顾问式销售技巧培训课件

CATALOG DATEANALYSIS SUMMARYREPORT顾问式销售技巧培训课件EMUSER•顾问式销售概述•客户需求分析与定位目录•产品知识与解决方案CONTENTS•建立信任与关系管理•销售谈判与成交技巧•售后服务与持续发展CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY01顾问式销售概述EMUSER什么是顾问式销售顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式，销售人员不仅提供产品或服务，还为客户提供专业的建议和解决方案，以满足客户的实际需求顾问式销售强调与客户的长期合作关系，通过深入了解客户需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现业务目标顾问式销售与传统销售的区别传统销售通常以产品为中心，关注产品传统销售通常采用推销的方式，试图说传统销售通常关注短期利益，追求快速的特点、功能和优势，而顾问式销售则服客户购买产品或服务，而顾问式销售的销售业绩，而顾问式销售则注重长期以客户需求为中心，关注客户的痛点、则采用咨询的方式，为客户提供专业的关系，致力于与客户建立长期合作关系挑战和期望建议和解决方案，帮助客户做出明智的决策顾问式销售的核心价值满足客户需求建立长期关系提高销售业绩提升品牌形象与客户建立长期合作关通过深入了解客户需求，通过满足客户需求和建通过专业的服务和建议，系，持续提供专业建议提供定制化的解决方案，立长期关系，实现销售提升企业品牌形象和口和服务，增强客户忠诚帮助客户解决实际问题业绩的持续增长碑度和信任度CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY02客户需求分析与定位EMUSER了解客户需求的方法010203主动询问观察与倾听背景调查通过开放式问题引导客户注意客户的非言语信息，了解客户的行业背景、市表达需求和期望如表情、肢体动作等场状况等，以更好地理解客户需求客户需求的深度挖掘引导客户深入思考关注客户的痛点和挑战通过提问和引导，帮助客户发现潜在关注客户在业务中遇到的问题和困难，需求和隐性需求并提供解决方案理解客户的业务目标了解客户的业务发展计划和目标，从而挖掘更具体的需求客户需求的优先级排序确定客户需求的重要性根据客户对需求的紧迫性和重要性进行评估提供定制化解决方案根据客户需求的优先级，提供符合其需求的定制化解决方案保持灵活性根据客户需求的变化，及时调整解决方案和优先级排序CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY03产品知识与解决方案EMUSER产品知识的掌握掌握市场动态销售人员需要关注市场动态，了解了解产品特性竞争对手的产品和行业趋势，以便为客户提供更优化的解决方案销售人员需要全面了解所售产品的特性，包括功能、性能、使用方法等，以便能够准确地解答客户疑问和满足客户需求不断学习与更新销售人员需要不断学习新知识，及时更新自己的产品知识，以保持竞争优势定制化解决方案的提供了解客户需求提供专业建议定制化方案的设计销售人员需要深入了解客户的实销售人员需要结合自己的产品知销售人员需要根据客户的具体需际需求，包括其业务、目标、预识和市场经验，为客户提供专业求，为其量身定制解决方案，满算等方面，以便为客户提供更符的建议和解决方案，帮助客户解足客户的个性化需求合其需求的解决方案决实际问题产品与解决方案的匹配度分析产品适用性分析01销售人员需要对所售产品进行适用性分析，确保产品能够满足客户的实际需求解决方案的可行性分析02销售人员需要评估解决方案的可行性，确保方案能够在客户的实际环境中顺利实施匹配度评估03销售人员需要综合分析产品和解决方案的匹配度，为客户提供最佳的购买建议CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY04建立信任与关系管理EMUSER建立信任的要素与方法专业知识真诚沟通客户至上具备丰富的行业知识和产保持开放、诚实、透明的始终以客户需求为导向，品知识，能够提供专业的沟通态度，建立信任的基提供超出期望的服务和解建议和解决方案石决方案客户关系维护与深化定期回访定期与客户保持联系，了解需求变化和反馈情感交流关心客户个人和职业发展，提供情感支持持续增值服务提供与产品相关的增值服务，增加客户粘性客户满意度调查与反馈设计调查问卷设计科学、客观的满意度调查问卷数据分析对调查结果进行深入分析，识别改进点行动计划制定改进措施和行动计划，持续优化服务质量和客户体验CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY05销售谈判与成交技巧EMUSER销售谈判的策略与技巧建立互信关系在销售谈判中，建立互信关系是至关重要的销1售人员需要展示专业知识和诚意，以便与客户建立信任倾听与理解客户需求有效的倾听和深入理解客户的需求是谈判成功的2关键销售人员需要耐心倾听，并针对性地提出解决方案灵活运用谈判技巧在销售谈判中，灵活运用各种谈判技巧，如让步、3施压、引导等，有助于达成有利于双方的协议应对客户异议的方法尊重并认同客户的异议当客户提出异议时，销售人员需要尊重并认同客户的观点，以便更好地解决问题深入了解异议的根源销售人员需要深入了解客户提出异议的真正原因，以便提供有针对性的解决方案提供替代方案当客户对某个方面存在异议时，销售人员可以提供替代方案，以满足客户的需求促成交易的时机与方法捕捉成交信号在销售过程中，客户会发出一些成交信号，如询问价格、要求进一步了解产品细节等销售人员需要敏锐地捕捉这些信号，并采取行动提供限时优惠为了促使客户尽快做出决策，销售人员可以提供限时优惠，如折扣、赠品等强调客户的利益在促成交易时，销售人员需要强调客户的利益，如产品能带来的好处、解决客户的问题等，以增强客户的购买欲望CATALOG DATEANALYSIS SUMMARREPORTY06售后服务与持续发展EMUSER售后服务的重要性促进口碑传播满意的客户更有可能向他人推荐该产品，从而带来更多的潜在客户提升客户满意度优质的售后服务能够提及时解决问题高客户对产品和服务的满意度，从而增加客户售后服务能够及时解决忠诚度客户在使用产品过程中遇到的问题，提高客户的使用体验客户满意度跟踪与改进定期调查01通过定期的客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，发现存在的问题和改进空间数据分析02对收集到的客户反馈数据进行深入分析，找出影响客户满意度的关键因素改进措施03根据分析结果制定相应的改进措施，优化产品和服务，提高客户满意度客户关系的长期维护与发展定期回访通过定期回访了解客户需求变化和产品使用情况，增强与客户的联系个性化服务根据客户需求提供个性化的服务和解决方案，提高客户满意度和忠诚度拓展合作在已有合作基础上寻求新的合作机会，如交叉销售、增值服务等，实现客户关系的升级和发展。