新品营销推广策划报告书

新品营销推广策划报告书方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理，刚刚负责西安市场，接到总部要求加快一种新产品推广的通知，总部制定了严格的监督和考核制度，特殊是针对业务员和经销商制定了末位淘汰制度方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘汰的悲运业务员和经销商还不玩命的推吗？于是，方成召开了经销商和业务员动员大会，将总部的通知进行传达,当时客户的乐观性特别高，甚至有部分经销商振臂高呼肯定要勇争第一第一个五日销售通报下来了，西安分公司以零进货的业绩在全国分公司排名倒数第一想想开会时经销商的表现，方成感到深受经销商的戏弄，火冒三丈于是，召开了紧急会议，对经销商的恶劣行为进行严厉的指责，方成对经销商下了死吩咐，五日内仍旧没有销售新品，按经销商自愿放弃经销权其次个五日销售通报下来，西安分公司仍旧以零进货排名倒数第一莫非是经销商联合对抗自己吗？方成确定拿一个经销商开刀，杀鸡儆猴方成来到一个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开刀刘经理对于方成的到访，一点也不惊慌，带方成来到仓库迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品刘经理跟方成说，每一个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的我们是经销商，在商言商，都知道新品赚钱，我们莫非不情愿做新品吗？像这样的损失不是一次两次了方经理，您初来咋到，我们不行能对您有什么看法，只是内心压抑的很……方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面临的问题以及造成的缘由，要求全部业务员畅所欲言通过了解，方成知道了症结所在原来总部一下达新品推广任务，各地区新产品遮天蔽日的推广起来，西安也不例外但是分公司不讲究方法，也没有具体规划，导致有的市场出现退货，有的市场经销商新产品根本就没有铺货，造成新品积压由于积压金额较大，分公司经理不敢担当，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负责经销商的业务员，因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上方成细致分析西安市场后，突然感到莫名的恐惊现在的西安分公司可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特殊是分公司经理失去了信念怎么办？诚信方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量细致统计，汇总后价值将近有万元一百万元让总部全部拿出是不现实的，因为总部分100拨给西安分公司的全年促销费用一共才万元假如不担当的话，新300产品根本就别想推起来，重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面产品还有一个月才过期，应当还有销售的价值另外，说实在话，造成新品积压经销商也有不能推脱的责任通过业务员对市场的调查，这些新产品可以半价销售出去于是方成对积压新品的解决方法是这样的，100万元;半价销售万元+分公司担当费用万元+经销商自行担当万504010元许多业务员对于方成的解决方案很是不解,既然是给经销商解决问题，为什么还让经销商担当啊？方成告知业务员，经销商担当的万元，对10于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微，但是这是对他们的惩处，因为造成新品的积压他们也有不行推脱的责任，在今后的新品推广中吸取教训解决方案确定后，方成又召开了全体经销商大会不用说，这次会议开的很胜利，方成也渐渐重塑公司在经销商心中的诚信接下来就可以大刀阔斧的干了调研经销商对公司的诚信度已经解决了，关键是如何制定推广方案,才能够不重蹈覆辙通过分公司上下的分析，制定了新品推广方案方成认为，前期新品推广之所以失败，关键一环是没有对市场进行充分的调研，从而为更好制定新产品推广方案供应科学的依据新产品的推出是面对全国大众，还是针对某个地区，这应当从市场着手,看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为转移，这样才能确定新产品是否适合本地区推广，以及推广策略为此，方成从分公司选择三个消费水平不等的地区作为活动区域，主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动，并协作简洁的问卷调查问卷内容包括消费者年龄，职业，产品口味，产品包装，产品价格五个方面通过对上述地区的问卷调查分析，得出以下结果新产品以其独特口味，受到少中老年消费者的青睐，消费人群主要以青少年为主消费者对产品口味和包装比较认可，大多认为产品终端定价元/袋较为合适5方成把以上市场调研结果通报给全部客户和业务员，分公司不仅确定了产品的终端售价，也找到了产品的适销人群，更重要的是增加了分公司业务人员和经销商推广该新产品的信念渠道选择通过对市场调研的分析，分公司要选择首轮推广的重点渠道，那就是终端商店，特殊是大卖场新产品前期不行能一推就上量，所以批发渠道肯定不能进入这一点须要跟经销商和业务员重点强调还有一点就是，新产品推广前期各级都有丰厚利润，一旦批发商介入，这种利润就会被人为拉低压货市场调查的良好反映，鼓舞了分公司全体成员方成认为，新产品的推广，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动经销商极特殊是终端铺货人员的乐观性，对于新产品的推广具有重大的推动作用首先，调动经销商乐观压货、加大利润空间，提高经销商经营乐观性由于前期铺货主要针对1终端，所以中间的加价利润是比较高的，特殊是大卖场的定价,前期实行“高加价，强促销〃的定价策略强大的利润空间，调动了经销商的压货乐观性，对于新产品的推广，供应了良好保证、压货方法新产品推广讲究〃一鼓作气,再尔衰，三而竭〃报发2货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断由于前期主要针对终端铺货，终端的平均铺货是件,另外再1加上大卖场新品堆头须要数量，很简洁算出经销商须要压货的数量通常压货主要是考虑批发环节，压货数量出入就很大，也最简洁出现不良库存所以在经销商压货时，分公司要指导经销商正确压化贝其次，调动铺货人员乐观压货新产品的推广，关键在于铺货人员的乐观性和推销程度，为了增加铺货人员的推广乐观性，分公司特殊提出让经销商赐予铺货人员每件元提成同时要求铺货人员在每个终

0.5端店压货不低于一件，条件比较好的终端店单点压货不低于件但是全2部产品必需全面上货架或者开箱陈设，不允许滞留终端店仓库大卖场堆头压货要达到每个堆头不低于件产品，并全部在堆头陈设，不允许30滞留卖场暂存间拉动在新产品推广过程中事实上就是一个推拉政策的恰当运用不仅有合理的压货，还要有充分的拉动，方成认为应当从人员拉动和宣扬拉动两方面来做人员拉动

一、经销商方面、设专人专车集中时间铺货，加强新产品终端铺货

1、调动全部员工和车辆关注新产品，扩大铺货面积，加强终端铺货

2、在铺货过程中，负责供应免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货

3、时刻关注新产品终端铺货，并有义务把市场状况刚好反馈公4司、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商5的销售信念

二、公司方面、各片区主管业务员，对辖区经销商赐予实际指导，跟随经销商市1场铺货，刚好发觉市场问题，指导铺货人员铺货技巧、由分公司经理，渠道主管，区域主管等组成监督团，随时抽查各2地新产品进展状况，并对各区域业务员进行奖惩宣扬拉动经过一段时间的铺货（一般状况下，新品铺货须要三个阶段），新产品的铺货率已经达到左右，如何拉动终端消费，引导消费链良好80%运转，成为新产品胜利上市后的关键步骤为此，分公司确定实行全方面宣扬的手段，拉动终端消费、设置陈设奖，突出新产品形象，刺激终端消费陈设奖的设置区1域主要在于乡镇，总结以往阅历教训，我们得知乡镇市场认可与否，确定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期为此,分公司确定在乡镇超市设置陈设奖，每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市，集中陈设新产品，每月赐予一件同类产品作为陈设嘉奖、实行品尝式铺货方式，让终端店老板和营业员能够成为第一个消2费者，从而自发的向消费者宣扬新产品、选定学校，进行免费派送，引导终端消费通过前期的市场调查，3我们发觉新产品的主要消费群体为学生和老板，在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用于是，我们实行中心城区影响农村的宣扬手段，在市区和县城选择一到二家学校，进行免费派送学生的口碑宣扬，对于新产品的终端消费拉动，发挥了巨大的推动作用、突出新产品卖点，引导时尚消费，带动终端消费通过前期的市4场调查我们发觉，由于消费者对于产品比较生疏，重视程度不高，假如宣扬其内在特征，清楚告之消费者新产品特征，将会吸引消费者终端购买欲望所以，分公司确定实行突出产品卖点，引导时尚消费无论是在铺货过程中还是免费派送中，统一宣扬新产品特征、增加宣扬品，加强宣扬效果，拉动终端消费为了更好地协作新5产品的推广，如何更加有效的加强宣扬，成为新产品推广过程中重要的手段通过粘贴宣扬品，悬挂条幅，进而增加宣扬效果，拉动终端消费方成将推广方案通报给经销商，经过细致的探讨，经销商认可了方成的推广方案，更重要是认可了方成的才能和品德，月底的时候西安分公司以新品销量遥遥领先位列全国第一总结推广总结新产品推广讲究〃一鼓作气，再尔衰,三而竭报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断事实上由于多种缘由导致新产品不敢报货造成新品断货,导致推广活动断断续续，更严峻的是丢失了推广的最佳时机新品推广讲究推拉结合的方式，既有压货也有渠道拉动最终是终端消费拉动只有消费拉动，使新产品良性循环，确保新产品推广胜利新品的推广不仅仅是渠道的推广，更重要的是还要关注人心环节的疏通。