房价贵的应对说辞：案例分析

大家好！我是XX公司星河城项目销售部XX,很高兴能与大家相聚在此，同时也很感谢公司提供这次能与大家一起学习的机会大家知道，7月16日，星河城三期“美冠”即将推出，大家接待客户的时候，价格是客户对你项目提出异议最常见的形式，几乎90%以上的客户都说“太贵了”这句话，这是人之常情，作为销售代表首先自己不要恐惧而对客户提出的这个问题，自己不要害怕价格高昂，人的两种情绪是自己可以传染的热情和恐惧价格恐惧往往出自销售员本身！正是本身信心不足，“价格太贵了”的情绪传给了客户价格的异议可能与你给客户的信心不足有关，任何推销，客户首先对“花钱恐惧，大于他获得产品取得利益的喜悦”在此，当客户对“太贵时”应反思你给客户传递了什么信息，给了多少信心在按揭的前提下，客户只要对自己的生活有信心，你能向客户提出产品的价值，并提供适当购买条件，价格不是一个大问题下面，我就从以下几个方面来分析一下

一、首先我们要了解房价的构成

1、土地费用征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费及土地出让金

2、建筑安装工程费住宅建筑安装工程造价、附属工程费（指煤气调压站、热力点、开闭所、变电室、锅炉房、高压水泵房等）、室外工程费（指工程上水、污水、雨水、电力、电信、热力、煤气、庭院人、围墙、人防出入口等）

3、配套工程费即公共配套工程费、环卫绿化工程费、“四源”费、大市政

4、税费

5、销售成本

6、利润

二、目前房地产市场价格增长的原因:

1、中央政府和地方政府把房地产作为支柱产业发展以及各项政策导致土地价格上涨、土地资源紧张，特别是市中心二三环土地稀缺紧张、各种建筑材料价格上涨等导致土地交易价格上升，土地供应量减少、，北京市土地交易价格比去年上涨约3%

02、商品房入市量减少，2006年后，将不再新批住宅项目，商品房入市总量减少

3、市场需求持续增长，奥运刺激住房需求，购买高品质住房成为居住升级的重要O

4、首都特殊地位助推，国内外投资者和购房者来京发展,需求群体向多元化发展,与纽约、东京、悉尼等国际化都市比较，还有足够的发展空间

5、房者意识促进，购房者希望自己房子落地就升值，这种潜在的心理也会促使房价一步步升高

6、新建住宅成本的上升也是导致房价上涨的原因这里所说的成本上升，并不单指建材等价格上涨带来的成本增加，还应包括新建住宅品质提供所带来的成本增加比较90年代和2000年以来建成的住宅可以发现，无论是所使用的建筑材料、建筑设计的户型，还是小区环境的营造，都有巨大的提升，如果说以前的住宅是低档的“温饱型”的住宅，现在的商品住宅则是中、高档的“小康型”住宅所以，我们要引导客户“不仅关注房价，更要关注房屋性价比”的观念

三、项目的优势及品质

1.地段与交通马家堡西路是2004年北京重点建设项目之一，总投资

4.69亿元，北起南二环，南至南四环，全长约4600米，规划宽度为50米，是城市主干道，横跨南二环护城河、马草河与凉水河等三条水系，与菜市口南大街即传媒大道连接成为北京最重要的南北交通干线，南四环到西单商业区仅20分钟的车程，马家堡区域毗邻三环，交通方便，楼盘分布密集，已经形成了浓厚的居住氛围，马家堡西路的开通，使南北交通大大顺畅，缩短了马家堡区域与市内繁华商业区的交通距离，缓解了南城生活配套设施方面的缺失，提升了南城置业的吸引力地铁4号线地铁4号楼南起丰台区马家楼，北至海淀区龙北村，地铁四号线路总长

28.65公里，共23个站，由南至北穿越丰台、宣武、西城和海淀四个行政区，是市区西部南北交通的大动脉据悉，将于2009年底全线通车右外大街作为南三环线沟通丰台区与宣武区的又一重要枢纽，右外大街延长线的开通,极大促进木樨园“第五商圈”、“丽泽桥商务区”和“丰台新区”围合辐射的“玉泉营-草桥”区域的繁荣，包括房地产在内的基础、市政、服务、教育等设施和行业的发展将迈上更新、更高的台阶由于地理位置的优越性，草桥地区将成为木樨园、丽泽桥和丰台新区三大商圈理想的配套居住核心区，再加上可通过右外大街连接西单商圈，草桥地区广泛吸引宣武、丰台、西城甚至海淀等区的住房消费的趋势将越来越明显购房要讲区位，据专业人士分析，经过几年的开发，CBD、亚奥、万柳等传统热点区域将逐渐看淡，2003年开始，南城的房地产项目开发就开始以几何倍楼迅猛增长，随着几条市政主要新干道的逐渐成型,客户也逐渐认可了南城便利的交通前景，地产厚积薄发的优势也开始显现作为本项目的地块马家堡板块，马家堡西路贯通，与菜市口南大街即传媒大道连接成为北京最重要的南北交通干线，通车后，从南四环到西单商业区仅15分钟的车程北京城消费者也可选择在此置业，并且小区周边有多路公交线路往返、三期建筑规划与建筑风格2小区所采用的曼陀罗将哲学性的象征符号与美学原理完美的结合，在内圆外方的几何图案中，包涵着与数学相对应的美学原理和精神理念相交融的色彩释义，从而带来了祥和、释放、乐观、豁达的造物境界小区的建筑空间布置形态暗合了曼陀罗的形式，规划吸取曼陀罗结构图式，呈“内圆外方”之势，以纵横两条社区干道，均衡分区四块;分区内则以东北西南、西北东南向对称布局，活跃规划层次，由此衍生出全新的“极阵式”规划理念小区建筑立面采用砖和涂料相结合，颜色以黄色和白色为主，建筑的花饰、园景吸取了东南亚的建筑风格，营造一种人间天堂的居住空间社区四角以塔楼楼顶独特而明快的莲花造型为标志，以社区建筑整体性的浅黄色调为外装，以热带自然风光为依托，以东南亚文化风情为底蕴，建筑集中而精髓地展示出东南亚的自然和人文景观，形成别具风格的建筑雕塑三期的板楼建筑，在造型上以错落有致的单面坡屋顶为主要建筑符号，坡屋顶采用斜屋顶窗，加强室内的通风采光、空气流通等，令顶层生活享受到最充分阳光

3、小区景观在生活质量日益提高的今天，优美的景观环境渐渐成为客户置业的原动力，项目所创造的不仅仅是一种表面化、平面景观概念，而是引入生态标准，来打造全新概念的生态居住区小区由四个景观带和一个中心节点构成整体结构，A、南向的景观带是由入口星河广场和以休闲功能为主的“吉祥欢喜林悬铃木树阵组成，B、北向的景观带是以交通为主要功能的花园林荫路，由商业步行街、社区花圃、竹林观赏花园、商业休闲广场及道路两侧的树木花卉组成;C、西北东南向的“如意”花园带是居住区组团绿地花园;D、东北西南向的“飞天”花园带是居住区组团绿地花园;E、中心节点为台式花园以星河广场“林生态”景观带为重要标志，通过广场中的花园形成东西向、南北向的两条轴线与各组团联结，将东南亚风情引入小区当中，“一步一景，一楼一世界”，各花园柔和的自然风格及现代派的设计理念，采用简洁明快、清新流畅的设计手法，风格独特、立意鲜明，充分体现宽松、自由的建筑空间，形成舒适、宁静、优美、和谐的居住环境“景”赋予小区一种文化价值的体现，小区内一注活水成为景观设计中的灵魂，线形的水景可以在炎热的季节增加空气温度，形成舒适的小气候，并为周围植物的生长创造良好条件，并且考虑节约水资源，循环用水并结合绿地浇灌清波飞溅贯穿了“人、景、建筑”三者互动理念，使水能够真正融入到人们的生活中成为一大特色景观跟踪式绿化将绿化由小区外逐步引伸入区内空间，再到住宅旁绿化最后到达园林式装修的楼内空间从区外到区内，从户外到楼内大环境到小空间，从嘈杂到静肇，逐渐过渡，使客户从闹市渐渐进入轻松舒适的社区，然后再进入自己温馨的家，一路均有绿化园景的跟踪环艺设计细部小区内道路可分为几种不同主次的道路，如小区主干道、次干道、门口小道、散步道、庭园小径等，把它们用不同的材料与色彩加以区分，同时区间所有的道路都做色彩处理，同外部城市道路有明显的区分，使小区空间有明显的归属感，同时也丰富了小区的道路网旱喷泉景观广场小区入口标志性建筑，外围阶梯与喷泉形成水梯配合，拟造起伏的地势，喷泉与四周树木、草皮以及修剪整齐的灌木交相辉映，令星河广场与整个小区构成一幅华丽高雅的画面休闲场地及下沉沙地及儿童游乐空间A、体育健身，减轻学习和工作压力，增加身体体质，增强活力;B、邻里交往，增进社区和家庭的凝聚力和安全感;C、寓教于乐，培养社区文化氛围可以描绘成将一个度假园林搬进繁华都市中，居住其中，既有大城市交通便利，又可以感受大自然的清幽舒泰小区各个景点的精心设计与完美结合，达到了“家”与“园”、人与环境的完美统一:中国人一向看重“家园”，因为它不但是物质生活的载体，更是精神文化的寄托，然而事实上，由于缺乏居住环境的创造性建设，大多数住宅小区还是停留在一种有“家”无“园”的原始居住层面星河城以星光大道、星河广场的东西南北向布局，以东南亚风情作为小区住宅与园林景观环境主体风格，配合绿植草木穿插其间，加上小区塔板结合的建筑，简洁、优雅的阳光型立面，相得益彩，创造出“家”、“园”的高度统

一、建筑与环境的和谐统

一、户型特点4不同的客户有着截然不同的需求，星河城从38平米一居室到200平米以上的复式住宅，有着丰富的户型以满足不同的消费者复式住宅给住户的空间层次感十分强，功能分区也能做得十分到位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟，下层集中会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共卫生间、储藏室、客房或行动不太方便的家庭成员设置卧室,上层则设置对隐秘性要求较高的主人卧室、次卧室、家庭起居室等，楼梯宽度不少于80厘米，便于行走以及家具搬运，楼梯置于厅堂角落，避免占用过多空间错层是平面户型与复式户型的折中主义者，并没有完全不同的平面，而是通过同一层面中的部分抬高,从而有效实现日常生活所涉及的起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同的功能层面上进行，较好的满足了人们对现代家居的需求，可以给人们错落有致的新鲜感、各层之间高差的不同和室内楼梯高度的缩短、平缓，既增加了乐趣，又不影响交流沟通平层户型设计师除了严格进行“动静分区”、“主次分区”、“干湿分区”、“污洁分区”以外，在接待、生活、礼仪、交往等主要的功能区域又作了进一步细化，使其使用更加合理、配套设施及周边公建5自然环境星河城处于南三环与南四环绿化带的簇拥中，自然意趣浓厚，再加上周边的万芳亭公园、大观园以及即将建的大型植物园，与社区内的星空园林互为呼应，为社区居民提供了绿色、生命和健康的重要保证双会所

1、规模与多功能性，小区会所总建筑面积占6000平方米，功能包括游泳池、数字影院、超市、咖啡屋、书吧、网吧、健身房，老年人活动中心、台球、乒乓球,儿童与青少年中心，包括儿童才艺、儿童英语、奥数教育，今后可举办多样儿童活动如绘画比赛、航模活动、天文科技讲座等，打造北京第一个社区青少年宫

2、会所特色与个性社区青少年中心，中国第一家，社区数字影院，北京第一家；动静双会所，南城第一家在这里，我们努力实现，文化生活与物质生活的结合（从青少年教育到各种健康设施），现代与科技的结合（数字生活、咖啡生活、文化生活），人文关怀与教育育人相结合（老年人活动中心与青少年中心），此外实现我们追求的业主幸福、社区吉祥和社会和谐

3、会计档次和品味我们计划实施会员制，以服务社区居民为主，成立星河会员俱乐部，您在我们这不仅可以享受到酒店式的优质服务，也是一种身份的象征生活及市政配套随着城市主干道的建设，南城市政投入6亿元展开水质净化工程,03年四环以内的居民都喝上了市政管网自来水，社区其他生活配套，医疗北京市康复中心、丰台区妇幼保健院、佑安医院、超市美廉美、万客隆、小白羊、冠军等；商业:玉泉营建材家居、玉泉营花卉市场、恋日建材一条街、恋日汽车配件城、北方汽车交易市场、万柳水果批发市场；其他建行、工行、农行、中行、邮局等，日常所需生活配套设施全部齐备教育配套从幼儿园到小学（嘉园双语幼儿园、星河宝贝幼儿园、草桥小学、马家堡小学）、中学（丰台区12中学初中部）重点中学、嘉园中学，直到大学（中央戏曲学院）等构建一条优质的教育链、升值潜力（交通便利给大家带来了什么？）6北京南城泛指长安街以南的崇文、宣武、丰台、大兴等地区历史上南城又多为贫民的生活区，人口素质较低，南城成为人们公认的落后地区，在“老北京”心目中一直有着“东富西贵、南贫北贱”一说过去南城市政设施薄弱而令开发商裹足不前，但目前这一状况将逐步得到改变随着近几年北京城市建设重点的转移，加大对南城的开发力度，增加对南城的市政投资，南城的基础设施滞后现状大为改观尤其是马家堡板块更是受到业内人士的普遍关注马家堡西路的贯通，应该说是继南中轴路之后，南城又一城市发展大事，马家堡西路直通西单，与菜市口南大街、宣外大街连接成为北京重要的南北交通“新干线”，由马家堡板块到西单商业区仅需10多分钟车程，对马家堡板块住宅价值的提升作用无疑是巨大的，缩短了马家堡区域与市内繁华商业区的交通距离，提升了南城置业的吸引力，吸引大批城北的买房人到南城置业，突显出区域投资价值作为国际传媒大道的南向起点，马家堡西路从星河城百万平米大社区贯穿而过，和与其并行的右外大街两线贯边

二、

三、四环，形成“连环”之势，南北贯通、东西迅达，为星河城的居民带来极为理想的公路交通网，社区门口的地铁四号线，以及周边完善的商业配套设施，将住区与城市发展的交通动脉连在了一起，快捷连通京城各地繁华，其居住价值的吸引已不局限于区域以内，而扩沿至海淀、宣武及西城等广泛地区，随着北京城市外延不断扩大，项目的区域升值潜力将愈加突现，而客户将是最大的实惠者马家堡西路不仅改善了城市交通，更重要的是，它将西单商圈、传媒大道与马家堡板块紧密联结起来，利于西单等商业圈对南城的渗透，真正缩短南北城差距事实上，由于马家堡西部的建设，西单商圈已经出现整体南移趋势，使得西单商圈、国际传媒大道向南的辐射力大大增强，繁荣已成定势止匕外，预计于2007年通车的地铁四号线，也是提升整体板块潜力不可小视的因素地铁四号线不仅使马家堡板块与宣武门、西单•、新街口、西直门、中关村等商业区紧密相连，更直接推动马家堡板块自身的商业发展交通方式对商业发展起到巨大的推动作用目前，在马家堡板块，现在已经聚集了包括美廉美在内的多家超市，以及大中电器、明日东方商厦等各类商业设施马家堡西路，右外大街,特别是四号线的修建，带动了周边地区的租赁市场，并且便利的交通环境加之配套设施的齐全，使得马家堡地区具备了很强的居住性、开发商品牌7星河城，XX置业是作为一份社会责任来做的，XX置业的品牌理念是“居住改变生活”，我们致力于改善和提升大众的居住和生活品质，并积极配合市政府未来大规划的进程，力求促进整个南城城市价值的全面提升，XX置业为马家堡西路的建设捐资1亿元,又投资4000万元修建右外大街，单是资金力度，在北京业界都堪称罕见，是实实在在“造福百姓”的大好事，更是近年来北京地产开发与区域建设共赢的成功典范尤其是马家堡西路一举带动南城黄金居住地一“马家堡板块”的形成，令XX置业至今仍被政府、业界、客户所称道，多次获得政府及各大权威机构颁发的诸多奖项，同时，XX置业还通过开发XX酒店、XX大厦等多种物业，通过对项目配套的会所、商业地产进行优化配置、引进国内外优势品牌经营者、统一招租、统一管理等方式，将使星河城很快成为一个功能完备的成熟社区，成为南城独特的商圈和经济热点区域如今，星河城已是有口皆碑,南城也因为星河城而感到骄傲XX置业成为名符其实的地产品牌

四、政策对项目的影响政府出台政策的宗旨是规范市场，抑制房价增速过快，保证市场健康，持续发长，而不是打压市场、摧毁市场，也不是要使房屋价格直线下降，而是把增长速度降下来，从年增长10%降到居民收入增加水平7%以下，如5%左右，大家知道，股票市场，五个年头的萧条，与整个国民经济快速增长极不协调，也是因为当年的宏观经济形势与调控导致的结果，最近政府相关部门、官员、学者、专家也都提出警示，房市不能步股市后尘所以，新政策很难让北京的房价出现实质性的下降趋势，但出现了供求基本平衡、结构基本合理、房价基本稳定的局面品质是市场稳压器，不管市场怎么变，好的产品还是会受到欢迎现在客户购房，所考虑的居住与社会地位联系更密切，比如身份、地位、面子“物以类聚，人以群分”，由于居住生活习惯和社会地位的不同，买房人对价值认同感越发强烈，包括对产品价值、社区环境、居住方式和生活观念等方面的认同从市场的发展态势来看，星河城目前的价格只是顺应市场潮流，从消费趋势来看，今年国家出台的一系列政策，使得购房者更理性，除了挑房价，更看重地段、品牌和“屋有所值”从消费趋势来看，买涨不买跌，对客户来说，尽管有很多“持币观望”的舆论,但现实情况是晚买不如早买

五、总结透过价格上涨表面问题，必须让客户看到，根本原因是区域价值、产品价值的大幅提升，同时，这种综合产品价值的提升远远超与目前星河城价格的增长，待到星河城的区域价值、社区成熟魅力完全建成展现，这种价格的增长其实远高于目前的水平从距离与繁华成熟可相参照的北部地区看，均价完全可能达到9000—10000元可以说，现在不是价格高，而是将来肯定有更高的发展趋势，从这个角度，现在购买，对客户是有利的置业升值时机销售代表即不是自说自话地告诉客户，星河城为什么值7000,而是市场决定价值,市场价格的变化、地段环境的变化，所造成的星河城的“发展性”、“稀缺性”，市场决定了房子就是值7000从而给消费者带来市场紧迫感稀缺性即产品的稀缺性、不可复制性，在城区里500亩绿地不可能有了，在城区10万平米商业打造的社区绝无仅有，地铁旁的房子升值，把地铁修到家门口的房子是最稀少的，在以西单为中心8公城里半径范围内，百万平米花园社区，仅此一家发展性区域的发展性、升值性，马西路、地铁蕴含巨大的升值潜力，城市中心、西单这属于城市地带的地方，寸土寸金，周围的市政齐全，今后这样的房子很难找，要在城区找一百万平米房子不容易了。