最全直销的奖金分配制度详细解析

最全直销的奖金分配制度详细解析中国主要直销的奖金分配制度详细解析直销最本质的东西，最具有诱惑力的东西，就是奖金的分配制度，所以，几乎所有的直销公司都自诩它的奖金分配制度是最完善、最先进、最合理、最公平的奖金分配制度，直接涉及到直销员是否能获得合理的报酬,是否做的长长久久，是否能具有召唤力凝聚力，是否具有让人有成就感，是否能实现大多数人的梦想，打个比方，“制度”是骨架，“产品”是血肉，“文化”是外衣“制度”不完善意味着，生下来就缺钙长大了就是畸形，所以，所有的直销公司在推崇本公司事业，首先要宣扬就是制度要么讲最公平合理，要么讲最轻松人性化，要么讲最具激励人，要么将赚钱最快什么样的制度是最好？还是这样一句话，“没有最好，只有更好，更合理，更适合您来运作”大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表Amway安利），到矩阵制（代表Melaleuca美乐家），到双轨制（代表USANA优莎娜），尽管中国对“直销”二字还是很新鲜，但是这些直销公司的制度变革，却是在客观中不断进行，并且不以大多数不甚了解直销业的人的意志为转移目前回头再简要梳理一下直销公司制度变迁史全球直销形势大致可以分为四大XXX第一波XXX、、XXX等，均为传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化而庞大，在国内暂时居市场主导；第二波如新、美乐家、完美等，属改良型阶梯制、压缩制、矩阵制，产品好，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率；第三波XXX、XXX、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制,产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击;第四波ENLIVN茵莱、安旗、纽莱芙、富尔等,改进双轨制，揉合极差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购辅佐模式和优质产品挑战传统直销市场和新兴市场OXXX目前还处于龙头老迈位置，但就市场营销角度讲，处于保守期和衰退期，如XXX,全球业务额由70多亿美金滑到目前的40多亿美金，XXX现在全球衰退已是不争的事实，唯中国市场一枝独秀而已，这主要源于国内政策和资讯封闭造成了独家店现象，但如新的冲击已经很明显了；以如新为代表的第二波公司，高速成长，其成长首要集中在亚太地域日、马、港、台等地，他们在九十年代已经迅速夺了安利等老牌公司的市场，在XXX老迈位置已经摇摇欲坠，在台湾目前是克绕第一了；二十世纪末的开幕的XXX在美国本土的高速成长，迅速蚕食了第二波公司的部分市场，更直接针对XXX进行了杀伤性冲击；台湾首先以XXX等的进入改写着这一历史，然后尾随的是XXX、XXX、美乐家和台湾本土公司；最当数XXX的打击，已经引发了一次大冲击；二十一世纪开始的XXX,因制度革新比较灵活、加入门槛和单月消费压力较低，能适合国情，迎合国人较低成本投资心态，所以得以迅速普及并赢得部分市场认同，虽然其诞生到现在时间短，但是代表着直销公司制度发展的一种趋势还是用直销业界最经典的一句话作为本文的结束语选择比努力更重要！您是否掌握了今后10年甚至20年，有可能增长30倍的最大趋势呢？到改良双轨+级差+电子商务（代表ENLIVN茵莱），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番

（一）太阳线（代表Amway安利），首要诞生年代50-60年代Amway安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点

1、太阳线一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；

2、级差制从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大；

3、归零制每月业绩归零，不能累积到下月Amway安利奖金分配制度以目前直销眼光来看，的确存在不少后进的身分，这也与公司创业早，工夫长，盘子大，船大难调头相关且相对客观地看看Amway安利奖金分配制度的一些坏处

1、时间成本高从3%到21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高

2、资金成本高在Amway安利归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少

3、管理成本高在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人，何况Amway安利需要的不单是管理，是更强化的两个字复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高

4、人力本钱高胜利的XXX人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的，一个DD又要带出更多的部门,再繁殖出多少小部门，广泛无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，保持下来的XXX人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的XXX精英，才能体味一将功成万XXXXXX的高淘汰率也是有目共睹的做AmwayXXX毕竟是代表着直销奇迹，这桩奇迹胜利的本钱是不应该回避的，但考虑到这套被奉为“白璧无瑕”的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实践操作中也存在太多失败的细节考验，所以XXX的胜利人士，是绝对值得世人尊重的换言之，XXX的胜利率实践是很低的加上Amway安利作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况，此处暂且不表，后面有文将专题讨论Amway安利的现状

（二）矩阵制（代表Melaleuca美乐家），主要诞生年代70-80年代美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题——制度设计决定管理，管理细节革新制度直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革

1、限定前排个数，使直销商得以压缩管理工夫和精神，以带好队伍，

2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来

3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从Melaleuca美乐家“宽五深七”的矩阵形式就可以看出来在XXX家宽五深七的矩阵里，当你推荐第六小我的时候，你只可能将其放在你的五个前排的上面，也就意味着你的五个前排至少有一小我可以得到你的直接帮助，当你能力充足的时候，你可以帮到你更多的前排这时候，不但是团队组织结构上可以达到下级帮下级，在功绩上也可以做到下级功绩和下级功绩重合,可以实真实在的帮到下级，下级也需求实真实在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的报答，在Amway安利里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的征象在矩阵制下相对出现得少多了这一点，是直销公司制度的改进并且由于矩阵制通常为以计算上面N代的功绩进行提取奖金,XXX家就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金,因此也得到一些相对简单的实体的青睐（在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是xxx T）o而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例,拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给Amway安利等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对XXX的巨大冲击，在1996年美国顶级直销公司收入排行榜中，XXX家稳居第一，这也是XXX家经销商最值得称道的地方在矩阵制公司实践操作中，由于每小我的推荐能力不一样,其五个前排的推荐胜利率和成活率也不一样，特别是复制时，分歧的前排因为获得的下级的实践帮助不一样，不是都可以因为得到下级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很爽’的感觉

（三）双轨制（代表USANA优莎娜），首要诞生年代90年代既然复制的困难所招致的管理变革引发了制度变革，使下级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有用率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？这就需求考虑团队新人的存活率问题---直销公司留人比邀人更重要！基于存活率考虑，XXX做了一项查询拜访，发现一个直销人的胜利推荐率为

2.87一般说是

2.4,实证理论的发现昭示制度的进一步变革一小我只可以推荐两小我，以保证团队不乱性和存活率！于是，1989年XXX Marketof America在全球首推双轨制，引发了直销公司发展上最具反动性的变革上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列,从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二*树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓“消费获利”，所以此制度一经创立，立马如风卷残云一般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强，好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地，如USANA优莎娜，在2003年，USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin如新USANA于澳洲及新西兰的规模,更是当地NuSkin如新的两倍虽然，XXX证实了双轨制确实远远胜于前两种制度，但是，人们对制度的改进并没有停止总是有人能找到制度的缺点纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题一方面，传统的双轨制公司一般比较重视平衡对碰，但是对大象腿不克不及拿奖金的问题没有做太多思考，于是形成了XXX奖金沉淀率高的业界评价，这一点在XXX优莎娜里也没有解决另一方面，现代公司都需求E化所以解决大象腿不拿钱和电子商务成为直销公司需求解决的两个问题进入21世纪，新兴直销公司大多在双轨制基础上，同步推出电子商务，并且用制度上的创新，往往是结合级差方式，解决大象腿不拿钱的问题，同时，为了更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖

（四）双轨+级差+电子商务（代表ENLIVN茵莱），主要诞生年代2000年后于是一时间，以ENLIVN茵莱为代表的直销新锐在网上开始了风云扫荡，以眩目的（推荐奖）+（双向奖金）+（代数奖金）+（矩阵分红）夺人耳目，再以以XXX网站为背景的全体经销商统一的网站系统+结合美国最畅销的诺丽（NONI）系列产品+全球统一物流配送和国际邮购体系+更低的单月消费压力+独创的将大象腿业绩也可以拿奖金而形成的完美改良双轨制等特色为导向的矩阵加权平均分红，是依经销商级别的不同，获取不同级差的分红收入；XXX是全球市场同时启动，所以不存在哪国先哪国后的问题--------中国人和美国人站在同一个起跑线上，所以试运行不到半年，经销商号就排到了以上，着实惊人！直销公司的制度老是在不断改进，反映在直销公司和直销商之间的责权利上，就是直销公司需求做的事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做的事情相对越来越少，并且奖金拨出率也是不断提升，但更需求的也是最难的事出现了组建起庞大的自用消费群体并做好维护工作这一切，也都是直销公司和直销商利益博弈的成效。