《商务谈判背景分析》课件

商务谈判背景分析•商务谈判概述•商务谈判的背景分析•商务谈判的策略制定•商务谈判的技巧应用目•商务谈判的风险控制•商务谈判案例分析录contents商务谈判概述01商务谈判的定义01商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，通过协商、谈判来解决问题或达成一致的过程02商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到商业活动的各个方面，如商品采购、销售、投资、合作等商务谈判的分类按谈判参与方可以分为单边谈判和多边谈判单边谈判是指只有一方参与的谈判，而多边谈判则是指双方或多方参与的谈判按谈判内容可以分为商品贸易谈判、投资谈判、技术转让谈判等商品贸易谈判主要涉及商品采购和销售，投资谈判主要涉及资金投入和回报，技术转让谈判则主要涉及技术转让和知识产权保护商务谈判的背景和目的商务谈判的背景是商业活动中的各种因素，包括市场环境、竞争态势、政策法规等这些因素会影响到商业活动的开展和结果，因此商务谈判需要充分考虑这些因素商务谈判的目的是为了达成协议或交易，实现商业利益的最大化在谈判中，各方会就各种问题进行协商和讨论，最终达成一致，实现商业利益的最大化商务谈判的背景分02析市场环境分析010203市场需求市场趋势市场风险分析目标市场的需求状况，研究市场的发展趋势，如评估市场风险，如经济周包括消费者需求、行业需技术进步、消费习惯变化期、政策变化等，以便在求等，以确定谈判中可能等，以预测未来市场需求谈判中制定相应的应对策涉及的产品和服务和竞争格局略行业环境分析行业规模行业结构行业法规了解目标行业的规模和发分析行业内的企业数量、了解行业相关的法律法规展状况，以判断行业的竞市场份额、产品差异等，和政策，以确定企业在行争程度和潜在机会以了解行业的竞争格局和业中的合规要求和可能面企业的市场地位临的法律风险竞争环境分析竞争对手竞争优势识别目标市场上的主要竞争对手，了评估企业在目标市场中的竞争优势，解其市场份额、产品特点、营销策略如品牌知名度、渠道覆盖率、创新能等力等竞争策略分析竞争对手的竞争策略，包括价格、质量、服务等方面，以制定有效的应对措施政策法规分析法律法规研究与商务谈判相关的法律法规，政策环境如知识产权保护、反垄断法等，以确保企业在谈判中的合法权益了解国家或地区的政策环境，包括产业政策、税收政策、贸易政策等，以评估对企业的影响法规变化关注法律法规的变化趋势，以便及时调整企业的战略和业务模式商务谈判的策略制03定确定谈判目标利润最大化建立长期合作关系市场份额拓展谈判的目标是争取最大的利润空除了短期利益，谈判的另一个目通过谈判，争取更多的市场份额，间，包括产品价格、订单规模、标是建立长期稳定的合作关系，提高市场占有率，增强企业竞争付款方式等实现双方互利共赢力分析对手情况对手公司规模和实力了解对手的规模、市场份额、财务状况等，评估其谈判实力对手谈判风格分析对手的谈判风格，如强硬、灵活、合作等，以便制定应对策略对手需求和利益了解对手的谈判需求和利益，以便在谈判中更好地满足对方，达成共识选择谈判策略优势策略根据自身实力和资源优势，选择合适的策略，如价格战、品质战、服务战等利益交换策略通过利益交换，如价格优惠、赠品、售后服务等，争取对方的让步和合作风险控制策略在谈判中采取风险控制措施，如设定底线、保留选择权、分散风险等制定谈判计划准备谈判材料制定谈判议程整理相关资料、数据和证明文制定详细的谈判议程，明确各件，为谈判做好充分准备议题的讨论顺序和时间安排确定谈判时间和地点确定谈判人员选择合适的谈判时间和地点，根据谈判需要，确定合适的谈营造有利于谈判的氛围判人员，明确各自职责和分工商务谈判的技巧应04用开场技巧建立良好的第一印象在谈判开始时，通过礼貌的问候和自我介绍，给对方留下专业、友好的印象明确谈判目标开场时即明确本次谈判的目标和期望结果，让对方了解你的立场和诉求报价技巧掌握报价时机选择合适的时机提出报价，避免过早或过晚，以便在谈判中占据主动合理定价根据市场行情、成本和利润预期等因素，制定合理的报价策略讨价还价技巧了解对方需求在讨价还价过程中，通过提问和倾听了解对方的需求和关注点，以便针对性地做出让步灵活应对根据谈判形势的变化，灵活调整自己的策略和要求，以争取最佳的谈判结果结束谈判技巧达成共识在结束谈判时，确保双方对协议的内容和条款达成共识，避免后续产生误解或纠纷礼貌告别以礼貌的方式告别对方，表达感谢和祝福，保持良好的商业关系商务谈判的风险控05制风险识别政治风险经济风险法律风险运营风险评估谈判所在地的政治分析宏观经济环境、市稳定性，以及可能对商了解当地法律法规，以考虑供应链、生产、物场需求、货币汇率等对务谈判产生影响的政治及合同执行的相关规定流等方面的潜在问题谈判的影响事件风险评估风险发生的可能性预测风险发生的概率，以及可能对谈判造成的影响程度风险影响程度评估风险对谈判目标、预期收益等方面的影响风险优先级根据风险发生的可能性和影响程度，确定风险的优先级风险应对策略01020304预防策略减轻策略转移策略接受策略采取措施降低风险发生的可能降低风险发生后对谈判的影响将部分或全部风险转移给第三明确接受风险，并制定相应的性，例如选择可靠的供应商、程度，例如制定备选方案、建方，例如购买保险、与合作伙应对措施，例如制定风险应对提前了解当地法律法规等立应急机制等伴共同承担风险等预算、建立风险管理团队等商务谈判案例分析06案例一国际商务谈判总结词国际商务谈判涉及不同国家的利益方，需要综合考虑政治、经济、文化等多方面因素详细描述在国际商务谈判中，各方需了解彼此的文化背景、商业习惯和法律法规，尊重彼此的利益，寻求共同点，以达到互利共赢的结果谈判中需注意语言沟通、时差、货币汇率等问题，以确保信息的准确传递案例二跨文化商务谈判总结词详细描述跨文化商务谈判涉及不同文化背景的利在跨文化商务谈判中，各方需了解彼此的益方，需要重视文化差异，避免文化冲文化价值观、商业习俗和沟通方式，尊重突VS文化差异，避免因文化误解而产生冲突谈判中需灵活应对，适应不同的沟通风格，以促进谈判的顺利进行案例三企业并购谈判总结词企业并购谈判涉及复杂的商业利益和法律问题，需要专业知识和细致的谈判技巧详细描述在企业并购谈判中，各方需对目标企业的资产、负债、法律事务等进行全面评估，明确并购条件和交易结构谈判中需关注关键条款、价格、支付方式、并购后的整合等问题，以确保并购交易的顺利进行并实现预期的商业价值THANKS.。