《商务谈判策划方案》课件

商务谈判策划方案•商务谈判概述contents•商务谈判准备•商务谈判过程目录•商务谈判技巧•商务谈判礼仪•商务谈判案例分析01商务谈判概述商务谈判的定义01商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，就涉及的各项条件进行协商和谈判的过程02它是一种合作与竞争并存的活动，目的是通过谈判实现双方的共赢商务谈判的重要性商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它能够帮助企业达成商业目标、实现商业利益在商业竞争中，有效的商务谈判能够为企业赢得更多的商业机会，提高企业的市场地位商务谈判的策略和技巧常见的商务谈判策略包括了解对方需求、建立良好的关系、掌握谈判主动权、灵活运用各种手段等商务谈判的技巧包括倾听技巧、表达技巧、观察技巧、应对技巧等02商务谈判准备确定谈判目标010203短期目标长期目标底线目标在谈判中寻求达成具体、在谈判中寻求与对方建立设定最低可接受条件，在可衡量的短期目标，例如长期合作关系，实现共同谈判中坚守底线，避免做价格、交货时间等发展出不必要的妥协收集信息和分析对手收集信息通过市场调查、行业报告、公开资料等途径，了解对方公司背景、业务范围、市场地位等信息分析对手分析对方谈判代表的背景、性格、谈判风格等信息，以便更好地应对对方的策略和要求制定谈判策略和计划制定策略根据谈判目标和对手分析，制定合适的谈判策略，如先发制人、后发制人、让步策略等制定计划制定详细的谈判计划，包括时间安排、议程设置、人员分工等，以确保谈判顺利进行03商务谈判过程开场白和寒暄建立良好的谈判氛围确定谈判议程在开场白和寒暄中，可以与对方商定开场白和寒暄是建立谈判双方良好关谈判议程，明确谈判的主题和时间安系的关键，有助于缓解紧张情绪，为排后续谈判打下基础相互了解通过开场白和寒暄，可以了解对方的基本情况、背景和需求，有助于更好地制定谈判策略提出和讨论议题明确议题讨论和交流记录和整理在提出议题时，应明确、在讨论议题时，应保持开对于讨论的内容，应及时具体地阐述自己的要求和放、诚实的态度，倾听对记录和整理，以便于回顾期望，以便对方理解方的意见和建议，寻求双和总结，为后续的协商和方利益的平衡点达成协议提供依据协商和达成协议谈判技巧在协商过程中，应灵活运用谈判技提出解决方案巧，如让步、妥协、转移话题等，以达成协议在协商过程中，应提出切实可行的解决方案，以满足双方的需求和利益确认协议内容达成协议后，应明确、具体地记录协议内容，并由双方签字确认，以确保协议的有效性和履行04商务谈判技巧倾听和表达倾听在谈判中，倾听是一项非常重要的技巧要认真听取对方的意见和需求，理解对方的立场和关切，以便更好地做出回应表达清晰、准确、有条理地表达自己的观点和需求，避免使用攻击性或模糊的语言，增强说服力提问和回答提问通过提问可以了解对方的需求和关切，同时也能引导谈判的方向要善于提出有针对性的问题，并注意提问的时机和方式回答回答问题时要准确、简明，避免答非所问或过于冗长对于不清楚或敏感的问题，可以委婉地回避或转移话题说服和妥协说服通过提供有力的证据和合理的解释，使对方接受自己的观点和条件要善于运用逻辑、情感、经验等手段进行说服妥协在谈判中，双方都需要做出妥协要学会在坚持原则的基础上，灵活地做出妥协，以达成双方都能接受的协议05商务谈判礼仪着装和举止着装得体在商务谈判中，着装应符合场合和身份，展现专业和正式的形象男士应选择西装、衬衫等正式服装，女士则应选择套装、裙子等职业装举止大方在谈判过程中，应保持大方得体的姿态，坐姿端正，不要有不良的小动作，如挠头、跷二郎腿等尊重和礼貌尊重对方在谈判中，应尊重对方的意见和观点，避免攻击或贬低对方同时，要尊重对方的隐私和商业机密礼貌待人在交流中，应使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”、“对不起”等同时，要主动向对方介绍自己的公司和产品沟通和交流倾听和表达在谈判中，应认真倾听对方的意见和需求，同时要清晰、有条理地表达自己的观点和要求灵活变通在谈判中，应根据实际情况灵活变通，不要固执己见同时，要善于利用各种资源和手段，如数据、事实、案例等来支持自己的观点和要求06商务谈判案例分析案例一成功的商务谈判案例案例名称某公司采购合同谈判谈判结果谈判双方双方签订了长期采购合同，实现了互利共甲方（某公司），乙方（供应商）赢谈判过程谈判背景双方经过多轮沟通，甲方充分了解乙方产甲方需要采购一批原材料，双方就价格、品特点和市场行情，乙方也积极回应甲方质量、交货期等条款存在分歧需求，最终达成一致意见案例二失败的商务谈判案例谈判双方谈判过程甲方（某公司），乙方（目标双方在谈判中出现了激烈的争公司）执和冲突，未能有效沟通，导致谈判破裂案例名称谈判背景谈判结果某公司并购案谈判甲方计划并购乙方公司，但在并购案失败，双方合作关系破价格、股权分配等方面存在较裂大分歧案例三国际商务谈判案例案例名称中美贸易谈判谈判结果中美两国签署了贸易协议，谈判双方中国和美国为全球贸易稳定作出了贡献谈判过程经过多轮磋商和博弈，中美谈判背景中美两国在贸易往来中存在两国最终达成一致意见，避免了贸易战巨额顺差，引发美国政府不满，采取了的发生一系列贸易保护措施THANKS感谢观看。