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文本内容:
教案编号05课时安排2学时|课程类型理论课口实践课口理实一体囱教学单元任务3学会商务谈判的组织与管理
（2）
一、教学目标（知识点、技能点）
1、知识目标了解商务谈判人员的选拔与管理要求，认识作为谈判者的谈判风格与特点
2、能力目标良好公关口才和机智反应能力
3、素质目标团队分工与协作精神
二、教学内容案例分析谈判女杰的智谋总结一次成功的谈判必须做好充分的前期准备，准备包括人员分工与协作，各人员的资料与信息准备，心理准备，策略设计
（一）商务谈判人员的选拔与管理问题1企业或组织有固定的商务谈判部门吗？谈判人员是如何选拔的？
1、商务谈判人员的基本要求形象、经验、个性、机智、口才、意志
2、商务谈判人员的选拔方法
（1）经历跟踪法；
（2）交流观察法；
（3）应对对手法；
（4）谈判能力测验法
（二）商务谈判人员的管理
1、商务谈判班子的类型个体谈判适应的情景，集体谈判适应的情景
2、商务谈判人员分工首席谈判的职责、财务代表职责、商务代表职责、技术代表职责、法务代表职责
3、商务谈判班子的管理
（1）民主集中原则；
（2）权力有限原则；
（3）分工协作原则；
（4）单线联系原则
（三）商务谈判人员的谈判风格
1、测试谈判风格的游戏
2、谈判者的五种风格迁就型、妥协型、规避型、合作型、竞争型
4、如何弥补每种风格固有的不足适合合作者风格的7种工具，适合竞争者风格的7种工具
三、教学重点及难点
1、教学重点商务谈判人员的分工，商务谈判班子的管理
2、教学难点商务谈判人员分工的职责
四、教学方式和手段
1、教学方式案例分析
2、教学手段电子版案例资料、多媒体工具
五、教学反思首席谈判的职责范围、各陪谈的分工，因为谈判情景不同，所负责的任务差异很大因为谈判牵涉面广，因此，许多背景资料给出的内容不全面，高职学生的能力达不到课程要求
六、课后作业P245教材附件D谈判风格的测试教案编号06课时安排4学时|课程类型理论课口实践课口理实一体囱教学单元任务3学会商务谈判的组织与管理
（2）
一、教学目标（知识点、技能点）
1、知识目标认识商务谈判信息收集与管理知识，掌握商务谈判计划拟定的程序和商务谈判计划书的主要内容
2、能力目标具备制定商务谈判计划的能力
3、素质目标商务谈判全局意识、信息意识、计划意识
二、教学内容
（四）商务谈判信息的收集与管理案例分析公开的秘密总结信息对于谈判是至关重要的，谁掌握的信息越全谁就占领谈判的先机和掌握谈判的主动权信息无处不在，商务谈判人员平时要做信息收集的有心人
1、谈判信息收集内容一般信息资料收集、针对性信息资料收集一般信息资料主要通过日常随机获取，报纸、杂志、新闻等公开渠道，内容是宏观环境，法律、政策、经济等针对性信息资料主要通过专题调查和委托专门研究机构收集，商品方面信息、市场信息、竞争信息、目标客户信息等
2、谈判信息的管理案例分析隔墙有耳总结信息保密非常重要，管理信息要注意细节，许多不注意的场所可能就会泄漏重要信息
（五）商务谈判计划的拟定
1、商务谈判计划的内容与拟订要求商务谈判计划的内容谈判主题、谈判成员分工、谈判时间和地点、谈判目标、谈判议程和进度、谈判双方优势劣势分析、谈判各阶段策略、谈判预案商务谈判计划的拟订要求计划中要准备多个谈判预案、分析己的优势确定需要的利益，明确可以做出的让步、各阶段的策略要明确、谈判目标要定量并且有层次、文字表达流畅
（六）商务谈判物质条件的准备案例分析谈判环境设计技巧总结谈判环境对于营造良好谈判气氛非常重要，好的谈判环境给双方带来轻松愉快的心情，有利于解决问题，走向合作
1、谈判地点选择案例忠犬八公谈判地点选择有时候是有深刻的喻意，因此，精心选择谈判地点对整个谈判的趋势非常有价值
2、谈判场所的布置灯光、温度、桌椅、桌布都必须适合谈判的情景，灯光柔和、温度偏低、桌布蓝色、桌椅舒适案例最适宜的
17.8度
3、谈判人员的食宿安排客方住地与谈判地相距步行10分钟路程为宜，客方代表每天安排一餐自己家乡的餐食
三、教学重点及难点
1、教学重点商务谈判计划、商务谈判物质条件准备
2、教学难点商务谈判计划
四、教学方式和手段
1、教学方式讨论、案例分析
2、教学手段电子版案例资料、多媒体工具
五、教学反思商务谈判计划需要同学们超前学习书本知识，补充大量课外知识，有难度通过四节课程制定商务谈判计划，只有30%同学能够独立完成，30%同学基本完成，还有40%的同学达不到要求，高职自主学习能力和理解能力较弱，需要老师个别指导
六、课后作业用手机完成教材P96-97的选择题。
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