王琛--逻辑思维2天[五篇材料]

王琛逻辑思维天五篇材料项目销售--2[]理解最有效的销售理念学会与不同沟通风格的客户有效沟通掌握建立个人信任度的最有效方法了解把握客户的采购心理和采购流程学会正确把握客户的需求学会从容自若地进行销售演示分析并有效处理客户提出的异议掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧掌握建立和发展客户关系的最有效方法学会针对大客户的服务技巧课程大纲第一讲关于项目型销售传统职业销售技巧（）的要点）六大步骤（）

1.pss）关键点提问的方式开放式封闭式1spadco关键点介绍说服的特点优点利益技巧（）21——/关键点应对反论克服障碍2--fab关键点促进成交的结束语3——对传统技巧的质疑和解疑4）质疑点结束语技巧真的有效吗成交不了怎么办

2.）质疑点应对反论越多越有可能成交吗11）质疑点提问的方式开放式一定有效吗22——）质疑点很有效与客户需求结合时功效最大但是客户没有兴趣和需33——求，怎么办44fab b）质疑点即使客户有需求时，怎么也会失效综上结论传统技巧可能教会销售代表如何去失败55fab客户如何描述优秀的顾问式销售人员t18610597228………您的角色转变从销售员到顾问

3.工业品营销的三种典型模式

4.项目型销售的定义

5.q605556860第二讲项目销售的基础销售流程与客户关系策略项目销售流程管理―为什么要有销售流程

1.大客户的销售流程是怎么样的进行销售前都要做什么样的准备工作如何在销售前全面了解客户如何在销售前制定销售策略如何认识客户客户角色

2.客户背景调查销售过程中客户会一直跟你说真话吗销售过程中都有什么人参与采购决策每个采购决策人士都是什么心理在采购决策中，客户最担心什么第三讲销售销售初步spin客户的三类问题对应两种需求

1.spin大生意与开发客户的明确需求用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求什么是价值百万的背景、难点、影响与需求利益问题为什么要spin sp i-nspin销售进阶把握的高风险与低风险

2.spin把握的高风险与低风险s把握的高风险与低风险p把握的高风险与低风险i与提问的方式的关系开放好还是封闭好主动思考与被动接受n顾问式销售的步骤与技巧

3.spin——关键中的关键如何发现难题（讨论）

4.）重新审视与的关系客户的难题要与我们产品公司的什么相关）为什么要理解客户的业务目标和现状1fab spin/）重点关注客户哪些方面的现状2）为什么要关注客户内外部变化3）为什么要理解客户的客户4）为什么要理解客户的业务流程5重新理清销售步骤中的技巧与的衔接6基于客户决策步骤的销售spin fab第四讲项目销售的关键销售执行技巧开发客户注意要点―什么样的客户开发观念最有效

1.客户开发需要找到谁运用哪些方法进行客户开发最高效客户开发要注意哪些要点如何进行销售拜访如何让客户一眼就看中你

2.如何让客户喜欢你拜访中如何进行会谈拜访中如何让客户信任你如何引导需求客户提出的需求是真正的需求吗

3.如何了解客户的内在需求

4.

5.

6.如何了解客户需求的紧迫度如何通过提问引导客户的需求谈判必要准备工作

7.明确谈判的目标谈判人员的心态报价策略评估自己的谈判实力与地位谈判议题安排

8.策略谈判人员配合策略谈判风格塑造异议处理客户一般会在什么时候提出异议客户为什么会提出异议客户都会提出哪些异议如何来处理这些异议价格异议如何处理最有效成交技巧一般的成交技巧误区都有什么表现如何判断什么时候可以成交有什么方法可以敦促客户早做决定成交之后怎么办售后跟进成交就是一切吗客户做完采购决策后最担心的是什么客户还会不会再向你重复购买客户会不会向别人推荐你中国式关系销售策略与技巧中国机构客户采购特点客户关系种类亲近度关系信任度关系人情关系提升客户关系四种策略建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源）。