如何培养属于您自己的销售信念

如何培养属于您自己的销售信念要如何才能销售成功？要如何做才能成为一名成功的销售人员？大家都祈盼着我能给他一个速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手正视失败与拒绝您见过没有被拒绝过的销售人员吗？拒绝是销售人员的最忠实的朋友，如何使自己不像其它人那样由于遭到拒绝而改变目标，这取决于您对拒绝的态度假如您正在试图说服别人，让别人相信您说的一切或者者向其它人兜售商品的过程中获得更多的经验时，您就能够制造一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝与打击假如您不从失败中走出来，并一味的沉醉在失败的痛苦里，您就永远保护不了您自己，一旦您取得了足够的经验，您就能够从失败中解脱出来，去迎接新的挑战您已经同意了很多销售活动的训练，您具备与客户谈判的能力，而且促使您自己不断学习新的技巧，掌握更多的产品知识、服务或者者销售理念，从而为客户提供更好的服务实践中要真正做到将拒绝作为您前进的指路牌，将失败当做您的登山梯是很难的我相信每个人的心理承受能力都是有限的，您甚至很难再继续从事最富有制造性的活动了，但是您能够成功，只要您的内心充满了成功的渴望同遭到拒绝与失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢？狂热！假如您选择了销售行业，您就避免不了经常性的遭到失败与拒绝，假如您对您的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天您会得到令人失望的结果您的收入是与您提供给客户的服务数量来决定的较少的服务=较少的收入，更多的服务=更多的收入假如您对待您所从事的事业没有狂热的热情投入，您就不可能在销售中获得非常大的成功事实证明，假如每一次您涉及销售都缺乏热情，您最好还是省省心收起您的前景规划，打算您的另一条路吧！您的客户已经不再想被您打搅了销售事实上是一种创意式的苦力活，您甚至不能有丝亳的停顿，您不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，而且您还务必要有充分的准备面对•次次的拒绝，因此假如您在内心无法迸发出狂热的热情您是无法在客户面前表现您的自信了选择销售的六种动机我们为什么选择工作？哲学家、心理学家与精神科专家已经就此问题争论了几百年重温这个会使您能够明确您的个人动机是什么，及如何利用这个动机促使您取得最大的成功当您决心做销售时，您当然有一个长期的目标，希望通过事业上的成就，令您站起来，出人头地最初的目标，不外乎是多赚一点钱，过一些比打工还有挑战性的生活要赚多少钱才能够维持您现在的生活呢？这个就是我们在前面提到过的解决生存问题您拆算一下您的每月正常的开支与浮动开支等等假如您的平均收入是三千一个月的话，又假如您决定放弃现在的职业出来从事销售工作的时候，您一定要把握在六个月之后，赚到五千到八T•元的收入为什么要六个月之后呢？由于初出道的销售人员，最初的六个月的收入是不固定的，要捱过了六个月，才能够计算为什么要规定收入增加50%甚至倍数呢？•销售工作比较忙，纵使没有实际的工作，也是有一搭没一搭的销售工作是具有创意的苦力活，劳心劳力，假如没有把握赚多50%倒不如从事一份稳固的工作•从事销售工作的开支也比较大，车马费，请客吃饭送礼每次尽管花的不多，但很快量就非常大，而且，穿着装扮多少有些讲究；尽管这也是自己的享受，但固定工作的人却没有必要讲派头，不要为享受名牌而付出不必要的浪费业绩时好时坏，不趁机会及景气的时候多一些积蓄，逆境的时候便辛苦了基于以上的原因，稳固的工作与销售，单在收入方面，假如是少过从前的话，还是从事一份稳固的工作舒服当您订立了每月收入六千元的时候，毕竟您要完成多少交易呢？这样您便根据公司的收入习惯定下一个标准比方说每笔交易的大小收入不一致，新人的生意就更少一点，收入也不高，假如每笔交易能够为您赚取一千五百元佣金，您一个月四个星期便需要做四单生意才能赚到六千元的收入做成四单生意，要投入多少时间呢？以一位新人来说，每做成一单生意，一定要接触四位有诚心的客户如何找到一位有诚心的客户呢？首先，您要认识四个客户，向他们介绍您的工作，根据经验，四位肯见您的客户，一定有一位有诚心我们的方式是要做成一单生意，便要抓住四位有诚心的客户，为了抓到四个有诚心的客户，我们至少要抓住卜六个肯见您的客户换句话说，当您向十六位客户介绍过自己的产品之后，一定会有一位肯掏钱购买的客户如何认识十六位客户呢？根据经验，假如单凭拨电话的方法，当您拨出二十五个电话的时候，便会有一位朋友肯见您要找到十六位肯见您的客户，您便要拨足四百个电话了假如您一周工作五天，每天抽出三个小时打电话，每天便要拨出八十个电话；或者者每周十五个小时用来打电话，一周便拨完四百个电话那么您确信能够见到十六位新朋友我们再来拆分一下每天的工作量.假如每天拨打电话用掉三个小时，平均一周是十五个小时遇上清闲的日子，上午二个小时，下午两小时遇上忙碌的日子，早上拨两个小时便要去见人，下午也没有的时候间再拨电话了时间方面，当然不能死板，总之，保证每周的工作量就行了拨完电话之后，您又要见十六个客人与初次见面的客户约会，时间不要超过半小时，最好是操纵在十五分钟之内见面的目的是为了相互认识，引起兴趣便能够了在约会了十六个初步见面的客户之后，您要从中拣选出四位很有兴趣与诚心的客户当再与这些客户约会时，需要的时间便要多一些，每次也要一个小时以上那么每周的工作量又是多少呢？十五个小时打电话，在加上十六个初步见面的机会，或者者会花去二十个小时，当然包含了花在交通上的时间然后再花时间去约会四个更有诚心的客户，连见面与交通时间在内，又占去了十个小时那么，每周的工作量是四十五个小时只是比较从容一点计算，每周的工作时间，应该以六十个小时为准做销售是靠佣金生活的，说白了就是为自己打工，与其他形式的工作不一样，时间到了就下班销售人员相当于自己当老板，每天也要为工作献出十二个小时能成为•位成功的俏售人员，是努力劳动的结果，不是幸运的结果要明白我们直到联系了四百个人才赚到一千五百元钱，相当于每个客户只给您四元都不到的报酬，这不是一种不劳而获的结果，是您的辛苦与勤奋换来的结果寻访新客源的时候，有些经验值得提供出来作为参考我们要见人才能够得到生意，见得越多，结果便越多当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的越是“热情”的人，越难达成交易为什么客户对您好反而不能成交呢？由于他们心中不打算购买您的产品，为了补偿您花费在他身上的劳动力，他们只好对您特别友善至于那些东挑西拣的，好像严刑逼供的客户，由于他们心中已经付过了钱，便渴望多些服务是应该的每周要见二十个客户，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是旧朋友即认识十四位新朋友，六位老朋友任何老朋友，都是由新朋友进展而来的做了半年以上的销售人员，自然会有很多新旧朋友的最保险的原则是每天认识四个新朋友，向他们介绍自己销售的产品认识朋友固然重要，但完全切断友谊也是必要的步骤有些朋友是无聊的，长期与他们纠缠，只会浪费自己的时间假如不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的根据这些经验，您应该小心侍候那些比较挑剔的人，更欢迎他们的怀疑与质问了养成好习惯的第二个方法是不断地建立客源做销售人员要靠卖出产品才能够赚取佣金其中的赚钱步骤是将陌生.人的名字，转成产生佣金的客户名字；过程是投资了时间加上促成生意达成买卖的创意如何令一个本来不需要您的服务的客户产生拥有欲望呢？这便是商业上的创意好像生人能够变成客人一样，其中的过程是如何运作的呢？看看陌生人是否符合资格从他的年纪、收入与资历方面去审查一下•尽最安排机会约见，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊进行销售的工作，将产品有系统地介绍给客户最幸运的是及时将产品卖了出去，解决了客户的需求；产品卖不出去！客户没有需要；或者者暂时不想买；他是有需要的，只只是时间不合适，他日有机会再约通过这几个步骤之后，您便能够建立一个存储库，好像厂家的仓库通常只是厂家的仓库是放货物，销售人员的仓库是放客户名单与客户的资料销售人员的工作是不断将资料更新，尽量做到不断输入新鲜血液，换除那些起不了作用的朽木当您养成这个习惯，每天输入四个新名字，每天也见上三几个朋友，向他们介绍产品，那么，半年之后，您的收入，确信能达到您在半年前定下的目标当工作进展到某一阶段，我们应进行进度检察这个检察工作，关于提高工作效率，当然会相当有效比如说我的成绩如下第一次见面而达成买卖的机会是百分之十；第二次见面而达成交易的机会是百分之五十；第三次见面而达成买卖的机会是百分之二十；第四次见面而达成买卖的机会是百分之十；第五次见面而达成交易的机会是……通过这样比较之后，您自然会明白为什么要浪费时间去见三次四次呢？为什么不集中精力去攻第二次的客户呢？不断地记录，不断地研究，您自然会掌握到方法的当您到超级市场买东西的时候，您也会在出发之前，列好一张购货清单，买完之后，您会小心核对，以免错漏同时，您又会将清单保留下来，留待收到时再核对、确保无误买东西您也会这么小心选择，关于自己的事业，为什么不小心核对呢？做销售人员是没有师傅的，唯一的老师是靠自己的经验，犯多了错误，您的经验自然就得到了犯了错没有核对，岂不是会有再犯的机会吗？从前犯的错误，岂不是冤枉了吗？唯一令您进步的方法，是自我监督，细心想一想为什么没有结果呢？错在哪里呢？养您的第二天性您要培养您的第二天性，也就是专业销售人员的信念两位学到相同俏售技巧的销售人员，理论上他们应该制造不相上下的业绩，但实际.上，千千万万的例子，告诉我们，不是这样的，多少人在课堂上学习了再多的销售知识技巧，但也无法保证他能成为一位伟大的销售员销售的知识与技巧是“知”的层面，“知”与“行”是处于完全不一致层面的两件事，您能使一个人有步骤地增加“知”的能力，但是一个人不想“行”、不积极“行”的时候，知识与技巧的作用都无法充分发挥一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道”制造奇迹式胜利的秘诀在哪里？”他回答说“我们的球队如同其它球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不可能比我少一分，我懂得的也绝不可能比他们多一分，我能做的唯一的情况，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战斗意志达到沸腾”这个制造美式足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位选手的内心中，这股心灵的力量，才是制造奇迹的决定点马拉松的选手依靠平常磨炼，他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望，马拉松选手的胜负不在体力而在意志力，由于体力已超出人体的体能以外销售也是一样，您务必启动您心灵的力量，心灵的力量来自您平日的锻炼与储存销售人员的自信心，就是销售人员在从事销售活动时，坚信自己能够取得销售成功的心理状态自信是销售成功的第一秘诀相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件乔•吉拉德说“信心是销售人员胜利的法宝”乔•坎多尔弗说“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成份”销售是与人交往的工作在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户俏售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道，同时要能够说服他们，赢得他们的信任与欣赏，就务必坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门假如销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，害怕了，退却了，最终会一无所获销售是易遭顾客拒绝的工作假如一名销售人员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩面对顾客的拒绝，俏售人员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念一一即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功销售是不易取得成绩的工作销售不象工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品有的时候销售人员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对销售失去信心销售是向顾客提供利益的工作销售人员务必坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务顾客，您就会说服顾客反之，销售人员对自己的工作与产品缺乏自信，把销售懂得为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，销售人员将一事无成相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己确信能取得成功这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各类困难，获得成功消除自卑意识许多销售人员心中都笼罩一片阴影一一自卑意识销售是一个极易产生自卑感的工作0许多销售人员都存在着自卑意识他们往往是以“不能”的观念来看待事物对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼一些销售人员在走到顾客的大门前时踌躇不前，害怕进去受到顾客冷遇常言道“差之丝毫，缪之千里”销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异自卑意识构成了走向成功的最大障碍自卑意识使销售人员躲避困难与挫折，不能发挥出自己的能力松下幸之助说；“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石”假如怀有自卑感，归根到底，在销售方面是不可能有成功希望的克服自卑感，销售人员务必正确认识下列几个问题

1、正确认识销售职业的意义一些销仕:人员具有职业自卑感，他们为销您工作感到羞愧，甚至觉得无地自容美国某机构调查说明，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己大概是在乞讨谋生，而不是在帮助他人产生职业自卑感的要紧原因是没有认识自己工作的社会意义与价值销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多销售人员要培养自己的职业自豪感

2、智力与成绩的关系日本有人对销售人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系智商高的销售成绩不一定高，有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售成绩反而高因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，务必放弃这种办法

3、性格与销售成绩的关系有人性格内向、有人性格外向一些销售人员认为，销售人员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作这实际上是个误解在外向性格中有超级销售人员，在内向性格中也有超级销伐人员美国十大销售高手之一的乔•坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功日本一家公司对其100多名销售人员进行调查，发现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向销售成绩差的是缺乏进取精神的人

4、销售失败要正确认识销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度有些销售人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明这种态度才是真正的失败假如害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能销售人员与运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败构成的面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为您最好的老师，成为取得成功的动力

5、对顾客拒绝要正确认识销售人员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进这样，与其说您是在一次一次地躲避拒绝，不如说您是在一次一次地赶走成功要从拒绝中找到客户的真正需求，也许他真正的需求就是不喜欢您这种类型的人，那您也就明白碰到类似的客户应该换个方法接触了，不是吗？培养自信心如何培养您销售的心灵力量呢？心灵的力量来自您的信念，作为一位专业销售人员，您务必建立下面的信念确信您的工作对客户有奉献化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望，从而建立全球性的企业旧M相信它对客户的奉献在于替客户解决问题，从而成为世界上最大的信息处理公司一位确信国家未来的命运掌握在他们手中的小学老师，在教育祖国的花朵时，能感受到他的眼神中那股神圣的光辉做为一位专业的销售人员，什么是您坚信您能带给客户的奉献呢？成为专业销售人员的第一个信念就是确信我能提供客户有意义的奉献假如您的心中没有这种信念，您是无法成一流的关心您的客户您的第二个信念是要真心诚心地关心您的客户关心是赢得信赖的敲门砖，信赖犹如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂信赖在销售过程中是最珍贵的触媒有了它，客户不再对您设下防备的栅栏，有了它，客户能够坦诚地向您诉说他真正的期望，剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望有些销售人员常常苦于面对客户时，找不出谈话的话题，而羡慕那些能与客户愉快交谈的销售人员们我会告诉他，假如是您能真诚地关心您的客户就能找出谈不完的话题，“关心”不能只止于“我确实想关心您”关心是要拿出实际的行动，关心是“您能明白客户想什么”，关心是“您明白客户的喜好”，关心是“您明白什么样的信息客户需要，您会设法提供给客户”，关心是“不管生意做不做得成，我想与您做个好朋友”积极与热忱您的第三个信念是“只要您做一天的销售人员，积极与热忱就是您的本能”本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的作为一位成功的销售人员，失去了积极与热忱，犹如艺术家失去了灵感，犹如发电机失去了动力，您还能期望您能打开客户闭塞的心扉吗？枳极与热忱是会感染的，您不但能将枳极、热忱传播给您的客户，同时您也能将您此刻的积极与热忱传染给下一刻的您因此，每天早上起来的第一件事就是要“告诉自己积极、热忱”鞭策自己的意志力销售人员通常进行扫街时，要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户，您若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的销售人员也是人，您很难要求他长时间终口暴露在被客户拒绝的环境中，仍维持他的意志力，但是他的意志力务必支持他完成“最低的目标”什么是“最低的目标”呢？这里所称最低目标是指销售人员要能取得3成以上的业绩是由他的客户介绍而来的，那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢？每一个行业都有不一致，但是任何行业都是一样，您掌握的客户数越多，您的销售工作犹如倒吃甘蔗因此作为一位专业的销售人员您第一个意志力的考验就是不管多么的艰辛，您一定要有坚定的信念达到这里所指的最低目标意志力的第二个挑战是您务必鞭策自己确实地执行您每日的销售计划，关于您每天已计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户，打几次预约电话，绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划，由于专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度尊重您的客户第五个信念是要尊重您的客户尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、虚伪应付您的客户客户的“挑剔”，就是您的改善之处，您要虚心诚心地同意，并尽最大的努力改善您尊重您的客户，因此要充实自己的专业知识，才能给客户最好的建议您尊重您的客户，因此您站要在客户的利益点，为客户考虑您尊重您的客户，因此不能为了自己的利益给客户带来任何困扰您尊重您的客户，因此要让您的客户每多花一•分钱，都能获得多一分的价值信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的信念是根据过去的经验逐一证实的办法，这个办法通过越多次的证实，信念就越坚定我接触过太多的销售人员，同意正规的训练后都充满着要一展身手的欲望，很遗憾的是半数以上的销售人员通过一个月，有的甚至

一、二个星期的实地销售之后，沮丧明显地挂在他们的脸庞上，意志也变更相当脆弱，训练时的雄心壮志及对成为一流销售人员的憧憬大概破灭了我回想他们在销售训练课程中都有不错的表现，关于销售技巧也有相当程度的领会，假以时日，应该可期待他们在销售的舞台上能有动人的演出，但结果却在走步的过程中受到严重的挫折这些例子，不可胜数，实在令我万分惋惜，因而我对目前在销售训练课程中结业的销售人员，一定会告诉他们下面这段话“销售与其它任何伟大的工作一样，在您尝到甜美果实，享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难须要您克服，能够伴随您克服艰辛疲惫的利器就是您自己在销售工作上所秉持的信念，课堂中我尽管把一些成功专业销售人员的成功信念写出来提供给您，但在您没有亲自逐步缜育、验证、实行之前，这些信念毕竟仅停留在‘知的阶段，您仍然无法拥有支持您成为一流专业销售人员的成功秘诀，也就是信念因此，从现在这一时刻起，您就务必建立您自己的信念，这就是您成为杰出销售人才的秘诀”销售技巧专门研究与训练能让您在各个销售个案中提升您的效能与效率，唯有信念能让您在漫长的销售生涯中，有力量面对挫折，让您能以充沛的自信面对挑战，让您从销售中掌握人生的价值是故销售技巧能够帮您成为一位学有专长的专业人才，但想要成为一流、想要达成卓著、想要成为大师，凭借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念我们诚挚地共同期望您能成为一位让公司寄予厚望的销售人才，替自己及公司制造更加辉煌的业绩毒邕您纥软潴:

1、金钱许多出色的销售人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移客户们的视线，并从他们提供的商品中得到好处还有人会说他们从事销售的原因是为了金钱，尽管这样说的是少数，但确实是坦率与真实的确确实实，销售能够给从事这项事业的人带来金钱，承认您的动机一一我希望我的服务能值更多的钱假如不是这样，金钱就会很快消失，您的动机能让您在您的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱金钱对您来说，也许是您最初的动机或者者动力，但是，它不应该成为您销售关系中的自始至终的原因金钱是您提供给客户的服务的回报，只要您能够做到，您的客户越多，您获得金钱的能力就越大

2、安全很多人说工作是为了获得安全这是什么意思呢？安全感是一个人造的动机生活本身并没有保障品，更不用说在销售中了，由于没有安全这样的东西可卖事实上，当您的能力能够应付不安全感时，您就会觉得安全威布思特说安全是从危险中获得自由，是从需怕与焦虑中获得的自由，或者者是从渴望或者被剥夺的希望中获得的自由假如是那样的话，我们中没有一人曾经是完全安全的不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都经历过又是害怕又是渴望的心情害怕与渴望甚至能促使您去争取获得安全然而并不是说这些情感的自由状态能提供给我们安全感，而是说如何处理困扰我们的不安全感我们更深入的来看这个问题假如前进受阻同时确定没有机会进展您的事业，那么最好现在就退出销售行业，由于继续销售是要冒风险的假如您不能放弃这些，那么就坚持下去；同时要把您不可能在事业上有更大进展这样的办法完全抛开那些已经取得了巨大安全感或者金钱的最著名与最有权势的人们都曾经失去过他们所制造的东西他们之因此与通常的劳动者不一致，就在于他们一宜努力寻找机会去实现可能做到的一切，而通常人则不愿意冒这样的风险伟大的销售人员遵循同样的模式放弃您已经拥有的，目的是为了今后能够获得您所渴望的目标一一成为一个真正的冒险家到时您或者许会感叹您是如何找到安全感的！的确，不管您找到的安全感的外在形式是什么样的，都能够归结到这样的认识，即是您制造了自己的命运您的成功与安全感的取得最终得益于克服了销售事业中的挫折相信我，也相信您自己，在销售中您有足够的时间去检验自己作为一个冒险家的能力没有人不想获得成功一些人是为适度的目标而努力，而另一些人的目标则高不可及，但所有人都在激励自己去取得成功渴望成功是人类的本性很少有人生来只是为了得到基本的食物与遮掩体所有的人都认为他们将会获得他们想要的，尽管可悲但确实是真实的，我们中许多人认为不管是否为其努力都将收获最多当我们残酷地面对自己诚实的那一刻时，我想大多数人将会承认我们通常会得到我们想要的您可能对那些无所事事的人感到惊奇但不要那么快称他们为失败者甚至他们也在计划实现自己的目标，尽管那是无法实现的目标成就通常并不是用货币来衡量的相反，您能够用影响、权利或者者实际所给予的人道主义来衡量它针对不一致的情况，不一致的人对成就会有不一致的解释当您思考这个问题时，甚至失败者也已经做到了他们打算要做的情况，那就是什么也不做

4、认同对我们大多数人来说，从孩提时代起就有了认同的需要想想吧，当您5岁或者6岁时，您可能会倒立，全副武装玩耍，或者者做着大人们认为是聪明孩子做的情况，这样做只是为了能获得关注一些孩子甚至会去吃虫子或者者毁坏东西，所有这些都是为了吸引人们的注意我们不仅有认同的需要，我们还愿意去做大家认同的情况使自己成为社会的一员来看看今天媒体所充斥的社会，认同感是积极的还是消极的大概无关紧要认同感真是•桩精明的买卖

5、被人同意被人同意是一个危险的动机您务必清晰当您因超群的产品品质而成为顶尖制造商的那一天，也就是其它制造商放弃试图超越您的那一天您明白他们会做什么？他们企图拉您卜.马一句老话能够真实地说明这一点高处不胜寒您何时听人说过人们的行为会将一个已经在废弃堆上的人推倒？这种情况的发生不可能是这样明显的人类有同情弱者的天性，您总是能发现别人来告诉您，“您那样干是不可能起作用的！”或者者说您那样干可能已经对他们产生了影响，而您确实相信自己能应付这一切吗？当您试图置身于那些向事业成功进展的人们中间时，契机就来了让公司的人们拥有同样的忖标与愿望，为什么不把它作为您的经营哲学呢？努力去争取周围人的同意对您是十分有益的想象那些处境比您糟糕得多的人们，您从他们中得到过多少有益的建议？原先反对您的人，他们只会把您的事业拉到与他们同样的狭窄空间里当您同意自我并与人愉悦相处时，您将体验到您从没有想过的自由您自由地按照自己的方式做情况而不去理会别人您尽情地享受生活，对一切充满好奇您能够轻松地面对拒绝与失败的不利后果如何使自信成为限制则是一件困难的情况，您务必拥有其它所有的动机假如不能从别人那儿获得确信，您也就无法相信自己；假如不能同意对您有益的积极意见，您也就无法相信自己假如您没有取得过任何成就，您就不可得到认同假如您不具有实现安全感的能力，也就不能祈望其它的情况然而什么是真正的成功，是任何形式吗？我们往常学习的是用金钱来衡量我们的成功，这样自信的取得就总是围绕着金钱的数量当您真正地确信自己，您就会做您想做的情况，而不是您认为务必去做的情况这样生活会更加甜蜜，所有奇妙的情况与人们大概都被您吸引，像别人--样，所有的动机都是相互关联的您也不例外，这样您所做的事，可能在您影响范围内，对其它人造成了深刻的影响记住，下次您企图做某件情况时，您应该本能地认为这件事对您来说是最好的总之，您不是孤立的，哪怕细微的影响到处都会存在，特别是您在您的销售事业中争取成功的机会假如说动机促使您向成功的营销事业进展，那么阻力会使您前进的步伐停止，甚至倒退为什么不是每个人都具有动力呢？不管您是否相信，那是由于通常情况下的人阻力比动力要大消极性是一种您需要付出巨大努力才能克服的力量

1、妨碍您成功的阻力我们已经明白具有动机的重要性，由于它能促使您成功同样，认识到将事业带入停顿的危险信号也是十分有益的下列四种是最具有影响力的妨碍您成功的阻力安全感的丧失您明白有多少人害怕放弃他们的安全感或者金钱吗？当您开始步入销售领域时，为了创收要经常有一些开支从商业投资的角度来看，实际上是对您未来的一种投资甚至大型的企业也要花费金钱对销售人员进行销售能力的培训，以期望能从未来的客户中得到回报，难道您就能例外吗？为建立自己的事业，您务必投入时间与金钱怀疑自己怀疑自己是销售中的一大阻力我能听到当您告诉家人要干销售时他们的反映:“什么？您疯了吗”当您的客户自我怀疑并学会营销战略时，您将成为最有保障的人群中的一-员关于不成功的销售，大多数的销售新人总是被“我到底做错了什么？”这样的无谓的问题困扰真正的销售高手与初学者的区别在于高手们自问的是一个不一致的问题我到底做对了什么？看待事物能够有不一致的方式一旦销售高手检查出了做对的地方，就会很容易地一直把做对的部分再次做下去销售专家已经学会了重要的一课通过犯错误才能学会正确的销售手段，保持您的激情，学习怎么去做，克服失败的痛苦坚持再坚持克服自我怀疑的唯一方法是面对它们，观察它们，通过去做与自己的怀疑感受相反的事瞪视着怀疑直到它们后退决不对自我怀疑让步害怕失败大多数人害怕失败，以至于放弃尝试永远不去尝试，也就永远不可能失败，这的确是个万无一失的方法但是，您也永远体会不到任何成功的滋味，这就好比泼洗澡水同洗澡盆里的婴儿一起泼掉了假如您从不去接近客户，您将永远不能临近销售假如您整天待在家中，能够保证您永远不可能失败“做您最害怕的情况同时操纵您的恐惧假如您害怕销售中的某个方面，比如电话销售，那么要想成功您就需要面对它您曾经害怕过许多情况，可一旦做起这些事来就要比您想象的容易的多每次强迫自己做自己害怕的情况，以后这样的情况做起来就会比较容易，直到有一天您不记得了，仅仅几个月前您还害怕做这些事操纵您的恐惧心理，您将会收到一个满意的结果，即满怀期待地投入到曾经害怕的销售中痛苦的改变变化是进步的一个可憎的对手您或者许经常听到过这样的表述我们i直按照这种模式做事您会习惯它的一一它是我办事的风格我们喜欢保持固定的程序干活的人的确对一成不变感到厌烦，然而它们实际上喜欢的是抗拒痛苦的改变假如它们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦，它们的抵抗情绪很快会消失做销售是不是只是拿着产品在休息厅或者办公室邻近闲逛，等着人们穿过大门来乞求买您的东西呢？别做梦了！假如您能够用心打电话；走出办公室；会见那些想听您介绍产品的人们；与给那些有的时候希望最好是从未听说过的难缠的客户回电话假如您能遵从上述所有的步骤，那么您就走向了成功之路您就不必在生意搞砸时责备您的公司您要对自己的成功或者失败负责，不管情况会是什么样，负起责任来另外，做不情愿的情况是要付出极大的努力的您的确渴望改变尽管对今天的自己满意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就务必要承受变化带来的痛苦

2、对抗失败的公式有一个笑话，说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃，吃到第七个的时候他感受到饱了，因此他感慨地说“早明白这个馒头能吃饱，前面的就不用买了”事实上这个笑话并没有什么可笑的地方，不是吗？事实上做销售也是这样，最后成交的总是您接触客户的十分之一其至百分之一，您能说前面九十九个都是浪费时间吗？现在我们就来介绍一下对抗失败的公式在销售中要一直运用这个公式直到您确信已经没有可能从客户那得到“是”的答复假设您的•笔销售收入是100元您明白您的平均销售率是10%即每10次接触有一次成交10笔交易=1次销售换句话说，就是10个人中有9个是不买的假如一个人说买，则您由于那个客户的购买而得到了100元，那么对其它9个拒绝您的客户他们又值多少钱？是的，每人10元在经历了9次拒绝之后您迈向了100元现在，您还担心客户的拒绝吗？要明白每个拒绝您的客户都向您交10元钱，您是不是很高兴，想想他们每个人都在给您10元钱的感受，而且他们还有可能给您100元，假如您还能在他的拒绝之后继续您的努力，让他能够同意您的订单坚持您的决定，他会同意您的

3、对待失败的态度就算是高手，他同样会经历失败一个新手，在一天中要经历多少次的失败呢？不要把失败当做失败，只是当做一种学习的经历当您向•个亳无兴趣的团体展示您的商品时，当您被一个可能成为客户的人拒绝时，或者当您认为能够售出商品而未成交时，您可能会产生下面的一种反应您感到生气及徒劳；您对失败的原因进行认确实调查看看爱迪生发明白炽灯时克服的巨大障碍他总共失败了上千次才获得成功只是由于爱迪生的坚持不懈，今天我们才拥有了白炽灯，改变我们生活质量的一项发明设想一下您为了得到渴望的东西您能够同意大量的，如超千次的“不”字而仍会坚持下去吗？何等坚韧啊！白炽灯故事的无价之处就在于爱迪生回答了在经历失败后的感受我没有失败千次我只是明白了有千种达不到目的的方法看到「马？这就是对待事物的根本态度不要把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使您调整方向这样看待拒绝多么令人愉快！由于反面的信息回馈的真正意义就是信息反馈使您能够再次走上工作日程假如一个客户从不给您任何的回复，但又安于您为他提供的一切服务，始终不作出是否购买的决定时，您就会无所适从，而又不甘心结束与那样一类客户的关系假如把自己当做个被客户操纵的鱼雷，同意相反的指令以使自己保持运作状态，这对您是会有帮助的假如您向左转，机器会说“不”，并指挥您重新指向目标通过一系列“不”的不断修正，鱼雷朝着既定的目标奔进但是假如来自所有的反面信息的输入对鱼雷的操纵不当并使它进入了危险区域怎么办？当您进入危险区域时发生的两种情况是什么？是退缩或者有了敌意这样假如鱼雷不同意任何指令并返航将会发生什么？就会欺骗母舰或者者，假如鱼雷同意了拒绝指令并向最近的靶子奔进会发生什么事？就会对无辜的人造成伤害假如您遭到拒绝，不仅达不到您的目标，而且周围的人将会不时地受到您的愤怒情绪的影响这就是为什么一些销售人员失去了在同事中的权利，与为什么一些人不再在办公室出现，只是终日躺在家中为他们自己伤感当鱼雷击中了错误靶子，所有的人都会遗弃它！不要把失败当做失败，只是把它作为进展自己幽默感的机会您还记得第一次与一位客户不愉快的会面经历吗？当时，您恨不能爬进一个洞里再也不出来但是，您发现自己在以后的两个星期都作了些什么？能够确信的是，通过一段时间的“伤口”愈合，您把这个故事添油加醋地告诉您的同事，引得众人哄堂大笑您学会的是过后的大笑笑是一种有力的工具，能够治愈受伤的感情与被挫伤的骄傲事实上，当您将您的幽默故事与其它销售人员分享时，您同样明白了发生在他们身上的类似的经历不要把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段与完善表现过程的机会当您在实际中实施着您的销售技巧，而客户始终没有购买商品的意向，这时会怎么样？他们给了您什么？是的，他们给了您完善销售技巧的机会不要把失败当做失败，只是把它作为您务必玩赢的游戏销售是一个数字游戏您接触的客户越多，您得到的回报也就越多，赚的钱也就越多即使您过去没有在销售领域中孤注一掷过，那么当您开始从事这场游戏时就这样做吧随着对这五种态度认识的提高，您将会比以往更加乐观地从事销售活动通过总结您的销售经历，学会玩弄数字游戏，您将会是您的销售技巧更加精练，也将会取得更多的成功生活中，不要统计您的失败，而是要计算您成功的次数培养良好的习惯当您分析人类的行为，您会清晰地发现，每一个人都是按照习惯去支配的成功人士养成了好的习惯，失败的人呢？却养成了坏习惯很多人都说自己理智，做任何情况都是通过全面分析才采取行动的但行为学家却告诉我们，大概百分之九十的行为反应，只是一种习惯的反应罢了每一天，我们都会碰到相同的或者者不一致的挑战，挑战降临的时候，我们便发挥固定的行为去应付习以为常的时候我们的脑袋便形成了习惯有些习惯变成了脑袋的机动反应，如手中拿着一块面团，面粉便会自然地从手缝中钻出来我们的行为反应也一样，跟随往常的习惯而反应，随着阻碍力小的方向走我们称自己为理性的动物，倒不如称自己为习惯的动物更为恰当我们生活中的每一个动作，早已变成了习惯的奴隶，比方说早上刮胡须的时候，从右边还是从左边开始的呢？穿鞋的时候，是先左脚还是先右脚呢？穿裤子呢？西装上衣呢？由此可见，我们完全是被习惯所支配的，是吗？人类之因此成为万物之灵，或者者是我们养成了一种习惯习惯是省时的方法，习惯又能够令生活畅顺愉快当您到了一个新的地方居住，其中的习惯过程，极为辛苦或者者开车，假如要是一条新路，单是留心路牌指示，已经令人分神乏术，将本来是享受的驾驶工作变成烦恼假如没有习惯，我们会变成整日思考、犹豫不决的人.习惯了的工作，一天内能够完成，假如是不习惯的话，则往往要花三两天才能完成，是不是很烦恼由于习惯化而将行动变成自动化，反应速度便快了许多既然习惯能够加快我们的反应速度，在建立事业的时候，为什么不顺便建立一套方便快捷而且容易收效的工作习惯呢？，一个好的工作习惯，不但使工作进行顺利，而且又省却了很多精力与脑力习惯是工作上的一个好主人只是我们有的时候会变成习惯的奴隶假如是好的习惯，做了奴隶也无妨，只是，假如做了坏习惯的奴隶，一生事业便不容易成功了根据心里学家说，假如我们不能够培养好的习惯，我们便会自然地养成坏习惯为什么呢？由于我们的天性是好逸恶劳的另一方面，又如俗语所说“学坏三天，学好三年”假如要养成好的习惯，我们首先是要约束自己，直到将工作的程序，变成一种习惯比如您养成了一个每天规定自己要认识四个人的习惯最初的时候，相信很不习惯，但过了一段时间后，假如某一天只认识了三个人，您会变得整个人都不舒服，非要认足四个人不可，否则会连觉都不愿睡，这便是习惯使然，将重要的日常工作习惯化之后，您的脑袋便有多余的空间，去从事制造性的活动了试想一下您现在担任一件大众的工作，比如为朋友搞一个三十人的旅行当您收集了钱之后，当然是筹划购买旅行的i切应用物品了在进行集资购物之前，您会做些什么呢？是否首先买来一本记事本，将一切东西都记下来，假如您不明确地记下谁交了钱的话，您确信会有很多烦恼有些忘了付钱您却不去追要，反而追要的却是交了钱的人，那么，您的领导才能通过办一件事便被质疑了在购买旅行用品的时候，您更加需要一本记事木，将一切要买的与已经买了的东西记录下来假如不这样的话，您收了钱，相信很容易就用完了或者者，将某些东西买重复了由此可见不管开始搞什么活动，也要一个记录系统；搞旅行的人，将集资与购物开销记录下来作为一个生意人或者者是一名销售人员，最大的资本是什么呢？最大的资本当然是我们的时间，好像生意人将资本花掉一样，失败是确信的销售人员订立的商业计划，一定要简单实际要紧的中心点，是操纵一大资本一一时间.掌握了工作时间的活动之后，结果是时间自然地生长出来这个简单的操纵方式，分为三大类订立一个明确能够执行的目标将寻找新客户的方法变成日常生活的一个部分将全部的活动记录卜.来，作为检讨与考勤的监察工作这个“目标、新客户与进度检察”的步骤，尽管不是销售的灵丹妙药，但确信是一个实际方法假如您能够投入时间去实践，确信您必定有很大的收获假如您照着这个方向去操纵人生的活动，您也会有很多收益希望您大胆地使用这个成功三部曲，直至变成一种习惯只是，要养成一种习惯，并不是三朝两日能够完成，一定要付出实践根据专家的建议，最起码需要将相同的活动重复:三十七次，您才能够不自觉地形成习惯如何定下这个计划，才能够将工作习惯化，将时间变为金钱呢？第一个步骤是工作目标化。