如何成为一名优秀的铭万客户代表

如何成为一名优秀的铭万客户代表版权所有铭万大连分公司培训市场部联系新客户的方法注意联系新客户一定要找准负货人！也就是，能够拍板、能够签名、能够付钱的人不可能和前台小姐签合同吧？！电话拜访特点能够在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或者预约，但对客户热悉有限，不方便深层次切入通过电话拜访约见客户，是我们联系新客户的要紧手段关键需要在电话内推断客户是否确实有需要我们的产品与服务，要筛选客户电话内不要说得太多，只要激起客户的兴趣就能够，留卜.面谈的空间切记电话只是为了面谈，只是销售的开端而已；只有面谈，才可能签单，在电话里是不可能签单的陌生拜访特点在陌生拜访的过程中较为全面地熟悉企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通关键客户代表在使用此方式时，能够分片区集中拜访，要注意提高时间效率.面对不一致的角色客户代表在拜访客户的过程中，要在最短时间找到关键的负责人至少重要，当然关于不一致的公司，负责人的职务不一致，客户代表可采取不一致的方式.总经理、老板有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要客户代表把握时机，很有可能当场签单注意事项说话要有条理通常总经理的时间都是比较紧迫的，要快要趁热打铁，老板头脑发热的时候让老板签单要有重点要有自信不要觉得在老总面前，就显得低人一等，实际上在几年往常，他可能与我们一样是打工者耍深信，在不久的将来，我们将与他一样，坐在大班台后面部门经理、办公室主任略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做，做多少，价钱也定不了注意事项加强感情交流与他交成朋友，因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可我们，我们将很难成交，始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了技术经理特点同部门经理、办公室主任注意事项a同部门经理、办公室主任b使用拜师学艺法，当我们被问到不懂的问题，我们能够说“我是做业务的，在技术之方面，您是专家，我还是需要向您学习”秘书具体经办人，只是准备材料，或者者向上面传递但在大公司也能够起到经理的作用前台只是我们的敲门人，要办法绕过她，但是又要得到她的帮助.如何约见客户注意要锁定时间由客户来选择，比如“您看是在下午两点还是四点钟合适？”，而不能说“您是否具有的时候间？”电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇能够使用下面这些说辞文先生/女士，您看，在电话里我们也表述得不是很清晰，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那您是今天下午，还是明天上午有空？火先生/女士，您看，在电话里我们也表述不是很清晰，这样吧，我们抽个时间当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给您带来收获的！火先生/女士，我也明白已有很多家找过你们了，但是，您假如能给我15分钟时间，您会发现我们正好是您们所要找的火先生/女士我明白您很忙，但是您假如做的话，确信是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不可能让您浪费时间的.拜访前的准备工作拜访顾客前的八道思考题我为何、如何选择这个顾客？我何时拜访？我拜访前准备什么？拜访是应该谈些什么？我该向他说明什么？何时是见面最好时机？我如何到达目的地？哪一条公交线路及在哪一站下车？公事包内该准备的东西是否齐全？为了这次会面需要什么样的工具？

462.思想准备通常来说，思想准备务必在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包含所拜访客户的行程计划

2.

1.分析客户背景情况公司的性质、规模、市场分布及运作情况；公司可能存在的问题；客户对互联网的认知程度如何；是否已有网站；是否做过网络推广；效果如何；客户所处行业的基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何；所见人是否具体负责人；具体的职务；具体负责哪一块；是否熟悉互联网；有无竞争对手在联系；是哪儿家；分析竞争对手的情况；价位如何技术如何；优势在哪里；有什么缺陷设定具体拜访目标通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题与机会后，我们就能够开始设定拜访这个客户的具体目标了这是我们完成客户拜访中至关重要的一步■即时目标即时目标即为见客户当次目标每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是能够衡量的通常来说，第一次见客户需达到下列目标全面熟悉客户的基本情况；全面熟悉所见人的基本情况；给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样；有无竞争对手在联系；全面介绍公司的实力及服务；针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图；尽可能一次性促使成交关于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等长期目标并不是每一次见客户都能•次性成交，因此，要做好长期打算，如找到有关具体负责人与有关负责人交成朋友等准备具体推销主题有了拜访目标，就需针对客户的Y情况，准备具体的推销主题，也就是本次拜访重点向客户推荐的服务或者上网的作用通常推销主题包含下列几方面网站可促进公司的销售；网站可树立企业形象，提升品牌的价值；方便与国内外客户交流；节约营销成本；获取需求及竞争对手的信息；网站推广的重要性

4.

6.

3.销售工具的准备见客户要带下列资料我们公司做过的一些精美网站，特别是客户同行的；合同及签过单的合同复印件，特别是客户同行的；一些从竞争对手转到铭万的客户的委托书；价格表，基础服务申请表，域名申请表，中国产品平台申请表等申请表；空白合同、收据；名片，笔，纸（整齐、干净的）；公司资料，包含报纸电视等宣传报道、有关剪报，成功案例，公司介绍，新超越杂志，搜狐、新浪等资质证明；查客户域名是否具有注册；客户同行的网站的网址及公司名；带工卡或者者公司证明47首次接触拜访客户时，不可能一见面就进入正题，务必有一个沟通、交流的过程这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果沟通、交流的目的包含下列几个方面加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象调节气氛，轻松进入主题熟悉客户的基本情况，熟悉所见人的基本情况关于名片自己的名片放在专用的名片盒里，带在上衣的口袋（胸口的位置）；更多的名片放在印名片的那种塑料盒，放在我们的公事包里，随时备用，以防万一:掏名片的时候是从上衣I」袋拿出名片盒里，再从里面拿名片；假如上衣口袋的名片盒里用光了，马上从公事包的名片盒里补充；不要从裤袋里掏名片，更不要是从钱包里掏，这是对我们自己的不尊重；双手递上，食指弯曲与大拇指夹住片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“铭万**火，第一次见面，请多多关照”之类的礼貌用语；不要忽视对方任何一个人，对每一个人都要把名片递到位；空手时要用双手同意，假如手上有东西就先把手上的东西放下同意后马上过目，记住对方的名字、职位，放在自己上衣的I」袋里，不能随便瞟一眼或者看都不看一眼就放在一边，更不能拿在手里随意玩弄；碰到难读的名字或者难念的字时马上虚心请教“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不可能轻视我们，反而很高兴帮助我们；假如同时同意几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的；假如没有得到对方名片，不可懂得为“他不愿给我名片”或者“他没有名片”，而应请求对方“您方便赐张名片吗？”如对方说名片刚用完，能够请对方在我们的便签簿下留个姓名与电话不要做我们付出了却没有收获的亏本生意-）最关键一点，收到名片后，马上从名片中推断对方的真实身份，推断公司的实力，熟悉他们是做什么的关于话题能够讨论的话题气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好•、旅行、运动、比赛、家人、家庭、对方熟悉感兴趣的话题、称赞的话避讳的话题政治顾客颇为忌讳的缺点与优点不景气、没钱等竞争对手的坏话上司、同事、邻居、单位的坏话别的客户的秘密过分自夸关于球赛比分、输赢的话题，一定要先熟悉清以后再说，否则不要乱说

4.

7.

3.关于赞美■需要赞美对方至关重要的，赞美对方，能够促进对方对我们的好感，使气氛融洽世界上没有不喜欢被我们赞美的人不要忘了，在见面以后，适当的赞美客户■能够赞美什么公司的办公环境、办公室的摆设；客户（包含他个人的与公司的）的成就与荣誉；客户的衣着、饰物，特别是女性客户；客户身边的人（同事、朋友、家人），比如他的秘书；客户的气质、风度；客户的年龄■需要注意的要面带微笑内容、语气要确信只要赞美，不要建议用心去说，不要太修饰不要赞美客户的相貌与身体不信，找个人对自己猛说一通“您好帅”、“您好漂亮”之类的话，然后再数一数身上的鸡皮疙瘩不要赞美有争议性的，更不要把客户的缺点说成是优点除非是PMP的超一流高手切记:我们永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象”!

4.

8.探询、聆听、呈现.什么是探询探查询问，向对方提出问题探询能达到什么目的？收集信息；发现需求；操纵拜访促进参与；改善沟通.倾听的技巧整个谈判过程，无非是在重复这样的动作提问一解答（陈述），要么客户在提问我们解答，要么我们在提问客户解答谈判的主导权在提问者手里而不是陈述者所掌握的，由于，陈述者的陈述，都是提问者所要求的实际上，是提问者出招，陈述者拆招陈述者是最开心的确实，他讲着讲着，就整个人投入到这次交谈中了，不知不觉中，他已经从谈话中获得了很大的成就感、很大的乐趣，谈完以后，他已经把我们当作朋友了反之，“话不投机半句多”做一个好的聆听者把陈述的乐趣留给客户吧（不要问这是为什么），我们就用一些适当的提问来主导谈话就好了尽可能让客户去陈述，我们就当一个好的聆听者就好了用心去听客户的话，从中取获得我们想要明白的要熟悉的很多，比如客户想做些什么（关注点）、计划什么时间做、怎么样做、有什么竞争对手、对竞争对手的态度是怎么样的、对我们的态度是怎么样的……等等等等，都是关系到这个单子能不能签下来的，而这些是不可能由我们来陈述的（笑话）操纵提问与陈述的比例当然，我们也要适当地陈述，说明我们自己，说明我们的立场，说服客户选择我们操纵好我们与客户之间陈述的比例就好了802080%的时间我们在讲，客户很少参与到谈话中很惋惜，客户对这次谈话没有兴趣5050双方同样在讲有两种可能一种是该客户的确是比较沉默寡言，这样子就是他己经对我们认可，已经是他说话最多的时候了，或者者，他也是个谈判高手；另一种就是我们的工作还没到位，客户还没被我们打动，还需要熟悉更多2080客户已经完全开放，投入到谈话中了，我们只要适当的说明一下我们的态度就好了在他没有其他问题的时候，我们就准备签单吧:-）

4.

8.

3.如何提问提问的方式通常，提问题的方法有下列几种确信型问题一一限制式提问（YES/NO）比如是不是，对不对，好不好，可否？公开型问题一一开放式提问开放式问句句型，5W2H WHO是谁WHAT是什么WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因HOWMANY多少HOWTO怎么样疑问型问题一一假设式提问您的意思是……，假如……开放式提问■使用时机当我们希望客户畅所欲言时当我们希望客户提供我们有用信息时当我们想改变话题时客户有足够的资料■好处在客户不察觉时主导会谈能够让客户相信自己是会谈的主角气氛与谐■坏处需要较多的时间要求客户多说话有失去主题的可能，说着说着，跑到西伯利亚去了

4.8・

3.

3.限制式提问■使用时机当客户不愿意提供我们有用的讯息时当我们想改变话题时取得缔结的关键步骤■好处很快取得明确要点确定对方的办法“锁定”客户■坏处获得较少的资料需要更多问题“负面”气氛方便了不合作的客户

4.

8.

3.

4.假设式提问■使用时机当我们希望澄清客户真实思想时当我们希望帮助客户释意时■好处能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌■坏处带有个人的主观意识灵活应用三种提问方式，没有那种就一定比其他的好，只有说在这种特定的情况下用这一种方式最好根据具体情况实际应用，就是最好

4.

8.

4.客户的表现留意客户的身体语言客户的一些细小的动作或者者表情，能够告诉我们，他（或者她）对我们的态度与对现在的话题是否感兴趣确信的表现频繁的眼神接触；触摸，比如我们带来的资料、演示电脑的鼠标键盘；身体前倾；瞳孔放大；松弛的表情；开放的姿势紧张抵制的表现脚或者手指拍打；摸脸；遮嘴；双手放在脖后；双手交叉；紧握拳头；手臂斜；对着我们双唇紧闭；眼神“冷峻”;慢慢地向后退缩；总是简短地答复假如客户有上述的确信表现或者者类似的表情动作，说明目前所谈的内容就是该客户的关注点否则，我们就要赶紧转换话题，或者者通过其他方法及其客户的兴趣了49处理异议异议是什么异议是什么？异议就是客户对我们说不那么，是不是客户说不，就是宣布我们的失败？错，真正的交易是从客户说“No”开始当客户提出异议时，不要紧张，这是好事，由于，只有客户对我们（我们自身、我们的产品、我们的服务）感兴趣了，才会提出异议怕就怕我们说了半天，对方没有一点反应，那才是真正的失败，客户对我们没兴趣处理异议的步骤三个步骤反应一澄清一回应反应步骤i——反应以转圈的方式（非火上加油的方式）对顾客的异议做出反应顾客提出异议后的最初30秒是关键时刻，我们在头30秒的表现将决定后面整个谈话的成败技巧不要立即回答这项异议设身处地为顾客着想，我们不必赞同他所提出的异议，但表示我们懂得他对顾客的重要性设身处地与赞同有极大差异，当我们设身处地为顾客着想时，这显示我们熟悉这项异议对客户的重要性一一但不意味我们已经赞同这项异议让顾客明白我们愿意倾听他所想说的话重点事项对顾客的异议做初步反应，最重要的是要避免仓促回应切记不要对异议立即提出I可答，而应该给与自己倾听顾客心声的机会，从而找出问题毕竟在哪里我们的目标是让顾客明白我们在倾听；我们想再多听一些；我们对解决这个问题感到亲切

4.

9.22澄清步骤2一—澄清澄清这项异议的方式，找出这项异议毕竟是什么我们务必找出有关异议的原因，最重要的是要记住除非我们已确切熟悉顾客的意思，否则不要回答顾客的异议很多时候，真正的反对意见并没有被真正表达出来，自以为回答r顾客的异议，反而给我们带来问题，因此，我们需要先明确客户的提出的异议毕竟是什么技巧成功处理异议，首先确定对这项异议的熟悉与顾客的办法完全一致，而澄清异议的唯一方法是提出清晰、条理分明的问题澄清异议而提出的问题应能够族将此书献给每一俵与我们一起创业、一蒸成衣的同事/给我们带来信息，协助我们成功异议；鼓励顾客参与讨论反对意见，诱导顾客帮助我们确认顾客对所提供的产品或者服务毕竟有什么问题■常用策略开放式问题澄清异议，而封闭式问题来确定我们已熟悉无误

4.9・

2.

3.回应步骤3一—回应回应异议（针对异议提出解决方案）一旦我们明白这项异议的来龙去脉，即可提出回应，而且我们应针对顾客的特定需要来回应当客户的所有异议都被我们解决了，就是成交的时候了异议的类型及回应技巧怀疑怀疑我们所描述产品的服务内容正确性原因由于顾客依过去的经验，认为不能听信我们；顾客依过去的经验，认为不能听信我们；怀疑我们的产品与服务确实比竞争对手的产品好回应技巧提出证据、事实、数据、或者有关资料来证实我们的论点误解顾客可能由于获得错误的信息，或者对我们的产品或者服务有错误的办法而提出异议回应技巧■把正确信息传递给顾客

4.9・

3.

3.有缺点有的时候顾客会对产品或者服务的几特性提出不满的异议回应技巧■向顾客解释这项产品或者服务的效益如何超越缺点旧问题的阴影顾客可能基于过去的产品、服务、或者公司的问题，而提出异议回应技巧■说明这次我们打算如何回复他；说明同样的问题为什么不可能再发生

4.9・

3.

5.价格与价格有关的异议是比较复杂的异议，真正的原因是缺乏购买意向，或者其他原因回应技巧确定这项异议确实是针对价格而发说明价格与价值的关系试控改变付款方式与条件介绍价格较低的产品4・9・

3.

6.拖延我们可能碰到一种客户，并不提出特定异议而是在拖延回应技巧研究拖延背后隐藏的真正异议；说明现在购买是明智的选择（价格、折扣、上涨、收获期等）；也许是无决定权的人在拖延，确定谁是具有决定权的人

4.

9.

4.处理异议的原则在处理异议时，首先要“让顾客多说话”在处理异议时，我们的角色是“顾问二

4.

9.

5.巧答异议

4.

9.5J.我们不需要客户代表张先生/女士我不知什么原因导致您不做，互联网对您公司的进展前景非常有利，不知您是否熟悉，我打电话给您的目的是向您介绍互联网，看是否可协助贵公司的进展？那这样吧，明天上午或者下午占用您10至15分钟时间再具体向您做个全面的介绍至因此否上网最终由您来决定

4.9・

5.

2.我们的产品要紧是内销，不需要上网潜台词外销需上网内销不需上网回答方向国内有很多人上网，一样可开拓市场现在上网的企业每年都翻番竞争对手或者同类企业上网（可举例说明）建议做中文网页举例如“香江野生动物园”上网的好处引导他熟悉同行或者业务有关的信息客户代表张先生/女士，可能您对互联网有所误解，您认为外销才需上网，内销不需要实际上在我们网上大部分是内销的，并不是只限于做外销可介绍“互联网”媒体特点:

1、互联网是全新的高科技的媒体

2、全球受益

3、政府上网100%上网

4、现在没有外销并不是等于永远没有，上网就是一个机会，特别是中国加入世贸后

5、上网人数据权威部门统计目前国内也有6000万人针对互联网的进展趋势，与其它媒体相比有关不可虚拟的优势，对贵公司将业的进展前景也有着不可忽视的作用可紧接着用“电话约见”我们要紧代理国内产品，没有自己的产品，假如推广，那不是给别人做推销吗？潜台词上网只能推销产品回答方向上网是对外界熟悉的一个窗口；上网可树立企业形象，获得良好的口碑；展示公司实力；寻求合作项目或者招商引资客户代表张先生/女士我很能懂得您的观点，我假如做代理的话，我同样会有您这样的观点但是，现在互联网上不只是推广产品，网上能够实现招商引资，树立公司形象，寻找产品供应商，寻找代理商，让国外知名品牌在开拓中同市场时，能够以最快的速度在互联网上找到您公司，对您公司未来的进展创建更多企业商机你们有这么好的销售网络，但别人不明白，假如上网后有更多的人明白的话，说不定有更多的产品找您代理，那你们又能够多一个渠道，充分利用你们的网络，是不是!（再进一步说明中国企业的优势）如I、铭万的中国产品平台是专门介绍中国企业的产品与投资环境的专业平台；

2、每天有50万的商家拜访我们的网，有的寻购产品，有的寻找合作伙伴，有的寻找代理商专业性产品，不是大众产品潜台词媒体不适合，只有大众产品才做推广销售人员正由于您的专业性很强，我才与您联系，我们铭万是一个专业的中国产品的专业平台，上铭万的用户很多都是来自各行各业的专业人士，采购商希望寻求自己适合的专业产品，由于我们收到很多来自国外的采购信息，象您这样的产品产品供不应求，不需推广潜台词不愁销路，等产品销售不出时再推广回答方向长远进展计戈U收益好的更要推广；稳固老客户，开发新客户，新老补充；面对强烈的市场竞争，不得不推广客户代表张经理，很多公司与您公司生意一样好，但仍然在大力做推广在市场竞争猛烈的情况下，您今年的效益这么好，不代表您明年或者以后一直做的好，从另一个角度来说，正是由于现在经济效益好推广出去才是最适合的时候，假如等到效益不好的时候再做就晚了

495.

6.不景气，没钱上网客户代表（法一）某先生/女士，我有很多客户也有很多像您这样的情况，我非常懂得他们也在积极的寻找解决办法客户代表（法二）某总，您公司不景气，我这里有个花钱不多，效果明显的办法，不知x总是否具有兴趣，明天上午或者下午占用您10分钟的时间，同您见个面先谈一下，是否有价值，由您决定

4.

9.

5.

7.我公司要紧做配件客户比较固定，不需推广潜台词有自己的推广方式，效果好，满足于现状客户代表*总，您公司目前有固定的客户，您企业效益不错，领导有方但在目前猛烈的市场竞争情况下，等到企业效益差的时候再寻求新的推广就晚了铭万经常有很多的大企业通过我们来寻求国内像您这样的配件供应（生产商）进一步“约见二4・9・

5.

8.我是想上网，但老总目前没有这方面的意识客户代表先生/女士，我往常遇到过老总最初也没有意识，只是电脑部的意识很强，最后我们直接与老总谈，老总熟悉后，觉得确实是个很好的东西，马上就做了，而且效果不错，后来老总意识到上网的重要性，还专门成立一个信息中心来负责这方面的情况这样吧您看是您帮我约见一下您们老总，还是您把电话给我直接联系，您看怎么样？

4.9・

5.

9.我们已上网回答方向一定要问清晰是怎么上的，网址是什么？效果如何？在哪一家上的？即使上了还能够成为我们的会员，由我公司帮助其推广网站客户代表:现在上网有几种方式陈总您是怎么上的？是上网浏览信息，发电子邮件呢？还是做了自己的网站？后者对企业来说是重要的，是通过互联网推广自己的产品、拓展市场，实现网上贸易.陈总现在我在网上能不能找到你们的产品信息呢？（假如没有，则约见）公司太小，不需要上网潜台词大企业上网，小企业不需要上网回答方向说明在网上大多数还是中小企业；小企业上网花钱少见效大客户代表陈总，您可能对互.联网有所误解，的确在互联网上大企业很多，但是更多的还是中小企业，由于在网上不都是大的采购商，更多的是中小型采购商而且在网上已经没有了大企业与小企业的区分了，大家在同一水平线上竞争况且，互联网是一种花钱少，见效大的新型媒体，相信确信对您公司未来的进展会产生很大的影响紧接着约见我们电脑都没有，怎么上网潜台词没有电脑就无法上网客户代表您对互联网可能有点误会，上网有两种方式，一种是您上网去浏览一些信息，就好象上街逛商店一样，只是去看，这种方式就务必要有电脑才能上网另一种是对企业来说更重要的是上网推广产品或者公司，就好象是在街上建立一个专卖店，让别人很方便找到您的产品，也就是我们现在做的，在网上给您建立一个专卖店，让上网的人很方便找到您的产品与服务这种方式就是您是否具有电脑都没有关系紧接着约见我公司在国外的用户很多，不需要上网潜台词已有稳固客户，销售渠道稳固客户代表可参照问题5回答我们是做加工的，没有自己的品牌，不需要推广潜台词互联网仅仅是推产品客户代表先生，您对互联网可能有所误解，事实上互联网不仅仅是做企业的品牌推广更重要的是要网上展示您公司的规模、实力、先进的加工设备生产线、工艺流程、产品，并在网上实现招商引资，寻求合作伙伴“铭万”经常受到国内商家通过我们寻找像您这样的加工企业进行合作约见！我们的产品是通过进出口公司出口，不需要推广潜台词推广是进出口公司的事客户代表先生/女士，许多像您这样的企业在我们这上网，而且效果还不错，由因此您们通过进出口公司出口，利润确信很薄，大部分利润被进出口公司拿走，很被动假如客户同您们厂家直接下单，您再寻找进出口公司的话，就处于主动同样做单利润较大，何乐而不为乐呢？约见铭万，我没有听说过潜台词我不明白你们公司是否有实力、信誉如何，是否值得信赖回答方向好，我借这次机会给您全面介绍一下，相信会让您满意的；专业的中国企业平台，公司进展历史，介绍公司客户；介绍公司时要突出公司实力与知名度，尽可能让客户感受到，如不明白就显得太孤陋寡闻你们网站有多少人访问？200万多，太少了！潜台词访问率太低，少了以后没多大用处回答方向专业站点与娱乐站点的区别；上铭万的都是国内外有意向的买家或者投资者你们公司是使用什么平台，什么开发技术客户代表.NET平台，是微软开发的新一代网络开发工具，具有比ASP运行速度快、稳固性、安全性高等优势，必将逐步取代传统的ASP成为主流的网络开发工具铭万智能网站是铭万根据多年为企业网站建设实践基础，基于第4代管理型网站理论设计，在网站建设理念上的重大突破这一产品的推出为网站建设行业提出了一个新的概念如何一次性收款？（不要向客户提付几成款）客户代表I李总我现在叫同事给您开一张16800元的发票送过来2李总我现在给您写一张16800元的收条明天我给您把发票送过来到做网站的时候再注册域名做一个网站多少钱？打电话的时候客户通常都会问做一个网站要多少钱您能够说要根据贵公司的实际情况来定，做的内容多费用自然要多针对价格便宜怎么办？不一致的公司有不一致的价格，要紧跟客户说我们的服务推广获得的效益等20兆网页空间能放多少图片文字？能够大概放1000个图片或者者100页A4纸大的页面，足够了如何成交成交心理曲线成交缔结，很大程度上取决于客户对我们的产品或者服务的热情度从上图能够看出，客户对我们的产品或者服务的热情是较为缓慢地上升的，但是一旦到达顶峰后就会快速下降当然，在这条曲线的顶峰时成交是最理想的，但这一时刻点难以把握，通常来说，在顶峰邻近比较平坦的一段就是最佳成交时机了一旦错过这个时机，要想成交就比较困难了把握促成签单的时机人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或者行为表现出来我们在访问时要留心观察通常来说，下列所述为客户购买欲望起动的时候■语言上的购买信号讨价还价、要求价格下浮时；询问具体服务的项目，网面制作的效果时询问上网的效果，目前为什么客户带来较好的利益时；询问制作周期时；询问什么时候拍照时；向自己表示同情或者话题达到最高潮时■行为上的购买信号不停地翻阅公司的资料时；要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时；开始与第三者商量时；表现出兴奋的表情时；身体向前倾斜，不断点头，微笑以上细节，道理是与谈判时客户的身体语言是一致的，但目的更为明确促成签单当我们与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定关于不一致的情况，能够尝试使用下列方法假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可使用这个技巧，使对方按我们的思维做决断如顾客对互联网熟悉不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时营销代表能够对客户说“**总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数或者者一次性将您的网站建得全面一些要做就做最好的吗？反正也没多少钱!您看呢？”这样客户就会被引入到我们的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了使商谈在这种二选一的商讨中达成协协议帮助客户选择一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签卜.单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转这时，营销代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题如客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，尽管对我们的服务有兴趣，但是拖拖拉拉，迟迟不做出决定这时，我们不妨有意收拾东西，做出要告辞的样子这种举止，有的时候会促使对方下定决心但是在竞争比较猛烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子拜师学艺在我们费尽口舌，使出各类方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个办法譬如说*总，尽管我明白上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了只是在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度他可能会一边指正我们，一边鼓励我们，说不定又带来签约的机会签约时的注意事项趁热打铁多用限制性问句把意向及时变成合同要对必要条款进行确认小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价尽可能在自己的权限内决定情况，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到我们已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益不露出过于高兴或者得高兴过分的表情设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择不能与客户争论一一到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论立即提出打款，不要担心提到款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用收到货款后尽可能早点告辞建议成交的语术既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！您是不是在付款方式上还有疑问呢？您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们上网，早日受益假如现在签协议的话，您觉得我们还有什么工作要做？您希望您的网站什么时候上网？假如您要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等为什么不能完成更多的交易只有三种情况过早尝试；过晚尝试；不敢尝试前两种，道理很简单，参考一下前面的成交心理曲线图就能够明白的了第三种嘛，嘿那么，为什么会出现这三种情况，原因也很简单急躁；反应迟钝；恐惧、犹豫、不确定、怀疑就是这样，使我们不能最终签单的，就是我们自己的心魔！成交要求被客户拒绝后先不要泄气推断一下，客户是不是确实拒绝，是不是我们没有机会了假如不是，那就只只是是客户还有异议没有解决，我们还需要继续努力首先把合同放•放，谈•些其它话题等气氛缓与下来后，再尝试找出客户拒绝（提出异议）的真实原因，解决它然后再次提出成交……具体请参见上面关于处理异议的论述假如说努力尝试了好几次以后，客户还是拒绝成交，那么就是这一次拜访确实不适合成交了先找出客户拒绝的原因，熟悉真实的异议所在，然后为下一次见面留下话口吧，下一次面谈再成交

4.

11.不要忘了跟进成交后，跟进这个客户，我们需要做些什么，我们又能得到什么呢？熟悉客户反馈；处理异议；沟通友谊；兑现利益；取得下个定单跟进，就是下一次成交的开始，因此，不可能不记得跟进吧？！

5.成长之路做业务，事实上就是做人，不可能做人，就做不好业务由于我们向客户推销的首先是我们自己作为铭万的营销人员都务必具备上述知识，但这些只是基本条件，并为能保证其成为一个优秀的营销人员！由于他还务必面对其他所有业务员所共同面对的话题，包含无尽的异议忍耐不了偷懒的诱惑，自尊受打击、信心危机等困扰因此自我调节与进展能够说是每个营销人员的必修课.学习各方面的知识我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”，政治、经济、教育、艺术经营、心理、宗教等等我们被要求做一个全能的专家因此我们务必利用业余时间浏览各类书籍、参加各类业务会议讨论等以提高自己的各方面知识，提高自己的学习能力52自我管理自信对自我的确切熟悉又完全同意便是培养自信的基本方法我们的自信心不仅可助我们在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任集中全力我们务必集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心.为什么要成为铭万的客户代表1做业务能得到什么1为什么要加入铭万的团队1优秀的人只愿在优秀的团队

1.成功营销人员要具备的素养

1.我们卖的是什么1企业信息化建设1企业网络信息化的阶段与作用2特性与利益的区别

2.营销实务2客户在哪里3客户范围.3如何寻找客户3从网络寻找客户3从身边寻找客户4利用老客户4区分客户4资料无好坏之分5销售过程的结构5联系新客户的方法6电话拜访.6陌生拜访.6面对不一致的角色6总经理、老板6部门经理、办公室主任6技术经理.7秘书.7前台7如何约见客户7拜访前的准备工作8拜访顾客前的八道思考题.8思想准备8销售工具的准备9首次接触9关于名片10关于话题.10关于赞美10探询、聆听、呈现11什么是探询.11定下适当目标拼命工作但缺乏目标，一是浪费很多精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力如定下太低的H标，我们就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击我们的自信心有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望，我们能够多花些时间去计•划，其内容越周到，我们在行动上越能减少浪费常做笔记把自己要做的情况记下来好经历不如烂笔头，只有把我们所做的事与计划要做的事记下来，我们才会产生压力感，才会常鞭策自己进步坚忍不拔坚韧，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休我们务必有不屈不饶的精神，远大的眼光以应付营销过程中的巨大的心理压力开发自己的推销之道推销是有学问与理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不一致，推销术也是千变万化，不可尽然因此我们成为信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验与长处，更重要的是向自己学习，不断累积与总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术

6.营销人员容易犯的错误害怕失败，害怕拒绝，不去同意拒绝，自信心不足，激情不够，有气馁心理（反正大家都未到帐，做的差无所谓）；希望任由事态进展，对成功抱有过大希望，未认真分析每一客户，太相信客户的话，盲目乐观；推断客户的能力比较差，时客户的期望过高，有些客户已经没用了但还去见，浪费时间；打电话听说客户要做网站，一时兴奋不记得问客户最基本的情况（如何时做，花多少钱做等）；拜访客户往常，不去准备，不先熟悉客户，工具、资料带得不全、不够；忽视客户身边的人；把要紧精力放在了几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守几个客户；说的太多，听得太少，不重视细节，未认真听客户所说的每一个细节，未抓住客户把柄反而被客户抓了很多漏洞；对客户说了不该说的话，自己说的越多错误就越多；不能把握签单机会，不明白何时成交，不明白如何成交；产品不熟悉，不熟悉功能，不明白如何去用，不记得价格；不可能演示；不及时跟进客户；不愿花时间收集客户的资料；资料找的不多；找到的资料都是其他人员最容易找到的、打得最多的；懒惰，不愿工作，不愿开发新客户，嫌路程远不愿去拜访客户满足现状，骄傲自满，取得一点小成绩就有点骄傲，不记得了现在的成功只是暂时的不失败；不善于与别人合作，不喜欢与同事交流，特别是不尊重技术人员；无责任感，进取心不强，自觉性不高；不善于观察，思考，总结；表演能力差，说话不够圆滑；客户的售后服务做的差，只看眼前利益，不为以后着想，不挖掘老客户的潜力；没有真正懂得什么是营销，也不明白营销什么，不懂销售什么产品给客户；效率低，方法陈旧，无创新精神，缺乏变，学习能力差，超前意识差，老是跟在别人后面.成功营销人员的十大特征心中有强烈的愿望，能对客户说服我们公司有好的产品与服务重视自己的内涵，善于挖掘对方之内心言谈、举止无不渗透着自信与自豪自我表现恰如其分，对客户热情、真诚总是给自己定高标准、高要求每天每周每月有计划地做事，并有做笔记的良好习惯即使是危机关头，也能充满活力，热情洋溢，快乐工作是积极人生者，不嫉妒、不生气、不消极有奉献精神，肯向别人付出，而不是惟利是图人生最大的投资，就是丰富自己的头脑，不段的学知识，看书假如不能达到上述特征，那我们还算不上一个成功的营销人员，我们就应该继续努力使自己不断进步，早日成为一个优秀的营销人才.天下没有不劳而获的东西大多数的人都想快速发达，但是却不明白做i切事都务必老老实实地努力才能有所成就只要能具正放弃投机取巧的心态，实实在在地建立客户群，成功必定离我们不远了只要还存有一点取巧、碰运气的心态，就很难全力以赴不要梦想中彩票，或者把时间花在赌桌上这些一夜之间发达的梦想，都是我们努力的绊脚石记住天下没有不劳而获的东西！倾听的技巧.11如何提问/2客户的表现14处理异议14异议是什么14处理异议的步骤.15异议的类型及回应技巧16处理异议的原则.17巧答异议17如何成交22成交心理曲线22把握促成签单的时机22促成签单23签约时的注意事项.23建议成交的语术24为什么不能完成更多的交易24成交要求被客户拒绝后24不要忘了跟进

255.成长之路25学习各方面的知识25自我管理25自信.25集中全力25定下适当目标26常做笔记26坚忍不拔26开发自己的推销之道

26.营销人员容易犯的错误

26.成功营销人员的十大特征

27.天下没有不劳而获的东西27L为什么要成为铭万的客户代表1/

1.做业务能得到什么.为什么要加入铭万的团队优秀的人只愿在优秀的团队.成功营销人员要具备的素养三个方面产品知识、营销技巧、经营管理前两种不用解释第三种呢？由于我们是销售顾问我们是为传统行业服务的我们要紧通过我们的IT服务，帮助我们的客户去经营、去进展假如我们不懂如何去经营、如何去管理，我们怎么能明白我们的客户需要什么，乂怎么能提供给客户些什么？由于我们是商人做销售就是做买卖，是在经营、在赚钱假如不懂的话，我们又怎么明白我们是赚是亏，怎么与客户去讨价还价？商人，就是懂经营、懂管理的精明的生意人记住假如我们只懂产品知识，那我们应该去做技术、做研发；假如我们只懂营销技巧那我们只是个骗子，连自己卖的是什么都不明白，那不是在骗客户是什么；假如我们只懂得产品知识与营销技巧，那么我们只是一个卖产品的人；只有我们三方面知识都具备了，我们才是个真正的营销高手.我们卖的是什么.企业信息化建设我们铭万是中国企业信息化建设的推广平台，就是要通过自己的平台、产品、服务来帮助企业完成自身的信息化建设简单而言，我们要紧从事基于互联网的电子商务、电子政务等服务，通过我们的IT服务，帮助我们的客户去经营、去进展我们就是为传统行业服务的.企业网络信息化的阶段与作用实际上，通常企业网络信息化能够划分为三个阶段品牌、商务、日常运营:从上表能够看到，我们的服务，在企业信息化的不一致阶段，能够为我们的客户带来不•致的作用，但总的而言，都是能够帮助我们的客户去经营、去进展、去获得更大的效益的.特性与利益的区别什么是特性，特性就是产品或者服务所包含的任何事实，比如这个产品的功能、优点、缺陷等什么是利益，利益就是客户从产品或者服务中获得的各类好处因此，产品的特性务必是与客户需求紧密挂钩的显然，客户买的不是产品或者服务，他买的是利益因此，我们卖的也不是产品或者服务，我们卖的是希望客户从我们这里得到的是能够获得更大利益的希望切记！客户关注的实际上是什么!.营销实务事实上地上本没有路，走的人多了也便成了路一一鲁迅同样，世上本没有销伐技巧，我们做得多了也便成了技巧下面的内容，并不是什么销售技巧，更不是什么金科玉律只是一些在我们这一行，在我们日常工作中，一些常识，一些细节，仅此而已但是，这些细节，只要我们做多了，做熟了，就是我们的技巧，就是绝招了.客户在哪里客户范围能够说，任何企事业单位都是我们的客户，除了我们的同行、我们的竞争对手通常来说，下列企业上网意识会强一些，更容易成为我们的客户经常在媒体上打广告的企业有外贸业务的企业有品牌形象的企业在同行业里有较高市场占有率的企业同行业竞争猛烈的企业在进展、扩大经营的企业如何寻找客户电话号码薄报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告各类展览会互联网亲戚朋友介绍客户介绍实地收集陌生拜访从网络寻找客户有三种类型的网站能够找到大最的客户资料贸易平台、行业平台；黄页网站；招聘网站另外，在我们的竞争对手的网站上，也有很多客户案例……下面是一些常用的找资料的网址，只是，这些网站上的资料也有很多业务员打过了哟-以上网址仅作参考!从身边寻找客户留意身边的每一件情况准备一本小记事本、一杆笔，随身携带走到大街上，看到什么，马上记录下来，比如路边的广告牌、汽车上面的广告、路边店铺的招牌，等等走路的时候，能够记；坐在公共汽车上，也能够记甚至与朋友聊天的时候，也能够记利用老客户已经签单的老客户，我们能够让他介绍朋友给我们认识，他们手上的客户资料也能够让他们给我们，比如一些行业的刊物、展会的会刊、同行的通讯录等等，只要我们与他的关系好，没什么不可能，也没什么不好意思，他们能够帮我们未能签单的老客户，也同样能够没什么是不可能的，只要我们能做到……区分客户我们的客户能够划分为四种类型A.有钱、有意识；B.有钱、无意识；C.没钱、有意识；D.没钱、无意识A型客户，就是黄金客户，我们的工作就是尽力把单子争取下来，尽力把单子做大，就是了B型客户，还不是我们的目标客户，我们需要去改变该客户的思想，去推动他（或者她）向网络信息化的道路去进展，使他（或者她）来购买我们的服务与产品当然，这种推动是难度很大的，但假如推动成功的话收获也会很大，一分耕耘一分收获嘛，我们把这个客户转化为A型黄金客户了假如推动不成功，也不要难过，木来客户就不想做，这单子本来就不存在C型客户，资金缺乏，但他们非常需要我们的服务不要轻易放弃这些客户他们只是资金缺乏而已，他们还有很多能够利用的资源，比如他们的产品（或者服务）、他们的社会关系，只要我们想一想办法，总是能够达成的而且，我们真心地帮到他们，只要我们的服务使他们的企业进展起来，这个客户就转化为A型黄金客户了，同时是最忠诚的客户D型客户，没什么能够说的，垃圾客户，放弃吧，也不要惋惜当然，我们的目标是寻找A型客户只有A型客户才有可能与我们成交，B、C型客户也必需先转变为A型客户才会成交但A型客户毕竟有多少呢？上面就是我们的一个经验公式当然，每一个业务人员的业务水平不一致，能够直接影响到公式的比例，但不可能相差太大因此，A型客户只占很少的一部分因此，有很多客户拒绝我们是很正常的，他们并不是我们的目标客户因此，我们要更加勤奋，勤奋，再勤奋！资料无好坏之分是的，资料无好坏之分，有的只是我们自己的水平够不够切记！从经验公式我们能够得出，A型客户只占我们的客户群很少的一部分再“好”的资料也一样是大部分被拒绝关键还是在于我们自己的业务水平当然，假如这个资料（客户）在我们的这一个电话往常，已经有很多的业务人员向他们推销网络服务的了，我们的成功机会自然会少很多那么，我们能够用心去找一些其他业务员尽可能少找到的资料，比如，找前几年的黄页，几个月前的报纸……销售过程的结构整个销售过程共分为九个阶段，是一个循序渐进的过程，如上图所示有六个阶段属于与客户的谈判过程接触阶段、探询阶段、聆听阶段、呈现阶段、处理异议、成交缔结谈判过程是整个销售过程的主体寻找客户与访前准备阶段是谈判前准备过程，跟进阶段是售后保护过程销售过程是一个循环，并不是与客户一次成交后就完成的与客户成交后，客户代表需要去跟进，去关心客户，去熟悉客户，去培养客户，从客户身上发掘新的需求，把我们更多、更好的产品与服务推荐给客户，从而进入新的一轮销售过程阶段目标目的策略及作用第一阶段降低成本，树立企业网建立企业网站用以增创建•个与企业CI/VI•致的形象鲜明，品牌上CI及形象展示加或者改善产品宣传、促销推广等销传服务的辅助性信息传播功能定位准确的具有与产品格调相同的风格的企业网站吸引客户，实现电子商务初步第二阶段构建网上服务平台，系通过企业站点，减少总通过平台的建设，建立与企业原有的服商务统化业务流程体支持工作，能够充分在行业范围内利用标准的商务务系统完全无缝结合的电子商务系统，系统功能要求能够实现站点信息的电r-公布管理第三阶段提高效率，增加生产实现会员关系管理，提建立一个全国范围的业务系统，提供及日常运营力供及时的、精确的、一致的与可访问的企业资源信息时的、精确的、一致的与可访问的企业业务信息系统通过行业的贸易电子化运转，实现对企业运作成本的减低，运作效率的提升，增强企业竞争力。