广告学知识点

广告学知识点指在广告活动推出之前，针对媒介的选择，媒介的刊播时间，广告量在各媒介上的分布等做的通盘性计划媒介产业化是意识形态的媒介向产业经营的媒介转化的过程媒介营销是指通过一定的营销手段将媒体产品，如节目、广告时段、位置，销售出去并获取利泗回所的过程媒介目标即确定具体的媒介公布目标，包含到达目标受众，确定公布的地理范围，明确讯息力度或者针对目标受众的广告总量媒介指客指购买或者承揽媒体的版面，再卖给广告主赚取其间的差价的广告代理者媒介购买即购买排期指定的电子媒介时间与印刷媒介版面电视家庭户是对某个市场内拥有一台电视机的家庭的估算数字公式受众分布率=接触该新闻媒介的受众人数/媒介覆盖范围内的人口总数X100%受众接触新闻媒介兼容率受众接触新闻媒介兼容率，是测定该地区多种新闻媒介是否均衡进展的指标，兼容率高，说明多种新闻媒介能得到比较均衡的进展，公式受众接触新闻媒介兼容率;该地区受众接触多种新闻媒介人数/该地区总受众数X100%受众喜爱率受众喜爱率;最喜欢A媒介（节目）的受众人数/接触A媒介（节目）的受众人数X100%毛评点为由一表列的特定个别广告媒体所送达的收视率总数，公式GRPS=平均收视率X节目播放次数视听众暴露度全部广告暴露度的总额暴露频次为个人（或者家庭）暴露于广告讯息的“平均”次数地理性瞄准指在品牌表现出强劲购买趋势的地区公布广告的做法讯息力度指媒介载体在一次排期中提供的广告讯息总数或者亮相机会总印象数指媒介计划中整个媒介投放的亮相总次数到达率购买）层次从传播功能来看，效果层次的有效性并不一定依照上面的认识那样由浅及深的秩序罗列，三者的顺序是能够颠倒的至少有三种结构存在

1、当消费者对广告上的产品真正感兴趣，广告主利用大众传播媒介促进产品销售，竞争品牌间的差别较为清晰时，认知层次才能发挥作用，其组合为认知一情感体验一行为

2、当产品处于重要位置，其他选择不明确（如价格、销售渠道等），人员销售是信息传播中比大众传播媒介更重要的手段时，不与谐归属层次（又叫行为一情感体脸一认知）便会发挥作用

3、当竞争品牌之间的差别缩小到最低点，产品对购买者已无关紧要，需要重复的传播信息使品牌在消费者心中保持新鲜感时，低度参与认知层次（又叫认识一行为一情感体脸）便发挥作用广告关于传播媒介的生存与进展的作用

1、广告促进了社会对大众传播媒介的发现与利用

2、广告在对大众传播媒介的商业化、企业化方面发挥着重要的作用；

3、广告收入充裕的媒介，能够藉以改进设备，加强内容，提倡公益活动，服务受众；

4、关于报纸、杂志等印刷类传播媒介，广告收入尚有培养发行的功能；

5、广告促进了大众传播媒介表现形式的进展广告学重要的外围学科有社会学、心理学、传播学、市场营销学、消费者行为学、信息科学广告环境的作用

1、促进作用为广告主体、广告本体、广告对客体的作用的进展变化提供有利条件

2、调整作用环境的变化促使广告主体、广告本体、广告对客体的作用发生趋向于习惯环境的变化

3、制约作用为广告主体、广告本体、广告对客体的作用提供有限的进展条件或者者削减其有利条件，使它们在限定的空间中生存与进展

4、广告环境作用的特点为外环境发挥着更大的作用，它不但从根本上决定广告的生存与进展，而且也对广告内环境发生作用而内环境的影响力则弱于外环境广告的经济环境的作用I、经济的内在需求决定着广告的存亡

2、经济的进展进程决定着广告的进展程度

3、经济的景气与否决定着广告的兴衰

4、企业经营观念与市场竞争态势的变化推动着广告策略的演进

5、经济进展是影响广告对受众作用的重要因素1）近代工业革命带来的人口增长为工业大生产的结果——大量的产品提供了足够的消费者2）面对不断增加的产品，人们越来越依靠广告来获得关于产品与消费的信息3）经济的进展带来了人们生活方式、消费行为与消费观念的变化不断有新的产品进入人们的生活，也不断有旧的产品被淘汰这一方面来自广告的影响，另一方面也对现代广告提出新的要求4）由于经济的进展，以大众媒介为主体的各类传播媒介也获得了迅速的进展，消费者接触媒介的途径与机会不断增加，广告对处于各类媒介的大量信息包围之中的消费者发生预期作用的难度越来越大5）经济的多元化使社会生活多元化的态势愈加鲜明，从而在同一时间、同一地域造就了有不一致的需求的多种消费群体，使广告受众的构成变得愈加复杂整个社会的科学技术环境对广告的作用

1、整个社会的科学技术环境的进展促使广告从自发走向自觉，从简单无序走向曳杂与成熟；

2、与广告有关的学科为广告的理论进展提供了启示与借鉴，促进了广告理论的深化与丰富，也促进了广告策略的合理化与广告效果的提高；

3、信息传播技术的进展促进了广告制作水平的提高与广告传播形态的改变这是外部科学技术环境对广告进展的最重要作用广告行业的科学技术环境作用

1、广告理论的进展、广告技术水平的提高，使广告代理商的服务水平不断提高，而广告主则直接从中受益

2、广告理论的逐步进展，使广告研究与教育进展起来，从而也促进了广告行业人员素养的提高与广告服务水平的提高

3、广告技术的进展，为广告创作人员提供了更广阔的创作空间，同时广告作品的物质品质也逐步提高，从而使广告对客体的作用与效果也得到大幅度提高当代中国广告行业科学技术环境的特点

1、广告教育与广告实务存在一定程度的脱节

2、广告行业成为先进技术的最积极追随者

3、广告技术的使用集中于专业制作公司；

4、过于偏重制作技术；

5、技术技能在广告人员中出现集中化走向处于当代整个社会与广告行业自身科学技术环境中的现代广告特点

1、对多学科的交叉借鉴使广告学本身出现新兴的分支学科；

2、其他学科的新观念促进广告新观念的产生；

3、广告技术走向电脑化；

4、高科技广告媒介、广告材料不断出现；

5、广告效果的可操纵性增强；

6、广告行业的技术性竞争日趋猛烈广告的自然环境

1、自然环境的突变为广告带来一些非常具有偶然性的变化

2、企业与消费者关于自然环境的观念的变化往往带动广告诉求重点的变化

3、在广告行业中出现关于自然环境的自觉意识广告的社会文化环境的构成广告与社会文化环境的互动I、广告与社会文化环境互动的特殊性一方面，广告受到特定的社会文化环境的鲜明的影响，是反映特定的社会文化的一面镜子；另一方面，广告本身就是社会文化的一个构成部分，对整个社会文化发生着潜移默化的巨大影响

2、社会文化环境对广告的影响首先，社会文化的变迁会促进广告中所反映出的文化与生活方式内容的变化其次，由于社会文化具有非常广泛的涵盖面，违背特定的社会文化的广告很难对受众发生作用，因此广告时刻追求对当时、当地的社会文化的认同，对自身所包含的社会文化内容进行调整再次，在一定的社会文化环境中只能产生习惯这种社会文化环境的广告

3、广告对社会文化环境的反作用广告对社会文化所起到的反作用能够分为积极与消极两个方面积极的作用表达在广告中包含的正确的文化观念与生活方式的信息对客体的观念与行为发生正确的引导作用；消极的作用表达在广告中包含的不正确的观念与行为对客体的观念与行为发生错误的引导广告对社会文化的作用是潜移默化的首先需要一定的时间的积存，即广告务必通过长期的传播才能对社会文化环境发生作用；其次要有一定的数量的积存大众行为与广告I、群体消费者的消费行为消费者群体不是按照相互之间的社会角色与固定的群体关系组织的，他们购买商品出于不一致的动机，购买行为也各不相同，其中包含着许多非理性的因素，同时还包含着盲目从众、追求时髦、流行等因素

2、大众的媒介接触行为大众传播媒介制造了群众性的听众、观众与读者，这些受众在数量上非常巨大，在构成上非常复杂，而且他们对大众媒介的接触行为也是不固定的与无组织的，因此对受众媒介接触行为的分析也非常困难

3、大众媒介的这些特性，一方面为广告对受众的作用增加了许多不确定的因素，使广告对受众发生预期的作用受到许多偶然因素的影响另一方面，由于大众行为具有从众、追求时髦的特性，广告又能够通过大众媒介制造流行，从而增强广告效果家庭与广告I、整个社会家庭结构的变迁随着经济与社会生活的变化，整个社会具有代表性的家庭结构也在发生变化，这些变化也带来了消费行为与媒介接触行为的变化

2、核心家庭的生命周期在核心家庭中，家庭的生命周期随着时间的推移而发生变化在家庭生命周期的不一致阶段，消费行为会发生明显的变化文化与广告

1、文化制约着广告的诉求与表现策略，也制约着受众对广告信息的同意与懂得处于某种文化背景中的受众，有其特定的价值现念，在这种价值观念的制约下，受众关于什么是对自己有价值的信息有着鲜明的推断与选择，因此广告应该以符合受众的价值观念、能够引起受众兴趣的信息为诉求重点同时，在文化的制约下，受众有其特定的审美观念，因此广告表现应该与受众的审美观念相契合，而不应该将传播者的审美观念强加给受众

2、文化的共通与差异决定着广告策略在不一致文化背景中的变化在进行在比较广泛的地域内进行的广告运动与跨国家、跨民族、跨宗教、跨种族的广告运动的策划时，应该明确文化的共通与差异，保留各个文化背景的受众都能懂得与同意的广告信息与信息传达的方式，而根据文化的差异对广告传播的内容与方式进行适当的修正大众传播、广告与流行I、促使流行产生的作用大众传播媒介能够提供关于新的样式、新的行为方式与思维方式的信息，同时以同意内容毫无保留地传达给数量巨大的受众今天的流行是在高生产、高消费的经济环境中产生的广告性传播；大众传播媒介提供新样式的最新情况已经制度化

2、促进流行普及的作用大众传播不但提供新样式的最新情报，而且及时地报道它们被使用的情况，为人们的行为提供了参考，促使更多的人使用流行样式，从而促进了流行的普及

3、消退流行的作用大众传媒不断地提示时新样式，制造崭新环境，以引起人们对往常的新东西的不满，使流行的势头减弱直至最终消亡通过它们的宣传，人们又对马上出现的新样式产生需要当大众传媒对流行着的样式记性批判与负面的评价时，本来具有促进流行发生的作用的大众传媒，如今就起着完全相反的作用，规劝人们或者者流行的使用者不必使用或者者废弃流行广告操纵环境的构成国家法律（外环境）、行业自律（内）受众或者消费者（外）广告操纵环境作用的特性广泛性、基本保障性、适时适地调适性广告操纵环境进展的特点

1、与广告业的进展保持同步；

2、由具体走向全面；

3、由粗疏走向细致广告的政治环境作用的特性一方面，与其他环境因素相比，它并不直接作用于广告，但它却是对社会生活与经济进展有着巨大影响力的无形力量另一方面，广告在极力避免或者者抗拒政治的影响的同时，又以一种奇特的好奇心与小心翼翼的挑战性与政治玩着一种“擦边球游戏”，利用政治所带来的经济机会、利用政治性题材进行广告创意政治环境对广告的微妙影响

1、营销机会的获得与丧失；

2、政治广告

3、政治题材的商业广告广告竞争环境的构成竞争者、竞争者的竞争条件、竞争理念、竞争行为广告行业内竞争的特点

1、广告公司与广告主的规模对等带来广告公司在同层次的竞争；

2、行业内竞争随着分工的细化也向细化进展；

3、从资金规模、策略灵活度、媒介关系的竞争向技术与人才的竞争进展；

4、合资广告公司与本土公司的竞争成为竞争的一个焦点；

5、媒介之间的竞争日趋猛烈广告交流与合作环境的构成认识、参与者、途径、行为我国广告行业交流与合作环境的特点

1、行业成员对交流与合作的认识不平衡；

2、交流与合作的参与者数量有限；

3、途径有待开拓；

4、尚未达到必要的深度；

5、以技术性合作与媒介合作为主；

6、交流局限于整个行业的层次广告人才环境的构成人才条件人才培养人才选择；人才交流我国广告人才环境特点

1、对人才密集产业的定性；

2、从业人员数量巨大而素养普遍偏低，数量增加迅速，素养提高缓慢；

3、在从业人员构成上向经营人员倾斜

4、人才培养刚刚开始，基础教育进展迅速，业内培训明显不足；

5、人才评估标准不完善，在实际选择中重实际操作能力而较专业知识水平，导致人员后劲不足;

6、人才交流混乱无序；

7、人员知识结构明显不足广告批判环境的构成要素批判标准、批判人员、批判阵地我国广告批判环境的特点广告批判刚刚起步；标准比较单一；人才缺乏；阵地狭小；感性评价多于理性分析广告代理公司的组织结构

1、客户部门（业务部门）；

2、创意部门；

3、市场调查研究部门；

4、媒体部门

5、制作部门；

6、促销部门

7、公关部门；

8、其他行政管理部门包含行政、财务、人事、会计等管理人员企业广告部门的职责

1、参与制定企业的战略决策；

2、参与制定广告活动计划；

3、制定广告目标；

4、从事广告及与广告有关的活动，并加以协调协调运用；

5、有效地选择与使用广告代理公司与其它有关广告专业组织；

6、制定广告预算方案，取得上级的认可，并加以有效地利用；

7、及时与广告公司沟通，选择最能使广告信息有效渗透到目标市场的媒体；

8、注意协调广告部门及广告工作人员的能力开发与人才补充；

9、评估广告效果及广告代理公司与其它广告专业组织的工作；

10、与有关广告团体保持良好关系；

11、及时将本部门与外围委托单位的情况能报给主管企业广告部门的要紧类型按地区市场构建的广告部；按产品类别构建的广告部；按媒体类别构建的广告部广告部可分为中央集权式与地方自治式广告主选择广告公司的标准相容性、广告公司的构成、稳固性、经验、能力、报酬、财务、信誉广告代理公司的服务内容

1、帮助或者协助广告主制定广告规划；

2、实施广告战略，运用专业知识技能、创意设计、制作广告

3、与广告媒介签订广告公布合同，保证广告在特定媒介，特定时间，或者版面公布

4、提供市场调查服务；

5、监视广告公布是否符合公布合同的约定，测定广告效果，向广告主反馈市场信息

6、为广告主的产品设计、包装装璜、营销、企业形象等提供服务广告主自设的广告代理公司的作法利弊利节约费用便于保密；易于沟通；能够协调与操纵；对本企业的公司与产品情况熟悉；尽力；营利弊难以客观影响服务质量；缺乏专业人员；工作关系存在障碍竞争力薄弱；资料不足；成本增加广告公司获得报酬的三种方式代理费、制作费与佣金广告公司上市的意义

1、通过公开信息，促进公平竞争

2、能够获得社会资本；

3、以社会信用强化品牌；

4、以股价为统一标准来评价企业；

5、有利于吸引高素养人才广告代理制的意义

1、广告代理制习惯了广告业中专业化分工进展的需要，市场经济更加展，与之相习惯的广告业中专业化分工就越细，正是这种分工促进了广告专业水平的提高

2、广告代理制强调了专业广告公司在广告活动中的主导作用，使其能超越不一致媒介的特点，向客户提供全面的优质服务

3、广告代理制还能够消除企业广告无整体计划、效益欠佳的种种弊端，帮助企业科学合理地使用有限的广告费，收到较好的广告效果同时，广告代理制还有助于消除广告行业中的不正之风，如“关系广告”、“摊派广告”等，从而使纷乱的广告市场得到治理，使现代广告遵循科学的规律，加速进展，并为市场经济提供优质的服务

4、广告代理制有利于广告行业参与国际广告业竞争选择媒体时考虑的因素I、媒体的因素包含媒体的传播特点、媒体的社会地位、受众人数与接触次数；

2、产品因素包含目标市场因素、产品的品质因素

3、媒体费用因素广告媒体策划流程研究分析T拟定媒体目标T拟定媒体策略T执行媒体计划T评估执行结果广告及其客体的互动

1、在消费者层面，广告改变消费者的消费观念与消费行为，使它们发生趋向于企业预期的广告目标的变化；同时，消费者的消费需求、消费心理、消费行为又是制定广告的说服策略的根本根据

2、在社会人层面，广告作为社会文化的一个构成部分，对消费者的价值观念、道德观念与非消费的社会行为都有一定的影响同时，在决定广告的说服策略与传播策略时，有必要对客体的社会角色及与之相联系的观念与行为有准确的把握，同时随着它们在不一致社会角色之间的横向区别与纵向的历史进展对广告策略进行及时的调适

3、在传播受众的层面，广告关于改变传播受众的媒介接触心理与媒介接触行为的作用要紧表达在随着广告的进展，媒介刊播广告量的增加，广告以其所传达的对媒介受众有益的企业与产品信息，使传播受众发生了从反感广告、认同广告到依靠广告的变化；而广告要将信息做有效的传播，就务必根据传播受众的媒介接触心理与媒介接触行为方面的区别与传播受众的历史进展变化对其传播策略进行适时、适人的调整行动的构成需求、需求满足、动机建立；目的；意识或者自我；物的情景；他人；符号；规范及价值人的需要美国心理学家马斯洛将人的需要分为基本需要——生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊需要、自我实现需要五个层次，各层次依次从低级到高级进展熟悉社会阶层的意义一定的社会阶层决定了客体的观念与行为，根据客体的社会阶层，能够对广告客体的消费观念、消费行为、媒介接触心理与媒介接触行为有更接近事实上质的把握现代广告运作的通常程序广告主根据营销策略与计划制定总体的广告策略与广告计划T市场调查与分析T广告策划T广告创意T广告设计制作T广告运动的具体执行与广告作品的公布T广告效果测定与反馈广告运作中科学与艺术的关系在广告运作中，应该在充分考察市场、产品、消费者、竞争者的前提下，根据科学的理论对其进行准确的分析，同时在此基础上，制定正确的广告策略以一种客观严谨的态度进行广告运作，同时将正确的观念贯穿在广告运作的始终在广告表现阶段，进行广告创意、广告文案撰写、广告设计时，则应该在保证策略正确的前提下，适当借鉴艺术创作手法，参考艺术表现形式，发挥一定的制造性，使广告作品中包含的广告信息与其他广告信息与广告表现相区别，最大限度地发挥广告表现关于引起受众兴趣，增强广告效果的作用市场调查的作用I、对产品品质与顾客满意的跟踪;

2、保持与巩固忠实顾客的重要性；

3、管理者务必熟悉持续变化的市场市场调查的种类与内容

1、消费者研究；

2、动机研究；

3、产品研究；

4、市场分析；

5、销售分析与操纵；

6、广告研究；

7、预测研究受众选择性的表达

1、受众对大众传播媒介有一定的选择性

2、受众对大众传播的内容能够任意选择

3、受众对参与大众传播的时间能够自由选择受众的特性人数众多；成份复杂分布广泛；变动频繁相对独立；隐蔽匿名受众调查的基本功能

1、评价传播效果的功能；

2、提供传播决策根据的功能

3、检查搬出节目的可靠性与准确度的功能与影响节目安排的功能；

4、扩大报道线索，扩展报道内容的功能受众调查在广告运作中的作用

1、熟悉受众的媒介接触习惯，合理安排广告公布时间；

2、熟悉媒介的传播效果与效益，合理选择广告媒介；

3、评价广告费用的效益内容分析的步骤

1、选择与研究分析目的；

2、选择研究分析的对象；

3、定义分析单元；

4、制定分析框架；

5、在分类的基础上进行统计分析广告效果的分类

1、广告的经济效果指广告促进销售的增加程度

2、广告的社会效果要紧是指广告活动对社会经济、教育、环境的影响程度

3、广告的心理效果即广告活动对消费者心理活动的影响程度广告效果的要紧特点

1、广告效果的复合性广告效果是经济效果、社会效果与心理效果的统一

2、广告效果的累积性广告活动是一个动态的过程，消费者所同意的广告信息，对其影响并非局限于即时，而有相当部分作为信息转化为消费者的意识，沉淀与积存下来，并对其以后的购买行为不断地发生彩响广告效果测定的重要性I、通过效果预测，能够准确地把握广告策划投入的费用是否值得，利用广告客户进行成本管理

2、通过效果预测，能够检验广告活动计划是否符合企业的整体营销计划，能够事前把握，广告活动何处易于成功，达成目的；何处风险较大，易于失败

3、广告策划的思维顺序是人们按照事物的逻辑进展顺序性进的广告效果测定尽管获得的信息量是有限的，但是，由于其属于“逆向思维”，发现问题的可能性更大

4、广告效果测定，能够有效地评价广告代理公司（包含制作公司）的工作成效

5、广告效果测定的一切信息与结论，会成为对未来广告活动做改变、调整、增加或者修正的有效根据

6、广告效果的测定，能够使企业更加科学、有效地运用广告活动

7、广告效果测定能够促使广告公司更尽心尽力于广告主的广告活动，从而，能够直接促进广告服务质量的提高与业界的成熟广告销售效果评估的方法

1、店头调查法以零售商店为调查对象，对特定期间的广告商品的销售量、商品陈列状况、价格、销售现场广告（POP广告）与推销的实际情况进行调查

2、销售地域测定法选择两个类似条件的地区来测定广告的效果一个地区进行有关的广告活动，称之“测险区”；另一个则不进行广告活动，称之“比较区”测验技术后，将两个地区的销售变化情况进行比较，从中检险出广告的销售效果

3、统计法运用有关统计原理与运算方法，推算广告费与商品销售的比率，测定广告的销售效果广告社会效果评估的方法I、事前测定通常在广告公布之前开展，要紧是邀请有关专家学者、消费者代表等，从法规、道德、文化、艺术等方面，对马上推出的广告可能产生的社会影响作出预测评析，包含广告的诉求内容、表现手法、表达方式、语言、音响等表现元素，然后综合意见与建议，对发现的问题及时修订改正

2、事后测定在广告公布之后进行可使用回函、访问、调查问卷等方法，把广大消费者的反馈意见及时地收集整理，分析研究社会公众对广告的态度、看法等，据此熟悉广告的社会影响程度，为下一步的广告活动提供参考意见广告调查的实施步骤|、计划准备阶段定义问题与确定研究目标T计划书T问卷

2、调查实施阶段访员的选择与访员训练T实地调查

3、分析报告阶段数据收集T数据的统计分析T调查报告的撰写广告效果的事前测定包含广告创意表现的事前测定，广告作品的事前测定，媒体的组合方式及传播时间空间事前测定；要紧的测试方法有实险法、访问法、观察法、专家小组评议法广告效果事中测定要紧方法有销售市场测定（市场试验、销售地区试验法）；回函测定法；分割测定法广告效果的事后测定包含广告销售效果的测定与心理效果测定广告销售效果的测定公式1广告效果比率:销售额增加率/广告费用增加率2每元广告费受益二（广告后平均销量-广告前平均销量）X广告费用/产品单价3广告费比率二广告费/销售量4广告效率比率:销售量增加率/广告费增加率广告心理效果的测定方法认知测定法要紧用来测定广告的知名度，可将读者接触广告的程度分为注目率、阅读率、精读率广告阅读效率;杂志（报纸）销售X每类读者的百分比/所付的广告费用回忆测定法要紧用来测定广告的懂得度，要紧方法有自由回忆法与引导回忆法态度测定法用来测定广告效果的忠实度、偏爱度、品牌印象，要紧方法有语意差异测试、直接问题法、评分量尺法（分为总加法、累积法、等距法）、核对表法、半开放法关于广告评价效果测定的标准的参考因素样本有代表性吗？受测者熟悉所问的问题吗？从评估广告活动所得的结论证实了吗？所用的样本足够大吗？如何保证广告效果测定的质量，做到客观与准确？思想上端正，有实事求是的思想；选择合适的调查与研究方法有充足的费用广告策划与广告计划的区别广告策划是一系列集思广益的复杂的脑力劳动，是一系列围绕广告战略、策略而展开的研讨活动与决策活动，而广告计划是这一系列活动的归纳与表达，是广告策划所产生的一系列广告战略、广告策略的具体化广告策划的原则I、统一性原则；

2、调适性原则；

3、有效性原则；

4、操作性原则；

5、针对性原则设定广告目标在广告活动中的意义

1、为从事广告活动的组织与个人设定活动的方向

2、促使参与广告活动的各色人士能更顺畅地沟通

3、广告目标在媒体计划、表现计划、测定计划与实施阶段等所有场合，都可成为决策的推断基准

4、有助于广告效果测定

5、在广告活动实施过程中，有助于适时适地地调整广告活动进程与内容营销计划的产生步骤

1、描述目标:

2、将营销计划的目标聚集在消费者身上

3、坚定目标市场；

4、考查目标消费者；

5、熟悉竞争对手;

6、写一份市场形势报告；

7、制定行动计划熟悉营销计划所需清晰三个层次营销目标决策、目标市场决策、营销组合决策指目标受众中在指定时段内至少接触过一次媒介载体的个人或者家庭数目，经常用百分数表示频次指目标受众在指定时间段内通常为一个星期或者一个月接触媒介载体的人均次数或者户均次数覆盖面指的是媒体所能达到的传播范围覆盖率指的是在媒体传播范围内，能够接触媒体信息的人数占全体人口的百分比触及率也叫净受众牢，指的是在媒体覆盖范围内，实际上接触媒体信息的人数所占该范围总人口的百分比广告创意指达到广告目的的手段，是广告信息以文字、图像等形式组合表现的过程广告诉求围绕广告主题通过作用受众的认知与情感层面，促使受众产生购买动机作用于认知层面的理性诉求与作用于情感层面的感性诉求成为广告诉求的两种最基本的策略在此基础上，又产生了同时作用于受众的认知与情感的情理结合诉求策略触是广播广告与文字性说明的文案，是制作广告的根据，通常包含下列几项内容，产品名称、搬出时间长度、文案主体、广告类型、音响效果、声音、音乐说明等故事板即广告将要使用的画面与文案以分钱头顺序表示的草稿印刷制作指某一个已获得认可的设计从构思直至最后在某一印刷媒介如杂志、报纸或者祥宣与直邮包装这类广告辅助材料上公布的系统过程营销指个人或者群体通过制造及同其他个人或者群体交换产品与价值而满足需要与欲求的一种社会的与管理的过程大市场营销菲利普•科特勒于1984年提出，即在生产过剩、竞争猛烈、各国兴起贸易保护的状况下，企业的市场营销战略，除了“4P”组合之外还务必加上两个“P”即“政治力Politicalpowerw与“公共关系”Publicrelations在战略上兼施并行经济的、心理的、政治的与公共关系的技巧，以赢得若干参与者的合作绿色营销是指企业以环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化作为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心与出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略直接营销是任何有意针对消费者或者企业客户，以期他们以订购、进一步查询，或者为购买某一商品或者服务而光顾经营场所的形式作出反应的直接传播活动营销组合广告策划的通常程序I、成立策划小组;

2、向有关部门下达任务；

3、广告策划小组会商研讨广告活动的战略战术，进行具体的策划工作；

4、编写广告策划书；

5、将广告策划书提交客户审核，认可后，将策划意图交职能部门实施广告策划的要紧内容

1、广告调查；

2、广告环境分析

3、明确广告目的

4、产品研究；

5、消费者行为研究；

6、广告定位研究；

7、广告创意研究；

8、广告战略与研究；

9、媒体选择研究；

10、广告公布时机研究；

11、确定广告费用预算如何锁定谁是目标消费者

5、从消费者个人因素分析程序入手，将消费者楼念具体化;

6、消费者有关群体研究水平思考法的基本原则

1、摆脱已有经验与知识的束缚；

2、要从多方面思考，在广阔的思路中展开钻研；

3、要抓住转瞬即逝的偶然构思，深入发掘新的观念；

4、不排斥垂直思考法，当运用水平思考法获得了满意的办法时，要运用垂直思考法使这种办法更具体头脑激荡法的原则I、禁止会议过程中互相批判，反驳须待会后；

2、欢迎自由发表意见；

3、提倡标新立异；

4、求量多

5、改进他人的构思，逐步完善、丰富报纸媒介的优点

1、受众广泛，覆盖面大

2、地理针对性；

3、适时性

4、创意机会;

5、信誉;

6、受众兴趣;

7、成本报纸媒介的缺陷

1、细分局限性；

2、创意局限性；

3、杂乱的环境；

4、寿命短暂杂志媒介的优点

1、受众针对性;

2、受众兴趣；

3、创意机会；

4、寿命长杂志媒介的缺点

1、到达与频次的局限性

2、杂乱；

3、准备时间长；

4、成本电视媒介的优点

1、创意机会；

2、覆盖范围、到达率与重复率;

3、单位接触成本；

4、受众针对性电视媒介的缺点

1、讯息短暂；

2、绝对成本高；

3、地理针对性差；

4、受众态度不利、专注程度差;

5、收视环境杂乱拥挤广播媒介的优点

1、成本；

2、到达率与频次；

3、目标受众的针对性；

4、灵活性与适时性

5、创意机会广播媒介的缺点

1、受众专注程度差；

2、创意的局限性；

3、受众分流；

4、繁琐的购买程序互联网媒介的构成互联网由电子邮件、互联网在线聊天系统、Usenet空间系统与万维网构成互联网广告类型I、广告制作的角度，能够分为企业主页广告与横幅广告（包含通常性横幅广告、加强型横幅广告与自动弹起式广告）；

2、从网络广告与受众接触的角度，能够分为电子邮件广告、Usenet网络空间广告、搜索引擎链接广告、页面点击与弹出式广告互联网广告的优点

1、真正的互动媒介；

2、在全球范围内有大量的受众

3、及时反应

4、高度的针对性；

5、面向购买力强的消费者

6、能够提供全面的材料；

7、到达生产资料用户

8、能够提供社论或者广告

9、有实际门市的效果，与电子商务相配合；

10、便于从接触点到行为点的追踪，有易统计性；

11、能够实行即时最优化；

12、无物质空间的局限性;

13、形式多样；

14、制作成本较低；

15、收费方式合理中国网络广告的要紧问题广告主——广告效果难以保证，至今没有标准的网站访问统计与分析系统，也无权威机构来审查；媒介——不能提供全而资料，收费标准随意性大；广告代理——跟不上新的技术形势；国家——违法广告多，垃圾邮件成为社会公害辅助性广告媒介包含户外标志、招贴与路牌广告、交通广告、空中广告、礼品广告、名录广告等辅助性媒介的作用是巩固或者扩大其他媒介载体公布的广告讯息李奥・贝纳的固有刺激法李奥•贝纳认为，成功的创意广告的秘诀就在于找出产品本身固有的刺激“固有的刺激”也称之为“与生俱来的戏剧性广告创意最重要的任务是把固有的刺激发掘出来并加以利用罗瑟•瑞夫斯的特殊销售建议罗瑟•瑞夫斯认为，要想让广告活动获得成功，就务必依靠产品的特殊销售建议（简称UPS也有人称特殊的销售主张）他认为，特殊销售建议包含三部分内容

①每一条广告都务必给消费者提出一条建议，不光靠文字、图示等每则广告都务必告诉受众“买这个产品吧，你将从中获益”

②提出的建议务必是竞争对手没有或者无法提出的，不管在品牌方面还是在承诺方面都要独具一格；

③提出的建议务必要有足够的力量感动消费者，也就是说，建议要有足够的力量吸引新顾客购买你的产品罗瑟•瑞夫斯相信，一旦特殊的销售建议确定下来，就应该不断地在各个广告中提到这个建议并贯穿于整个广告活动奥格威的品牌形象法奥格威认为，任何产品的品牌形象都能够依靠广告建立起来他信奉品牌形象并不是产品固有的，而是消费者联系产品的质量、价格、历史等，在外在因素的诱导、辅助下生成的每则广告都应该对品牌形象这个复合象征有所奉献威廉•伯恩巴克的实施重心法伯恩巴克认为，实施——广告讯息战略的“如何表达”部分——完全能够独立成为自己的内容按照他的观点，实施风格是广告中起决定作用的特征，有效广告的秘诀便是抓住问题，然后将其变成一条图像刺激而又诚实可信的优点周密的实施离不开

①尊重受众；

②手法务必干净、直接

③广告作品务必出众；

④不要忽视幽默的作用艾尔・里斯与杰克・特劳特的定位他们认为创作广告的目的应当是替处于竞争中的产品树立一些便于经历、新颖别致的东西，从而在消费者心中站稳脚跟与李奥•贝纳、罗瑟•端夫斯与大卫•奥格威的方法一样，定位法也是以“应当说什么”为其根本，一旦确定下来，便广为宣传，消费者便会在需要这种利益或者需要产品解决某种苦难时回忆起来伍甘的讯息模式法美国广告学家理查德•伍甘总结了一些观点与一些创意方法，综合出一种叫做FCB的模式这种模式由建立在两个连续集团——思维与感受、重要性的强与弱——上的“讯息模式”构成这种模式有四个象限，每个象限都把产品类型与消费者参与联系起来，指出广告应如何处理，并提出创意、媒介与测定的含义按照伍甘的观念，这种方法的目的在于识别对某一产品的信息、感情或者行为水准，为广告活动制造一个适宜的模式，然后加以实施选择与评估广告创意的根据

1、务必建立在大量实际情况的基础上；

2、要有明确的目标；

3、要符合企业营销战略；

4、要符合目标市场细分；

5、要与整体营销组织配合；

6、要有影响力；

7、单纯而具体；

8、有较强的抵抗力；

9、有技强的持久力

10、要符合品牌个性评估创意目标的三个方面目标的长期性与短期性的矛盾，目标的层系特征，整体传播反应与具体传播反应的矛盾制造力包含的两种特质流畅性、思考弹性差别优势文稿建立在产品与服务都共有的三种区别之上物理区别——产品与服务的实际构成;职能区别——消费的操作结果;个性区别心理结果制定讯息创意的三个注意事项

1、所有产品与服务均具备许多物理、职能与个性差别，但并非所有特点都很特殊或者与目标受众相符；

2、物理、职能与个性差别互为依靠，偏重于某一个或者任何组合的决策必定要顾及彼此关系与机会;

3、目标消费者是最终决策哪个物理、职能、个性差别有意义的裁判，从消费者有待产品或者服务的角度出发选择差别优势文稿衡量讯息创意的标准

1、符合战略；

2、符合目标市场细分

3、符合总体促销组合；

4、影响力

5、具体；

6、抵抗力；

7、持久讯息创意实施情况的评估

1、恪守战略；

2、单纯；

3、主导讯息；

4、形象一致产生创意的杨氏方法

1、沉入状态搜集、分析与传播问题有关的信息；

2、消化状态将信息一点点地“在心中消化”；

3、深思状态将问题置于“有意识把握”中，让潜意识发挥作用；

4、启迪状态思想火花崩发阶段，创意在通过前三个阶段的准备后产生；

5、求证状态六种经典广告创意法李奥・贝纳的固有刺激法，罗珞・里夫斯的特殊销售建议法；大卫・奥格威的品牌形象法；威廉.伯恩巴克的实施重心法；艾尔・里斯与杰克.特劳特的定位法；理查德.伍甘的讯息模式法查尔斯-弗雷泽的讯息战略分类

1、通常法直接说明产品或者利益，不强调其非同通常；

2、优先法通常性说明，但同时强调其非同通常；

3、特殊销售建议法基于特殊物质特性或者利益提出其优秀品质；

4、品牌形象法建于心理差别之上的声明，通常运用象征手法；

5、定位法努力建立或者占领能抗衡已知竞争对手的心理位直

6、共鸣法努力引起潜在消费者的经脸共鸣，从而给予产品一定的意思或者品质；

7、影响法努力使用双关、幽默或者类似东西，只是分强调推销的方法来刺激消费者的参与感或者情感广告创意的思维的类型

1、形象与抽象的思维方法;

2、发散与聚合的思维方法；

3、顺向与逆向的思维方法；

4、垂直与水平的思维方法；

5、灵感、顿悟与直觉的思维方法创意简报大纲的内容

1、有关商品的背景；

2、目标市场

3、广告的角色与目的；

4、定位主张与承诺；

5、消费者反应；

6、执行原则；

7、要求广告创意的管理

1、保护新创意

2、准备受惊;

3、寻找“魔术师”与“管道工”；

4、为创意制造一个环境；

5、勿将调查与创新混淆起来；

6、保持与谐；

7、将资料转换成意义，再将意义转换成战略；

8、重新制作“车轮”；

9、微笑广告口号的目的

1、为广告活动提供一种连续性，一年或者更长时间；

2、用几个便于经历的词说明广告主意欲表达的与其产品有关的讯息创意（主题）广告口号的分类强调产品（信誉）利益、强调行为撰写口号的规则

1、使口号便于经历，不易混淆;

2、使口号有利于区别本产品与其它产品

3、如有可能，使之引起好奇心；

4、使口号强调一种利益或者行为；

5、运用韵律与节奏广告格调说明应解决三大问题

1、广告到底应该是情感的还是理性的，有什么限度？

2、是否在广告中考虑竞争因素？如何考虑？

3、应该如何掌握广告讯息的份量？选择高中低哪种强度展示？优秀的文稿务必说明下列五点创意目标；目标受众；要紧利益；格调；讯息创意说明常见的打破预算的因素

1、因策划不周与缺少准备而出现的成本超支；

2、制作时的享受；

3、加班夜间加班与周末加班；

4、为产生特殊效果而使用特殊设备而造成的成本猛增，超出预算；

5、由决策人、主管部门与律师构成的复杂梯队还有可能阻碍决策，引起不利争端，使过程终止市场细分的模式

1、同质偏好所有消费者有大致相同偏好的市场

2、扩散偏好消费者关于产品的要求存在差异

3、集群偏好市场中出现有特殊偏好的密集群目标市场策略

1、无差别营销将产品定位于中心，以迎合左右的群体

2、集中营销将产品定位在最大的细分市场内

3、差别营销推出好几种品牌，分别定位于不一致的细分市场内竞争者的定位战略

1、在消费者心目中加强与提高自己现在的定位

2、寻找一个未被占领的定位

3、退出竞争或者对竞争重新定位

4、高级俱乐部战略导入阶段的营销战略在导入阶段，由于销售量少及分销与促销费用高，公司要亏本或者利润很低它们需要大量经费以吸引分销商促销支出占销售额最高的比率，由于它需要高水平的促销努力，以达到

①告诉潜在的消费者新的与他们所不明白的产品；

②引导他们试用该产品；

③使产品通过零售网点获得分销公司的销售目标是那些最迫切的购买者，通常为高收入阶层其价格偏高的原因是产量比较低导致成本提高；生产上的技术问题可能还未全部掌握；需要高的毛利以支持销售成长所必需的巨额促销费用成长阶段的营销战略成长阶段的标志是销售迅速增长在需求迅速增长的同时，产品价格维持不变或者略有下降公司维持同等的促销费用或者把水平略微提高，以满足竞争与继续培养市场销售的高速上升，使促销费用对销售额的比率不断下降在成长阶段，公司为了尽可能地维持市场成长而采取下列战略

①公司改进产品质量与增加新产品的特色与式样；

②公司增加新式样与侧翼产品；

③公司进入新细分市场；

④公司进入新的分销渠道；

⑤公司的广告从产品知名度转移到产品偏好上；

⑥公司在适当时候降低价格，以吸引另一层次价格敏感的购买者成熟阶段的营销战略

1、市场改进一家公司应该用构成销售量的两个因素——品牌使用人数量与每个使用人的使用率，为它的品牌扩大市场寻找机会一家公司能够通过转变非使用人、进入新的细分市场与争取竞争对手的顾客三种方法的努力来扩大品牌使用人的数量

2、产品改进经理们还应努力改进该产品的特性以刺激销售，这包含对质量的改进、特点的改进或者式样的改进

3、营销组合改进产品经理还应努力通过改进营销组合的其他要素（包含价格、分销、广告、销售促进、销售人员、服务）以刺激销售衰退阶段的营销战略一个衰退战略的实施要取决于一个行业的相对吸引力与公司在该行业中的竞争实力公司面对的五种衰退战略为

1、增加公司的投资（使自己处于能支配或者得到一个有利的竞争地位）

2、在未解决行业的不确定因素前，公司保持原有的投资水平

3、公司有选择地降低投资态势，抛弃无希望的顾客群体，同时加强对有利可图的顾客需求领域的投资

4、不顾对投资结构会产生什么后果，从公司的投资中获取（或者榨取）巨利，以便快速回收现金

5、尽可能用有利的方式处理它的资产，迅速放弃该业务市场领导者战略大多数的行业都有一个被公认的市场领导者公司这个公司在有关的产品市场中占有最大的市场份额处于统治地位的公司想要继续保持第一的优势，就要在三条战线上进行努力首先，该公司务必找到扩大总需求的方法；其次，该公司务必通过好的防御与进攻行动来保护它的现有市场份额；第三，即使是在市场规模不变的情况下，该公司也能够努力进一步扩大它的市场份额市场挑战者战略在行业中占有第

二、第三与以后位次的公司可称之居次者或者追随者公司一个市场挑战者首先比如确定它的战略目标大多数市场挑战者的战略目标是增加它们的市场份额这些进攻决策必定设计向谁进攻在确定了对手与目标后，我们能够区分出五种可能的进攻正面、侧翼、包围、迂回与游击战除了这五种概括性的进攻战略外，挑战者务必开发更专业化的战略价格折扣；廉价品；声望商品；产品扩散；产品创新；改进服务；分销创新；降低制造成本；密集广告促销市场追随者战略一个市场追随者务必明白如何留住现有的顾客与如何争取有新顾客参加的一个令人满意的市场份额每一个追随者都要努力给它的目标市场（地点、服务、融资）带来有特色的优势追随者是挑战者攻击的要紧目标追随战略能够分为四类仿制者、紧跟者、模仿者与改变者市场补缺者战略另一种在大市场的追随方法是成为一小块市场上的领导者或者补缺者小公司经常避免与大公司竞争，它们的目标是小市场或者大公司不感兴趣的市场市场补缺者有三个任务制造补块、扩展补缺与保卫补块使用多品牌战略的理由

1、制造商能够取得更多的货架面积，也增加了零食商对制造商品牌的依靠

2、很少有消费者会对某一品牌忠诚到不对其它品牌感兴趣的程度，获取品牌转移者的唯一办法是提供几种品牌；

3、新品牌的产生能给制造商组织机构中带来刺激与效率；

4、多品牌战略定位于不一致的利益与要求，因此，每一品牌能够吸引不一致的追随者；

5、不至于因一个品牌信誉不佳而满盘失败；

6、取得更大的市场份额消费者的分类按照对某一产品的消费状态，能够分为现实消费者与潜在消费者；现实消费者与潜在消费者又可划分为未使用者、少量使用者、平均使用者与大量使用者按照消费的目的，能够分为最终消费者与产业消费者消费者行为的通常特征自主性、有因性、目的性、持续性、可变性关于消费行为的基本问题（70s）

1、谁构成某产品的市场？购买者occupants;

2、他们购买什么产品？——购买对象objects;

3、他们为什么购买？购买目的objectives;

4、谁参与购买？购买组织organizations5^如何购买？购买行为operations

6、在什么时间？购买时间occasions:

7、在什么地点？购买地点outlets消费者购买行为模式消费者的购买角色

1、发起者；

2、影响者；

3、决策者；

4、消费者的购买行为

1、复杂的购买行为包含三个步骤首先，购买者产生对商品的新年其次，他或者她对这个商品形成态度；第三，他或者她作出慎重的购买选择当消费者用心认真地购买，并注意现有各品牌间的重要差别时，他们也就完成了复杂的购买行为

2、减少失调的购买行为有的时候，消费者关于各类品牌看起来没有什么差别的产品购买也持慎重态度高度介入的购买行为是又一次基于这样的事实，即花钱很多的产品，偶尔购买的产品与风险产品产品购买后，消费者有的时候会产生一种购后不协调的感受，由于他注意到了产品的一些使他感到烦恼的缺点，或者是听了有关其他同类产品的一些优点因此，他开始学习更多东西，试图证明自己的决策是正确的，以减少购后的不协调感

3、习惯性的购买行为许多产品的购买是在消费者低度介入、品牌间无多大差别的情况下完成的假如他们长期保持购买同一个品牌的产品，那只是出于习惯，而非出于对品牌的忠诚影响消费者购买行为的要紧因素

1、文化因素文化、次文化、社会阶层:

2、社会因素有关群体、家庭、身份与地位；

3、个人因素年龄职业、经济状况、生活方式、性格与自我观念等；

4、心理因素动机、感受、后天经脸、信念与态度等家庭生命周期对消费行为的影响消费者的家庭状况，由于年龄、婚姻状况、子女状况的不一致，能够划分为不一致的生命周期，在生命周期的不一致阶段，消费者的行为呈现出不一致的主流特性

1、单身阶段处于单身阶段的消费者通常比较年轻，几乎没有经济负担，消费观念紧跟潮流，注重娱乐产品与基本的生活必需品的消费

2、新婚夫妇经济状况较好，具有比较大的需求量与比较强的购买力，耐用消费品的购买量高于处于家庭生命周期其他阶段的消费者

3、满巢期（I）:指最小的孩子在6岁下列的家庭处于这一阶段的消费者往往需要购买住房与大量的生活必需品，常常感到购买力不足，对新产品感兴趣同时倾向于购买有广告的产品

4、满巢期（II）指最小的孩子在6岁以上的家庭处于这一阶段的消费者通常经济状况叫好但消费慎重，已经形成比较稳固的购买习惯，极少受广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品

5、满巢期（IH）指夫妇已经上了年纪但是有未成年的子女需要抚养的家庭处于这一阶段的消费者经济状况尚可，消费习惯稳固，可能购买富余的耐用消费品

6、空巢期（I）:指子女已经成年同时独立生活，但是家长还在工作的家庭处于这一阶段的消费者经济状况最好，可能购买娱乐品与奢侈品，对新产品不感兴趣，也很少受到广告的影响

7、空巢期（II）:指子女独立生活，家长退休的家庭处于这一阶段的消费者收入大幅度减少，消费更趋慎重，倾向于购买有益健康的产品

8、鳏寡就业期尚有收入，但是经济状况不好，消费量减少，集中于生活必需品的消费

9、鳏寡退休期收入很少，消费量很小，要紧需要医疗产品消费者的购买决策过程确认问题T信息收集（可分为温与的收集状态与积极的状态）T备选产品评估T购买决策T购买后行为人化消费者的划分

1、习惯型消费者；

2、理智型消费者；

3、经济型消费者；

4、冲动型消费者；

5、情感型消费者；

6、年轻型消费者物化消费者的划分

1、威望类产品的消费者；

2、成人类产品的消费者；

3、地位类产品的消费者；

4、渴望类产品的消费者

5、快乐类产品的消费者；

6、功能类产品的消费者消费者购买过程

1、需求种类决策；

2、产品属性决策；

3、产品种类决策；

4、产品型式决策；

5、品牌决策；

6、购买地点决策；

7、购买数量决策；

8、购买时间决策；

9、付款方式决策；

10、完成购买影响购买决策的两个重要因素他人的态度——假如某些对消费者有影响力的个人或者群体对消费者的购买意愿持否定态度，消费者就有可能改变购买意愿，反对者的态度越强烈，与消费者的关系越密切，消费者改变购买意愿的可能性越大；营销承担着众多的职责，企业开展多项活动巩固产品概念，实现营销交换（销售），按其职能可分为产品（product）、价格（price）渠道（place）与促销（promotion）即4Ps需求是指对有能力购买的某个具体产品的欲望顾客价值顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差总顾客价值就是顾客从某一特定产品或者服务中获得的一系列利益而总顾客成本是在评估、获得与使用该产品或者服务时而引起的顾客估计费用SWOT分析指对公司的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opporiunilies）与问题（threats）的全面评估顾客满意指一个人通过对一种产品的可感知的效果（或者结果）与他或者她的期望值相比较后，所形成的愉悦或者失望的感受状态顾客满意度消费的满意程度，来自消费者购买后的美好经历企业营销环境一个企业的营销环境由企业营销管理机能外部的行动者与力量所构成，这些行动者与力量冲击着企业管理当局进展与维持同目标顾客进行成功交易的能力分为企业的微观环境与宏观环境微观环境包含环境中那些直接影响公司为市场服务能力的行动者，如公司、供应商、各类市场中间商、顾客、竞争对手与公众宏观环境包含那些影响公司微观环境中所有行动者的较大的社会力量，即人口的、经济的、物质的、技术的、政治的、法律的与社会及文化的力量促销包含各类多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者与贸易商较迅速或者较多地购买某一特定产品或者服务目标营销在目标营销中，销售者区分要紧的细分市场，把一个或者几个细分市场作为目标，为每个细分市场定制产品开发与营销方案目标营销需要通过三个要紧步躲

①按照购买者所需要的产品或者营销组合，将一个市场分为若干不一致的购买者群体，并描述他们的轮廓（市场细分）；

②选择一个或者几个准备进入的细分市场（市场目标化）；

③建议与在市场上传播该产品的关键特征与利益（市场定位）市场细分指调查分析不一致消费者在需求、资源、地理位置、购买习惯等方面的差别，然后把基本特征相同的消费者群分别归为一类，形成全体市场中的各个“细分市场”目标市场即企业营销活动所要满足的市场需求，是企业决定要进入的市场四从为数众多的商品概念中，发现或者形成有竞争力、差别化的商品物质及要紧因素差别化是指设计一系列有意义的差别，以便使该公司的产品同竞争者产品相区别的行动包含产品差别化、服务差别化、渠道差别化与形象差别化非预期因素的影响——如另一品牌的促销行为的吸引力抵消了原先希望购买的品牌的吸引力消费者群体研究消费者群体是以消费者的实际需求与心理需求为最要紧根据进行划分，与以往分层观念的最大区别在于，它把原先属于不一致层次的消费者按照他们共同地需求划入同一群体中，使消费者群体在构成上常常跨越不一致的年龄、收入，成为一个在年龄、收入性别、职业、地域等方面更为复杂的群体消费者行为与广告的互动关系消费行为原理对广告策划的作用表达在——消费者自身的特性，为广告策划的目标市场与诉求对象策略提供根据消费者的需求购买动机，为广告策划的诉求重点与诉求方法策略提供根据消费者的具体购买行为，为广告策划者抓住消费者行为中的机会点进行有助于销售的广告活动提供了根据总之，消费者行为学的基本原理是广告策划者进行消费者分析的根本根据广告活动对消费者的购买行为而言，是一个相当重要的影响因素，它对消费者的行为具有一定的影响乃至引导作用——广告向消费者传达关于产品的观念，能够潜移默化地改变消费者的消费观念；广告通过有针对性的诉求，能够唤起消费者没有意识到的需求或者者新的需求；广告通过有说服力的诉求，能够促使消费者改变购买行为；广告对利益与附加价值的承诺，能够加深消费购买后的满足，从而形成持续购买乃至品牌忠诚消费者消费者关心点易生之处新点、近点、热点、难点、疑点、歧点消费理由的提出

1、直接在广告诉求中点出消费理由；

2、间接陈述消费理由；

3、合情地提出消费理由，不必寻求合理的支持系统；

4、没有消费理由时，想想是否能够强词夺理整合营销传播兴起的背景

1、4Ps理论的逐步过时与4cs理论的提出；

2、图像传播的盛行与近似文盲的出现；

3、媒介数量的增加与受众的细分化；

4、消费者做购买决定时越来越依靠主观认知而不是客观事实

5、企业行销传播渠道众多，造成信息的不一致与冲突整合营销传播的内涵

1、以消费者为核心

2、以资料库为基础

3、以建立消费者与品牌之间的关系为目的

4、以“一种声音”为内在支持点

5、以各类传播媒介的整合运用为手段整合营销传播策划模式

1、整合营销策划模式与传统营销沟通策划模式的最大不一致在于前者是将整个策划的焦点置于消费者与潜在消费者的身上，而不是放在公司的目标营业额或者目标利泗上在这个模式中，营销目标放在下半段，是由于所有的企业、营销组织不管是在销售量或者利润上的成果，完全依靠于消费者的购买行为这些消费者的行为是决定企业成功与否的要紧因素整合营销传播尽可能使用消费者及潜在消费者的行为信息作为市场细分的根据

2、整合营销传播最重要的中心思想是各类形式的传播手段，都能够运用来完成预先设定的传播目标，同时以传播目标是由于我们所欲改变、修正与强化的消费者行为所主导，因此根据这种目标所运用的各类传播手段才不可能误入歧途

3、其过程如下企业确定传播计划同时加以执行；消费者回应；企业从回应中得到游泳的信息；根据消费者及潜在消费者在消费传播沟通上的需要及需求，调整修正传播计划然后再将整个流程循环下去整合营销传播的策略思考过程

1、消费者购买诱因TBI

2、产品是否适合要紧消费群体？——产品的实质与认知

3、明了竞争状况

4、竞争性的消费者利益

5、足以令人相信的理由

6、品牌个性

7、传播/执行目标

8、认知的改变

9、消费者接触点——如何接触消费者

10、未来整合营销传播在大陆的进展与应用前景首先，我们应当看到，整合营销传播不是什么神秘的东西，许多做法我们都已在实践中做到了其重要意义在于它提出了一个全新的观念，是一种新的观念，而不是一种新的方法其次，整合营销传播理论本身仍在探索之中，有待于进一步完善第三，我们要注意到，在大陆进行整合营销传播活动会受到一些客观条件的限制在中国，在资料库的建立上是非常薄弱的，整合营销传播得以产生的条件都有待进一步进展产品差别化指对某个品牌进行谋划，并使之在消费者的心目中占据一个特殊而又宝贵的位置，然后通过广告传递出这种特殊性销售重点指商品自身所具有的、能打动消费者的设计、特长、机能、材料等富有魅力的东西产品生命周期指产品的市场生命周期，即产品从进入市场到退出市场的全过程，通常包含导入、成长、成熟、衰退四个阶段

1、导入产品导入市场时，销售缓慢成长的时期在这一阶段，由于产品导入市场所支付的巨额费用所致，利润几乎不存在

2、成长产品被市场迅速同意与利润大量增加的时期

3、成熟由于产品已被大多数的潜在购买者所同意而造成的销售减慢的时期为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利泗稳固或者下降

4、衰退销售下降的趋势增强与利润不断下降的时期营销资讯系统（MIS）营销系统是为了收集、过滤、整理、分析、评价及储存内外部资讯，以作为各管理阶层从事营销计划、执行、操纵等决策，结合人员、设备、方法、程序等，所建立在营销管理系统上不可缺的一个常设机构，而通过处理建档的资讯，务必是有用的、互动的、具有未来性的内部会计系统此系统要紧是向营销管理人员提供有关销售、成本、存货、现金、流淌、应收帐款等企业内部的资讯订单T装运T收款的循环，是内部会计系统的核心营销情报系统是使公司主管用以获得日常的关于营销环境进展的恰当信息的一整套程序与来源此系统要紧是将普查资料、企业统计资料及市场调查等最新资讯，提供给有关的营销管理人员，使管理阶层熟悉外在总体环境及内在环境的变动情形市场调查系统此系统的要紧的任务是收集、评估、报道管理决策所需的特定资讯营销分析系统是由分析市场营销数据与问题的先进技术所构成此系统的要紧任务是根据分析模式，协助营销管理人员，分析复杂的营销问题及营销作业营销调研是系统地设计、收集、分析与提出数据资料与提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果市场需求是一个产品在一定的地理区域与一定的时期内，在一定的营销环境与一定的营销方案下，由特定的顾客群体愿意购买的总数量构成市场预测在许多可能有的行业营销努力水平中，实际上只有一个水平会发生与预期的努力相对应的市场需求为市场预测市场潜量是在一个既定的市场环境下，当行业营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限公司需求是公司在营销努力基础上估计的市场需求份额公司销售预测公司以其选定的营销计划的假设的营销环境为基础所预期的公司销售水平销售定额是针对某一产品线、公司事业部或者销售代表而设定的销售目标它是一个明确与激励销售努力的基本管理工具销售预算是对预期销售量的一种保守估计，它要紧为当前的采购、生产与现金流量决策服务公司销售潜量是当公司相关于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限总市场潜量是在一定的时期内，在一定的行业营销努力水平与一定的环境条件下，一个行业全部公司所能获得的最大销量是能够提供给市场以满足需要与欲望的任何东西O产品组合也称产品品种搭配，是一个特定销售者售予购买者的一组产品，它包含所有产品线与产品项目产品生命周期指产品进入市场开始经历进展、衰退直至被市场淘汰的全部持续时间这类似生物生命历程的产品生命周期通常划分成四个阶段

一、投入期；

二、成长期；

三、成熟期；

四、衰退期品牌品牌是一种名称、术语、标记、符号或者设计，或者是它们的组合运用，其目的是借以箫认某个销售者或者某群销售者的产品或者服务，并使之同竞争对手的产品与服务区别开来一个品牌能表达出六层意思属性、利益、价值、文化、个性、使用者品牌忠诚指消费者重复购买同一品牌品牌社团指因在某一种消费商品或者服务上感受相同而志同道合的消费者群体品牌价值指消费者对某个品牌产生的超出其本身价格以外的满足感产品差别化指在消费者心目中为某个企业的品牌制造出有别于竞争对手的品牌感知差异的过程产品的附加值就是指在产品的有形实态及其价值之上附带加上或者额外加上的价值它的产生除了根据产品的实态外，还依靠于消费者的主观认知与心理感受消费者狭义的消费者指消耗商品（服务）的使用价值的人，广义的消费者包含产品或者服务的需求者、购买者与使用者，消费过程包含需求过程、购买过程与使用过程消费者行为指消费者由自身内部因素决定，又受到外部因素的影响而从事的消费活动消费动机指消费者进行消费活动的有意识的目的与无意识的心理需求消费者关心点指消费者关于本产品或者服务的关心焦点或者关心重点，由消费者的需求、经脸、兴趣、利害关系等因素决定三简答题当代营销环境的特点

1、主动与多元的消费者；2^媒介融合与多媒体传播

3、分销渠道对操纵权的追求当代广告活动的进展趋势

1、广告战略——整合性；

2、广告战略调研——综合主观与客观；

3、广告讯息策略一服务与诱导；

4、广告媒介策略——组合增效；

5、广告公司的策划体制（AE—AP）＜造成中国广告业近三十年消失状况的要紧原因I、意识形态方面的原因，广告被认为是鼓吹资本主义式消费，是资本主义的标志；

2、由中国当时计划经济体制模式决定；

3、由于消费品匮乏，缺少对广告的需求决定重建广告市场的动力

1、基层媒介“自下而上”的革新；

2、改革时代的象征物

3、旧体制“大量生产”的结果广告的市场力量学派与信息学派从1900年到I960年，市场力量学派一直是广告经济效果的流行学派市场力量学派将大多数广告视为市场效益的一种威胁，认为广告是一种劝服形式，靠制造虚假的产品差别，给产品增加进入市场的障碍而使市场无法竞争；与此相反，在本世纪70年代出现的信息学派视广告为市场效益的助长剂，认为广告是市场信息的一种基本形式，通过刺激竞争，降低消费者寻找产品的代价理论争论与研究结果显示，广告为市场奉献了有用的信息，但是，只有消费者才能决定是否将广告内容当作信息属于信息学派的经济学家普遍认为，广告有助于生产成本与分销成本的降低，他们认为，由于广告能够使做广告的企业比不做广告的企业更快地达到生产与分销的规模经济，同时能够降低寻求消费者的成本，因此广告能够降低价格市场力量学派的经济学家们反驳说，广告就是一种花费，广告主必定通过价格来弥补广告成本，从根本上讲，他们认定“有人务必负担”广告，而务必负担广告的人是消费者对广告信息学派的支持者来说，累积证据说明，广告通过增加上市商品与服务的品种，通过传播更多关于上市商品与服务的信息，拓宽了消费者的选择范围广告的特征与本质

1、从企业经营的角度看，广告应该被视为一种投资活动

2、广告，是在或者近或者远的将来引起销售

3、广告实质上是一种运动过程

4、广告能够增加产品的附加价值

5、广告不是宣传，宣传也不等于广告

6、真实是广告的生命

7、广告能够制造“消费需求”

8、广告不仅需要创意，更需要策略

9、现代广告活动讲究分工，强调合作

10、广告诉求消费者处于主动的位置，广告主处于被动的位置

11、广告是一种沟通的过程

12、广告能够在不知不觉中制造消费文化广告在社会经济体系中的地位I、广告是社会繁荣的指标之一

2、广告是生产与消费的润滑剂

3、广告是对社会有强烈影响的一种经济行为

4、广告能够间接促进人们生活品质的改进

5、广告表现往往直接反映本地文化总之，广告在一个社会的经济体系中，是一个参照物它能够反映一个国家或者地区的经济进展水平，也能够反映社会的繁荣程度，能够透视国民生活水准的高低与消费购买力的强弱当然，广告对社会经济也有很大的影响力广告的经济功能|、广告具有沟通产销、刺激需求的功能

2、广告能够加速流通，扩大销售

3、广告利于竞争，能促进企业的生产与经营

4、广告能够促进社会经济财富的增长比较性广告比较性广告提供消费者更多更有用的讯息、给予消费者更多的评判、比较、选择权，并降低消费者搜集讯息所需付出的成本，使购买风险降低及提高购买决策的品质等功效，因此，从全球范围看，比较性广告的运用有逐步增加的趋势关于不居市场领导地位的广告主而言，使用比较性广告能够产生潜在优势，特别是针对领导品牌已征服了或者影响的消费者，或者者是在广告预算低于竞争者的情况之下另一方面，市场领导者在支出额外费用来对较小品牌进行比较性广告竞争时，则会面临比较性广告风险，甚至会产生“劣势者效果”造成替小品牌打知名度的结果广告与附加价值广告通过引起消费者对产品特性或者功能的注意来增加价值，或者者通过加强消费者对产品的主观的、非物质的满足需求价值的认识来增加价值广告带来的“附加价值”反映了人们看待产品满足自己偏好的价值广告伦理在现代广告中，现行的两套伦理制度为

①以法令性的政府法规、指南、正式条文与组织秩序为基础的外部制度；

②依靠于人类对是非的共同推断标准的人际制度第一种制度包含正式条纹，如政府与企业的法规指导，媒介的广告政策，与广告代理的自律活动第二种制度由个体决策构成，这些决策是以对个人行为的即时效果与长期效果的伦理评判为基础的广告从业人员每日都要面对的要紧伦理问题是广告应该向谁，不应该向谁发送？潜意识广告现象潜意识广告使用不太为人认识到、但又能下意识感受到的刺激潜意识刺激分为3种

①以极快的速度出现在视觉内的刺激，如电视或者电影广告中的背景；

②低音听觉讥息中的快速讲话刺激；

③印刷品中包含的诸如文字或者形象的性感刺激心理学家威廉・摩尔总结道“尽管潜意识感受是一种真实无欺的现象，但其效果却很微妙，要想获得这种效果往往需要认真设计安排背景潜意识刺激通常都非常弱，以致同意者常常意识不到这种刺激的存在，但同时又明白自己的确受到了刺激因此，潜意识刺激的潜在效果极易被同频道播放的其他刺激抵消，或者者因注意转向其他形式而被抵消这些因素给可能的市场营销实施造成了严重困难广告中的低格调假如广告

①情节可笑；

②利用性刺激；

③好几条广告只是是相同的没完没了的重复；

④推出的产品或者服务令人不快，那么，这些广告通常会被当作讨厌的广告或者格调低下的广告广告低格调问题引起的最大的担心，就是广告可能具有导致社会文化低俗化的社会功能还有一种意见认为，广告是一种介于高雅文化与大众文化之间的文化形式，它带有妥协性文化色彩，以大多数人能够同意为标准，也就是说，广告是一种以中等趣味为特点的文化形式广告与儿童多种调查发现说明，

①儿童具有识别电视节目与电视广告的能力；

②随着儿童年龄的增长，对广告的注意随之下降；

③儿童对广告的态度会随着年龄的增长而更趋否定；

④广告并不是最能影响儿童购买行为与欲求行为的决定因素

⑤儿童本身的智力比接触广告能更好地预示他们对广告的熟悉；

⑥假如家长操纵儿童的收看行为，儿童能够更好地懂得广告的目的与本质；

⑦广告表现风格会影响儿童对广告的态度；

⑧假如某个家庭的饮食一向很差，则食品广告对儿童的危害更大

⑨儿童接触广告中的成人用品会影响他们对成年人世界的看法广告提供娱乐与话题的功能在生活中，广告已与电影、文学、音乐等一样，成为消费者的娱乐内容，广告成为消费者的观赏对象之一人们对广告的兴趣日益浓厚，这样，广告也就逐步为人际交流提供了各类各样的话题关于这个方面，常常引起争论的是，有人认为广告在制造话题的同时，也形成了一些社会偏见与成见广告社会功能的其他表现I、广告与非广告的界限开始模糊，甚至有偿新闻已经成为一种公害;

2、广告不但可能制造出不存在的需求，还可能使得抽象的概念具体化，将对人的感情移转为对物的崇尚；

3、广告混涌了现实与理想的距离；

4、广告用非理性的手法操纵社会大众人类传播行为的四种要紧类型自身传播、人际传播、组织传播、大众传播传播的过程信源T编码T信号T译码T目的地传播的符号语言符号与非语言符号制约传播者与受众对信息的懂得的要素心理预设、文化背景、动机、情绪、态度广告传播

1、从传播的角度而言，广告主与广告代理公司（制作公司）、广告媒介的合作，并不意味着广告活动就能大功告成，只有在消费者参与进来后，广告才能成为完整的活动换句话说，只有当发送者与同意者双方都分享到被传播的思想，传播的意义才完整

2、传播中的经验泛指个体的全部生活经历在信息发送者与同意者之间共同的经历越多，相互分享的思想越多，交流可同时沟通

3、在广告传播中，字形、图案或者其他符号至少具有三种含义指示义含义，内含义与背景的含义内含的含义比指示义含义更主观、更有揣摩特点，是对符号——物体关系的个别的、特殊的懂得受众同意信息时所处的背景会产生背景的含义

4、传播者的主观意图仅仅是广告传播的一个方面，客观效果如何，更取决于受众同意广告之后的反应，这便是广告传播的核心概念广告传播的流程广告传播流程中的基本要素包含信源、编码过程、信息、传播渠道（通道）、译码过程、受众、反馈、噪音其中信源与受众是传播过程的参与者；信息与传播渠道是参与者借助的传播物体；编码、译码与反馈是传播过程的功能；噪音是妨碍传播效果的因素广告的传播功能I、促进功能加强消费者现有的需求与欲望，使他们感知与熟悉广告信息如今，做广告的产品通常正处于其生命周期的导入期，产品正被引入市场

2、劝服功能增强消费者的感受与情感，使他们偏好于某一产品劝服性广告常用于产品生命周期的成长期阶段与成熟期阶段

3、增强功能保证消费者的购买决策，常用来确保对某些产品或者服务的少量购买，如保险、汽车、计算机、电讯服务等

4、提示功能触发消费者的习惯性购买行为，通常用在产品生命周期的成熟阶段与衰退阶段，往往是消费者常买的产品传播功能带来的广告传播效果层次由浅入深，分为三个方面认知（感知与懂得）层次；情感体脸（喜爱与偏好）层次；行为（尝试与文化社会生活生活习俗家庭民族心理大众行为道德观念流行价值现消费行为宗教信仰非消费的社会行为消费观念。