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渠道管理教案学年第一学期20〜20学院（部）________________________教研室（系）______________________授课班级__________________________课程学分__________________________课程学时__________________________课程周学时________________________使用教材《营销渠道管理》任课教师第五章营销渠道激励课时教学方法因讲授法团讨论法因案例教学□参与式教学□其他通过对本章的学习，全面了解营销渠道激励的理论知识及渠道激励的教学目的及方法要求了解渠道激励的基本理论，掌握渠道激励的原则，理解激要求励渠道成员的思路，重点掌握直接激励与间接激励的方式教学环境多媒体教室渠道激励的原则；
1.重点直接激励与间接激励的方式
2.渠道激励的原则；
1.难点渠道激励方法的应用
2.第一节渠道激励理论渠道激励的定义
1.渠道激励的动机理论
2.第一节渠道激励的原则与实施方式渠道激励的原则
1.讲授内容渠道激励的实施方式
2.第三节渠道激励的方法直接激励
1.间接激励
2.渠道激励理论有哪些？
1.实施返利时通常要注意哪些问题？
2.思考题和作常用的间接激励方式有哪些？
3.业发现渠道成员需求的方法有哪些？
4.返利的方式有哪些？
5.李克芳，范新河.营销渠道管理.北京机械工业出版社，
1.
2023.常永胜，戈维丽.营销渠道理论与实务北京电子工业出版社，
2.[M].参考文献
2013..伯特•罗森布罗姆著.李乃和等译.营销渠道管理.（第版）.北3[M]6京机械工业出版社，
2003154.第六章渠道权力与控制课时教学方法讲授法团讨论法团案例教学口参与式教学口其他0理解渠道权力的含义，掌握渠道权力的来源，明确渠道权力的运用方教学目的及式与结果，认识渠道控制的概念和特点，知晓不同渠道成员如何获得要求渠道控制力，掌握渠道控制的方式教学环境多媒体教室.营销渠道中权力的“六力”模型；1重点渠道控制的方式
2.渠道权力的运用方式与结果；
1.难点渠道控制的特点
2.第一节渠道权力的来源渠道权力的定义
1.权力来源的理论
2.渠道权力的来源
3.第二节渠道权力的运用运用渠道权力时需要注意的问题
1.渠道权力的运用方式
2.讲授内容渠道权力运用的结果
3.第三节渠道控制的内涵与特点渠道控制的内涵
1.渠道控制的特点
2.第四节渠道控制的内容与方式渠道控制的内容
1.渠道控制力的获得途径
2.
31..试渠述道渠控道制控的制方的式六力模型渠道权力的运用方式有哪些？
2.渠道权力的运用结果有哪些？
3.思考题和作业渠道控制的特点有哪些？
4.渠道管理者通过哪些影响策略可以影响其他渠道成员？
5.常见的渠道控制方式有哪几种？
6.李克芳，范新河.营销渠道管理.北京机械工业出版社，
1.
2023.［美］伯特•罗森布洛姆著.营销渠道（第版）.宋华，等，译.北京
2.8参考文献中国人民大学出版社，
2014.［美］安妮••科兰、路易斯••斯特恩等著.营销渠道（第版）.
3.T W7蒋青云，等，译.北京中国人民大学出版社，
2008.第章渠道冲突与合作课时7教学方法因讲授法因讨论法因案例教学口参与式教学因其他通过本章学习，理解渠道冲突的概念，认识渠道冲突的发展过程和冲突的类型，掌握渠道冲突的原因及其对渠道效率的影响，了解渠道教学目的及冲突管理的概念和渠道冲突管理过程，掌握渠道冲突的预防和渠道冲要求突的解决，理解窜货的定义和窜货的类型，掌握窜货的原因和窜货的管理措施，掌握渠道合作的形式与渠道战略联盟的形式教学环境多媒体教室渠道冲突的原因及其对渠道效率的影响；
1.渠道冲突的预防和渠道冲突的解决；
2.重占渠道合作的形式与渠道战略联盟的特点
3.渠道冲突的原因；
1.渠道冲突的衡量与影响；难点
2.渠道战略联盟的形式
3.第一节渠道冲突分析渠道冲突的概念
1.渠道冲突的发展过程
2.渠道冲突的类型
3.渠道冲突的原因
4.渠道冲突的衡量与影响第二节渠道冲突管理
5.渠道冲突管理的含义
1.渠道冲突管理的过程
2.讲授内容渠道冲突的预防和解决第二节窜货管理
3.窜货的概念
1.窜货的类型
2.窜货的原因
3.窜货的管理措施
4.第四节渠道合作渠道合作的定义与形式
1.渠道战略联盟
2.渠道冲突的原因有哪些？
1.渠道冲突对渠道效率有何影响？
2.企业应该如何预防渠道冲突？
3.企业可以采取哪些措施来解决渠道冲突？
4.思考题和作.什么是信息保护型策略？该策略的具体解决方式有哪些？5业窜货的原因有哪些？
6.企业应该如何对窜货进行管理？
7.渠道合作的形式有哪些？
8.渠道战略联盟的特征有哪些？
9.李克芳，范新河.营销渠道管理.北京机械工业出版社，
1.
2023.［美］伯特•罗森布洛姆著.营销渠道（第版）.宋华，等，译.北京
2.8参考文献中国人民大学出版社，
2014.［美］安妮••科兰、路易斯••斯特恩等著.营销渠道（第版）.
3.T W7蒋青云，等，译.北京中国人民大学出版社，
2008.第第八九章章营销营渠销道渠评道估的与协创同新课课时时教学方法因讲授法□讨论法□案例教学口参与式教学国其他教学方法团讲授法团讨论法因案例教学参与式教学□其他0理解产品决策、产品生命周期、新产品开发与渠道管理之间的关系，通过本章学习，全面了解营销渠道的评估与营销渠道创新的知识，理教学目的及掌握渠道价格制定的原则、渠道价格的管理与控制，知晓常见的推式教学目的及解渠道评估的目的、原则和方法，掌握渠道系统绩效评估的四个方面，要求促销策略要求了解渠道成员绩效评估的七个标准，理解渠道调整的原因、方向和方式，多知媒晓体渠教道室创新的五个方向教学环境教学环境多媒体教室产品生命周期与渠道管理
1.渠道系统绩效评估
1.渠道价格制定的原则重占
2.渠道成员绩效评估
2.推式促销策略
3.重点渠道调整与创新
3.新产品开发与渠道管理
1.难点渠道价格的管理与控制
2.渠道运作效率评估
1.第一节渠道中的产品管理渠道财务绩效评估
2.难点渠道沟通评估
3.产品决策与渠道管理
1.渠道服务质量评估
4.产品生命周期与渠道管理
2.第一节渠道评估概述新产品开发与渠道管理第二节渠道中的价格管理价格结构与
3.渠道评估的定义和目的
1.
1.渠道评估的原则渠
2.道管理渠道评估的方法第二节渠道系统绩效评估
3.渠道价格制定的原则讲授内容
4.渠道运作效率评估
1.渠道价格的管理与控制第二节渠道中的促销管理促销策略
5.渠道财务绩效评估
1.
2.
63..直渠接道的沟推通式评促估销策略讲渠道服务质量评估第三节渠道成员绩效评估
4.间接的推式促销策略
7.销售业绩
1.授库存状况
2.销售能力
3.内
1.产品生命周期不同阶段对渠道管理的要求有哪些？顾客服务和技术支持能力
4..试述新产品开发中获得渠道成员支持的途径2态度
5.容简述级差价格体系的含义与管理办法
3.竞争
6.思考题和作
47..企发业展的前渠景道价格制定应遵循哪些原则？业第简四述节渠渠道道价调格整的与控创制新
5.渠道调整的原因
1.直接推式促销策略有哪些？
6.渠道调整的方向
2.间接推式促销策略有哪些？
7.渠道调整的方式
3.李克芳，范新河.营销渠道管理.北京机械工业出版社，
1.
2023.渠道创新［4美.］伯特•罗森布洛姆著.营销渠道（第版）.宋华，等，译.北京
2.8参考文献中国人民大学出版社，
2014.⑵菲利普•科特勒，凯文•莱恩•凯勒.营销原理第版.何佳讯，M.15等，译.上海格致出版社•上海人民出版社，
2016.简述营销渠道评估的目的和原则
1.如何评估渠道运行效率？
2.思考题和作
3.渠道财务绩效的评估可以从哪些方面衡量？业渠道成员绩效评估的标准有哪些？
4.企业调整营销渠道的原因有哪些？
5.渠道创新的方向有哪些？
6.李克芳，范新河.营销渠道管理.北京机械工业出版社，
1.
2023.［美］伯特•罗森布洛姆著.营销渠道（第版）.宋华，等，译.北京
2.8参考文献中国人民大学出版社，
2014.卜妙金.营销渠道管理（第二版）.北京高等教育出版社，
3.
2007.第十章网络营销渠道管理课时教学方法因讲授法团讨论法因案例教学口参与式教学因其他理解网络营销渠道的含义和特点，明确网络营销渠道的功能和类型，掌教学目的及要求握网络营销渠道管理的具体内容，认识网络营销渠道的创新形式教学环境多媒体教室网络营销渠道的含义与特点；
1.重点
2.网络营销渠道的功能与类型；网络营销渠道的设计与管理
3.网络营销渠道的创新环境；
1.难点网络营销渠道的创新形式
2.第一节网络营销渠道的含义与特点网络营销渠道的含义
1.讲
2.网络营销渠道的特点第二节网络营销渠道的功能与类型授
1.网络营销渠道的功能网络营销渠道的类型
2.内第三节网络营销渠道的设计与管理网络营销渠道的设计
1.容网络营销渠道的管理
2.第四节网络营销渠道创新网络营销渠道创新的环境
1.网络营销渠道创新的形式
2..什么是网络营销渠道？1网络营销渠道具有哪些特点？
2.网络营销渠道的类型有哪些？
3.思考题和作业网络直销渠道的优劣势有哪些？
4.网络间接营销渠道的优劣势有哪些？
5.企业应该如何管理传统营销渠道和网络营销渠道之间的冲突？
6.试述你对短视频平台未来发展的理解
7.李克芳，范新河.营销渠道管理.北京机械工业出版社，
1.
2023.［美］伯特•罗森布洛姆著.营销渠道（第版）.宋华，等，译.北
2.8参考文献京中国人民大学出版社，
2014.［美］安妮科兰、路易斯•斯特恩等著.营销渠道（第版）.
3.・T・・W7蒋青云，等，译.北京中国人民大学出版社，
2008.写说明、填写封面时用课程名称替换封面上的，删除封面上“（课程1“XX XX”名称）”说明文字、教学环境填写普通教室、多媒体教室、语音室、实验室等2第一章营销渠道管理概述课时教学方法因讲授法团讨论法案例教学口参与式教学其他00通过本章学习，认识营销渠道受到重视的原因和营销渠道的重要教学目的及性，理解营销渠道的概念、功能与流程，了解营销渠道的参与者，掌要求握营销渠道的结构，理解营销渠道管理的内涵与特点教学环境多媒体教室营销渠道的概念、功能与流程；
1.营销渠道的结构；重点
2.营销渠道管理的内涵与特点
3.营销渠道受到重视的原因及其重要性；
1.难点营销渠道管理的特点
2.第一节营销渠道的重要性营销渠道受到重视的原因
1.营销渠道的重要性
2.第二节渠道的概念、功能与流程营销渠道的概念
1.营销渠道的功能
2.营销渠道的流程
3.讲第三节营销渠道的参与者授制造商
1.中间商
2.内消费者
3.辅助商容
4.第四节营销渠道的结构渠道的长度结构
1.渠道的宽度结构
2.渠道的广度结构
3.第五节营销渠道管理营销渠道管理的定义
1.营销渠道管理的特点
2.本书的内容和结构
3.营销渠道的功能有哪些？
1.营销渠道的流程有哪些？
2.简述营销渠道的结构思考题和作
3.业营销渠道受到重视的原因有哪些？
4.营销渠道的重要性体现在哪些方面？
5.营销渠道管理的特点有哪些？
6.李克芳，范新河.营销渠道管理.北京机械工业出版社，
1.
2023.［美］伯特•罗森布洛姆著.营销渠道（第版）.宋华，等，译.北京
2.8中国人民大学出版社，
2014.参考文献［美］（美）伯特-罗森布罗姆著.营销渠道管理（第版）.李乃和，
3.6等，译.北京机械工业出版社，
2003.［美］安妮科兰、路易斯斯特恩等著.营销渠道（第版）.
4.・T・・W・7蒋青云，等，译.北京中国人民大学出版社，
2008.第二章营销渠道设计课时教学方法团讲授法团讨论法案例教学参与式教学其他000通过本章学习，理解渠道设计的含义，能够辨认出需要进行渠道设计决策的各种情况，理解分销目标的定义，能够根据具体情况描述出教学目的及渠道任务，明确影响渠道结构的因素，熟悉选择渠道结构方案的主要要求方法教学环境多媒体教室渠道设计的内涵；
1.影响渠道结构的因素；重点
2.设计渠道结构方案
3.识别渠道设计决策的需要；
1.难点选择渠道结构方案的主要方法
2.第一节营销渠道设计概述渠道设计的内涵
1.识别渠道设计决策的需要
2.渠道设计的程序
3.第二节设定分销目标识别消费者对渠道服务的需要
1.制定分销目标
2.第三节说明渠道任务第四节分析影响渠道结构的因素市场因素
1.产品因素
2.讲授内容企业因素
3.中间商因素
4.竞争者因素
5.环境因素
6.第五节设计渠道结构方案确定渠道长度
1.确定渠道宽度
2.确定中间商的类型
3.第六节选择合适的渠道结构方案经验法
1..财务方法3交易成本分析法
4.如何理解渠道设计的含义？
1.进行渠道设计决策在哪些情况下很有必要？
2.渠道设计的程序包括哪些步骤？
3.思考题和作业影响渠道结构的因素有哪些？
4.简述权重因素评分法
5.简述产品特性与平行系统法
6.李克芳，范新河.营销渠道管理.北京机械工业出版社，
1.
2023.［美］伯特•罗森布洛姆著.营销渠道（第版）.宋华，等，译.北京
2.8参考文献中国人民大学出版社，
2014.［美］安妮科兰、路易斯•斯特恩等著.营销渠道（第版）.
3.・T・・W7蒋青云，等，译.北京中国人民大学出版社，
2008.第三章营销渠道组织模式课时教学方法因讲授法因讨论法因案例教学口参与式教学团其他了解传统营销渠道的含义、特点、优缺点；掌握管理式垂直营销渠道的含义、特点与优劣势；认识合同式垂直营销渠道的含义、优劣势和教学目的及类型；理解公司式垂直营销渠道的含义与类型；认识水平营销渠道参要求与者的合作动机；掌握混合营销渠道的含义、优缺点、类型及构建原则教学环境多媒体教室管理式垂直营销渠道；
1.重点合同式垂直营销渠道
2.水平营销渠道；
1.难点混合营销渠道
2.第一节传统营销渠道传统营销渠道的含义
1.传统营销渠道的优缺点
2.第二节垂直营销渠道讲垂直营销渠道的概念
1.管理式垂直营销渠道
2.授合同式垂直营销渠道
3.内公司式垂直营销渠道
4.第三节水平营销渠道容水平营销渠道的含义
1.水平营销渠道参与者的合作动机
2.第四节混合营销渠道混合营销渠道的优缺点
1.混合营销渠道的类型
2.混合营销渠道的构建原则
3.水平营销渠道参与者的合作动机有哪些？
1.混合营销渠道如何运用不当，可能会带来哪些问题？
2.思考题和作企业采取公司式垂直营销渠道的原因有哪些？
3.业合同式垂直营销渠道的优势有哪些？
4..传统营销渠道为何在日常生活中仍大量存在？5李克芳，范新河.营销渠道管理.北京机械工业出版社，
1.
2023.［美］伯特•罗森布洛姆著.营销渠道（第版）.宋华，等，译.北京
2.8参考文献中国人民大学出版社，
2014.［美］安妮•科兰、路易斯•斯特恩等著.营销渠道（第版）.
3.・T・W7蒋青云，等，译.北京中国人民大学出版社，
2008.第四章渠道成员选择课时教学方法因讲授法团讨论法案例教学口参与式教学口其他0认识选择渠道成员的重要性，明确选择渠道成员的步骤和寻找渠道成教学目的及员的途径，掌握选择渠道成员的原则与标准，明确选择渠道成员的方要求法，理解渠道任务的分配教学环境多媒体教室选择渠道成员的原则；
1.重点选择渠道成员的标准
2.选择渠道成员的步骤；
1.难点选择渠道成员的方法
2.第一节渠道成员的来源渠道成员选择的重要性
1.选择渠道成员的程序
2.寻找渠道成员的途径
3.讲第二节渠道成员的评价授
1.选择渠道成员的原则选择渠道成员的标准
2.内第三节渠道成员选择方法及留住条件选择渠道成员的方法
1.容吸引与赢得渠道成员
2.第四节渠道任务的分配价格政策
1.交易条件
2.地区划分
3.其他事项
4.企业通常在哪些情况下需要选择渠道成员？
1.渠道成员选择的程序包括哪些步骤？
2.思考题和作寻找渠道成员主要有哪些途径？
3.业渠道成员选择的标准有哪些？
4.渠道成员选择的方法有哪些？
5.
1.李克芳，范新河.营销渠道管理.北京机械工业出版社，
2023.［美］
2.伯特•罗森布洛姆著.营销渠道（第8版）.宋华，等，译.北中国参考义献京人民大学出版社，
2014.
3.［美］安妮•T•科兰、路易斯•W•斯特恩等著.营销渠道（第7版）.蒋青云，等,译.北京中国人民大学出版社，
2008.。
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