市场营销2

市场营销22015年1月

一、单项选择“七喜”饮料一问世就向消费者宣称“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是（D避强定位策略）“习惯企业界解决问题的需要，这是IBM公司为自己规定的（B企业的任务）Intel公司是美国占支配地们的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获得利很小，但他们很快就把产品打入市场，第

二、三年便会大量销售产品而获利他们使用的（B渗透定价）定价策略B包装有几个要紧构成要素，其中（D颜色）是最具有刺激销售作用的要素宝洁公司为其拥有的不一致的美发护发产品分别制定了不一致的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣与伊卡璐等五大品牌宝洁公司采取的商标策略是（B家族商标策略）C使用无差异市场策略的最大优点是（D.成本的经济性）0产品的有形部分所构成的是产品的（B实体层）产品的有形部分所构成的是产品的（B形式产品）产品设计B产品销售D企业资源与能力产品生命周期由（B需求与技术）的生命周期决定产品一市场管理型组织的要紧缺点是（A组织管理费用太高）产品销售增长减慢，利润增长值接近于零，说明此产品已进人产品生命周期的（C成熟期）产品一市场管理型组织的要紧缺点是（A组织管理费用太高）产品一市场管理型组织的要紧缺点是（B有些产品与市场容易被忽略）产品一市场管理型组织的要紧缺点是（C组织管理费用太高）从市场营销学的角度来懂得，市场是指（D某一产品的所有现实与潜在买主的总与）D大（A与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品）当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（D.长而宽的渠道）o当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（A认识熟悉商品，提高知名度）当产品处在生命周期的成熟期时，应使用（D提示性广告）当产品市场需求富有弹性且生产成本与经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（D渗透定价）的可能性当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的办法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或者办法时，他们下一步的工作应该是（A营业分析）当企业面临环境感受时，可通过各类方式限制或者扭转不得因素的进展，这就是（C对抗）策略当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先前为了一定的目的收集的资料也是一个重要的信息来源，这些资料被称之（B二手资料）当一个企业规模较小，人力物力财力都比较薄弱时，应当采取（B专业化生产与经营）竞争策略对下列哪种产品适宜使用密集分销策略？（A.中华牌牙膏）市场领先者战略的核心是进攻（义）市场上有甲乙两种产品，假如甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么，甲与乙产品是互替产品（X）市场挑战者集中全力向对手的要紧市场阵地发动进攻，这就是正面进攻（J）市场细分标准中的有些因素相对稳固，多数则处于动态变化中（J）市场细分后的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义（X）市场细分是美国市场学家温德尔•斯密于20世纪70年代提出的一个重要的概念（V）市场细分是目标市场营销的基础（J）市场细分是世纪7年代提出的一个重要的概念（X）市场型新产品与技术性新产品是一回事（X）市场需求预测即是凭借预测者的经验与感受对未来市场需求量的猜想推断（X）市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的情况（X）市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想（V）市场营销就是推销与广告（X）市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统（X）市场营销审计是进行市场营销操纵的有效工具，其任务是对企业或者经营单位的财务状况进行审查（义）市场营销学是本世纪初在英国产生的（X）市场营销学是一门建立在经济学行为科学与现代管理学等基础上的应用科学（J）市场营销学所说的新产品就是全新产品，也就是过去从未有过的产品（X）市场营销组织常常只是一个机构或者科室（X）市场预测的方法要紧有定性预测与定量预测两大类（J）适合在互联网上销售的产品，要紧是一些鲜活商品（义）适合在互联网上销售的产品，要紧是一些鲜活商品（X）习惯不一致顾客的需要，吸引更多的买主，应靠增加产品组合的深度（J）随着经济的进展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会（J）随着竞争的进展，企业之间的竞争形式越来越多地转向价格竞争（X）所有的服务产品都是纯粹无形的（X）T特许专营组织是一种水平式分销渠道结构（义）提示性广告在产品的成熟期极为重要V同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的（X）同质性产品适合于使用集中性市场策略（义）推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问（J）W网络营销的核心工作是网上信息收集与公布（X）网络营销的目的，是利用各类互联网工具为企业营销活动提供有效的支持（J）网络营销能够实现“一对一”的沟通，具有双向交互反馈的功能（J）网络营销能够为企业节约巨额促销与流通费用，从而降低了产品的成本与价格（J）网络营销是“一对一”的沟通，具有双向交互反馈的功能（J）网上调研通常回收率低成本高，因而不适合中小企业使用（X）微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用（X）尾数定价的目的是使人感受价廉且计价精确，因而对需求价格弹性小的商品意义不大（J）尾数定价的目的是使人感受卖者计算精确价格公道（J）尾数定价的目的是使人感受质量可靠（义）我们经常见到的说明产品的品质经济价值或者功效的信息就是情感诉求（义）X相对市场占有率是指业务单位市场占有率与同行业最大的竞争者市场占有率之比（/）有关群体对消费者的影响因购买产品的不一致而不一致，对价值小与使用时不易被他人察觉的商品影响小，反之影响大V消费品分销渠道的要紧类型是直接式渠道（X）消费品尽管种类繁多，但不一致品种甚至不一致品牌之间不能相互替代（X）消费品种类繁多，但不一致品种甚至不一致品牌之间不能相互替代（X）消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入（义）消费者的决策过程能够分成四个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买（X）消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为（J）消费者购买乳制品通常属于探究性购买行为（X）细分市场是由相类似的企业构成的（X）选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击（X）选择性市场策略的最大缺点是风险较大（义）Y通常来讲，对那些潜在顾客多的产品适宜由厂家直接供应（/）一个产品，即使其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，实际上是不合格的产品（J）一个人的行为兴趣与观念是由其经济状况决定的（X）一个设计出色的产品包装，不但能够保护产品，还能够增加商品本身的价值，继而增加企业的利润（J）一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应这是利用了社会阶层对消费者的影响（）伊利集团的网站根据产品线与产品的诉求制作了多种在线游戏，消费者能够免费进行游戏，这类活动属于直效营销（X）以防御为核心是市场跟随者的竞争策略（X）因果分析预测方法的要紧工具是各类不一致的趋势线（X）营销预算是市场营销计划的重要构成部分（J）营销在公司中最理想的地位是营销作为公司的要紧功能（义）营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买（J）影响购买者决策的心理因素要紧包含职业生活方式性格动机等（X）拥有商品所有权的中间商就是出口中间商（J）有效的营销调研通常包含五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标（J）语言障碍是企业制定国际营销促销组合策略是唯一需要考虑的因素（X）预测对象的进展变化表现为围绕某一水平上下波动，能够使用一次移动平均法加权移动平均法与一次指数平滑法进行预测（J）原始资料的来源要紧有消费者促销员卖场仓库的保管人员等（J）原始资料的来源要紧有消费者促销员卖场仓库的保管人员等（J）Z在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销（X）在市场调查活动中，通常只有在现存的第二手资料已过时不准确不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用与时间去收集第一手资料（J）在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性（J）在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销（V）早期的可口可乐在世界各地都用一种口味一种包装一种牌号与相同的营销策略，这就是集中性市场策略（X）战略业务单位通常没有自己的业务（X）这就是集中性市场策略（X）整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层（义）整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层或者叫形式产品（X）整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是形式产品（X）直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少风险小（X）职能型组织是一种最普遍的营销组织，其要紧优点是行政管理简单（J）职能型组织是一种最普遍的营销组织，其要紧优点是能够满足不一致顾客群的需要（X）制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位（V）制定正确的价格能传递适当的信息，是一种对服务的有形展示（J）自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业确信不是经纪人或者代理商（J）作为一个最佳的“补缺基点”，应当对要紧竞争者具有较强的吸引力（义）

三、简答（每小题12分，共36分）

26.渗透定价策略有何可取之处在什么条件下适宜使用渗透定价策略？

26.实行撇脂定价策略务必具有下列条件

（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；

（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者者早期购买者对价格反应不敏感；

（3）短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少.在分销渠道设计中应考虑什么企业自身的因素这些因素对企业的分销渠道设计有何影响？.

（1）企业的规模与实力规摸大的企业，资金力量雄厚，管理水平较高，假如企业愿意对渠道的操纵程度高些，或者要求渠道短些，就有可能做到而规模小，资金力量不强的企业，务必依靠中间商提供销售服务2企业声誉与市场地位声誉越高的企业，抉择的余地就越大;相反的，声誉不高或者没有地位的企业，抉择的余地就比较小3企业的经营管理能力企业管理者的经验丰富、经营管理能力强，职工业务素养高，选择分销渠道的主动性大;否则，选择权就小，依靠其他企业就比较多4操纵渠道的要求凡企业在营销中需要对分销渠道时刻操纵的，不宜采取长渠道、宽渠道结构企业如有较强的销售能力，最宜把产品直接出售给消费者或者用户;当中间商必不可少时，则宜选择较短的渠道结构.细分市场有效性的标准是什么？

37.1要做到分片集合化根据消费者的特点先把总体市场划分为一个个较小的片，然后把相类似的小片集合到一起，形成一个个较大的片对这个集合后的相对大一些的片要求特征明确，每个片即细分市场务必有各自的构成的群体、共同的特征与类似的购买行为2细分后的子市场要有足够的购买潜力这既要求细分后的子市场具有与企业营销活动相习惯的规模，还要求子市场不仅具有现实的购买力，还需要具有相当的购买潜力，这样的子市场才有进展前途3细分后的子市场要有可接近性要紧指企业能够有效地集中营销力量作用于所选定的目标市场的程度4市场细分要有可衡量性要紧表达在两方面，其一，作为细分的标准应该是能够得到的，有些消费者特征尽管重要，但不易获取或者衡量，不适宜作细分的标准，其二，细分后的消费者市场片的人数、购买量及潜在购买能力应该是能够衡量的5市场细分要有相对的稳固性每一个分片划定之后，要有一个相对的稳固期，具体期限的要求要根据市场的变化与商品的特征而定.简述新旧两类市场观念的区别新旧两类观念的区别在于1企业营销活动的出发点不一致旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发占

八、、，2企业营销活动的方式万法不一致旧观念下企业要紧用各类推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3营销活动的着眼点不一致旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或者短期交易的盈亏与利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.市场营销学是从整体上定义产品的，它认为产品的整体概念包含着五个不可或者缺的层次，请简要回答这五个层次的内容.现代营销理论认为，产品应当是一个综合的概念任何产品，都应包含着下列5个层次1核心利益这是最基本的层次，即顾客真正需要的基本服务或者利益2产品的实体层这是产品的基础指产品的有形部分，也叫有形产品、实体产品是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感受器官能够接触到、感受到的有形部分3期望产品即购买者购买产品时通常希望与默认的一整套属性与条件4延伸产品也叫附加产品、引伸产品指购买者在购买产品时得到的附加服务与利益5潜在产品即具有变化与改进潜质的产品部分12分.分别解释在ElE=lEvlE表示价格弹性系数三种情况下，企业的价格变动对产品销售有何影响.1当产品富于需求弹性即E1时，商品小幅度降价，销售量就会显著增加，企业的总收入也会增加；相反，商品小幅度提价，销售量就会明显下降，企业的总收人也会减少价格变动方向同总收入的变动方向成反比关于这类产品企业宜采取低价策略2当产品具有通常需求弹性即E=1时，价格变动幅度与销售量变动幅度大小一致，方向相反，总收入不变关于这类产品，企业不宜使用价格手段进行竞争3在产品缺乏需求弹性即E1的情况下，即使产品价格下降很多，销售量也只有较少的增加，企业总收入减少F相反，价格提高很多，销售量也只有较小的减少价格的变动趋势同总收入的变动趋势方向相同关于这类产品使用低价达不到销售量增加与效益提高的目的，而有限制的较高的定价则对企业有利12分.简要说明社会市场营销观念的含义，并举一个你认为符合社会市场营销观念的企业经营实例

38.社会市场营销观念，是营销观念的进展与延伸，强调企业向市场提供的产品与劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体与整个社会的长远利益企业要正确处理消费者欲望、企业利润与社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调8分.企业进行恰当的市场定位，通常需通过哪几个步骤？L一个完整的市场定位过程，通常应由下列四个环节所构成1调查熟悉竞争者为自己的产品设计的形象与该产品在市场上或者者说在消费者或者用户的心目中实际所处的位置2调查消费者或者用户对该产品的哪个或者什么特征最为重视，消费者或者用户对某种产品特征或者属性的评价标准，消费者或者用户通过什么途径熟悉该种产品的属性或者特征等等3根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计与塑造某种个性或者形象这项工作通常是在产品开发过程中完成的4设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实施果及时调整与改进营销组合，或者者重新设计产品的地位15分.渗透定价策略有何可取之处？在什么条件下适宜使用渗透定价策略？

2.渗透定价策略的优点1能够占有比较大的市场份额；2通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持；3低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用使用此策略的条件是1商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；2商品的需求价格弹性较大，略微降低价格，需求量会大大增加；3通过大批量生产能降低生产成本

1.通过一件你自己在选购某种商品时被有关群体所影响的事例，说明有关群体是如何影响消费者购买行为的.有关群体对消费者购买行为的影响要紧有下列方面1向消费者展示新的生活方式与消费模式；2有关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；3有关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；4有关群体中的“意见领袖或者意见领导者”的示范作用8分联系实际4分.简要说明在什么条件下适宜使用渗透定价策略下列儿种条件下能够使用渗透定价策略1商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；2商品的需求价格弹性较大，略微降低价格，需求量会大大增加；3遍过大批量生产能降低生产成本12分.在什么情况下适宜使用产品调整策略这种策略的优缺点是什么？在消费者需求不一致、营销环境不一致、技术条件不一致的情况下，企业在国际市场营销中往庄使用产品调整策略6分产品调整策略的优点是增加产品对国际市场的习惯性，从而扩大销售，增加企业的收益；重点是增加了成本与费用6分.什么是市场营销观念概要分析新旧两类市场观念的根本区别I.市场营销观念是20世纪50年代中期在美国新的市场形势下形成并迅速获得推广与进展一种全新的市场观念它是一种以顾客需要与欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或者销售某种产品的过程新旧两类观念的区别在于1企业营销活动的出发点不一致2企业营销活动的方式方法不一致3营销活动的着眼点不一致.产品组合策略有哪几种？

2.产品组合策略是制定其他各项决策的基础企业务必对产品进行组合，做出正确地产品组合决策，使企业的产品组合独具特色，并通过不断调整保持最佳状态产品组合调整策略通常有下列类别1扩充产品组合策略即开拓产品组合的广度与加强产品组合的深度，实行更多品类或者品种的生产或者经营2缩减产品组合策略即削减产品线或者产品项目，实行更少品类、更专业化的经营以利于企业采取先进的生产技术与营销方法，提高效率，降低成本与费用，提高产品质量与服务水平⑶产品线延伸策略是指全部或者部分地改变原有产品的市场定位企业进行有效沟通的步骤要紧有什么？.企业开发与进行沟通及促销时的步骤要紧有1找出目标接收者；2确定沟通目标；3设计信息;4选择沟通渠道；5制定促销预算；6决定促销组合.市场营销观念与传统的市场观念有何不一致？1企业营销活动的出发点不一致旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；2企业营销活动的方式方法不一致旧观念下企业要紧用各类推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3营销活动的着眼点不一致旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或者短期交易的盈亏与利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润12分

2.举一个最近你自己在选购某件商品时被有关群体所影响的例子，简要说明它是如何影响你的购物决策的，并说明其属于哪一类有关群体？有关群体对消费者购买行为的影响要紧有下列方面1向消费者展示新的生活方式与消费模式，供人们选择2有关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”3有关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化4有关群体中的“意见领袖或者意见领导者”，有的时候有难以估量的示范作用12分

1.市场补缺者取胜的关键是什么？一个最佳的补缺基点应具备什么特征？市场补缺者取胜的关键是专业化的生产与经营一个最佳的“补缺基点”应具有下列特征1有足够的市场潜量与购买力；2利润有增长的潜力；3对要紧竞争者不具有吸引力；4企业具有占据该补缺基点所必需的资源与能力；5企业已有的信誉足以对抗竞争者.经推断，某企业的某类产品在市场上处于其生命周期的成熟阶段，请指出适宜这类产品的营销策略企业在产品生命周期的成熟期阶段能够采取的营销策略要紧有1千方百计稳固目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品；2增加产品的系列，使产品多样化，增加花色、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率覆盖率，改变广告宣传的重点与服务措施；3要重点宣传企业的信誉这时的广告宣传与试销阶段的情况不一致，不能仍介绍某种产品同时，还要加强售后服务工作这一阶段还有一个重要的任务，就是研制第二代产品，为产品的升级换代做好准备.简述企业如何根据有关产品条件为其产品选择适宜的分销渠道？就产品条件来讲，企业通常应从下列几个方面考虑1产品的价值指产品单位价值的大小通常情况下产品单位价值的大小与分销渠道的宽窄、长短成反比例关系产品的单位价值越低，分销渠道越长、越宽;反之，营销渠道就越短、越窄2产品的时尚性凡产品的式样或者款式变化比较快的，通常宜采取少环节的、短渠道3产品的易腐易毁性易腐的鲜活产品应尽量缩短分销渠道对不易运输的易毁、易损性产品也应采取短渠道4产品的体积与重量体积过大或者过重的产品及轻泡产品，应使用少环节的短渠道5产品的技术与服务要求凡技术性较强而又需提供售前、售中、售后服务的产品，企业应该尽量直接卖给消费者，环节要尽量少6产品的生命周期对处在介绍期的新产品，生产企业能够组织自己的推销队伍，通过各类方式与消费者直接见面处在成熟期的产品，以间接渠道销售的居多7产品的用途用途广泛、通用的、标准的产品可用间接销售渠道，而专用性强的产品，以采取直接销售渠道结构为宜

37.举例说明探究性购买行为有什么特点针对这类购买行为企业的营销计策如何？

37.探究性购买，也叫广泛地解决问题指消费者对自己需要的商品一无所知，既不熟悉性能牌号特点又不清晰选择标准与使用养护方法如今企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍熟悉大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心举例O

38.简述影响企业分销渠道设计的产品因素？

38.影响企业分销渠道设计的产品因素要紧包含下列方面1产品的价值2产品的时尚性3产品的易腐易毁性4产品的体积与重量5产品的技术与服务要求6产品的季节性7产品的经济生命周期8产品的用途.简述有关群体是如何影响消费者购头行为的？.有关群体对消费者购买行为的影响要紧有下列方面1向消费者展示新的生活方式与消费模式，供人们选择2有关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”3有关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化4有关群体中的“意见领袖或者意见领导者”，有的时候有难以估量的示范作用12分.简述在什么条件下适宜使用人员推销的形式？.在下列情况下适宜使用人员推销1产业用品；2当企业使用推的策略进行促销时；3市场规模相对集中等等、12分.企业在选择目标市场策略时应考虑什么旧索？.企业在选择目标市场策略时应重点考虑下列因素1企业经营的实力2产品的自然属性.3市场差异性的大小4产品所处的生命周期的阶段.5竞争对手状况12分

36.试比较尾数定价策略与整数定价策略的不一致功用？.尾数定价策略，是针对消费者对通常商品的求便宜、怕上当的心理，尽可能在价格数字上有进位，使其价格的尾数为零头使消费者产生价格低廉与卖者计算精确、价格公道的感受整数定价策略，是在消费者购买比较注重高档认知的商品时，把商品的价格定为整数给、飞购买者以高档、高品质的满足12分37且举出一例实际生活中你所经历的购后不满意的事例，你是如何处理的？并根据这一事例给企飞业在如何提高顾客购后满意度方面提出建议.举例4分消费者购买商品以后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购的商品企业对这一步仍须给予充分的重视，由于它关系到产品今后的市场与企业的信誉消费者的购买活动，先于购买行为而发生，后于购买行为而结束消费者的购后感受与购后评价至关重要售货现场的交易过程只只是是消费者决策步骤中的一步，企业切忌以一概全，务必研究整个购买过程，特别要努力使顾客有良好的购后感受，让消费者满意，从而带来企业经营效果8分本题请根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰与论证的充分程度酌情给分.与实体产品相比，服务要紧有什么方面的特性？.与实体产品相比，服务要紧下列特性⑴无形性即服务是无形的服务是一种绩效或者行为，而不是实物⑵不可分离性即服务产品的生产与消费是同步进行的，是不可分割的⑶可变性即服务的质量水平会受到相当多因素的影响，因此会经常变化4不可贮存性又称易消失性，指服务元法被贮藏起来以备将来使用12分

36.消费者个人收人是如何分类的其中哪一部分是消费需求变化中最活跃的因素？.消费者个人收人可作如下划分

（1）个人收人指个人从各类来源所得的全部收人

（2）个人可支配收人个人可支配收人即在个人收人中扣除税款与非税性负担之后所得的余额目前在我国居民中，最典型的非税性负担是保险金的支出

（3）个人能够任意支配的收人个人能够支配的收入当中有相当部分要用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用，如房租、水电、食物、燃料，衣着等项开支用个人可支配收人减去这部分必要的支出，就是个人能够任意支配的收人个人可任意支配的收人是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业研究营销活动时所要考虑的要紧对象随着社会经济的进展，人们的生活水平不断提高，收人中个人能够任意支配的部分不断增长，对市场营销的要求也必定越来越高（12分）.运用产品整体概念的有关知识回答下列问题“高档产品才是优质产品”的观点是否正确为什么？.本题基本观点:这个说法不正确按照题目要求，学生应从产品整体概念的角度阐述这个问题，从对产品概念的懂得谈什么是好产品，如能满足需求、提供优质服务等（12分）（本题请根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰与论证的充分程度酌情给分）.家电企业为空调与手机确定促销组合时应考虑的因素有差别吗为什么？

38.有差别（4分）空调与手机是两类完全不一致的商品前者是满足调节室内温度、要紧满足人们物质与生理需求的产品，人们对这类产品的需求差异不大，要紧是制冷（制热）效果好、速度快，噪音小、耗电少等；而手机则要紧是满足人们相互沟通信息需要的产品，特别是在不一致的消费群体中，消费的诉求点差别很大，如显示身份、追求时尚等等，早已不仅仅是通讯工具的单一功能因此，在为这两类产品确定促销组合时所考虑的因素应有所差别如:空调产品应重点考虑产品的特点、产品的经济生命周期阶段等因素;手机产品应重点考虑现实与潜在顾客的状况等因素（8分）

37.集中性市场策略有什么优缺点在什么情况下适宜使用这种策略？

37.集中性市场策略的优点是能够节约费用，能够集中精力创名牌与保名牌但是也有缺点:实行这种策略对企业来说要承担一些风险，由于选的市场面比较窄，把全部精力都放在这儿，一旦市场情况变化快、预测不准或者是营销方案制订得不利，就可能失败（4分）在下列情况下适宜使用这种策略:⑴企业的实力比较薄弱2产品在性能、特点等方面差异性的较大或者产品特性变化的较快3市场差异性较大4竞争对手使用的是无差异性市场策略时8分

四、案例分析14分

39.顾客是最好的产品设计师关于现代企业来说，通过有效创新，开发出消费者喜爱的产品，是在竞争中立于不败之地的最关键的因素问题:认真阅读以上短文，回答下列问题1你同意〃顾客是最好的产品设计师〃这个说法吗为什么？2结合我国实际，谈谈这篇文章对你有何启示

39.1正确的观点是同意这种说法假如有回答不一致意的，应认真评阅回答者的理由，假如其能自圆其说，论证充分，也能够酌情给分2能够从我国当前提倡自主创新、企业增强核心竞争力的角度谈新产品研发假如我们的企也及时转变观念，从尊重消费者做起，挖掘蕴藏在消费者之中的创新资源，制定有效策略，引导顾客全面参与企业的研发活动，不但能够弥补技术落后的劣势，而且还会促进技术的进步与创新

39.美国国际香料与香精公司，过去是运用传统的产品开发方式，尽管产品配方的根据来源于市场问题请认真阅读以上案例，回答下列问题美国国际香料与香精公司让顾客参与产品的设计，是什么观念的表达这种做法有什么好处？

39.要点提示1这家公司的做法正是以消费者需求为中心的市场营销观念的表达2引导顾客全面参与企业的研发活动，能够挖掘蕴藏在消费者之中的创新资源，制定有效策略，从而使产品习惯市场需求，提高产品的适销程度因此，企业经营者务必转变观念，从尊重消费者做起，问计于消费者，从而为企业经营的成功打下良好的基础14分本题侧重于考察学生运用原理分析实际问题的能力，答案不拘泥于上述要点请根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰与论证的充分程度酌情给分

39.强生公司生产的泰乐诺胶囊是一种止痛药，1981年就销售

43.5亿美元，占强生公司总销额的7%占总利润的17%o1982年9月末的一天，一位叫亚当•杰努斯的患者服了一粒药后当天死亡；同一天，另一对服了泰乐诺的夫妇，也在两天后死掉了对那些处于进展行业中的企业与目前经营业绩好环境变化不大的企业适宜使用（B抽资）战略对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品在国际市场营销中往往使用（C产品延伸策略）对一种现有产品进行适当变动，以习惯国际市场不一致需求的策略就是（D产品调整策略）关于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜使用的包装策略应是（B类似包装）策略F分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（D采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策）服务的（C不可分离性）特征说明，顾客只有而且务必加入到服务的生产过程中，才能享受到服务服务蓝图要紧是借助（A服务作业流程图）分析服务传递过程的各个方面服务是一方向另一方提供的基本上是（B无形的任何活动或者利益），同时不导致任何所有权的产生服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的（C使用权）G个人为了人身安全与财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是©安全需要）根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（A越高）公共关系的基本目标是〈c树立企业形象）公共关系是一项（D长期）促销方式规定企业任务D选择目标市场国际营销企业通过母公司与子公司子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是（D转移定价策略）H回归分析技术是（D因果分析）预测方法的要紧工具J集中性策略的最大优点是（B成本的经济性）既不持有存货，又不参与融资或者风险的商业单位是（c产品经纪人）家电企业兼搞保健品、饮料、化妆品等产品的生产与销售，这种做法属于（B多角化增长）策略将产品服务与市场营销过程同竞争对手特别是最具有优势的竞争对手进行比较，在比较、检验与学习的过程中逐步提高自身的服务质量，这就是（D标准跟进）降低成本，提高市场占有率D帮助企业与各界公众建立良好关系经纪人与代理商属于（A批发商）L熟悉市场，促进产品试销对路懂得价值定价法运用的关键（D找到比较准确的懂得价值）M某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒对此，企业市场营销的任务是实行（A扭转性营销）某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，通常情况下，这种策略对下列（B产品需求富有弹性）类产品效果明显某业务单位市场增长率为15%相对市场占有率为15对该业务单位最适合的战略是（B进展）某业务单位市场增长率为1500相对市场占有率为15该业务单位属于（B明星类）某油漆公司不仅生产油漆，并拥有与操纵家以上的油漆商店，这就叫（A前向一体化）某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是（B恢复性营销）请分析1强生公司遇到如此严重的环境威胁，却能在短短的8个月后就将危机化解，重新赢得市场请用有关企业对环境营销的计策的原理对此作出分析2从这起事件中我们能得到什么启发？14分

39.本题分析应包含下列要点.环境包含机会与威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免与减轻威胁.企业关于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，能够增加习惯环境的能力，避免威胁，也能够在一定条件下改变环境.本案例中，强生公司面对威胁，采取了减轻策略，重新赢得了消费者的信任14分

39.美国派克公司是世界闻名的跨国公司它创建于1886年，通过100多年的进展，在世界各地设有12家分公司、12多个销售商与独家经销商，产品行销154个国家与地区但是，自20世纪80年代以来，派克公司却连年亏损，以致在1985年2月被其在英国的经理集团收购请认真阅读以上案例，回答下列问题⑴案例中派克公司竞争策略的失误在哪里？⑵请就此案例谈谈你的体会

39.当企业面临强大的竞争对手的竞争时，及时调整自己的策略是正确的但是这种调整务必要在对竞争形势、本企业在市场上的地位与形象、自己的竞争优势的充分分析与推断的基础上慎重决策派克采取的是将产品线向下延伸的策略应对竞争者的挑战这种策略是有风险的，其有可能会影响企业原有产品特别是名牌产品的市场形象，为此，使用这种策略的时候，企业务必辅以一套相应的营销组合策略派克公司以生产优质、高档的钢笔而享誉世界各地，派克金笔曾被许多人用来显示自己的身份与地位，这种情况下，其向下延伸产品线本身就是不明智的，这会导致它市场形象模糊，失去老客户的忠诚，继而失去原有的市场定位派克公司开拓生产的廉价钢笔又无法习惯消费者的特点，不能吸引新的消费者在这种情况下，派克公司完全丧失了竞争优势体会:J

5.以如何发挥企业自身的竞争优势，围绕市场需求，面对竞争对手的竞争，制定恰当竞争策略的角气度来谈本题请根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰与论证的充分程度酌情给分肯德基及时处理苏丹红事件2005年3月15日，上海市有关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翊与新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部请认真阅读上述资料，回答下列问题？.面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了什么计策试用市场营销学的有关原理评价这些措施.通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的习惯与协调过程中应注意什么问题？回答本题应包含一下要点.环境包含机会与威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免与减轻威胁.企业关于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，能够增加习惯环境的能力，避免威胁，也能够在一定条件下改变环境

3.本案例中，百胜集团面对威胁，采取了下列措施1停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余调料；2公开致歉，追查责任；3公布检测结果，并保证其所有产品都不含苏丹红，4制定措施，消除隐患上述措施均属于减轻策略的范畴通过这些措施，企业逐步消除了事件的影响重新赢得了消费者的信任

4.在错综复杂、动荡多变的营销环境中，企业务必不断打造自己的核心竞争力，增强应变力，随时把握环境动态，及时发现问题，迅速、妥善地解决问题，才能够避免与减轻环境威胁，使企业健康进展

39.动感地带一源于市场细分的成功故事中国移动作为国内专注于移动通信进展的通信运营公司，曾成功推出了“全球通”、“神州行”两大子品牌，成为中国移动通信领域的市场霸主但市场的进一步饱与、联通的反击、小灵通的搅局，使中国移动通信市场弥漫着价格战的狼烟，如何吸引更多的客户资源、提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值，成为运营商成功突围的关键请认真阅读以上案例，回答下述问题1分析动感地带成功的原因与意义2动感地带在未来的进展中应注意什么问题？

39.答题路径中国移动在众多的消费群体中进行细分，更有效地锁住目标客户，以新的服务方式提升客户品牌忠诚度、以新的业务形式吸引客户，这是“动感地带”成功的关键“动感地带”成功的原因与意义要紧在于1从市场状况来看，15岁—25岁年龄段的目标人群是预付费用户的重要构成部分，而预付费用户已经越来越成为中国移动新增用户的主流，中国移动每月新增的预付卡用户都是当月新增签约用户的1倍左右，抓住这部分年轻客户，也就抓住了目前移动通信市场大多数的新增用户2从长期的市场战略来看，以大学生与公司白领为主的年轻用户，对移动数据业务的潜在需求大，且购买力会不断增长，有效锁住此部分消费群体，三五年以后将从低端客户慢慢变成高端客户3从移动的品牌策略来看，动感地带的推出，实现了市场的全面覆盖“动感地带”有效锁住大学生与公司白领为主的时尚用户，推出语音与数据套餐服务，全面出击移动通信市场，牵制住了竞争对手，形成预置性威胁“动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的一环，抓住了市场明日的高端用户，但关键在于要用更好的网络质量去支撑，应在营销推广中注意软性文章的诉求，更加突出品牌力，提供更加个性化、全方位的服务，提升消费群体的品牌忠诚度，路才能走远、走精彩！美国福特汽车公司是1993年由亨利福特与詹姆斯卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理1912年福特公司聘用詹姆斯库兹恩任总经理库兹恩上任后实施了三项决策请认真阅读以上案例，回答下述问题试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上失利，与通用公司后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功，从而在市场上远远超过福特公司，谈谈企业经营思想如何习惯市场形势的变化，从而指导企业、引导企业走向成功这个案例是一个福特汽车公司与通用汽车公司早期竞争的案例按照题目的要求是从企业经营思想的角度，即企业的市场观念上进行分析企业的市场观念不是一成不变的，务必与企业的经济环境、目标市场需求的变化相习惯，否则就会受到市场的惩处学生回答本题应围绕这个思路

四、案例分析14分通用汽车“输”在哪里近日，来自美国的一则消息颇为引人注目曾经拥有美国汽车市场近一半份额的汽车制造帝国一一通用汽车的债券评级日前被贬为垃圾级2004年，这个世界上最大的汽车制造商之一，竟出现了8900万美元巨额亏损，其市场份额也跌至

25.6%问题试从市场营销环境分析的角度分析通用汽车出现巨额亏损的原因从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到什么启发？通用汽车出现巨额亏损的原因要紧在于没有顺应环境的变化趋势，开发出了不习惯环境趋势的产品当今世界资源短缺、环境污染日益加重，因此，人们普遍欢迎低油耗型的汽车而通用汽车却把自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上，因而导致了它2004年的巨额亏损从通用与丰田的对比中，应该更加重视对环境的监测与研究，制定习惯环境的变化趋势的进展战略

四、案例分析（14分）不断创新是杜邦成功的秘密1802年，法国移民德鲁莽•爱雷内•杜邦在美国特拉华州威明顿市邻近的白兰地河畔创建了杜邦公司他没想到的是，在企业走过两个世纪后，杜邦成了位居美国500强第13位的大跨国公司，并被《幸福》杂志评为当今世界化工行业最成功、最受推崇的公司1997年销售收人达450亿美元，盈利41亿美元请思考L杜邦公司的产品不断创新依靠什么？

2.结合以上案例，谈谈为什么说不断创新是企业进展的动力？杜邦公司的不断创新依靠的是企业追求不断创新的经营理念、对科研的重视与投人、较强的科学技术优势与对市场的关注等等创新是人类社会的永恒主题，更是企业进步的根本途径要想在竞争中保持赢家地位，务必面对更多的压力与挑战，不断创新，才能保持长久不衰的生命力，才能底得市场、赢得生存与进展的空间因此，产品创新是企业的生命力所在杜邦公司的成功恰是实践创新的典范

四、案例分析（14分）国家工商总局最近公布的驰名商标消息有一个热点中的热点一一大连韩伟集团用于鸡等产品的“咯咯哒，商标被认定为驰名商标在难以计数的商品中，很少有产品像鸡蛋一样老百姓的生活起着如此重要的作用，但是鸡蛋的商标被认定为驰名商标还是破天荒的第一，这标志着在中国鸡蛋等初加工的农产品已经进入了品牌时代请认真阅读以上案例，回答下列问题.鸡蛋这种过去在消费者心中的同质商品如今也进入了品牌时代，这说明了什么？.企业应如何为其品牌给予内涵，从而使消费者给予足够的信任随着经济的进展与人们生活水平的提高，品牌的重要性日益凸现消费者在丰富的商品面前，认牌购物的的意识越来越强，范围越来越大企业在竞争日益猛烈的市场上，努力制造产品差异化，树立自己的品牌，并为其品牌富于深厚的内涵是增强其核心竞争力、在市场上取胜的关键近年来，鸡蛋这类产品的污染日益严重，使得消费者不得不在吃鸡蛋时也追求绿色、健康安全，这种情况给生产企业提供了巨大的商机“咯咯哒”靠着先进的科学技术与管理，生产无药物与激素、抗生素、重金属残留的绿色鸡蛋，再通过相应的促销活动，将品牌信息及时传出去，可靠的产品品质与企业适度的品牌沟通，建立了消费者与商家的信任，使“咯咯哒”获得了巨大的成功

四、案例分析（20分｝全聚德老店新理念北京前门全聚德烤鸭店是中国北京全聚德烤鸭集团的起源店（老店），创建于1864年，以经营传统挂炉烤鸭萤声海内外，是京城著名的老字号1993年，全聚德成立股份公司，前门店进入股份公司，当年的营业收入是4500万元，至2001年12月16日，前门店的年营业收入已达到9000万元，企业用了8年时间在硬件没有什么大的改变的条件下，营业收入翻了一番请认真阅读以上案例，回答下列问题.全聚德烤鸭店的产品整体概念是什么？（5分）全聚德单卖烤鸭是否确信赔钱（5分）.全聚德为什么在产品延伸上，即服务、营销、创新与文化等方面上狠下功夫（5分）其对餐饮企业经营者有何帮助及启迪？（5分）要点餐饮行业提供产品的过程与载体区别于其他产品销售的最大特点，是餐厅产品具有很强的时效性要求产品在短时间内，最大化地满足顾客需求并达到利润最大化需要强调的是，目前顾客需求的餐厅产品己并不单指产品本身，而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜品、感受到的服务，与对餐厅整体印象的心理、感知等等，都属于产品范畴餐厅产品在这些方面是否能够被顾客同意，是餐厅产品能否成功销售的关键全聚德前门店是一家百年老店，核心产品是挂炉烤鸭，由于核心产品的知名度极高，导致竞争对手增加如今，北京销售烤鸭的餐厅数不胜数，同时价格很低，使老店核心产品的竞争力降低在这种情况下，老店在坚持核心产品“古老“、“正宗“、“原汁原昧”的前提下，从改造产品的其他方面人手，提高了自己的核心竞争力全聚德前门店在餐厅面积不变的情况下，在硬件设施改造上承袭传统文化，将老店变成了人们心目中的“正宗全聚德老店”;在服务上，制造出”攻击型服务”，提高了单位面积的含金量在创新上，结合中西方现代饮食习惯，以市场为检验标准，制造出许多受顾客欢迎的创新菜从全聚德前门店经营案例能够看出，如今产品销售已经进入到”满足顾客全方位，，需求的时代，单卖烤鸭确信赔，产品的其他方面往往决定一家餐厅的成败

四、案例分析（14分）

39.星巴克是一家1971年诞生于美国西雅图、靠咖啡豆起家的咖啡公司1987年3月，星巴克的主人决定卖掉星巴克咖啡公司在西雅图的店面及烘焙厂，霍华德•舒而兹买下了星巴克，同自己创立于1985年的每日咖啡公司合并改造为星巴克企业请认真阅读以上案例，回答下列问题

（1）你认为星巴克咖啡成功的关键是什么？

（2）试从服务的特性谈谈你对提升服务品牌价值的途径的懂得答分析路径

（1）星巴克的成功在于它把普通而普遍的咖啡消费变成了文化消费，进人星巴克的顾客会感受到轻松愉快并会享受到紧张生活之余的一种奇妙与浪漫的感受，要达到这种感受，员工的服务态度与服务质量至关重要，在星巴克，服务就是一切也能够说，星巴克为消费者提供的不仅仅是咖啡，更是一种精神体验正是这种体验提升了咖啡消费的价值由此可见，一种普通产品的消费一旦包含了文化的价值，它的价值延伸能够是元限的，关键在因此否有智慧去发现这种价值所在，并能够提炼升华它（8分）

（2）服务的特性要紧有4个方面

①无形性

②不可分离性

③可变性

④不可贮存性服务质量是服务的效用及其对顾客需要的满足程度的综合表现在打造服务品牌质量、提升服务品牌价值的过程中，非产品自身因素如本案例中文化氛围的营造等起着至关重要的作用（6分）（本题答案不拘泥于以上分析，请评卷者根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰与论证的充分程度酌情给分）39有一年的夏季，美国本土的沃尔玛超市的月销售数据分析显示，本月发生了一个奇特的现象:纸尿裤与啤酒的销量同时，同比例大幅上升，全美各地的沃尔玛超市情景基本相同请认真阅读以上案例，回答下列问题在这个案例中，沃尔玛使用了什么方法对市场进行分析研究这个故事对你有什么启发答这个案例中使用的研究市场的方法是观察法这个故事说明企业营销人员要随时具有市场研究的意识，善于观察、积极寻找，努力发现市场机会更要善于开发利用市场机会，为企业获得经营上的成功奠定基础（本题请根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰与论证的充分程度酌情给分）简答100题

1.企业市场营销管理过程的步骤

1、分析企业市场机会

2、研究与选择目标市场

3、制定战略性营销计划

4、规划与执行市场营销策略

5、实施市场营销操纵

2.有效市场细分的要求包含什么？

1、要做到分片集合化

2、细分后的子市场要有足够的购买力

3、细分后的子市场要有可接近性

4、市场细分要有可衡量性

5、市场细分要有相对的稳固性

3.市场营销策略有什么？.无差异性市场策略，又叫无差异性市场营销.差异性市场策略，又叫差异性市场营销.密集性市场策略，又叫集中性市场营销.消费者市场有什么特点？

1、产品特点产业市场上的产品有较高的技术要求消费者市场的产品相对简单，没有太高的技术要求

2、定价特点产业市场上的产品价格通常比较稳固，价格需求弹性不充分，相反，消费者内场对价格很敏感，价格需求弹性比较高

3、分销渠道特点产业市场的分销渠道通常分为直接渠道或者短渠道，分渠道选择余地较少消费者市场的特点是集中生产、分散消费分销渠道多为间接渠道与长渠道如何建立方便快捷高效、反应速度快的销售渠道是消费者市场上企业成功的关键因素之一

4、促销特点产业市场比消费者市场更强调人员推销，且推销员需要具备更多的专业技术知识产业市场上的广告与消费者市场的广告也有不一致，要紧强调技术数据消费者市场的顾客分散，因此更强调广告宣传，特别大众媒体宣传.市场营销学的性质与研究对象？市场营销是个人或者组织通过制造并同他人或者组织交换产品与价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，这是本学科的基本立足点，是本学科存在与进展的基础市场营销学要研究的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何习惯其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或者劳务，并在最适当的时间与地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或者用户手中，从而获得赢利.什么是市场营销？市场营销（Marketing）又称之市场学、市场行销或者行销学简称“营销，台湾常称作“行销”；是指个人或者集体通过交易其制造的产品或者价值，以获得所需之物，实现双赢或者多赢的过程它包含两种含义，一种是动词懂得，指企业的具体活动或者行为，这时称之为市场营销或者市场经营；另一种是名词懂得，指研究企业的市场营销活动或者行为的学科，称之为市场营销学、营销学或者市场学等.企业的战略规划要紧包含什么内容？

1、规定企业的任务

2、制定实现企业的长期目标与短期目标

3、制定出指导企业实现目标、选择各实施战略的方针

4、决定用于实现企业目标的战略企业战略的特点是什么？有长远性、全局性、纲领性、抗争性、风险性.营销信息系统内部报告系统，市场营销情报系统，市场营销调研系统与市场营销决策支持分析系统.集中性市场策略集中性市场策略即用一种或者少数几种产品与营销方案去满足一小部分特殊消费者的需要，是目标市场中一个比较特殊的策略.

11.国际市场营销的风险1）政治风险2）法律风险3）外汇风险.营销审计的特点1）全面性2）系统性3）独立性4）定期性.设置市场营销组织的原则1）整体协调原则2）精简与适当的管理跨度与层级原则3）有效性原则.公共关系的要紧方式1）新闻宣传2）公共广告关系3）企业自我宣传4）人际交往.网络营销的优势1）竞争更公平2）眼界更开阔3）沟通更有效4）速度更快捷5）关系更密切6）成本更节约7）消费者的力量更强大.市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现与满足消费者需求作为企业经营活动的核心.直效营销的特征1）直效营销可更深入地进入细分市场2）直效营销给目标顾客提供了方便的购物途径3）直效营销具有效果反馈功能4）直效营销的服务能提高产品的附加值5）直效营销作为营销策略具有隐蔽性6）直效营销有助于企业降低经营成本7）直效营销有助于企业完成低成本扩张.在选择目标市场策略时应考虑的因素1）企业经营的实力2）产品的自然属性3）市场差异性大小4）产品所处的市场生命周期5）竞争对手状况.企业战略规划的含义？企业战略规划是指根据企业外部环境与自身条件的状况及其变化来制定与实施战略并根据对实施过程与结果的评价与反馈来调整制定新战略的过程一个完整的战略规划务必是可执行的它包含两项基本内容:企业进展方向与企业资源配置策略.什么叫营销学？营销学（Marketing）是一门研究企业经营与销售活动的学科美国营销协会将其定义为营销是一个计划与执行知识、货物与服务的形成、定价、推广与分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人与组织的需求.需求与欲望的概念？需求是指关于有能力购买同时愿意购买的某个具体产品的欲望欲望是指人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望.有哪几种市场观念？

1、生产观念

2、产品观念

3、销售观念

4、市场营销观念

5、社会营销观念.市场的含义是由具有特定的需求或者欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要与欲望的全部现实的与潜在的顾客构成的群体市场营销学家认为，市场二人口+购买欲望+购买力.生产者购买决策的要紧阶段1）确认需求2）决定需求项目的特点与数量3）全面说明需求项目的特点与数量4）寻找与推断潜在的供应来源5）同意与分析供应企业的报价6）评议报价与确定供应企也7）安排订货程序8）执行情况的反馈与评价.市场信息的特征1）时效性2）分散性与大量性3）可存储性4）系统性.消费者市场的特点1）进展性2）多层次性3）多样性4）可诱导性5）分散性.企业对不一致需求状况的策略1）扭转性营销策略2）刺激性营销策略3）开发性营销策略4）恢复性营销策略5）协调性营销策略6）保持性营销策略7）降低性营销策略8）抵制性营销策略.制定企业目标的基本要求1）企业目标是一个整体概念，应着眼于“企业目标体系”的制定2）目标层次要清晰3）各类目标所要求的准确度及数量性不一致4）企业目标应有充分的客观根据5）企业的目标要保持相对稳固6）目标之间要协调一致7）企业目标要表达企业负担的社会责任及企业的社会效应某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（B成长阶段）阶年度计划操纵过程的第一步是（A确定目标）品牌资产是一咱特殊的（D无形资产）企业市场营销管理过程的第一步是（D分析企业市场机会）企业所拥有的不一致产品线的数目是产品组合的（C宽度）企业提高竞争力的源泉是（D新产品开发）R人员推销的缺点要紧表现为（D成本高、顾客有限）人员推销活动的主体是（C推销人员）容易造成计划与实际的脱节D不能及时得到足够的市场信息S生产观念产生的条件是（C.卖方市场）生产消费品中的便利品的企业通常采取（C密集分销）的策略生产选择性不强的日用消费品的企业通常采取（C密集分销）的策略市场跟随者在竞争战略上应当（C跟随市场领先者）市场领先者扩大市场需求量的途径是（A开发产品的新用途）市场上所存在的尚未满足或者尚未完全满足的需求即（B市场机会）市场上有甲乙两种产品，假如甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（B甲与乙产品是互补产品）市场调查与市场预测的关系是（B市场调查是市场预测的基础）市场细分是根据（D买方）的差异对市场进行的划分市场营销的核心是（C交换）市场营销观念的中心是（D发现需求并设法满足它们）市场营销管理务必依托一定的（A营销组织）进行市场营销环境是影响企业营销活动的（C不可操纵）的因素与力量，包含宏观环境与微观环境市场营销经理要熟悉顾客的态度，熟悉顾客是如何看待他们的产品与服务的，熟悉顾客是如何看待他们的竞争对手的，熟悉什么客观因素对他们有利等等，他就需进行（C市场营销调研）市场营销是企业管理与经营中的（A主导性职能）市场营销调研的第一步是（D确定问题研究目标）市场营销调研与市场营销信息系统的要紧区别是（B市场营销调研是为熟悉决具体问题）市场营销学作为一门独立学科出现是在（B、20世纪初）市场营销学作为一门独立学科出现是在（C20世纪初）市场营销组合是指（D对企业可控的各类营销因素的组合收集分析有关影响企业与它的顾客的外部条件的信息，我们称之（C环境调研）随着人类走向知识经济时代，服务业在GDP中所占的比重将会（B持续上升）T特许专营组织属于下列哪一类渠道结构（B垂直式分销渠道）通常情况下，通常日常生活用品，适合于选择（c电视）做广告同一细分市场的顾客需求具有（B较多的共同性）.市场营销学研究的基本内容1）市场结构与行为，包含有关市场营销的核心概念，对市场的认识与看法，购买行为分析等2）选择企业的市场机会3）企业的营销战略4）企业营销策略的规划与执行5）企业营销操纵.简述新产品开发过程的要紧阶段提出目标，收集构想评核与筛选营业分析新产品实体开发新产品试制与实验新产品的商品化.有效市场细分的要求？.要做到分片集合化.细分后的子市场要有足够的购买潜力.细分后的子市场要有可接近性.市场细分要有可衡量性.市场细分要有相对的稳固性.简述网络营销的职能？

1.信息收集

2.信息公布

3.销售促进

4.销售渠道

5.顾客服务与顾客关系

6.网址推广？.代理人与经纪人的要紧区别经纪人，是指在市场上为交易的双方当事人充当媒介而获取佣金的中间商人经纪人是具有独立法律地位的中间人，他们不占有商品，与客户无连续性关系，要紧作为买卖双方的媒介，促进双方交易成功以获取佣金他们信息灵通、办事快速、服务周到，利用自己的专门的商品知识、广泛的社会联系与独有的供销渠道，为供求双方穿针引线，具有很大的灵活性与独到之处对交易的完成起很大的作用.通常来说，代理人与经纪人能够从下列几个方面区别

（1）代理人与经纪人在交易中出现的名义不一致在代理关系中，代理人是以被代理人的名义出现的，如甲委托乙为其代理人与丙谈判缔约，这时，乙是以甲的名义而非自己的名义与丙谈判若乙为经纪人而非甲的代理人，在谈判中，乙则应以自己的名义参加2代理人与经纪人在交易中的作用不一致代理人的作用表达为在代理权限内为被代理人进行民商事活动而经纪人在交易中的要紧作用在于为缔约制造条件，使委托人有更多的缔约机会，而经纪人本身并非缔约一方3代理人与经纪人活动范围也不尽相同经纪人的活动要紧表达在交易中，即各项经济活动而代理人的活动范围则限于民商事法律行为，而不仅仅是经济活动，如诉讼代理人能够代理被代理人参加各类诉讼活动，而经纪人的业务范畴则不包含此项4代理人在代理权限范围内所为之民事法律行为，其法律后果由被代理人承担，经纪人则不参与到委托人与他人缔结之契约.服务营销组合的基本内涵通常来说，有形产品营销的理论与原则也适用于服务营销但由于服务的特殊性，服务营销组合也应有所调整，我们称之为服务业中的扩展组合其基本要素如下.产品服务产品务必考虑的要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证与售后服务整体产品的概念同样适用于服务产品服务产品应该是价值满足的综合体2价格由于服务产品的无形性，服务产品定价比有形产品定价更为重要.分销即如何把服务交付给顾客与在什么地方进行交付的决策服务营销人员应该寻找制定为企业获得竞争优势的适宜的交付服务方法包含渠道类型、商品陈列、店面位置、运输、管理渠道等.促销向顾客传达服务的无形元素是一件比较困难的事要帮助顾客熟悉与推断服务的好坏，还务必借助于有形线索其要紧手段有广告、个人销售、促销、公共关系、口头传播、直接邮递等.参与者指卷入服务产出过程的所有人，包含顾客、员工由于服务具有生产与消费的同时性，因此公司的员工在影响顾客评估产品质量上占据了一个非常重要的位置.有形证据是指服务环境与服务的其他有形层面顾客通过检查有形证据来确定一项服务可能达到的质量水平.过程指为提供服务而发生的一系列活动及其发生顺序.服务的分类1纯粹有形产品即产品中基本没有伴随服务如肥皂、牙膏等2伴随服务的有形商品即附带有旨在提高对顾客的吸引力的一种或者多种服务的有形商品如洗衣机、冰箱、空调、汽车等3有形商品与服务的的混合即产品既包含有形产品又包含无形服务如餐馆既提供食品又提供服务4要紧服务伴随小部分实物即由一项要紧服务与某些附加的服务与辅助品构成比如，航空公司的乘客购买的是运输服务，但是一次旅程包含供给某些有形物品如食物与饮料、航空杂志等5纯粹服务即全部是服务，不附加有形成分如教育、照看小孩、心理咨询、按摩等.服务的定义简单地说服务就是一种行动、过程与表现服务所提供的不是看得见、摸的着的有形物品，而是无形的行动与表现比如，银行、饭店、旅游、医院等提供的服务我们给服务下的定义是服务是指一方向另一方提供的能够满足某种欲望、需求而不涉及所有权转移的、基本上是无形的任何行为或者绩效从这个定义能够看出，服务包含下列观点♦服务提供的基本上是无形的活动，能够是纯粹的服务，也能够与有形产品有关联♦服务提供的只是产品的使用权，并不涉及所有权的转移，如宾馆住宿、美容美发等♦服务对购买者的重要性不亚于物质产品.产品的组合产品组合指企业制造或者经营的全部商品的有机构成方式，或者者说是企业生产与经销的全部产品的结构.核心产品即顾客真正需要的基本服务或者利益，是产品概念最基本的层次，是产品之灵魂，是消费者购买产品目的之所在.选择目标市场策略时应考虑的因素企业经营的实力产品的自然属性市场差异性大小产品所处的市场生命周期竞争对手状况.差异性市场策略即以不一致商品习惯不一致消费者的需要，通过这种方式来取得最佳营销效果.市场补缺者是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，躲开与占主导地位的企业竞争，只是通过进展独有的专也化经营来寻找生成与进展空间的企业.市场营销观念市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现与满足消费需求作为企业经营活动的核心.市场营销的涵义第

一、市场营销分为宏观与微观两个层次宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标第

二、市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包含产前与产后的活动产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间与空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系第

三、市场营销与推销销售的含义不一致市场营销包含市场研究，产品开发，定价，促销，服务等一系列经营活动而推销，销售仅是企业营销活动的一个环节或者部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能.市场市场营销学研究中所说的市场，是指由具有特定的需求或者欲望，而且愿意并能够通过交易换来满足这种需求与欲望的全部现实的与谐的顾客构成的群体.什么叫市场营销信息系统？市场营销信息系统是指一个由人员、机器与程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、选择、分析、评估与分配适当的、及时的与准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行与操纵工作提供根据.新产品扩散新产品扩散是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所使用的过程也就是说，新产品上市后逐步地扩张到其潜在市场的各个部分.生产观念（这是一种传统的、古老的经营思想），只扩大市场需求与降低成本，在市场上获得成功，是由于市场上竞争对手少，市场处于供不应求的状态.通用公司应用了市场营销观念推行“汽车形式多样化”方针，一切以消费者的需要与欲望为导向的经营哲学，满足了消费者的需求，因此它能后来居上并获得成功.企业战略的含义企业以未来为主导，将其要紧目标、方针、策略与行动信号构成一个协调的整体结构与总体行动方案，即为企业战略！.消费者购买行为中探究性购买通常有什么特点消费者购买行为中探究性购买通常有什么特点消费者购买行为中探究性购买通常有什么特点消费者购买行为中探究性购买通常有什么特点消费者购买行为中探究性购买通常有什么特点.搜索引擎营销搜索引擎营销分两种SE0与PPCSE0即搜索引擎优化，是通过对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的有关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量PPC是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不一致而已搜索引擎广告的优势是有关性，由于广告只出现在有关搜索结果或者有关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高

55.即时通讯营销顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式就拿现在使用人数最多的QQ目前腾讯公司的用户已经有3乘以10的9次方个了，真是一个大的可怕的数字，但是这些用户的大多数除了能增加点击率已外可能没别的用途了吧，大部分的QQ用户也只是腾讯的忠有用户罢了，他们买手机宁愿多花点钱要买个有QQ的，他们却不明白这软件能够自己下载，有了一个有QQ软件的手机后他们恨不得一天24小时的挂着，我都心疼那手机的电池，他们的目的应该是挂出来一个太阳吧，我真服死了，那一个太阳能当饭吃吗;然后他们还会干的就是玩那些农厂与牧场之内的东西，我都不明白那些偷来的菜能吃吗，那些花有香味吗或者者说就一天转载几十篇日志，连买个内裤也要写在心情上，，有可能他们明白淘宝网，但他们却不明白什么是支付宝，他们明白百度的收索引擎，百度的论坛贴吧，却不明白怎么发帖子，更不明白百度的博客，百度有啊这个平台，至于说当当，京东商城，网络银行什么的更不明白了，假如说我们要靠这些人在网上买我们的东西几率为零只是这些人也不是没用，用他们提高点击率是最好只是的，由于点击率排名就决定了你在收索引擎中的排名因此呀该利用的时候还是好好利用吧

56.病毒式营销病毒营销模式来自网络营销，利用用户口碑相传的原理，是通过用户之间自发进行的，费用低的营销手段病毒式营销并非利用病毒或者流氓插件来进行推广宣传，而是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，是建立在有意于用户基础之上的营销模式病毒营销的前提是拥有具备一定规模的，具有同样爱好与交流平台的用户群体病毒营销实际是一种信息传递战略，低成本，是一种概念，没有固定模式，最直接有效就是许以利益.BBS营销不用细致的解释了，我想这个应用的已经很普遍了，特别是关于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP明白同时会使用BBS当然是我的忠有用户了，他们很多是一些大学生与白领，但这些人对商品时相当挑剔的，他们不可能很富有，他们不完全在网上购物，他们会与在实体购物进行比较，只是把好东些卖给这些人他们绝对会用口碑营销为我们带来更多的顾客的当然，关于企业，BBS营销更要专也精.博客营销博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流与企业文化的表达，通常以诸如行业评论、工作感想、心情随笔与专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力博客营销能够是企业自建博客或者者通过第三方BSP来实现，企业通过博客来进行交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果企业博客营销相关于广告是一种间接的营销，企业通过博客与消费者沟通、公布企业新闻、收集反馈与意见、实现企业公关等，这些尽管没有直接宣传产品，但是让用户接近、倾听、交流的过程本身就是最好的营销手段企业博客与企业网站的作用类似，但是博客更大众随意一些另一种，也是最有效而且可行的是利用博客（人）进行营销，这是博客界始终非常热门的话题，老徐与新浪博客的利益之急，KESO的博客广告，与讯的博客广告联盟，最近瑞星的博客测评活动等等，这事实上才是博客营销的主流与方向博客营销有低成本、分众、贴近大众、新鲜等特点，博客营销往往会形成众人的谈论达到很好的二次传播效果，这个在外国有很多成功的案例，但在国内还比较少.体验营销实施步骤.识别目标客户.认识目标顾客.从目标顾客的角度出发，为其提供体验要清晰顾客的利益点与顾虑点在什么地方，根据其利益点与顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示什么部分.确定体验的具体参数.让目标对象进行体验.进行评价与操纵.企业的战略规划企业的战略规划包含

1、规定企业的任务（使命），

2、制定实行企业任务的长期目标与短期目标，

3、制定出指导企业实行目标、选择与实施战略的方针，

4、决定用于实行企业目标的战略.企业战略的实施是指

1、建立实施战略的组织机构，

2、确保实现战略的必要活动有效进行，

3、对战略在企业中的实施进行操纵.市场营销学要紧研究的市场市场营销学研究的市场要紧有消费者市场（消费者市场是由满足个人需要而购买与取得商品与劳务的全部个人与家庭构成的）、组织市场其中包含三大构成部分1生产者市场（也称工业市场、制造者市场、企业市场或者产业市场）2中间商市场（也称再售者市场、专卖者市场，其中有批发商、各类零售商与代理商）3政府市场（也称政府采购市场政府机构每年要采购大量的商品与得到大量的劳务，用于满足国防、教育、公共福利与其他公务需要，因此，不管在什么社会形态下，这一市场都备受企业的重视）也有的专家学者依购买对象不一致，将市场直接划分为消费者市场、制造商市场、中间商市场、与政府市场四种类型.企业战略的特点.长远性.全局性.指导性.抗争性.客观性.可调整性.广泛性

62.新旧两类营销观念的区别答

（1）企业营销活动的出发点不一致

（2）企业销售活动的方式、方法不一致

（3）营销活动的着眼点不一致新旧两类营销观念的区别1企业营销活动的出发点不一致.旧观念下企业以产品为出发点新的观念下企业以消费者需求为出发点.2企业营销活动的方式方法不一致.旧观念下企业要紧用各类推销方式推销制成的产品新观念下则是从消费者需求出发利用整体市场营销组合策略，占领目标市场.3营销活动的着眼点不一致.旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或者短期交易的盈亏与利润的大小而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外还考虑潜在的消费者的需要在满足消费者需要符合社会长远利益的同时求得企业的长期利润.

63.企业对环境威胁的计策如何？

（1）对抗策略，即试图通过自己的努力限制或者扭转环境中不利因素的进展

（2）减轻策略，即企业改变自身策略达到降低负面影响的程度

（3）转移策略即企业改变自己受威胁的要紧产品的市场或者转移投资不一致

64.企业市场营销管理过程包含什么步骤

（1）企业市场机会分析

（2）研究与选择目标市场

（3）制定战略性市场营销规划，

（4）规划与执行市场营销策略

（5）实施与操纵市场营销活动

65.学习市场营销有什么好处事实上真正得市场营销学问很大，很广就看你能掌握与懂得得尺度了由于在企业的进展过程中，处处都是营销理论从起步期得市场调查、市场策划到生产期的产品策划、广告宣传、终端推广、产品销售到成熟期得服务、文化、品牌等等，无不是市场营销的理论因此营销学学好学精对日后自己的人生规划与成长很重要

66.影响企业定价的因素有什么？

1、市场需求及其变化；

2、市场竞争格局；

3、政府的干预程度；

4、商品的特点；

5、企业状况

67.新产品扩散新产品扩散是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所使用的过程也就是说，新产品上市后逐步地扩张到其潜在市场的各个部分.企业开发与进行沟通及促销时的步骤要紧有⑴找出目标接收者；⑵确定沟通目标；3设计信息;⑷选择沟通渠道；5制定促销预算；6决定促销组合.扩充产品组合策略即开拓产品组合的广度与加强产品组合的深度，实行更多品类或者品种的生产或者经营.缩减产品组合策略即削减产品线或者产品项目，实行更少品类、更专业化的经营以利于企业采取先进的生产技术与营销方法，提高效率，降低成本与费用，提高产品质量与服务水平.产品线延伸策略是指全部或者部分地改变原有产品的市场定位.客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息与分销偏好信息等，根据由此确认的不一致客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不一致的产品或者服务，传播不一致的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长.宏观市场营销从社会总体交换层面研究市场营销问题以社会整体利益为目标目的是求得社会生产与社会需要的平衡.市场营销观念的要紧支柱包含目标市场顾客满意整体营销赢利性.企业多角化成长战略包含同心多角化水平多角化综合多角化.市场营销环境是企业不可操纵的因素可能形成机会也可能造成威胁是能够熟悉与预测的通过企业的营销努力是能够在一定程度上去影响的.消费者市场的要紧特点有广泛性分散性复杂性易变性进展性.属于产业市场细分变量的有行业地理位置购买标准.商品包装的构成要素有形状颜色材料图案商标或者品牌.产品组合定价策略要紧有选择品定价产品大类定价分部定价副产品定价.分销渠道包含生产者商人中间商代理商消费者.渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或者以栖牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争吵、敌对与报复等行为.市场营销计划是指在研究目前市场营销状况，分析企业所面临的要紧机会与威胁、优势与劣势与存在问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案与估计损益表的确定与操纵.市场营销信息系统，是指一个由人员、机器与程序所构成的相互作用的复合体企业借助市场营销信息系统收集、选择、分析、评估与分配适当的、及时的与准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行与操纵工作提供根据.整合营销是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式与运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化它是一种通过对各类营销工具与手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法.目标管理规定了企业的任务之后，还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理.战略计划过程通过制定企业的任务，目标，业务组合与新业务计划，在企业的目标与资源（或者能力）迅速变化的环境之间进展与保持一种切实可行的战略习惯的管理过程.市场营销审计是对一个企业市场营销环境，目标，战略，组织，方法，程序与业务等进行综合的，系统的，独立的与定期性的核查，以便确定困难所在与各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果下列什么因素属于市场营销总体环境的范畴W网络营销的分销链比传统的要（A短）网络营销的分销链通常比传统的要（A短）尾数定价策略通常不适用于（A需求价格弹性小）产品我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（A宽度）无选择性策略的最大优点是（B成本的经济性）X洗衣机从双缸进展为全自动产品，这属于（B换代产品）下列活动哪种不属于实地调查？（C从零售商收集电器销售额历史数据）下列情况下的（B技术性强、价格昂贵的产品）类产品宜使用最短的分销渠道下列因素中哪个不是影响生产者购买决策的要紧因素？B文化下面不属于网络广告特点的是（D.具有理性说服力）下面几类产品中哪一类适宜使用最短的分销渠道？（B技术性强、价格昂贵的产品）下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？（C顾客需要）向最终消费者直接销售产晶或者服务，用于个人及非商业用途的活动属于（A零售）消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为通常属于（D探究性购买）消费者个人收入中扣除税款与非税性负担之后所得的余额叫做（B个人可支配收入）消费者购买下列哪种商品的购买行为属于选择性购买（C服装服饰）小王计划购买一辆轿车，但他既缺乏汽车方面的知识，又不熟悉有关的市场情况，对他这样的消费者，企Y业当务之急的营销措施是（A适时传递有关产品的信息新产品开发需要优选最佳产品构想，下列哪个不是选择的根据（B新产品的体积大小）形象生动逼真感染力强B专业性强针对性强选出产品观念的代表性口号（A酒好不怕巷子深）通常情况下，下列哪类商品适宜使用铁路与水路运输（D煤炭、木材、石油）通常日常生活用品，适合于选择（C电视）做广告通常说来，确定推销员报酬的要紧根据是（A推销绩效）一个国家或者地区的恩格尔系数越小，反映该国家或者地区的生活水平（C越高）一个企业若要识别其竞争者，通常能够从下列（A产业与市场）方面进行一个消费者的完整购买过程是从（A引起需要）开始的一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门这种观念就是（B、产品观念）以“顾客需求什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（B市场营销导向型）企业？以防御为核心是（A市场领先者）的竞争策略以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（C因果关系）研究下列哪个不是网络营销的手段？（C商品展销会）下列哪个是报纸媒体的优点？（C简便灵活、制作方便、费用低廉）下列哪个组织不属于区域经济组织（A世界贸易组织（WTO））下列哪一点不是消费者探究性购买行为的特点（B不必花费很多时间收集商品信息）国内外政治形势生产资料购买者社会文化状况人口与收入.市场需求预测的方法包含定性预测方法定量预测方法.定量预测及其特点定量预测是指根据有关的历史数据，运用一定的数理统计方法进行加工处理，对未来市场前景做出推断定量预测的要紧特点是预测较为准确，受主观影响较小，但预测方法不够灵活，有一定的难度，同时对拥有的数据资料有较高的要求.目标市场营销策略有差异市场营销集中市场营销无差异市场营销.分析的方法有哪几种时间序列预测法因果分析预测法回归分析法有关分析法基数迭加法.产品收益性分析要紧内容的有销售额的ABC分析单位产品边际利润分析.传统营销的4P理论中的4P是什么产品价格促销渠道.消费品市场购买者行为通常特点的有购买人数多而分散，购买次数较多，但每次购买数量较少购买者采购商品要紧是为了获得某种使用价值或者心理满足，而不是为了专卖与营利大多数购买者缺乏专门的商品知识，要紧是凭个人的情感或者厂家的广告宣传，具有很大的可诱导性.产品差异化的方法1通过产品质量形象化来实现产品差异化2通过信息传递来实现产品差异化3利用商标、品牌来实现产品的差异化4通过分销渠道来实现产品差异化5通过向消费者提供良好的服务来实现产品差异化.企业面对市场风险的计策有什么回避风险驾驭风险缓解风险预防风险转移风险.竞争者的市场反应通常有什么类型从容型选择型凶猛型随机型.什么是市场机会？市场机会有什么类型？市场机会是指由于市场环境条件的变化，给市场营销者带来的能促进企业营销成功并获得利润的可能性市场机会有环境机会与企业机会；潜在机会与显性机会；行业市场机会与边缘市场机会；目标市场机会与未来市场机会；全面市场机会与局部市场机会下列哪一点不是消费者探究性购买行为的特点（B不必花费很多时间收集商品信息）下列哪一个不是非货币成本（B管理费用）下列哪一个不是密集性增长战略的实现途径（A同心多角化）下列哪一个不是网络营销的优势（D品质更保障）下列哪一个不是影响国际营销定价的因素？（D中间商的资信条件）下列哪一个是报纸媒体的优点（B简便灵活、制作方便、费用低廉）下列哪一个因素不属于市场营销宏观环境的范畴（B竞争者）下列哪一项不是批发商的职能？（A延长产品的生命周期）下列哪种价格形式不属于差别定价（D对大量购买的顾客所给予的优惠）下列哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限？（B传统经济型）营业推广的目标通常是（B刺激消费者即兴购买）影响产品需求价格弹性的因素很多，在下列哪种情况下产品的需求价格弹性最大（D与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品）应都相似，这类产品的市场被称之（A同质性市场）用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或者凉水瓶，这种包装策略是（D再使用包装）由于服务的无形性特征，使（B价格）成为服务水平与服务质量的可见性展示有效的市场细分务必具备下列条件（D市场要有差异性、可衡量性、可进人性、效益性、稳固性）有效的市场细分务必具备下列条件（要做到分片集合化，子市场要有可衡量性可接近性稳固性与足够的购买潜力）Z组织市场需求的波动幅度（B.大于）消费者市场需求的波动幅度在产品生命周期中，丰厚的利润通常在（C成熟期）阶段开始出现在产品的畅销阶段，企业促销策略的要紧目标是在消费者心目中建立（C品牌偏好）在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标要紧是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而要紧应采取（A广告）促销方式在服务营销管理中，一切能够传递服务特色与优点的有形构成部分，均可称作服务的（A有形展示）在各类调查方法中，最有代表性同时又能节约人力、物力、财力支出的方法是（C抽样调查法）在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为与对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称之（A同质性市场）o在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量（B下降）在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提早付款，按原价给予一定的折扣，这就是（B现金折扣）在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需通过8个阶段，其中最后一个阶段是（C执行情况的反馈与评价）在市场需求呈现饱与需求状态时，企业营销的任务是（D保持性营销）在市场营销的初创阶段，其要紧研究内容是A推销与广告的方法在消费者购买行为中，下列哪一点不是探究性购买行为的特点（A不必花费很多时间收集商品信息）在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的要紧责任是（C搜集构想）在下列几中类型的零售商店中，产品线最深而长的是（C专业商店）在下列几种广告媒体中，效果最好费用最高的是（B电视）战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是（B市场机会）战略业务单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的（B最小）经营单位直接出口策略的要紧缺点是（A投资大、风险多、费用高）旨在促发顾客的购买行动而在短期内采取的各类激励手段称之（D营业推广）制造与分销的各个环节都归一方所有并受其操纵，这种营销渠道叫做（A所有权式垂直分销渠道结构）制造商推销价格昂贵技术复杂的机器设备时，适宜采取（D人员推销）的方式注册后的品牌有利于保护（A品牌所有者）最适于实力不强的小企业或者出口企业在最初进入外国市场时使用的目标市场策略是（C集中性市场策略）

二、推断正误“习惯企业界解决问题的需要，这是IBM公司为自己规定的短期目标（X）A按照市场营销学对新产品的定义，换代产品不属于新产品的范畴（X）B包装通常分为三个层次，其中最接近产品的容器，如润肤露的瓶子，就是运输包装（X）避强定位策略要求企业务必具有与竞争对手不相上下的的竞争能力（义）不一致产品种类品类与具体牌号之间，其产品生命周期曲线的形态大不相同（/）C使用跟随策略的缺点在于风险很大（X）使用无差异性市场策略的要紧好处是最大限度满足消费者需求X察觉的商品影响大，反之影响小（X）差异性市场策略的最大缺点是风险较大（X）产品的需求弹性与产品本身的特殊性与知名度密切有关，越是独具特色与知名度高的产品，需求弹性越小反之，则需求弹性越大（V）产品进人成熟期的一个重要任务就是研制第二代产品，为产品的升级换代做好准备（J）产品生命周期的长短，要紧取决于企业的人才资金技术等实力（义）产品生命周期指的是产品的自然寿命，与其在市场上的销售情况没有必定的联系（X）产品市场管理型组织的要紧缺点是不能及时得到足够的市场信息X处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是人们将营销理论与企业管理的实践密切的结合起来（X）垂直式分销渠道是由生产者批发商与零售商构成的一种统一的联合体（J）从企业经营的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功的实施撇脂定价策略（V）从市场营销学的角度来懂得，市场就是指买卖之间商品交换关系的总与（X）从市场营销学的角度来懂得，市场是指买卖之间商品交换关系的总与（X）促销的实质是沟通（促销的最终目标，是引起顾客注意，并将企业的正面信息有效地传递给顾客（J）D当产品处于介绍期时，使用广告与公共关系进行促销的效果最佳（丁）当企业面临环境威胁时，可通过各类方式限制或者扭转不利因素的进展，这就是对抗策略（J）当企业以”推“的策略为主进行促销时，对渠道的依靠性较大（J）当消费者对商品的价格反应敏感，且市场规模大，存在着强大的竞争潜力，这时候企业就能够使用撇脂定价策略（X）德尔菲法是一种定量预测方法（X）典型的产品生命周期包含四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段（X）独资经营是进入国际市场方式中风险最大的方式（J）对单位价值较低流通环节较多流通渠道较长市场需求较大的产品常使用拉式促销策略（J）对市场挑战者来说，防御性策略是其最理想的选择（义）关于价格较低技术性弱买主多而分散的消费品适宜使用广告方式促销；而关于价格昂贵技术性强买主少而集中的工业用品，适宜使用人员推销方式促销（J）关于经营产品种类多特点突出技术服务要求高的企业，通常应建立以产品型模式为主的营销组织结构（J）恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低（义）F凡技术性强而又需要提供售前售中售后服务的产品，最好能使用直接式渠道（丁）分销渠道的存在是为解决因生产与消费的分离而产生的产品数量品种时间地点与所有权等方面的矛盾（V）分销渠道的长度是指产品在流通过程中所通过的中间环节的多少（J）分销渠道决策与营销系统中的产品价格及促销决策紧密相连（J）服务的不可储存性意味着服务是无法被储藏起来以备将来使用的（J）G个人的行为兴趣与观念是由其经济状况决定的（X）公司最直接的竞争者是那些同一行业统一战略群体的公司（J）购买者在购买产品时所获得的全部附加服务与利益也属于产品概念的一部分V国际市场营销与国际贸易是对同一种社会经济活动的不一致称呼（X）国际市场营销与国际贸易是一回事（X）国际市场营销政治环境的研究，通常分为政治权力与政治冲突两部分（J）国际营销中，产品延伸策略只适用于少数名牌产品能够形成国际消费时尚潮流的产品等（J）国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应这是利用了社会阶层对消费者的影响（X）H与特定目标受众，如经销商供应商等建立良好关系是企业公共关系的重要目标之一（》）互联网的普及，将给企业的渠道策略带来根本性的变化，在不久的将来，网上销售将取代所有传统的批发与零售方式（X）互联网作为市场营销调研工具的要紧优势在于它成本低（J）J基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形产品有形化，消除顾客的不确定心理（J）近年来，非关税措施逐步成为干预贸易自由的要紧手段（J）经纪人是拥有所经营产品的全部所有权的批发商（义）K开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”（V）开展网络营销，不利于企业品牌的建设与传播（X）M马斯洛的需求层次论认为，人类的需要能够由低到高顺序排列成不一致的层次，在不一致时期各类需要对行为的支配力量不一致V每一种产品都需经历引入成长成熟与衰退等四个阶段（X）美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量与产量的扩大，再逐步降价，这家公司使用的是速取价格策略（V）面对猛烈的竞争，企业为了生存与进展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则（X）某产品已进人大批量生产并稳固地进人市场销售，这时我们能够认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段（V）某饭店增加了新的菜谱，延长了服务时间，这些变化不属于新服务的范畴（X）某企业经营儿童“六一”礼品袋，将不一致的玩具学习用品装在一个袋子里，它采取的是附赠品包装策略（X）某企业一业务单位呈低市场增长率高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是进展策略（义）某乳品企业经营着4大系列产品奶粉系列豆奶粉系列液态奶系列麦片系列，该企业产品组合的宽度为40

（7）某摄影用品公司经营照相机摄影器材冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF相机就是一个产品项目（J）某拖拉机公司往常向橡胶与轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎这就实现了前向一体化（X）某香水制造商设法说服不用本公司香水的妇女使用本公司的产品，这是运用了市场渗透策略V某油漆公司不仅生产油漆，并拥有与操纵家以上的油漆商店，这就叫前向一体化（J）某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是恢复性营销（V）某种洗衣粉，顾客一次购买10袋下列每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为36元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买（X）N那些能够标准化或者实际上能够被复制的服务最适合使用特许经营的方式进行分销（》）努力延长产品的生命周期是批发商的职能之一（X）P撇脂定价策略适用于需求价格弹性较大的商品（X）品牌的基本功能在于标示产品的来源以区别于其他产品（J）Q企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发（x）企业的营销操纵要紧有年度计划计划操纵赢利能力操纵效率操纵与战略操纵四种不一致的操纵方法（V）企业规模越大，资金实力越雄厚，就越有可能做到短渠道（J）企业将资金技人本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合V企业进行有效沟通的第一步就是找出目标同意者（J）企业能够按自身的意愿与要求随意改变市场营销环境（X）企业网站设计过程中，务必重视的问题之一是在要紧的搜索引擎上注册并获得最理想的排名（J）企业在促销活动中，假如采取“推”的策略，则广告的作用最大；假如使用”拉“的策略，则人员推销的作用更大些（义）企业在市场定位过程中，务必要熟悉竞争产品的市场定位（J）企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标（X）企业战略具有长远性全局性指导性抗争性客观性等特点（J）企业只专注生产一种产品或者者只为一类顾客服务，这就是专业化营销这种策略最适合小企业（J）汽车与零配件是两种互补产品对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零配件的价格也定得高反之亦然（X）汽车与零配件是两种互补产品对其最好的定价技巧是同向定价，即汽车定价使用高价策略，零配件的价格也定的高些X劝说性广告要紧用于推出新产品，其目的是为产品制造最初的基本需求（义）R任何消费品的营销活动都务必根据地理环境因素进行市场细分（x）日用消费品工业品中的标准件，通常能够使用较长的分销渠道，而高档消费品工业品中的专用设备或者成套机组则应使用较短的渠道结构（J）容易引起消费者注意刺激消费是人员推销的要紧特点X假如某个行业具有高度利润吸引力，其他企业会设法进入（J）假如某种产品提价2%销售量仅降低1%则其需求的价格弹性系数为2（X）假如市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无选择性市场策略（J）S商标是指已获得专用权并受法律保护的品牌（J）上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的商标，他们采取的是等级品牌策略（V）社会市场营销观念要求企业求得企业利润消费者利益经销商利益三者之间的平衡与协调（X）渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品V生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋皮包皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称之“引申需求”（J）生产多种产品或者拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织（X）生产消费品中的便利品的企业通常采取独家销售的策略（X）生产者市场多使用直接式渠道，消费者市场多使用间接式渠道V产品生命周期指的是产品的经济生命，它与产品的自然寿命长短没有必定的联系（对）市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产与经营（J）市场定位是目标市场营销的基础（X）市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性（J）市场竞争的两种形式是价格竞争与非价格竞争（J）。