工程销售工作总结

工程销售工作总结篇一十年工程销售经验总结——刀哥十年工程销售经验总结----------刀哥朋友们，有问过自己为什么会选择做工程销售吗？是仅仅为一份工作？锻炼自己的能力？积累工作经验？做得好比较容易发财？没想过这问题？我是一个俗人，我当时为什么选择做销售呢，很简单，我需要钱，我来自偏远的粤东地区，小时候家境也不是很好，现在大专估计大家都很鄙视，但是那时候在我的村子里，出个大专，那也是了不得的事情，毕业后，我想着，我要在这冷漠的城市里生存下去，我一没关系，二没钱，没背景惟独背影拉长了在江边，用现在的网络语言，我就是一个纯尾丝，我要翻身，我要奋斗，那我就必须去赚钱，找个平台实现自己的人生价值，而在那个时候的我看来，销售是很好的一个途径，那个时候也没有什么马云什么的，我只看到了不少实业家都是通过销售做起的，然后自己出来单干的，创业啊，现在很火，那时候可没几个人想的，而我偏偏就想这个，我要通过销售来积累自己的人脉，赚取自己的第一桶金，丰富自己的社会阅历，从而完成某些意义上的转型，实话，钱，是我最大的驱动力了

1、销售可以赚钱，很直白的，我希翼我一个月的提成可以达到别人一年的工资，我知道这很难，但我还是想做下去，我要不断去跑业务，拿单，拿单，还是拿单，我会成为是全公司最重要5不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度

四、近期项目1徐州奥彩照明工程公司（户外亮化为主）桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认；2徐州汉晶科技照明中心（户外亮化工程及LED产品零售、批发）楼体亮化项目洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户己经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期定单采用我们的产品，以达到初期合作目的（客户计划春节先后来我司访问考察）3连云港梦想亮化工程有限公司（户外亮化照明工程类企业）户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通（客户计划春节后来我司进行考察）4徐州布嘉泽广告有限公司（户外广告及亮化为主）护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品）及时跟踪沟通，期待寻觅其他合作空间有压力才有动力，有目标才有方向作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与妨碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢光电科技有限公司-陈龙2022-01-16篇三水泥销售工作总结2022年度上半年个人工作总结xx市场部-xxxx2022年已过半，在上级领导和同事的关心支持下，较好地完成为了本职工作，现对上半年工作得失做以下总结

一、市场整体情况2022年上半年所辖区域xxx、xxx、预算量xxx万吨，实际完成xxx万吨，完成预算的XX%o上半年整体市场受天气、资金等影响需求趋弱，省内XXXX等品牌持续以宣传及价格优势稳定市场，XXXXXX等品牌为消化库存以有竞争的价格布局XXXX市场，为争抢有限的需求在价格上明争暗斗；XXXXX城区强制使用商混，竞合品牌以多品牌战略抢占装修粉砌市场

二、工作亮点

1、勤跑市场，拓展区域基础销量根据XXXX市场销量形势及经销商区域拓展程度，对销售渠道进行划分，将，开辟；走访江西资溪市场，将所了解的竞争品牌价格信息与经销商可承受价格上报领导，经对照因售价低暂不考虑开辟

2、深入市场，提升售后服务质量售后服务也是销售的关键环节，遇到质量、装运等方面投诉时，及时上报领导并与相关部门沟通，争取大事化小，小事化了；上半年妥善处理XXXXX等投诉

3、数据分析，加深对市场的认识走访市场，通过门店、工程方、终端用户等渠道了解竞争品牌基础、工程价格及运价，并与我司品牌对照，找出差距；每日关注客户完成量与预算量的差距，了解增加或者减少的原因，产生问题采取措施办法解决；月末了解竞争品牌上月销量，大致把握市场需求量

4、加强与生产部门、竞合品牌的沟通遇到质量、装运等方面问题时，及时与生产、化验相关部门沟通，了解情况及解决问题的期限；市场情况若有变动，即与竞合品牌业务经理、一二级商沟通了解，确认并上报

三、工作不足

1、资源储备不充分走访市场，未能充分进行备选经销商的储备工作，导致当销量较大的客户一流失，未有后续的量可跟进，严重影响完成率

2、基础销量仍较薄弱原固有部份基础经销商受价格等因素影响，积极性有下降，部份乡镇区域仍属空白；新开辟基础经销商同时经营2-3个品牌,比利销售，炼石销量未有大的提升

3、袋装销量偏弱，上半年散袋比64:36,未达到年度营销会下达的指标

4、市场敏锐度不够市场浮现变化时，未能及时了解确认并提出应对举措

5、市场开辟力度不足区域价格竞争激烈，炼石虽相对价高,但仍有属于炼石的蛋糕，销量未有大的提升关键在于市场开辟力度不足

四、存在的问题与艰难

1、江西、浙江等外省品牌水泥进入，价格较难协同受物流可达性及本区域库存相对高影响，江西、浙江等外省品牌纷纷进，但以上市场仅仅是外省品牌的存在市场，当其库存高时就以低价进入倾销，当其自身水泥好销时就提高价格，所以几乎不受我省行业协会的协同，其价格变动可以滞后也可以少调，影响了协同的积极作用

2、竞争对手实行多品牌营销策略，进一步分割了市场份额

3、价格已逐渐成为购买的风向标水泥趋于同质化，消费者有充分的购买理性，市场供给大于需求，品牌竞争激烈，以上种种因素都促使厂家、经销商开始拼价格，价格并逐渐成为经销商选择代理品牌、消费者选择购买品牌的风向标；部分经销商并以此向厂家压价，由此产生恶性循环

4、经销商的忠诚度下降

一、二级商同受利益导向、政策不持续性的影响，或者同时经营2-3个品牌，或者积极性下降，影响销量

五、下半年举措

1、巩固拓展基础及工程终端销量了解销量变化的深层原因,提出应对举措，巩固原有基础销量，开辟空白区域乡镇市场；密切跟踪，争取进入

2、勤跑市场，做好经销商储备主要针对竞合品牌一二级商、工程承建商、终端等，提前储备

3、每月按计划任务与经销商沟通，细分到

一、二级商及各工程项目跟进落实的过程，产生问题采取措施办法解决，对流失的客户影响量需增补或者政策支持

4、积极多渠道了解市场信息，及时汇报以供领导决策勤与竞合品牌业务经理、一二级商等沟通，多渠道了解市场信息以供上层决策

5、做好售后服务工作多学习水泥相关方面知识，多与前辈、生产部门沟通，及时处理客户提出的问题，做好售后服务工作

6、密切关注生产、库存情况，加强产销协调相互沟通xxxx市场部二一四年六月二十日篇二水泥行业一一销售业务员年终工作总结工作总结光阴如梭，转瞬间一年的时间已经过去，2022年在公司领导的领导下，我们公司的“量、价、款”，三项基本考核指标都达到了预期目标回顾一年的时间，我在公司各级领导的指点及同事的真诚匡助下，较好地完成为了自己的本职，有收货也有遗憾，总结自我一年里工作的优与缺，计划明年的工作思路，为2022年做一个初步的规划

一、迎着公司的发展而学习通过这两年的工作，我感同身受，看到了公司所发生的变化与去年相比我们的团队办公环境好了，生活等方面也都到了很大改善，固然生活方面不是最重要的最重要的是经过两年的发展与进步，我们的销售业务“流程化”了，让我们每一个业务员在日常的业务服务过程中知道做什么、如何做、做的对与错“销售管理制度化”了，从业务出车的台账登记到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本同时，今年以来，轮休时间合理化的规定让每位员工“不打疲劳战”，提高了我们工作的激情，保证了每天每一个角色都有人站岗执勤销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和进步如此以来，平时的工作有条理了，感到工作更轻松了，这是公司的进步，也让我在流程的指引中，制度的规定下学到了更多，进步更快

二、自身的不足1业务员的日常工作基本上包括，记录台账、催收货款、协调发货、月底对账、市场调研等在这过程中，由于个人不细心，不操心，台账记录不及时，导致预付款合同客户欠款，违反公司“先款后货”的制度，也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位2过程决定结果，细节决定成败两年以来，自我记录习惯没有养成，在日常业务中，台账记录不清晰，对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记，特别是三角贸易，调账不及时在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成月底对账、结算艰难，给公司的整体管理拖后腿3今年年初，在公司领导的指导下成立了重点工程部，其目的是保证做好惟一的一个重点项目服务工作，作为重点工程部的一员，我没有尽到应尽义务第

一、三角贸易采购基地水泥运费财务挂账不及时，错误频出，重点项目发票送达没有及时催促，影响当月货款回收第

二、没有和我们团队相互匡助，共同努力，个别客户个别月，对账数字三方账务不清楚第

三、服务重点项目的业务员工作量不平衡，没有做到及时向领导汇报调整，造成后期重点项目浮现了更大问题第

四、作为重点工程部的一位小小负责人一年来一致处于懵懂状态，深感压力重重，无所适从，对自己没有信心，瞻前顾后，有没利用这样的机会去锻炼自我在重点工程业务中没有做好公司领到与项目经理沟通的中间人，是我工作中的最大的失误，失去这样的业务学习和锻炼机会也是我最大遗憾

三、明年的工作思路1从今年的日常工作中发现我们的业务员经济责任意识淡薄，对账单含糊，运输发票挂账错乱，建议针对具体业务，列举业务中时常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队业务能力，培养业务员在工作中的责任心2今年前期个别标段代理商自行开具运输发票，运费没能及时挂账，造成后期运费付款艰难，给公司带来不好影响，建议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂账如果客户要求自行开具运输发票自提，签订合同时需补充简洁的自提运输协议书，从管理上避免公司责任3明年和政海螺水泥将于6月份先后投产，面对强大的竞争对手，我们既要保证完成销量又要取得好的价格，掌握市场信息，建立销售渠道是工作的重中之重去年到今年销售人员把主要精力集中在高速公路上，为应对明年海螺水泥对市场的冲击，建议从新整合人力，针对两个区域每一个区域至少有一个人去调研市场，采集市场信息，储存潜在客户，以应对明年下半年及以后强大的竞争对手4两年的工作经历，发现货款要控制记录台账，安排的事情做笔记，是一件很重要的事情，对有效控制货款和日常工作的执行结果方面都起到了非常重要的作用两年以来，业务陋习凸显，日常工作中“爱忘记”，效率低为了提高我们的工作效率，加强执行力，我个人认为，从明年起每一个区域建立工作日志，每天记录工作中要做的事情，如对调研市场、对账、挂账等方面的执行都应该有简洁的记录，说明执行结果可以由公司领导下达任务，区域经理监督，做到出车有名，到厂有收获，避免在工作中没有计划的盲跑、乱跑，没有效率我胆怯失败，但我更渴望进步,一年以来，深刻的认识到自己的不足，工作中浮现的错误不止上面罗列的几点2022年希翼自己能够突破、完善自己，不给公司拖后腿感谢公司领导的引导和公司同事的热心帮助纸上谈的终觉浅，凡事一定得躬行，2022年已经来临，新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战，希翼我们的团队在领导的带领下能更进一步业务员尹小平二一三年十二月二十四日篇三水泥企业年终总结报告水泥企业年终的，老板会尊重你，同事也会尊重你你的家人也会为你引以为豪！！是男人就要顶起一片天！

2、销售可以锻炼我的心性，我是一个比较急躁的人，什么东西都会写在脸上，但我觉得不行，外圆内方是的目标，我要变成一个有内涵的男人，这话是认真的，xx当时我真的是这样想的销售是从被拒绝开始的，是看白眼开始的，这些都可以将我刚毕业时候的那种盲目自信打磨掉，沉淀成真正属于我自己的内在的自信

3、我也喜欢跟人打交道，我觉得特殊有趣，不喜欢跟机器打交道，每天跟机器打交道有什么意思呢，这年头，关系是生产力，人脉就是钱脉，我也有自知之明，就是搞技术类的，我这辈子都不可能有出头之日的，可以赚钱，但与我想的不一样，而我，想选择过自己要过的生活；我也知道，做销售一定会吃苦的，而能吃苦就一定会被认可；做销售向来在不断地创新与自信中学习成长这里有些扯淡了，刚开始的时候，什么自信啊，都没了，就像是一个一只打满气的汽球就被语言的利剑扎破了，汽球于是瘪了下来那个心酸，估计不少人懂吧，但我没抛却呀，我回到家需要疗伤，需要把扎破的洞用结子的胶带粘好，继续吹满这只汽球，继续遭到拒绝晚上回到家继续疗伤当心灵这只汽球都被胶带打满了补丁之后，想戳破你这只汽球就不是件容易的事情了，而当你这只汽球打满总结报告以人为本强抓机遇迎头赶上齐心推动萌生事业快速发展董事长张秉权同志们今天我们在这里隆重召开2022年度工作总结暨表彰大会，目的依然是总结过去、谋划未来、表彰先进、激励斗志前面公司各部门分管领导就今年的生产、经营、财务、质量、党、团、工、青、妇等方面的工作做了全面总结，又对下年的工作做了安排部署，同时我们对年终评选的先进集体、优秀厂级领导、优秀科室负责人以及在工作中做出突出贡献的先进工作者、先进生产者、岗位技能标兵一并进行了表彰奖励在这里，我谨代表公司董事会、管委会、党支部对受表彰的部门和个人，表示崇高的敬意和热烈的祝贺！并希翼你们在新的一年里再接再砺，起到先锋模范作用，取得更加夸姣的成绩，一如既往地为萌生事业的飞速发展做出应有的贡献；也希翼没有受到表彰的部门和同志，不要灰心、不要气馁、扎实工作、增强信心、迎头赶上，争取下年都能够榜上有名同时，也对今天到会的，与我们合作筹建三期工程的合作火伴，浙江明峰投资有限公司的各位领导表示衷心的感谢和热烈的欢迎！2022年是不平庸的一年，我国发生了震惊世界的四川汶川大地震，灾区生命财产遭受了巨大的损失，国际浮现金融危机，给我国经济发展造成极大影响，又是成功举办奥运会，全面贯彻党的十*大精神，落实科学发展观，夺取全面建设小康社会新胜利的关键一年，也是中央提出扩大内需促进经济增长政策落实的开局之年一年来公司依旧紧紧环绕“以质量求生存、向生产要效益、保稳定、促发展”的工作思路，挖掘潜力，吸取经验今年的产销任务完成的较好，这个成绩的取得，得益于公司的正确领导，归功于分管领导的大力支持，归功于全厂职工的拼搏奋进，我代表公司董事会、管委会向公司干部职工致以崇高的敬意和衷心的感谢回顾一年来的奋斗历程，我们深深体味到，做好各项工作，必须坚持解放思想，科学发展，始终着眼于“好中求快”，才干借势扬帆，在新的征途上迈出坚实步伐；必须坚持争先创优，赶超发展，始终着眼于“干在实处”，才干不断攻坚克难，干出一番大事业；必须坚持与时俱进，创新发展，始终保持奋发有为的精神状态，敢于涉足前人没有干过的事业，才干不断破解发展难题；实现萌生又好又快发展

一、实施挖潜增效，安全稳定生产企业生产的根本目的在于获得效益，没有利润的生产是无效的生产2022年从公司的总体目标出发，制定了各项生产管理目标任务，环绕这个目标，各车间、部门进行量化、细化在生产组织上，通过加强日常管理和设备维护保养，提高周期运行质量，调动一切积极因素，挖潜增效，特别在领用材料上切实提高了管理力度，节省了费用，大大降低了备品备件的采购率从小的措施抓起，将车间照明通通改为节能型照明，将原料车间减少开机时间，并岗减班，使员工充分发挥各自的潜能，改变了传统的生产管理模式，进一步提升了节能意识，同时加强了生产一线的协调工作，强化了安全管理，今年没有发生一起大的安全事故，使公司的安全管理水平又上了一个新的台阶

二、促进营销、争创名牌、确保质量体系有效运行企业的生产经营成果，最终是靠有效的营销活动来实现，今年的销售成绩还是喜人的对顾客信息的捕捉反馈做的比较细，继续推行“赊三不如现二”地销售政策，提高了货款的回收率，实施“抓大放小”的策略，追求经济效益最大化抓机遇、抓热点，使水泥用量较大的长庆油田成为我们的坚固客户，今年夏季水泥向来供不应求，而且出厂价格也创历史以来的最高价，为明年良好的营销势头奠定了坚实的基础产品质量是企业生存的法宝，把不断提高产品质量作为巩固名牌产品、树立企业形象、增强市场占有率、竞争力的核心来抓，今年通过大家的努力，成功的将批量油井水泥打入市场，我们的产品已获得2022年宁夏名牌，化验分析大对照已获国家级荣誉，并在相关网络上发布但是，今年在盐中高速公路所供的水泥浮现了质量问题，唤起了技术、质检部门的重视，加强了质量意识，提升了质量观念，采取了纠正和预防措施，得到了有效的扼制，有了新的改观，而且前段时间，经各部门的努力，顺利的通过了iso质量管理体系认证的监督审查，进一步提升了产品的感召力

三、全力以赴，打响三期工程全面启动攻坚战规模出效益”，这是萌生长足发展的必然规律，上项目是扩大经济总量,适应新形势产业群体发展，提高企业竞争力的有效载体，抓发展，首先要抓项目公司规划的日产2500吨熟料水泥生产线工程在今年的三月份开始筹建，我除了目前老公司的经营策划外，今年主要抓了新项目上马的全面工作只带领付岁荣厂长、王生忠、张秉柱几人风风火火奔波了近一年，去南京、走浙江，又是协调设计院相关设计事宜，跑资金、设备招标考察等无数次，总算看到了成绩在九月份与浙江明峰投资有限公司达成共识，愿与我们并肩合作，联合共同组建了宁夏明峰萌城建材有限公司，正式签订了合作协议目前，新公司工作运行正常，相关负责领导及工程技术人员进驻现场安装队也陆续进入现场进行设备安装，一场大规模的攻坚战正式拉开帷幕新项目投产后，年新增水泥150万吨，增加产值4亿元，两个公司年生产水泥总量近200万吨，为做大做强水泥企业奠定了基础，有力地推进地方经济发展

四、找准差距、弥补不足，增强快速发展的紧迫感纵观当前形势，我们必须保持清醒的思路，在肯定成绩的同时，更要找出我们的缺点与不足，既要看到前进中的艰难和不利因素，又要看到发展中的潜在机遇和有利条件，变压力为动力，化不利因素为有利因素，深刻反省工作中存在的很多不足，主要表现在

1、生产现场管理不到位，环保工作差生产管理现状仍然是计划经济的运行体制，制度得不到充分的落实，缺乏系统操作性,管理传统，思想保守，一拨一转，不拨不转，观念落后，思路不清，缺乏良好的敬业精神

2、用人机制不健全、不科学、人力资源管理无头绪、厂级厂规执行不严格虽然向来强调坚持以人为本，爱厂如家，能真正把企业当做自己的家，但一部份员工仍然思想消极，情绪低落，抱着“当一天和尚撞一天钟”的思想，经受不住诱惑、安不下心来工作，这山看着那山高，三番五次的折腾，有些同志甚至搞得妻离子散，财空物尽，最终给自己的生活出了难题，给企业也带来了不必要的麻烦，希翼同志们静下心来，从自身的实际出发，同全体萌生人一并将事业发展到底岗位用人随意性大，责任制执行不到位，厂纪厂规执行、落实没有力度，工作态度不够端正，无原则性，工作成效不明显管理人员思想陈旧，在其位不谋其政、不求有功、但求无过，从车间到主管领导，有欺上瞒下的行为，无故请长假,假到不归、留岗待业，不少工作总是停留在口头上，不按人事制度规定履行，导致人事部门无法正常履行职责，从而制约着生产经营的健康运行

3、政令不通、协调不利、执行力欠缺、技能低下、学习培训走形式、部份工作环节脱节、整体工作推进不快三期工程的即将投产必然要求我们要改变现状，齐心协力，坚决抛弃影响工作质量的绊脚石，希翼同志们能够认清形势、理清思路、找准位置、扬长避端、做萌生的主人，对以上问题，我们一定要高度重视，采取有力措施切实加以解决随着新年钟声的即将敲响，深知2022年是我们加快发展、腾飞发展的关键一年，是公司脱离困境，承接希翼与收获的一年，是建材行业充满回报与生机的一年，总体思路是“以加快发展为主体、着力推进企业管理，提高质量和效益上的新成效，坚定不移地实现萌生发展的第三步、四步曲，稳扎稳打，确保三期工程高质量、短时间建成投产，并建成一条区内的师范样板工程”为实现上述目标，我们下年着力做好以下工作、理清思路、责任到位、做到清洁环保、安全生产、警钟长鸣各部门必须环绕公司生产的总体目标，层层分解、制定出部门、科室、车间、班组、岗位有效可行的措施，严格明确责任考核，实行部门领导问责制，真正做到“千斤重担大家挑，人人心中有目标”加强量化管理，一切以数据说话，去伪存真，规章制度面前，对事不对人、不讲情面、不流形式、不做表面文章，以严格执行厂纪厂规为宗旨，充分体现工人阶级是现代文明的先行者狠抓现场管理，进一步确保安全清洁生产，要求各部门、车间从设备操作、保养、安全了三圈、五圈的补丁之后，不少顽强的利器都不会戳破它了，你心理的承受能力就会空前的强大起来我认为自己是这样走过来的，至于怎么被社会狠狠地摆了一道，后面的会讲到做销售，最容易的事就是抛却，真的，抛却太容易了，只要写一封离职报告就可以了，甚至有些单位，写都不用写，直接说一声，到财务领钱就走人做销售，最伤心的事也是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费了，其它的行业，还要重头再来；做销售，太容易暂时性成功了，因为只要你想跑，愿意去跑,那结果只是一个自然而然的事，也是太让人容易自满的职业，一但有了小小的成功，就以“老资格”自居，没有了空杯的心态，没有了激情，自然就没有了结果；做销售，最难最难的事就是向来坚持，决不抛却！决不抛弃！做销售，就是经营自己的人生啊之前写我为什么要做销售，是想说明一点不少人不知道自己适合什么职业，那是因为没有对自己，对现况进行深入的分析,没有挖掘出自己内心真正的追求“女怕嫁错郎，男怕入错行”这句俗语道出了男人在选择自己职业的艰难，毕竟社会分工很细,有不少行业可以选择，虽说三百六十行，行行出状元，但选择一个正处在成长期的行业，无疑能增加成为状元的概率，即使成不了状元，相比其他行业而言，也能获得更多的物质收入，毕竟这个行业的发展快！所以出于这些考虑，我选择了照明行业，照明行业不知大家了解多少，天工网也有很多朋友是做照明行业的，我是看好照明行业的未来才进入这行业的我是这样去分析行业市场的大的社会环境是怎样的，我的产品是否是朝阳行业，随着建造的发展，房地产的进异步开辟，照明的需求量肯定是越来越大的，未来的十年的需求只会越来越大，不会萎缩，这是我当时确定的为什么要确定10年呢，因为在我看来，销售需要人脉，你换行业了，你以前积累的人脉关系就没了，所以至少是要保证我十年内，思想汇报专题不会因为行业没落而转行，10年后，我会成为为什么级别的任务，我无法保证，但我知道，10年足矣我改变不少了，到时兴许到了另一种靠别的赚钱的方式生存的时候了确定好了我的行业慷慨向后，接着就是要了解自己的产品了，要充分相信自己的产品是实用的，可以带给客户一定的价值，可以满足客户的需求自己并非要卖东西给客户，而是要带方便给客户，让客户可以用上高质量的产品，用上性价比最高的产品这是我向来坚信的，我的产品是优秀的，我也是优秀的，不要说被洗脑或者什么的，因为惟独这样的信念，才有底气这是第一点我不是盲目的自信第二公司具体产品是什么，产品定位、主要的服务工程类别、工程阶段，产品市场在哪，业务对象是谁？你要具体去了解自己公司，这些有不少途径，一个是通过公司的一些资料，要内部资料，有些外部资料也是有水分的第三通过来业务员了解具体工作的开展，老业务员是宝，特殊对于新业务员而言，公司的老业务有经验，知道在适当的时候该做什么，你要取经，即使是装孙子，你也得懂做足了人情，你必须要知道，普通在什么时候攻关最好？我应该多结交哪个阶段、行业的人脉？无非普通公司也是会有师傅带你的，那这时候,就要多用心去学习了，点滴都是知识第四了解竞争对手，知己知彼百战不殆，是不会错的，你要了解自己主要的竞争对手有哪些，他们的优势是什么，与他们相比，我们的优势是什么，就比如我公司，主要的竞争对手有3个，A是国际牌子，质量保证，但是价格高，普通大单去跑，小单基本不做，B跟我一样，都是国内一级的牌子，质量普通，市场做的好，牌子比较响亮；C则是跟我走一样路线的，我能比对方好的就是售后服务好，因为对方的产地不在广东这些都是很浅的竞争分析，你要深入进去分析才干得到自己要的东西

①我是否可以详细说明与区别我们的独特卖点？

②我是否能明确确定行业内的竞争对手的产品或者服务以及各企业？

③我是否持续不断地采集竞争对手的行业、产品及动向信息,并进行分析？

④我是否在可以将自己的服务与产品与竞争对手的区别开来

⑤客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由

⑥我如何针对这些拒绝理由进行回答？

⑦我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的项？

⑧我是否知道可以将我的强项与产品的USP（独特销售买点）和客户的需求联系

⑨我是否能够找出客户存在的问题或者潜在问题，而这些问题是我的USP（独特销售买点）可以解决的？做工程销售的这些年，从开始什么都不懂到后面慢慢发现其中的一些关系规则，花了不少时间，把这些关系掌握利用好了，签单真没想象的那末难有句话说的很对，销售就是要搞定人这些年我在摸索工程销售的过程中分析总结了一下这些关键人物的特点及关系三种角色甲方乙方设计院监理单位在技术上有建议权、最终使用者角色购买的决策权、拍板权可能具有多重身份的人否决权分析位居高位，难以掌控必须及早与之建立联系的人对商务条件不关心有一定影响他的意见对采购篇二销售工作总结与计划销售工作计划与总结工作总结2022年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的匡助下，也有了一点收获；2022是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情,而缺乏LED行业销售经验和行业知识为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解自身还存在的缺点对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与匡助这些大大影响了销售工作的质量与效率2022年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效（潜在）客户惟独10个摆布从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好此外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应在传达产品信息时不能很清晰地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事市场分析现在LED灯具市场品牌不少，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开辟主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户面对市政工程的客户，价格也许不是特殊重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开辟销售渠道LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短期内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解

三、工作计划2022年的工作规划（重点销售工作规化）1适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实；2目标客户定位，划分大客户与普通客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；3目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场,而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场）4与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。