顾客试用满意，但一问价格就不要了，如何应对？

大家好，我是老卢，问大家一个问题，如果你的顾客试用你们的产品后，觉得挺满意的，但一问价格就不要了，怎么办？同理心+FABE法+行动号召对于顾客提出的任何疑问或者异议，不论是关于产品品质的，还是价格或者售后服务等，产品销售人员都可以用“同理心+FABE法+行动号召”这个模式来应对，并将话题转向对销售有利的方向这个技巧，其实在我们公众号，101销售攻略中，有具体分享，可以去看看，免费的同理心是指在与顾客的沟通中，我们销售要换位体会顾客的情绪和想法，同理心充分理解顾客的立场和感受，与顾客在某个问题上取得共识表达同理心一方面可以吸引顾客的兴趣和注意力，另一方面可以赢得顾客的信任在工种口号，101销售攻略，有说过很具体的玩法那FABE产品介绍法则，那就是对应的特点，优点，利益和证据特点它是什么一产品或服务的特性或功能优点它能做什么一一特性有什么用处利益它能为顾客带来什么利益一一产品如何满足顾客的需求证据证实产品的特点、优点和利益是的确存在的利用产品与服务的特色、优点与利益，在不断刺激顾客的兴趣与欲望后，趁行动号召热打铁，邀请顾客试用，体验或者试探发出成交的信号例如，顾客说“这款衬衫太贵”时，我们可以套用上面的模式来应对（同理心）“我理解您的意思，这款衬衫看上去，确实也不算便宜”（特点）“您看，我们这衣服是两件套，外面是全棉的针织衫，里面是牛津纺的全棉衬衫”（优点）”它既具备纯棉的柔软舒适，又不起皱不缩水，还非常暖和”（利益）“夏天的时候，您可以只穿里面的衬衫，冬天比较冷，就可以把针织衫套上保暖，这样一年四季都能穿衬衫太正式，但一配上针织衫，就显得既职业又时尚，不管是上班还是休闲都是不错的选择您花一件衣服的钱就能买两件这么好的衣服”（证据）“刚刚您也看到了，在您前面的那位先生一下就买了两件”（行动号召）“您体型看起来比那位先生还要好，这件衬衫您穿着也更帅气！这衣服您是直接穿着走呢，还是我给您包装起来呢？”FABE产品介绍法，是我用得最多的一种介绍方法，每次使用，效果还是比较好，关键是可以用利益说服顾客的价格异议如果大家想要深入了解，可以去学习一下《销售攻略1000招》的课程，里面有好几节课专门说到这个产品介绍方法的讲得都是实战干货，你会满意的下面，我们就以卖衣服为例子，再给大家分享一下同理心“先生，您是不是对我们这件衣服价格有不同的看法了？其实很多顾客第一眼看价签的时候都很吃惊，但是只要试穿过都觉得值（稍稍停顿，等待顾客集中兴趣和注意力）特点这款大衣选用的是羊毛呢，羊毛呢几乎是每款高档大衣必用的面料，它的特点是保暖、气派，优点很适合追求品位的男士穿着，利益您看您穿上这件大衣，显得稳重、大气，一看就是很成功的社会精英证据您知道某某公司吧，他们老总的太太，经常来我们这里为她老公选衣服，这款羊毛呢大衣她一买就是两件，她说这样的大衣穿着就显得人有魄力行动号召我觉得您更年轻，穿起来不仅仅是有魄力，还特别时尚呢您看大衣是直接穿着走呢，还是我给您包装起来呢？”在这个话术中，我们可以先借其他顾客的想法来表达你的同理心，与顾客站在同一战线上，从而赢得顾客的信任，再以FABE法来介绍产品，最后向顾客试探着邀请成交。