市场可行性分析报告

市场可行性分析报告经典可行性的编制普通由企业内部市场部或者专业的市场研究公司撰写，市场研究公司在数据采集、资料归类、观点提炼、报告撰写方面具备独特的专业优势市场可行性分析报告经典，欢送阅读看了大家的精彩发言，本人忍不住也想和同道一起来分享一下做药代的一些心得下面介绍一下我医药市场的一些初浅认识，权做同人参考专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始目前，中国每年人均医疗消费水平只是美1/130,当普通兴旺国家年人均医疗卫生消费支出到达xx美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出惟独31美元但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后35年的时间里每年将以12%的速度增长xx年的中国医〜药，面对的将是一个蓬勃开展和惨烈竞争共存的局面这是值得每一个医药人认真思量的问题如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责第三是药房，他们有一个“小账本”，每一个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供应我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成“打点”这些人的方法也简单，无非是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成有些人难打发，那末就给他多送点礼，多请他吃几次饭推销同一种药品的医药代表是竞争对手，往往互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成在实际的操作方式上，每一个医院的都不一样普通是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等,然后要求他向药剂科“提单”，也就是提出购置要求，药剂科批准后，就可以进药了有的医院有药事会，需要他们允许，还有的医院是院长说了算总之，要针对医院的具体情况进行具体分析医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或者送礼，有时还要赞助一些学术活动公司每年的预算里都有“开户费”一项，专门负担这些费用因药品不同及医院等级不同，开户费”标准也不一样比方***肝灵，零售价是

29.8元，三级甲等医院的“开户费”是3000元，二级甲等医院是xx元，一级甲等医院是1000元而**地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费”就高达5000元“开户费”都是医药代表先申请，用了以后再报销有的医院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平衡“开户”是根抵，以后还需要医生多开我们的药公司专门列了“临床费”一项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱比方**地平注射液“临床费”是20元/瓶，***肝灵是3元/瓶除了“开户费”和“临床费”，公司还列有“维护费”，用来与医生平时“联络”感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安排对于这些活动，跟我们熟的医生普通都不会拒绝至于“回扣”的给付方式，普通都是固定在月底或者月初的某个时候提前用由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所以都不留任何凭证otc市场或者社区医药市场的开辟，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点社区治疗的疾病，购置感冒药的比例在所有购置的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着位市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有

74.0%的消费者会接受店员的特殊需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有

66.2%的消费者改变了主意研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期故意识的行为变为故意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的开展目标

1.要保持充分的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准

2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成局部企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业

3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原那末与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的缺乏；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与匡助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的惟独对自己的企业充满信心，才干通过你的言行由衷地感染对方

4.利用新产品的全新概念感染客户医药代表推销的药品普通是新药，另有局部是新剂型或者老药新用，环绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键

5.介绍新品种的成效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床开展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况惟独熟练掌握新药品的成效和临床知识，才干从各方面答复医生可能的提问医药代表必须将扎实的医药根抵知识充分应用于药品的推广活动之中

6.充分全面地推介产品，实现销售所有的活动都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品差异经营或者优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示

7.医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、合用性、独创性等），深入介绍自己产品与其他产品的差异性以及自己产品的质量可靠性惟独这样，才干使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作火伴，开辟自己的营销事业根据以上调查分析，在完成为了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，特别是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购，以最终实现公司的经济效益和社会效益在与他们打交道的时候，必须树立从药品定单的采集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程效劳的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作现代医药销售的实践告诉我们，惟独切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的开展趋势掌握好，才干有针对性地开展医药代表的实际工作具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药向来到首选用药这样一个认知和用药过程总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管”的被动

1.1工程背景传统的电路保护中装置主要是采用采用金属熔断器或者电子保护电路来实现电路的安全保护，这些方法对电路的保护作用的缺点是可恢复性差、电路设计复杂，以及本钱较高，因此目前不少电子产品创造商为了追求利润，往往就舍去电路保护装置、或者采用熔断器式的保护装置来实现电路保护功能，这样给产品的维护使用带来了相应的麻烦，特殊是对于一些民用产品，设计生产厂家为了保证其安全性，不得不采用比拟复杂的电子电路来保护其产品的安全，这样不仅使其本钱提高，而且给电子产品生产厂商的效劳带来诸多不便聚合物基正温度系数材料是利用导电粒子与结晶或者半结晶的聚合物复合制得的一种新型功能材料，其最主要的功能为电流及温度的过载保护，应用范围相当广泛，包括电脑与周边设备、电池、汽车、通讯、玩具及家电等领域均会使用到PPTC,起对于电流及温度之高度敏感，充分运用在各类电子产品上，不管是半导体、IC元件、印刷电路板、电源器材、连接器及路线系统之保护极其实用，特殊在高密度电路整合系统中，PPTC之电路保护功能，是传统保险丝无法取代的PPTC属智能型材料科技产品具可重复性，体积轻薄，而成为主要保护元件之重要开展趋势随着人们生活水平不断提高，家用电子产品广泛地应用我们的日常生活之中不仅如此，工业、军事各个领域电子产品比比皆是如、计算机、汽车电器、机、DVD、VCD、Modem＞无绳、电视机、电冰箱等等家用电器已经普遍应用与每一个家庭而所有这些家用电器都与电源及电路有关，于是电源及电路保护是其安全使用的保证便携消费电子开展的趋势越来越小型化，设计工程人员十分渴求其所用的元器件尺寸小、阻值低，因此PPTC产品的低阻小型化是重要开展方向然而目前这种尖端产品的技术，主要掌握在美国和日本的少数国际大公司手中，如日本藤昌电线公司和世界最大的电气、电子元件创造商和效劳商美国泰科电子TYCO

1.2预期实现的经济和社会效益适合PPTC产品应用的电路保护市场非常广阔，产品的应用领域也非常多，其中电池的保护是最大也是最前沿的市场，新型高性能锂离子电池和聚合物电池对保护元器件提出更高了要求，这两类高能电池在受热高温以及短路情况下容易发生爆炸事故，对其提供短路过流的保护十分必要，是本工程产品针对的主要市场据报导，随着全球电信的开展，xx年全球用户数到达40亿，其中中国用户超6亿的使用量猛增至世界的第一位，据统计xx年上半年仅产量就到达了

2.95部，再加之使用锂离子和聚合物电池做电源的MP

3、MP

4、数码相机、导航仪、手提电脑等便携设备的用量，挪移便携设备电池及其充电器的用量是相当可观的，据统计xx年我国锂电和银氢电池产量已经突破25亿只摆布，那末不包括电池电路和电池充电器上PPTC的用量，那末仅封装在电池组内部用的电池保护片的用量就在20亿摆布深圳是全国甚至是全球、MP3等挪移便携产品的生产基地及贸易集散地；这里有完善的电子产业链，有为挪移设备生产提供能源的众多电池生产企业，其中就有全国最大锂离子电池生产商比亚迪、比克电池、德赛电池和聚合物锂电池厂家TCL因此高性能PPTC电池保护片具有广阔的市场前景，工程很好的融合到了深圳的电子企业产业链中，具有显著的企业协同效益和社会效益然而由于高导电、高PTC强度，高耐压性能的高份子PTC复合材料新技术为美国和日本的少数几家大企业垄断，生产本钱为

0.1元摆布的产品售价到达了元，比普通产品高出3-5倍，国内企业的采购本钱十分高昂工程研发成功按元/pcs价格销售，能很好的打破国外公司的技术垄断，降低国内电子企业采购PPTC产品本钱，增强我国电子企业的国际上竞争力，此外产品售价高利润高，产品量产后，按初期年产2000万只，估计销售收入1000-1500万，利润800-1200万,经济效益十分显著

2.1技术开展趋势PTC材料是指某种具有很大的正电阻温度系数Positive temperaturecoefficient,PTC的材料由于这种材料能在很窄的温度范围内使其电阻发生几个数量级的变化，故具有热敏开关的特性，可广泛用于制作自控温加热电缆、过电流保护元件及热敏传感器等目前，国内外使用的PTC材料大体上可分为两大类:一类是以陶瓷类PTC材料，另一类是由有机高份子聚合物与导电材料组成的新型有机复合PTC材料由于陶瓷热敏材料性脆，生产工艺较复杂，室温电阻很难做得很低，加工和成型都较艰难，创造本钱高，故价格较贵而聚合物基PTC复合热敏材料，由于具有质软、可挠曲、易加工成型、创造本钱较低、可以在较低的温度下使用等优点正日益受到重视它是利用导电粒子与结晶或者半结晶的聚合物复合制得的一种新型功能材料PPTC材料不仅原料易得、价格便宜、加工成型工艺简单，还具有高份子材料的许多优异性能随着挪移科技的开展和人们生活水平不断提高，挪移便携产品普及到人们的生活中小型、多功能，高集成是便携消费电子开展的主要趋势，因此工程人员在设计产品时十分注重元器件的尺寸，而对于PPTC电路保护产品来说，低阻小型化是顺应市场需求的重要技术开展方向然而绝大多数的聚合物PTC材料的室温电阻都比拟高，PPTC材料存在低室温体积电阻率和高PTC强度之间的矛盾，以及降低产品电阻同保持耐压性能之间的矛盾因此开辟低室温体积电阻、PTC强度的PPTC复合材料体系是PTC材料研发的重要开展，具有尺寸小、内阻低等特点过流保护元件，是高份子PTC元器件开展的趋势目前这种尖端产品的技术，主要掌握在美国和日本的少数国际大公司手中，如日本藤昌电线公司和世界最大的电气、电子元件创造商和效劳商美国泰科电子TYCO模板，内容仅供参考。