包场”的兴起与发展

包场”的兴起与发展随着商超之间竞争的加剧，一些中小型卖场体味到了发展的艰难，如何转嫁风险成为当务之急，此时一种全新的合作模式兴起，那就是包场,式2000年摆布，由于企业效益的下滑，原生态美的一位业务黄峰无奈离开了工作多年的岗位，寻觅新的出路干什么呢？这对于大学毕业就开始做生态美化妆品的人来说是个艰难的选择，是继续打工还是自a创业，打工的话自己是个低级业务，发展空间不大;剩下的惟独创业，于是抱着试试看的心情，他找到了一个管理不是很好的超市，正好对方也在困惑化妆品这一块的管理，就让黄承包了化妆品区，双方约定黄超市每月固定的费用做为利润，而黄可以自主决定进货品牌和自己上促销员，一切的管理都由黄负责这么做的好处就是超市干得利润，而黄却可以展开手脚，通过管理创造效益这也许就是包场的由来，此后由于黄从中尝到了甜头，越来越多的业务人员争相效仿，成为业务创业的主要方式之一今天黄峰已经成为珠三角最大的包场商，拥有拉芳、霸王、索肤特、舒蕾等品牌的包场代理经销权，年销售规模过亿元一种二三线日化品牌联合经销商（包销商）共同开辟商超日化渠道，买断卖场全部日化货架、承包钾的好操作模式，我用“包场制”这个概念概括这种做法这既彻底不同于普通意义上的多家厂家付“上架费”、占有一定陈列空间的最常规的渠道形式，也不同于一些商超卖场以品牌专卖店方式分割出租给厂家独立经营的形式“包场制”和新近浮现的“包费制”也不同，据我了解，许多大品牌的日化厂家与大卖场签订直供协议，如在超市卖场年销售量达到1000万元以上时，公司须支付100万--150万摆布的年销售返佣，在全年的合作过程中，这个日化厂家将再也不支付协议“包费制”之外的任何费用包费制”将大品牌公司的利益与大卖场的利益进行了捆绑，平衡了销量与费用的关系;而“包场制”是“二三线品牌厂家”与“经销商”共同与“二三线卖场”签订的供货并自营的协议，是另一种兼顾销量与费用的模式包场的方式目前通俗来讲，就是一个代理商通过代理或者合作多个品牌，向超市缴纳一定的承包费用，承包其洗化区，费用普通包括买断费用及每月的扣点作为区域经理们寻求创业的一种方式，“包场制”看似简单，实则不易，隐伏着一条中小厂家打入中小商超的更加经济的路径断终端是资源整合，不是欺行霸市;是优势集中，不是风险转移

一、包场模式的推广、借鉴、复制首先要做好三点聚焦

1、产品聚焦经销商将代理的生产厂家产品进行合理的组合，由单一品牌向“三三制”多品牌转变任何一家商场都不可能只卖一个牌子产品，除非是品牌专卖店江苏、浙江曾经浮现这样的现象，##奇、##福就这样包过场，这也不是广东式”的“包场”（促销、陈列权独家所有），实质是‘江浙式”的“买断终端促销权或者独家竞标”（买断后该商场只允许买断方独家上导购人员，但其他品牌还是可以陈列，自然销售）多品牌三三制是指至少有9个品牌，三个3线终端品牌做为稳定,长线产品运作，质量有保证，厂家可以提供铺底、帐期、部份费用支持，占用资金少;价格不透明，操作空间大;厂家服务、跟进及时到位，易沟通;退换货方便，货物风险小;市场保护，封闭终端，不易串货乱价等三个2线名牌产品，普通为有媒体广告的流通产品,促销阻力小，利于自然销售除1线品牌不做（利润太低，不足以支付包场费用和扣率，）主要是为顾客提供多样选择，为商场提升人气，避免产品断挡和品牌意识强的顾客不买3线品牌而转卖1线品牌由此造成销售额的流失三个杂牌产品，普通为非流通产品，产品质量尚可，厂家是生产型的中小企业，无力做市场推广宣传，不做品牌只做产品，用较高的利“空间吸引经销商进货，依靠经销的回款保证工厂的开工这组产品是主要的利润来源随着包场的扩展和销售规模的递增，由原来以品牌或者品名区分的概念要逐渐含糊和淡化，向以品类为导向“产品群”过渡，选择各品牌最好卖、好用、好赚的单品组合成“产品群”化零为整完成由利用品牌的知名度提升经销商地位向打造经销商品牌的美誉度带动产品销售转变

2、渠道聚焦经销商最初普通都是单品牌做单场，例如你单品牌做了10个单场，每一个单场又有10个品牌，按平均销售额各场占10%,如果你包了一个场，同时经营10个品牌，这个场的销售额你就占100%,做一个场和10个场是一样的规模，并且经济效益会更好你会选择哪一样的模式呢你可以做10个包场，但你能做到100个单场吗？

3、利润聚焦利润由小聚多（零钱凑整钱），例如10个品牌做同一家单场，平均每家毛利5%,如果包场，在销售额不变的情况下，导购人员的工资就能减少50%因为包场之后，所有产品都是你的，竞争不存在了，人工就可以减一半，o同时管理、物流等固定费用也降低了

二、三个有利于

1、有利于生产厂家，由于经销商包场的数量和规模不断扩大，其代理的产品铺货的速度要比厂家铺单场要快不少，因为减少了市场摸底调查的时间，一周就能上10几家场，并且没有进场、条码等费用的支出在区域市场推广速度快、渠道费用低

2、有利于商场，由原来要对10几个厂家的业务现在只对一家就行了，简化管理、沟通及时、责任明确改善了购物环境，由原来各品牌的恶性竞争，导购员拉客、抢客引起的纠纷随着“和平统一”没有了提高了商场的信誉和形象，销售额也涨起来了

3、有利于经销商，由于不需要厂家支持进场费用，产品代理价格的折扣会降低、助销品、宣传品支持大，利润空间大、纯利润增加、管理成本降低、固定成本分摊、因导购人数的减少，平均销售额提高，导购员收入也随之提高，提高了工作的积极性，人员稳定，也增加了优秀导购的吸引力业务人员入股，融资的口子打开了，又增强了团队的凝聚力

三、三先三后

1、先小后大，刚刚起步包场，由于经验不足，易从小场做起，待掌握其基本规律后再尝试包大场前期由于代理的品牌少，可以先同其他的代理商拿或者换货来弥补品牌不够的难题

2、先单后连，先做单场，再做连锁超市，连锁店一是难包，二是铺货量大，三是包场费用惊人，在没有达到一定规模前，先放在一边，时机成熟再做考虑

3、先边（周边）后圆（圆心指市区），中心城市的消费者普通比较理性，品牌意识强，3线品牌特殊是新品牌在没有大力推广宣传的背景下,短期内很难卖火先在周边乡镇市场特殊是比较发达的工业区易启动,利于快速积累资金用于扩大规模的投入

四、三个下移

1、管理工作的重心下移，业务管理由原来主要对市场部（办事处、片区）、业务人员的管理下移到对包场销售网点、终端导购主管的管理因为包场之后一个商场的销售，相当于以前一个片区的规模，导购主管普通都不是“脱产”的管理人员，本身就是导购员，同时又对所在网点的其他导购人员负责日常管理，所以她对市场的变化最敏感、直接、真实

2、财务管理由资本层面下移到对单店的经营状况进行核算，同时突出对物流管理的程序流程化，主要工作由仓管员负责，会计与仓管的比例达到

133、渠道线的规划拓展下移到对终端店的整体宣传推广，由原来对市场的开辟转为对现有网点的宣传细化，包括店内的广告发布、生动化陈列、促销活动的策划、大型路演推广、买赠、特价、换购、积分卡等

五、桃园三结义定成大事生产厂家要有长远的发展目标和具体的品牌规划，零售商家要有诚信为本有做大做强的进取心态，经销商要有市场营销的创新思想而不仅仅是一个商人，三者的优势集中才干把包场做好，如果这种模式的结果切实体现了优胜劣汰的市场规则，广东日化“包场模式”才干成为“先进营销文化思想”的发展方向“先进生产力”的创新代表，同时也一定会符合市场经济发展过程中“人民群众的根本利益”包场这种方式运做了这么几年了，真正挖到金的，还是市场初期个人认为，这种做法比舒蕾的决胜终端方式要进步的多毕竟已是将竞争对手拦截在终端之外这种方式，目前在华南和华东地区面临一彳很严峻的问题——包场费用过高，可以说在南方地区这种做法已经到了瓶颈，至于解决的方法，各家都在摸索之中至于这种终端操作会不会向内地城市过渡，——这是必然的趋势但中间有不少问题必须要面对，

1、内地城市的经济不如沿海地区发达，综合消费能力要低不少

2、内地城镇的人口密度偏低，不是特殊集中，所以真正的包场，可能会产生在中心区域的

2、3类卖场里

3、内地的超市发展的时间不久，竞争也远不如沿海地区激烈，且专卖店众多，会分流消费者以上三个问题，会导致一个结果，单场的产出销量是一个不得不面对的问题所以在内地，个人认为，这种做法，在内地市场很有可能像流星一样，漂亮而又短暂但不是绝对的，而是相对的，至少在大化类的产品中，如洗发水、沐浴露，有一定品牌广告支持的，如果能投入到这种做法，将有一定的发展空间但膏霜类的，很难有大的作为内地城市的专卖店销售，不能不认真面对，如果有合适的产品及公司操作思路，在内地，租柜的操作方式可能更会有明天。