《商务谈判背景分析》课件

商务谈判背景分析目录CONTENTS•商务谈判概述•商务谈判的背景分析•商务谈判的策略制定•商务谈判的技巧应用•商务谈判的风险控制•商务谈判的案例分析01商务谈判概述CHAPTER商务谈判的定义商务谈判是指在商业交易中，交易双方为了达成协议而进行的沟通和协商过程它是一种解决问题的手段，通过谈判，双方可以就交易条件、价格、质量、交货期等达成一致意见商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，是促进商业合作和发展的重要手段商务谈判的分类按谈判参与方分类可以分为单方谈判和双方谈判，单方谈判是指只有一个人的谈判，双方谈判是指有两个或多个谈判方的谈判按谈判议题分类可以分为单一议题谈判和多议题谈判，单一议题谈判是指只有一个议题的谈判，多议题谈判是指涉及多个议题的谈判按谈判方式分类可以分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判，软式谈判是指以让步和妥协为主要手段的谈判，硬式谈判是指以强硬手段为主要手段的谈判，原则式谈判是指以公平和公正为主要手段的谈判商务谈判的背景和目的商务谈判的背景商务谈判是在商业交易中进行的，涉及到商业利益和经济利益，因此其背景较为复杂商务谈判的目的商务谈判的主要目的是为了达成协议，促进商业合作和发展02商务谈判的背景分析CHAPTER商务谈判的背景分析•请输入您的内容03商务谈判的策略制定CHAPTER确定谈判目标短期目标在谈判中希望达成的具体、可衡量的目标，如价格、交货时间等长期目标在谈判中希望建立的长期合作关系，如长期供货协议、战略合作伙伴关系等选择谈判方式软式谈判注重关系，愿意做出让步以达成协硬式谈判议立场坚定，强调自身利益，不轻易让步原则性谈判基于公平和公正的原则进行谈判，寻求双方都能接受的解决方案制定谈判计划01020304准备议程收集信息制定策略确定时间地点提前与对方沟通，确定谈判议了解对方的需求、立场和可能根据谈判目标和方式，制定相选择合适的谈判时间和地点，程和时间安排的让步空间应的策略，如先发制人、后发确保谈判环境有利于达成协议制人或以退为进等确定谈判底线010203价格底线时间底线条件底线在价格方面可接受的最低在时间方面可接受的最后在其他方面的最低要求和标准期限不可妥协的条款04商务谈判的技巧应用CHAPTER倾听技巧总结在商务谈判中，倾听是一项至关重要的技巧通过认真倾听对方的观点、需求和关切，可以更好地理解对方的立场，为后续的谈判做好准备描述有效的倾听不仅需要集中注意力，还需要理解对方的言外之意和情感表达在倾听过程中，要避免打断对方，而是让对方充分表达自己的观点，并及时反馈自己的理解表达技巧总结表达技巧在商务谈判中同样至关重要清晰、准确、有条理地表达自己的观点和需求，能够提高谈判的效率，并增强自己在谈判中的说服力描述在表达自己的观点时，要避免使用过于绝对或模糊的语言使用具体的例子和事实来支持自己的观点，并保持冷静、自信的态度同时，要注意语速和语调的控制，以增强表达效果提问技巧总结提问是商务谈判中获取信息、引导讨论的重要手段通过巧妙地提问，可以了解对方的想法、需求和底线，从而更好地调整自己的策略描述提问时要注意适度、适时、适度原则，避免过于直接或敏感的问题同时，要给予对方充分的回答时间，并认真听取对方的回答，以便更好地掌握谈判的主动权观察技巧总结描述观察技巧在商务谈判中同样不可忽视在谈判过程中，要注意观察对方的眼神、通过观察对方的言行举止、面部表情和手势、姿势等细节，以便更好地理解对方肢体语言等非言语信号，可以更好地了VS的真实意图同时，要注意自己的非言语解对方的真实意图和情感状态信号，保持良好的仪表和仪态，以增强自己在谈判中的可信度05商务谈判的风险控制CHAPTER风险识别识别潜在风险风险来源风险可能来自内部和外部环境，内部在商务谈判中，潜在的风险可能来自因素包括公司治理结构、内部控制等，各个方面，如市场变化、竞争对手行外部因素包括宏观经济形势、行业发动、法律法规变动等展趋势等风险类型根据风险性质，可以将风险分为市场风险、信用风险、操作风险和法律风险等风险评估风险评估方法风险评估标准风险等级划分可以采用定性和定量方法根据风险性质和公司实际根据风险评估结果，将风对风险进行评估，如概率-情况，制定相应的风险评险划分为不同等级，以便影响矩阵、敏感性分析等估标准，如风险发生的可采取相应的应对措施能性、影响程度等风险应对策略预防策略转移策略针对可能发生的风险，采取预将风险转移给其他方，如购买防措施，如建立风险预警系统、保险、外包业务等制定应急预案等缓解策略接受策略采取措施降低风险发生的可能对于无法避免的风险，采取接性或减轻风险影响程度，如签受策略，制定相应的财务安排订合同条款、分散投资等和应急预案06商务谈判的案例分析CHAPTER案例一某公司采购谈判案例分析采购目标01某公司需要采购一批原材料，要求价格合理且质量稳定谈判过程02双方就价格、质量、交货期等关键条款进行了深入讨论，经过多轮磋商，最终达成一致案例分析03此案例中，采购方需要关注供应商的信誉、产品质量和交货期，以确保采购的原材料能够满足生产需求同时，采购方也需要具备市场调研和价格谈判的能力，以获得合理的采购价格案例二某公司销售谈判案例分析销售目标某公司计划将一批产品销往海外市场，需要与客户就价格、付款方式、运输等条款达成一致谈判过程双方就价格、付款方式、运输方式等关键条款进行了深入讨论，经过多轮磋商，最终达成合作协议案例分析此案例中，销售方需要了解客户需求和市场行情，以便为客户提供个性化的销售方案同时，销售方也需要具备价格谈判和合同签订的能力，以确保销售利润最大化案例三国际商务谈判案例分析谈判目标谈判过程案例分析某中国企业计划收购一家美国公司，双方就收购价格、股权分配和管理层此案例中，收购方需要了解美国公司需要就收购价格、股权分配、管理层结构等关键问题进行了深入讨论，经的财务状况、市场前景和管理层能力结构等关键问题与美国公司进行谈判过多轮磋商，最终达成收购协议等信息，以便做出合理的收购决策同时，收购方也需要具备国际商务谈判和法律风险防范的能力，以确保收购过程顺利进行此外，文化差异和语言沟通也是国际商务谈判中需要特别关注的问题谢谢THANKS。