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:维斯房地产新人培训资料银行按揭知识•按揭，英文原先叫MORTGAGE通俗的意思就是抵押，用客户自己新买的房做抵押，向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息•办理银行按揭需具备的条件
1、具有城镇常住户口或者者有效居留身份；
2、有稳固的职业与收入；信用良好，有偿还贷款本息的能力；
3、有购买住房的合同或者协议；
4、以不低于所购房款总价的20%作为首付款；
5、有贷款人能力的单位或者个人作为担保人；
6、贷款规定的其他条件以上条件需准备的材料身份证（申请为一人以上者，各人均需要提供）、户口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等•根据建设部《城市房地产抵押管理办法》，下列房地产不得设定抵押
1、权属有争议的；
2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的；
3、列入文物保护的建筑物与有重要纪念意义的共他建筑物；
4、依法已公告列入拆迁范围的；
5、被依法查封、扣押、监管或者者以其他形式限制的；
6、依法不得抵押的•贷款共分为三种形式公积金贷款；商业贷款；组合贷款
1、公积金贷款市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问题的专项基金城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理与补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向调节税、房地产税、土地使用权出让金，与出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集
2、商业贷款个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或者银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的•种贷款，有关银行规定，凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种一是参加住房储蓄的居民；二是住房出售商与贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保
3、组合贷款个人住房组合贷款是指，符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还能够申请个人住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住房（或者其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款与个人住房商业性贷款•按揭贷款所需资料及费用
一、所需资料
1、购房协议书（签字按手印）
2、《商品房预售合同》补充协议业配套很有特点，那么就一定要把它再喧染一下
四、银行、邮局、证券交易所假如小区周边这一类配套齐全，在销讲上有必要作相应的讲解，告诉客户这些配套与生活的有关，在此地一应俱全
五、医疗保健包含街道医院，专业特色医院，市级、区级大型医院，药房，老年人康健中心
六、教育配套，包含幼稚园，小学，中学，大学，专科学院，私立学校等
七、绿色环境配套，包含花园，公园，街中花园，儿童乐园等
八、立体娱乐配套，包含各类体育中心，影视剧院，文化俱乐部，卡拉0K歌舞厅，休闲中心，浴场，酒吧等文化娱乐是人们生活务必的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别对一些年青的购房者更应该生动的介绍一下
九、历史文化古迹介绍，包含两类，一类是看得见的现存历史文化古迹，如一大会址，龙华古寺，法式老洋房区等二类是已经不存在，曾经存在的历史文化底蕴，如中国电影发源地旧址，原英美法租界区根据不一致的楼盘在这方面能够有不一致的挖掘，对不一致年龄的客户也要做不•致要求的解说第四节诡辩环境在前几节中我曾说过，没有绝对的好地段与坏地段，我们也很难寻找这一界限，没有明确的标准，再加之环境因素的多样性与共享性，这一推断就变得更为模糊，这•点对我们来说是有利的，我们能够充分发挥想象能力，把地段环境优势施展的淋漓尽致，掌握一些变换技巧的方法，这些方法在以后的产品篇中还有介绍下面我为大家介绍千面诡辩之一，环境如是说环境地段介绍内容的任何一部分都有其正反两面性，比如，有市中心，就有郊外；有左右逢缘就有唯一出路；有成熟地区，就有未开发地区；有历史文化底蕴深厚的高尚地段，就有新兴规划的超前地段；有一环之隔的环线内，就有一环之隔的环线外等等事实上这只是换个说法，却不存在绝对的好与坏，市中心闹市区可说尽占地利，尊贵难得的好地段，自然是拿一块少一块，切记珍惜郊外区域，可说开阔土地，新鲜呼吸，远离工作的紧张，告别都市的吵闹与喧哗，寻找真正回家的感受，用时间换环境，用距离换金钱交通发达左右逢缘的地区可说，交通的中心象征着繁华，政府的重视随着周边的进展，此地必定是升值无限，就像古人临河沿江，靠海建都，另外无需担心出行带给您烦恼，反之，则能够说，闹中取静，一条静巷，无限的安逸，享受高人隐居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者者是现代豪宅别墅都全躲开车水马龙的地区，出门一条路即可，这样的社区才确实显现珍贵风水绝佳，配套齐全，成熟地区，我们能够说，万事具备，静候您的加入，享受便利生活无需等待未开发地区，我们可说，全新开发，依靠交通，政府进展，只有在原本什么都没有的白纸上才能给艺术家创作最美的画，此地升值潜力无限，由于现在没有，因此一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列，来吧加入新区社会可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，我们能够说，这里曾经有辉煌的历史，这里有名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里由于它的过去而变得神圣，这里的建筑不单单是建筑，而是高尚文化的连续，这里一切都是那么不凡，这里的积蓄百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵那么假如是新兴规划的超前特区，那我们有能够说，人们往往在回首过去的同时，吸取教训与经验在一块充满活力地方开始憧憬未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感受已经站在生活时代的最前列，享受全新规划给人带来的无限方便在环境说词的塑造上，要有发散性思维
1、可把看似有点相近的环境比喻此环境，进行说服，如把浦东陆家嘴看成，人民广场，南京路，则把花木看成徐家汇，张杨路好比淮海路，金桥好比虹桥，周边好比古北等
2、可把远亲看成近邻，通过交通道路将其相连
3、可用已经发生的变化，或者其它相近的地段的进展经历来看此地段的未来总之，讲解环境一定要虚实结合，要有独道的办法第二章产品篇
一、规模及规划讲解产品，先要讲述产品的规模及规划，即占地建筑面积总量多少户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层构成，分别为多少层，分几期开发，何时完工，绿化分布，绿化率，小区建蔽率及容基率在销讲规模及规划时关键在于那些数字中，挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大，最有规模最集中，区域内罕见少有的等等抓住两点BESTORONLY.
1、在某区域内，这个区域的定位可大可小，如市中心内，在上海楼市中，徐家汇，地铁沿线内，浦东等等
2、或者在产品某个性质同类区域内，如上海1000元/平方米单价以内的所有楼盘中，小高层社区中等
3、在讲述工程进度时，要突出进展商，建筑商的理念来强调公司实力，如1同时建造，同时施工，同时交房2明确设计师的设计理念，讲述一个完善的人性空间概念另外假如产品建蔽率低或者容基率低，也是非常好的销售说词，要加以利用，说明这里是一个宽疏、人少、绿多的一个社区，能够联想到人均绿化率、人均车位率、人均公用设施享用率等等
二、进展商、投资商、建筑商、设计单位
1、进展商进展商是买期房的客户十分关心的内容，进展商有经验，实力强大，有魄力，有独道的办法，是客户非常希望的，因此我们解说进展商时要迎合客户的这种办法，让客户放心满意，并要强调这个楼盘是本进展公司倾力杰作，非常重视，要紧是为了创品牌
2、投资商假如本案是有投资商参建的，那就是多方都对这一地块一一此楼盘的开发都表现很有兴趣，想在此投资取利，更从另一方面展现本案的经济价值
3、建筑商建筑商的实力与形象关系到楼盘的建筑质量与施工质量，同时从一个侧面展现•个楼盘的形象
4、设计单位假如是著名设计院设计的，要强调一下，但更重要的是对一种设计观念的介绍，如绿化是人性可真正享受的绿化，从绿化率到鲜花率；符于建筑以头脑；人车分道等等
三、小区绿化环境介绍
1、小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一，影响购房者购买兴趣的比重也越来越高但往往我们所销售的都是期房，绿化环境总是最后建造，这些矛盾造成购房者看房时是看不到绿化环境的，因此在销讲过程中我们要重视对绿化环境布局的介绍，这一内容非常重要
2、本案绿化环境的特点讲解绿化环境的第•步就是把本小区绿化不一致于其它小区绿化的特征告诉客户如，多层次绿化环境，从绿化率到鲜花率，处处见绿，花园式的社区，小桥流水柔与动感的绿色社区等等，又或者者是某一地区内最大的集中绿地，或者绿化率最高的社区之类
3、绿化环境的人性化1强调功能的分布，老人、儿童、恋人、成年人等等他们各自的活动区域，而每一个区域乂是如何通过设计针对特定的人群2绿化是人可进入的绿化，这句话指的不是说人能够踏在绿地上游戏，而是指通过小道、柱廊、凉亭、小座等等将绿与人结合起来，人车分道，让老人与儿童放心的乐在其中
4、绿化环境介绍的两种不一致方式D从观景的角度，强调推窗见绿，一边在自家的阳台上饮茶，一边看着儿童、恋人们在花园中嘻闹，喷泉、雕塑尽在眼前，将给您的视觉带来无限满足与快感2从有用角度，告诉对方这样的绿化环境、中庭花园给他的生活带来了什么，如饭后在花丛中散步，每天窜过公园何家，在棋盘石上下棋会友，在雕塑前给孩子讲述什么是美，看着喷泉流水述说儿女情长等等，让对方身临其境体验将来的生活这两种方式要互相结合将更有说服力，当然也要因人因房因位置而异
四、建筑外形风格及建材标准建筑外形指的是建筑的外立面，其风格在目前的上海要紧有两种
1、欧陆风格；
2、现代派风格，另外还有中式与日式的等等，但运用的不多，也不太成功
1、欧陆风格，区别是哪一种风格要紧是看建筑语言符号欧陆风格的建筑通常符号有罗马柱、拱门，窗套，雕花栏杆或者图案工整的欧式屋顶欧陆风格给人以庄重、高贵、气派的感受，至于欧陆风格建筑的层次水平，那我们就要从每一丝细节去解说，可所谓，精雕细琢显现大师级的工艺
2、现代派风格，现代派也源于欧洲及美洲，其通常建筑符号有现代主义象征科技的屋顶，简捷明快的线条，活泼的阳台设计现代派风格给人以时尚、活泼、轻松的感受，至于现代风格建筑的层次水平，通常要以它的每个立面的平面设计效果与色彩的分布运光的合理与创新性上去讲解，能够说，建筑以人为本，更人性的空间，显现现代与未来科技的力量建筑的建材标准，其内涵包含很广，大致的例举其中较为重要的部分，如何讲解
1、外立面建材标准1面砖，面砖有很多类，其层次价格质量效果差异很大，但讲解销讲时，通常我们能够说的优点有牢固、耐用、历久如新、防水、隔热性好，另外视觉上庄重有品味2涂料与面砖一样，其层次质量价格效果差异也很大，其优点是光亮华美，色彩鲜艳，建筑表面平整，易更换
2、门厅设计门厅讲究宽敝气派，如何运用建材拼花与装饰品点缀的更有家的温馨，还有门厅外的门斗设计，门厅地面墙面、天花的设计等等
3、电梯电梯的速度、载重、名牌，另外是否能够直达车库
4、门、窗门是否为内夹钢板防盗木门，是否有预留猫眼，屋内门是否安装，假如，不安装是为了让客户随心所欲的自由安装，降低客户无谓的购房资金浪费窗是塑钢的还是铅合金的，是双层还是单层，什么品牌，进口或者国产
5、厨卫及室内装璜通常内销商品房多为毛坯房，厨卫为预留管道，出风口与简易卫具，室内无装修，假如为高标准半装修或者全装修，则要表达每一丝的装璜都非常考究，把一个即可入往的家交付予客户
6、水电、煤简单概述一下容量，分类就能够了，假如有净水，中央供热的，那么则会单独列出来作为一个卖点全面介绍其用途与好处，并对所用的设备品牌全面说明
7、通讯通讯即电话、有线电视、卫视系统，及其它智能化宽带通讯系统电话通常为两门电话线，有线电视通常没有问题，至于卫视系统，通常内销房进展商为降低工本不行安装，与客户解释时可说，内销房报批不准安装卫视，这样才能作为标准样板房屋参加政府各类争标，但交房后经业主委员会与物业公司同意可自行安装，费用很低
五、房型房型是每个购房者最初或者最终必定关心的问题，甚:至有些客户把房型作为最终推断购买方向的准则，之因此房型如此重要是由于它直接关系到客户要花多少钱，关系到家俱的布置，家的环境，家人的安排及身体健康等多方面辨别房型的好坏是有原则的，我们能够通过专业的辨别方法引导客户联想我们楼盘的房型是如此的合理，如此的精心设计，如此的符合人体公学等
1、辨别标准1得房率得房率直接关系到价格，单价相同的得房率越高越实惠，换算到同等得房率时同价格的得房率低的享受的公共赠予面积越大，越合算2客厅、卧房的方正方正的房型利用率高，浪费少，房型为多边不规则的，可说视觉效果更好，装璜起来更美观3客厅的利用率与卧室的私密性客厅内尽可能的少门，进口处有玄关，卧室门尽可能的不对着客厅等，活动区域合理且少浪费，要相对分开区域较隐密，卧室是家庭生活的隐私之地，易于安置家具等4房屋的层高现在上海房产住宅楼的标准层高为2米8大部分范围为2米7到2米93米以上的层高的建筑楼面价就很高，当然作为房型上看更气派，现代家庭装璜对天花做顶的要求较高，因此层高越高，空间越大5朝向采光中国自古有坐北朝南之说，用现代科学角度来看，上海位于北回归线以北，东临太平洋，因此住宅最理想朝向为南偏东15，阳光充足，冬暖夏凉采光分为南采光与北采光二种“南为太阳直射阳光，北为天空反射阳光，亮度差不多，只是感受略有差异另外东南与西南各有所长，只是说法问题，西南阳光强，墙面好，夏天本身家家用空调不存在过热问题6功能分区是否清晰一套完整的住房，其需功能可划分为客厅、餐厅、玄关、主卧、副卧、书房、工人房、客卫、主卫、客阳台、主阳台、工作阳台、储藏室、化妆间另可附赠花园、阁楼、车库等，功能分区越明显，房型设计品味、档次也就越高，当然要因地因价而异7动静分明要求客厅、餐厅、书房等活动区域与卧室类隐私区域完全分开8动线分明房内走道、过廊清晰分明，路线明确，不交叉，这样房间面积的利用率高.9干湿分开卫生间、洗衣机有专门位置与浴室分开，厨房有工作阳台10通风好房型务必南北通风，厅、卧室全面南北直线通风11面宽客厅面宽至少3米9以上，标准4米2卧室3米4以上，标准3米6面宽的要求是由于家俱的要求，通常家俱的标准电视机80公分以上，床220公分以上，沙发85公分以上，大衣橱80公分以上12观景客厅是否为大宽度落地门窗，观景敝开式阳台，卧室有无窗台13设计的新颖98年初开始出现的跃层、错层、一楼一户等较有个性的房型，得到了成功14房型的灵活性房型灵活即墙面的灵活、可动性，承重墙的完美处理.现场接待的标准流程与规范第一节仪表一个标准的置业顾问形象塑也要标准，强调两个字“中性”，所谓中性就是得体、大方、不奇不怪，忌流行及个性化，标准穿着，表达“专业”一个好的仪表能够给客户带来好的印象，这不单是对你本人，而且同时对销售的楼盘与进展公司实力形象，都会留下.好的感受，再通过你的礼仪，充分取得客户信任第二节标准接待流程楼盘的销售一个置业顾问通常要通过电话接听、电话邀约、接待来人、电话跟踪、逼定、签约这几项过程，我公司对每个过程都有相当高的要求与于之规范的标准，下面为大家一一介绍电话接听电话接听是在楼盘广告后，要买房的客户见报打电话来询问，由于做广告的楼盘很多很多，客户不可能一一去现场看房，这样太累了，因此通常客户见报后会先打电话寻问一些基本信息，寻问后假如有兴趣才会到现场看房，因此电话接听这第一关很重要，它直接关系到一次广告的效果与广告资金的利用率，接听的每一个电话都很珍贵，假如成功才有客户上门，现场接待的机会，不注意就可能无形之中浪费了许多客源
2、电话接听流程第一步，问好并告诉对方这是哪一家房产公司例#懒花园、您好!（先生）您好、###花园欢迎您（小姐）您好，这里是#㈱花园第二步，问清对方姓名，随后开门见山，留下客户联系方法即电话例先生，请问您贵姓您好！方先生，请留下您的电话号码，我做一下电话登记（这是公司的规定，请方先生配合）第三步，介绍楼盘所在位置，询问有关信息例谢谢您！方先生，我现在给您介绍一下我们###花园，我们#相花园在###路，从阴㈱路翔##•拐弯就到了，交通方便地理位置优越（不知方先生对这里熟悉吗？•定住在邻近吧）寻问区域（方先生是看###报明白###花园的吧）寻问媒体第四步，如今通常客户会寻问价格规划几层等等问题，我们应该先直报价格，后以其引导介绍楼盘卖点及规划，突出卖点与吸引对方的注意，语言要生动，但不必太全面，注意精炼第五步，邀约对方，便于以后追踪例方先生今天打广告现场人太多了，明天今天或者明天是否有幸邀请您来现场看一下，到那时我能够向您认真介绍（没空啊，那就星期天吧，到时我等您第六步，自报家门，便于以后工作，并进i步加深印象例方先生，我姓张，弓长张，单名一个红字，您叫我小张就能够了，希望到时能与您见面我相信会很愉快的，电话接听的目的是
一、留下客户电话便于追踪；
二、介绍卖点，吸引对方，引起兴趣；
三、留下深刻美好第一印象注意，有些客户开门见山的说电话不愿意留，那么可通过介绍到对方很有兴趣时询问，也可说电话听不清，要求对方留电话，我们打过去等方法留电话，实在不可，最后办法就是你，留手机号给他，当然通常有诚心的客户会留下电话，除了某些特别情况，来电要填写来电登记表电话邀约电话邀约是在接听电话后，由于客户未到现场来看房，因此再次打电话邀请客户前来看房电话邀约首先要破除客户障碍，语言、语气犹如与老朋友交谈，内容不要让人感受是在推销而是一个顾问，一个朋友的角色，忌来买价格优惠，这些词汇例是张先生吗？您好，我是小王啊，###花园售楼处的，这段时间您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，只是不要紧，看房的心情也很重要，我认为张先生到##看房会让您感受像一次出游通常，由于我们楼盘的环境、房型售楼处都很有美感，再加上我们上次谈得也很开心，说实话搞房产是为了认识像您张先生那样的朋友，再说，假如最近您考虑买房呢，至少我们##花园是非常有参考价值的，买房要多比多看嘛！当然您要做好准备哦，通常看过我们这里的都会非常喜欢，以后您再去看其它楼盘就有压力了，由于起点太高喽，怎么样给我小王带您看房的机会，明天是星期六，我等您大驾当然假如想要给对方一点压力，也能够加上一些制造气氛的语言如上个月我们这成为本市最热销的楼盘，您早一些来选择余地也大，假如您过几个星期来看，到时您确实很喜欢房子但却没有您喜欢的房型了，那会非常惋惜的现场接待置业顾问在现场接待客户前预先要做好准备，销售夹楼书或者DM、计算器、客户登记表、笔等，坐在指定的销售位等待客户当客户进门时，销伐桌的指定接待置业顾问，立即站起身迎接客户到，上前询问客户“先生（小姐）您好，是来看房的吧？与我们这里的哪一位置业顾问联系过”目的确定对方是否是客户与是否是其它置业顾问的老客户，假如是来看房，又未与其它置业顾问联系过，那么开始正式正式介绍
1、寒喧过程“那么由我帮您介绍一下，先生（小姐）您贵姓”“自我介绍一下，我姓王，单姓王，单名一个旭字，叫我小王好了””先生（小姐）是朋友介绍您今天来看房的吧？”目的向媒体与强调口碑好“X先生（小姐）家住在邻近吧？”目的问从哪来调查区域”先生（小姐）买房自己住，三个人想看三房还是两房？”目的熟悉需求
2、引导过程通过熟悉客户情况加以引导媒介角度老客户指明是朋友介绍，那么能够这样引导“您是老朋友介绍的，那么他一定告诉您这们这里地段（环境、小区规划）特别好（有特色）所介绍您来，那我一定要帮您好好介绍一下”老客户指明是看某一报刊而来，同样能够加以引导“哦，X先生（小姐）是看了什么报纸过来的，对就象报上说的，我小区的地段（环境、景观）特别好（有特色）来我们这看看--一”地域角度老客户指明自己家住邻近，或者住在别处，那么相应的你能够提出很多有关问题，问是否为动迁或者改善居住条件或者工作在邻近，或者结婚用房，随后加以引导通常通用法则“买房子，实际上不单是买一个居住空间，而是买一种如何的生活，所有地段及周边交通等很重要，也是大家关心的话题，那么我来帮您介绍一下我们小区的情况”
3、环境及小区介绍过程（销讲过程）介绍过程既要具体又要贴切，谈一些特定客户关心的话题进行解说，注意条理及生动，忌繁而无味，前提条件新踏周边环境、街上的每一个角落，熟练掌握销讲，随后融会贯穿，懂得的表达出来过程推荐地理位置一交通一规划一周边配套一小区规划一进展商一绿地一会所一房型环境及小区介绍要注意突出卖点，强调重要性，要因人而异，重点推荐，介绍时要虚实结合忌大吹特吹，用现实支撑虚夸用交通强调市政支持，地段潜力在介绍过程中注意不断带动客户走动，销售桌一模型一展板图一小模型一房型家俱布置图一箱售桌作用让客户终处于动态与变化中这样他的思绪与注意力比较认真，能提高你解说的利用率
3、业主身份证复印件四份、户口本、暂住证复印件一份，结婚双方资料
4、供款人及配偶所在单位提供月收入情况证明
5、夫妻双方如户口没在一起提供结婚证复印件
6、如是个体，一定提供营业执照与近期两月纳税证明
7、如是单身提供父母或者哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印
二、办理按揭所需费用
1、抵押手续费房价的
2、保费1——9年贷款的万分之八年限，10年以上贷款的万分之六乘年限；
3、月存款；
4、印花税贷款额的万分之；
5、办理时还需首付收据与身份证原件
三、销售人员应尽力让客户在银行要求的时间办到银行办理有关手续•房地产贷款程序
1、贷款申请
2、受理申请
3、贷前审查
4、签订合同
5、发放贷款
6、贷款归还
7、合同变更
8、贷款结清
1、办按揭的条件⑴现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，通常能提供本市身份证及户口的购房者，能够获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%⑵另一种由于开发商争取获得的全国性按揭与境外按揭，购房者务必提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或者暂住证，这样的购房者，通常银行能够提供总房款的50—70%额度的按揭贷款⑶以上两种都务必提供收入证明，证明其还贷能力，月收入务必超过或者等于其办按揭贷款月还款金额的2倍以上，境外收入证明需经公证与当地中国使领馆认证4办按揭人年龄通常不可超过65〜70岁，以65〜70岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限多不可超过30年
2、办按揭有关费用I公证处收取公证费2保险公司按贷款数与贷款年数收保险费3交易市场收抵押合同登记费200元
3、办按揭务必是个人购买住宅商品房，公司购买不可办按揭
二、个人住房公积金贷款
1、办理公积金贷款的条件1务必本市户口2公积金缴交累积二年以上与申请前连续六个月正常缴交3没有公积金贷款欠款
2、公积金贷款额度⑴最高10万，30年2计算公式公积金帐户余额x
203、公积金贷款的优点1利息低2购房者单位承担一部分
三、申报上海蓝印户口政策2002年4月1日起停止执行四.客户电话追踪通常一个客户购买一套住房，不是看一次房就能决定的，大多要通过几次看房考虑最后一定购买，所有在客户第一次到现场看房后没有确定回去考虑时，作为一个优秀置业顾问就应该在些之后不断与客户保持联系，促成二次看房及购买下定行为，这种我们称之客户电话逼踪
1、电话追踪的方法
①顾问法作为一个顾问为他分析周边楼盘与此客户看过的其它楼强调我们的优势对他更重要，忌不断说别的楼盘都不好，就自己好
②尊敬想念法作为一个孩子想念老人，作为一个社会新人请教老师，想再次见面，关于销售的楼盘的解说应偏向细节，在多处已经考虑过了
③未全法第一次介绍时不可能面面俱到，因此通过介绍第一次未全的内容吸引客户再次前来
④促销法告诉客户一些关于房源，优惠等方面的好消息，吸引其再次前来
2、电话追踪的注意事项电话追踪要注意时间，找客户空闲时电话追踪要不止一次，结果只有来或者者考虑清晰不买了电话追踪要不断变化方式，以免客户烦躁
五、逼定当客户表现对某一套房子非常有兴趣时，就能够开始逼定逼定的关键在于在此之前的介绍与引导过程要足以让客户非常喜欢小区环境，地段，房型等等在引导中不断让客户感受房好因此房源紧张这种情况下用下列方法进行逼定基本方法:
①他本人喜欢但需与家人商量考虑后才能决定当好房难寻随时可能卖掉，因此帮他与经理要求下小定保留此套房源
②客户非常喜欢但需讨价为表示诚心让置业顾问有凭据向未在现场的经理争取价格所下列小定保留
③无心漏出总经理的朋友曾经享受过小订服务强调小订服务的好处与对客户权利的保护最后说此客户也是介绍而来，骗取小订权利，误导客户欠情逼定往往需要现场造势与柜台同事的配合及SP的帮助SP及现场造势将在下一节中具体阐述第三节谈折扣的原则与基本技巧
一、谈折扣的原则原则一，业务原则上没有折扣权利，因此不能够向客户承诺或者变向承诺任何标准以外的折扣与让利原则二，在客户未带定金之前不谈任何关于折扣的问题原则三，在谈折扣前一定先要做模底工作，熟悉客户心理价位原则四，在谈折扣之前反复强调成本贵、品质高，无法让利原则五，不轻易叫经理原则六，只有当客户做出让步之后，才有可能我们做出让步
二、基本技巧
1、交换房型位置楼层，表示假如客户愿意换位置房型楼层较差的房子，倒是能够申请一下优惠（用于只想买最好房子或者对已谈房特别满意的客户）
2、改变付款方式，表示客户愿意增加首付款或者是提早交款，那么能够申请一下优惠（往往用于解决谈判僵局）
3、多买，表示客户假如买几套房的话，那么可能能够申请特别考虑（用于SP谈折扣，催化作用）
4、举例引导客户，举出旁例告诉客户要争取优惠除非与你所举特例或者比特例条件更好，才可能有申请机会
5、同情，在反复顶住客户要求，强调难度之后，表着非常关心与同情客户，把客户当成自己的家人一样，因此愿意为客户再争取一下电话的功效本培训教程要紧内容具体阐述了房地产销售业务处理各个环节的技巧与规范，指导每个置业顾问成为房产销售的专业顶尖人才，往往一个新进置业顾问要成为能得心应手运用各类专业技巧，通晓客户心理的行业高手，需要摸索很长的时间，这样一来每一个人才的培养周期就变得很长，无法满足高速进展公司急需的人才，会影响公司的进展速度，因此公司本着人才至上的原则，编写本教程，明确一条成长的捷径，传授前辈多年总结的经验，愿各位细心学习其中内容，在工作中融汇贯穿，并在此基础上进一步提高，创出自我独到的销售风格一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人惊奇的是他每次都能够提早知晓客户的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总一定带在身边，那么这一切是为什么呢？认确实你不难发现，他是最喜欢用电话交谈的人，他用电话的方式提高工作效率，增加与客户的接触，不见面就能取得信任坐在售楼处也能找到新客户我们明白做房产销售不一致于其它小件销售，通常不采取上门推销的方式，习惯于利用广告介绍把客户请进售楼处销售人员坐等客户上门，通过解说实现销售，事实.上我们一直很被动，很多销售员由于每天等不到几组客户，而长时间的在案场消磨时间无所事事，业绩不好就怪运气不好，这种销售就好比钓鱼等愿者上钩，要是耐性不好，长期没有收获，那你就该下岗了，一个高明的房产销售员是个撒网者，不可能坐等客户上门，由于他明白等待就等于浪费，时间就是商机，时间就是金钱，拿起电话主动出击，客户不来，打电话请他上门，想要获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个电话跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友珍惜广告后的每一通电话，要明白要取得实质性的见面实现销售，就务必在未见面时就给客房留下深刻印象，这一些都与电话有关，让我们总结一下电话的功效
一、通过电话留给客户的第一印象，内容包含产品与销售人员本身；
二、通过电话邀请客户尽快上门；
三、通过电话熟悉客户来现场之后的情况；
四、通过电话再次邀请客户上门；
五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户；
六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离；
七、通过电话运用SP技术，促进销售早口达成；
八、通过电话让你感受工作更充实实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技巧、电话开发技巧、电话追踪技巧与电话SP第一节电话接听技巧的重要性房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起欲购房者的兴趣，一旦产生兴趣，购房者通常会发生两种行为
一、打电话容询一下楼盘的基本情况；
二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地让购房者无从选择，不可能每一楼盘都去现场看房，因此通常会先打电话容询一下，那么这样做得到的结果又是三种行为
1、很感兴趣，立刻安排时间去看房；
2、有一点兴趣，有空去看房；
3、没什么兴趣不去看房引起这截然不一致的三种结果取决于
1、楼盘的自身情况；
2、接听电话的售楼置业顾问而后者更为重要是直接影响效果的同一个客户，不一致的置业顾问接听效果可能是截然不一致的由此可见，置业顾问接听电话技巧的重要性
一、直接关系到广告效果；
二、直接关系客户量的大小；
三、间接影响楼盘的知名度第二节电话接听的基本目的
一、给客户留下美好的第一印象（重要目的）客户从广告上熟悉了很初步的印象，可能明白了楼盘的地理位置、规模与联系方法即售楼处电话，处于初步认知阶段还谈不上好感，几乎对楼盘形象、人员素养方面没有任何感受，但是人性的力量是巨大的，第一次客户从感性上认识我们的楼盘，就是电话接听，因此我们要用最规范的礼仪有序的介绍，亲切的语言、语气让客户感受到我们的人性力量，企业形象，给客户留下美好的第一印象，随之产生对我们的楼盘的好感
1、规范礼仪1如某某楼盘您好2烦恼您大声一点，现场人很多，不好意思3现在我给您简单介绍一卜我们楼盘的基本情况4不用谢，这是我应该做的5我姓王单名一个旭字，您叫我小王就能够了6感谢您对我们的支持，相信这只是•个很好的开始7星期六上午我们安排看房，到时邀请您到我们现场参观，我也很想与您见面
2、有序的介绍:1问好2问姓名，自报家门3留电话4问媒体，告知价格范围，问预算5间地址并简单介绍周边环境6简单介绍小区环境特点7问需求8强调卖点9邀约10再见
3、亲切的语音、语气接听电话时务必面带笑容，由于对方会感受到你的笑容，神情轻松自然，象与老朋友交谈，重点介绍部分要加重语气，特别是对卖点的解说，介绍环境绿化中庭时，象读一首诗一样让人身临其境，介绍到一些专业用语或者数字时，要象教授讲课一样娓娓道来接每一通电话你都在扮演不一致的角色，对方是老人你就象子女，对方是异性你就象她的爱慕者，对方是同性，你就是他的知心朋友
二、留下对方的电话号码，联系方法要紧目的留对方电话对销售来说很重要，接听每一组电话都务必想方设法拿到对方客户的电话号码，便于以后联系包含再邀约与追踪留电话也是一门学问，通常客户与销售者之间是买方与卖方的关系相对立，客户往往有戒备心理，加之现在各类销售员拿到客户电话后日夜追踪，给客户生活带来许多烦恼，因此往往从主观上不愿意留电话，抓住这一问题所，因此我们能够用下列方法获取联系方法
1、开门见山直接留电话，不给对方考虑的机会，让他感受务必这么做，这是规定，对方只有留下电话才能交换他所想要的信息
2、破除对方戒备心理之后中间插话，留下对方电话，也就是你与客户谈的最投机，双方都很轻松的时候，有意无意的问对方的电话号码
3、SP留电话1假说电话太忙，粗略介绍个开头后，要求对方留电话，过几分钟打给他，为他全面介绍2假说电话不好，听不清晰，留下电话号码，过会换电话打给对方4矢以小利能够留下对方的电话与地址，如公司可能搞活动到时寄送请柬
5、假如对方非常不喜欢留电话，那么首先邀约他到现场来实地看房，然后主动留自己的手机号给对方，表示诚心
三、介绍产品卖点，引起兴趣关键目的产品的卖点就是本产品不一致于其它同在产生具有特别性的优点对卖点的解说是决定是否能引起客户兴趣与购买欲望的关键所在，因此我们在每次广告刊登之前也就是客户来电之间，就要对这次广告的主题思想进行透彻的懂得，抓住重要卖点反更练习，为之后的电话接听做好充分准备我们能够准备一张纸把突出的几个卖点分
一、
二、
三、四的写在纸上，贴在你接听电话时最容易看到的位置，这样方便的接电话介绍时的条理性与完整性解说卖点一定要突出让客户感受到他的特殊性与重要性
1、特殊性能够用比较法，比如1在……区域中我们是唯一具有2我们不但做到了……，我们还特别增设了……3这里有最……4像我们这样好的……在周边能够说绝无仅有用这些语言来突出卖点的特殊性
2、重要性突出重要性常用方法1两全其美法例，通常在好地段，由于地价较贵，进展商往往会忽视小区环境包含绿化、格局，因此形成了一对矛盾，那就是在好地段买不到好环境的社区，而只是一味的建筑品质较高，而我们公司却在好地段上建设了一个社区环境、经化环境都非常高雅的这区，解决了这对矛盾，让客户实现了两全其美的梦想（好地段上的绿色社区）再说，便宜的地段，便宜的房价，就买不到有品味，规划房型设计标准较高的楼盘，注定一些经济上不是非常阔绰的购房者，只能花买安居房或者低标准公寓楼，而我们都在低价段建设了一个设计高档的新型社区，房型设计超前，满足这些客户的虚荣心，实现两全其美的梦想（便宜的好房子）
2、情景造梦法用贴近对方生活的语言形容编织一个只有入住本楼盘才能拥有的未来生活的梦
四、熟悉客户情况需求接听电话时务必熟悉对方的情况与购房需求，熟悉情况与购房需求是为了分析每一个客户与分辨不一致的客户，做到知己知彼，从中找寻对方的个性与关心点便于以后有针对性的销售为熟悉客户有关家住、人口、工作地点、购房动机，需要时应多用通常疑问句，少用特殊疑问句，有的时候能够用选择疑问句通常疑问句例王先生家住邻近吧？李先生是看新闻报明白我们这里的吧？孙小姐买房是与父母一起住吗？严小姐考虑买三房吧？特殊疑问句:例王先生家住在哪里？李先生是怎么明白我们这里的？孙小姐买房几个人住？严小姐想买多大的？选择疑问句例王先生家住金水区还是二七区？李先生是看报还是朋友介绍来的？孙小姐买房自己用还是与父母一起住？严小姐考虑买三房还是二房？电话邀约与电话开发第一节电话邀约技巧
四、其他政策
1、购房退个人调节税在1998年6月1日〜2003年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）
2、注意事项高薪阶层办退税要注意，退税金总额的税基最高小于或者等于所购房房价第二章业务员基本素养及要求本章所述内容极为重要，概述了要成为•个优秀而不平凡的业务员所要具备的基本素养，有些是于•身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习与感受其内涵与外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境地，从此步入成功人士的殿堂第一节业务员素养
一、先天素养从成功的业务员来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有卜列五点
1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的对自己设定的目标有必成的信念，事前不自我设陷，事中不言放弃（“没有能不能，只有要不要”）对自己销售的物业充满信心，不一致的产品满足不一致人的需求（“成交就是行情”）
2、海绵性思想好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中汲取比自己重几十倍的水分及养料要时刻善于发现新知的来源，从专业培训中、同事间、客户间、生活中（”三人行必有我师三刻思必有所获”）
3、把信念看成生命能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念与困难，坚决走自己的路，不成功则成仁
4、海洋天空那样的胸怀与气魄宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友（“吃亏就是占便宜”
5、运动量的体能俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力与脑力是关系你进展空间大小的标准总述你能拥有其中三项特点，就能够决定你将会成功，假如五项皆得，那么就可成就你的人电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，置业顾问再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的
一、通常我们在电话接听时最后总是与客户定了一个来访时间，假如相隔日子很短，比如一天、两天，通常一此期间不用电话邀约，假如为保险打个电话再邀请一下，试着能够这么说例，“张先生，您好！我是###花园的小王，不好意思打搅您的，昨天您打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，由于下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，只是若是您吃过晚饭后与家人一起来，也很不错，我能够等您，只是今晚天气听说不是最好，您能够带把伞”以上这例是客户未表示“对不起，看样子今天不能来”，那么我们这样一通电话可充分表达我们的服务周到，关心客户细致入微，特别对他非常重视，又表现本楼盘知名度与美誉度较高，因此吸引领导来参观，这么一来在未见面之前，你已经给对方留下了很好的印象
二、在约定来现场日期之后的邀约首先让对方感受失约不好意思，故先主动提起例，“张先生您好！我是###花园的小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来”然后马上给对方找个理由，不要让对方感受有负担例，“只是还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您•定很忙或者者有重要事，像您这样的我明白抽点时间也不容易”当然这两步可在一句话中完全表达例，”昨天上午您很忙吧，没有来看房，我下午可一直在等您，只是没关系，今天正好是周末，您能够同家人一起来”其次，制造一种巧合，让对方产生看房的冲动例，“现在是正式开盘的前期，也就是试开盘期，付款方式与价格都很优厚，做房产的同样的房子在不一致时期，由于价格的操纵，再加上旺销，对购买者来说是完全不一致的”或者例，“王先生，确实很巧，昨天是我们#即油项目保留房开盘，一下午就卖掉了N套由于它景观特殊，7万平方米的#沛公园一览无余，假如您同样来看房，现在就能找到令您心动的好楼层”或者例，“李小姐，昨天我们已经公开展示样板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材一应俱全”或者例，“我们得到通知，最近几天，由于我们楼盘销售过半，公司决定价格作一定上调，尽管您还未来过现场，只是我把您当成老客户，我希望在此之前您先来一次，假如看了您有满意的结果，价格将比以后来的实惠”再次，强调买不买无所谓，买房子要紧的就是多看房，多比较，最后买到的房往往会比较称心最后，再与对方约定一个时间来看房
三、假如一组客户通过两次邀约几次后还是未到现场，但是也未表示不来或者没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，你能够一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场只要关心他对买房看房的动态就能够了第二节电话开发电话开发是利用黄页、外资公司信息、扫楼名单、展示会或者其它方法获取的可能为潜在客户的电话资源，开发新客户、建立关系、邀请到现场看房的i种电话手段
一、利用黄页或者企业名单对黄页或者企名单录开发新客户难度较高，成功率也较低
1、难度所在点1没有对方领导的姓名，难过总台与秘书关2打击面太大，准客户率较低3介绍难度大
2、解决方案1冒称XX房产交易中心统一发送信息专栏方便购房2办展会或者信息公布会，通知各大单位有兴趣人员参加
3、另外，黄页或者企业名单除电话开发外，还能够通过发信、请柬、特递方式进行充分利用
二、利用扫楼名单进行电话开发扫楼名单往往表现某公司某部门某人电话号码
1、过总台关通常打进电话直呼所找某部门某人的全名，总机通常会给予方便，千万不要对总台小姐说明电话本意与任何销售说明，否则将给自己的电话开发带来烦恼
2、过秘书关:通常管理制度比较严谨的大公司，找总经理必需先通过秘书的盘问或者问是否有预约，或者问您是哪一位，找老板有什么事假如我们这时以一个销售者的形式出现，往往会被拒绝，而且与秘书谈产品或者销售是毫无意义的只要语气客气一点就能够了，表示对她的尊重另外还能够问一下她的姓名，随后称是老总的朋友，找他有事就能够了
3、把握好电话开发的最佳时间D躲开星期
一、星期五原则，每周第一天与周末，会议会比较多，通常对方会比较忙2躲开上下班时间3每天最佳时间通常为中午饭前11点左右与饭后1点半左右时间内，通常这段时间属于公司办公休息时间，也就是较为空闲的电话追踪
一、在房产销售中，电话追踪十分重要，往往少打一个追踪电话，一个本来能够成交的客户没有成交，往往打好了一个原本已经失去的客户又回来成交了电话追踪就是用电话作为工具紧紧的盯住每一个客户随时随地熟悉他们的动态，发现状况，想出办法，抓住时机，解决问题，正由于它的重要性因此我们把它单独拿出来作为一个专业课题研究，电话追踪是一门艺术
二、电话追踪要求因时、因人、因各类情况作出适时、适宜的方法、方案去追踪客户因此打电话之前要根据不一致情况细心考虑，千万不可随意，不然效果可能适得其反
三、电话追踪要求锲而不舍，也就是不要指望每一个客户只需一个电话就可达到目的解决总是需要连续不断运用各类方法，循序渐进地解决问题，用通常真诚的信念与热情打动客户
四、破除对方戒备心理形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在因此我们给自己定位成参谋、专家、他的朋友或者学生仰慕者，而非一个俏售人员，要明确打电话给他是一个想与他交朋友的人，对他的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望熟悉他，满足他虑荣心的人对他的仰慕，那么我们与客户之间就不再是对立的，而是朋友出于朋友间的尊重与友谊，谈话的气氛与同意角度都会发生变化第一节小订前的追踪
一、电话追踪要达到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，给对方一个务必再来的理由，SP促销是追踪可运用的手段，重要的是对追踪客户要做全面分析下面有很多例子，我们作一下分析例一客户情况，王先生单独来过•次，最近在#抑##邻近看房，年底结婚用，工作在SSS搞电脑，对XXX项目有好感追踪分析工作在SSS却在##糊看房，说明其购房能力可能有限，看重交通便利结婚用房，对现房会更有兴趣年轻小白领，对新事物会有好感搞电脑的可能个性属于理智稳健型第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是交通便利区，可能竞争个案有AAA、BBB、CCC等追踪重点青年人对环境、住房品味、上面感受、规划未来比较有兴趣，能够重点说明，投其所好，谈该区域房产进展史，排除早些开发的楼盘竞争；另外强调上班交通相比周边更为方便，最后邀其未婚妻一同来看房例二客户情况李先生夫妇俩来看过房，某酒店总经理，买房为了一步到位，已在XXX小区下订，想最后再比较比较追踪分析酒店负责人、商人往往虑荣心较强，订房后再比较，明显此次购房十分慎重，另外可能XXX还未令他非常满意只要是好房子都会考虑，地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可追踪重点对方是虚荣心较强的人，抓住这一点，能够看一下身份地位与居宅的关系通过地段等各方面表现，并于有意无意的吹捧•下对方，对此次购房十分慎重，那么我们能够站在一个客观的角度作为一个专家为对方参谋，告知作为住家购房与投资购房要注意些什么，同进强调本案优势内容另外客户对地段概念不强，那么我们都要在这一方面重点说明，地段对生活的影响
二、运用SP促销进行电话追踪方法
1、有政府领导参观给予颁奖本案成为各级领导要紧居住购房目标方法
2、由于强销，现卖价过低会影响总体销售利润，公司决定近期涨价方法
3、有其它置业顾问的客户与他同样喜欢一套房，由于好房子当然喜欢的人多方法
4、假说对方的第二选择已经被其它客户买了，第一选择有其它客户要小订方法
5、假说自己介绍了公司保留房，已经被发现并望对方配合
三、追踪电话的通常铺垫
1、回答对方客户来现场时的一些问题
2、同事接到我的电话，我认为是对方客户打来的，I可电给对方，对方I可答没有打过，那么我的回答是“对不起，搞错了，由于我这一天一直心里掂挂着他，由于……
3、有关于本案的新消息要告知对方
4、关心对方买房情况，提供建议第二节小订后的追踪当销售达成小订保留行为后，通常通常的销售员就开始放松了，认为煮熟的鸭子跑不了，事实上恰恰相反小订客户的追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃有道是好马不吃回头草，小订后再退订的客户要想再成交就非常困难了，换句话说，小订后不重视还不如不要小订，以免浪费客源，因此小订后要不断跟踪，直到大订签约为止那么如何追踪小订客户呢？运用什么方法才能达到最佳效果呢？下面我们研究一下
一、抓住小订的原因客户为什么要小订，这一点非常重要，可能是下列一些原因原因
1、价格还未谈好原因
2、家人还未商量原因
3、合同有待搞清原因
4、房子还未满意原因
5、别处还在比较面对不一致的原因，我们就务必采取不一致的方法，进一步增加客户的购买欲望，排除犹豫，下定决心，达成订金补足原因
1、价格还未谈好，这是最常有的小订原因，期望价格卜.降，直至满意，对方才肯下大订，由于大订通常不能退，因此在此之前客户会反复要价，大订之后就不能再要价了计策方法通常用两通以上电话解决问题
1、首先第一个电话内容告诉对方一定想方设法帮忙，只是要找一个好一点的机会与经理好好谈一谈目的给对方一点希望，另外同时让客户熟悉，你很尽心很重视，或者者，马上打电话告诉对方的决定下定十分正确，由于他走后就即刻有人来订这套房
2、再打一个铺垫电话目的一是，争取过了；二是，非常困难有特别情况，以此抬高对方心理价位内容
（1）通过向经理争取，得知最近还要涨价，他订的这一类房子，涨价跨度最大，后来这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限
（2）向经理争取过了，经理明确表示不可能，通过反复讲座与对方的特殊情况，决定再试一试向总经理申请一下
（3）告诉对方一个坏消息，已经一房两订了，证求对方是否能够换房
（4）告诉对方除非改变付款方式，才可能争取优惠
（5）为了他专门等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告诉我，在我们这里最多的一次优惠，一个客户介绍了三个朋友买四套，首付50%才得到了比标准便宜一折的机会，实在很为难
（6）告诉对方我们这里只有顶层复式房等特殊房源能够优惠，在铺垫一定要再强调一下本案的各类优势与成本高，销售旺
3、最后一个电话，内容叫对方带好补足订金一万元来现场，来最后一谈可能有一些机会，你愿意帮他尽力争取目的让对方带订金来现场达成销售原因
（2）家人还未商量，由于这种情况，客户决定先采取保留小订一下，回家与家人商议再作决定计策方法首先打电话告诉对方当他订房后，有一组与他家庭购房情况相同的客户想买这套房，原因是因些为……，后来无奈订了一套相似但稍差的一套目的借他人之口道出此套房非常适合他，另外让对方明确他的选择是正确的然后打电话邀请对方全部购房有关决定者前来看房，并要求对方带•万元定金原因
（3）合同有待搞清计策方法首先打电话主动说明预伐合同有关事项，强调我们的标准化然后问对方合同是否没有问题，假如没有问题，那么就带一万元订金来现场大订并同时签约原因
（4）房子还未满意计策方法首先打电话告诉对方，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大，而房少然后，告诉对方，买房子什么最重要，发挥我们楼盘与这套房的优势，并强调十全十美的房子是没有的，并强调小区整体优势重要性最后，要求对方到现场来带一万元定金假如这时客户对此套房仍不满意，则告知对方，带订金来现场，可能有机会争取一些保留房原因
（5）别处还在比较计策方法打电话亲切慰问客户，并熟悉对方心理，通过谈天的方式明确客户心目在的意向楼盘，及其重视地位高低，再以一个专家的口吻综合分析各处利弊，另外告诉对方，好房子不等人，要及时把握然后让对方带足一万元，再来一次看一看，假如满意就订了，不然则退小订再卖给别人，由于已经有客户欲购买这套房
二、小订的追踪注意事项
1、客户小订后，•定要先打一个SP电话，告知对方确实有眼光而且幸运，在他之后有几位客户都对这套房有兴趣，但无奈被卜.定了
2、小订后追踪客户迟迟不来，过期的一律告诉对方被经理打开当天就卖掉了
3、小订后追踪，千万不要太迁就客户，要给对方制造紧迫感
4、要紧目的，要使客户愿意带一万元来补足第三节小订退定后客户追踪作为一个优秀的房产销售员，客户永远是财富，任何时候都不可能放弃，即使客户退了定金，或者表示暂不考虑，但作为客户朋友参谋的的你，仍然要坚持不断地与他联系，不间断地熟悉对方购房情况，关心他的生活，不断的告诉对方我们所销售楼盘的目前状况，包含特别情况与发生的变化追踪这一类客户要有耐性，不可急于一时，电话与电话之间间隔时间要长一些，不可天天追打生归根到底，成功者永远是极少数人，因此要做这极少数人中的一•员，就务必性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明
二、后天素养后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的
1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力
2、积极向上，不甘落后，有进取心
3、做事主动，不依靠
4、性格热情，喜欢与人交流
5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟
6、专研专业能胜任工作
7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员
8、能与同事与睡相处，成为他人学习的榜样
9、喜好新事物，不断更新观念
10、听从指示，坚决完成
11、不怕犯错，知错就改不二过
12、举一反三，头脑灵活
13、善于总结，快速提高
14、能说会道，表达自如
15、在生活中做细心人，体会人性思想
16、工作有条理，善于安排
17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低后三条有反作用，有极端，慎重体会
18、视钱如命，为财拼搏
19、乐于表现，勇于当先
20、在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人第二节优秀业务员标准
一、自律面
1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力
2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，自身清洁工作出色
3、今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质的完成每天的工作
4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一
5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎人生
6、不挑客户，对待所有客户包含市调的都能做到热情如一，无善恶之分
7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心
二、业务面
1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成特殊的销售风格
2、精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报把全身心都溶入房产业
3、每月市调，做到不管多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判
4、勤写日记，做到坚持天天写业务日记，分析得失较为深入
5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人来电都有认确实记录并做追踪，把握住每分每秒，深刻领会时间的重要性
6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘认真分析，比较研究与体会最佳说词
7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度
8、掌握客户，做到能迅速推断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以业务员意志转转移
9、真实需求有效解决，做到能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式
10、恰当运用SP能熟练运用SP（促销手段），融汇贯穿，运用于无形之中
11、攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力
12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感胜上升到理性，有效地指导新人第三章新人房产入门踏街、市调、扫楼是房地产入门最好最快速的方法，同时能够从中培养一个优秀业务员所要具备的各类素养，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础对以后实践销售极有好处，下面简单阐述一下三者之间的作用及意义*第一节踏街
一、踏街的概念及意义踏街顾名思义就是走街，感受环境区域，记录有关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，目的是为了熟悉所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点，培养区域感受自己先去感受一下假如身在其中的话，环境对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环境的优缺点十分重要，由于在购房者的眼里买房地段是第一性的，先同意地段，才会在喜欢的地段上找适合自己居住的楼盘，因此销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手、具感染力踏街能够培养业务员的素养
1、坚韧不拔的意力；
2、不厌其烦的耐性；
3、耐心细致的工作能力
二、如何踏街其方法及注意事项
1、踏街前的准备工作1拿一张地图把所踏区域放大复印几份2用铅笔手画一张踏街区域地图3选择踏街路线4带好几张复印图，一支笔与一本笔记本，准备出发
2、踏街记录事项1道路、交通2公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位，3周边楼盘，包含已建，在建，未建，已售，可售，未售，
3、踏街的方法I一图法在一张地图上标出所要记录事项的各类符号，并在笔记本上注解；2多图法给每张地图注明不一致内容，分类记录，直接注解3分路合并法一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去
4、踏街的注意事项1踏街很辛苦，因此有些业务员会想各类方法偷懒，如箭助动车踏街，抄袭他人等，假如这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果2踏街很枯燥，因此往往踏街时很机械，假如这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感受，在以后的工作中才会发生功效
三、踏街后填表总结工作1作图作图时要求位置准确，做到详尽、细致建议绘制三张图，分别为商业配套图、交通教育保健配置图与周边楼盘图2填表填表目的是把图.卜.的每•处全面化，充实其内容3展示与充分表达第二节市调
一、市调的内容及意义市调顾名思义就是做市场调杳，调查竞争楼盘的情况，调杳周边同一地区与不一致地区的房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断熟悉市场变化的最直接有效的方法市调是让业务员在熟悉竞争楼盘与市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态与位置，做到知己知彼，百战不殆
二、如何市调、方法及注意事项市调的方法有很多种，是按所调查个案的不一致情况包含价位、地段来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己市调者要紧方法有1定位自己为购房者2定位自己为企业职员为公司看房3定位自己为中介公司1定位自己为购房者通常用于中、低价位楼盘，若市调气质不凡，比较成熟，那么能够用于任何个案心理处理资金来源先确定下来语言处理不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧，阳台如何晒衣等等问题具体方案为熟悉更为全面的情况，可使用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，熟悉更多情况注意事项破除自我心理障碍，有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行寻问第一太平戴韦斯新人培训之看楼销讲宝典销讲篇销讲即销售讲解，包含标准接待说词通常销讲内容可分为环境篇与产品篇销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，内部条件，内涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不表达销售讲解一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知与重视的细微之处都散发着迷人的诱惑剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每•块土地上.掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，表达着虚与实完美结合的无限魅力销讲直接反映销售员的个人能力，与表达对房产销售的悟性，是想象能力与语言能力的表现第一章环境篇我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而关于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在上海，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，因此环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活一一住房正由于如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把通常客户变成区域性的客户最重要的一个环节客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是•个套口袋的游戏，第•个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或者这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的因此环境对双方而言都是第一性的第一节产品与环境环境地段不是绝对性的，时房产而言没有绝对的好地段或者坏地段，其好坏都是相对而言的在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都能够制造财富（所谓准地段务必符合两个条件如政府规划建设范围内或者有基本交通环境）地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，制造最大的价值因此作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的这样解说，环境地段已经发挥到了可能达到的最高境地，环境也就最具说服力，因此我认为环境地段说词潜力的挖掘务必紧扣产品那么如何紧扣产品挖掘地段优势呢？比如
1、产品是高标准内销，规模不大，但设计精巧有品味环境挖掘重点品味、文化、历史，区域人性气势，如幽静的法国梧桐马路，高品味，小规模的酒吧、料理、工艺品商店，在交通上是否与机场、虹桥开发区、徐家汇、淮海路、陆家嘴等高档高品味商业设施配套相连
2、设计超前，具现代感，消费对象都市白领的产品环境挖掘重点世纪规划，超前时尚配套，新生活环境理念如地铁、轻轨、中央花园、水族馆、电脑城、酒文化街，基础建设与新世纪接轨.
3、规模大、设计豪华，品味高尚的精典大型社区环境挖掘重点挖掘环境、地段上的所有BEST、ONLY最与仅有，寻找各类交汇，如最大的体育城、最集中的公交、最完善的商业配套、少有的立体网络交通道路、最大的空前规划文化的中心、金融中心、贸易中心等
4、低价位，离市中心较远，大规模，绿化率高的社区环境挖掘重点政府支持，道路开宽，空气清新，区域配套齐全，到市区交通便利，地段进展潜力大，某个开发区在周边等以上4种产品可尽量的挖掘地段潜力第二节唯地段是问某一客户说，我生在徐汇，长在徐汇，工作、生活、娱乐皆在徐汇，因此我买房子的地段标准是唯徐汇是问，从中我们能够看出客户选择地段是取决于他的工作、生活、娱乐、朋友所在，也就是说我们介绍环境时务必要对•象客户的T.作、生活、娱乐、朋友的所在挂起钩来，这样的解说对客房的影响才可能达到效果那么如何针对客户情况挖掘环境，地段潜力呢？我们在接待客户的寒喧阶段务必熟悉客户情况，客户需求，随后有针对性的介绍环境，地段优势，介绍交通时要尽量紧扣与客户工作、生活、娱乐、喜好的场所与区域相连，周边配套的介绍掌握投客户所好与所需，根据客户不一致的家庭构成形式，假如有小孩，则强调教育配套，有老人可强调医疗保健配套与幽静清雅的环境，但要紧还是要迎合购买者与决策者本人的需要，有针对性的介绍可达到事半功倍的效果.第三节标准环境销讲内容・、本案所处地理位置，行政区域，相应的某•个标志性建筑或者人们耳熟能详的位置邻近用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念比如，我们永新花园位于徐汇区辛耕路100弄，从徐家汇天钥桥路过来20米到汇民百货一拐弯就到了
二、交通状况，周边的著名公交，要紧干道，高架，地铁等，并介绍与本案的直接关系，与与其他地区的相连关系，假如有规划的交通，还要进行介绍，强调本地段的受重视程序与进展潜力，介绍交通之前先要用简单的一句话概述一下周边交通的特征、特点，如1立体形网状交通，出入方便，左右逢缘；2跃世纪全新轨道交通大力支持；3上海西区公交集汇的中心位置；4多条主干道的交汇，给这里的交通带来无限的方便等
三、商业状况，商业配套商业配套有大商业配套与小商业配套之分大商业配套是指有一定规模与知名度的大型商业、餐饮中心或者街区小商业配套是指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心每一个楼盘或者社区的建立务必建立相应的小商业配套与基础生活配套中心来满足社区人们生活所需，特别是市区以外的社区，由于离中区大商业配套中心较远，因此小商业基础配套就尤为重要在销售讲解时，周边小商业配套要尽可能挖掘齐全，让客户放心的安屋，假如现状小配套不齐全，那么就要从规划上加以说明，至于大商业配套解说时，要紧是靠交通道路与它们联系起来，假如这方面条件不错，能够在讲解时加上一些生活情景，假如周边大商。
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