销售管理基础知识

销售管理基础知识全套、市场营销的基本概念1市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动,为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动可见，市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程、客户与用户的区别2客户跟你有贸易（买卖）关系的用户使用你的产品的人、处理客户异议的原则3避免争论、倾听客户异议、避开枝节问题、处理异议不伤感情、回答简明扼要、选择好处理时机、及时总结、客户管理的内容4客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理控制、产品概念6产品二实体+服务、竞争对手7一般来讲，面临着个层次的竞争对手

4.品牌竞争者最直接而明显的竞争者，是指产品相同、规格、型号也相1同，但品牌不同的竞争者.品种竞争者较品牌竞争者深一层次的竞争者，是指生产同种产品但规2格、型号、式样不同的竞争者.品类竞争者更深层次的竞争者，指提供能够满足同种需求的不同产品3的竞争者.潜在需求竞争者最深层次的竞争者，是指提供不同产品以满足不同需4求的竞争者，即与自己争夺同一顾客购买力的竞争者、作为目标客户的条件

8.有适当的规模和需求

1.有一定的购买力

2.竞争者未完全控制

3.有能力经营

4、竞争优势的两种类型9一是同样条件下比竞争者定出更低的价格，二是提供更多的特色以满足顾客的特定需要、市场营销信息的内容10市场动态信息:指有关市场需求、市场供给及市场行情方面的信息包括1市场需求及其变化;人口的数量和结构;国民收入和收入的构成;影响消费的因素及消费倾向、消费结构的变化;货源渠道变化，资源数量和资源结构;商品价格及其变化，供求关系及其发展趋势;国际市场及其变化等等竞争信息:有关同行业企业的各项技术经济指标，竞争对手的人力、物力

2、财力状况，技术力量和技术水平状况;竞争产品的数量、质量、规格、价格、市场占有率等;有竞争力企业的数量、类型、动向、优势、劣势等信息本企业自身的信息:指本企业的技术力量、生产能力、销售能力；本企业的3优势、弱点及本企业在同行业中的地位等信息社会、经济、政治动向信息4法规方面的信息

5、市场调查11市场调查是指根据营销管理和决策的目的要求，运用科学方法，系统地、客观地、有步骤地搜集市场营销信息资料，并对收集的资料进行整理、分析、研究、报告的活动过程、市场调查的内容12主要涉及以下四个方面:社会环境调查、市场需求调查、产品调查、市场营销活动调查、市场营销活动调查13产品调查1主要包括产品实体的调查、产品价格的调查等除实体产品外，消费者或供应对象还希望得到产品服务，产品服务的调查内容有:消费者公认的服务好的同类产品有哪些;竞争者提供的服务有哪些;竞争者产品服务有哪方面的欠缺和不足等竞争对手的调查2需要调查的内容主要有以下几个方面:竞争者产品的优势在什么地方;竞争者所占的市场份额有多大;竞争者的生产能力和市场计划;竞争者对分销渠道的控制程度;竞争是直接竞争还是间接竞争;在竞争中主要竞争者有哪些;他们对市场的控制力有多大;消费者对主要竞争者的产品的认可程度;竞争者产品的缺陷，消费者还有哪些要求未在竞争产品中体现出来等销售渠道调查3产品价格调查4促销活动调查5促销活动包括广告宣传、公关活动、现场演示、优惠或有奖销售等一系列活动采用哪一种或哪几种方式更能促销，需要依据调查资料来进行决策、市场调查的步骤14确定调查目的,编制调查计划L

2.设计调查表格

3.现场调查，搜集资料

4.整理分析调查资料

5.编写调查报告

6、市场营销组合15市场营销组合是指企业针对选定的目标市场，对其内部各种可控因素的组合与运用归结为四个主要方面的组合，即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的组合、市场营销组合的原则.必须整体地制定市场营销组合161。