《顾问式销售技巧》课件

ppt公司顾问式销售技巧单击此处添加副标题汇报人PPT单击添加目录项标题01目录顾问式销售技巧概述02客户需求分析与定位03专业知识的掌握与运用04建立信任与关系管理05销售谈判技巧0601添加章节标题01顾问式销售技巧概述什么是顾问式销售顾问式销售是顾问式销售关顾问式销售强顾问式销售需一种以客户为注客户的需求，调与客户建立要销售人员具中心的销售方提供专业的建长期的合作关备专业知识和式议和解决方案系沟通技巧顾问式销售与传统销售的区别销售方式顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，传统销售更注重短期销售目标销售过程顾问式销售注重了解客户需求，提供专业建议，传统销售更注重产品推销销售结果顾问式销售更容易获得客户信任，提高客户满意度，传统销售更容易产生客户流失销售团队顾问式销售需要具备专业知识和沟通技巧，传统销售更注重销售技巧和销售业绩顾问式销售的核心价值建立信任通解决问题深创造价值帮长期合作与过专业、真诚入了解客户需助客户实现商客户建立长期的服务，与客求，提供针对业目标，提升合作关系，实户建立信任关性的解决方案客户满意度现共同发展系01客户需求分析与定位了解客户需求的重要性客户需求是销售的基础客户需求是提高销售成功率的重要因素添加标题添加标题添加标题添加标题客户需求是制定销售策略的关键客户需求是建立长期合作关系的前提收集客户需求的方法与技巧开放式提问封闭式提问观察法通倾听法认反馈法通需求分析法通过开放式通过封闭式过观察客户真倾听客户过反馈客户通过分析客问题，让客问题，确认的行为、表的需求，理的需求，确户的需求，户自由表达客户的具体情、语言等，解其背后的认其准确性找出其真正需求需求了解其需求真正需求和完整性的需求和痛点客户需求分析与定位的步骤收集客户信息了解客户的基本信息、需求、痛点等分析客户需求根据收集到的信息，分析客户的真正需求定位客户需求根据分析结果，确定客户的需求定位制定解决方案根据客户需求定位，制定相应的解决方案跟进客户反馈在实施解决方案后，及时跟进客户的反馈，调整方案以更好地满足客户需求客户需求分析与定位的注意事项l明确客户需求了解客户的真实需求，避免主观臆断l深入沟通与客户进行深入沟通，了解客户的需求和期望l关注细节关注客户的言行举止，了解客户的真实意图l定位准确根据客户的需求和期望，为客户提供合适的产品和服务01专业知识的掌握与运用专业知识的分类与重要性分类产品知识、行业知识、重要性提高销售成功率、客户需求知识等增强客户信任度、提升个人专业形象等专业知识的获取途径与技巧阅读专业书籍和资料参加专业培训和研讨会实践操作和经验积累向行业专家和前辈请教利用互联网和社交媒体定期更新和整理专业知获取信息识专业知识的运用方法与注意事项专业知识的运用根据客户需注意事项避免过度推销，尊求，提供专业的解决方案重客户意愿运用技巧结合实际案例，增持续学习关注行业动态，不断提升专业知识水平强说服力01建立信任与关系管理建立信任的重要性与方法建立信任是顾问式销售的基础信任是建立长期合作关系的关键信任可以降低销售过程中的阻力建立信任的方法包括诚实、透明、专业、尊重、倾听、理解等关系管理的策略与技巧建立信任通过诚实、透明和一致的沟提供价值提供有价值的信息和建议，通来建立信任帮助客户解决问题和实现目标持续跟进定期与客户沟通，了解他倾听积极倾听客户的需求和问题，们的需求和变化，提供持续的支持和以了解他们的需求和期望服务建立长期关系与客户建立长期关系，建立关系与客户建立个人关系，了解通过持续的沟通和服务来维护和加强他们的兴趣和价值观关系维护客户关系的方法与注意事项建立信任诚实守信，遵守尊重客户尊重客户的意见承诺，建立良好的信任关系和需求，避免过度推销提供价值提供有价值的信保持专业保持专业形象，息和建议，帮助客户解决问提高客户信任度题定期沟通保持与客户的定持续跟进对客户进行持续期沟通，了解客户需求跟进，了解客户需求变化，提供相应服务01销售谈判技巧销售谈判前的准备与策略制定了解客户需求了解客户的需求、痛点和期望，以便更好地满足他们的需求制定谈判目标明确谈判的目标和底线，以便在谈判中保持冷静和理智准备谈判资料准备相关的产品资料、市场信息、竞争对手信息等，以便在谈判中提供有力的支持制定谈判策略根据客户的需求和谈判目标，制定相应的谈判策略，如价格策略、服务策略等销售谈判中的技巧与应对策略倾听认真倾听客户的需求和期提供解决方案根据客户的需求望，了解客户的真实想法和需求和期望，提供合适的解决方案添加标题添加标题添加标题添加标题提问通过提问引导客户说出自应对策略根据客户的反应和态己的需求和期望，了解客户的真度，调整自己的谈判策略和应对实想法和需求方式销售谈判后的跟进与总结跟进客户了解客户需求，提供解决方案总结谈判分析谈判过程，总结经验教训制定行动计划根据谈判结果，制定下一步行动计划跟进实施执行行动计划，确保客户满意度销售谈判中的常见问题与解决方案l价格问题明确产品价值，提供多种付款方式，强调售后服务等l需求问题深入了解客户需求，提供个性化解决方案，展示成功案例等l信任问题建立良好的沟通关系，展示公司实力和信誉，提供担保等l竞争问题强调产品优势，提供独家优惠，展示成功案例等l时间问题明确交付时间，提供快速响应服务，展示成功案例等l风险问题提供风险保障，展示成功案例，提供担保等01售后服务与客户关怀售后服务的重要性与内容售后服务是提高客户满售后服务可以增强客户售后服务可以提升品牌意度的关键忠诚度形象售后服务包括产品维修、售后服务还包括客户咨售后服务需要建立完善更换、退货等询、投诉处理等的服务体系和流程客户关怀的方法与技巧主动联系定期与客户沟通，了解客户需求提供帮助为客户提供解决问题的建议和方案倾听反馈认真听取客户的意见和建议，及时改进建立信任与客户建立良好的信任关系，提高客户满意度客户满意度调查与提升策略调查方式电话、邮件、在线问卷等调查内容产品质量、服务态度、解决问题效率等调查频率定期或不定期进行，根据客户反馈进行调整提升策略针对调查结果进行改进，如提高产品质量、加强员工培训等Ppt感谢观看汇报人PPT。