《国际商务谈判》复习考试资料

（00186国际商务谈判）复习考试资料第一章国际商务谈判概述

1、国际商务谈2001年12月11日,中国成为世贸组织正式成员“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判〃尼判的定义尔龙伯格——（谈判的艺术）（名词解释、单11）商务谈判主要集中在经济领域项选择）★[2）国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程

2、国际商务谈11）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性判的特点（单

①以经济利益为谈判的目的项选择、多项

②以经济效益作为谈判的主要评价指标选择、简答）

③以他整作为谈判的核心★★★

（2）国际商务谈判的特别性:

①具有较强的政策性

②应按国际惯例办事

③国际商务谈判内容广泛

④影响谈判的因素复杂多样

3、国际商务谈⑴按参加谈判的人数规模来划分:判的种类（名

①个体谈判一对一，必须选择全能型谈判人员词解释、

②集体谈判关系重大而又比拟复杂的谈判大多是集体谈判单项选择、多〔2〕按参加谈判的利益主体的数量来划分:项选择〕★★

①双方谈判

②多方谈判★[3）按谈判双方接触的方法来划分:

①口头谈判

②书面谈判14）按谈判进行的地点来划分:

①主场谈判是指对谈判的某一方面来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主

②客场谈判是指对谈判的某一方面来讲，谈判是在对方所在地进行，他是以宾客的身份前往谈判的

③中立地谈判在双方所在地以外的其他地点进行的谈判[5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

①让步型谈判[软式谈判）在谈判中把对方不是当做敌人，而是当做朋友，谈判目的是达成协议而不是猎取胜利一般仅限于合作关系友好、长期合作双方之间的谈判

②立场型谈判法（硬式谈判〕把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者,最后的收获也就越多

③原则型谈判法（价值型谈判）要求谈判双方尊重对方的根本要求，寻求双方利益的共同点,设想各种使双方各有所获的方案既理性又富有人情味的谈判类型[6）按谈判的内容来划分:

①投资谈判

②租赁及“三来一补〃谈判

③货物买卖谈判商务谈判中数量最多的一种谈判

④劳务买卖谈判

⑤技术贸易谈判

⑥损害及违约赔偿谈判

4、影响和制约[1）今后与对方继续保持业务关系的可能性谈判方法运用

①长期往来原则型或让步型的因素（单项

②一次性偶然的立场型选择、[2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的比照简答、案例）★

①实力接近原则型★

②强于对方立场型[3）该笔交易的重要性重要交易原则型或立场型[4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制花费过大让步型或原则型

5、我国国际商⑴公平互利原则务谈判的根本

①自觉交易，不强人所难；原则〔单项选

②贸易中不附带任何政治条件；择、多项选择、

③价格确实定按价值规律办事；简答、论述、@“重合约，守信用〃案例）⑵灵敏机动原则★★★★⑶友好协商原则在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节〃的方针⑷依法办事原则

6、国际商务谈⑴打算阶段判的根本程序

①对谈判环境因素的分析〔单项选择、

②信息的搜集多项选择、名

③目标和对象的选择词解释、简答、

④谈判方案制定论述、案例）谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排，是指导谈判人员的行动纲领★★★

⑤模拟谈制是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象和实际演习

（2）开局阶段:在谈判的开局阶段如何交换意见？

①谈判目标

②谈判方案

③谈判进度

④谈判人员⑶正式谈判阶段

①询盘

②发盘

③还盘

④接受其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序[4）签约阶段:我国主要采纳合约和确认书

7、国际商务谈[1）PRAM谈判模式的构成判的PRAM模式

①Pplan制定谈判方案;〔单项选择、

②R:relationship建立关系;多项选

③A:agreement达成双方都能接受的协议；择、简答〕★

④M:maintenance协议的履行及关系的维拉★★★［2）PRAM谈判模式的运转PRAM模式把谈判看作是一个方案f关系f协议f维持四个步骤连续不断的过程,因而本次谈判的成功将会导致今后交易的不断

（3）如何建立谈判双方的信托关系

①要坚持使对方信任自己的信念；

②要表现整理己的诚意；

③通过行动最终使对方信托自己

8、国际商务第二章影响商务谈判的因素谈判中的环英国谈判专家马什的（合约谈判手册）归类:境因素（单项〔1］政治状况因素选择、多项选择、简答、论

①国家对企业的治理制度述、案例〕★

②经济的运行体制★★★★

③政治背景

④政局稳定性

⑤政府间的关系〔2］宗J信仰因素

①宗J信仰的主导地位作用

②宗J信仰的影响与作用a、政治事务b、法律制度c、国别政策d、社会交往和个人行为e、节假日与工作时间〔3］法律制度因素

①该国法律根本概况

②法律执行情况

③司法部门的影响

④法院受理案件的时间长短

⑤执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

（4）商业习惯因素

①企业的决策程序

③律师的作用

⑤商业间谍问题

⑦竞争对手

②文本的重要性情况

④谈判成员的谈话次序

（5）社会习俗因素

⑥是否存在贿赂现象

①阿拉伯不能赠送

⑧翻译及言语问题酒类礼品、不能单独给妇女送礼、不能送东西给已婚女子、忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品

②意大利手帕不能送人、红玫瑰表示对女性的•片温情，不能随便赠送

③西方国家送礼忌讳“13〃这个数字16）财政金融状况因素

①外债状况

②外汇储藏情况

③货币的自由兑换

④支付信誉

⑤税法方面的情况〔7〕根底设施及后勤供给状况因素（8〕气候状况因素

9、国际商务谈〔1]宏观法律环境判中的法律因

①国际商务法律环境一一国际商法的表现形式是条约素〔单项选择、

②国内商务法律环境多项选择、名12）常见的法律问题词解

①谈判主体的资格问题:a、签约能力b、履约能力最常见的法人释）★★是公司

②合约的效力问题

③争端解决方法问题:a、仲裁b、诉讼

10、世界上主〔1〕大陆法系要两大法系

①形成大陆法系形成于西欧〔德国和法国除外〕〔单项选择、

②特点强调成文法的作用区分公法和私法，主张编纂法典多项选择、名

③典型代表国家瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷词解释）★★兰、西班牙、葡萄牙、日本、巴西、土耳其、中国等〔2〕英美法系

①形成英美法系形成于英国

②特点强调判例的作用不区分公法和私法

③典型代表国家英国、美国、澳大利亚、加拿大、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡等公法调整宗J活动和国家机关活动的法规私法调整全部权、债权、家庭与继承等方面的法规

11、仲裁与诉[1）件裁发生争议的各方当事人自觉地达成协议，将他们之间讼的定义〔名发生的争议提交肯定仲裁机构裁决、解决的一种方法词解释、单项[2）近逛经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事选择）★★人有违约行为，要求法院给与救济或惩办另一方当事人的法律制度

12、争端解决〔1〕受理案件的依据不同（根本区别）方法中仲裁与

①诉讼是强制管辖诉讼的区别

②仲裁是协议管辖（单项选择、

（2）审理案件的组织人员不同多项选择、简

①诉讼由法院指定法官答）★★★

②仲裁由当事人指定仲裁员[3[审理案件的方法不同:诉讼公开；仲裁不公开〔4〕处理结果不同:诉讼能上诉；仲裁不能上诉，仲裁裁决是终局性的[5）受理案件机构的性质不同

①诉讼是法院

②仲裁是民间社会团体

（6）处理结果境外执行的不同:

①诉讼依据司法协助条约或者互惠原则处理；

②仲裁是成员国，当事人可以向执行国主管法院提出成认及执行申请

13、仲裁协议〔1〕仲裁协议的定义:是指合约当事人在合约中订立的仲裁条款，的定义与类型或者以其他方法达成的将争议提交仲裁的书面协议（名词解释、⑵仲裁协议类型单项选择、多

①仲裁条款项选择、简答〕

②狭义仲裁协议★★

③争议提交仲裁的特别约定

14、涉外仲裁11）仲裁意愿

（2）仲裁事项协议的内容〔3〕仲裁地点〔4）仲裁机构（多项选择、〔5〕仲裁程序规则[6）仲裁裁决的效力名词解释、简仲裁地点:指提交仲裁的争议范围，一般应写明，凡因执行本合约答）★★或与本合约有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决临时仲裁庭:是在仲裁地点无常设仲裁机构或没有临时仲裁条款或所鉴订的是临时仲裁协议的情况下，为进行仲裁而临时组成的仲裁庭

15、合约的定〔1〕合约的定义:是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协义、根本法律议依法成立的合约，受法律爱护特征及合约成⑵合约的根本法律特征立的要求（多

①合约是双方的民事法律行为,不是单方的民事法律行为；项选择、

②订立合约的目的是为了产生某种民事法律上的效果;

③合约是合法行为,不是违法行为简答）★★★⑶合约成立的要求

①当事人之间必须达成协议，通过要约与承诺达成；

②当事人必须具有订立合约的能力；

③合约必须有对价或合法约因；

④合约的标的及内容必须合法；

⑤合约必须符合法律规定形式要求；

⑥当事人意思表示必须真实

16、国际商务⑴个性:谈判中的个体

①性格心理特征（多

②能力直接影响行为的效率和结果项选择、

③素养案例）★★★⑵情绪⑶态度:

①认识带有评价意义的感知

②感情一个人对其所接触的对象的情绪与体验

③意向一个人对其所接触的对象的反响倾向人的态度的核心是价值〔4〕且象印象是指人对其接触的对象所形成的感性认识

17、国际商务

（1）群体的概念:是指由两个以上的个体组成，为完成共同的目谈判中的群体标，遵守共同的标准而相互联系、影响和配合的个体组合体的概念及心理[2）国际商务谈判中的群体的心理特征特征（单

①由两人以上组成项选择、多项

②有共同的目标选择、简答）

③有严明的纪律约束★★★★

18、影响国际群体效能:群体的工作效率和工作效益商务谈判中群〔1〕群体成员的素养体效能的主要

（2）群体成员的结构因素（单项选群体成员的结构:是指群成员在知识、专业、技能、个性、年择、多项选择、龄和信仰等方面的构成与配合名词解释、简〔3〕群体的标准:答）★★★★群体标准是群体得以有效进行谈判活动的保证

（4）谈判群体的决策程序

①个体决策的作用[5）群体内的人际关系

19、发挥谈判[1）合理配备群体成员群体效能最大[2）灵敏选择决策程序化的一般途径〔3〕严明纪律和有效鼓励〔多项选择、⑷理顺信息交流简答）★★

20、谈判必须

（1）信心缺乏防止的不良的[2）热情过度⑶不知所措心理状态（多项选择、简答）★★

21、与不同类

（1）与权力型对手谈判的禁忌型对手谈判的

①不让其插手谈判程序安排；禁忌（简答、

②不要听取他的建议让他轻易得手；案例）★

③不要屈服于他的压力★★

（2）与进取型对手谈判的禁忌

①试图对其支配与操纵；

②压迫其作出过多让步；

③提出相当苛刻的条件

（3）与关系型对手谈判的禁忌

①不主动进攻；

②对他让步过多

22、三种类型⑴权力型对手:以取得成功为满足，对权力与成功期望很高，对谈判对手的定友好关系期望则很低的谈判对手义〔名词解释、[2）进取型对手:以对别人和对谈判局势施加影响为满足单项选择）[3）关系型对手:以与别人保持良好的关系而感到满足他们对★★★成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低

23、不同类型

（1）迟疑的谈判对手谈判对手的

①不信托对方心理特征多

②不让对方看透自己项选择、简

③极端讨厌被说服答、案例〕★2唠叨的谈判对手★★

①具有强烈的自我意识，谈到最后也不说出个所以然

②爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白

③好驳倒对方

④心情较为开朗3安静的谈判对手

①不自信

②想躲避

③行为表情不一致

④给人不热情的感觉4顽固的谈判对手

①非常固执，你说东，他谈西

②自信自满

③操纵别人

④不愿有所拘束5情绪型的谈判对手

①简单冲动

②任性，见异思迁

③情绪变化快，兴趣和注意力简单转移6善言灵巧的谈判对手

①爱说话

②特长表达

③乐于交际

④为人处事灵巧7深藏不露的谈判对手

①不露“庐山真面目〃

②精于“装糊涂〃

③惯于“后发制人〃8慎重稳重的谈判对手

①理智稳妥

②谨小慎微

③忠于职守，一丝不苟，不敢越雷池一步〃。