会所运营方案

会所运营方案年酒水的背景20222022年是白酒界的元年，通过春季糖酒会众多业内专家人士座谈，得出结论2022年酒水不是洗牌升级的问题，而是整个行业重构的问题，销售模式及销售思路的革新是惟一的出路怎么样才算是模式的革新及思路的重构呢？苹果没有出来之前谁也没有想到诺基亚会死掉，苹果就是革新重构再重构思路之前我们要先弄清几个问题

1、渠道的变革“房子在哪”？向来以来企业营销都是现有产品，再造概念又搞定价和定位，然后才想去哪里买？这就好比把家具打好了，把装修搞好了，才去找房子，企业先做的都是家具，然后做装修,第三步才去找房子，先做一套很棒的家具-产品，家具涂点油漆搞点附加值，再命个名，就是品牌了.然后再确定个价格运用中高低不同的材料各做一个就变成定位了，接下来就形成理想化的模式家具多的话就开一店，然后设计店的模型，最后想到的是这个店要落地，开始找房子落地，一想到这么贵的东西，这么好的装修，肯定是在一线城市最好的商圈，把消费对象锁定为高端消费者，不料一线商圈浮现个非常尴尬的情况一-都满了,好的地方有销量的地方都已被大品牌，国际名牌占领在想进入非常艰难，这样的情况下，你的家具也做好了，装修也好了，没有房子匹配，只能退之求其次，将就的地方就浮现大问题，人流不足,有能力的消费者也没有吸引到，所以就导致彻底失败渠道就像房子，不同房子里面的家具应该是不一样的，我们过去是生产了一堆家具，发现这个渠道不对再改，而今天我们首先要考虑的是先别问家具，也先别考虑装修,到底你准备一室一厅去卖还是别墅去卖，先考虑渠道特性，房子在哪应该是第一位，这就是我们干所有的事儿，要快速成长，就要倒过来进行思量如何倒过来思量？先考虑这块地，适合种什么庄家我们再什么种子，搞什么化肥,搞什么农药，比如在沙漠里面，你非要种热带雨林的植物，那肯定不能活我们在做整个商业路径思量的时候，其实是要环绕渠道在哪，渠道是第一位的，先考虑渠道，如果把渠道放在第二位，所有前期的大量的工作可能都是白做为什么在中国所有奢靡品都没有做起来呢？因为渠道受限，包括不少上市公司推出来了一个高端男装女装做不好，投入了很大的资源金钱都没实用渠道模型一旦定了，你的营销模型，组合也随之发生变化，因为单纯的靠商圈，靠人流，坐商的模式已经过去了，必须用新的营销手段，用最小的渠道成本来批量获取客户，然后更好的进行转化今天中国市场机会里面是渠道的变革的机会，渠道和消费者接触点的销售机会一这是最大的机会，企业一定要研究房子在哪？表面上市逆向思维，实质上市正向思维的第一步，过去我们的商业逻辑错了，如果现在还按照原来的逻辑，肯定是死路一条首先是考虑销售通路，然后环绕着销售通路，考虑如何才干扩大如何能够规模化如何能够复制？然后再来组合产品环绕着这个产品，环绕通路的费用，考虑如何可以让这通路赚钱可以持续的和消费者沟通，最后再来建立你的营销系统这是可以让企业成长的真正的三部曲，否则的话，还是按照老路，搞了一大堆装修材料，生产了一大堆家具，最后房子很小，塞不进去，只能做减法，甚至割弃.正确的应是，先考虑房子，先造好房子，然后再做好装修在做好家具，再好入驻酒水私人会所的兴起，预示着一个新生渠道的诞生，也就是我上面所说的房子，下面我们就房子进行深入探索白酒会所做为中国白酒发展的一个产物，会所多属于主题性私人会所居多具有盈利性质，而今年国家对三公消费的打压及反腐力度的加大，以前的三公消费不会消失只会发生转移，明性消费转向暗性消费，高档酒店的消费力大大减弱，这个时候会所的功能被放大，会所作为新生消费场所被中高端酒水视为救命稻草未来明珠“城市公寓”系列的“旭日会”，是个典型的连锁会所模式公共会所的使用者不做任何限定，面向所有人开放，但绝大部份采用会员制的形式存在私人会所大多只面向自己的社交圈，也有采用会员制的，其中部份私人会所为确保经营持久，也对外服务公共会所又分为商业类会所和度假类会所商业类会所是以商业为主的俱乐部会所，他们多为会员制并且收费较高，且多为国际集团式管理河南会所演变早期的商业会所有茶叶会所，茶叶会所主要为功能性会所，以品茶论道为主，而随着红酒市场的发展，一时间浮现了不少奢华功能性红酒会所，随着进口红酒在河南的不断成熟，一些新生的会所大都具有西式的风格，一时间会所泛滥，短短两年时间郑州市红酒会所的数量不下三位数但在2022年下半年，所谓的红酒会所极具戏剧性发生巨变，纷纷关门转让.分析如下

1、没有解决盈利模式问题

2、只是把会所当成一个产品形象的展示.

3、没有合理利用会所的功能

4、没有把会所当成渠道来运作

5、还有跟风比较严重，没有认清整个行业发展轨迹及远景问题但在众多会所中白酒会所却生存了下来，到今天非但没有受到冲击反而回温非常的快，通过刚刚过去的春季糖酒会与众多行业人士探讨，今年的形式很是严峻，每一个人都在想办法突破,而传统的渠道非但遇到了瓶颈有些渠道正在急剧下滑，要想改变这一切，就要革新古语云痛则思变，变首先是思想的上转变和革新,对于做酒人首先是运作思路上的革新，不管你以前怎么做的，但行业内有两家企业是非常值得我们学习的，一个是洋河,一个古井贡，这两家的的成功绝对不是偶然的，洋河的成功因素不少，但有一个因素是非常重要的，那就洋河的控价思维，给洋河接触过的人都知道，洋河是没有所谓的代理价或者是底价洋河的成功源自他一是控价二是分钱，玩渠道就是玩空间，要想玩转渠道，必须要有足够的空间让你去玩不少企业产品出来以后，会先定几个价格，一个是零售价，招商价、名烟名酒店、团购价、酒店进货价、商超进货价，业务员头脑不好使，就会记混了，其实很简单,从你的定价就可以看出你是不是采用控价思维，如果你一开始就订个招商底价，那只是解决了你自己的盈利问题，而没有解决渠道及经销商的利益，因为你确保不了他的利益，没有控价就给不来任何安全感控价是解决渠道运转问题，是解决经销商利润问题，是解决经销商安全问题.我们解决了安全问题，就要解决生存问题生存模式招商的实质是盈利复制当我们与酒界的朋友在一起探讨招商时，往往会问道两个问题？

1、与你合作的经销商，盈利状况如何？

2、你有没有一套经销商、加盟商可复制的营销模式？在回答第一个问题，大部门公司都很爽朗，当回答第二个问题时，多数的经销商是不知道自己怎么销售的,怎么赚钱的，一百个经销商有一百种销售方式，也正因为如此，我们不少企业家才寄希翼与找所为的专业的经销商，以为找到专业的经销商就完事大吉了做销售、做渠道传统企业惯常的思维就是我把省代,县代给你了我把利润空间给你了，你就去干吧！这是典型的批发思维.更为可怕的是他们已经习惯自己这种偷懒，总认为企业就是搞产品,经销商就是搞销售，越是有如此理念的企业其销售系统建设越薄弱，这种企业不管产品有多好，都很难实现规模化复制模式从散养到圈养企业都想找到专业的经销商，认为找到专业的经销商就能解决所有的问题,什么事好的经销商？是一个值得探讨的话题专业的投资者，有资源的投资者就是我们要找的吗？其实并非这样的，我记得我一个信阳的客户说的很好，他把经销商他把经销商比作姑娘，漂亮的咱追不上，跟我们过日子，喜欢我们愿意照应我们的人，这才是我们最好的选择，企业找经销商就是过日子，适合你的，喜欢你的，不一定是最漂亮的哪一个，你想要最漂亮的，她天天嫌弃你跟你结婚后天天打骂你，幸福靠求是求不来的，求来的是你要天天照应她，累不累啊，加之她各方面要求务必之多，上来就是不对等的情况下合作，最终可能是离婚过去产品没有充分饱和的时候，经销商拿着产品不需要做营销，客户来了，就是以产品来驱动市场，经销商只要有钱加之当地的渠道能力的时候，这就是好的经销商，专业的经销商，现在市场早变了，今天好的经销商是指谁？回过头来企业的本省的项目可能就不是一个号的项目，甚至还不能够更好的赚钱，你就想吸引别人加盟，靠他的能力来解决所有市场的问题，你自己尚且没有能力来解决的问题，靠经销商来解决不是荒唐可笑吗？经销商不是全能者，也不是超人，你能力不足，他们比你的能力更不足,他只是在固定的一个局限市场里面干一些简单的事，所为的简单的事是，他只能有资金来投入，来完成你市场的铺货任务，然后跟客户做一个简单的沟通，仅此而已因为这批人员里面，他也不是通过科班教育出来的，都是靠摸索，没有系统化的培训和指导.所以靠这部份人来撬动一个市场，并把一个区域总代理下来的能力几乎没有的，没有能力的时候就靠单纯的广告，广告灵了，他就灵了，现在广告投入产出比不成比例了，而经销商也不愿意冒这个风险，所以你想找优质的经销商，想把自己的市场扩大,你无意是把自己的命运放到别人手上向来以来，企业都是散养模式，产品出来了扔给经销商，市场口碑如何，客户持续购买如何？经销商赚钱如何甚至经销商是怎么销的都不可知企业只追求销量结果，不管黑猫白猫做出销量就是好猫驱动销量结果的关键要素实际上是放养模式今天的市场发生改变了，互联网来了，信息透明企业某个地方若是散养死了，造成负面口碑，就会形成连锁反应没有真正成型的一套模式，可以快速地匡助经销商，企业就岌岌可危,目前核心的问题是要告别散养,商业上必须从散养到圈养圈养是什么？企业要有一套标准科学的方法，有一套很好的训练体系，做成一个封闭性的模式来经销商按照企业的方法模式来操作，就可以在短期内像肯德基的白羽鸡一样45天速成鸡.达成速成就可以满足规模化的要求，这一套模式是建立在暗地里的支持体系之上既然有速成鸡,能不能把速成鸡这种不健康的东西变成健康的速成商业？形成速成商业的时候,谁都可以成为养鸡户.只要你有资金来投，就可以方便的操作，而不是说我非得是养鸡状元.中国最紧缺的往往是通路这个口，自己有运作能力就可以做自己的品牌，可见真正有能力的人都已经成养鸡场的厂长，现在还去寻觅养鸡项目的人都是没有能力当厂长的人，没有能力规模化的人，他们最需要什么？需要企业来给他们一套圈养的方法，所以企业没有一个圈养模式，没有一套方法体系来满足于市场成长，过分的依赖寻觅优质经销商，最终还是自食其果因此，想要腾飞发展，必须从散养状态，养鸡状元转变成圈养状态，企业才有可能规模化速成化朱旭。