《顾问式销售完整》课件

《顾问式销售完整》ppt课件•顾问式销售概述•客户需求分析与定位•产品与解决方案匹配•建立信任与关系•顾问式销售技巧目•销售谈判与成交•顾问式销售团队建设与管理录contents01顾问式销售概述定义与特点定义顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式，销售人员通过深入了解客户的需求、提供专业建议和解决方案，帮助客户实现业务目标特点关注客户需求、提供专业建议、建立长期关系、实现双赢顾问式销售与传统销售的区别010203关注点角色定位客户关系传统销售关注产品特点和传统销售是销售产品的角传统销售是短期关系，顾价格，顾问式销售关注客色，顾问式销售是客户的问式销售是长期关系户的需求和解决方案业务伙伴顾问式销售的核心价值观客户需求至上提供专业建议建立长期关系诚信与责任将客户的需求放在首位，基于深入了解和专业知保持诚信，对客户负责，与客户建立长期、稳定以满足客户需求为首要识，为客户提供最佳解确保客户的利益得到最的合作关系，实现双赢任务决方案大化的保障02客户需求分析与定位了解客户需求主动沟通倾听技巧提问技巧与客户进行开放、真诚的耐心倾听客户的声音，不通过提问进一步探索客户沟通，了解他们的需求、中断、不打断，充分理解的需求，引导客户表达自期望和关注点客户的意图己的想法客户需求的层次基本需求价值需求客户对产品或服务的独特价值和优势客户对产品或服务的基本要求，满足的需求，满足价值需求能够建立竞争基本需求是销售的基础优势期望需求客户对产品或服务的期望和要求，满足期望需求能够提升客户满意度客户需求的挖掘技巧体验法让客户亲自体验产品或服务，通过观察法直接感受激发客户需求通过观察客户的言行举止、穿着打扮、谈吐等，挖掘潜在需求调查法通过问卷调查、访谈等方式了解客户的真实需求和期望客户需求定位的方法目标定位法群体定位法价值定位法根据客户的具体目标和期望，为根据客户所属的群体特点，为其根据客户对产品或服务的独特价其推荐合适的产品或服务推荐符合群体需求的产品或服务值和优势的需求，为其提供最佳解决方案03产品与解决方案匹配产品知识掌握了解产品的基本特点、熟悉产品的定价策略功能、优势和适用场和销售政策，以便更景好地满足客户需求掌握产品的技术原理和细节，以便更好地与客户沟通客户需求与产品匹配了解客户的实际需求和痛点，将客户的需求与产品特点进行根据客户的具体情况，提供定通过沟通、观察和提问等方式匹配，寻找最佳的解决方案制化的解决方案，满足客户的获取信息个性化需求产品优势与差异化了解产品的优势和差异化特点，通过比较同类产品，突出产品的强调产品的创新和差异化，提高以便更好地向客户展示产品的价优势和独特之处客户对产品的认知度和认可度值定制化解决方案的提根据客户的具体需求和情况，提与客户共同探讨解决方案的可行提供专业的建议和意见，帮助客出定制化的解决方案，满足客户性和实施细节，确保方案的有效户更好地实现业务目标和发展计的个性化需求性和可行性划04建立信任与关系建立信任的要素专业性具备足够的产品知识和行业经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案可靠性始终如一地提供准确、及时的服务，赢得客户的信任和依赖透明度清晰地传达产品或服务的优点和不足，不隐瞒任何重要信息建立信任的技巧倾听与理解积极倾听客户的需求和问题，并努力理解其背景和情境，展示对客户的关心和尊重诚实与正直始终保持诚实，不夸大产品或服务的性能，提供真实、准确的信息持续跟进与反馈定期与客户保持联系，了解其使用产品或服务的情况，及时提供必要的支持和帮助客户关系维护定期沟通01定期与客户进行沟通，了解其最新需求和反馈，保持持续的互动和交流个性化服务02根据客户的特定需求和偏好，提供个性化的服务和解决方案，提高客户满意度情感关怀03在适当的时机表达关心和问候，增强与客户之间的情感纽带客户忠诚度提升提供超值服务在产品或服务的基础上，提供超出客户期望的额外价值和服务，提高客户满意度建立长期关系通过持续的沟通和跟进，与客户建立长期、稳定的合作关系，提高客户忠诚度及时解决投诉对于客户的投诉或问题，及时、妥善地处理和解决，避免问题扩大或恶化05顾问式销售技巧沟通技巧总结词有效沟通是建立良好客户关系的基础，掌握沟通技巧对于顾问式销售人员至关重要表达同理心清晰表达站在客户的角度理解问题，表达关心和同使用简单明了的语言，避免专业术语，确情保客户能够理解回应反馈积极倾听在倾听过程中给予反馈，让客户感受到被全神贯注地倾听客户的需求和问题，不打关注和重视断对方讲话提问技巧开放式问题选择性问题提出开放式问题，引导客户展提供选择性的选项，让客户在开讨论，获取更多信息限定范围内做出选择总结词引导性问题探索性问题提问是了解客户需求、引导对提出具有引导性的问题，帮助针对客户未提及的信息进行深话的重要手段，掌握提问技巧客户思考解决方案入探索，发现潜在需求有助于发现潜在商机倾听技巧保持专注总结词全神贯注地倾听客户讲话，避免中断或分心倾听是获取客户需求、理解客户问题02的重要方式，掌握倾听技巧有助于建立信任关系理解意图0103努力理解客户的真实意图和需求，不要急于给出答案避免打断尊重客户的发言权，不要过早打断对方讲话0504反馈信息在倾听过程中给予反馈，确认对客户意图的理解演示技巧突出优势重点突出产品或服务的核心优势准备充分使用实例和价值，满足客户需求提前准备好演示内容，确保演示用实例来支持演示内容，让客户流畅、专业更好地理解产品或服务的特点总结词互动参与演示技巧是展示产品或服务优势、邀请客户参与演示互动环节，提说服客户的关键环节，掌握演示高客户的参与度和兴趣技巧有助于提高销售成功率06销售谈判与成交谈判前的准备01020304明确目标收集信息制定策略团队分工在开始谈判前，要明确你想对客户的需求、竞争对手的根据目标制定相应的谈判策明确团队成员的职责，确保要达成的目标，包括价格、交情况以及市场动态进行深入了略，如让步策略、时间管理策谈判过程中各司其职，高效协货期、付款方式等解，以便在谈判中占据优势略等作谈判技巧与策略倾听技巧表达观点在谈判中要善于倾听，了解对用清晰、有逻辑的语言表达自方的真实需求和关切点己的观点，避免情绪化或过于强硬提问技巧让步与妥协通过提问引导对话，获取更多在必要时做出让步，寻求双方信息，同时也能展示你的专业都能接受的解决方案性成交信号的捕捉与促成观察肢体语言试探性提议注意对方的肢体语言，如微笑、点头等，这在合适的时机提出试探性的成交提议，观察些都可能是成交的信号对方的反应解决疑虑提供优惠对于客户提出的疑虑或问题，要及时解答，在必要时提供一些优惠条件，以促成交易的消除其顾虑完成合同签订与后续跟进审查合同正式签约对合同条款进行仔细审查，确保其在双方都满意的情况下，正式签订中包含所有重要的约定合同后续跟进客户维护合同签订后，及时跟进后续事宜，建立良好的客户关系，为未来的合如付款、交货等作打下基础07顾问式销售团队建设与管理团队建设的重要性提升销售业绩一个优秀的销售团队能够通过协作和专业知识，提高销售业绩增强客户满意度团队成员之间的默契配合和专业知识，能够提供更优质的服务，提高客户满意度培养专业人才团队建设与管理能够培养出具备专业知识和技能的优秀人才，提升整个团队的素质团队成员的角色与职责销售经理负责制定销售计划、组织销售活动、监督销售进程，以及协调内外部资源销售顾问负责与客户进行沟通，了解客户需求，提供专业的产品和服务建议，促成销售客户服务专员负责售后服务、客户回访、处理客户投诉等，提升客户满意度团队沟通与协作建立有效的沟通机制确保团队成员之间的信息传递畅通无阻，及时解1决问题和消除误解强化团队协作意识鼓励团队成员相互支持、共同进步，形成良好的2团队协作氛围定期召开团队会议通过定期的团队会议，分享销售经验、交流市场3信息，提高团队整体水平团队培训与发展提供专业培训01定期组织内部培训或外部培训，提高团队成员的专业知识和技能制定个人发展计划02为每个团队成员制定个人发展计划，帮助他们实现职业发展目标鼓励自主学习03鼓励团队成员自主学习新知识、新技能，提升个人和团队的竞争力THANK YOU感谢观看。