《顾问式销售技巧》课件

《顾问式销售技巧》ppt课件•顾问式销售概述contents•客户需求分析与定位•产品解决方案的设计与呈现目录•顾问式沟通与谈判技巧•客户关系维护与管理•顾问式销售团队建设与管理01顾问式销售概述定义与特点定义顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式，销售人员通过深入了解关注客户需求客户需求，为客户提供专业的建议和解决方案，从而促成销售顾问式销售的核心是关注客户的需求和问题，通过了解客户的实际情况和需求，为客户提供个性化的解决方案提供专业建议顾问式销售人员需具备丰富的专业知建立长期关系识和经验，能够为客户提供具有针对性的建议和解决方案顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，通过持续的服务和关注，增强客户忠诚度和满意度顾问式销售与传统销售的区别角色定位不同传统销售中销售人员通常以产品推关注点不同销者的身份出现，而在顾问式销售中，销售人员扮演的是客户的顾问传统销售关注产品特点和优势，和伙伴而顾问式销售关注客户需求和问题销售过程不同传统销售通常是直线型的销售流程，而顾问式销售更注重与客户建立长期关系，通过深入了解客户需求，提供个性化解决方案顾问式销售的核心价值观010203客户需求至上提供专业建议建立长期关系顾问式销售人员始终将客顾问式销售人员需具备丰顾问式销售强调与客户建户的需求放在首位，以满富的专业知识和经验，能立长期合作关系，通过持足客户需求为首要任务够为客户提供具有针对性续的服务和关注，增强客的建议和解决方案户忠诚度和满意度02客户需求分析与定位了解客户需求客户需求是销售的核心倾听技巧耐心倾听客户的需求，不打断客户，充分理解客户的观点和需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的，这是建立销售关系的基础提问技巧通过开放性和探索性问题，深入了解客户的实际需求和期望客户需求的层次基本需求期望需求价值需求客户最基本的需求，如产客户期望产品或服务能满客户认为产品或服务能为品功能、质量等足其某些特定要求其创造的价值或利益客户定位的方法市场定位价值定位差异化定位根据市场细分和竞争情况，确定根据客户对产品或服务的价值认通过产品或服务的独特性，满足目标客户群体知，提供相应的产品或服务客户的特殊需求客户心理与行为分析客户心理分析了解客户的购买动机、决策过程和心理预期客户行为分析观察和分析客户的购买行为、使用习惯和反馈人格与价值观分析了解客户的个性特点、价值观和偏好，以更好地满足其需求03产品解决方案的设计与呈现产品特点与优势分析产品特点列举产品的独特卖点，如功能、设计、材料等优势分析对比同类产品，分析本产品的竞争优势，如性价比、性能、用户体验等解决方案的设计思路客户需求洞察深入了解客户的痛点和需求，以便提供针对性的解决方案方案设计根据客户需求，制定满足其需求的解决方案，包括产品配置、服务内容等产品呈现技巧数据与案例支持引用具体的数据和案例来证明产品的效果和价值视觉化呈现利用图表、图片等形式，使产品呈现更加直观和易于理解产品演示与体验演示准备确保演示内容的准确性和完整性，准备好演示所需的材料和设备演示技巧采用适当的演示方法和节奏，使客户更好地了解产品特点和使用效果客户体验让客户亲自体验产品，增强其对产品的信任感和购买意愿04顾问式沟通与谈判技巧建立信任关系总结词建立信任关系是顾问式销售的核心，有助于客户对销售人员的信任和依赖详细描述在销售过程中，销售人员应通过真诚、专业和可靠的表现，与客户建立互信关系这需要销售人员具备良好的沟通能力和专业知识，能够为客户提供有价值的建议和解决方案有效沟通技巧总结词有效沟通是实现销售目标的基础，要求销售人员具备良好的表达、倾听和理解能力详细描述销售人员应善于用清晰、简洁的语言表达产品特点和优势，同时注意观察客户的反馈和需求，确保信息传递的准确性和有效性此外，适当的肢体语言和语气也有助于增强沟通效果倾听与问询技巧总结词倾听和问询是获取客户需求和引导客户思考的重要手段详细描述在销售过程中，销售人员应积极倾听客户的意见和需求，并通过问询的方式引导客户深入思考有效的问询能够了解客户的痛点和期望，为后续的销售策略提供依据同时，倾听也能够让客户感受到被尊重和专业关注谈判策略与技巧总结词详细描述谈判是销售过程中不可或缺的一环，要在谈判中，销售人员应根据客户的需求和求销售人员具备灵活的思维和策略心理预期，灵活运用各种谈判技巧，如让VS步、强调优势、提供附加值等同时，还需要注意掌握时机和节奏，以达成对双方都有利的销售协议05客户关系维护与管理客户满意度调查定期进行客户满意度调查01通过问卷、电话访问等方式，了解客户对产品或服务的满意度及时反馈调查结果02将调查结果及时反馈给相关部门，以便改进产品或服务质量制定改进措施03根据调查结果，制定针对性的改进措施，提高客户满意度客户回访与关怀定期回访客户通过电话、邮件等方式，主动联系客户，了解产品或服务的使用情况关怀客户需求关注客户的个性化需求，提供贴心的关怀服务，增强客户忠诚度及时解决客户问题对于客户反映的问题，及时协调相关部门解决，提高客户满意度客户忠诚度提升策略制定忠诚度计划通过积分、优惠券等方式，激励客户持续购买产1品或服务提供定制化服务根据客户需求，提供个性化的定制服务，满足客2户的特殊需求建立长期合作关系通过建立长期合作关系，增强客户对品牌的信任3和忠诚度客户投诉处理与预防建立投诉渠道设立专门的投诉渠道，方便客户反映问题及时处理投诉对于客户的投诉，及时响应并协调相关部门解决预防投诉发生通过定期调查和回访，及时发现潜在问题，预防投诉的发生06顾问式销售团队建设与管理团队角色与分工01020304销售顾问产品专家客户关系经理销售经理负责与客户沟通，了解客户需负责产品知识培训，解答客户负责客户关系的维护，跟进客负责团队的管理和业绩目标的求，提供解决方案，促成交易关于产品的疑问，提供技术支户需求，提供售后服务达成，制定销售策略持培训与发展销售技巧培训客户关系管理培训提供销售技巧培训，提高销售培训销售人员如何维护客户关人员的沟通能力、谈判能力和系，提高客户满意度和忠诚度客户管理能力产品知识培训职业生涯规划让销售人员深入了解产品特点、为销售人员提供职业发展路径功能和优势，提高产品知识水和晋升机会，激励他们不断成平长激励与考核机制业绩奖励晋升机会培训机会考核机制根据销售人员的业绩表为表现出色的销售人员为销售人员提供参加内定期对销售人员进行考现给予相应的奖金、提提供晋升机会，担任更外部培训的机会，提升核，评估工作表现，及成等奖励高级别的职位个人能力时发现和改进不足之处团队沟通与协作定期会议沟通渠道定期召开团队会议，分享销售经验、市场信建立有效的沟通渠道，让团队成员能够及时息和产品知识等交流和解决问题分工合作跨部门合作明确团队成员的分工和合作方式，提高工作加强与其他部门的沟通和合作，共同推动业效率务发展THANKS感谢观看。