商务谈判实训报告格式 020311201陈江涛

（封面样本）经管实验中心实验报告学院管理学院课程名称商务谈判模拟实训专业班级市场营销112姓名:陈江涛学号020311201实验实验实验实验四实验实验六实验七实验八实验九实验十总评成绩实验项目五评分学生实验报告实验项目商务谈判模拟实训口必修口选修口演示性实验口验证性实验口操作性实验・综合性实验实验地点谈判室实验仪器台号指导教师马军伟实验日期及节次

一、实验目的及要求.

1、目的

（1）培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高大学生的谈判能力和专业知识

（2）通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验

2、内容及要求

（1）掌握软件的基本使用操作

（2）选定一些常见的谈判课题，让学生在以小组为单位根据案例提示进行面对面模拟谈判

二、仪器用具仪器名称规格/型号数量备注国际商务谈判教学平台1有网络环境计算机、谈判桌、摄像音频系统1

三、实验方法与步骤

1、学生通过国际商务谈判教学平台进行谈判案例的文字谈判模拟

2、学生在谈判室以小组为单位进行面对面的谈判模拟，步骤包括背对背演讲和正式谈判过程

四、实验准备与过程（-）谈判案例的理解与解释

1.1我方核心利益

1、根据《合同法》相关法规，在不伤和气的前提下，将我方的违约款谈判至不赔付或只是象征性的赔付

2、最好能维持在将来的贸易合作这次谈判能取得双赢，双方能够一起发展

1.2对方利益根据《合同法》相关法规并在不伤和气下，维护自己的合法利益，得到自己所应得赔偿金额

2、维护双方的长期合作关系，双方能够更好更快发展

1.3我方优势1）我方从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围广，信誉较好，经验丰富，这正是山东海龙冶炼厂需要的外贸公司必须具备的条件我方在与与独联体各国的贸易方面渠道较广，而且我方已与俄罗斯的供货方有过业务往来，并有一定的业绩2）距离与山东海龙冶炼厂确定合作关系已有四个月时间，如果山东海龙冶炼解除与我方的合作关系，它势必会委托其他外贸公司，这将浪费其更多的人力、物力、财力及宝贵的时间，并会影响它的信誉这会让它的竞争对手有可乘之机3）从法律角度《合同法》第一百一十九条规定当事人一方违约后，对方应该采取措施防止损失的扩大;没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿所以海龙厂在拖了三个月后向本公司提出赔索的要求是不合理的第一百二十一条规定当事人一方因第三人的原因造成违约的，应当向对方承担违约行为本公司履约行为的发生也与俄方公司有关，故俄方公司也应承担相应的责任4）从合约角度付款金额的隐形确定合约中规定俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿

0.1%的违约金，最多赔付2%这无形中确定了天鹏公司赔付违约金的上限，0（不包括《合约法》规定的必须返还的双分订金）避免了海龙公司提出过高的赔偿金额

1.4我方劣势1）明确的违约行为在山东海龙冶炼厂支付合同总价的10%的三天之后，我方因为事先没有与俄罗斯供货方对供货时间和支付时间达成协议而没有向俄罗斯开出信用证，以致俄方没有发货，浪费了山东海龙冶炼厂及我方的人力、物力、财力由于责任明确，我方不得推卸责任，在谈判时应降低姿态，以降低赔付金额在双方谈判中难以在开局时取得优势地位，从而需要思考我方如何转换在地位上的优势在谈判中我们需要考虑充分的应急预案和应对措施山东海龙冶炼厂以多渠道保证原材料以及生产设备的采购工作，山东海龙冶炼厂可以解除与我方的合作关系，转而委托其他外贸公司为其服务国内废钢轨的主要供应地包括河南、天津及东北地区，山东海龙冶炼厂可以直接舍弃我方及其他外贸公司的代理转而购买国内的废钢轨材料

1.5对方优势我方明确的违约行为将是山东海龙冶炼厂主要的谈判点山东海龙冶炼厂除与我方的合作之外，与其本地公司也有联系，同时在北京还与其他外贸公司有联系这保证了山东海龙冶炼厂不会因为这次纠纷而对其公司的其他业务有所影响，这也是它可以威胁我方减少甚至取消今后的业务联系的条件3）国内废钢轨的主要供应地包括河南、天津及东北地区，山东海龙冶炼厂可以直接舍弃外贸公司购买国内的废钢轨材料

1.6对方劣势1）山东海龙冶炼厂定位在高档产品市场，这次与我方的商业纠纷，会给山东海龙冶炼厂带来由于原来进货的不及时而造成的产品交付纠纷及商业信誉的损失山东海龙冶炼厂需要立刻解决原料不足的问题，时间拖延越久，山东海龙冶炼厂的损失越大2）商业损失难以预估由于海龙厂定位于高档产品市场，商业信誉对其十分重要我方的供货不及时导致对方公司原料进货不及时而带来的产品交付纠纷以及商业信誉的损失而这部分违约金难以具体体现，在08年低迷经济的这段时期过高的赔付会导致我方公司的质疑而引起谈判对其不利山东海龙冶炼厂于我方违约三个月之后才提出退款，我方可以怀疑其是否有意拖延时间以期获得更多的违约金，这使我方在法律上处于有利地位赔付金额的隐形确定使得海龙厂不得虚抬违约金，从而使得我方公司占得地位（不超过20万元人民币，不包含《合同法》规定的必须返还的双倍定金从法律角度《合同法》第一百一十九条规定当事人一方违约后，对方应该采取措施防止损失的扩大;没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿所以海龙厂在拖了三个月后向本公司提出赔索的要求是不合理的第一百二十一条规定当事人一方因第三人的原因造成违约的，应当向对方承担违约行为本公司履约行为的发生也与俄方公司有关，故俄方公司也应承担相应的责任

（二）团队角色及个人工作主谈陈江涛，公司谈判全权代表；商务顾问过虹洁，负责价格、交易条件等问题；技术顾问黄丽慧，负责技术问题；法律顾问高晓娥，负责法律问题；

（三）谈判的目标与目的

1、战略目标根据《合同法》相关法规，在不伤和气的前提下，将我方的违约款谈判至不赔付或只是象征性的赔付最好能维持在将来的贸易合作这次谈判能取得双赢，双方能够一起发展

2、赔款目标最低目标180可接受目标150最目标115IWJ

（四）谈判的过程和概况

1、开局坦诚式开局策略以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面我方直接向山东海龙冶炼厂致歉，说明是我方的错误而导致山东海龙损失，最大程度表达我方诚意

2、中期阶段红脸白脸策略由主谈和执行顾问唱红脸，有技巧地说明我方的赔偿方案,说明我方与山东海龙冶炼厂合作的利害关系及我方的优势由其他顾问充当白脸，辅助谈判把握谈判节奏，占据主动并且，步步为营，以争取更多的利益连番上阵策略在赔偿金额上谈不妥时，转而谈其他方面，期转移对方的注意力,在转移中化解矛盾

3、休局阶段双方由于利益冲突注定难以保持谈判过程的平和，在休局阶段双方平静情绪，进行与谈判无关的感情交流，促进信任感为后续谈判的顺利展开提供保证；同时也理清我方思路，对方的利益点，以及应变情况

4、最后谈判阶段把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略我方在违约赔偿金价格上予以一定的让步，但是对于设备维修，闲置，技术等小的方面坚决不予认同，要求对方本着长期合作的态度进行友好协商最后在双方退步的情况下达成一致意见，完成谈判，签订合同

（五）谈判的成果及问题

1、成果准备细腻，计算严谨，能够把对方细小的财务问题予以指出，从心理上在谈判占据了主动以长期合作，我方优势为谈判点最大限度的减免了对方财物损失、信誉损失、机器闲置维修等费用最后赔付费用为140万，包括100万的违约金，商业信誉20万，设备20万，两个月内付清

2、问题混淆了定金和订金的区别，毫无意义的同意了在违约金这方的赔偿，只是纠结与赔偿金额大小，徒做无用功，到最会还以为自己占了便宜

（六）谈判的评价及各方面的工作建议在这次作业中，让我受益匪浅在谈判过程中我也了解了商务谈判的各种资料整理分析，以及谈判进行的过程中，主谈需要冷静睿智的分析，从而才能做出真正的决断身为主谈，我需要根据小组成员的不同性格来对她们进行工作的分配，同时督促他们在有限的时间内尽快完成自己的工作然后对整理的资料进行分析，找出突破点，制定出谈判的策略、应急策略在谈判过程中，对方主谈、财务顾问、法律顾问、商务顾问准备的很充分，对所需提出的要求都有很充分的证明材料，以及对方对我方提出的质疑都能很好的回答这让我方有些措手不及，但是我方成员始终能急中生智找出应对策略在谈判中，让我认识到了团队的力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧意见不一，但经过商量讨论，最后我们都达成了共识不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。