员工每月销售计划曲线表

员工每月销售计划曲线表有限公司北蔡分店年月工作计XXX XX11划书韦XXXXXXXXXXXX随着我公司在中国地区市场份额的不断扩大,结合本月份的销售情况,考虑到我们面对的客户群体与季节要素,本分店根据总公司的相关要求和文件精神，做出年月份的如下工作部署:要狠抓销售与管理工作的质XX11与量；剖析并细分市场；有效利用公司的品牌形象和资源优势，掌握客户的物质和心理需求，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作十月份工作回顾

1.根据十月份的销售工作总结，市场反映出来的问题如下业绩完成情况销售人员最为严重的时期，经过研究发现，挫折期销

1.1售人员流失率会高达而其它的任何一个时期的流失都会远远低于这一50%,时期，特殊是对于挫折期非常短的销售类型来说，将意味着人员的高速流动,比如，导购人员的挫折期普通很短，所以导购的流失率非常快，因此，控制人员的流动成为了导购队伍扩大的致命环节对于挫折期比较长的销售类型来说，比如大客户销售，虽然他的流失速度比较低，但是他的人员的替补周期同样是非常长的过程，所以仍然会产生人员紧缺矛盾所以降低挫折期销售的流失率，对于提高销售队伍的建设于成长具有特殊重要的意义挫折期的教育的两种倾向，一种是恢复，另一种是快速淘汰步入挫折期的销售人员，实际上是进入了死亡陷阱，能够爬出阱外的销售人员是非常少的，多数的销售人员都是在这一过程中被淘汰处在挫折期的有些销售人员，他们的销售意志已经基本上垮掉了，越没有业绩越没有信心，越没有信心越消沉，最后—崩溃为此，比较明智的选择是，在确认他们已经进入恶性循环的时候，淘汰是一个非常经济的选择第二，及早地逃出挫折期如果一个企业明白挫折期的状况，那末，它可以设计一套针对挫折期的训练办法，以匡助销售人员快速跨越经过研究发现，拥有这样训练系统的企业，可以大幅度地降低挫折期的淘汰率成长期成长期是销售人员的黄金时期，能够通过挫折期的销售人员会迅速地步入成长期，在这一阶段，销售人员初步适应了企业的销售环境及特点为，掌握了销售公司产品的基本套路，并且能够克服销售过程中的各种艰难险阻，具有较强的心理素质同时随着业绩的不断提高，体现出极高的战斗热情及必胜的信心形成成长期的过程是这样的挫折期使多数的销售人员难以承受强大的心理压力，最终抛却了持续的努力，但是这期间仍然会有—能够坚持下来，他们会在最后将要抛却的时候获得成功，这个成功可能是非常小，甚至是微不足道，但是这对于已经在挫折期挣扎很久的人来说，是一次巨大的鼓励他们会重新燃烧起战斗的信心，而且这种信心会迅速地体现到日常的工作中，传染给他的每一个同事、每一个客户，这是质的变化，这种状态促进了迅速的成功，这就是中国成语“苦尽甘来”的描述接下来增长、成绩会像潮水一样涌来，持续的发展之后，他会成为一位新的销售明星成长期是最难教育的时期凡是步入成长期的销售人员都比较有自信，但是过了头就是自负事实上，每一个经历成长期的销售都会自负，只是严重的程度不同而以随着胜利的不断到来，原来挫折期的阴云已经一扫而空，他们总有一种熬出头的感觉，长期的压抑得到了释放的机会他开始认为他自己是最聪明、最成功的人，固然也是公司最有能力的，其他的人都是不值得一提的这时的领导已经成为巴结自己的下属，公司制度仅仅是一种摆设，破坏制度成为了炫耀自己特殊身份的手段通常情况下，这些销售新星会有一个非常糟糕的人际环境，他们可能在业绩上成功了，但是他们在关系管理上却非常失败，不少销售明星就是在这样的条件下流失的，此外随着时间的推移，他们中有些人发现自己现在的成功实际上是源于挫折期的努力，而不是自己很聪明，也不是自己比别人很有能力最大的可能是坚持下来，或者是比别人的运气好一点在挫折期的艰难积累逐渐地消散之后，这种现实的思量，将他们重新拽回到正确的价值轨道，从这时起他才会不断地进步很长期也有不少人不愿意再回到挫折期的状态而选择退出成长期的淘汰是非常可惜的经过统计，新销售人员在成长期的淘汰率是很低的，概率不会超过胱，注意，这里是指新入职的员工如果以1所有的销售人员为基数，概率会很低但是尽管数额很小损失却是非常巨大的，因为他们以经具备了销售公司产品的基本能力，重新培养的成本是巨大的止匕外，成长期的淘汰是间歇而持续的，他们仍然会不时地而对各种掉队的危（险）wei理论上讲，能够度过挫折期的销售人员，都应当能够成为合格的销售人员，对他们在这一时期的有效辅导和教育是最艰巨的任务从所有的发展阶段来看，成长期的销售人员多数还是可以管好的，他们创造的价值是最高的，也是效益最好的一个群体第三，成长期的时间短则半年，长则、年，不同行业的成长期的时间是不一样的，甚至不同的34公司他们的成长期的长短也是有很大差别的大体上来说，大客户销售要比导购这样的效率型销售的成长期长不少，医药行业的成长期可以有卜2年，设备行业的成长期可以有年，从企业队伍的培养来看，较长的成长2-3期对于企业的队伍发展是非常有利的，因此如何加长成长期是一个需要子细研究的问题成熟期成熟期是销售人员的职业历程中最漫长的时期随着成长过程中经验的积累，销售人员处理销售问题的能力增强，处理问题的激情却在逐渐减弱，发展到一定程度，销售人员会浮现疲惫厌倦、麻木的状态多数人对于自己未来的发展缺乏信心，他们似乎已经看到了自己未来年的样子，这10对于他们来说是一个精神上的压力这些人之所以到现在还能在这里工作，可能的原因有以下几种其一，没有更好的发展出路由于就业压力的限制，所以暂时委身于公司可能是最好的选择其次，相互攀比销售人员的销售风气对销售人员是有致命影响的，而所谓的销售风气又与老的销售人员的个人品质有着密切的关系，所谓物以类聚，人以群分，就是这个道理，什么样的人集中在一起就会有什么样的风气，老销售投机取巧就会带动所有的人投机取巧第三，公司政策促进人员老化不少公司的政策实际上可能会促进销售人员的老化，比如项目的终身制管理，所谓终身制就是指谁的客户谁负责，谁的区域谁负责，而且长期保持不变，这样的策略很容易促使销售人员业绩发展到一定程度就会失去斗志类似的政策还有不少普通地来讲成熟期是非常漫长的时期，无论对于效率型还是效能型的销售经过长期的观察，即便是导购，如果进入成熟期，他们也会非常地稳定，有些甚至会工作、年的时间78成熟期的淘汰少而缓慢能够进入成熟期的销售，多半对企业都是有感情的，而且曾经为企业做过不小的贡献，即便是进入成熟期他们仍然不是最差的，不少人会稳定地维持在某一个销售水平上，不会太高，也不会太低，这种状态是管理的盲区，他即不会遭到批评，也不会引起表扬平淡而且显得天经地义淘汰普通是在变革中开始的，如果公司遇到强有力的竞争，或者是需要新的战略调整，这时候最先触及或者是最先反对的就是这些人员，固然他们也是在这种状态下流失最多的人员很少有主动流失的，这种状况占总流失人数的比率不会超过主动流失的多半是接近一定5%0的年龄，或者是遇到了更加有吸引力的机会，他们才会考虑离职对于成熟期的销售人员，公司的矛盾不是集中在流失方面，而是集中在工作效率与效能方面，这些与他们的前途、发展、价值等问题有关成熟期的教育应当注意内涵能够活下来的人都是“明白人”什么叫“明白人”，就是公司的事情心里清晰，而且很难通过一两件事情改变他们的认识，对于他们的教育不是一两次能够解决问题，也不是其他人可以改变他们，但是正如上面所说，他们的状态可能不是最差的，但是他们的影响可能是最大的，不少的妖魔鬼怪都是出自于这样的群体，他们破坏的不是自己的销售，而是整个销售队伍一个公司如果长期都是这样的老人队伍，你会发现我们很难再培养一个新兴的队伍对于老销售的教育应当从激情期就开始，要坚持长期不懈的原则，这样才干从根本上解决以上问题，否则一旦形成老销售的不良风气，改变起来就会非常的艰难了衰落期衰落期是销售人员的终结前兆没有具体的统计销售人员会在多长期以后步入衰落期，他可能永远地停留在成熟期，也有可能蓦地地步入衰落期步入衰落期的销售人员普遍对销售工作感到厌倦，或者者对现有岗位感到厌倦这种状况与挫折期的状况不同，挫折期的各种反应具有积极的内因，他们是在努力绝望的情况下表现出来的丧失信心；而衰落期的销售人员多半是不具有积极的内因，他们从内心并不愿意改变现有的局面，即便是局面好转了，对他们也并不会有更大的激励这时的销售人员消极的因素不少，并且时常在各种场合抱怨公司的政策，他们同样体现出懒惰推委不负责任的现象产生衰落期有两类典型的诱因一类是长期成熟期的麻木造成业绩下滑，而这将成为衰落期的诱因，一旦业绩下滑他们就失去了混下去的资本，沮丧、恐怖会迅速地摧毁他们的战斗意志另一类就是遭遇变革公司的变革会将不少人推向衰落期，销售人员的成长周期大大缩短，对变革的不适应与恐怖使不少老员工对未来丧失信心，从而步入衰退销售人员一旦步入衰落期很难回头，也就是很难再恢复到原来的状态不仅是这样，我们发现，凡是在衰落期离开的销售人员，不少会影响到其自身销售职业的发展他们可能长期地处在不断转换工作的漂移状态，每到一个新的单位，他们都会因为找不到感觉而离开时间长了，由于生活的压力，在必须进行工作的状况下，他们中的某些人会变的更加势利，投机、奸诈，他们为了保护自己非常善于伪装，行为上很难被人察觉，普通的年经人很难认清他们的本来面目，这就是我们前面提到的“白骨精”，这也是长期修炼的结果，对于“白骨精”最好的办法就是坚决清除衰落期的教育很难不少公司愿意教育衰落期的员工，却不太愿意教育挫折期的员工，因为他们是老人，我们甚至还天真的认为，这些已经进入衰落期的销售人员，只要足够的努力他们就会回到从前的样子，我们将他们看成财富不愿舍弃，但是从教育的角度来看，一个没有走过的路永远是神奇的，甚至是让人憧憬的一旦所有的事情已经不是秘密，你让他沿着原来的路返回，他一定不会有激情，也绝对不会再回到从前，衰落期的销售一种状况对于衰落期的教育更多的应当体现为更好的结尾或者是好合好散经过统计，步入衰落期的销售人员能够恢复的极少，不足这一概1%,率已经丧失了继续投资的必要也就是说，如果有这样的人员，应当尽快地淘汰了解销售人员的成长周期对于设计销售人员的训练系统非常有帮助由于不同时期的销售人员的反应是不一样的，因此，他们所需要的教育与匡助也是不一样的；我们的任务就是确认到底销售人员处在什么样的时期，针对不同的时期我们应当如何训练超市销售分析报表商品周转率、什么是周转率1所谓周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率衡量商品周转水平的最主要指标是周转次数和周转天数、计算方法2周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次，计算公式为周转次数二销售额/平今年库存额平均库存二（期初库存+期末库存）/2周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为周转天数二365天/周转次数、商品周转率的不同表示法3由于使用周转率的各不相同，可按下列各种方法，来斟酌变更分子的销售额和分母的平均库存额⑴用销售来计算，这种方法便于采用售价盘存法的单位⑵用成本来计算，这种方法便于观察销售库存额及销售成本的比率⑶用销售量来计算，这种方法用于订立有关商品的变动⑷用销售金额来计算，这种方法便于周转资金的安排⑸用利益和成本计算，这种方法以总销售额为份子，用手头平均库存额为分母，且用成本（原价）计算，使用此方法，商品周转率较大，这是由于销售额里面多包含了应得利润部份金额的缘故商品周转率的方法算式、商品周转率数量法商品周转率二商品出库综合/平均库存数、12商品周转率金额法:商品周转率二全年纯销售额（销售价）/平均库存额（购进价）商品周转率=总进价额/平均库存商品（购进价）商品周转率二销售总额/改为销售价的平均库存额、商品周转周期（天）3商品周转周期二（平均库存额/纯销售额）X365主管人员或者负债具体工作人员可以根据这个公式来计算不同种类、5不同尺寸、不同色采（颜色）、不同厂商或者批发商的商品周转率，调查“销路较好”和“销路欠佳”的伤心，一次来改善商品管理并增加利润提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个内容一个是有效的商品评价体系，如进行分析或者分析，进行商品的汰换，剔除滞销2/8/ABC品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率二销售占比毛利率）衡量商品的X重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加强库存管理等另一个是提高供应链的速度，包括建立完善信息管理系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送能力，提高周转效率周转加快直接关系到资金的使用效率的提高，同事库存减少，费用降低•交叉比率交叉比率二毛利率周转率X时间年月日年月日〜xx101xx1030表业绩完成情况

1.市场方面

1.2客户沟通

1.

1.1工作总结（需要回答客户为什么选择买我们的产品;客户如（）

11.

2.何评价我们；口碑工作是如何开展的？做得怎么样？；

4.还进行了哪

3.些促销活动）问题（需要回答产品与客户需求匹配方面存在的问（）

21.题是什么？；客户服务方面存存在的问题是什么？；.与客户沟通方面

2.3还存在哪些问题）畅销商品列表及畅销原因市场动向（需要回答:商品季节性需求份额与年均月份额比较；

1.

2.在上海面包市场的特殊性是什么（消费习惯/消费心理/我告诉的优势）？

3.客户潜在的产品需求有哪些）竞争对手:竞争对手列表交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，其比率低的优先淘汰商品，交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，表示毛利率高且周转又快更直观的分析在一个周期内各的毛利贡献评级SKU超市销售数据分析五慷慨面超市的周报即每周汇总，统计各个部门销售数据的报表，其中包括各部门的销售额、毛利、毛利率、日比、周比、同期比、销售占比、日平均销售额、通路费用、各项数据指标、达成率及行动计划，面对这样的一份报表，如何能在这些繁琐的数据中，合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和办法是至关重要的，报表的分析主要从以下几方面入手

一、销售额分析首先可以从每日的销售额在本周总销售额中所占的比率，看出一周中销售是好的时间段在哪几天，这样有助于安排门店员工的工作与歇息，但是也须在分析报表的同时，注意一些特殊的日子，如节假日、突发性的集团购买、发工资日（主要是在大型厂矿机关的门店，销售主要于此）大部份在周

五、

六、日三天的销售要高于其他时段，故应该在繁忙时段到来前，备足商品，并减少员工休假，以增加服务人员等举措

二、毛利率分析从毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部门毛利率的高低现在大型卖场的综合毛利率在标准超市的毛利率在便利店的毛利率可13-18%,16-20%,能会在摆布其实综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节22%假日的到来而随之提升普通来说，节假日时，高毛利的商品会有较大提高，从而对门店的有一定的补充，这样就有助于超市的管理人员合理补货和安排利润计划

三、贡献毛利率分析部门的贡献毛利率由高到低的罗列可以看出，普通罗列为文具、塑料五金、针织品、休闲食品、日化、烟酒、肉食、副食品、粮油管理者由此可以逐步调整单品价位和普通商品与利润商品的结构，促使其在综合毛利贡献率上减少差距对于贡献毛利率较高的部门应加大要货的力度，对于贡献毛利率较低的商品部门应加大调整力度，了解目标顾客群的消费需求例如肉食品会因夏季的到来而销售下滑，就应通过增加夏季的畅销品来转移定位某一部门可能会因利润商品的断货，而使整个部门的贡献毛利率下滑（有时即使是销售额不变，但是利润率却下滑不少），这就要求超市根据自身的情况，重视利润商品的库存，合理提出要货需求单以便配送中心配送

四、提高毛利率报表可以有效地提高毛利率如果一周的毛利率低于估计指标，就可以对各部门的毛利率和销售构成比进行人为调整例如一周的整体毛利率为低于估计毛利率而其中休闲食品的销售构成为但是毛利率13%,15%,

13.7%,为为了提高总体毛利率，就可以增加休闲食品的品种和数量及展示的11%,排面，以促进销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高整体毛利率的目的有效提高毛利率的方法为⑴提高高毛利商品部门的构成比应当注意的是:毛利率虽高，可能季节性商品（如雨季到来，雨伞销售增a加）较多；毛利率虽高，但是易成为损耗高的商品；降低低毛利率部（）b2门的构成比；⑶提升高销售构成比部门的毛利率；⑷若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商品但是不能完全绝对为了提高综合毛利率，而使销售构成比下降要对不同个性、特性、用途的商品进行有效的组合，能够满足顾客的各种需求，使综合毛利有所增长

五、经营指标超市情况设定经营指标及达成率，以决定商品的库存各部门商品的库存是否适当，库存是否能有效发挥效率等，这种商品成绩判定的指标握们谓之交叉比率商品的交叉比率越高，就表示越有效率，交叉比率至少也要确保在如果为是指得到与商品投入资本相同数额的毛利，如果将200,100,风险负担、滞销商品及损耗计算在内的话，就谈不上效益了各部门的目标交叉比率先由公司总部统一设定，然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标销售额，计算其应有的库存量计算方法假设有一部门销售目标为万元，销售占比为交叉比率为目标毛利率a154b

15.7%,c133%,为那末贡献毛利率为目标周转率d15%,e=bXd=

15.7%X15%=

2.355%,二次，目标库存万元周报表作为过f c/d=133/15=

8.87g=a/f=154/

8.87=

17.36去时间段的报表，通过分析我们应斗胆而有预见性的预测,以使我们的超市周报起到真正成为经营决策及行动计划的，使超市的每一项决策都脚塌实地，真正做到数据化、科学化，周销售数据分析决定超市行动计划成功的关键超市销售数据分析与实用报表管理第一节超市经营管理决策依据一一数据化管理超市的核心管理技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算，对超市电脑管理，一品一码的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节数据是怎样抽取出来的呢？一一数据的采集，报表是数据分析的重要工具、信息系统权限查询、电脑中心提供12正确掌握信息系统的操作方法，看得懂报表所表达的信息•数据化管理数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类、直接数据二商品进、销、存1等实际数据、间接数据二客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收2入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等•数据化管理营运部门重点查询及分析的报表⑴日销售报表⑵月销售报表⑶销售明细报表未销售商品报表4⑸商品排行榜一一前、后名销售报表⑹商品大中小类别排行榜50⑺贡献率报表类同单品销售排行榜，但增加了百分比⑻变价报表对应变化商品，检查是否已更换便签和POPo⑼缺货/补货报表⑩收货/退货/调拨报表天无销售报告库存大于天负库存报⑫01146003告单品进销存报表等14重点分析门店类类商品、销售前名后名及连续4周无销售的A C5050商品，并采取相应措施数据化管理・采购部门需查询和分析的报表⑴供应商变动报表新增、终止交易的供应商和单品促销⑵按主供应商汇总每天的销售金额⑶单品进销存⑷含对付款的供应商进销存报表⑸结算汇总报表⑹日销售报表⑺月销售报表，促销商品销售报表销售明细报表（）8⑼未销售商品报表标准时段积压商品库存的清单⑩商品排行榜——前、后—品销售报表商品大中小类别排行榜贡献率报表（）（）501112缺货报告包含即将缺货的单品报表一个月无销售单品报告⑬（）（）1415负库存单品报告•数据与分析第二节超市经营决策办法一一数据分析、销售分析、促销分析、适123销率分析、毛利分析、盈亏平衡分析、预算管理、交叉比率分析、周转率4567分析•对分析指标的说明一——门店经营的各项数据要求销售指标销售额二销售量商品单价二X来客数客单价毛利毛利润二总销售额-总成本X二销售额销售平均毛利率X补充概念总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量增加或者减少而变动的费用如折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等，变动成本随销量的增加或者减少而成正比例变动的费用如促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等毛利率:

①理论毛利率理论销售毛利售价成本毛利率毛利进价销售毛利率・

②・

③X100%X100%毛利售价对分析指标的说・X100%♦明二内容仅供参考对手月动态（需要回答本月他们的主打产品及畅销产品是什么？

1.

2.本月他们做过哪些促销活动？人员调动情况.下一步行动预测）

3.4优势与不足比较（需要回答.人员技术水平比较;资源（产品、客

12.户）比较;管理制度及水平比较；、客户及营业额比较）45客户群体分析（需要回答、年龄、职业、人流高峰段时间（每天1的点点钟）、口味、心理特点等）〜xx xx管理方面

1.3制度管理（员工出勤、奖惩情况）单据和文件管理进出库商品明细表（见附表特殊产品最低库存量规范化进出货流）1,

1.

2.4程,确保商品完成正确交接.客户花名册（见附表年月份本店客户的销售曲线示意图（见）

1.

2.52,xx5图）1人员变更

1.4月招进人，负责工作；离职5XXXXXXXXX XXXXXXXXX XXXXXXXXXX人，负责工作人参力口培训人因公出差，xxxxxxxxx XxxxxxxxxI XXXXXXX六月份工作重点及目标

2.总目标（不排除特殊干扰因素）实现月总营业额:万元，XXXXXXXXXXXXX比上月增加个百分点XXXXXXXX市场方面

2.1加大推动公司品牌形象宣传力度，为本分店营造一个良好的市场

2.

1.1文化及竞争氛围加大与老顾客以及固定顾客的交流，积极开展与新顾

2.

1.2客的沟通工作高度重视口碑宣传效应进一步做好畅销产品的统计分析，积极向总公司反馈我分店所采

2.

1.3集的一线资料信息加大对竞争对手信息的分析掌握，跟进对手点，强

2.

1.4化自我优势动员全体员工，在日常工作中多留意各种客户群体的口味、心理及

2.

1.5意见评价，积极向总公司反馈我分店所采集的一线资料信息管理方面

2.2严格执行总公司的各项管理制度认真做好单据和文件管理工

2.

2.

12.

2.2作严格规范商品进出库流程，采取每期单人负责制做好客户的

3.

2.

32.

2.4统计分析业绩完成计划

2.3时间年月日年月日〜xx61xx630表业绩完成计划

2.（续）表.业绩完成计划2人员变更情况及相关应对办法

2.4月计划招进人，负责工作；可能离职6XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX人，负责工作XXXXXXXXX人请假，由暂时接替人因公出差，Xxxxxxxxx XXXXXXXXXXXXX由暂时接管XXXXXX销售人员的成长周期曲线一个公司的成长有个成长周期曲线，这个理论已经得到企业的广泛认同；但是销售人员的成长周期曲线还没有人子细地研究过对企业来说，销售成长周期的研究对管理者的最大贡献在于明确了在不同阶段，销售队伍应当有不同的管理、哺育手段正是有了这一理论，不少的销售管理工具才最终找到了恰如其分的应用领域及过程，这应当是对销售管理领域的巨大贡献销售人员的成长存在周期性，这个周期性的成长过程适合所有从事销售职业的人员，他们从进入销售岗位到最后退出，经历了极其相似的发展历程，通过对于这一历程的分析，我们发现销售人员的成长可以在科学的控制下，达到更加有效的成长效果这一规律的发现，将使我们建立更为先进的训练手段，更快地培养更多的合格销售人员，从而大大缓解销售人员短缺的问题但是长期以来，由于缺乏科学的依据与指导，销售队伍的训练，建设成为了企业发展的关键瓶颈，造成为了不少“小老树”企业的浮现，掌握科学的销售队伍的培养方法非常关键总体来讲，销售人员的成长主要分为五个时期激情期、挫折期、成长期、成熟期、衰落期，下面对不同时期的销售人员的表现进行阐述激情期激情期是销售人员的黄金时期所有的企业都会感觉到这一时期的销售人员是积极向上，并且充满远景及表现欲的这时的销售人员由于刚刚接触公司的文化、产品，有较强的好奇心这期间，企业会把最为优秀的一面展现给新来的员工，他们大多数接受的都是正面的教育，或者说他们根本没有机会去接触反面的教育，所以他们对企业的认识往往是积极且充满信心的不少情况下，企业是故意地鼓动销售人激情，比如他们会安排企业光荣事迹的介绍，安排模范人员交流，参观企业的生产车间等等内容，这些方式对于建立良好的印象是有巨大影响的特殊是对于应届毕业生来说更是如此即便是对于有过相当经验的老销售人员来说，自主选择加之不断地灌输，初步的信心也会逐渐建立这时，他们会在兴高采烈的状态下被派向战场对于刚刚上战场的销售人员来说，他们仍然会保留刚刚进入公司的激情,这种激情足以支撑他们挺过第一轮的销售挫折激情期是销售人员的最佳教育期不少问题惟独在激情期的时候才干得到根本的解决，比如基础价值观的问题、应当听谁的话的问题、应当学什么的问题、发展方向的问题等等不少企业并非非常重视激情期的教育，往往采用任其自然成长的状态，或者是仅仅进行简单的产品培训就上岗，对未来销售人员的发展埋下了祸根这就像儿童的教育一样，中国有句俗话“三岁看大，七岁看老“，什么意思呢？就是说一个儿童在很小的时候的性格已经决定了他的发展，因此对于非常小的孩子的教育非常重要，不要觉得他什么都不懂所以忽略教育对于新到的员工这是一个概念，刚刚进入的人员，他最先了解的事务、第一次切身的感受、第一个见到的领导等，这些所有的第一对他未来的发展是难以估计的我们发现，员工第一次听到的领导讲话会比今后领导讲话的影响力大不少，这时候是教育过程最经济的阶段因此，我们在模压式系统里面规定，公司的高层领导再忙也必须参加新员工的初期训练工作，一定要在这期间多发言、多讲话，实践证明这样的方式是非常正确的激情期要严格甄选激情期的持续时间普通不会很长，不同行业，不同的销售类型是有较大区别的其中，效率型的销售要比效能型的短不少，比如导购人员的激情期惟独一周摆布，而大客户的激情期可能会持续三个月甚至更长的时间激情期是销售人员培养的黄金期，在此期间，加强销售人员的成活率是非常有匡助的这主要是由于激情期一过就是挫折期，而挫折期是销售人员淘汰最严峻的时期，所以明智的选择是拉长激情期，就可以有效地压缩挫折期，使销售人员尽快地步入成长期总之，激情期是新员工形成新的组织文化组织习惯的主要时期，是企业最珍贵的教育阶段挫折期挫折期是独特的发展时期与公司的成长曲线不同，销售人员在经历激情期之后会快速地进入挫折期通常情况下，销售人员在经历企业的初步教育之后会满怀激情地走上工作岗位，但是，现实的状况比他想像的要复杂得多，随着碰壁的增加，失败的阴影会越来越浓，他们开始怀疑自己的选择与判断，他们会不断地寻觅一些他们认为熟悉的人员（这些人很有可能是与他一起来的，目前处境一样的销售人员）了解情况但是，他们得到的情况进一步地打消了他们的信心，通常情况下，他的主管会鼓励他，甚至匡助他做一些工作，但是如果短期不能见效，他本人会认为这是一种领导趋势下属的管理方式，因些并没有使其真正地建立起信心多数的人员会用置疑的眼光审视公司的产品或者是服务，他们会提出非常多的尖刻问题以摆脱尴尬及心理压力，他们会变得懒散缺乏斗志，并且怀疑所有可能成功的人比较严重的状况会与公司产生直接对立情绪,浮现说谎、虚报等不诚实的行为挫折期持续的时间是不同的不同的销售类型，挫折期的时间是不一样的，比如效率型的时间可能为周，效能型的可能需要月行业不同挫2-31-2折期的时期也会不同；技术含量越高，需要较强行业经验的销售，挫折期会长一些，非常简单的操作比如导购，挫折期会短不少，有的甚至惟独一周的时间挫折期的周期长短直接决定了销售人员的流失率，从销售人员在公司的发展周期来看，挫折期是。