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文本内容:
1目的通过对销售管理活动的制度化和规范化管理，提高公司营销业绩，达到可持续性发展的目的，特制订本制度2适用范围本制度适用于销售部的管理3销售业务管理公司销售业务的管理实行“以区定标、标奖挂钩、费用限额、量化考核”的管理原则
3.1销售计划管理
3.
1.1销售计划的制定销售部在每年12月20日前，每月的30日之前，向总经理提报下年度、下月份产品销售计划总经理审批后下达.年度、月份销售计划的制定，必须包括以下的参考资料a）目标销量与上年比较（上月比较）即与历史同期比较；b）新、老客户预估销量资料；c）开发新用户计划；d）目标市场品种销量的预测；e）市场策划和达标须采取的措施，包括促销手段；f）该公司上层主管协助解决的问题
3.
1.2业绩考核每月末以销售区域的销售计划执行情况进行业绩考核，并根据货款回收情况以及日常业务活动情况综合考核，确定产品推销人员及销售部其他管理人员的效益工资和奖金
3.2销售活动管理
3.
2.1业务员的销售活动管理销售人员每天上午830-900前应在工作地用当地电话或客户电话（不得用手机）向销售办公室通一次电话，汇报行程工作进度以及客户反馈意见如未执行者，一次按缺勤一天计有手机的推销员，自早上800到晚上900前不要关机推销员外出中途增加天数或行程有变动者，应提前一天或当天用电话告知销售部经理公出回来后如实际行程与原行程计划存在差异，要及时修改，以便于追踪考核准确销售部经理应定期或不定期地深入实地或用电话、传真追踪推销员在外的业务活动情况，经追踪考核，行程与实际不符或弄虚作假者，发现一次按三天缺勤计销售人员未经公司委托原则上不得自行向客户收取现金货款推销员一般每月出差24天，回公司后向销售部经理呈交本月销售总结，汇报本月的行程、片区销售情况、客户情况和意见、上月和去年同期的比较和分析、下月销量预测和下月工作计划
3.3销售合同管理
3.
3.1销售合同采用公司统一的《经销协议》，并按上述栏目逐一填写，合同用纸无法容纳的内容可以拟定合同附件
3.
3.2合同必须准确填写双方单位名称或姓名，必须写明起止年、月等
3.
3.3有关优惠政策，必须填写清楚月销量、季销量或年销量的优惠幅度，优惠可以以月、季、年度考核，但必须以季度或年度结算兑现
3.
3.4合同一式两份，双方代表各一份
3.
3.5合同的文字要简练、明确、具有法律的定性，不可出现模棱两可的问题，另外字迹要清楚，字体要规范，不应潦草
3.
3.6合同在签定之前，应进行评审，合同评审按《与顾客有关的过程控制程序》
4.
2.
2.4条款进行.
3.
3.
8.1新客户的审核要求对于新客户，应由推销员或销售部经理对客户的资信进行调查，调查可采用银行资信调查，到客户公司或厂场调查以及向其客户调查的形式进行然后确定货款结算方式和授信额度
3.
3.
8.2老客户的审核要求对于公司原有客户，业务员应审核其受信额度、目前已欠款数以及近三个月来该客户的销售量、欠款数量、还款态度同时还应核对本次订货的数量和货款是否出现不正常情况（如比以往订货量有激增现象、货款交付采用与以往不同的方式）
3.
3.9销售部经理和销售内勤人员应同时按照合同内容及时追踪执行情况，发现违约应及时报告上级主管
4.4顾客满意程度调查销售部经理、内勤及业务员都应做好顾客对公司产品及服务满意情况的调查了解工作，具体要求详见《质量手册》章《顾客满意控制程序》4信息管理
4.1信息的内容及范围销售部所有人员都应留心收集与销售业务有关的政策、金融、畜牧业、饲料产业及饲料市场的各种信息，以作为公司高层管理人员制定公司发展战略、营销策略和促销方法的依据信息内容包括如下
4.
1.1本地区或片区市场所出售的饲料及预混料的总销量
4.
1.2本地区或片区市场所出售的饲料及预混料的品牌、厂家名称、型号规格、销量、售价、售后服务方式、促销手段以及客户反映
4.
1.3本地区或片区的饲料厂或预混料厂家的名称、地址、规模、主要生产设备的配备、设备生产能力、企业管理水平、产品销售范围、年销量、销价及销售手段、经济效益等
4.
1.4本地区或本片区市场畜禽的养殖总数量、有几家大的养殖户以及他们的地址、姓名、电话、使用何品牌饲料以及饲养效果
4.
1.5本地区或本片区市场畜禽的收购价、收购量以及农贸市场的售价、售量
4.
1.6本地区或片区饲料原料的来源，进货价或市场售价，质量情况等
4.2信息网络的建立为了使公司和销售部能及时、准确、大容量地收集到我们所需的信息，销售部应以各地区或片区的销售代表或推销员为支点，并在其所辖业务区域内建立自己的信息联系网络，力争做到每个县市要有2-5个长期使用公司的产品，合作默契，关系密切的经（代）销商、饲料厂或饲养大户为信息联络点，为我们提供各种信息
5.3信息的分析与存档凡属饲料和预混料、畜禽产品方面的信息资料，一律呈交给销售部主管，由他们负责对信息进行分析和分类，凡是属于重要的信息（甲类信息）应马上转给总经理审阅；一般信息应转给副总经理审阅审阅后的信息要进行登记编号和存档
4.4经济信息价值奖励销售人员须按规定时间超前反馈重要经济信息，凡能够及时为公司提供在经营中创造出经济价值的信息，无论是公司外部人员还是内部人员，都视其效益大小，给予嘉奖5促销管理
5.1促销活动的确定销售部应根据饲料、预混料市场的发展状况，并对收集到的有关竞争对手的信息进行分类与分析、研究确定是否需要采取促销手段来提高本公司产品的销量和市场占有率，并以口头或文字形式经总经理批准同意后进行促销策划
5.2促销策划每次促销活动都应进行详细的策划，促销方案的制定应综合考虑市场部销量、价格趋势、竞争对手的价格及促销办法，并结合本公司的产品特点和服务特色，制定具有本公司特点的促销办法促销活动应依据不同的区域特点采用不同的促销办法与力度，灵活进行在考虑促销手段时应测算和分析促销成本，促销策划的结果是促销计划，促销计划应包括以下内容a）促销的范围与对象；b）促销的时间；c）促销的办法；d）促销活动管理办法和注意事项；e）促销工作分工与职责；f）促销费用测算；g）促销期间的销售量目标促销计划应经总经理审批后执行
5.3促销计划执行情况的监督、检查与控制在促销活动开展期间，销售部有关人员应做好促销活动的监督、检查分析与控制，重点应做好以下几个方面工作
5.
3.1检查落实经（代）销商的促销执行情况片区销售人员应关注经（代）销商的促销执行情况，一是批发价格应执行公司的要求价格，把优价部份真正让利给用户，真正起到促销的效果；二是销售范围，应控制和监督促销范围，以免打乱周边未进行促销的市场
5.
3.2做好促销效果的统计分析工作销售部应会同财务部做好促销片区销量的统计与分析工作，应每旬编制销售进度与分析报告副总经理和总经理
6.
3.3促销费用的控制促销活动的费用应由财务部进行控制，财务部按照促销计划中的费用测算额度控制、超标时应及时反映，由销售部进行调整、改进，达到成本控制的目的
7.
3.4促销活动的检查与控制在促销活动期间，销售部经理和副总经理应深入实地或电话联系，对促销活动的开展情况进行检查，对违反促销管理办法的现象应及时予以纠正和处理对于经过一段时间运作之后确实证明促销效果远不能达到预计目标时，销售部应及时考虑改变促销办法或停止促销活动
8.赊销管理
6.1签订赊销合同的条件a）经营状况良好、长期经销或使用本公司产品的企业或个人；b）前期在本公司没有任何欠款，而且在社会上没有欠款和财务纠纷；c）有一定的资产，并有可靠的单位、个人担保
7.2赊销审批办法
6.
2.1赊销数量（全程）由推销员提出，销售部经理审核，最后由总经理批准，推销员在提出赊销方案时，应附上客户的资信调查资料作审核时参考
6.
2.2赊销期限为2个月，超过3个月视为呆帐，超过6个月视为死帐
6.
2.3必要的赊销大户，超越以上赊销权限的，须上报总经理
6.3赊销手续及责任
6.
3.1业务员凭赊欠单中赊欠款凭证联，按规定办理手续
6.
3.2须由赊销责任者认可，并负责按规定时间偿还欠款或承担经济损失
6.
3.3赊销欠款限期为1-2个月，如需延期，按规定程序上报请批超过还款期限，或造成呆帐或死帐的，应由相关责任人承担经济责任7经销商、代理商及客户的管理
7.1经销商、代理商的管理经销（代理）商资料由销售部内勤人员负责管理，按销售区域、经销产品类别登记编号立卷销售片区负责人或产品推销员应在每个季度最后一个月的工作汇报中呈报经销商、代理商的资料变化情况和经营情况，有特殊情况应及时呈报公司销售部业务员应对本销售区域的经（代）销商要不断地巡回检查指导，深入饲养户调查了解他们的经营道德等情况，发现掺杂使假、假冒产品等违法问题，要立即报告，同时投诉工商、法律部门予以制裁，取消公司给予的全部优惠条件，扣留未结算的优惠全额凡属既经销我公司产品，又经销其它企业产品的经（代）销商，不予发放经（代）销证件，更不准以公司的名义起名挂牌凡原先以公司名义挂牌的经（代）销商，以后改变不经营我公司产品及混经营其它厂家产品的，应及时向副总经理工总经理汇报，必要时取回我公司发放的经（代）销证件，摘掉以我公司名义挂的牌子，并向当地工商部门报告立案凡经公司确认的经（代）销商，必须恪守合同，执行批发限价和零售限价，发现不执行双方签订合同的批发商，取消优惠政策，扣留优惠全额
7.2客户管理销售人员对所分担销售区域的客户要全面建立客户档案，并在每年初第一个季度前全面进行一次普查，新客户要在开发的当月填报，当卡内记载与实际情况有变化时，要及时更改，以利于资料的准确性对规模型饲养大户要单独立卷，销售人员须在每年的6月25日、12月5日前分别填报上半年的情况
7.
2.1潜在客户开发销售人员在销售区域要全面调查了解饲养户、饲料加工厂的饲养和生产情况信息，特别注意收集潜在客户的资料，根据收集的资料，进行分析研究，策划竞争抗衡具体实施战略销售人员须配合公司经（代）销商，根据网点分布情况，以点划区，分式负责，尽早掌握潜在区域和潜在饲养大户的情况，把工作做早、做细，尽全力与其他厂家竞争抗衡、巩固老客户，开拓新客户
7.
2.2客户投诉及抱怨的处理不论客户的电话、书信、传真、面谈、或其他任何方式向本公司人员投诉时，都须以诚恳态度认真仔细地将客户抱怨内容记录下来，转交部门经理销售人员接到客户抱怨问题时，要热心负责地把问题了解清楚在未弄清问题之前，或涉及到钱物问题，不得直接答复，在外地两天以内，在当地当天即向主管汇报，并与有关人员商定处理办法凡涉及到产品质量、数量、包装问题的客户抱怨，必须立即取证，同时要在周围一些用户进行详细调查，如确认问题属实，两天内应向部门主管报告销售部内勤人员在接收到客户投诉报告后应及时进行处理
7.
2.3客户资料存档管理客户资料档案，由销售部内勤人员负责管理，按照销售区域，种类立索引编号定点存档任何人须调阅客户资料卡时应经过销售部经理以上的主管批准后方可调阅
8.
2.4客户拜访管理
7.
2.
4.1销售部每月不定期跟重点客户进行电话联系，了解销售情况、资金回笼情况、质量反馈以及对公司产品、价格、新产品、新技术有何要求和建议，开发现有客户的潜在市场需求
8.
2.
4.2对于新的合作饲料生产企业、新的用户和特殊用户，应实行随时跟踪进行技术服务和信息的交流和沟通，从中发现和获得新的客户需求、产品质量和市场信息等，通过跟踪服务使之能成为公司稳定和长期的客户8发货管理发货管理包括三个方面的内容一是发货通知单的审核和批准；二是运输的准备；三是通知的发出
9.1发货通知单审批
8.
1.1销售内勤应按照交货时间及时填写发货通知单，并送销售部经理审批
9.
1.2销售内勤在下达发货通知单之前应与生产部联系确认客户所要产品的备货情况
10.
1.3批准发货的原则是必须在客户受信额度之内，在下达发货通知之前，应核实客户货款到位情况后再行发货遇到特殊情况应请示副总经理或总经理之后再作确定，如予以放行，应作相关记录
11.2运输的准备与安排如果客户的订货由公司代办运输时，内勤应及时做好运输车辆的联系与安排工作，这包括车辆的大小、数量、防护设施要求（如有无带箱），车辆到厂时间以及所派车辆车牌号、司机姓名等在发车后，业务员应及时通知客户发车时间以及大约何时能到货，并跟运输司机和客户保持联络，保证货物安全准时到达
12.3发货通知的下达在发货通知单审批以后，内勤人员应及时向生产部下达发货通知，生产部开票员应按照通知单的内容开单，并安排搬运装车人员，在运输车辆到厂时及时装货9应收账款的催收管理
13.1销售部应确定专人定期对应收账款（帐龄较长）的客户进行催收的索取货款（一般在3个月以上），以保证公司债权得以收回，由副总经理检查督促落实
9.2销售部应定期组织推销员及相关人员召开一次应收账款分析检讨会，以防I上死、呆帐的发生，提高资金回笼率
10、附则
10.1本制度由销售部提出和起草；
10.2本制度解释权归销售部；
14.3本制度经总经理批准后颁布；
10.4本制度于颁布之日起执行；
10.5本制度于2023年6月1日发布批准审核编制。
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