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文本内容:
教案编号07课时安排2学时|课程类型理论课口实践课口理实一体囱教学单元任务4商务谈判开局
一、教学目标（知识点、技能点）
1、知识目标了解商务谈判开局程序，掌握商务谈判开局方式，明确开局的任务，掌握商务谈判开局策略和技巧；
2、能力目标营造良好的谈判氛围和协商好谈判议程，具备开局能力；
3、素质目标公关口才、交流沟通素质
二、教学内容案例分析松下幸之助在寒暄中失去先机总结开局是营造氛围，探测对方虚实的阶段，尽量不要透露己方的实质性的信息谈判需要讲诚信，但过分暴露己方掌握的信息，会在谈判中处于被动，切忌
（一）营造恰当的谈判气氛恰当的谈判气氛是根据谈判情景来决定的，有时是友好的气氛，有时是严肃具有挑战的气氛，特别是对于一些索赔和讨债，可能在开局阶段就要给予对方一定压力
1、注意开局礼仪接待礼仪、见面礼仪、介绍、寒暄、入座礼仪
2、做好开局入题（开场白）以中性话题入题、以双方感兴趣的话题入题、以介绍己方代表入题、以介绍己方基本情况入题案例分析浓浓乡情感动台商总结良好的开局，是谈判成功的基础
3、开场阐述在开场白之后，谈判氛围已经营造好了，双方都比较放松，接下来就可以转入谈判话题，但仍为谈判过渡阶段，不直接谈实质性内容，而是进行试探，双方阐述此次谈判的态度，对本行业的一些观点、立场，为谈判的要求埋下伏笔注意事项树立形象、明确态度、只谈原则、不谈具体内容，表达诚挚愿望和信息及决心案例分析原材料买卖的开场阐述总结从买卖双方的阐述中我们可以看出双方的明确态度是合作的，但各方的需求不一样，关键在价格问题上
（二）探测对方虚实各自阐述完成后，接下来可以通过向对方进行陈述性提问，来试探对方的相关信息，调整商务谈判策略例如贵公司返程时间已经确定了吗？需要我方帮忙预订返程航班或高铁吗？如果时间充裕，希望有机会尽地主之谊安排当地景点、名胜参观活动
1、火力侦察法，
2、迂回询问法，
3、聚焦深入法，
4、试错印证法
（三）巧妙运用开局策略
1、一致式开局，
2、坦诚式开局，
3、慎重式开局，
4、进攻式开局，
5、挑剔式开局，
6、协商式开局
（四）明确商务谈判议程双方充分沟通，商定谈判的主要议题和时间安排，为了显示双方位势平等，议程商定必须双向交流
三、教学重点及难点
1、教学重点开局礼仪、开场白、开局阐述、商务谈判议程
2、教学难点开场白、开局阐述
四、教学方式和手段
1、教学方式案例分析
2、教学手段电子版案例资料、多媒体工具
五、教学反思同学们很难找到恰当的话题打开谈判局面，需要认真准备开场白和开局阐述话题，并且进行反复练习
六、课后作业教材P116-118单选题和多选题，手机扫描二维码完成教学单元实训项目1模拟商务谈判开局和报价
一、教学目标（知识点、技能点）
1、知识目标了解开局程序，掌握开局策略，掌握报价基本知识、报价时机策略，了解商务谈判流程；
2、能力目标具备营造恰当谈判氛围能力，运用开局和报价策略的技能
3、素质目标信息收集意识、团队合作精神
二、教学内容
1、商务谈判分组一般是5-6人为一组，耍求男女搭配，性格互补，避免学习能力弱的学生编到一个小组，体现优秀学生带动普通学生共同进步
2、制定商务谈判计划以小组为单位抽取商务谈判背景题，每组根据背景资料模拟商务谈判的一方，拟定商务谈判计划，要求每位同学先独立拟定一份，然后，小组整合一份
3、模拟谈判组织模拟谈判分二轮次进行，每轮4个组，第
1、2节课由1组对2组，3组对4组谈判，
5、
6、
7、8组准备；第
3、4节课，5组对6组，
7、组对8组谈判，
1、
2、
3、4组进行开局和报价阶段的总结准备下次磋商的策略和分工
4、模拟谈判点评指导老师现场对各组开局礼仪、开局开场白、开局阐述和议程安排进行点评，指出同学们做得好的地方和不到位的地方
三、教学重点及难点
1、教学重点开局开场白、开局报价;
2、教学难点开场策略运用
四、教学方式和手段
1、教学方式模拟实操；
2、教学手段实操指导
五、教学反思模拟谈判准备不充分，同学们对于谈判开场白的议题选择不恰当，开场后没有一个营造氛围过程，也不懂如何试探虚实，直接进入谈判内容，过于简单
六、课后作业开局的总结，下次报价和磋商的准备。
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