年度销售工作计划范文合集8篇

年度销售工作方案范文合集篇8年度销售工作方案范文合集8篇日子如同白驹过隙，我们又将接触新的知识，学习新的技能，积累新的经历，此时此刻我们需要开始做一个工作方案可是到底什么样的工作方案才是适合自己的呢？以下是帮大家的年度销售工作方案8篇，希翼对大家有所匡助随着山全国市场逐渐开展成熟，竞争日益剧烈，机遇与考验并存20xx年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我腾宇公司的我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业开展的硬武器我们的职责就是不断的开辟销售通路、寻求最适合企业开展的战略合作火伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用着眼公司当前，兼顾未来开展在销售工作中我坚持做到突出重点维护现有市场，把握时机开辟潜在客户，注重销售细节，强化优质效劳，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务

1、年初拟定《年度销售总体方案》；

2、年终拟定《年度销售总结》；

3、月初拟定《月销售方案表》和《月访客户方案表》；

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；

3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会参加广告行列并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备

4、年底的广告工作是一年之中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间随着冬季结婚人群的增加婚庆效劳、婚庆用品也会参加广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来我会更加一年不同时段，有针对性有方案的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开辟工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶市场开辟是需要根据市场不停的变化场面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希翼公司给与我们业务人员支持）一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建立，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感积极把工作做好真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我最大的努力匡助领导减轻工作压力200*年，我们将医药销售市场翻开新的思路，在保证医药品平安合格的根抵上，罗列出以下销售方案和目标200*年医药销售工作方案销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题发展必要的分析，对发展更细致的划分，并发展必要的工作指导和要求

一、目前医药市场分析目前在全国根本上发展了点的销售网络建立，但因为零售价格过低，

18.00元/盒,平均销售价格在

11.74元,共货价格在3—

3.60元,相当于19—23扣，部份地区的零售价格在

17.10元/盒，因为为新品牌,需要发展大量的开辟工作,而折合到单位盒的利润空间过小，造成为了代理商业或者业务员不愿意投入而没有发展必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理外表简单,实际复杂,加之地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关因素,造成为了心理上的压力,胆怯投入后市场发展新的划分、或者市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意发展市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每一个市场的润利润在10000以后才有所改变如果强制性的发展市场的划分，因为公司没有发展必要的投入、更没有工资、费用的支持，加之产品的单

一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩

二、营销手段的分析所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以Otc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率而依据业务员的自觉性来任其开展，公司只能听凭市场的自然开展，失去主动性

三、公司的支持方面分析到目前为止，公司对市场支持工作根本上为0,而所有新产品发展市场开辟期，没有哪个企业没有发展市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开辟费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期发展必要的支持与投入

四、管理方面分析新业务员及绝大部份业务员对公司管理存在较大的疑心，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的根本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统

一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝结力管理的绝对公平和公正、信息反响的处理速度和能力的机制的健全而目前公司在管理问题上根本还是凭借主观的臆断而处理问题根据以上实际情况，为了保证企业的安康开展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下药品销售工作方案和安排

一、市场拓展和网络建立目前市场根本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当发展必要的诱导和支持，发展市场的拓展和网络建立工作，详细要求如下

1、北京、天津下半年销售任务52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

2、上海建议公司必须发展市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场

3、重庆其从事新药推广时间短，地区管理经历缺乏，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货市场要求必须保证有1000个以上终端，对目前的市场发展必要的摸底，然后要求招聘招商注意了解货物流向下半年销售任务37200盒实际回款30000盒公司铺底7200盒

4、黑龙江

5、辽宁有较长期的otc操作管理经历，市场熟悉，但辽宁市场，尤其是otc竞争剧烈，普通要店促销人员不少，费用过大，需要提醒向农村市场转移年度销售工作方案的下半年销售任务36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒

6、河北能力强、但缺乏动力要求开辟石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区

7、河南要求开辟17个地区中的10个地区

8、湖北要求下半年继续召开会议，发展农村推广

9、湖南发展协助招商

10、广东要求开辟广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须发展必要的支持和让利，可以送其他药品的方法

11、广西要求开辟otc市场，

12、浙江浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须发展必要的支持和让利，可以送其他药品的方法

13、江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须发展必要的支持和让利，可以送其他药品的方法

14、安徽

15、福建报纸招聘

16、江西报纸招聘

17、山东确定惟一的总代理，总负责制度，发展必要的市场协助划分

18、四川

19、贵州

20、云南20xx年年度任务2600万，奋斗目标3000万，线上人力需要到达25人，老员工业绩水平需要到达每月7万，奋斗

7.5万新员工业绩水平第一个月每人必保2万，奋斗

2.5万；第二个月必保5万，奋斗

5.5万，第三个月就需要到达成熟人力的业绩水平标准，每月7万，奋斗

7.5万各个环节必须达标，最终确保全年任务的顺利达成！作为我来说，20xx年我的工作重点将从以下几个方面开展，以此来推动公司整体任务目标的达成-目前公司现有人力老员工16人，新员工5人，共计21人，间隔公司要求的合格人力还差4人而且目前这21人中，业务水平层次不齐，能到达公司合格人力标准的数量也不多，所以在年后第一批人力的补充就非常的关键1人员招聘方面这批培训学员，主要的招聘途径准备采用微信，QQ,老员工转介绍，这三个方面2培训时间鉴于目前人力补充的紧迫性，初步方案在2月22日，开展年后的第一期新员工培训工作培训人数估计在10人摆布，放大参加培训人数，可以掌握主动权，优胜略汰，为线上输送合格人力，促进年度任务的达成3培训内容会继续采用20xx年第一批培训学员的教材，加大根抵知识的培训，从培训期间让大家养成良好的习惯，多实践，多练习，打好根抵，确保一上线根本上就能独立的开展工作，二团队中惟独不停的注入新鲜血液，新老交替，优胜略汰,才干让这儿团队永远充满活力，逐步成长成为一支精英团队，从20xx年开始，每2个月就会安排一次新员工的培训工作，让优秀的员工进来，逐步提高整个团队的综合销售能力人惟独不断的学习才干进步，特别是作为一位销售人员，惟独不断充实自己的大脑，才干跟上行业开展的步伐，才干不被淘汰1每周开展一次小型的培训，培训内容可以拓展开来，让员工在轻松愉悦的气氛下，学到东西，并且能学以致用，促进日常工作的开展2每月开展一次大型的培训，可由公司老总制定培训的内容，由公司老总出面发展培训，这次培训就是主要从大的方面着手的，带着员工俯瞰行业开展前景，引导员工跟着公司一起前进！3平日日常性的培训也不能少，固然这些培训就由团队长根据自己团队的情况，可以有针对性的开展3丰富多彩的团队活动，释放员工压力；奖罚清晰的鼓励制度，激发员工工作热情1每一个月开展一次小型团队活动，一个季度开展一次中型团队活动，一年组织一次大型团队活动每天周而复始的工作会让一个人麻木，然后会变得孤傲，不愿与别人交谈，自己埋头做自己的事情！工作上遇到什么不开心的事也不愿与别人说，这样一积累，人就会变得闷闷不乐，工作没动力，感觉生活也索然无味，自己彻底就是一台机器，可不知里面的零件已经在慢慢的退化了！如果到达了一个承受值，人很容易崩溃的！适当的增加一些娱乐活动来调节员工的工作状态是必要的，还要对员工做些心里辅导，不定期的慰问，让员工心理感受到温暖!可以成立各个兴趣派系定期或者不定期组织大家集体活动吃饭，打球，健身，跳舞，唱歌，电影，摄影，等等，都可以.也可以有各种培训I,家属亲情牌也可以打,可以做节目让员工参加，既提高知名度又丰富公司文化，增强大家的集体荣誉感和凝结力2鼓励就是通过激发人的内在欲望和需求；在公司钟最根本的因素是人的因素,也即如何发挥鼓励作用，调动人的积极性问题鼓励当是一项系统工程,贯通于公司管理全过程鼓励要建立在对人的研究根抵之上,深入了解人的需要,挖掘人的潜能在公司管理中巧妙地运用鼓励理论、技巧，对员工发展合理的鼓励，让员工始终都能保持旺盛的士气，高昂的激情，共同为公司的目标而努力，为公司创造出最大的经济效益在20xx年度，我们可以建立起一套形式有效的鼓励方案，把鼓励方案贯通在日常工作中，从而为最终的目标效劳一个员工最终成为什么样子，培训期非常关键，特别是上线初期，必须要严格要求，大量的实践，学习，不管是什么样的数据，必须确保新员工有大量的数据支撑，才干让新员工在不断的锻炼，摸索，总结，学习，改进，实践中快速的成长起来建议公司，及时了解竞争对手的情况，有针对性，及时的调整投保礼方案，为整体的销售工作起好支撑工作现在的竞争很剧烈，我们假设不能及时了解对手，就很难取胜！O要真正了解客户的需求，不管是售后的回访，还是出险后的回访，还是节假日的回访，都必须有针对性的效劳于客户，要做好细节，确保各项工作的结果，这样才干增强与客户之间的粘性，提高我们的续保率，同时客户的宣传口碑还会给我们带来一群客户目前公司已经全面进军保险领域，我作为公司的一位员工，必须跟上公司开展的步伐，惟独不断的学习，不断的提高自己的业务技能，及时了解行业开展情况，才干不落伍，才干为公司的开展添穆增瓦一是要强化和提高自己的专业能力二是养成良好的工作习惯，从制定短期目标开始，然后是中长期目标的制定三是要定期发展和检讨，不断完善四是多参加行业交流，拓宽自己的视野，建立和丰富自己的人脉资源和交际圈作为一位管理人员，必须严格要求自己，以身作那末，起好带头作用不管任何时候都要坚决目标，以大局为重把握好工作中的每一个细节，做好过程，为最终的结果效劳总之，只要公司各个环节，各个岗位都能行动起来，配合起来，大家心往一处使，齐心协力，把握好细节，永不抛却，那末3000万对于我们来说就不是一个梦根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作方案空调市场连续几年的价格战逐步启动了

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张xx年度内销总量到达1950万套，较20xx年度增长

11.4%.xx年度估计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套,中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为

2.8%摆布，但根据行业数据显示近几年向来处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及xx年度的产品线，公司XX年度销售目标彻底有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个摆布，年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活泼的品牌缺乏50个，淘汰率达60%20xxo年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大而格兰仕空调在广东市场那末呈现出急速增长的趋势但深圳市场根抵比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展根据以上情况做以下工作规划根据以上情况在xx年度方案主抓六项工作

1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务根据市场详细情况进展分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务并在完成任务的根抵上，提高销售业绩主要手段是提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况发展）此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端

2、K/A、代理商管理及关系维护目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈剧烈，已构成市场威胁为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间

1、网络检索充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信/总、

02、售后协调目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖效劳”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质效劳用户使用我们的产品如同享受我们提供的效劳，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的时机，提供热情详细周到的售后效劳，给公司增加一个制胜的筹马今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善20xx年市场营销部销售任务方案及业绩考核管理实施细那末，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性营销人员实行工作志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络的

二、

三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员催促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解采集宾客意见及建议，反响给有关部门及总经理室针对现有的K/A客户、代理商或者将拓展的K/A及代理商发展有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，发展公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季完毕后和旺季来临前不定时的发展传播了解各K/A及代理商负责人的根本情况发展定期拜访，发展有效沟通

3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并筹画一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象如“格兰仕空调安康、环保、爱我家”等公益活动有可能的情况下与各个K/A系统联合发展推广，非但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系产品推广主要发展一些“路演”或者户外静态展示发展一些产品推广和正常营业推广

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建立，（根据公司的展台布置六个气氛的要求发展）o积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要发展开展布置标准严格按照公司的统一标准（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的筹画与执行促销活动的筹画及执行主要在06年04月一8月销售旺季进展，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵便筹画一些销售促进活动主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点发展筹画与执行

6、团队建立、团队管理、团队培训、团队工作分四个阶段进展第一阶段8月1日一8月30日A、有的促销员发展重点排查，发展量化考核去除部份能力底下的人员，重点保存在40人左右，发展重点培养B、制定相关的团队管理制度及权责清晰明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表C、完成格兰仕空调系统培训资料第二阶段9月1号-xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队发展系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及筹画系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门发展网点扩张，积极发展终端布置建立，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系

①培训系统安排发展分级和集中培训业务人员一促销员培训讲师＜促销员

②利用周例会对全体促销员发展集中培训9月1日-10月1日发展四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日发展四节的专业知识培训11月1日T1月30日发展四节的促销技巧培训12月1日-12月31日发展四节的心态引导、培训及寻常随时发展心态建立xx年1月1日-1月31日发展四节的促销活动及终端布置培XX年2月1日-2月29日发展全体成员现场摹拟销售培训及现场测试并在每月末发展量化考核，发展销量跟进第三阶段xx年2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求发展招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销发展系统培训、考核、筛选对合格人员发展卖场安排试用一周后对所人的促销再次发展考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人

②所有工作都建立在根抵工作之上第四阶段xx年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜第一尾随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存最优化，习题尽量防止断货或者缺货现象第二招聘培训暂时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队第三严格执行公司的销售策略及促销活动，并筹画执行销售促进活动，拉动市场，提升销量第四跟进促销赠品及赠品的合理化分配第五发展布点建立，提升品牌形象随访辅导，执行督导第六每月发展量化考核第七对每月的任务发展分解，并严格按照WBS法对工作任务发展分解做到环环相扣，权责清晰，责任到人，工作细节分到不能再细分为止第八利用团队管理四大手段即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理严格控制团队，保持团队的稳定性第九时时发展市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反响的机制第十协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务以上是XX年度的工作方案，如有考虑不周之处，请领导多多指导！作为一位瓷砖色采开辟技术员，我深深的感到，应以创新精神为出发点，努力完善自身的综合技术素质，尽快形成自己的特色，以适应陶瓷行业的开展与需求，成为一位优秀的技术员为了自己更好的工作，并在工作中得到成长，特制定以下自我开展方案，并在方案实施中不断提高自己，完善自己，使自己具备技术员应有的素质

1、优势

1、从事陶瓷调色的工作已有8年之余，让我对调色这块已有了一定的经历和心得，让我在面对样板的时候少了一份刚踏上工作岗位时的耽忧和无措

2、随着去年下半年工作的开展，我已适应了厂里的生产模式，调板速度得以提高，在与釉线的不断磨合后，上线成功率百分百，而且产品的质量高，固然这与釉线的积极配合是分不开的

3、有好学精神，敢于承受新事物的挑战，乐于承受新理念的冲击

2、缺乏因为我是一个单身年轻少女，个性较贪玩贪睡，在面对工作时，偶尔会有抵触的心态，以至于有些工作不能很圆满地完成但随着不断成熟，我会认真改正自我，对工作认真负责，积极做好自己份内的事情

1、继续提高自己的专业技术水准，在开辟样板是，应用科学的方法（如正交法，比照法，减半法）等提高效率，节约时间，争取事半功倍

2、加强与釉线，球釉的沟通，协调，使上线更顺利，让安排更合理

3、利用现已成熟的条件，积极开动脑筋，改善工艺，为公司节约本钱，减少浪费

1、多向富有经历的领导同事学习，注重借鉴，内化，争取尽快提高自身的管理和技术水平

2、理解釉线和球釉的难处，合理安排的同时，积极匡助和参预到他们解决问题

3、主动关心国内外关于行业开展的信息，并通过多种途径书刊，网络等，吸取陶瓷工艺的新技能，新知识单单有一身满腔的热情，良好的职业道德是远远不够的，自己还要多学技能，多积累经历，总结经历人活到老学到老，这样是绝对有百益而无一害的我希翼以后在领导的英明管理下，积极进取，齐心协力把厂里的生产做得越来越好，有时光说是不行的，要看自己的行动每当自己想要懒惰时，一定要提醒自己，懒惰只会给自己带来失败，惟独真正付出的人材是最后的胜利者根据公司XX年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司200*年度的渠道策略做出以下工作方案空调市场连续几年的价格战逐步启动了

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张20xx年度内销总量到达1950万套，较20xx年度增H4%20xxo年度估计可到达2500万一3000万套根据行业数据显示全球市场容量在5500万套一6000万套中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套摆布，5万套的销售目标约占市场份额的13%o目前我们在深圳空调市场的占有率约为2o8%摆布，但根据行业数据显示近几年向来处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及200*年度的产品线，公司200*年度销售目标彻底有可能实现20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个摆布，年均淘汰率32%o到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活泼的品牌缺乏50个，淘汰率达60%20xx年度1g受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大而我们在广东市场那末呈现出急速增长的趋势但深圳市场根抵比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展根据以上情况做以下工作规划根据以上情况在XX年度方案主抓六项工作

1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务根据市场详细情况进展分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务并在完成任务的根抵上，提高销售业绩主要手段是提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况发展）此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端

2、k/a、代理商管理及关系维护针对现有的k/a客户、代理商或者将拓展的k/a及代理商发展有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，发展公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季完毕后和旺季来临前不定时的发展传播了解各k/a及代理商负责人的根本情况发展定期拜访，发展有效沟通

3、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年至XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并筹画一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象如“某某空调安康、环保、爱我家”等公益活动有可能的情况下与各个k/a系统联合发展推广，非但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系产品推广主要发展一些“路演”或者户外静态展示发展一些产品推广和正常营业推广

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建立，（根据公司的展台布置六个气氛的要求发展）积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要发展开展布置标准严格按照公司的统一标准（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的筹画与执行促销活动的筹画及执行主要在XX年04月一8月销售旺季进展，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵便筹画一些销售促进活动主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点发展筹画与执行

6、团队建立、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段发展第一阶段8月1日一8月30日a、有的促销员发展重点排查，发展量化考核去除部份能力底下的人员，重点保存在40人左右，发展重点培养b、制定相关的团队管理制度及权责清晰明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表c、完成公司空调系统培训资料第二阶段9月1号一XX年2月1日第二阶段主要是对主力团队发展系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及筹画系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门发展网点扩张，积极进展终端布置建立，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系

①培训系统安排发展分级和集中培训业务人员f促销员培训讲师〈促销员

②利用周例会对全体促销员发展集中培训9月1日—10月1日发展四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日一10月31日发展四节的专业知识培训11月1日一11月30日发展四节的促销技巧培训12月1日一12月31日发展四节的心态引导、培训及寻常随时发展心态建立XX年1月1日一1月31日发展四节的促销活动及终端布置培训XX年2月1日一2月29日发展全体成员现场摹拟销售培训及现场测试并在每月末发展量化考核，发展销量跟进第三阶段XX年2月1日一2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求发展招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销发展系统培训、考核、筛选对合格人员发展卖场安排试用一周后对所人的促销再次发展考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人

②所有工作都建立在根抵工作之上第四阶段XX年3月1日一7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜第一尾随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存最优化，习题尽量防止断货或者缺货现象第二招聘培训暂时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队第三严格执行公司的销售策略及促销活动，并筹画执行销售促进活动，拉动市场，提升销量第四跟进促销赠品及赠品的合理化分配第五发展布点建立，提升品牌形象随访辅导，执行督导第六每月发展量化考核第七对每月的任务发展分解，并严格按照wbs法对工作任务发展分解做到环环相扣，权责清晰，责任到人，工作细节分到不能再细分为止第八利用团队管理四大手段即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理严格控制团队，保持团队的稳定性第九时时发展市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反响的机制第十协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务以上是XX年度的工作方案，如有考虑不周之处，请领导多多指导！与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造最正确效益加强与有关宣传，充分利多种广告形式

1、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势；

2、做标干工程，高品质、高工艺；

3、开展战略合作火伴，合用于大客户、政府工程；

4、维系好相关政府责任部门关系西安办事处部门目标8000万分摊到业务万/人；分摊到季度，每季度完成万

1、任务及重点突破方向酒店式公寓1—1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建工程，米上高层1-2以华宇的系统优势翻开市场，带动其他产品的销售1-3与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等

2、详细方案内容2—1了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续2—2客户，搜房网查询到171个住宅，28个公建建立信息网、政府招标网，等等；2-3初步扫盘，了解工程状况方案用什么外墙外保温？工程发展？何时来确定？分短期、中期、长期客户；已用外保温是哪家？即竞争对手采集；外墙外保温施工队采集？2-4跟进近期目标客户2—5邀请客户考察队伍建立与人材储藏队伍建立初期建议8名业务，后期淘汰4名1名内勤；施工队伍本地化；工程经理本地化建立人材储藏档案，可从同行业挖人材过来

3、客户开展方向客户的发展阶段，需详细填写客户动态表

4、大客户的维护与开辟政府单位、上市公司及外资公司、外乡大型公司需填写大客户登记表大客户开辟的团队合作，或者是一个大的工程有多个总包时，就需要团队的支持

5、销售费用管控5—

1、办事处筹备费用34700元房屋租金约1500元/月，合计三月为4500元；6个办公桌，约2400元；1个会议桌约800元;12把椅子约1800元；2台台式电脑约5000元；1台一体机加改装墨元；其他支出元；5—

2、日常费用9500元/月办公费用500元/月（水、电、）车辆油费4000元/月业务款待费用、礼金费用5000元/月（每笔超过500需报批黄总）；5—

3、工程的专项费用（需申请）

6、公司与办事处联动6—

1、相关人员的培训工作；6—

2、大客户公关；6—

3、客户考察等相关任务；

7、工作效率的管控7—

1、积极的心态；7—

2、工作的气氛；7—

3、员工的自我提升；

8、日常工作的管控对日常工作任务、工作目标合理分解细化,完善营销部门管理制度主要有以下几个方面考勤管理、会议制度、工作方案与总结、工程报备与立项管理、绩效考评在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后效劳加之优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了珍贵的销售经历和一些成功的客户案例这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题特对个人销售工作方案分析如下下面是公司xx年总的销售情况从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是，可以说是销售做的十分的失败在河南市场上，XX产品品牌众多，XX天星由于比较早的进入河南市场，XX产品价格，这对于我们开展市场造成很大的压力客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在1）销售工作最根本的客户访问量太少市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有XX个，加上没有记录的概括为XX个，八个月XX天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量XX个从上面的数字上看我们根本的访问客户工作没有做好2）沟通不够深入销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反响在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或者承受的什么程度，洛阳迅及汽车运输就是一个明显的例子3）工作没有一个明确的目标和详细的方案销售人员没有养成一个写和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引起销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作场面等各种不良的后果4）新业务的开辟不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作方案性不强，业务能力还有待提高三.市场分析现在河南xx市场品牌不少，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常剧烈的市场签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开辟市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点外界因素减少了，加之我们的销售人员的灵便性，我相信我们做的比原来更好市场是良好的，形势是严峻的在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术开展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假设在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个时机，永远没有时机在做这个市场在已经到来的20xx年里，世界在开展，时代在前行，人们都充满着希翼在新一年里，公司也将迎来更大的开展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力所以必须对每一个人高标准，严要求，不断创新工作思路渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，寻常可以通过和公司qq eami等联络感情如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反响，让他们有一种被重视的感觉固然对于普通客户的问题我们也不会忽略总之要维护客群关系，沟通是关键我们会尽最大努力把客群关系搞好在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开辟新客户，推广新产品.

1.3—4月份，第一个工作回访和预约一部份初步意向客户了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品记录客户所提出问题第二个工作全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况针对性地发展pko

2.先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融

3.对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本

4.销售目标不仅表达在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场.制定出月方案和周方案、及每日的工作量每天至少打30个，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变上午重点回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项

5.和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才干不断增长业务技综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希翼公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式第一在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域开展部份大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部份，减轻压力三，还可以给业务员增加一部份收入要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场第二对当今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，到达一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝结力在回款上也可以形成一定的刺激度总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和效劳意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务结合我司当前的资源，充分利用，更具去年的销售报告，我们应该努力开展开辟广告市场，虽然目前有许多问题摆在我的眼前，但是我们要最大限度争取终端广告的投放工作，同时，对还为开辟的市场做好坚实的铺垫，争取有更大的投放，长期投放的客户吸纳进来根据我们公司终端的数量的增长率情况，有针对性的调整我们的工作策略以及工作思路

1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大***公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，不少公司的宣传方案已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻觅小一些的投放客户将广告投放进来，但我估计对方会有要求很低的折扣或者者以货抵广告费的情况

2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的顶峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开辟对象。