《客户的销售技巧》课件

《客户的销售技巧》ppt课件•了解客户contents•建立信任关系•发掘客户需求目录•产品展示与推介•处理客户异议•促成交易01了解客户客户类型010203个人客户企业客户政府客户购买产品或服务以满足个购买产品或服务以满足企购买产品或服务以满足政人需求，如购买服装、化业运营需求，如购买办公府机构需求，如购买公共妆品等用品、生产设备等设施、交通工具等客户购买动机功能性需求心理需求安全需求客户为了满足某种功能而客户为了满足某种心理需客户为了保障自身安全而购买产品或服务，如购买求而购买产品或服务，如购买产品或服务，如购买洗衣机为了省去手洗衣的购买奢侈品为了展示自己保险为了规避风险时间的社会地位客户购买决策过程01020304认知阶段了解阶段偏好阶段决策阶段客户开始意识到某种需求，并客户开始了解各种产品或服务客户开始对某种产品或服务产客户决定购买某种产品或服务，开始寻找满足该需求的产品或的特点和优缺点，并开始比较生偏好，并开始考虑购买该产并付诸行动服务不同产品或服务的性价比品或服务02建立信任关系专业形象穿着得体专业知识保持整洁、专业的着装，展现专业形具备相关的产品知识和市场信息，能象够为客户提供专业的建议和解决方案言谈举止言谈举止要得体，避免过于夸张或不适当的言行有效沟通表达清晰用简洁明了的语言表达产品特点和倾听客户需求优势，避免使用过于复杂的术语积极倾听客户的需求和意见，了解客户的真实想法和需求回应及时及时回应客户的疑问和需求，展现出对客户的关注和重视真诚服务关心客户需求诚信经营持续跟进关心客户的实际需求，为客户提遵守商业道德和法律法规，保持在销售过程中持续跟进客户的需供个性化的服务和解决方案诚信经营的原则求和反馈，不断提升服务质量和客户满意度03发掘客户需求提问技巧开放式问题提出开放式问题，让客户自由表达需求和关注点，例如“您对产品的哪些方面最感兴趣？”引导性问题通过提出引导性问题，引导客户思考并逐步明确需求，例如“您在选择产品时最看重哪些性能指标？”探索性问题针对客户的回答，进一步探索客户的潜在需求和关注点，例如“您能详细说明一下您对产品性能的具体要求吗？”倾听技巧专注倾听01在客户发言时保持专注，不要打断客户或过早表达自己的意见，让客户充分表达自己的需求和观点回应倾听02通过点头、微笑等方式回应客户的发言，让客户感受到被理解和尊重理解倾听03在倾听过程中努力理解客户的真实需求和关注点，不要仅仅停留在表面意思上观察技巧观察客户的言行举止通过观察客户的言行举止，了解客户的兴趣、需1求和个性特点，例如观察客户的眼神、手势和身体语言等观察客户的反馈在交流过程中观察客户的反馈，例如客户的表情、2语气和态度等，以判断客户的需求和态度观察客户的反馈并作出相应调整根据客户的反馈及时调整自己的销售策略和方式，3以更好地满足客户需求04产品展示与推介产品特点总结词突出产品独特卖点详细描述介绍产品的核心功能、优势和特点，强调与竞品的区别，突出产品的独特卖点竞品对比总结词分析竞品优缺点详细描述对市场上的同类产品进行比较，分析竞品的优缺点，进一步凸显自身产品的优势客户需求匹配总结词满足客户需求详细描述深入了解客户的需求和痛点，展示产品如何满足客户需求，提高客户对产品的认同感和购买意愿05处理客户异议异议类型产品异议价格异议时间异议售后服务异议客户提出购买时间上的客户对产品的质量、性客户认为产品价格过高，客户对售后服务的质量要求，比如等待更优惠能、规格等提出质疑希望获得更优惠的价格和保障提出疑虑的促销活动处理原则尊重客户诚实和透明尊重客户的意见和需求，不要提供真实、准确的信息，不隐轻易反驳或批评瞒或误导客户倾听和理解提供解决方案耐心倾听客户的异议，理解客积极为客户提供解决方案，满户的立场和需求足客户的需求处理方法产品异议处理价格异议处理针对客户对产品的质疑，提供详细的强调产品的价值，对比市场上的同类产品信息、使用方法和优势，同时展产品，提供合理的价格解释和优惠方示成功案例和客户反馈案时间异议处理售后服务异议处理根据客户的购买时间需求，提供灵活向客户明确售后服务的内容、保障和的购买方式和促销活动信息，以满足联系方式，提供快速响应和解决方案，客户的期望增强客户的信任感06促成交易识别购买信号总结词掌握识别购买信号的能力是促成交易的关键详细描述在销售过程中，客户可能会通过语言、表情或行为发出购买信号，如询问配送方式、询问售后服务等销售人员应时刻留意客户言行，捕捉这些信号，并采取相应措施促成交易报价技巧总结词合理的报价是促成交易的重要手段详细描述销售人员应根据市场行情、产品成本和竞争对手情况，制定具有竞争力的报价同时，在报价时应注意语气和措辞，避免给客户留下强行推销的印象交易谈判总结词掌握谈判技巧有助于在交易中争取更有利的条件详细描述在交易谈判中，销售人员应学会倾听、提问和让步等技巧，以了解客户需求、引导客户做出决策，并在必要时做出适当的妥协同时，要坚守底线，避免过度让步THANKS感谢观看。