渠道销售管理制度

渠道销售管理制度第一章总则

一、制定目的规范各区域板块部销售人员管理，指导各部门销售人员管理制度建立

二、适用范围本制度适用贵州金麦穗房地产营销策划有限公司开发的所有在售物业，包括并不仅限于住宅、商铺、写字楼等第二章考勤制度管理

一、公司标准工作时间标准工作时间:8:30—18:00

二、休息管理

1、经理（含）级别以下员工每月休息共计4天（上六休一制），周一至周五其中一天为休息日，休息日期间需保证该岗位有人值班；

2、总监（含）级别以上的，每月休息共计4天（调休制），前提是保证不影响工作情况下

三、考勤管理人事部负责考勤管理，内勤负责协助监督，包括考勤监督、考勤异常等；

四、日常考勤规定

1、打卡管理

（1）正常打卡员工每日上下班打卡计2次（即上午上班1次、下午下班1次）；

六、与客户握手时用普通站姿，目视对方眼睛，上身微向前倾，不宜过分弯腰低头，要热情大方

七、说话声调要自然、清晰、柔和、亲切、声量不要过高亦不要过低，不要含糊其词，以免客户听不太清楚

八、不准讲粗语、使用蔑视和侮辱性的语言

九、不宜模仿他人的语言和语调谈话

十、不讲过分的玩笑

十一、说话要注意艺术，流利的口才，清晰的口语，多用敬语

十二、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客人

十三、要注意称呼客户姓氏，未知姓氏之前，要称呼“先生”“女士”

十四、任何时候不准讲“喂”或说“不知道”可将“不知道”改为“我先问一下”

十五、暂时离开面对的客人，一律讲“对不起，请稍候”，离开时间不宜超过三分钟，回来后要说声对不起；如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等啦，不得一言不发就开始服务

十六、当为客户完成一项服务后应主动询问是否还有其他事情需要帮助

十七、谈及其他楼盘时，不允许评价其他楼盘短处，更不允许诋毁别人

十八、待客户手插裤袋和吃口香糖不论任何原因离开工作岗位前须找到同事接替岗位，并告知第三者，否则进行停岗或辞退处理

十九、渠道专员必须对客户进行一对一全程跟踪服务，接待客户到离开生活为止

二十、接待完客户后，渠道专员应于当日做好相应台账记录第一章内部奖励、惩罚制度、奖励种类

二、

1.嘉奖（表扬）

2.记小功

3.记大功

二、奖励准则

1.有下列情况之一，公司予以通报表扬或记嘉奖1）工作上积极主动，热情待人，有具体事迹者；2）调节重大纠纷有功，能成为表率者；3）态度认真，获得客户或同事赞许者；4）其他有利于公司或公共利益，有事实证明者；

2.有以下情况之一，公司将予以记小功1）某方面表现突出，成为公司楷模者；2）检举舞弊、违纪或危害公司权益者；3）对公司发展规划等提出合理化建议，提议改进工作方法或其它制度上的有关事项，经确认对公司有重大贡献者；4）节省资源，爱护公物有显著效果者；5）其他类似功绩者；

3.有以下情况之一，公司将予以记大功1）遇意外事件或灾变，奋不顾身而避免或减少公司损失及保护同事人身安全的；2）对公司有较大贡献，因而提高公司声誉者；3）工作上业绩突出，为公司带来明显效益者；4）其他类似功绩者；

4.上述奖励经人事行政部调查属实，报总经理签署后，根据实际情况及贡献大小决定授予何种奖励惩罚制度

一、行为准则员工应按照公司规定的程序办事，工作努力，达到公司要求的标准，服从领导的指示，员工的形象不应有损于公司的利益及声誉

二、处分种类

1.警告处分用于员工第一次触犯轻微过失的规定，以书面形式确认，并扣除该员工当月工资收入的5%；

2.记小过用于已有过警告处分或违反公司规定情节不太严重的，以书面形式确认，并扣除该员工当月工资收入的10旅

3.记大过用于犯重大过失及曾受到两次警告、一次记小过的员工，以书面形式确认，并根据情节严重扣除该员工当月工资收入的15%-20%;

4.解除劳动关系员工严重违反公司纪律，所犯情节严重，给公司造成严重损失或工作表现欠佳、不服从公司管理，公司有权与其解除劳动关系；

5.以上处分由部门主管或人事行政部提出建议经总经理批准，由人事行政部公布备案

三、处罚准则

1.员工违反以下规定，公司有权给予警告处分1）当月迟到/早退、忘打卡累计达到3次者；2）当月旷工达一天者；3）不能按规定时间上班，又不及时通知部门主管及人事行政部，导致工作无人代替，耽误工作进度的；4）工作当中出现一般失误的；5）违反员工手册中《办公室管理制度》之第二条至第十三条及第十六条的；6）性质与上述情形类似，以及公司其它规定中规定的其他行为；

2.员工违反以下规定，公司有权给予记小过处分:1）旷工时间达一天以上三天以内者（不含三天）；2）当月累计迟到/早退、忘打卡达4次以上者；3）发现公司财产受损，隐瞒、不及时报告相关部门者；4）了解其他员工有严重过失行为而知情不报者；5）违反公司员工手册的规定，对公司及对外造成不良影响的；6）违反员工手册中《办公室管理制度》之第十四条、第十五条的；7）不能完成其本职工作又不及时与上级沟通，从而造成工作延误，让公司蒙受损失的；8）性质与上述情形类似的其他行为；

3.员工违反以下规定，公司有权给予记大过处分1）未经允许将公司或同事的财物、设备擅自带离公司的；2）工作散漫，工作效率低，不与同事协作者；3）第一次非法软件打卡者；4）当年年度累计3次警告处分者；5）向他人透露或探询他人薪金，在公司内引起不必要的争端；6）挑拨公司是非，影响同事团结者；7）性质与上述情形类似的其他行为；

4.员工违反以下规定，公司有权与其解除劳动关系1）当年年度累计四次以上警告处分或三次小过或1次记大过处分者；2）当年年度累计一次警告、一次小过、一次大过者；3）连续或累计旷工达3天或3天以上者4）违反《保密制度》的规定，窃取、泄露公司商业机密者；5）利用工作之便营私舞弊，谋取私利，私吃回扣，索贿、受贿者；6）触犯国家法律而被扣留或判开U的;7）向第三方透露任何有关公司财务状况者；8）未经公司批准，私自兼任本职以外其他有偿报酬和具竞争行为的工作；9）除公事外，使用公司名义做其他用途，滥用公司名义作欺诈行为（公司对类似事件有权提起法律诉讼，并保留索赔权利）10）患有传染病或其它严重疾病，但故意隐瞒不报者；11）顶撞领导，不服从领导的工作安排，拒绝工作分配或消极怠工者；12）私自扣压、开拆、毁坏公司文件，给公司造成经济损失者；13）性质与上述情形类似的其他行为；第一章岗位晋升、淘汰制度

一、晋升机制

（一）原则

1、内部优先原则销售岗位内部出现职位空缺时，优先考虑从公司内部提升；

2、遵照职位设置原则员工晋升需严格遵照公司的职位体系和职位管理规定，不得随意晋升到职位体系中不存在的职位和职级；

3、逐级晋升原则员工一般逐级晋升，个别特殊情况需进行越级晋升的，须进行特殊审批；

4、试岗原则拟晋升员工通过晋升资格审核后，需经过三个月的试岗期

（二）晋升资格员工晋升时，需同时满足以下条件

1、最近3个月月度销售业绩排名前二；

2、最近半年月度销售业绩完成度高于80%；

3、连续两次晋升时间间隔不得低于6个月；

4、符合拟任职位所需要的综合素质与能力要求；

5、年度内没有重大过失或人事行政处罚的

（三）晋升流程

1、申请晋升员工填写《晋升申请表》；

2、按照《晋升权限划分》进行审批；

3、晋升资格审批通过，进入晋升试岗期，员工应及时办理转岗交接；

4、晋升为中高管岗位的，由人力资源中心签发任命通知；

5、试岗期满前2周内，人力资源部门启动晋升转正考核评估，晋升为极致生活体验官岗位员工试岗期结束后需提交《试岗期工作总结》；

6、晋升考核通过且转正后，需进行薪资调整的，另行填写《薪酬调整申请表》，薪资调整自转正后次月执行

二、淘汰机制

（一）淘汰原则不论转正岗位或试用期岗位，都必须参与淘汰机制

（二）淘汰方式

1、主管任务连续2个月低于60%降级处理

2、组长任务连续2个月低于60%降级处理

3、专员实行末位淘汰制度兴义区域连续2个月0成交可执行末尾淘汰遵义、贵阳区域按照各区域相关制度执行2忘记打卡员工忘打考勤卡的，应及时3天内至考勤管理部门填写忘打卡说明，并由部门负责人签字；经查员工忘打卡说明若发现徇私舞弊者，考勤签批领导500元/次，舞弊员工当日考勤按旷工处理，并予通报批评

五、迟到、早退、旷工

1、员工有以下情形之一出现的，一律视为旷工，同时公司有权与其解除劳动关系1未按程序请假或请假未获批准，擅自不到岗上班者；2假期满后，经催告仍逾期未归且未续假者；3连续两天，全天无打卡签到/签退记录，无任何备案且事后无任何说明者，托人签到/签退者；4非假期或假期被安排工作期间擅自离开工作岗位的；5迟到、早退、脱岗超过4小时含的；6经查实，提供虚假病休证明骗取病假者的

2、迟到或早退实际出勤时间晚于上班时间的视为迟到，实际离开时间早于工作时间的视为早退1迟到第1次罚款50元；第2次罚款100元并累加第1次，第3次罚款200元并累加前2次，以此类推，当月迟到超过3次，公司有权与其解除劳动合同；2早退未到下班时间未经批准提前下班计为早退，早退1次罚款100元，如当月累计超过2次者从第三次起，每次罚款200元，当月早退3次以上，公司有权与其解除劳动合同；

六、公出管理

1、员工上班期间因公务需要外出者出差除外，应填写《员工外出登记表》，并经直接上级批准后方可外出

2、员工上班期间经查实未填写《员工外出登记表》，员工当日按旷工半日处理；如外出办理个人私事的，当日按旷工一天处理

七、补充说明本考勤办法未提及之处参照原考勤管理办法执行，（事假扣除100%工资,丧假、婚假（既定假期内）不扣工资，旷工扣除3倍工资）第三章例会管理制度

一、会议类型

（一）早会

1、参会人员渠道经理、渠道主管、渠道组长、渠道专员（如有新出街广告,策划部门派人进行宣贯）

2、会议时间每天早上830-9:

003、会议议程及内容会议名称议程内容时间与会人员

1.渠道部门人员点到考勤；

2.问好及团队口号；主持渠道主管

3.检查团队人员仪容仪表；参会人员全体渠道部门现场早每天上班人员；

4.当日工作安排；上例会后开始指导安排渠道经理会议

5.提神小游戏；纪录渠道组长

6.团队新人或老员工轮流上台自我介绍并励志演讲；

7.团队一起加油打气；

（二）晚会

1、参会人员全体渠道专员、组长、主管、渠道经理;

2、会议时间每天下班后，无客户接待时

3、会议议程及内容议程内容时间与会人员会议名称

1、各渠道专员汇报拓客情况，交流主持渠道主管获客及成交经验；所遇问题处理情况参会人员全体渠道专每天下班现场晚上例

2、渠道经理做当天来访客户分析和员、组长前，现场没会下一步如何跟进的有客户时指导安排渠道经理

3、指导、对当天工作未完成情况做会议纪录渠道组长总结和下一步工作闭环要求（明确奖罚）、对当天拓客完成情况做总结和下一步工作安排和要求（明确奖罚）、周指标和月指标完成情况通报和奖罚通报

（三）周会、月会周会、月会内容为本周期拓客工作总结、下周期拓客工作计划、常态工作推进情况、目前遇到的问题和解决方案、需要其他部门或领导协助解决的问题

1、参会人员渠道专员、组长、主管，经理；

2、会议议程及内容

（1）周例会:会议名称议程内容时间与会人员

1、本周工作总结指标完成情况分析（陌拜、去电、派单、网销）等拓客数据复盘分析

2、下周工作计划指标分解，达成办法；

3、策划本周工作总结物料情况、执行动作总主持渠道主管结、客户分析参会人员渠道部门

4、市场本周工作总结本周大市场及项目区域所有人周例会每周末市场情况分析，各竞品项目动作；本项目本周在区域市场的表现分析工作安排渠道经理

5、拓客工作返检本周指标未完成原因分析、外会议记录渠道主管拓布点任务未完成原因分析，未完成工作的弥补措施、解决方案，需要协助完成的问题渠道下周工作计划外拓、布点计划、到访成交计划

（2）月例会:会议名称议程内容时间与会人员

1、渠道本月工作总结指标完成情况分析主持渠道经理（去电、到访、外拓，认购，签约）参会人员渠道

2、下月工作计划指标分解，达成办法；所有人

3、本月市场动态分析本月大市场及项目区每月末工作安排渠道经理域市场情况分析，各竞品项目动作；本项目本周在区域市场的表现分析会议纪录渠道现场月例

4、渠道本月工作总结来访、成交指标完成内勤会情况；外拓任务完成情况；费效分析;

5、下月工作任务指标下达

（四）半年例会半年例会内容为本周期拓客工作总结、下周期拓客工作计划、常态工作推进情况、目前遇到的问题和解决方案、需要其他部门或领导协助解决的问题渠道部半年例会应邀请渠道总监参加

1、参会人员渠道全体人员

2、会议议程及内容会议名称议程内容时间与会人员各部门汇报上半年工作情况，发主持渠道经理现的问题及解决方案；参会人员渠道部门各部门汇报下半年工作计划、工每年7月份，全体人员作安排及工作重点；具体时间临时安排安排公司总经理各部门提出需要其他部门或领导协助的事项会议纪录渠道内勤渠道经理作下半年工作要求及工现场半年作安排例会

（五）年例会年例会内容为本年度渠道部门工结总结、下年度营销工作计划、常态工作推进情况、目前遇到的问题和解决方案、需要其他部门或领导协助解决的问题渠道部年例会应邀请公司总经理参加

1、参会人员渠道公司全体人员

2、会议议程及内容会议名称议程内容时间与会人员

1.部门总结汇报本年度工作情况，发现的问题及解决方案；每年年底，主持渠道总监

2.各部门汇报下一年工作计划、工作具体时间临现场年例会参会人员渠道公司全体安排及工作重点时安排人员各部门提出需要其他部门或领导协安排公司总经理助的事项会议纪录值班经理

3.公司总经理作下一年工作要求及工作安排

二、其他会议公司遇销售节点或发生临时状况，可根据情况随时召开会议，会议主要目的在于传达信息、解决问题、工作动员考虑到工作强度，建议会议前做好准备,做到会议内容精练，会议时间简短

三、会议管理

1、任何参会人员不得擅自缺席、迟到、早退，会议期间迟到、早退的人员乐捐50/次，擅自缺席的按旷工处理

2、严禁利用例会时间谈论与工作无关事宜，开会期间将手机关机或调至震动状态，严禁接打电话，会议期间玩手机的，乐捐50/次

3、小组会议参会人员在例会时应逐一汇报当天的拓客情况和简单的客户分析及需协调解决的各项事物

4、周例会、月例会，各团队小组主要汇报当周、当月的拓客情况、任务完成情况，本周、本月到访、成交数据，下周以及次月的工作计划安排，以及需协调解决的各项事物

5、在例会中，即时宣布的公司管理规定及其他规章制度等同于本项管理制度

6、例会记录由专人负责记录、整理，月会、半年度会、年度会必须渠道经理及以上参加，形成会议纪要第四章办公用品、设施的管理制度

一、日常办公用品由专人负责申领、保管、发放

二、日常办公用品申领时必须按公司的有关规定执行

三、日常办公用品的发放，由专人按正常需求使用发放，并做好相关记录

四、办公用品发放原则以旧换新或正常使用损坏换新为原则

五、办公用品在使用时应注意节约，严禁丢失或人为性损坏

六、所有办公设施均指定专人使用其他任何人不得擅自挪用

七、电脑一律由使用人员设置密码，不得擅自告知他人，同时禁止利用电脑网络从事违法行为或玩游戏、聊天

八、所有办公设施出现故障时，必须呈报行政部，由行政部指派专人对外联络，统一维修

九、所有办公用品设施不得擅自占为己有或挪作他用

十、在使用办公设施时，应按操作规程使用第五章员工薪酬绩效管理

一、根据公司下发薪资标准核定员工薪资；

二、一般员工试用期为「3个月不等，具体时间长短根据员工所在岗位而定；当月薪资于下月20-30日发放，如遇节假日顺延；

三、每月5号前，内勤协助本部门经理做好上月佣金发放表，10号前走完流程，20-30号实现发放

四、各岗位具体薪酬标准按公司制度执行，详见《薪酬管理办法》第六章客户接待行为规范

一、接待客户时，应热情、耐心、专业、细致的介绍本项目情况，并虚心听取客户意见

二、上班时间不允许在接待现场或者客户面前吸烟、吃东西

三、客户同你讲话时应全神贯注，用心倾听，不得东张西望，心不在焉如同客户谈话时来电话，请主动征询客户意见，客户同意后再接，同时说“谢谢”接电话时间最好不超过1分钟接电话后应向客户说“对不起”

四、在为客户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张、和恐惧的表情

五、在工作时、打电话或与客户交谈时，如有其他客户走近，应立即示意,以表示你已注意到他（她）的来临，不得无所表示，等客人先开口。