《商务谈判》课程教学大纲

《商务谈判》教学大纲

一、课程基本信息课程编号

1.32508512课程名称商务谈判

2.英文名称

3.Business Negotiation.课程简介《商务谈判》是一门兼具理论性与实用性的学科课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具4有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能通过本课程学习，学生要能够熟悉商务谈判的概念、过程，理解商务谈判的原理，学会准备谈判，了解谈判策略，掌握谈判的相关技能

二、课程说明、教学目的和要求理解、掌握现代谈判学的基本知识，了解谈判活动的一般规律对谈判活动的认识能以1自发阶段上升到自觉阶段，从被动的应付转变为理性的操作对合作性谈判提出的双赢原则要在深入理解的基础上，努力落实在现在和今后的谈判活动中.与相关课程衔接本课程是一门交叉性、综合性的社会应用科学它与《社会心理学》、《市场营销学》、5《组织行为学》、《传播沟通学》、《商务礼仪学》、《公共关系学》、《逻辑学》等学科都有密切联系.学时每周学时632,2开课学期

7.6教学方法讲授法、课堂交流、情景模拟，作业、课后训练

8.60%.教材《商务谈判》，刘问广等编著，高等教育出版社，年72002教学参考资料

8.《现代谈判学》（修订本）章端华等编著，浙江大学出版社，年2002美国尼尔伦伯格的《谈判的艺术》中国公关协会张安腾等编著的《谈判学》震弘编译的《哈佛谈判术》周乾编译的《交易谈判的技巧》恒编著《商务谈判精华》，团结出版社张祥著《国际商务谈判——原则、方法、艺术》，上海三联书店［美］弗兰克-阿库夫著，刘永涛译《国际商务谈判》，上海人民出版社-L张河清著《谈判学》，华中理工大学出版社张强著《谈判学导论》四川大学出版社唐德根著《跨文化交际学》，中南大学出版

三、课程内容与教学要求第一章谈判概说教学目标谈判的概念及合作性谈判的概念、谈判的种类、要素教学重点合作性谈判的概念教学难点谈判的涵义、种类和构成要素授课时数4教学内容、谈判是一门古老而又年轻的艺术（一般了解）先秦的“说”而优则仕、古希腊文化是谈判发展的摇篮、本1世纪年代才形成一门学科，我国八十年代引进

60、谈判的涵义2谈判的各方应是合作的利己主义者，谈判的本质是通过不同的利益交换来满足自己的需要用自己不太需要或不迫切需要的来交换自己更需要的东西教材定义（熟练掌握）、谈判的种类3横向谈判与纵向谈判、胜负型谈判与合作型谈判、原则谈判（熟练掌握）、谈判的构成要素4第二章谈判的基本原则教学目标谈判的基本原则教学重点平等互利的原则教学难点最低目标的原则授课时数4教学内容真诚求实的原则L、平等互利的原则

2、求同存异的原则

3、清醒理智的原则

4、最低目标的原则

5、合时效性原则6第三章谈判心理教学目标理解谈判的心理教学重点人在谈判中行为的原因教学难点利用需要理论进行谈判的谋略，需要的相应动力授课时数4教学内容、行为预测（一般了解）1华生的行为主义、弗洛伊德的心理分析法、人行为的预测2行为百分率是很恒常不变的、马斯洛的需求层次说、人在谈判中行为的原因（理解）3人的心理定势，几种谈判行为及心理谈判与需要理论需要是谈判前提，谈判的三个层次和两个需要利用需要理论进行谈判的谋略谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需求、谈判者同时服从对方和己方的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者不顾对方的需要、谈判者同时损害对方和自己的需要（理解）第四章谈判的程序教学目标谈判的程序教学重点熟悉谈判程序教学难点谈判的程序中的报价授课时数4教学内容、谈判的准备长期准备和短期准备

1、创建和谐的谈判气氛熟练掌握2抓住第一印象晕轮效应1注重感情交流2精心准备开场白、启动共性吸引3注意衣着举止

4、概述阶段3报价必须是最高可行价熟练掌握1报价的三个要点熟练掌握

2、明示交锋阶段4⑴提问与答问提问题的“三要三不要”熟练掌握有效的信息传递

2、还价让步阶段理解5标价质疑及应付标价的一般方法1谈判中的还价准备2⑶注意让步的策略稻草问题及设计技巧熟练掌握、协议阶段6第五章影响谈判的三个决定性变数教学目标了解影响谈判的三个决定性变数教学重点权力认知教学难点理解如何运用“权力”进行谈判授课时数4教学内容权力L一个新的观点权力都是以认知为基础的，你认为自己有权力你就拥有了权力，你认为自己没有权力你就1失去了权力，权力是别人认为你有帮助和伤害他的能力理解应用权力进行谈判的技巧竞争的权力、“合法”的权力、冒险的权力、专门技术的权力、固执的权力、2认同的权力、先例的权力、报酬与处罚的权力、时间一般了解

2、情报一般了解3第六章谈判决策教学目标谈判目标的三个层次、谈判时间选择、地点选择、谈判的界线语选择、谈判的机会成本教学重点谈判的界线语选择、谈判的机会成本教学难点谈判的机会成本授课时数4教学内容、谈判目标的确定一般了解1最优期望目标1⑵可接受目标⑶最低限度目标、谈判调查的实施

2、谈判时空的选择一般了解3谈判的时间选择、谈判地点的选择、1谈判界域的选择二人面谈方位的选择、两人面谈距离的选择、谈判座次位序的选择2⑶谈判环境的布置、谈判效益的评估4第七章谈判桌上的论与辩理解教学目标谈判桌上的论辩教学重点谈判桌上的论辩技巧教学难点登门槛术、以退为进术、名片效应、打破“完型”授课时数2教学内容、劝说术引人入毅、用经验说服对方、用事实说服对方、用激励的方法说服对方、分散注意力、登门槛术、1以退为进术、名片效应、打破“型”、接生婆术等、论辩术消除紧张和胆怯的方法、迅速看穿对方意向的方法2第八章谈判中的言语沟通教学目标谈判的语言沟通教学重点谈判的语言沟通的技巧教学难点对谈判方的意图理解授课时数2教学内容、听的沟通熟练掌握1⑴认真听，是最好的赞美，是最便宜的让步认真听是艰苦的2怎样听别人讲话3听的禁忌

4、谈的沟通一般了解2⑴选择话题、注重对话、转换话题问候与寒暄

2、问的沟通一般了解3封闭式的问句1选择式问句2暗示式向句3⑷开放式问句、言语沟通的艺术和策略一般了解4抓好开头就能营造良好的气氛第九章谈判中的非言语沟通一般了解教学目标谈判的非语言沟通教学重点谈判的非语言沟通的技巧教学难点静听和各种体态语言授课时数2教学内容、非言语沟通的作用

1、非言语沟通的传播符号

2、非言语沟通的表现形式3第十章谈判的逻辑要求和逻辑方法教学目标谈判的逻辑教学重点谈判应遵循的逻辑准则教学难点谈判中常用的逻辑方法授课时数2教学内容、逻辑是谈判的重要工具

1、谈判应遵循的逻辑准则

2、谈判中常用的逻辑方法3其他教学环节的说明、重点章节结束后，布置适量的作业，使学员加深对知识的理解作业除逐本批阅外，另选择一些质量好的1在课堂上交流，以相互启发、促进、模拟谈判视教学对象而定，一般采用案例解断方法，让学员参与决策

2、运用谈判的理论和技术点评发生在身边的一次谈判活动，指出为什么成功或为什么失败，并写成短文择3优交流。