市场营销框架

市场营销讲课框架之

一一、十个问题

（一）、你来公司上班是做什么的？你会很明确的告诉我是来工作的这种回答是错误的不仅仅是工作，还有学习•…明c工作和学习等联系起来

（二）、—碧fi■么可能会有很多答案鳗告诉你的是肯定自己，欣赏别人，能在见面的瞬间敏锐i到对方的优点并及时给予恰与其分的颂扬

（三）、fblkil伸圈*谢是（I■么答案也会因人而异我的答案是让滥竽充数之人稣j其难的作自己并不胜任的工作这里还有一个协作成本的礴不是盐、味精、鸡精等，而是饥饿人在饥不择食时吃什么都是香的这会给我们什么启事哪

（五）、是什么用五q ian的原Rljm企业才是明智之举淳受到既有能力提升又有职业生涯规划的培训与开发才是最好的福利

（六）、如何使自己的价值最大化

（七）、追求最好正确吗

（八）、正确的事和话一定有用吗

（九）、因为在做价值判断而贻误商机值得吗、人生幸福的标志是什么？-、什么是市场？一般说来市场是场所；是资涮覆的方式但我认为市场是人这种动物争夺生存权的场所对的东西不一定有用，但我们往往习惯给学员讲对而无用的东西，我们应当告诉学员讲对而有用的东西才好我们传统的教育是把野生动物式的学生训练成为听话的动物营销人员的饿狼精神饥饿难耐、反应敏捷、团队合作、锁定目标、志在心得、穷追不舍我的三不讲原则自己没感觉的不讲、自己不信的东西不讲、自己不理解的东西不讲营销经理死掉的两种方法自杀自己主动辞职他杀被别人辞掉长江后浪推前浪前浪死在沙滩上多换脑袋少换人不换脑袋必换人人生最大的营销就在于给自己找市场如果以为营销是游戏那么轻松，你注定干不好营销人生处处是市场，营销如同找对对象恋人效应:谈恋爱成功者，营销则成功，像爱护恋人一样爱护产品，像追求恋人一样追求客户对自己心爱的人要等到衣锦还乡、荣归故里再诉说唐怀早晚了石光荣追求储琴的概念是值得欣赏的我不欣赏的两种歌一是“窗外”二是“常回家看看”（应改成常出去闯闯）两人组成家庭唯一的产品是子女，如果子女不成功等于两人花了毕生的精力造了一件废品永远不要找老师（或^人）讲错了什么（这对别人有用对自己无用）；永远要关注自己学到了什么（这对自己有用）;永远不要抱怨环境，要把环境的营养吸干讲顾客错没用，讲顾客好才有用

二、营销是什么？营销是一种科学:客观、普遍适用的、可重复的八营销是一种艺术主观、个性的、不可重复的，不同的人用相同的规律得到的结论却不一样这叫艺术（写意不写实，飞流直下三千尺）齐白石有学我者生、仿我者死的警句中国有两位职业作家最成功一是琼瑶、二是金庸他们最大的优势是市场细分准确琼瑶针对15—42岁的少男少女，她的文学价值不一定大，但她的追求是不食人间烟火的情金庸针对备受压力的城市白领（金领不需要看，蓝领偶尔看看也可）是头脑按摩大师营销是一种功夫:套路比如产品介绍的FABE法则老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用；熟育性巧；随用而变；比如营销有老十招之说即1吃2喝3奉送4吹5拍6攀亲7拉8打9殷勤，最后一招送美人也有1自残2造势3做秀4安全（公心、私心）5贴金6炒做7寻租8示弱9请辞10练托的说法还有狠损绕忍的零障碍营销等等以吃为例:请客吃饭有四步曲如何约请客人、怎么吃、如何拖、怎么离要约请客人必须搞明白为什么请客？应当请谁的客？有用但不熟的人是混个脸熟？已有交易但要上量？月底结款？吃饭一是要快；二是不醉；三是不能谈正事酒过三巡王总不再是王总，成了弟兄们了但酒后无语真君子啊拖酒场结束后，出门到上车时间要足够的长，拉着他上厕所谈事谈不完，再上茶楼，再谈为完再洗桑拿让他在清醒状态下把事办成了离无论如何在客人离开之前把有用的承诺留下，学习门童拉开车门送客人上车但不关门要把事情办完说妥至少给个明确的答复，或承诺说到喝也很讲究:怎样送礼？（礼品经济学）送礼掌握三条送之情真，收之坦然（不能是鸿门宴）；礼品多样化（给其家人送礼），主体多元化；想什么给什么？有什么给什么（投其所好）品牌是企业的黄金+推销人员的心血，也是推销人员的坟墓！解放军进西藏到了藏民家里见不到人怎么办？邓小平说为藏民办实事我改变不了世界，我就要改变自己雅送人（送子女出国、送到名校）送文物古玩，即便假的也无访送名人字画，即便假的也无访送奇石，即便假的也无访（寓意送靠山放屋子后面，而不能放屋子前面成为绊脚石）送香花送宝书俗土特产品名烟名酒卡（pop卡人们易丢弃，印上观音菩萨后，他可以不信，但不能丢掉）钱（是必需要小心）营销取债于人一►让对方总觉欠你的（见面递烟一为共鸣；二为让他总觉欠你的）取悦于人—真诚的微笑，眉开眼笑（女人征服男人不靠色相靠眼神妓女是用原始的生产工具实现原始的积累，不要用价值判断）取信于人—帮别人做点事（多次求供应处长未果，忽见其小闺女，对其小恩小惠，事情居然办成了）别人对您有威胁时，我们第一反应是绕开外；生在红旗下，长在欺骗中；不是教他干什么？而是教他干什么的套路说来营销很简单，能哭的孩子多吃奶见人说人话，见鬼说鬼话，但要有一个前提两人一照面就知道对方是人还是鬼

三、营销的基本框架（）

123451、一个核心:发现需求、创造需求、满足需求；对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学我们说千方百计地追求，你愿听但说不择手段地追求，就不愿听实际一样需求有两个方面公心你满足不了公心私心就要满足私心人当然还有沟通的需要我想“车到山前必有路，有•路必有丰田车”这句广告语你一定非常熟悉，可是在1958年丰田汽车刚刚进入美国的时候，却受到了非常大的挑战，一年丰田汽车在美国的销量才288辆，20年过去了，丰田在美国的销量，每年可以达到50万辆，占到市场份额的20%,在1985年的时候，这个市场份额又上涨到25%,丰田公司是怎么实现这一点的呢，原来丰田汽车一进入美国市场，就雇佣了当地一个调查机构，去调查其他型号或者牌子的车的消费者对汽车都有什么抱怨，然后针对这些抱怨做一些在丰田车上的改进，比如说它加大了车身，然后增大轮间距，让人放脚的地方更加宽敞，而且加大马力，但是降低能耗，它还采取了针对竞争对手的非常有效的市场侵略策略，在20年的时间里面,丰田汽车在美国实现了一个非常令人瞩目的经济成就，那么丰田的案例会带给我们什么样的启示和收获呢？从丰田汽车在美国上市之前，就发起市场研究这样一个行动中，我们可以看到，营销应该体现一个先行的位置，或者叫营销先行，在你的产品还没有上市，甚至还没有开发出来的时候，就应该开始营销，而不是等到产品生产出来之后,再把产品推销给消费者这使我想起另外一个故事，当时对中国的电视机市场做出判断的时候，欧美很多国家认为中国人当时，改革开放初期，是不可能来消费彩电，中国人这点儿收入能买个黑白电视机就不错了，但是日本人一研究了以后，他就认为不是这样的他研究的结果是中国人虽然钱不多，但是中国人买东西的时候，他讲究一步到位既然有彩电出现了，那么他就不买黑白的，他觉得那样更节约因为你淘汰东西会更浪费反正将来也得买彩电我们有一个概念非常清晰，第一消费者的需求肯定是第一位的，那么我们要么就改变产品，根据消费者的需求，要么我们就来改变消费者对这个产品的看法，但是不管用哪个方式来做，我们都得知道消费者究竟需要什么我们归纳一下理论化的思考，这说明一个企业的产品导向和市场导向之间的区别，但是我还发现有这样一种案例,比如说在索尼推出随身听的时候，当时世界上甚至没有一个明确的答案，消费者能不能够接受这样一种产品，然后圣田召夫就说，我从来不满足市场需求，我创造市场需求，这我们又怎么理解？要讲到随身听的时候，我就想到一个词叫创造研究，创造研究从美国开始，但是乘法口诀是日本人比美国人背得溜，你看看这一百年来，日本重大的原创性的发明很少，但是日本在应用创造发明的时候，他用得非常好，于是他就念着乘法口诀，一一得一，一二得二，打开了中国的市场，你刚才讲到随身听，他怎么样来念呢，比如说需求，你刚才讲到发现需求

2、两个假设:万能的产品不存在、全能的企业不存在；两大难题新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场名利权色都不要，只要钱；需求是有层次的，需求是多样化的以水为例有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求

3、三大工具晓之以利动之以情约之以法晓之于利披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸地吃人商场如战场不妥商场如情场市场是抢来的乱其心、夺其志、挖其人营销就是给漂亮的美女穿上一件美丽的丝纱，然后用电风扇吹着她（有动感）

4、锁定目标客户从4P（产品价格促销渠道）到4s（需求、成本、便利、沟通）再4R（关联、速度、关系、回报）四个阶段:产品阶段、推销阶段、营销阶段、定制阶段目标客户用得着买得起信得过为避免误伤或误杀不盈利客户，还可以从四个特质来分析企业的客户要赢得“上帝”的身份起码具备四个特质中的一个忠诚的老客户、盈利的大客户、有发展潜力的小客户、有战略意义的新客户忠诚的老客户，大量的理论和实践研究证明，长期盈利的老客户是企业最具“上帝”身份的客户泛太平洋管理研究中心的调查发现，老客户带给企业的利润是一个“复合型结构”赢利的大客户的定义通常是以业务量或企业对它的销售额来决定的大客户，尤其是知名的大客户，对企业的意义除了利润外，还有它的品牌和影响力，便于企业作为“参考客户”或“榜样客户”去开拓新客户市场大客户对企业的业务和利润的影响是不言而喻的，失去一个大客户，对企业的影响难以估量2000年1月4日，当美国通用汽车公司宣布不再参与FREEMARKET公司的B2B拍卖网合作时，FREEMARKET公司的股票当日从每股370美元骤然跌到164美元有发展潜力的小客户，有些小客户可能称不上是“上帝”，但也可能是企业的“小祖宗”衡量其发展潜力的指标包括它的投资人背景、战略定位、产品新颖性、管理层经历和声誉、所处行业的远景、其竞争对手对它的评价、与业务关系的依存深度等等企业必须根据实际的具体情况，来确定它的这类客户，以保持未来业务的增长该类客户占你客户总量的比例是多大，必须结合企业的整体战略来考虑美国著名的通信设备厂家朗讯公司在1998—2000年阶段过多赌注于高速成长的新一代运营客户，包括IP电话商、数据业务提供商、新兴宽度业务提供商等，当互联网产业受到华尔街冲击时，该类小客户给朗讯公司带来了致命的创伤有战略意义的新客户，因为新客户开始都彳臃盈利，企业对新客户的选择必须要节制和自律否则，会导致不计成本的追求业务增长新客户的战略意义一般包括该客户在业内的影响力、影响其他新客户的能力、捆绑品牌（cobranding）的效应、帮助企业切入新领域的容易性、优化成本结构等比如，泛太平洋管理研究中心在客户选择上，始终保持了“10/2”法则，即每十个潜在客户中，最后泛太平洋只聚焦在两个客户上不具备明显的市场战略意义、或不能与泛太平洋质量标准、运作文化吻合的潜在客户都会果断放弃实践证明，这种自律对保证企业的战略定位、客户满意度和盈利目标是十分值得的北方人以质论价，市场做不开温H,l人以价论质，市场大的多5用五力推销人员需要五气大气霸气灵气匪气和气大气要有长期的目标、先予后取哈佛MBA学生毕业后20年调查60%无明确此f与常人无异27%有但不明确—►未成大器10%有明确目标，短期目格土行业能手3%有明确目标~A亍业领袖营销就是用舌头撬动地球介绍对象一问有钱吗？有二问是现货现在有钱还是期货有能力今后挣钱五种人不来往（李清泉经理有三种人不用的说法城市人不用、有经验的人不用、消极的人不用）

1、无一技之长

2、满腹牢骚

3、好高鹫远

4、失去生活的追求

5、没有诚信的人光努力不一定成功（LU）白龙马精神（唐僧的马）跟对了人看对了路踏实前行20岁以前未成品30岁以前成品40岁以前精品高职不如高薪，高薪不如高寿，高寿不如高兴林彪说带着问题学毛泽东思想活学活用重在活用，立竿见影没有不算行的男人只有干不好的男人灵气有慧根要有厚重的生活积累、渊博的理论造诣、丰富的实践经验既用体力、乂用智慧、更善融智；有灵气、富直觉、好悟性；职业眼光、职业敏感、职业意识我不能告诉你怎么干时，我永远不说你有错霸气（不是霸道）要么不干,干就干好，数一数二；没有最好，只有更好；青岛为什么这么多名牌，霸气文化、王道文化过去有男怕选错行、女怕嫁错郎之说，要我说只有干不好的男人，没有选错行的男人；女人嫁错郎没关系但一定要资源重组，不能一错再错干什么不重要，重要的是干到什么程度匪气:粘功你干我也干，你来我也来，你去那我跟那骂国骂、文骂、武骂赖招TMD他妈的和气:求同存异、委曲求全；善接人缘、广结人缘、结好人缘；看住老公最好的办法就是学习减小知识上沟通上的差距情人现象离婚的三个危险期结婚五年以内，孩子上小学后，孩子成人后桥式经理＞目标天大地天不如目标大爹亲娘亲不如顾客亲千好万好不如沟通好河深海深不如激情深东转西转不如习惯转面对轻视话语不怒不卑富豪矿泉水公司准备在市郊投资建厂，相伴随的将是大规模的广告宣传工作但由于公司李老板为人傲慢，不好打交道因此很多广告公司与富豪的谈判都以失败告终这天，中立广告策划公司的阿惠小姐来到富豪公司首先见到了李老板的女秘书，递上名片说“麻烦您通报李老板，说中立广告策划公司希望与他合作J女秘书点点头，拿着名片走进了李老板办公室她出来时，在关门的瞬间阿惠看见李老板随手将名片揉烂扔进了废纸缕女秘书微笑着说“对不起，李老板现在没时间J阿惠强忍着受辱的怒火，仍面带微笑地点点头“那好，我改天再来拜访，不过麻烦您把我的名片还给我，我下次要亲手交给李老板”女秘书怔住了，吞吞吐吐地说“那好吧，请您稍等片刻”几分钟后，秘书小姐通知阿惠“李老板请您进去”一进门，李老板用一种傲慢的口气问“你是来拉广告的吧”阿惠直视他一字一句地说“我是来谈与贵公司合作的J“合作我喜欢听这个词前面来了几家广告公司都没有提到这个词不过，你又能给我们带来什么好处呢”阿惠很沉稳，神情自若地说“合作在字典里的解释是同心协力做一件事它对双方都互利互惠!李老板您知道，市场营销的运作就像一只木桶，木桶能装多少水，取决于最短的一块木板而我公司愿意帮助贵公司一起把最短的一块木板最大限度地与其它木板对齐J说着，阿惠从公文包里拿出中立公司花了近一周时间根据对富豪公司的了解和市场调查设计出的宣传企划书并取出了一张印有本公司近年来所策划的大型广告的画面和一幅专为富豪矿泉水制作广告画李老板尽管傲慢，却是个认真工作的人他对阿惠带来的资料产生了浓厚兴趣认真看完后，李老板对阿惠说:“我来贵市几个月了，还没有做认真考察，这样吧，这几天我在贵市好好转转，来判断一下你的方案是否适合我公司”几天后，李老板打电话给阿惠，约她第二天上午九点在公司办公室正式签订广告合同阿惠在谈判中，凭着过人的机智，一语使自己从开始的尴尬境地中解脱出来以沉着冷静、不卑不亢来应对对方的傲慢甚至讥讽，恰当地运用得体的语言，展示了自己的观点和实力，使李老板最终选择了与自己的公司签订广告合同

四、营销人员的职业化素质1四个学会即学会求知（工作学习化、学习工作化、三人行必有我师、吾日三省其身、在共享中学习、在回馈中学习）学会共处（学会欣赏别人建立人脉、学会欣赏自己实现现实能力与无限智慧的合作自身七大智力中心的合作）学会做人、学会做事2根除四毒（对人不知感激、对己不知克制、对事不知尽力、对物不知珍惜）建立六对（对待工作勤奋、对待公司敬业、对待老板忠诚、对待自己自信、对待顾客爱心、对待挫折耐心）3消灭三旧（否定自己肯定别人的自卑、否定别人肯定自己的自大、否定自己否定别人的自弃，建立互惠价值观（留下肯定自己欣赏别人）4触4dm（-）首先作为领导者领导人两力、三识、一胸怀——心力开放、进取、认真、责任感、使命感・・・——能力规耻不谢劝、执行力、解功…——知识学习、考察、曲羡分析・・・.——见识独到、创新、概念・・・一胆识魄力、胆略、大格局、大幅度——踊酬大、大、大、彳快、快！

（二）作为管理者管理者的规范化管^求事事有人干,管人靠激励,人人有事干，时间无型当,空间角,部门不扯皮,岗1班内耗，

（三）为广大员工

1.以实用为导向的职业知识

2.以专业为导向的职业技能

3.导向的职业观念

4.蜂就融mbiEW

5.导向的职业态度

6.以成功为导向的职业，婕

（四）全体同仁需要在以下五个方面作出矢志不逾的努力

1、海尔从OECSSTSBU只保一段，不保「生的柔性就业只求适合的人岗陶感恩图报，回^^±^^之心朝归零，学习的求知意识幼鹿天择，存的竞争能力

2、调节，说感恩

3、掰IJ意识先入为主自我设限思维定势犍酸自智力迷思人习惯OEC.（日事、日毕、日清、日高）必复；守时；■诺、^^勺必践；不使别人不悦、不舒服、难堪、生厌;

5、自（求知、生存、蜴做事）三个躯（时间、人脉、知识）SBU（做自己的主人）做正确的事，把事做正确、把事例到位;创造式工作而非反应式工作；。