《销售管理第十三章》课件

《销售管理第十三章》ppt课件•销售管理概述目•销售策略与技巧录•销售团队建设与管理•销售渠道管理•销售风险管理CONTENTS01销售管理概述CHAPTER销售管理的定义与特点销售管理的定义销售管理是对企业销售活动的计划、组织、指挥、协调、控制和监督等一系列管理活动的总称，旨在实现企业销售目标，提升市场份额和利润水平销售管理的特点销售管理具有目标性、系统性、动态性和科学性的特点它以实现销售目标为导向，通过建立完善的销售管理体系，不断优化销售策略和流程，以适应市场变化和客户需求销售管理的重要性提高市场份额降低销售成本有效的销售管理能够通过制定合理的科学的销售管理可以通过优化销售流销售策略和计划，提高市场份额和销程、降低库存和提高资源利用效率等售业绩，从而增加企业的市场份额和方式，降低销售成本和运营风险竞争力提升客户满意度良好的销售管理能够关注客户需求，提供优质的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度销售管理的历史与发展早期的销售管理01早期的销售管理主要关注销售技巧和经验，缺乏系统的理论支撑现代的销售管理02随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，现代的销售管理逐渐形成了系统的理论和方法，强调对市场和客户的深入研究，以及销售流程的规范化和标准化未来的销售管理03未来的销售管理将更加注重数字化和智能化技术的应用，以提高销售效率和客户体验同时，随着社会和环境问题的日益突出，可持续性和社会责任将成为未来销售管理的重要议题02销售策略与技巧CHAPTER销售策略市场定位策略产品定价策略渠道管理策略促销策略根据成本、市场需求和运用各种促销手段，如确定目标市场，根据产选择合适的销售渠道，竞争状况，制定合理的折扣、赠品、捆绑销售品特点进行定位，以满优化渠道结构，提高渠产品价格，以实现盈利等，以吸引客户和提高足特定客户需求道效率和客户满意度目标销售额销售技巧01020304沟通技巧谈判技巧演示技巧客户服务技巧善于倾听客户需求，准确传达掌握谈判策略，灵活运用谈判通过有效的产品演示，突出产提供优质的售前、售中、售后产品信息，建立良好的客户关技巧，争取最有利的销售条件品优势，激发客户购买欲望服务，满足客户需求，提高客系户满意度销售谈判谈判准备谈判结果收集信息、分析对手、制定谈评估谈判结果、总结经验教训、判计划和策略改进谈判策略谈判过程谈判策略运用技巧、把握时机、掌握主根据不同情况采取不同的谈判动权，达成双方满意的协议策略，如让步策略、强硬策略等客户关系管理客户信息管理客户满意度调查收集、整理客户信息，建立客户档案，以便定期进行客户满意度调查，了解客户对产品更好地了解客户需求和服务的评价，及时改进客户维护与拓展危机处理通过有效的客户维护和拓展策略，提高客户及时处理客户投诉和危机事件，降低负面影忠诚度和满意度响，维护企业形象03销售团队建设与管理CHAPTER销售团队的组建招聘与选拔根据业务需求和岗位职责，制定招聘计划，通过多渠道招募优秀人才，进行初步筛选和面试，确保团队成员具备基本素质和潜力团队结构根据企业规模、业务特点和发展战略，合理规划销售团队的结构，包括区域划分、产品线配置、客户群划分等，以提高团队整体效率和业绩销售团队的培训与激励培训计划制定系统的培训计划，包括岗前培训、在岗培训和晋升培训等，提高团队成员的专业技能和综合素质激励措施设计合理的激励机制，包括薪酬体系、奖金制度、晋升机会等，激发团队成员的积极性和创造力，提高工作满意度和忠诚度销售团队的绩效评估评估标准制定明确的绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、市场占有率等，以便对团队成员的工作表现进行客观、公正的评价评估方法采用多种评估方法，如目标管理、360度反馈等，确保评估结果的全面性和准确性销售团队的沟通与协作沟通机制建立有效的沟通机制，包括定期会议、内部交流平台等，促进团队成员之间的信息共享和经验交流协作精神培养团队成员的协作精神，鼓励跨部门合作和资源共享，提高团队整体执行力和竞争力04销售渠道管理CHAPTER销售渠道的类型与特点直接销售渠道间接销售渠道直接面向最终用户，无中间商，便于通过经销商、代理商等中间商将产品企业掌握市场需求和消费者反馈销售给最终用户，扩大市场覆盖面线上销售渠道线下销售渠道利用电子商务平台、官方网站等在线通过实体店铺、展会等线下方式销售销售产品，方便快捷，降低成本产品，能够提供面对面服务，增强用户体验销售渠道的选择与优化01020304分析市场需求和竞争状定期对销售渠道进行调评估现有销售渠道的绩与中间商建立长期合作况，选择适合企业产品整和改进，以适应市场效，优化渠道结构，提关系，制定合理的激励特点和市场定位的销售变化和消费者需求的变高渠道效率政策，提高渠道积极性渠道化销售渠道的冲突与协调渠道冲突的表现渠道冲突的原因价格冲突、区域冲突、产品冲突、促销冲目标不一致、利益分配不均、沟通不畅等突等渠道冲突的协调渠道冲突的解决建立有效的沟通机制、制定共同目标、优协商解决、仲裁解决、法律解决等化利益分配机制等销售渠道的绩效评估销售额评估销售渠道的总体表现和市场占有率销售利润评估销售渠道的盈利能力客户满意度了解消费者对销售渠道的满意度和忠诚度渠道成本评估销售渠道的运营成本和投入产出比05销售风险管理CHAPTER销售风险的识别与评估识别潜在风险通过市场调研、客户反馈、销售数据等途径，识别出可能对销售目标产生影响的潜在风险风险评估对识别出的风险进行评估，分析其发生的可能性、影响程度和范围，为后续的风险防范和控制提供依据销售风险的防范与控制制定风险防范措施根据风险评估结果，制定相应的风险防范措施，如加强客户关系管理、提高产品质量、加强渠道管理等实施风险控制在销售过程中，对可能出现的风险进行实时监控，及时发现并处理风险，确保销售活动的顺利进行销售风险的应对与处理制定风险应对计划处理风险事件针对可能出现的风险，制定相应的应对在风险发生时，及时采取应对措施，降低计划，如备选供应商、备选销售渠道等风险对销售目标的影响，并尽快恢复正常VS销售活动销售风险的监控与反馈持续监控对销售过程中的风险进行持续监控，及时发现并处理新的风险反馈与改进根据风险监控结果，及时反馈给相关部门，并不断优化风险管理流程和方法，提高风险管理水平。