售楼处工作管理制度汇编

卓越管理系列售楼处工作管理制度汇编日期:2023-01-01，.未经允许严禁在公司办公场合私自使用各类电器、严禁使用公司电话拨打长4途电话、声讯电话及与工作无关的私人电话，一经发现处以倍的罚款2—

5.严禁在上班期间会客、擅自离开岗位、窜岗聊天、外出逛街，违者处以55—10元的罚款公司内部文件、合同、财物必须严加保管未经上级主管批准允许不得擅自提供

6.于外人，轻者给予相应的经济处罚，重者给予开除或承担相应的行事责任公司所有员工都应爰护公司财物，下班后销售部最后离开的人员应负责关闭门

7.窗、切断所有电器的电源

六、接待与解说制度在房地产的营销和策划过程中接待与解说的技巧占有举足轻重的地位对客户接待与解说的水平高低和准确度，直接影响到我们所售楼盘的得与失因此,对我们每一个销售人员都提出了很高的要求.销售人员应对房地产的过去、现在、将来的状况和发展商有很好的全面的认识、1了解.对房地产的营销和策划及一些建筑知识要精通，要达到专业的水准，只有对这2些知识全面把握透彻的了解，才能在与客户的接待与解说过程中占有主动权，更好的现场气氛.要对自己所从事的这项接待与解说工作抱有极大的工作热诚，随时随地的吸收3对我们工作中有联系的方方面面的知识，提高接待与解说技巧，加深对本行业的认识达到一个较高的水准.要加强自己信心的培养，从容面对客户所提出的各方面问题.要有必胜的信念，在接待和解说过程中要始终坚信，我们的接待客户的流程是45最规范的、最有效的，我能让客户接受我的观点，以达到对我们楼盘认可的目的.要突出楼盘所具有的优势，扬长避短、重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，6每个楼盘都有一些缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们物业的优势所在最基本的一点首先是让客户信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位

7.的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实的性格就好象是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话

8.的多少有些时间我们要当一个好的听众细心地去聆听客户所讲的每句话,所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一谓的长篇大论他怎能听进去？有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐心细5致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题因为客户提出的问题有时千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈.营造宽松的现场气氛，使客户产生一种宾至如归的感觉，在我们接待与解说过9程中要始终保持这种融洽的气氛，这对我们销售工作中产生了良性的推动作用，这可使客户少一些抗性适当地承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们10的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户，如价格优势、星级的物业管理等等要善于化缺点为优点在接待和解说的过程中要做到不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的11待客，耐心细致的讲解站在客户的立场上帮他理财，根据客户的具体情况帮他分析付款方式哪一种最12适合他，办理多长期限的按揭最适合他等等.针对不同类型的客户采用不同的接待和解说技巧，要善于随机应变

七、物13品摆放制度售楼部是一个公司的门面，清洁程度如何直接影响到公司的形象和声誉，优雅、洁净、舒适的售楼带给顾客是亲切和信任，并给客户传递一种信息售楼部就能做到这样高雅、清洁，那么他们的物业也会竞超一流，因此我们要重视售楼部的物品摆放.谈判桌、椅要做到干净、清洁、桌面只须放几张单片和一计算器，四张椅子围1着一张桌子，一定要摆放有序，桌面净到鉴影.沙发、茶几保持清洁、整齐，客户走后随时倒掉烟灰并冲洗干净

2.柜台上中间放电话，两边放电话登记表和笔，柜台下放来客登记表、单片、小3报及接听电话人员谈判夹.办公桌上限放电话，所看书籍、笔记本、笔筒及计算器，其他杂物一律清除，4离开时，随物整理整齐.谈判夹统一放置在办公室一固定位置办公桌上

5.私人物品统一放置到抽屉或其他隐蔽位置6以上各规定由卫生负责人员负责检查监督，如有不符，每次罚值日人员5元，若私人物乱放，罚物主元5

八、会议制度.销售部周会1会议时间每周六上午9:00-—10:00会议召集人案场经理会议地点现场销售部参加人员销售部全体人员会议主持案场经理会议内容.案场经理安排下周工作计划

1.传达公司的各项工作布置

2.各员工汇报上周一至本周日的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工作，对3工作难点提出请示.销售部助理总结本周工作，解答工作难点如遇处理不了的事情，报公司销售部4安排下周销售指标.案场每日的交流会2会议时间每日下午遇到客户，会议时间推后7:00地点售房部与会人员案场经理，售楼人员会议主持案场经理会议内容:售楼员汇报一天工作情况，介绍每一组客户基本情况及自己处理方法，提出向经理、1助理业务支援请求，包括来人、来电情况，成交情况及不成交原因案场经理、助2理认真分析每组来电、来人，帮助业务员了解下步工作步骤，提出完成销售的办法案场经理、助理感谢售楼员一天的辛苦工作，激励大家明天继续努力

3.案场每日晨训3晨训时间每日上午8:45地点销售部主持案场经理晨训内容案场经理、助理检查每个员工的仪表、仪态1案场经理、助理训示，宣布本日工作内容，激励员工热情2各员工汇报自己本日工作计划3

九、每天操作流程当客户来到售楼处时，普遍怀着一种复杂的心理，一方面急于了解产品的真实情况，另一方面又对销售人员抱着一种戒备感这是一个正常现象因为买方和卖方本身就是一对矛盾，在市场竞争如此激烈的今天，这种矛盾尤为突出这就对销售部门的接待水平及操作流程要求很高，一个完善的接待流程加上高素质的销售代表会减少顾客的戒备心理，淡化这种矛盾，从而促进成交首先，我们应重视客户的每一印象当客户进入现场，销售代表应主动相迎，问候对方引导入座，交流名片，拿房型图倒水然后开始进入购房话题，当人们坐下来，才有足够的信心与你洽谈，同时这对缓解客户紧张也能起到积极作用当然，在这个环节应根据不同客户类型采用不同方法，灵活掌握，例如有些客户刚到时不愿入座，而愿意在售楼部转一圈看一下墙上加挂的宣传板，这时销售人员不应强求入座，而应站着做一下简要介绍，直到时机成熟，再邀其入座入座后的洽谈内容应掌握一个原则先从周边环境、人文环境等着手再到小区规划，绿化直至户型，从大到小，从外到内销售人员应充分重视该环节，因为在推销产品之前，首先推销的是自己，让客户对人产生好感，才会让其对产品有更深的了解欲望销售人员应以亲切的话语,温和的肢体语言间或穿插一些幽默来博得客户的好感，使其产生看房的欲望此时，销售人员必须掌握到客户的基本需求，他想要的户型、面积、价格的接受程度等，同时迅速在心里为其做选择，从众多房源里筛选出最适合对方的几套房源,为下一步的喊控做好准备当确定了要带对方看的房源后，看房路线的制订很重要如果是看两套，应先带其看较差的，同一套房子，应先看效果最好的房间看房时，业务员的讲解非常重要，首先要对房型的设计了解透彻，优缺点都应掌握，介绍时扬长避短,重点突出优点，另外，一个好的销售人员还应了解有关装修设计的知识，带客户看房地产时，可以帮助对方设计房间的摆设，用美好的语言给客户一个想象的空间，美化其感觉，促其下决定此时如果对方表现出积极的信息，认为房子比较满意，就抓住电动机邀其下定单，可以用房源较紧张等理由，婉转提出看完房重新入座帮其计算金额这时售楼部其他人员应适当作出配合，例如打假SP电话、言谈中的相互配合等烘托现场气氛，但配合的前提必须要真实，不能露一点SP破绽，否则就会给客户留下恶劣印象，进而影响成交，所以做配合时一定要小心加小心SP然后，就是操作流程中最关键的环节，讨价还价这也是考验一个销售人员水平高低的重要阶段，谈判策略的运用是否得当直接关系到能否成交高明的谈判技巧，对方心理准确的把握，能使双方顺利渡过该程序步入成交，否则就失去顾客，前功尽弃最后，就是签约了，在这个阶段其实是客户最紧张的阶段，也是最细心的阶段，因为这是他真正掏钱的时候了，这意味着他的几十万甚至上百万交给我们去购买明天或许是一辈子的幸福与舒适了，所以这时他最敏感，销售人员的一个眼神，一句话语，一个动作都会对他们产生影响，也许影响到成交，因而销售人员此时一定要注意，要有一种平稳的心态，轻松的语言去面对对方，让对方觉得这一切都很正常，没什么大不了，从而也感染对方，让其心理得到松驰，轻松渡过签约关具体操作流程客房推门进入

1..值销售人员主动相迎，开始接待2问候对方并简单询问您来过或打过电话吗？1引导入座、倒水、交流名片2看房、详细介绍房型优点，推荐房间设计3算价格4谈判、逼定5成交6祝贺客户7

十、合作制度、售楼员之间合作1首先每个售楼员应遵守政府法令及本公司颁布的所有规章制度及案场管理规定.售楼员之间的相互配合，帮助

1.售楼员之间严禁拉帮结派，做手脚

2.售楼员之间应发扬团队精神，互相尊重，严禁推诿责任

3.售楼员应严格按照案场经理所布置的工作流程进行工作，切忌善作主张

4.接待客户应热情主动，礼貌得体，忌一哄而上，相互推让5当售楼员甲忙于工作时，售楼员乙或售楼员丙主动配合，协助售楼员甲的工作，

6.严禁等闲视之.售楼员之间应当以公司的利益为重，严守公司机密

7.售楼员之间协作共处，严禁争抢或冷落客户

8、与公司工程部门沟通2工程部作为公司开发过程中一个至关重要的部门，应与销售部门保持紧密的联系房型的好坏，施工质量及进度，直接影响到销售业绩，销售部主管及售楼员应虚心向工程部师傅请教，多与工程部工作人员到现场视察有关工程情况,搞清工程进度，建材标准，产地，品牌，分摊面积，计算方面，绿化率等；每周召开见面会，汇报工程进度情况，给客户以信心、与公司财务部门的沟通:3财务作为发展商销售过程中一个服务性组织，起了重要作用，做好与财务的沟通，在销售致胜中起着不可替代的作用，从小定、大定到签约付首期，这个过程，财务与售楼员是紧密配合的；特别到后期，售楼员要做好及时催款，并告知财务那些客户该付还差多少冽出付款清单依据合同不同付款方式汇报财务使财务及时处理一些业务，安排时间为客户服务；毫无疑问，销售代表起到了桥梁作用，加强了客房与财务人员的沟通

十一、外出拜访制度在广告疲软期，外出拜访无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道因而特制定以下规章制度、拜访前的准备1拜访前的准备工作是房地产销售人员拜访销售的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪费时间确定当日的拜访计划1拜访计划主要包括当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，销售人员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划制订拜访计划是销售人员次日工作的核心，因此销售人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作携带有关资料2根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所而带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况下应携带以下相关资料:公司的有关证件及证书楼盘的规划书、设计方案及位置图物业本身的资料如建设标准、物业管理售楼书、广告宣传单、小报客户资料卡、认购书、小定单楼盘价目表及付款方式说明名片、笔记本、钢笔其它相关的资料整理自己的仪容仪表3任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己、行动管理2在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发确定行动路线1在对拜访的客户先后顺序排列后，销售人员要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线选择合适的交通工具2合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率步行适合于近距离的客户，一般在分钟之内可以赶到的，同时更适3-5目录置业销售代表接待制度售楼处销售人员的行为准则销售部各项管理制度售楼人员的行为准则售楼部规范工作制度售楼部销售管理制度销售员劳动报酬管理规定关于销售人员使用统一资料夹的通知合于随机客户的拜访自行车适合于较远距离的客户，一般在分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的40地方，可以有效地节省时间，直达拜访目的地公交车适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具出租车适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的、销售洽谈3销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤敲门鼓足勇气，树立自信心去敲客户的门1说明来意见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，2展示开发商的有关证件解说销售人员应对物业本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有3针对性地讲客户提问销售人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答一，问二答4二消除异议对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适5当地放大物业的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵劝说在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进6行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和客户的实际情况，进行理性说服达成共识、成交此阶段，销售人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜7访已取得了较大的成功，但房地产销售不可能通过一次的拜访就达到成交所以一般情况下客户不会马上做出决定，做好销售人员应抓准时机向客户约定时间，邀请客户到销售现场或约定下一次拜访时间致谢道别道别时，销售人员应当对本次拜访占用客户时间表示谦意，多说8谢谢、对不起、打扰您了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开、销售评价4外出拜访回来后，销售人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析成败得失的原因，认真总结经验与教训对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案Q对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户,对下一次拜访制定策略2各销售人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学习3以便取长补短制订第二天工作计划，填写计划日程表

4、自己的心理:5一位著名的心理学家曾经说过能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的珍宝一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以做为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念

十二、计划管理制度计划管理是销售正规化管理的一个有效手段，通过计划管理使公司各个部门,各位人员工作有序化、有效化具体计划管理通过以下表单来实现、《销售代表日工作计划与总结》要求销售代表当天之前根据营销经理18:30和专助工作安排及分配填好本日计划内容，交于营销助理审阅，便于协调安排工作当天下午之前交本日计划工作的执行结果5:30成交或未执行原因填写清楚，交于专助，由专助参考此表单对本楼盘本日工作进行总结、《销售代表周工作计划表》与《销售代表周工作总结表》要求销售代表每周2五下午之前根据本周工作的完成情况及下周的工作填写《销售代表周工作计划17:00表》与《销售代表周工作总结表》交于专案助理、《销售代表周工作总结表》要求销售代表每周五下午之前根据上周317:00制订的工作计划及本周工作的完成情况填写，交于专助，由专助和销售代表在销售周会上对本周工作情况总结、分析、《销售代表周工作计划表》要求销售代表每周五下午之前根据上周417:00完成、完成工作及下周工作安排制订、《营销经理日工作计划表》要求营销经理做好本日行动管理，于每天58:30之前填写并将本日工作安排分配到各位销售代表、《营销经理周工作总结表》

6、《营销经理周工作计划表》7

十三、办公用品使用制度、办公品的领用应本着励行节约、管理合理、满足工作需求为原则

1、日常办公用品由专人申报、购买，统一领取发放

2、办公用品是为公务活动提供，严禁取回家私用

3、各楼盘在结案时，由专人负责统计销售部全部办公用品4

十四、销售表格填写制度销售部人员每天都要签到，调休、请假都要在登记表上显示L、销售部人员都要认真填写计划表格，销售人员早上填写计划后，上交给销售助2理，下班前要发回销售人员填写总结，周计划表在每周一填写，周末发回填写总结、销售部经理也要填写日计划表、周计划表

3、小订单、认购书签过后交由销售经理统一保管

4、来人登记表、来电登记表由接待人员填写

5、小订单、大订明细表、销售统计表、签约明细表由销售助理负责填写，每发生6一项业务后要及时填写、每周销售综合分析表、业务综合周报由销售部经理统计分析之后认真填7写售楼人员的行为准则

一、售楼人员的行为准则服从公司

1.切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作严于职守

2.员工必须按时上下班，不得迟到，早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需经得主管同意正直诚实

3.必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为.勤勉负责4必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精

二、售楼人员的工作态度.友善以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；

1.礼貌任何时刻均应使用礼貌用语；

2.热情工作中应主动为客人着想；

3.耐心对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释4

三、售楼人员的举止.站姿1躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方，两臂自然下垂.坐姿2轻轻落坐，避免扭臀寻座或动作太大，引起椅子乱动发出的响声1，，接待客人时落座在座椅的到之间不得靠依椅背21/32/3落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅3两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品

4.交谈3与别人交谈时，必须保持衣着整洁1交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的2主题或内容听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉3与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等4在售楼部内，不得大声说笑或手舞足蹈5讲话时「请二您、谢谢等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和6污辱性语言不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人7称呼客人时，要用“某先生或某小姐、某女士，不知姓氏时要用这位先生或8这位小姐或女士何时候招呼他人均不能用喂

9.举止4不得将任何物件夹于腋下1工作时不得照镜子，涂口红等2不得随地吐痰及乱丢杂物3售楼部规范工作制度员工必须关心公司、执行本职工作、遵守职业道德

1.员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工

2.员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行

3.上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、聊天

4.切实服从上司作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作

5.必须按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或经理同意

6.必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为

7.必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精

8.员工必须遵守守法、廉洁、诚实、敬业”的道德

9.不得玩忽职守、违反工作、影响公司的正常运作秩序

10.员工禁止索取非法利益

11.员工未经公司批准不得兼职

12..员工有义务保守公司的经营机密

13.员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动

14.禁止用公款谋取个人利益

15.员工对违反本制度行为有权向本公司投诉，所有投诉严格保密

16.对违反本制度的，视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评、罚款、降职、17开除处分.负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分

18.违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿

19.销售部员工如遇工作上的问题，不得擅自与甲方沟通，应把问题上报经理,由经理20统一协调解决售楼部销售管理制度

一、工作时间早班到岗时间:8:30晚班离岗时间21:30正常工作时间-10:0019:00周六至周日-9:3019:30接待中心常年全天营业,午、晚饭时间，电话、现场亦按规定须有专人值守L如果值班时间无人接听、无人接待或值班人不在岗，无例外情况者，首次罚款元,50第二次罚款元超过两次者上报公司处理

200、业务员实行每周七天工作制，销售经理根据广告等推广手段及业务情况安排业务员2调休、员工一个月内未请假无故迟到一次以上或缺勤记为旷工第一次迟到罚款元，350第二次罚款元，超过四次（含四次）者将上报公司备案，业务体内予以严重警告200处分，或可给予开除处分旷工一日罚款元，连续两天或当月累计次旷工者予2002以开除、上述工作时间指符合工作形象要求到岗开始工作的时间，若需做换装准备工作，应4提前到达工作地点在开始工作时间时未达到上岗工作形象要求罚款10JLo、病、事假需事先（提前一天）亲自向销售经理请假方可考虑准假，他人转告及短信5无效休大假（事假休假四天以上）需提前一周向销售经理提出请求，批准后方可休假，同时交接工作并留下联络方式、业务员外出办事须经销售经理批准，未经销售经理安排不得擅自行动力事后必6须回到接待中心，未经销售经理安排不得径自去做他事，未经销售经理批准非工作原因离开工作岗位不得超过分钟未经允许擅离岗位超过分钟者，每次处以元151520罚款

二、销售人员日常行为规范遵守公司各项规章制度，自觉维护公司形象和利益，尊重各级领导，保守公司机密L、工作时间服从公司的管理，准时参加销售部及公司和各种例会，按时交纳各项工作2日常报表、当个人利益同公司利益相冲突时，销售人员要顾全大局，服从公司决定，维护公司3利益、销售人员上班期间不得进行有损公司利益的私人交易活动或超业务范围的活动，如4被发现，经核实公司有权解除其工作岗位并对由此造成的公司损失，追究其赔偿责任、工作时间按序接待客户，不允许有冷淡客户，挑选及争抢客户等现象

5、工作时间接打私人电话不超过三分钟

6、工作时间需外出，必须经销售经理批准

7、上班时间不允许在销售前台吃零食，化妆，看报纸，高声喧哗，保持销售前台整洁8

三、销售人员日常纪律规范、销售人员需详细做好每一次的客户来访登记，并积极追访客户，没有特殊情1况而不做好此项工作的业务员，停接来访一日置业销售代表接待制度、按照见客顺序前台只允许坐两名销售代表，轮到见客的销售代表必须提前到前台等1待，并且准备好谈判工具（笔、计算器、价格表资料夹、名片）；等待过程不允许大声说笑、打私人电话，其他销售代表不允许长时间在秘书台周围逗留,违者罚款元，20扣分；秘书负责前台秩序，并提前安排销售代表，如果出现轮空现象，罚款元

110、销售代表接待客户时，应在第一时间递上自己的名片，介绍自己，违者罚款元，210扣分

1、销售代表不允许挑客户、随意给客户定位，凡进入售楼处的客户必须以热情、职业3的态度认真接待，谈判时间最短不得少于分钟，并且要认真完成谈判流程，违者30罚款元，扣分

502、直接上级安排销售代表接待客户，凡有拒绝情况出现的停客一天，并罚款元，450扣分

2、谈判完毕第一时间留好客户电话，并且填好见客记录，凡未作见客记录或遗漏客户5电话者，罚款元，扣分

202、销售代表接听电话时必须用职业用语，开头语为您好！‘项目名称，违者罚款6元，扣分

101、秘,书接听客户电话时，应注意公司和个人形象，无论是客户咨询还是投诉都应以7热情耐心的态度认真对待，通话结束前主动询问客户姓名、电话，并及时通知相关人员，违者罚款元，扣分

101、销售代表对客户要信守承诺，答应客户的事情一定提前办好，凡有客户向主、销售人员之间严禁在工作中时间拉帮结派，搞小团队，影响正常销售工作的82进展，若有此现象发生，公司可视情况进行如下处罚，停职反省加经济处罚;A开除公职B、工作期间销售人员需服从管理，如有违背或各种形式消极怠工，销售经理有权将其3停止工作，期限视其工作态度而定、工作期间销售人员必须着工装，否则取消其见客资格

4、工作期间全体销售人员必须使用普通话，特殊情况除外

5、每日值晚班人员负责每日下班前的工作检查（包括空调、照明、接待区域卫生、插6座开关、宣传资料整理、各种工作表格收存等）

四、销售部处罚条例销售人员在工作时间内与客户发生争吵的，罚款元，并停止其上岗资格，期限L300视其态度而定、受到客户投诉者，经核查属实的，罚款元

2100、销售人员恶意抢单，经核实未造成后果的，罚款元

3100、销售人员恶意抢单，经核实造成影响的，罚款元，停止其接客资格4500

五、销售学讨、销售人员认真对待自己的业务水平，做到对项目情况熟识

1、积极主动参加每次销售部各项业务会议，并认真做好各类会议及学习记录

2、认真对待各项业务会的学习和讨论的内容，有效与现实相结合，及时反馈问3题，在解决总是过程中有所提高、有针对性，进行专业性技术学习和有阶段性的学习及培养销售的综合能力及素质4

六、业务员工作职责.探寻积极主动的开发客户资源，认真完成经理安排的各项客户资源开发任务、客1户保养任务.沟通了解并掌握本项目的各项情况，作到了如指掌，忌一知半解熟练地将公司2以及房屋的有关信息通报给客户.推销依照销售工作流程，负责向客户推销，发现问题、解决问题，回答客户的问3题，说服、谈判，签定合同，收取合同金.服务催交房款，为客户跟踪提供全程售后服务，依照公司要求完成各阶段销售任4务.信息反馈及时反馈客户情况及销售中各种问题了解并掌握房地产及相关行业知5识政策法规熟悉房地产市场情况团队协作完成经理安排的的团队、集体事务

6..数据统计反馈按照公司要求如实、详尽、及时填写相关表格，并建立客户档案，7做好数据统计反馈工作，认真做好客户管理工作.卖好房有好卖相严格遵守公司和业务体各项规章制度及管理办法

8.学习也是一项重要的工作职责学习、吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在9工作中学习，在学习中更好的工作.做健康有情趣的融创人工作不仅是谋生的手段，更要带给每个融创人满足乐趣10

七、职业道德.每一位销售员都应遵守行业要求，树立良好的职业道德，严守开发商、公司及项目1的商业机密（指除对客户销售说辞外的信息）故意或过失泄露公司机密,一经核实，立即开除；造成严重后果或重大经济损失的，须承担全部责任并赔偿经济损失除本项目外，专案业务员不得为客户推销操作其他物业，亦不得为开发商、中介代

2.理商策划、销售任何物业项目违反本条款规定者，予以开除.禁止炒作楼号、帮客户倒房出现上述情况者，予以开除，造成严重后果或重大经3济损失的，须承担全部责任并赔偿经济损失.禁止向买方暗示、索要佣金违反本条款规定者，予以开除

4.员工在职期间，不得私自兼职，亦不得私自出卖或提供客户资源给装修或其他公司，5一经发现第一次停职一周，由经理安排工作;第二次公司有权予以开除若出现出卖或提供客户资源给装修或其他公司的情况者，一经发现予以开除.禁止做超范围承诺、暗示等损害开发商、公司及购房客户利益的行为有上述行为，6引起客户投诉造成对公司不利影响者，一经发现证实予以开除有二个以上（含二个）客户向公司投诉同一问题的，不需证实，当事人一律予以开除.禁止诋毁同行及其他项目有上述行为者，一经发现予以停职三天，听从经理安排7工作，如按标准进行市场调查等

八、仪容、仪表.服装干净、整洁，工作期间统一着工装1男士冬天着深色西服套装；衬衫、领带；深色皮鞋、袜西服与衬衫之间不套毛衣夏季着白色长袖或半袖衬衫、领带；深色长裤；深色皮鞋、袜；保证西服、衬衫领、袖清洁、领带平整；衬衣外穿时须经熨烫；皮鞋光亮无尘女士冬季着标准工装；套装、深色皮鞋；工装与衬衫之间不穿毛衣夏季着标准工装；深色皮鞋、肉色丝袜；女士着裙装时需着肉色连裤丝袜；保证服装平整、清洁；员工做到身体清洁、无异味、无头屑，保持口腔无异味工作时间忌烟忌酒及食异味食品有餐后分钟内须做口腔清洁、补妆

10.男士不留胡须，保持颜面洁净，发型露耳、露颈，不留长发，手指干净无长甲女2士看浅妆上岗，忌留长甲、彩色指甲油及佩带三件以上的各种饰物，不佩带怪异饰物女士工作时间发型露耳、露颈，不留怪异发型，不漂染鲜艳发色.坐姿端庄，接待客户或与领导对坐时，上体不靠椅背不用手指频繁敲打桌面、把3玩办公用品、翘二郎腿、抖腿、踮脚等紧张动作女士坐姿应保持大腿并拢不用口咬手指、笔等物指示物品时应用笔，不用手指；指人时应用全掌不在办公场所趴卧.讲话面带微笑，注视对方，亲切坦诚，语速适中、抑扬顿挫，音调、音量控制自如

4.生活方式健康，工作状态精神饱满，无不良嗜好有不当举止、言谈者，同事和销5售经理有义务进行提醒，必要情况下须进行指导和培训以上要求未按规定执行的，罚款元10

九、礼节、礼貌、客人、合作伙伴、公司内经理级以上领导找员工询问时，业务员应起立回答，路遇1上述领导应主动问好在接待中心内遇任何到访人员（客户、合作伙伴、公司内领导等）均需，面带微笑，双目注视对方，问候，让座、客人及公司内经理级以上领导到访，应在到访第一时间起立问候并打招呼，敬水、2让座、工作时间、场合，员工对领导应称呼职务，对客户要用尊称同事间忌称外号等，禁止称呼某姐或〃某哥等

3、送客时,应送出大门外，使用礼貌送客语言，如再见、谢谢您、欢迎您下次再4来等、访客来访时，轮值业务员应主动上前迎客5以上要求未按规定执行的，罚款元10

十、工作场合要求、不在接待洽谈区读书、报，不在工作时间内看报纸、小说或其他与工作内容无关的1书籍、不用热线电话接打私人电话，工作时间内不长时间接待私人朋友工作场所内，接2听、拨打私人电话不应超过分钟

3、在公司内不私下传闲话或背后诋毁他人，提倡透明、公开地沟通

3、在有客户在场的情况下，业务员间不能交谈涉及客户情况、价格等客户敏感问题，4以免造成不良影响，违反本项规定的，一经发现，每次罚款元，对直接造成不良100后果的，予以退回公司处理以上要求未按规定执行的，罚款元

10、员工在未经授权的情况下，不得擅自使用办公电脑违反者一经以现罚款550JLo、售楼处员工妥善保存私人物品，及客户资料员工应将手机处于小时开机状态，624并保持电话处于良好的接收状态，以利于与公司与客户的沟通如因员工手机关机或不在服务区造成客户投诉或引起不良后果的，视情况处以元罚款50十一.统计要求、客户来电、来访后，业务员应立即如实、详细、全面地填写《客户来电登记表》、《客户来访登记表》、《客户登记报表》《客户来访登记表》尽量1不留空项、上述需填写的来电、来访登记表，及《客户登记报表》作为原始资料，不得篡改，2并按要求定期如数上交如发现表格内容失实，篡改资料者，首次发现,罚款元，100第二次发现予以开除

十二、接听电话礼仪所有电话，务必在三声之内接答L、接电话时，先问好，后报项目名，声调自然、清晰、亲切、音量适中（您好，城2市花园）、询问来电者姓名，并在下面的交谈中经常称呼来电者，使对方觉得自己被尊重被重3视，接电应通过良好的服务给客户留下深刻印象，尽量使客户记住自己的姓名全称和手机并告知客户有任何问题都与本人直接联系、电话接听重点信息需掌握，客户姓名、联系方式、及购买意向、认真填写《来电登4记表》，尽量不留空项,O、注意来电客户流露出的可接受价格、面积、格局、楼盘咨询

5、通话时，手旁准备接电登记表和笔，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复6述一遍以确认、通话时，不允许与旁人交谈，遇特殊情况，要说对不起，并请对方稍候，同时用7手捂住话筒，方可与人交谈、对已买房的客户来电，礼貌地请原置业顾问接听，禁止大声传呼同事来接电8话、对来电咨询的客户，问清是否已来过现场，来过现场的客户，礼貌地请稍等片刻，9并找原接待接电、原置业顾问不在，可主动替对方了解要问询的事项，就常规问题予以解答，敏感10问题请客户留下联系方式，记录下来，并告知同事联系客户，传达时间不得迟于当日下班前、未来过现场的客户当对方在电话中提出问讯时，辨别客户购买动机及关心点，利11用有关卖点，礼貌地邀请对方到现场（*如先生想买个平米的单元自住是吧，100我们这正推出这种户型的优惠认购，不如您到现场来能了解更详细一止匕）、通话完毕时，要礼貌道别，如再见谢谢您欢迎您到现场来

12、介绍项目基本资料，给客户初步轮廓，点到即止，（如我们这儿的户型最小的13有平米，最大的有平米的，请问您考虑多大面积？如我们这儿楼层不同，80350价格也不一样，平均价格多，您方便的话来我们接待中心详细了解吧）

4000、广告发布前，了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题

14、广告发布当天，接听电话控制在分钟以内

151.5

十三、接待来访要求、值班时段必须全天候保证至少有人同时值守，用餐时间亦不例外

12、客人到访，业务员应立即出接待台迎接，并问侯您好，欢迎您来看房，您是第2一次来我们的售楼处吗”如客户回答不是，则问客户请问上次给您服务的是哪位销售员”如客户说是第一次来售楼处，则问客户请问您同我们哪位通过电话吗”如客户说出业务员的姓或名，则回答客户请您稍等然后请该同事接待客户如该同事不在接待中心，则业务员对客户说〃他暂时不再，先让我来给您介绍期间适时地将同事客户介绍给到场的该同事要求业务员为同事接待客户时发自内心的热诚，同时保证接待质量违反本项规定者,一经核实处以元罚款

100、业务员接待客户的全过程必须依据销售经理规定的承诺范围和口径回答客户问题及3介绍情况,不做超范围承诺承诺范围以经确认的销售说辞和销售夹及公共印刷品为准

十四、对待市调人员及买房的同行象接待客户一样善待来访的市调人员及同行以热忱、乐观、饱满的工作态度接待来访的市调同行，使市调的同行能够感受到本L公司的积极、乐观的工作气氛、专业精练地介绍项目，利用对方的口碑来传播宣传项目

2、树立个人、项目、公司的专业形象

3、对于业内意向客户，尽可能地争取成交机会

4、接待来访、市调的同行时，不要把其看做是一种负担，或以轻蔑的目光去看待，要5想到自己会在同行那里了解到更多的市场信息，不要做井底之蛙同时也对自己能力是一种提升注意保守公司商业机密，严禁公司机密外泄、在接待时间上，分清主次，掌握好时间的长短，以不影响正常工作为主若较繁忙6的情况下，不要冷落市调人员，将有关资料递给市调人员，与对方讲清情况，待有空再与之沟通销售员劳动报酬管理规定

一、销售公司按照“按劳分配原则，根据各项目销售员工作成绩和执行规章制度情况进行考核，给予个人劳动报酬

二、销售员劳动报酬由标准薪金、佣金、奖金、福利等部分组成

三、销售员工资二标准薪金+销售佣金其中标准薪金;基本工资+岗位津贴销售佣金佣金是按一定比例从销售收入中提取的劳动报酬，根据各项目年度计划佣金标准提取每位提佣人员每年均执行一定的提佣比例，如因工作岗位变动或工作奖罚造成比例调整，均由项目销售经理及项目主管领导（副经理或项目总监）批准后执行

四、销售员福利（-）短期福利每年一次公司组织的身体检查

（二）长期福利对于工作成绩优异、工作情况稳定（如工作满年）、户口在1北京的销售组长及销售员，根据销售公司安排可执行《销售公司正式员工劳动报酬管理规定》中的长期福利”规定其中关于节假日补助”的内容适用于包含销售员的所有销售公司正式职工

五、其他人员工资（-）销售员辞职，经公司批准，根据项目具体情况由公司决定是否扣发工资、奖金和福利（二新入司销售员在试用期的薪金及佣金标准，依据各项目现场相关规定执行

六、销售员奖罚执行《销售公司正式员工劳动报酬管理规定》中的奖罚规定

七、本规定自签发之日起执行管投诉的罚款元，扣分

501、销售代表每天需到接电室轮电，不允许遗漏电话，凡遗漏电话者停电周,91罚款元，扣分

101、销售代表必须认真做好来电及来客跟踪记录，保证每天跟踪一次，直接105上级检查不做记录或超过天未跟踪的，罚款元，扣分

5202、凡直接找开发商领导解决问题、签字，或与开发商工作人员发生争吵的，11罚款元，扣分

502、每天后无客户的销售代表须追踪电话，不允许闲聊、玩手机，违者1219:00罚款元，扣分202以上制度销售代表必须自觉遵守，当月排名位列最后三名、表现散漫或扣分超过分者，到总公司报道或者直接予以辞退10注凡客户交一个大订，销售代表加分，正签一单，销售代表加分12关于销售人员使用统一资料夹的通知各项目部为了规范各项目销售工作，公司定制了标准的资料夹，要求各项目部销售代表及主管统一使用本资料夹装配相关资料接待客户为保证销售人员对资料夹的正常使用及维护，公司将从每位销售人员下次发放的工资中扣除资料夹押金（成本）元整，在人员离职时将资料夹交回，公司将退还押90金；若资料夹丢失或交回时有损坏（正常使用折旧除外），则不能退还押金此通知自下发之日起执行对上述条款有任何疑问可寻求销售管理部解释售楼处销售人员的行为准则

1、销售人员的要有“善待同行的理念”、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急1*1就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到,又能怎样？人家先你一步,速度很重要因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员损人不利己的事最好别干思想、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会1*2专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流，因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要刚入行不久销售人员，应该喜欢接待踩盘的才对，因为你会觉得他们懂得多，问的也专业，能让你的能力很快的提高！通常来说作为一个新手，能把一个踩盘的应付下来，就象征着你出师了！、友好一些1*3对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些,可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多、被踩盘人员的感受和礼遇1*4看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户接一个踩盘的,势必会少接一个准客户,（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的明天就轮到我了如果这个踩盘者能诚实的说明来意也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价,所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚

2、销售人员的接待方式方法其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等销售部各项管理制度

一、服饰规范着装规定

1.工作期间，公司要求员工穿统一制服，夏季女性统一套裙；男性统一穿西装打领带，并将胸卡佩带于左胸前，违者罚款元

5.仪容要求2工作期间，员工应注意自己的仪容女性要求淡装，并梳齐头发，男性头发不A.能过耳，至少每月理一次发，勤洗头，不留胡须员工应随时注意个人形象，谈吐讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑B..所有员工工作期间衣着必须保持整洁，注意个人卫生C

二、考勤制度上班严禁迟到、早退，上下班签到，不可代签早退或中途离岗超过分钟扣

1.20元，第二次扣元，依次类推，迟到小时以上、两小时以内者，按旷工半天计，5101迟到小时以上者，按旷工天计

21.病假须提前一天写请假条经案场经理签字同意，严禁擅自离岗、轮值不到位，2否者罚款元

10.若无特殊情况，严禁连续调休

3.根据实际情况，案场上下班时间规定如下4上午8:00——11:30中午（人值班）下午:注:以上作息时间还可根据实际情况进行调整，案场考勤由销售部助理负责,于月11:30—-14:00214:00—-20:20底交于公司行政部.任何时候离开售楼部，应亲自或同事告知经理去向外出拜访应做好外出和回5来的时间登记

三、电话规定.在接电话时，说话要按以下原则处理

1、在接电话时，首先要说您好，**花园然后再听对方问话A、在打电话时，首先要说您好，请问是某某吗？当对方回答后，再进入话B题、如果对方打来电话找人时，应说请稍等，如果要找的人不在，要说C对不起，某某出去了或这时不在，请问有什么事，我是否可以代您转告O电话铃响两声后，必须接电话，并说您好，**花园否者罚款

2.5JLio以排定的顺序接听电话，且语气缓和、普通话标准

3..来人来电记录表的填写要规范、真实反映情况，以便评估媒体效果负责人于4每天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接听区，并注名日期电话中一些敏感的话题易采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀请来电人到

1.现场所有来电尽量留下电话，对于疑为是市调或其他身份者“宜请来电者先留下

2.电话；身份不清者，回答要慎重，尽量请来电者到现场广告商来电请其留下电话，再婉言谢绝.如无特殊情况，严禁拨打私人电话、长途电话、热线之类的声讯电话及工作无关的电话如需要，须经经理同意、登记后方可否者罚款元，并承担话3费10

四、卫生制度售楼部代表着整个楼盘的形象,对购房者的第一印象有重大的影响，整洁明亮的售楼部会给购房者一种亲切和信任的感觉，因此，一定要做好售楼部的卫生清洁工作

1.售楼部卫生工作由销售人员轮流值日，当天值日人员负责一天的卫生清洁，随时注意清洁由销售部助理监督执行

2.早上上班后的第一件事就是要清扫售楼部，包括扫地、拖地、抹座椅、沙盘、模型、维护花草，做到售楼部干净、整洁、明亮、一尘不染中午，值日人员要检查售楼部的卫生，晚上，打扫完卫生后方可离去售楼部每一位人员都有维持售楼部卫生的义务3违犯以上规定者，一次性罚款元10

五、现场制度.办公室要保持肃静（售楼部除客户在时），禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱1歌、吹口哨，员工之间交谈以不干扰，不妨碍他人为限，有违上述者按轻重程度不同处以元的罚款5—20员工要终于职守，严禁再办公场合吸烟、喝酒、划拳、吃零食、睡觉、看杂志、

2.收听播放器、及做与本职工作无关的事情，如有违犯者处以元的罚款10—

50.严禁在办公场合打牌、赌博，一经发现处以元的罚款，且看今后3200—500表现情况决定是否辞退。