我的货在港口被查验了，海关就会认定我在做假货，不仅要扣留、罚款，还要追究法律责任，但是我出具了sony官方的授权书以后，就完全能够证明我使用sony这个品牌，完全是sony公司授权过的，那就没问题了你给他授权书，证明你在法律上给予他销售你们产品的权利，同时他有解稀权，你们是partner的关系，他也不是你们公司的下属假如只是代理协议，那他就等因此个经销商而已，真正的总部还是你们通常接到客户让报价，我的步骤如下1）马上尽一切能力在google上搜索客人有关信息，尽量熟悉他的公司、产品与价位2）当天就给客人准确报价，但是我会写两封邮件，第一封针对客人的情况，给出几套方案，做好报价单，里面加入有关资料与包装信息，推荐几款适合他们市场的产品，报价有点梯度与技巧，事实上一款务必要最低最低价格，其他几款报中等价格，几款报高价，测试客人的反应与专业性3）邮件发出去后，立刻跟一封全文本邮件，告诉客人，报价单已于几分钟之前发过去了，希望他能查收，由于带了附件，不明白他是否具有收到，假如没有，那请客人立刻联系我这样做能避免报价单发出去石沉大海，事实上有的时候候是客人没收到4）然后立刻跟进第三封邮件，给出说明书，彩盒包装，刀模图等等全面的技术参数，假如有3D的pdf那就更理想了然后把一些专业信息都给全，假如客人是专业买家，这份邮件很重要5）然后就是隔几天跟进一下了，熟悉情况，同时跟客人互动，时不时推荐一些新产品或者者新的方案，又或者者他的同行经常采购的东西什么叫非常忙？大家都很忙，只要是认真工作的，每个人都很忙，忙不是借口我去过老外的公司，他公司70多人，在国外也算是比较大的了，总共4个设计人员，都很年轻老外非常自豪地告诉我，他每年做可口可乐、百事、卡夫、瑞士莲、雀巢等等一流食品公司的促销品订单，几乎每天都有二三十个价格要报，他的4个人的设计team都能在当天做出效果图与三维图纸，给客人参考，因此他几乎垄断了这些大客人在整个北美市场的订单别人只有4个年轻人，为什么能够完成每天二三十份图纸？为什么？难道中国人就不如那些洋鬼子？我说这完全扯蛋，原因就两点，一是懒，二是没有强烈的积极性与职业操守！我去过很多工厂的设计部门，即使是很大的工厂，养了一大批设计人员，他们每天在干什么？做个图纸需要一整天，设计概念居然还是抄别人的！平常就是上上网，聊聊天，老板与主管进来的时候马上关掉窗口，这样的设计人员你指望他们能有多大能耐么？能做出多么专业的东西？说白了还是惰性，懒惰，时间长了就变成习惯了由于主观上不够专业，不够拼命，不够效率，再加上不够勤奋，能提高么？不能有工厂的设计人员跟我吃饭的时候埋怨，别人在外企做设计，底薪居然有15000还是税后的，抵得上他四五个月的薪水了我笑笑，没回答他事实上我一句话藏在心里没说你看别人拿你四五倍的薪水，你看到别人的努力么？你看到别人的效率么？外企不是那么好混的，老外不是笨蛋，不可能花大钱养懒人闲人与废人因此他们能拿这个薪水，靠的是自己的能力与拼命工作的劲头你的承诺只是一句空话，客人看不到任何的实际东西假如我告诉客人，withhighquality我会注明为什么这样说，有什么实际证据没有证据支撑，那就是句空话了5个月没有订单确实是很正常的有些时候与产品也是有关的我做业务也是5个月之后才有了一两个小的订单本来我们询盘就挺少的，一个月也就接到2个询盘而己个人感受你们老板的办法是对的先给客人发开发信，然后再打电话这是很对的我第一个订单是澳大利亚的，我通过Google搜索到他们公司，发了2次开发新都没人睬我，之后打了个电话，他没有收到我之前的邮件，还挺高兴地说让我再重新发一次，事实上我设置的有回执看到他收条了，估计是收到/但是没有引起他的注意打电话的话就会给他加深印象，从而提高了成交的可能性英语工具，当然是越好对业务越有帮助但是假如目前英语听力不好的话，一定要注意

1、不要紧张千万别一听到老外的声音就懵了反正他也不认识你，听不懂就算联系了~

2、你打电话之前能够自己先列一下，电话中大概的流程，需要用到的词汇，通话中能够给自己提示；3你要主动引导客人，不要让他哇啦哇啦一直讲当你听不懂得时候能够适当sorry”一下打断他，你问他问题，让他回答，这样你就能大概清晰他在讲什么了，不可能完全没头绪的为什么5个月没有订单你明白么？原因就是经验还不够，需要先熟悉产品，熟悉客人采购习惯，还有报价与沟通的技巧这些经验都是工作当中慢慢磨出来的，因此急也急不来的我当时也是很久很久才有订单的，这很正常，总要有这么一个阶段很多老业务员即使换了家公司，完全不一致的产品，即使自己一点都不熟悉，但是还能够很快接单，原因就在于经验！即使不懂产品，但是根据以往关于谈判技巧与揣摩客人心理的经验，订单还是能够接这种经验就需要时间来打磨，没法速成的无非是某些人努力点这个时间会快一点而已Thankyouplskeepmepostediffurtherquestions.假如单纯是图片，事实上jpg就能够了客人让你发图片，你能够主动一点，在图片上标准尺寸重量与有关信息，假如有包装图片，设计稿，甚至效果图，一起发过去，就更好了我通常会把价格都一起报过去，主动一点，别等着客人要这要拿的我通常不可能加客人的msn除非客人主动要求加我，我才会加由于老外公私分明，很多时候msn上都是他的朋友，我贸然加他，假如他心里不愿意，但又不好意思拒绝我，那多没意思啊？就像你经常要跟他打招呼，但是他并不愿意理你，那他怎么办？因此你要从客人的角度考虑问题平常客人不找你，尽量少在msn主动找他有情况能够写邮件，除非是真正十万火急的情况，才在msn上紧急追问，这个时候即时聊天工具才起得了作用你喜欢加客人的msn与yahoo说明你太不熟悉老外了其他国家我不清晰，但是西欧与美国的很多客人，msn里面只有他的家人与朋友，几乎不可能有他的同事不信的话能够问问你的客人，是不是这个样子在华人当中，信誉最好的就是新加坡人与香港人我往常很多香港客人，同时我也是大陆的贸易公司，并不是工厂，大家同样合作很愉快原因就在于，我用自己的诚心去对待他们，他们也会用诚心来对待我我从来没有收过任何香港公司的样品费，假如费用低，很简单，免费就能够了假如样品货值很高，我会告诉客人，假如他的终端客人没有确认订单，估计要烦恼他给我寄回来通常香港人都很通情达理的，都能够商量2-3美元的产品，已经是很低很低的货值了，即使是几十个香港客人同时问我要样品，我也会免费给，而且运费我也自己承担，毕竟顺丰很便宜，你的产品又很轻，这点只是小投入而已你反过来想，这么多香港客人，只要有1-2个给你下单，是不是等于全部翻倍赚回来了其他人的付款方式DearMrUpaliDeSilvaRegardingthepaymentweaccept30%advancedpayment70%confirmedL/Catsight.Pleaseconfirm.RGDSZCarrie没关系，不用急，很多时候新去一家公司，的确会没情况做，这个时候就要自己找情况做，而不是等别人给你安排工作毕竟你做的是外贸业务，那就要主动找领导谈谈，具体打算如何操作，然后列出自己的工作计划，再把它量化到每个月，每个星期，具体到实际的工作内容这样就不可能没事做了楼主，谢谢您的回复，注册香港公司或者者台湾公司的话，做转口贸易避免关税是个好办法但是，假如香港或者者台湾那边没有人的话，怎么操作的呢？船到了会有关封的吧，假如海关查的严格的话，香港或者台湾那边没有…很多情况下，厉害的货代会帮你搞定的然后你们单证只要能力强一点，这些操作都不是问题要看情况的，假如是美国的大公司，通常10个月以内都正常的，这就是为什么我要供应商报价，通常有效期需要一年的原因比如说，今年7月份，某家公司给我报了一台发电机的价格，然后我报给客人，可能需要2个月反反复复确认细节，说不定10月份细节确定好了，然后就会一直等，等到明年4月份，客人来中国了，我会陪他去那个报价的公司，当面谈一些条款，这就是buyingtrip等他buyingtrip回去后，可能是5月份，这个时候客人回美国就会确认这次在中国每个公司看到的感兴趣的东西，重新再整理，这个时候才是确认样品的阶段，估计差不多离你第一次报价已经半年了，然后确认样品需要1-2个月，顺利地话明年7月份就能确认订单，通常离国内公司第一次给我报价就差不多隔了10-12个月了，正好一年里面不用急，把报价单做专业了，对自己也是一种提高很多细节都务必要亲手接触过，才能做好而且细节的东西要自己把握的报价单看似简单，真正做得好的，很到位的，又有几个？假如要熟悉更多信息，靠google是不够的，要平常不断去积存假如你要开发比利时市场，你首先要熟悉这个国家的风土人情，他的历史，他的经济，还有他的商业环境，国内的知名企业等等，包含比利时在欧盟的地位，跟欧洲其他几个要紧国家的进出口联系，还有他的人口与消费能力等等等你把这些东西都摸透了，你就等于眼前有一个很实际的比利时了，那个时候自然他国内的大大小小的超市啊，商店啊，进口商啊，很多东西你都明白了在给客人做PI的时候，假如交货期是30天，你一定要注明30daysafterdepositreceived这样就没问题，随便他什么时候付假如你没有说这句话，只告诉客人30天交货，一旦客人过了20天再付款，你来不及交货，这也是你的责任！毕竟你没有事先说清晰，你就要承担一切责任你们没有外汇帐号，那怎么做外贸啊？客人确信会觉得你们不正规，或者者是骗子事实上很简单啊，他问你要帐号，马上让客人打到代理公司帐号，或者者给他一个私人银行帐号就能够了，问一下银行路径，我们的银行卡都能够收美元的，客人那边也很好解释，毕竟不是正式的rder样品费与运费公司有规矩，用私人账户收款，然后给他个PI一下子就搞定问题了现在你说没有帐号，那就在客人面前自暴其短，反而会让客人不相信你们，觉得你们没有经验，或者者不正规，或者者是骗子你说对不？事实上同一件情况有不一致处理方式的，最好先好好考虑清晰再回复客人，否则邮件一旦出去，就后悔都来不及了斯里兰卡可能也是外汇管制，因此只能做信用证做服装的，一阿根廷客人向我询价，我给他报8块多，但是他说他当地做才6块，想问下在阿根廷可能吗/这样说吧，假如你报的价格只是成本加上10多个点的利润，照理说阿根廷是不可能做得下来的阿根廷尽管我不太熟悉，但是巴西我很熟悉，成本比中国大陆要高很多，因此这些南美国家对中国产品征收的关税都很高关于纺织行业，很多情况下，是有集群中心效应的假如是休闲棉衬衫，印度的质量很棒，但假如是白色棉布的西装衬衫，中国与韩国的比较好，但韩国制造的价格高于中国因此阿根廷客人假如订单不错•，市场前景很好，这块就务必外包，或者者通过一些转口来规避关税壁垒，在本土生产而成本低于中国供应商，那是不可想象的因此假如你的报价没问题，价格构成通过精密核算，那不是客人没弄明白产品是不是不一致，就是客人在撒谎BtoBcomany指的是businesstobusiness也就是说，他的客人并不是最终消费者，而是中间商与贸易商，他们也有自己的business.客人的目标价通常都是他当地的销售价除以3因此客人的target很合理啊你同意目标价，这个是很大的问题我也再三强调过，给方案，假如你说ok我们能做这个价格，你就要把全面的资料包含包装全部发给客人，告诉他，这个价格是基于***来做的现在你先同意了，方案都没给他，他现在给你包装，你又发现做不了，谈判又变得被动了至于客人赚很多，我前面也讲过，除了沃尔玛的利润在40%其他的超市通常都在50%左右但是客人的利润再高，这是他的事，跟你无关而且你的价格差别太大，客人根本无法同意的因此你一开始没有给出好的方案，而且你乂随口承诺他的目标价，不严谨，这个时候反悔，客人觉得你与中国其他出尔反尔供应商没什么两样，同时也不专业而且既然超市能卖这个价格，只要不是promotion的价格，那就确信能找到这样的供应商，能够同意除以3的fob价的你做不了，确信有别人能够做，我不骗你，事实就是如此!把你的方案告诉客人，你的价格是基于什么什么品质，什么包装之类的等等，全部说清晰不要到时价格报出去了，又发现什么地方不记得算了，又要涨价，这是最忌讳的，说明很不专业因此你的价格既然确定下来，就要与你同事确定，是不是铁板钉钉的，也就是客人一旦根据你的描述与包装下单，你们不管如何都不能以任何理由涨价假如能够，那就写邮件，把价格告诉客人1）意大利客人是个机会，他明确告诉你价格高12%要求你降10%你最终也做到了我能想到的有三种可能性第一，他原先的供应商出了点小问题，但是问题不大；第二，他原先的供应商要涨价，因此他急切寻找替代供应商；第三，他的老供应商要涨价，他不明白涨价合不合理，因此他找你谈，假如你能做卜.他原先的采购价，他会用你的价格再去压他原先的老供应商其他我还没想到，但是能够跟进一下的，说不定就是个机会，自己把握了2）德国客人，可能需要时间来比较各家的价格与方案，隔一段时间再跟进吧3）西班牙客户，你要他出模具费，以目前你跟他没做过生意的情况下，可能性不大你想啊，假如他花了几万块钱，但是你的产品很烂，他根本没法同意，但是你模具已经做好了，也不愿意改，那他的钱不是打水漂了？因此不现实的，唯一的可能就是做handsample先给客人确认，假如手板样能够做出来，客人能确认，就能够做下一步，要求客人付一部分钱开正式的模具了外贸不能心急的，我现在的工资也是1500我也不满足我现在的工资，但是，公司给了我1个很大的舞台，外贸业务员的底薪那时用来吃饭的，其他的看业务，因此，首先熟悉你所在城市的做外贸行业的普遍工资标准是多少，其次，你不管在工厂还是公司，学到多少老大的文章你拜读完没？是否具有看到老大辛苦创业的时候？财富是个积存的过程，我觉得当下你该看重的如何把你自己的水平提高，你要是能胜任目前的工作，公司离开你就要倒闭了，你能，你也能够要求加薪，敢说能么？相信不行的因此踏实的做这行，到你有资历了再考虑那些个问题，也许你的经历与我很像，都属于大龄青年，但是，业务水平呢？有过定位么？独挡•面的业务员才是公司需要的短期内不要考虑薪水问题，通常情况下只能是生活温饱没有夜生活，换个角度来讲，这不是对你业务大有好处么？心无旁膂，这才是需要的环境，千万别抱有这办法，是金子总会发光的事实上国外客户都是这样的，很少说我们国内的产品能够匹配生产，你问下你们老大，假如他们需求的产品与你们的不一样，你们公司能够按照他们的方案做成品不，假如能够，前期投入要多少，你做市场调查没，假如开发出来的这款产品，在你客户所在国家的市场销售状况怎么样？考虑过从其他厂家拿货，从你们公司走没？开模能够开，但是务必要熟悉后续的投入有市场没，这是关键我5个月的时候好像还不到1500块哦，具体我忘了，应该是1200的样子吧不用急，外贸这东西尽管讲机遇，但是一年的经验根本不顶用我那个时候也是边工作边找别的机会，但是我在2年内的经验，通常的工厂与贸易公司都给出1200-2000不等的底薪，尽管提成比例不一致，但是底薪不可能有太大差异后来3年后我跳槽，才找到了3000多一点底薪的工作，反正不怎么好找，可能跟我一开始在小公司工作，职业背景不强有关你想拿高底薪，那我告诉你，除了行业内的几个巨头与一些特别好的大公司外，你会发现，外贸业务员的底薪几乎是上不去的！！！这是行业特质所决定的，由于外贸行业普遍利润很低，而你的薪水就是老板的利润，因此底薪永远会低于外贸进展速度这就是为什么很多人做了N年业务，都是业务主管了，老板愿意给你30%-50%的净利提成，但底薪却依然维持在2500-3000左右，就是这个道理由于风险操纵的问题，假如你接到订单，反正羊毛出在羊身上，分你点就分你点，老板还是赚大头的但是你假如没订单，那公司的风险就会很小很小总之一句话，你做业务，假如没有订单，公司不可能给你高底薪，有了订单，老板会跟你谈奖金，但还是不可能给你高底薪那怎么样把底薪提高呢？一是机会，碰到个赏识你的老板，给你不错的底薪；二是给老外打工，做采购，或者者去一些大的外企，底薪自然会高很多你太被动了，既然提到log，你直接给建议就能够了，你能够告诉客人，这个产品是什么材质，根据你专业的建议，用哪几个方案最好比如热转印，价格会多少，优点与缺点在哪里；假如用丝印，价格应该很便宜，但是缺点是什么；假如用山serengraving那又有什么优缺点；等等你给出几套方案给客人选择就能够了，没必要老是纠结他的log怎么做的！很多时候客人也是外行，你问他怎么弄log，他也不明自，他希望是你有好的方案但是你什么都不明白，任何问题都要问他，他很烦的！工厂与贸易公司事实上考虑问题的角度是不一样的，一个业务员要变得专业，最好在工厂与贸易公司都做过，这样会比较全面，同时对产品会更加懂由于不仅能熟悉客人的产品需求，同时也能熟悉真正的工艺与成本构成因此条件同意的话，最好在工厂做过，同时也在贸易公司做过为什么坚决不做LC你需要告诉客人原因，就一句话我们不做LC是没法让客人心服口服的，你务必找到合理的原因，让客人同意，同时愿意做TT就看你怎么谈了寄样品当然要把费用写低一点啊我往常给客人寄样品，永远都是在发票上写1美元或者者2美元的，从来没有超过5美元过由于你写的金额一大，客人就需要交很多进口关税！！！因此单据上务必注意孟加拉是外汇管制的，TT估计很难，除非是小额的，还能够电汇信用证没问题的，最好让香港公司开证给你，至于孟加拉那边，最好你能够撇开关系一旦你同意了香港的证，你管他孟加拉信誉好不好呢，等于跟你合作的是香港公司，你单据齐了，问银行收钱就能够了但是假如是孟加拉直接开证给你，那就有点风险了，务必要比较好的银行，才能同意他们的信用证比如汇丰之类的国际大银行，信誉一流，那就不用怕者者机遇我只想说，假如你觉得这份工作仍然让你有前进的动力，或者者是公司还是有值得你留恋的地方，那就留着吧假如你想来想去都想不出为什么要留着，估计就是确实该走的时候了展会不用担心，无非就是给客人一个面对面接触的机会要花时间熟悉自己的产品，报价等等，假如能把这些东西都记在脑子里，那就最棒了〜经验都是锻炼出来的，不要怕，多跟客人接触，胆子放大点，一两天你就习惯了要紧还是回来以后要保持跟进〜能够告诉客人，我们为他量身定做方案，做出差异化，能够避免他与竞争对手面临价格火拼的局面你给他的竞争对手供货，只是为了向他证明，你看，你的同行都在问我们采购说明我们就是那个合适的供应商！！！假如是我给客人介绍一款新产品，我会把全面的资料、价格、包装设计稿与别的客人的包装设计稿一并发过去，最好就是让客人看到邮件就没有任何想问的问题，除了跟你进一步谈价格外〜好的专业的sales的确很少很少因此外贸业务中，真正赚钱的sales也是很少很少的哦，这就是原因了，由于大多数人不太愿意动脑筋，不愿意换位思考，而且又懒又怕烦恼，总希望坐享其成，这就意味着这部分人很难进步，这是一个大的群体为什么香港的贸易公司这么厉害？老外都喜欢把office放香港？事实上香港并没有地理优势也没有工厂与制造业的特殊优势那优势在哪里？使得这么多客人愿意付更多钱问香港的trading买东西？就是由于他们的业务员很专业很敬业，远远比大家想象中负责的多，这就是为什么赚钱的会是少部分人，而大部分业务员赚不到钱呵呵〜因此永远都是那几个比别人更努力、更专注、更愿意多走一步、不怕烦恼的业务员才能赢得客户的信任每个人的开发信都应该是不一样的，要立足于自己的公司与产品的现实情况，根本没有模板，即使对•不一致的客人也要有针对性漫天推销是不可能有好的效果的！多花时间，多研究产品，分析自己邮件的每句话是不是到位、是否具有歧义，每封邮件发送之前都务必换位思考，想象客人收到后会不可能回复、会怎么回复，发送之前还要检查拼写、格式、段落、标点、图片会不可能太大？附件会不可能不记得添加等等三思都不止，要四思五思六思才行！外贸没有绝乂寸的行业之分，每个行业都有人做得好的，每个市场也有人做得好的就看你对你所在的行业有多熟悉、多深入了很多人羡慕别人赚的多，运气是一方面，但在你没有运气的情况下，努力是唯一能改变现状的途径你只要一直努力，一直往前走，不断更换修正自己的错误，拓宽知识面与业务能力，即使暂时没人赏识你，但只要是金子，总会发光的这个老板花2000块雇你，但只要你能力大大提高，达到5000块T0000块的水平，即使你不去找，也有别人来挖你的客人也一样，只要你十分专业，让客人觉得你是行家，做了一单后不是你催着客人问是否具有返单，而是客人在背后老是追着你要下返单，还要跟你做新产品正由于这样，因此我失去很多我每次辞职离开老公司，原有的资源都是封存的，所有的客人从此不可能再碰因此一次一次被老板欺骗，一次一次没有拿到年终奖，辛苦一整年没有提成，这些我都经历过，这么多年也没赚到什么钱很多朋友说我傻，老板们都是黑心的，我还勤恳地帮他们赚钱，即使到了年底一个子也没有我也仅是离开而已，不可能说他们一句坏话，也不可能碰他们的任何资源但是我觉得没关系，由于只要你能力在不断增长，缺少的可能只是一个机会而己，当自己有一天抓到一个好的机会，赚钱是很快的中间隔着香港人就好办了，毕竟香港人的信誉很好，比孟加拉好多了但是信用证能不能让香港公司开给你？假如是可转移信用证，开证还是孟加拉，那毕竟没有香港公司直接开证来得安全L/C少写点就少写点，能够商量剩下部分怎么办？T/T给你同样不错啊，签一个补充协议就能够了，或者者做两套单据，弄两份PIAccordingtoourcompanyrulesfreesamplesw川beprovidedbutcustomerhavetopaythecouriercharge.Plsrealizeourposition.根据客人要求，整理一系列的报价单给他就能够了，不要怕烦恼我往常最多的一次，一个报价单整整53页，507款产品呢，做了我整整2天多，才把所有资料补充完整你能够看看客人网站，熟悉他现有的产品与系列，然后有针对性地做几个系列的产品推一下，几套方案一起做看看反应再说更况且，你这种全面的报价单一旦做好，以后给别的客人同样能够报的，何乐而不为呢？呵呵，做报价单本身就是一种乐趣啊，就像一件作品，在自己手里不断完善，心情是很不错的，一定要精益求精才是为什么会延期呢？无非几个原因第一，工厂乱接订单，很多订单明明无法在交期内完成的，但为了抢订单，就先承诺下来再说；第二，工厂关于原材料供应商操纵力不强，因此经常由于材料到晚了，导致交货期赶不上;第三，管理不到位，没有办法对每天每个小时每个生产组的流程工序做准确定位，无法准确估计产量；第四，老板踽指挥，打乱原本的生产步骤，插一些熟人的或者者大客户的订单，先安排，导致整个生产计划一片混乱；还有第五第六第七，我就不数了我个人感受，工厂要量力而行同时强化生产部门，把工作量化，管理做好，那就能够了，交期自然会稳固起来假如订单乱接，生产乱排，怎么可能不延期？很多工厂很小很小，但是管理上很到位，说几天就是几天，从不可能拖延，这样的工厂我就很喜欢，订单给他们我很放心因此未必大工厂就很好要紧还是看管理你们老是延期，那大买家订单就没法接的，否则赔款能把工厂给赔倒闭了延期1天就是订单的5%索赔，另外再加空运，假如一个订单是N个高柜的，就能直接赔到倒闭为止能够搜buypromotionalitem或者者purchasepremium或者者premiumbuyer或者者importgiftwatch客人从别人那里买了东西，回复Dear***Thankyouforyourkindreply!Anywayifanyneedsinthefuturepleasedonothesitatetocontactme.Itsmypleasuretobeonsei-viceofyou!Thanksandbestregards***从香港出口是没有问题的，但是FOBHK就没有退税了，只是你能够做不含税价格，但是具体差多少，你要自己算了至于香港的原产地证，我也不明白能不能做，烦恼你问一下你们单证了1）台湾的贸易公司事实上不错的，但是前提就是你的东西确实要很好，他们的客人很多都不错的，而且对价格不那么敏感2）很多德国公司都这样的，也不止是德国，其他国家很多中型或者大型公司都没有订金这个概念的，要么就是100%oncopyofB/L要么就是L/C很正常的3）我做采购，最最最不喜欢的就是供应商自作主张，我在样品间里选了20个产品，让他寄样品，但是过儿天以后我才收到15个，另5个就没下文了，假如我不问，也没人告诉我原因，没人跟我解释因此我也不可能考虑跟这样的供应商合作你能够不寄，你也能够不提供，但是我当初选的时候你就要说明原因否则我跟客人都说好了，供应商会给我多少样品，图片都有了，结果最后少了一部分，老外怎么看？我的主管怎么看？他们会觉得我很无能，这么点小事都搞不定你说，我还会跟这个供应商联系么？当然不可能了100%D/P还能够考虑，D/A就别做了，风险太大，他反正先收货，一个月后他只要拒绝承兑，那你也没办法，要么就打跨国官司PleasecontactmeiffurtherquestionsThankyouforyourkindnotice.Plsemailmeifanyotherneedsinfuture.1）假如是离岸帐户的，开信用证的抬头要与你注册离岸公司的信息一致我打个比方，你注册香港离岸公司，确信有一个公司在香港的注册地址，这个跟你现在大陆的办公地址确信不一致，你假如用TT显示你大陆的地址没问题，但是开信用证，就务必显示香港的地址，否则就是不符点另外审证要非常认真，小心软条款，与一些必定会造成不符点的条款，千万注意另外开证行最好是信得过的银行，假如是世界知名银行就最好了，花旗、汇丰、渣打、德意志银行、荷兰银行等等2）我只是觉得，条件同意的情况下，能够参加行业性展会广交会是综合性的，未必很适合你的产品最好你先去广交会看看，有多少同行在设摊，客人去的多不多，效果怎么样你能够选一个做参照物，比如中间的展位，每天通过多少人，有几个老外进去看，有几个坐下来谈，你好好观察，把数字记下来，就有有关的参考数据了你还能够看看同行在展会上推什么产品，如何布展等等等研究透了，觉得有必要去参展，ok那你就能够准备起来了，租摊位、准备样品样品，第二年参展通常货代都有海外的代理，能搞定这些问题的因此我往常给货代付款都会压一个月左右，务必等客人收到货没问题，当地清关的时候没有被扣很多钱，我才会把钱付给货代Hopeeverythinggoeswell!Wc***LtdarcthequalifiedsupplierforIBMHPSUNDISKandsomebigcustomersforvariouskindsofserversmemory!Ourstrengthinclude1yearwarrantystablequalitylevelontimedeliveryetc.Enclosedournewoffersheetforyourreview.Pleasecontactmeifanyquestions.Thanksandbestregards***没有特别好的办法，只有你对行业的懂得，丰富的经验，对目标市场的分析，与大量的阅读有关资料，包含通过google熟悉当地的消费能力，供应商状况，大中小型超市等等，还有一些进口商的资料，这些在一些贸易类网站、政府的网站与其他的各类地方都能找到总之一句话，多用搜索引擎，多阅读，多找资料，资料不可能等着给你的，要你自己去找的你阅读的东西多了，自然会有所推断了我做美国市场，还只是一部分的区域市场而已，我就全面熟悉学习过美国的商业习惯，美国的采购量，每个州的贸易指数，进出口总额，当地的不一致超市，老百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下20w单词，包含CNN的经济分析，harvardpress的一些论文，香港一些权威机构的物价指数分析等等，这还不算其他的途径的资料，包含一些书本上的知识等等你把准备工作做全面了，每天都有意识去熟悉这个行业的信息，你的水平自然会越来越高，处理问题就游刃有余采购量要看具体产品的比如说户外家具，一个工厂我们可下列500万美元左右，大概6-7款吧假如是很小的东西，一年几万美元也有的，要看具体情况所有的费用都由供应商承担，但是能够分摊到报价里面我这边只有下了订单以后，才需要做实验室测试的假如没订单，我不可能要求工厂或者贸易公司去做测试但是硬性条件务必有的，假如你卖电器，我的客人是美国的，那UL是务必的其他的功能性测试就能够先不考虑，我下了单给你，你再把东西寄给实验室，由他们出具报告这些费用完全能够在一开始的报价里包含进去，我一开始就会告知供应商报价时具体要考虑的细节假如到了目的地，查出来只是关，那就说明你的产品跟你做测试的样品不一致，保险起见我们会重新抽取大货样，给另外的第三方机构再检验，假如还是不合格的结论，那供应商就要为他的造假承担责任，假如不承担，匕只有打官司了DDP比CIF更安全，原因我不说了，你google或者baidu查一下吧，问货代也能够我前面已经回答过这个问题了PI回签但未付款时Dear***Thankyouforyourreply!Wellarrangethemassproductionsoon.CouldyoupleaseemailmethebankreceiptafteryouarrangethepaymentThankyou!Bestregards***孟加拉基本上都是信用证支付的，能够TT，但绝对不是100%不管是贸易公司还是工厂，这年头都在做服务即使是工厂，服务同样很重要，毕竟你做得不好，客人很容易就能找到同类的替代供应商，很少有独一无二的关于贸易公司来说，你要表达自己的优势与差异化，而且你本身的专业就很重要了，不仅要熟悉产品，熟悉行情，熟悉目标市场，熟悉客人喜好与消费者习惯等等，让客人从文字里能觉得你是行家，那就ok了老外事实上很喜欢跟专业人士打交道，他们觉得这样能得到最好的建议，从而降低沟通成本很多国家的客人，把PI定义为比较正式的报价单，并不代表合同因此他问你要PI他心里并不是说要给你订单，而是根据他确定的数量，你fix你的价格而已因此PI收到以后没下文也很正常要看具体情况了，有些客人会接着谈，有些客人会告诉我实情，也有客人会直接消失，各类情况都有哦把心态放平就好了，接到订单不要太高兴，可能操作过程中会出问题，要时刻小心接不到订单也别难过，这很正常，总结一些细节，以后接着改进，对自己同样是一种提高数据当然全部要给，但是价格就要用点技巧，不一致产品给出不一致的价位，看看客人反应，再进行下一步你们老板娘很无聊啊，用自己的货代费用便宜，那是否具有为客人考虑过，他当地的清关货代费用是不是也便宜呢？他是否具有合理的理由说服他的上司与他的公司为什么要换货代？假如因此他上司认定他拿了回扣，因此要出卖公司利益换一个从来不认识的货代，客人是不是跳进黄河都洗不清了？你能够给suggestion但是最终选择权要交给客人！我明白最好是找一样的产品，找不到的时候我会跟客户说是否能同意类似的产品？问题是具体战术是什么？在google里面一家家供应商参照看他们的产品吗？对的，尽量找一样的，找不到就推荐类似的，但是不要问是否能同意这样的问题，简单一句话，plsfindthephotosforsimilarmodelsinattachmentandthequotesareasfollows.这样就能够了，不要说原因，也不要做任何解释假如客人喜欢或者者不喜欢，他自然会回复假如客人坚持要一样的，他也会回复，但是你最好一开始别问能否同意类似产品这样的话，就会让自己变得被动战术，我就是google与几个B2B上面找，实在不行就找贸易公司报价，很多贸易公司做的东西很杂，那sourcing方面确信比我更有经验，只要价格合适，客人能同意，就能够了，未必要找工厂的我往常在很小很小的贸易公司做sales照样有很多订单卜给别的贸易公司，毕竟大家优势互补，互通有无嘛L/C是单据交易啊，总的来说就是银行只认单据不认货不认人，他跟货代怎么勾结？你只要出货后带着单据去银行拿钱就能够了又不是做TT他跟货代勾结，还能无单放货我有做过DDP通常这个付款条件我都能狠狠赚上一笔，是我最喜欢的但是几乎没有客人愿意做这个，大部分还是希望做FOB的，连CIF都很少进口许可证我不明白，从来没搞过我出货都很简单，不管是DDP海运还是空运，无非就是让货代的国外代理帮助客人清关、代付关税，然后支付内陆运费把货送到客人指定仓库而已这么多杂费加上去，费用就不透明了，我能够跟货代砍价，然后客人这边再多赚点差价，加上产品本身的利润，就很不错了事实上专门想找工J.做的客人是有一部分，但是我往常从来就不担心这个，客人要的是优质的供应商，还有好的价格，一流的服务，第一时间的准确回复，这些才是重要的假如我能够做到，比工厂做的好，付款方式与价格各方面比较灵活，通常中小工厂竞争只是我的，大工厂价格又比我高很多，因此只要你够专业，一点都不用担心但是有一种情况你要小心，就是工厂的业务员很厉害很厉害，往常可能是外贸公司出身，然后开了工厂，通常这样的人销售都非常强，既熟悉产品，又熟悉客人心理，自身很专业还懂得谈判技巧，那他就稳稳占据优势因此当我最后一份外贸公司的工作结束，一年300万美元业绩，年终拿着1000多块年终奖的时候，我都没有埋怨什么，那朋友们又有什么能够埋怨的呢？正由于•自己的坚持与专注，对工作的认真，后来就开始有别的老板与猎头找到我，工作的机会变得很多，其中也不乏世界500强企业然后我选了现在的公司，还在努力工作着薪水比原先翻了一番，手里还有着大把机会因此我想奉劝大家，把眼光放长远，即使别人四五年赚了很多钱，你什么都没有，这也不能说明什么问题可能你第六年的时候，一年就把所有的东西都赚了回来要紧还是你的个人能力，能力强了，加上个好的机遇，就一下子起来了打个比方，太阳能灯，工厂报给我4块钱人民币一个，彩盒包装这个时候我报给客人怎么报有报

0.8美元也有报L8美元的利润从10%到150%之间都有能够说，我报给每个客人都不一样的但是我不可能原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客人方案，比如说40个产品做一个展示盒，展示盒能够怎么设计，甚至把往常给sony做的展示盒图片发给客人，告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会很漂亮另外还会给他做好banner与slogan反正一整套的销售策略做好，就等他确定如何改动了这样一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们确信会问客人要各类各样的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面是否具有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在N天之内是找不到参照物的因此很有可能只是跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单能够分梯度报价的，学香港人吧MOQ的价格，I个小柜的单价，1个高柜的单价，等等既然本来就是老客户，那就没必要浪费时间跟下去了，跟客人友好地打个招呼就能够了，还是转移目标吧参展回来确信要跟踪客户的，而且效率一定要高，要第一时间跟进！中东与东南亚也很正常，跟下去就是了，没有合作过，商业诚信根本无从谈起你说他们商业诚信不好，你又说自己是新手，说明你根本没有做过上述市场，那怎么明白客人商业诚信不好呢？难道是道听途说？这你也信啊？这样说吧，即使是商业最规范的美国与德国，都有很多骗子即使是非洲那些骗子成群的穷国，也有很多诚信本分的生意人只要对方没有骗过你，你就不应该带有色眼镜看人！这样不好更况且，估计你不明白，东南亚的商业信誉远远比中国大陆好，可能别人眼里，你也是骗子之一呢新加坡的信誉是华人中顶级的！在亚洲，只要你的产品能进入新加坡，就能进入全世界另外国家与城市2010年的竞争力排名，新加坡居全球首位呢你能说东南亚商业诚信不好？说明你不熟悉这个市场就像很多老外，他们不熟悉中国，脑子里也是道听途说的中国又穷又乱，在马路上也会被盗贼谋财害命，政府是独裁政府，与一些战乱国家没什么两样这就是主观的卬象，不熟悉现实情况的道听途说假如你对东南亚市场深入研究过，跟很多不一致的客人做过生意，去过那边很多国家、很多城市，你回过头来再说这番话那我没意见至于中东，你的推断就更加与事实不符了我与中东客人做过生意，我个人感受他们比欧美客人更像朋友中东人更像中国人，有人情味，不像欧美人，金钱至上美国人在你这里买过东西，与你私人关系很好，但是哪天他找到更合适的供应商，他会亳不犹豫甩掉你跟别人合作由于他们的观念里，公是公，私是私，公私分明但是中东人不一样，他们很像中国人，一旦认定了一个供应商，是不可能由于一些原因轻易更换的在他们的观念里，这是卖朋友你能说中东人不好么？就看你从哪个角度去看问题了因此你需要为自己好好打算一下了哦我身边也有很多朋友在工厂工作，生意不好不坏，订单也不多很多，每天就这么过着，压力不大钱也不错，几年一晃就过去了但是一旦安逸惯了，出来就很难改变自己的固有习惯了我觉得人务必一直处在紧张状态下，时刻有危机感，才能不断提高的事实上每个人的潜力是很大很大的，而且往往容易被现实所逼出来很多工作你可能觉得我做不完，今天确信完不成，但是你拼命干到晚上，还真被你做完了很多时候你自己都会大吃一惊，自己一天居然能完成如此多的工作职业规划，很多人都会说，但是做起来太难太难了今天不明白明天事，就更应该充满危机现在工作很稳固，明天公司假如宣布裁员，会不可能轮到自己？假如减薪，会不可能轮到自己？假如明天失业了，下一步怎么办？这些都需要考虑的假如自己没有答案，我也不明白去哪里，那就不断提高自己各方面能力，让自己的危机能够减轻一点点，心里会好过点说实话，我觉得sales分三类第一类是游击队，第二类是正规军，第三类是有志于从游击队进展成正规军的假如是第一类，那就不用考虑这些问题了，由于现实不同意，你没有帮手帮你搞定各类东西，而且中小企业以接单为第一要务，因此东打一枪，西打一枪，报价略微变化一下，抢下订单才是重要的假如是第二类，那在外贸行业中就是大公司了有专门的research部门做区域市场调研，有大客户经理专门对客人进行分类管理，有marketing部门针对不一致市场做战略分析，有sales部门根据不一致的情况有针对性地报价与开发这是正规军，讲求的是团队合作，高效率，高成功率，做的是市场，是一个面，而不是一个一个点假如是第三类，那就要向第二类靠拢，通常是有一定经验的老业务员，这个时候你的个人能力已经发挥到极致，很难再进一步了这时就需要你培养自己的一个团队，把团队力量发挥出来，才有可能慢慢接近第二类因此朋友们先问问自己，属于哪一类，然后再有针对性地开发客人我觉得，你需要在工作中好好磨练自己，应届生最大的缺点就是不够务实，觉得自己很了不起，也觉得公司没有给自己进展的平台事实上不是这样的，很多时候机遇很重要，这没错，但是自己的软件务必不断提高才是！应届生当然还有个很大的优点，就是可塑性强，假如你进了个不错的公司，好好踏实工作，进展前途还是很大很大的但是往往人就是这样，没有比较就不可能明白好坏，只有摸爬滚打几年后，才会有点感触吧因此不要太介意公司的好与坏，归根到底你是为你自己工作，你是要提高你自己，你又不帮他打工一辈子，管他好不好呢一个公司能存在，那就是合理的，就有他的优势，你要尽一切努力偷师学艺，学到的才是你自己的，别人偷不走也抢不走当你哪天离开某一家公司的时候，你要觉得有很多很多收获，那才是成功的，而不是一堆的埋怨，由于埋怨是没用的，除了让自己不开心外，别的什么都不可能得到既然如此，为什么要让别人的错误给自己造成不开心呢？想通点，确实，你要记得天下乌鸦通常黑的道理，不要想着把乌鸦变成白鸽子，而是把你自己也刷成黑的，那才行社会本来就是一个大染缸，很多老板谈什么人权，说什么职业道德，那都是他们成功以后才说的你明白他们当年起步的时候，做过多少缺德事？嘿嘿估计数都数只是来恩格斯都说了，第一桶金是充满罪恶的”事实上现实就是这样的，当你大学毕业后，很多人两三年就买了房子结了婚，当然有很多是家里帮忙的，但是通过自己努力赚钱的那帮人，难道这些钱就是干净的？即使你一毕业就进入世界50强，第一年第二年确信赚不了多少钱，难道第三年就能赚好几十万？这不现实，因此这收入里面确信有灰色的成分，或者者是不道德的成分的大家把心态放平，看明白就好了〜不用急，客人需要反应时间的总不至于一确认pi就马上打钱吧？没这么快的，通常都需要一个internal的确认过程，流程需要走一下的你能够想象一下，假如你给供应商安排货款，供应商把增值税发票开给你，我想你也需要时间先审核发票，然后交给财务，然后给领导确认，等没问题了，一个一个答过字以后，财务那边再按顺序排款这都是需要时间的换位思考一下就能够了只是关于新手来说，没有网络平台与展会的确很难开发的因此只能先练好内功，熟悉产品，把自己变得专业起来，然后再慢慢想办法开发客人一我觉得，假如客人不说，你就还是给他走散货，无非散货价格就1个立方嘛，不贵的~~〜假如要做门到门，倒也能够，事实上不用空运的，海运也行看情况吧，假如你报了价格，客人没回复，能够简单问一下的Dear***AnynewsRegards假如还没消息，那再问一下:Dear***AnyupdateRegards假如还是没消息，能够接着跟进Dear***Nonewsfromyouforalongtime.Pleasekindlycontactmeifanyquestions.Thankyou!Regards假如还是一点声音都没有，那就准备接着推别的新产品给他，总之要保持互动这个问题很纠结的，我觉得这是付款方式的问题，一开始的几个回合就差不多应该谈好了呢我往常碰到这类需要开模的产品，通常的付款条件都谈的很细致，然后你务必有全面的计划安排来取信客人，他才会放心给你打钱否则他会安心么？我把当时给客人列的schedule给你看看Dear***MeagainC!AswediscussedonthephonelastnightChinesetimethepaymenttermhastobeTTwithdeposit.Howeverconcerningthefirstorderthedepositcanbesplitedinto3partsokPlsfindthescheduleasfollows:02/05—03/15pre-working03/15-03/19finalofferfactoryauditbyB.V.artworkconfirmationhandsamplingsampleapprovalcustomerarrange5%deposit5%receivedbuildingthemouldsmouldsfinishedandadjusteddofinalsamplesfinalsamplesfinishedcustomerarrange10%depositfinalsamplesapprovedcustomerarrange15%beforemassproductionpre-preparingformassproduction1st2200MpcsfinishedwaitingforB.V.inspectioninpectionpassedarrangedeliverysendB/Lcopyaskcustomerarrange30%2nd

220.000pcsfinishedwaitingforB.V.finalinspectioninpectionpassedarrangedeliverysendB/LcopyaskcustomerbalancerestCommentsplease.Thankyou!Kindregards我举个例子，一个美国客人问我询太阳能灯价格，就一张图片，其他什么都没有我初次报价就根据客人的图片，整理了3款给他报过去，每一款都给出4种不一致包装白盒、彩盒、双泡壳、展示盒因此总共12个价格，第一时间报了过去这封邮件刚发出，我马上另外写一封邮件，全面强调了我们在太阳能灯行业的专业，跟美国其他什么客人有过合作，同时给出给别的客人的出货图片，供他参考然后我跟进第三封邮件，把四种包装的实物图片，manuelartwork与diecut发过去同时表示我们有强大的RD部门，在设计上很有优势，同时愿意给他设计推广方案与一系列的banner与slogan（事实上我们只是个9个人的小贸易公司而己，但是这并不算撒谎我只是强调自己的优势，但是弱势的地方，客人不问就不提了）一口气三封邮件过去，把所有客人能想到的问题几乎都考虑到了，第二天客人果然回复对我的邮件很满意，然后提了一些有关的问题，我又根据他的要求更换方案，最后确定其中2款产品，用展示盒包装，尺寸、规格等等立刻就确认了下来接着就是价格谈判，样品确认，然后就是下单事实上业务没有大家想象中难，问题是你要多走几步，不要等别人来推你，你把能走的全部走走完客人第一次来询价，你就设想到今后几步的场景，把客人会想到的问题一股脑儿事先回答了，客人会很满意的事实上口语很重要，确实很重要为什么我强调email很少强调口语，那是由于对大多数朋友来说，口语是最最难练的，由于每个人这么多年的习惯固定下来，短时间里就很难改变了只要口语与听力好，你就能够与任何客人交流华竟文字是有局限性的，很多情况用邮件表述，可能要长篇大论，还未必能写明白，但是电话里面几句话就能够说清晰了，这种情况很多很多因此你口语很棒，只要在邮件文字上加强一下，你做业务就会无往不利！接下来的就是产品与自身的专业性了，花点时间慢慢学习磨练就是了你要熟悉真实情况，同时寻找突破口很多时候客人委婉拒绝，都是有原因的可能她的供应商很稳固，也有可能她并不喜欢轻易换供应商，还有可能她对你的新公司不熟悉等等你要弄清晰客人具体的情况，包含她现在采购的产品与你往常供给她的产品等等假如你在这个行业里很专业，能够考虑选择新方案或者新产品做突破口假如公司实力强大，也能够突出自己的优势，或者者与别的大买家合作的经验，来打动客人总之你一定要找到突破口，空口白话是无法取信老外的特别是欧美人都很自私，金钱至上，即时你们关系很好，她也有可能跟你做朋友，但是下单给别人，这种情况太多太多了既然是开发一款新产品，当然是很多细节需要考虑的，延期15天我觉得能够懂得我建议你写个全面的邮件给客人，先表示道歉，然后解释一下具体延期的原因在哪里，你们现在的进展又到了哪一步，你要让客人心里有底，明白这个项目在进行下去，这样就能够了同时你还需要给他排一个时间表，这15天里面你们会解决什么什么技术问题，然后什么时候能够寄出，估计他什么时候能够收到，还要考虑快递的休息口等等，尽量把它量化让客人看到具体的实际进展，而不是几句空口白话，我们碰到一些问题，要延期15天客人会怎么想？他会想，15天以后呢？是不是还要另外15天？因此你要让他产生对你的信任感，你说15天，你就务必反复确信15天能完成，要反复确信之后，才跟客人说上面这番话假如15天到了你还交不出来，我告诉你，不仅是你颜面扫地，客人觉得你无能，同时欺骗他，他还会对你们公司产生不信任感另外邮件写完后，再跟了电话过去，大致描述一下邮件内容，希望取得他谅解通常邮件的文字都比较冷，未免客人产生误解，也是为了电话里更能让客人产生好感，因此我觉得很有必要而且电话里客人通常不可能很生硬的拒绝你的〜打个比方，比如一款灯，你有CE证书，你自己是工厂，那证书上自然是你们工厂的名字但是你们能够帮客人做一个附证，就是co-license那就是另外一张证书，但是抬头就变成你们与客人两家公司了，这张证书通常是客人为了争取终端客人或者其他欧洲大客人搞的手段，为了证明你们工厂与他有良好的关系，产品都是一起开发的，你们共同拥有这个CE证书但是这样一来，客人就被你捆绑了，以后你假如适当涨涨价，只要合理.，客人通常都会同意他不容易换供应商啊，否则证书不是白做了？假如附证问题还有什么不明白，请联系SGSBVTUVITS等第三方机构，他们会告诉你的他儿天前刚见过你，你居然连他对什么产品感兴趣都不明白了，说明你很粗心，也不重视他，他怎么高兴得起来？既然确实想不起来了，那就简单地回复一下，很高兴在展会上见到他，然后介绍一些你们的主打产品，附上报价单最后最后的时候，再轻描淡写补充一句，假如您关于我们的其他产品有兴趣，请随时联系我，我会在第一时间给您回更事实上每个人的机遇不一致，即使换了工作也很正常，由于就算你呆在原公司不动，事实上也未必好的因此只能向前看，不用后悔的你只要多想想，这些年你收获了多少，别去考虑你失去了多少，你会觉得舒服很多的人嘛，总有个起起落落的，这些都很正常，看开点就好了，不用太在意只要永远记得，工作是为自己工作的，能力是你自己的，提高了谁都抢不走骗不走钱很重要，非常重要，大家都喜欢钱，我也喜欢但只要你能力强了，有一技傍身，到哪里都不用担心饭碗的问题，到哪里都有可能做出一番天地的，不管去哪个公司，或者者做哪个行业，关键还是在于一个人的综合能力大多数人35岁前靠时间赚钱，35-50岁靠钱来赚钱，50岁以后要是还在做生意，那几乎都是靠人脉在赚钱因此按这个比例来说，35岁前是一个拼命的时候，用你的时间与精力还有自己的努力还换取能力与部分金钱35岁以后你有点钱了，能力也很强了，更多的时候是钱生钱，钱滚钱你会发现老业务员接单容易，会发现老板接单容易，事实上不仅是由于他们能力强，同时也由于他们已经完成了第一桶金的积存，能够用钱去经营关系，用钱开路去接订单！等到你50岁以后，假如还在外贸行业混，那你已经积存了一个很大的朋友圈子，到时候各类订单无非就是朋友之间的介绍与互通有无了呵呵客人有回复，这很好啊！他有兴趣看你的样本，希望你email给他，或者者寄给他你有电子版样本么？假如有就尽快发邮件给他假如没有，那能够考虑去邮局，把样本通过平邮方式寄过去，不贵的，大概10多块人民币就能够了，假如样本不太重的话假如你不介意快递费，那快递过去是最理想的，通常一两百块钱吧，公司自己消化一下好了毕竟按照国际惯例，假如是新客人，你提供免费样品，客人应该承担运费但假如是样本，那就应当由你自己承担所有费用因此寄样本的时候千万不要问客人到付帐号的事！还要提醒你一点，寄样本的时候最好寄两套，并记得附上自己的名片，钉在样本上另外再夹两张名片在样本里面有些客人有收藏名片的习惯，那你夹在里面的名片他正好收着有些客人不喜欢收名片，但喜欢看样本，那他哪天假如对某款产品有兴趣，想找人询价的时候，第一眼就能看到你钉在封面上的名片，第一时间就能联系到你，而不可能觉得不明白要找谁你完全能够倒过来操作，先告诉客人，模具有几个地方要改，大概需要800-1000美元，但是你很希望与他合作，因此愿意承担通常，希望客人承担400美元的模具费，然后样品免费提供假如客人实在不愿意，你再展示你强大的操纵工厂的能力〃与公司里绝对的话语权〃，把模具费给免了，全部内部消化，只要客人承担点样品费，客人会很感激很感激你，而且觉得你很能干，在公司里也是很重要的人物，那他很多情况就很愿意跟你谈！你看，事实上结果是一样的，假如你用了两种不一致的方法，客人的感受是完全截然相反的！你说对么？有可能是价格的原因，当然也有可能是其他原因只是换作我，确信会先报你们今年调整过2%的价格，然后再给他最终降2%让他有赢的感受，即使做不下来，也没事，以后能够接着跟进以色列客人尽管精明，但是信誉不错，而且喜欢跟老供应商做因此你要是还能跟老板谈谈，适当降一点点，保持微利先合作起来，也是一个办法，争取以后更多的机会售后的问题事实上有两个办法第一个，在国外弄一个售后服务点，事实上就是一个小小的仓库，放一些配件，然后找一个老外，弄一部免费电话，比如某某客人说明书不懂得，需要解释，或者者某某客人的产品配件坏了，需要派人更换，这些就能够第一时间解决当然很多公司为了进一步压缩成本，还能够把这块售后部格外包给老外的公司，老外有专门做这块服务的公司的以美国为例，有些公司的收费是

1.5%左右，就是你每个订单销售额的

1.5%要给他们，然后你在产品包装、说明书与外箱上就能够写上这家公司的名字，一旦消费者有任何问题，就会打上面的800免费电话，会有专人上门服务的你要做的，就是每月或者每个季度定期把配件送到他们美国的仓库就能够了，然后提供•些必要的培训，他们会帮你搞定一切售后的这个问题我也存在，给你几点建议1先熟悉产品，阿里上提到的你都要明白2公司不可能让你明白最终成本的，因此，先去你们的库房，熟悉各类原料，那些基本价格应该问的到，然后自己去看下伦敦期货交易，对你以后报价有帮助3不懂的自己先搞懂，不记着做业务，所有流程都要熟悉当你感受自己对答如流时，恭喜你，告别菜鸟了但是能够做独家的客人，要有做独家的能力就是说，你给客人定一个量，年采购多少才能做独家然后你们保证只给他一家供货但是实际情况这样很少的客人也很明白这个行情的，通常客人能容忍同一个市场有1-3个代理你们家的再者，你们的产品应该不只一块款式吧？在同一个市场，我给A客人供3款，给B客人供另外几款，就不冲突了啊，反正是做贴牌我想楼主的意思，那个客人去他老乡那里熟悉情况，是熟悉你们的整个实力，不单是那几款产品他老乡在卖的产品，他一定不可能再抢生意啦打美元到代理公司，代理公司按结汇点算出人民币给工厂当货款，剩下的那部分美元就是你的利润但是由于钱是到代理公司的，你只有2个选择一是用等额的发票冲账，把美元结成人民币拿出来二是老老实实让代理公司帮你交税，剩下的你拿走假如你有离岸帐户，那好办，用离岸帐户收美金，然后通过结汇点算出给工厂的付款金额，打美元去代理公司，代理公司结出等额的人民币付工厂至于离岸帐户里剩余的美元，就是你的利润，然后转到国内的私人账户，去银行柜台结汇注意一点，现在国家规定，一个人一年只能结5万美元的等额外汇假如你的利润多于5万美元，那就往你女朋友或者者老爸老妈的私人账户里分流，然后结人民币出来离岸帐户都在国内的，你不要管你的离岸公司在香港，还是BVI或者者塞舌尔等等，帐户永远在你所在的城市的比如你在上海，你的离岸公司在香港，但你的离岸帐户可能就是上海浦发的面岸业务部，或者者是招商银行、兴业银行、渣打银行、汇丰银行等等那么那个国家的信息怎么熟悉？坦白说我做业务的时候就很少考虑到客户过多的背景或者者出口国家的信息，因此一直做的不好被客户牵着鼻子走，好像就是这么个回事谢谢怎么熟悉？很简单啊，假如你在他的国家有老客人，你能够根据老客人的采购习惯，价格，运费，颜色，包装等等来对这个市场有个初步的推断，然后就是需要自己的研究与分析了唉，我发现朋友们确实太懒了，或者者说太安逸了，总是喜欢问我，为什么我报过去就没消息？为什么我开发信没有消息？为什么客人询价后，我回复过去就没声音？为什么广交会拿到的名片，我报价过去也是没有回音？等等，诸如此类问题，我能够用一句话回答，你还不能进入客人的视线！！！我说说我当年是怎么做的吧我记得是2007年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是USD

19.15/pc那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对我们业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品能够去推新的客人因此我就开始做工作了首先就是对目标市场做价格分析老客人的采购价是USD

19.15/PC也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右，根据美国人的定价习惯，在超市里确信就是USD

59.99/pCo假如这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，。