《商务谈判实务动画》课件

单击此处添加文本商务谈判概述商务谈判准备商务谈判策略商务谈判技巧商务谈判礼仪商务谈判是指在商业活动中，买卖双方为了达成交易而进行的协商和讨论商务谈判的目的是通过协商和讨论，达成双方都能接受的交易条件商务谈判的过程通常包括提出要求、讨价还价、达成协议、履行合同等步骤商务谈判的成功与否，取决于谈判双方的技巧、经验和策略谈判目标明确谈判谈判策略制定合适谈判团队组建专业的目的和期望结果的谈判策略和技巧的谈判团队谈判环境选择合适谈判沟通有效沟通，谈判协议达成共识，的谈判环境和氛围理解对方的需求和立场签订谈判协议准备阶段收集信开场阶段介绍讨价还价阶段提结束阶段确认息，确定谈判目标，双方，建立信任，出报价，进行讨价协议内容，签订还价，达成初步协制定谈判策略明确谈判议题合同，结束谈判议明确谈判目的分析谈判对手制定谈判策略根准备谈判资料收确定谈判的目标了解对手的需求、据对手的情况制定集和整理与谈判相和期望结果立场和策略相应的谈判策略关的资料和信息收集对方信息准备谈判方案准备谈判材料准备谈判团队选了解对方背景、制定谈判目标、准备合同、报价择合适的谈判人员，需求、立场等策略、计划等单、产品介绍等明确分工和职责l谈判团队由专业人员组成，包括谈判专家、法律顾问、财务专家等l角色分工明确每个人的职责和角色，如主谈人、记录人、协调人等l培训与演练对团队成员进行谈判技巧和策略的培训，并进行模拟谈判演练l沟通与协调确保团队成员之间的沟通顺畅，协调一致，共同应对谈判中的各种情况明确谈判目标确定谈判的主要目的和期望结果分析谈判对手了解对方的需求和立场，预测对方的反应制定谈判策略根据谈判目标和对手情况，制定相应的谈判策略准备谈判资料收集和整理与谈判相关的资料和数据，为谈判提供支持尊重对方尊重对倾听对方认真倾建立信任通过诚寻求共同点寻找方的观点和立场，听对方的意见和需实、公正、透明和双方的共同点和利求，理解对方的立可靠的行为建立信避免冲突和矛盾益，建立合作关系场和观点任确定目标价格根据市场行情、竞争对手和自身成本等因素确定目标价格报价技巧采用先高后低、逐步降价等报价技巧，以获得更好的谈判结果议价技巧运用讨价还价、让步等议价技巧，争取到更优惠的价格价格调整根据谈判进展和双方需求，适时调整价格，以达成共识明确目标明确谈判的目标和底线，确保谈判结果符合预期建立信任通过沟通和互动，建立良好的信任关系灵活应对根据谈判情况，灵活调整策略和方案坚持原则在达成协议的过程中，坚持原则，不轻易妥协保持冷静避免情绪激动，保持理智寻求共同点找出双方共同利益，寻求共识引入第三方寻求第三方调解，打破僵局暂时休会暂停谈判，给双方时间思考，缓解紧张气氛清晰表达使用简洁明了的语言，提问技巧通过提问引导对方说避免使用复杂词汇出自己的需求和想法，了解对方的真实意图添加标题添加标题添加标题添加标题倾听技巧认真倾听对方的观点回应技巧对对方的观点和需求和需求，理解对方的立场和意图做出恰当的回应，表达自己的立场和观点保持专注集中积极回应通过提问适时提出反馈对听到的内容进行总结和反馈，注意力，避免分点头、微笑等方问题，以确认理确保理解无误心式表示理解解开放式提问封闭式提问引导式提问试探性提问鼓励对方详细确认事实，获引导对方按照试探对方的态回答，获取更取明确答案你的思路回答度和立场，避多信息问题免直接冲突注意对方的肢体语言和表情观察对方的反应和态度观察对方的语气和语调观察对方的行为和习惯l商务谈判中，男士应穿着正式西装，女士应穿着职业装l男士应佩戴领带，女士应佩戴首饰l鞋子应选择正式皮鞋，避免运动鞋或拖鞋l头发应梳理整齐，避免凌乱或过长迎接提前到达，热情迎接，礼貌问候引导引领客人进入会议室，介绍与会人员安排为客人提供茶水、点心等，确保会议环境舒适结束感谢客人的参与，礼貌道别，送客人离开入座顺序按照餐具使用使用交谈礼仪保持餐后礼仪主动职位高低、年龄公筷公勺，避免礼貌，避免大声收拾餐具，表示大小依次入座交叉感染喧哗感谢保持礼貌和尊倾听和回应避免争论和冲保持专业和专重使用礼貌认真倾听对方突避免在谈注保持专业用语，尊重对的发言，并给判中发生争论形象，专注于方的观点和意予适当的回应和冲突，保持谈判内容，避见冷静和理智免分心案例背景某公司与供应商进行价格谈判谈判目标降低采购成本谈判策略采用“先高后低”的策略，逐步降低价格谈判结果成功降低采购成本，达成协议案例背景某公司与供应商就合谈判策略运用“双赢”策略，同条款进行谈判寻求双方利益平衡点添加标题添加标题添加标题添加标题谈判目标确保合同条款公平合谈判结果成功达成协议，双方理，保护公司利益满意背景某公司谈判目标达谈判策略采谈判结果成与另一家公司成合作协议，用双赢策略，功达成合作协在合作机会上实现双方共赢强调双方利益议，实现双方的谈判最大化共赢背景某公司面临财务危机，需谈判策略展示公司实力，提出要与银行进行谈判还款计划，争取银行信任添加标题添加标题添加标题添加标题谈判目标争取银行贷款，缓解结果银行同意贷款，公司成功财务压力度过危机。