《商务谈判背景分析》课件

单击添加标题商务谈判概述商务谈判背景分商务谈判策略制析定商务谈判技巧应商务谈判风险控用制商务谈判的定义商务谈判是指商务谈判的目商务谈判的过商务谈判的成在商业活动中，的是为了达成程通常包括准功与否取决于买卖双方为了双方都能接受备阶段、谈判谈判双方的实达成交易而进的协议，实现阶段和达成协力、策略和技行的协商和讨互利共赢议阶段巧论商务谈判的分类按照谈判内容分按照谈判形式分按照谈判目的分按照谈判风格分类产品谈判、类面对面谈判、类合作谈判、类强硬型谈判、价格谈判、合同电话谈判、视频竞争谈判、妥协温和型谈判、合谈判等谈判等谈判等作型谈判等商务谈判的重要性达成共识通过谈判达成双方都能接受的协议解决问题解决双方在合作中的分歧和争议建立关系建立和维护良好的商业关系促进合作促进双方在合作中的互利共赢行业背景分析行业现状市场规模、竞争格局、发展趋势等行业特点行业特性、市场需求、技术水平等行业政策政府政策、法规、标准等行业风险市场风险、技术风险、政策风险等竞争者分析竞争对手了解竞争对手的实力、市场地位、产品特点等竞争策略分析竞争对手的市场策略、价格策略、销售渠道等竞争环境了解行业竞争格局、市场趋势、政策法规等竞争威胁评估竞争对手可能带来的威胁和挑战客户需求分析客户需求了解客户对产品或服务的需求，包括功能、质量、价格等方面客户期望了解客户对产品或服务的期望，包括交货时间、售后服务等方面客户满意度了解客户对产品或服务的满意度，包括使用体验、售后服务等方面客户反馈了解客户对产品或服务的反馈，包括改进建议、投诉等方面公司实力分析规模公司规模大小，员工数量，业务范围等财务状况公司财务状况，盈利能力，负债情况等市场地位公司在行业内的地位，市场份额，竞争对手等技术实力公司的技术研发能力，专利数量，技术领先程度等确定谈判目标明确谈判目的了解谈判的目标和期望结果设定谈判范围确定谈判的议题和范围制定谈判计划制定具体的谈判计划和策略确定谈判底线设定谈判的底线和可接受范围制定谈判方案明确谈判目标确定谈判的核心诉求和准备谈判资料收集和整理与谈判相关期望结果的数据和资料分析谈判对手了解对手的需求、立场模拟谈判场景模拟实际谈判场景，进和策略行模拟谈判，提高谈判技巧和应变能力制定谈判策略根据谈判目标和对手情制定应急预案针对可能出现的突发情况制定相应的策略况，制定相应的应急预案确定谈判人员角色和分工分配角色和职责明确每个培训和准备对谈判人员人的角色和职责，如主谈人、进行培训和准备，提高谈辅助谈人、记录员等判技巧和策略确定谈判团队包括谈判制定谈判计划包括谈判代表、顾问、记录员等目标、策略、时间安排等制定谈判策略和技巧明确谈判目分析谈判对制定谈判计运用谈判技保持沟通畅灵活调整策标确定谈手了解对划制定具巧运用适通保持与略根据谈判的目的和方的需求和体的谈判步当的谈判技对方的沟通，判进展，灵期望结果立场骤和策略巧，如讨价避免误解和活调整谈判还价、让步、冲突策略和技巧妥协等建立良好的人际关系尊重对方尊倾听认真倾沟通技巧运建立信任通重对方的观点听对方的想法用适当的沟通过诚实、守信、和意见，避免和需求，理解技巧，如提问、尊重等行为，过于强势对方的立场和反馈、解释等，建立双方的信观点促进双方交流任关系掌握有效的沟通技巧倾听认真听取对方的观点和提问提出有针对性的问题，需求，理解对方的立场和观点了解对方的需求和期望反馈及时反馈自己的理解和协商在理解对方的基础上，提出自己的需求和建议，寻求建议，确保双方理解一致双方都能接受的解决方案运用恰当的谈判语言清晰明确确礼貌尊重使积极倾听认灵活应变根保语言表达清用礼貌用语，真倾听对方的据谈判情况，晰，避免歧义尊重对方，建观点和需求，灵活调整语言和误解立良好的谈判理解对方的立策略，以达成氛围场和意图共识灵活运用谈判策略和技巧明确谈判目标确定谈判的目的和期灵活调整根据谈判进展，灵活调整望结果策略和技巧建立信任建立良好的信任关系，促知己知彼了解对方的需求和底线进谈判顺利进行保持冷静保持冷静，避免情绪化决坚持原则坚持自己的原则和底线，策不轻易妥协识别和评估谈判风险l识别谈判风险了解谈判中可能遇到的各种风险，如市场风险、法律风险、技术风险等l评估谈判风险对识别出的风险进行评估，确定其发生的可能性和影响程度l制定风险应对策略根据评估结果，制定相应的风险应对策略，如风险规避、风险转移、风险控制等l实施风险应对策略在谈判过程中，根据实际情况，灵活运用风险应对策略，降低风险影响制定风险应对策略识别风险明确谈判中可能遇到的风险分析风险评估风险的可能性和影响程度制定应对措施针对不同风险制定相应的应对策略实施应对措施在谈判过程中灵活运用应对策略，降低风险影响实施风险控制措施制定风险控制计建立风险预警机加强风险管理培建立风险应对预划明确风险控制及时发现并训提高员工风案针对不同风制目标、措施和应对潜在风险险意识和应对能险制定相应的应责任人力对措施持续监控和评估风险控制效果定期检查风险控制措施的实施情况收集和分析风险控制效果的数据评估风险控制措施的有效性调整和优化风险控制措施成功案例分析案例背景某谈判目标降谈判策略采谈判结果成功公司与供应商低采购成本，用合作共赢的达成协议，降低策略，强调长了采购成本，提的谈判提高产品质量期合作关系高了产品质量失败案例分析案例背景某公司与另一家公司结果谈判破裂，双方未能达成进行商务谈判，希望达成合作协合作协议议添加标题添加标题添加标题添加标题失败原因双方在价格、交货时教训在商务谈判中，双方需要间等方面存在分歧，无法达成一充分沟通，寻求共同利益点，避致免因分歧导致谈判失败案例总结和启示案例背景某公谈判过程双方案例启示在谈案例启示在谈判中，双方需要司与另一家公司进行了多次协商，判中，需要保持充分了解对方的就产品价格进行最终达成一致冷静和理智，避需求和底线，才谈判免情绪化决策能达成共识。