国际贸易实务毕业综合实践报告

力那汗俅而就业长求学怖ZHE JIANGTECHNOLOGY INSTITUTEOF ECONOMY毕业综合实践总结（报告）二级学院（部）:专业名称:国际贸易实务P370107国贸班级名称:学生姓名:欧郑洪学生学号:48号指导教师（学院）:芮宝娟指导师傅（企业）:韩露届别2010届____________2010年05月30贸日流通学院海力特一职业规划的第一步作者欧郑洪指导老师芮宝娟韩露我的大学在浙江经济职业技术学院，但是我的大三，学堂在社会，我的实习在浙江海力特风力发电机有限公司大三是我就业生涯设计的结束，职业规划的开始因此当时寻找实习单位的时候，我不是为了实习而去找工作，而是为了自己的职业规划而去实习这不仅仅是用人单位在大海般的简历中淘人才，同时也是我在繁杂的企业中寻找我的目标单位海力特是我的最后一个面试单位，当时我对比了企业的规模，产品，领导阶层，月薪和福利就是因为海力特的产品，我毅然决定留在月薪最低的浙江海力特风力发电机有限公司从此也便开始了我的职业生涯

一、业务员生活的前奏1资料的准备每个业务员手上都要有一份详细的产品资料刚来公司的时候，我经常去车间学习，因为我对公司产品一无所知，几乎不知道那些产品是怎么生产出来，有哪些规格什么的，都不清楚，所以去车间的学习无疑是非常重要的，师傅也一再地嘱咐我要去车间多学多看多问，要从头到尾的学，对整个过程每个环节都需要了解主动去车间拍照，了解整个生产过程,以及了解生产产品的设备然后慢慢的完善自己手头关于产品的资料2市场的了解来了之后的第二个星期，经理给了我一个任务，就是让我了解市场，要知道市场价格是多少，我们的产品优势在哪里，以及分析我们产品的目标我当时就懵了，怎么知道市场价格呢？第一个想到的就是在阿里巴巴上搜到同行，然后进入其主页了解其产品对比他们的产品与我们产品的外观以及技术参数但是价格呢？如何得到同行的价格但时我就想到了如果有外商问我价格，我才会给公司的价格因此我就注册了一个雅虎的账号，开始了假借外商之名来套取同行的价格收集了相关的资料后，就开始对比价格，制作对比图然后进一步了解我们产品的优势对自己的产品有了进一步的了解3开发客户主要的渠道就是回复阿里巴巴上的询盘回复的时候我把客户分开三种第一种是明确提出对哪种型号感兴趣的客户，并且IP地址不是中国的我会第一时间回复，并针对其要求回函第二种则是提出对产品感兴趣，需要报价单的，其IP地址不是中国的我回复询盘的时候会先问他需要哪种产品，或者告诉我们他购买产品的用途，我们会为他提供适合他的产品第三种则是表示对产品感兴趣，要报价单，但是IP地址是中国的对这种信函则是最后回复，并且先问他对那种型号的产品感兴趣利用中国商务部寻找客户在世界买家注册一个临时会员，就可以查找对本公司产品有求购意向的国际买家了但是最好是注册一个正式会员，这样每月就可以查找150家国际买家除了开发外商，寻找外贸公司也是一个很好的销售渠道因为外贸公司在风机市场上也占了很大的比例，所以通过外贸公司销售产品也是一个非常好的方法毕竟和国外客户沟通了2个多月，客户仍然是不放心，迟迟不会给你订单但是外贸公司在中国境内，他们决定后会直接来工厂参观然后马上下订单订单的成功率比较的高4客户的整理客户是慢慢的积累的，刚开始可能都能记住报价给什么客户，怎么时候报的价但是客户越来越多之后，就要建立客户的追踪档案所以我对比较有潜力的客户设了一个文件夹,然后用word记录客户的追踪，以及每次标好日期的报价单又用excel记录好每个客户的联系方式，以及他的市场，有利于分析主要的市场方向以及哪种型号的产品会比较有市场

二、我的第一笔订单1签合同前的谈判在本人实习第二个月的期间，两位黎巴嫩客户从义乌到浙江海力特风力发电机参观当时两个决策性的公司领导都出差了就剩下我和我师傅接待客户师傅比我早来三个月，也没有真正的和国外客户直接谈成过订单但是到我们带领客户参观了车间以及介绍了产品的性能后，客户对产品表示了浓厚的兴趣我们便开始对产品的技术参数以及价格方面进行谈判最后就是与外商谈判结算方式，我方要求100%生产前付款外商拒绝，提出支付30%定金，其余采用信用证由于产品金额仅为4546美元，信用证的费用较高，因此我们建议客户采用纯TT,降低费用经过多次的谈判与协商客户终于同意采用纯TT,但是仍拒绝100%生产前付款客户提出风险过大，首次合作，倘若我方不按时生产，对客户不利经过新的协商后，我们一致同意支付方式为50%定金，50%装船前支付其中技术参数的谈判是由我与黎巴嫩的业务员谈的，当时我亲身体验到了英语的重要性在谈判的过程中，我因为有些紧张，老记不起一些专业的词汇然后我就用英语来解释我想表达的词汇客户居然听懂了，而且对于技术参数我们谈了一个下午，都是用英语那时我真是汗涔涔啊！碰到有些技术上的问题，我不明白，就由工程师来表达，然后我翻译第二天谈完技术参数，谈价格的时候我和师傅的总结就是中东的客户太能砍价了以后要是中东的客户过来，就不能先让他们看我们的最后的价格因为我们都算是新手，客户来的时候就已经给了我们经理给的最有竞争力的价格了导致客户一直强调他们的市场很大，希望与我们长期合作，要求在那份价格的基础上降价由于当时我对公司产品的价格体系不是很清楚，师傅说这已经没有降价的空间了我就和客户协商，表示因为知道他们对产品感兴趣而且有很大的市场才会第一时间给他们最好的价格的签合同的时候，才发现公司里没有成熟的英文合同，就只有PI客户要求合同，师傅就缮制合同，我审核合同在结算方式方面我们碰到了问题，师傅直接弄成TT,可是TT是有问题的，至少TT分开前TT和后TT,第一次和客户合作不能怎么草率我们当时太紧张了，就没想到应该是50%deposit,the balancebefore theshipment用的是50%payment andrelease theoshippingdocuments afterreceipt buyers therest payment这种支付方式的安全性没有前面的高o以至于第二笔订单的合同我们在这方面比较的完善2合同后的跟单合同签订后，就要开始下生产单给车间，督促市场部按时生产产品在交货期前一个星期，师傅和我去温州商检局报检之后产品包装前，我拍了产品的照片发给客户，让客户确认然后就安排订舱，以及报关出货

三、报价的技巧总结5月22日，黎巴嫩的客户又下了一个订单，让我报价，要求30套风力发电机，要装满20ft的柜，如果还有空间就再买一些产品当时由我来计算价格，我师傅来计算产品的尺寸以及20ft能装多少产品由于这款风力发电机是专门为客户配置的，各个部件的包装尺寸都要重新计算，同时还要反复确认20ft能装多少产品对客户报价，一定要先把总价报出来，然后表示自己降了多少千万不能每一个部分的降价例如就是我这次报价的时候，每个部分都少了5・10美元，控制器50美元，总共降了100美元但是客户收到报价单后，马上来电对我咆哮非常激动，一直陈述买了2个样品这个价格，为什么买一个柜也是这个价格客户只看部分的降价了，而不去计算总体的价格他气呼呼来电很多次的对我抱怨，由于是中东客户，性格比较急，一直不让我说话“erica（erica是我），listen to me,erica listentome”终于等客户抱怨完之后，我向客户解释，我已经给了5%的折扣了因为客户比较激动，我就让他先冷静一下，我再发下价格单让他比较一下后来我就不列出详细的价格，就把总套系统的总价列出来，然后把老价格列在旁边让客户对比这样可以就可以了解到已经降价了

四、我的主要体会转眼已经在海力特工作了2个多月了，其中有很多次我都想放弃可是我始终坚持住了，外贸业务员的工作真的是非常的困难，但是又很有挑战性，我相信我自己是可以迎难而上的在工作期间，我体会到细心非常的重要，你要对每次的报价有所记录，而且要对客户的要求做详细的记录，这样才能避免出错同时对产品的了解和熟悉度也是非常的重要的，因为客户需要的是你的专业，只要客户的疑问你能从容的解答，而且能提出你的专业的建议,客户就会信任你，就有可能对你下订单其次就是与国外客户协商的时候，英语口语非常的重要，你要确保双方都很清楚对方谈的是什么不仅仅是要良好的沟通，还要对客户提出的问题和细节做记录，尤其是条款方面以及客户的要求在接国外客户的来电我特别的有体会，尤其是中东客户口音有些不纯正，虽然我都能听懂，但是还是要一次次的确认他讲的是不是我理解的意思确保每一条他讲的我都是很清楚的，同时关于在电话中涉及到的条款方面的事项还要要求客户在写封信确认，以确保万无一失谨慎和细心对新手来说非常的重要，客户以后可以开发，但是良好的习惯要现在养成。