校服采购谈判方案

校服采购谈判方案校服采购谈判方案「篇一」

一、谈判主题XXX学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向XX学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成甲方乙方主谈公司的总经理，谈判全权代表；总经理助理帮助总经理财务总监负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问负责技术及产品性能和售后的服务等问题法律顾问负责法律问题；记录员

三、双方利益及优劣势分析我方核心利益

（1）用最高的价格销售，增加利润

4、让步阶段1主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步具体要求如下所述不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80虬或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120,第二次让步至160,第三次让步至200,第四次让步至2402采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的3最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价

七、谈判的障碍及障碍破除

1、客方优势地位障碍对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步障碍破除方法对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求

2、战略障碍谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略障碍破除方法打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益

八、准备谈判资料

1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，思路创造机会；

2、客方拉芳先生的情况；

3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况

4、双方就合同条款进行磋商相关法律资料《经济合同法》备注《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

九、制定应急方案

1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放应对避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程

2、以合同成交措施条件法兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作

十、谈判结束

1、主方与客方签订协议

2、预付定金

3、祝贺本次谈判圆满成功正式签订合同时间校服采购谈判方案「篇三」第三组组长组内成员主方苹果股份有限公司客方中国联合网络通信集团有限公司20xx年10月蒂姆•库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s,作为史蒂夫・乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone,这使国内消费者望眼欲穿

一、谈判双方背景

1、甲方公司（联通公司）分析中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系

2、乙方公司（苹果公司）分析苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络

二、谈判主题我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系

三、谈判团队人员组成及分工主谈副谈助理信息收集员记录员

四、谈判时间地点谈判议程安排表注双方在12月7日前完成谈判

五、谈判联络通讯方式及汇报制度

（一）谈判联络方式

1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；

2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；

3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向

（二）汇报制度

1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；

2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状；

3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；

4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员

六、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

1、我方核心利益:以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额

2、对方利益通过获取iPhone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场二双方优劣势分析我方优劣势分析

1、我方优势1我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s,作为史蒂夫•乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；2我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径如专卖店、代理商等，销售渠道优势明显；3拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；4我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多

2、我方劣势1产品对网络依托大iphone4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA,这是我方对联通的最大依赖之处2电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险对方优劣势分析

1、对方优势1联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90%以上份额如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone4s基本上没有太大的诱惑力从全球iPhone4用户的网络选择来看，超过90%的iPhone4用户都选择WCDMA网络且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；2联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；3若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率

2、对方劣势1用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；2竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实

七、谈判目标

1、可行性目标

2、最高目标1以五千万人民币代理权费用成交；2以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s,以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s,以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s；3支付条件谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额包括代理费用和产品费用的50%,尾款于收到产品的15个工作日内付清；4担保条件由中国太平洋保险公司全程担保；5维持与其长期合作

3、最低目标1以四千万人民币代理权费用成交；2以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s,以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s,以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s

04.可交易目标

（1）以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展；

（2）维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；

八、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段方案一坦诚式开局；我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同方案二一致式开局；我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行方案三强硬式开局；校服采购谈判方案「篇四」

一、基本情况

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了

二、谈判问题

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到一是“美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”双方在这一表述的理解上产生了分歧这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍美方对此表述的理解是许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的而中方的理解是许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口双方为此互不相让如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题请通过此次商务谈判重点解决以上两问题校服采购谈判方案「篇五」甲方松下电器乙方菲利普公司第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来其中松下电器的成功就是一范例松下电器公司成立于1920xx年3月这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销对方利益

（1）要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

（2）在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

四、谈判目标

1、最理想目标双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

2.可接受目标价格双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务

2.5-3年

3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务

4.5-

3.5年

五、程序及具体策略

（1）开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式售额的7吼此外，其他的条款也对菲利普有利比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了

4.5%,但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步此时，松下幸之助面临着两难的选择因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇任务在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题？校服采购谈判方案「篇六」

一、谈判主题关于A的子女抚养权归属

二、双方利益及优劣势分析我方核心利益

1、获得A子女的抚养权；

2、由A父母抚养A的儿子，继承家业对方核心利益

1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；

2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女我方优势

1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更好的成长我方劣势遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权对方优势B为子女的母亲，享有优先抚养权对方劣势遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待可能性

三、谈判目标我方当事人取得A子女的抚养权

四、案件的谈判分析在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定男方死亡后，由女方取得抚养权因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响

五、程序及具体策略

1、开局方案一感情交流式开局策略通过与B和其家人谈及双方情况形成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，将我方当事人已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位方案三借题发挥的策略认真听取对方陈述，抓住对方问题点进行攻击、突破

2、中期阶段1）红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方事先的计划，先易后难，步步为营地争取利益;3）把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；5）打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局6）法律与事实相结合原则提出我方法律依据，抚养权归属的法律有关规定

1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;

2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳

3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段1）把握底线，摊牌适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权我方只是想取得A儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷2）达成协议虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使

六、准备谈判资料相关法律资料•《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

七、制定应急预案此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用谈判应急预案双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案

1.谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求

2.对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法

3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质方案二采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议2中期阶段

①用紧咬不放的策略回应对方的还价“你们还是给个最能接受的价格吧”

②把握让步原则明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益

③突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判

④合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4最后谈判阶段

①把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

②埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程

3、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿应对应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益

4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒校服采购谈判方案「篇二」

一、谈判主题购买400平米土地以建造房屋

二、谈判双方背景及人员组成

1、主方（我方）

2、客方

三、双方利益及主客方优劣势分析

1、主方核心利益以每平米15法郎成交土地

2、客方利益以高于市值的价格成交土地

3、主方优势

（1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价2杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多3所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔

4、主方劣势1杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；2拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生

5、客方优势蒙舍・朱利安•拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人他熟知土地价格的市场行情他的这块土地爷也不缺其他买主

6、客方劣势所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍•朱利安・拉芳先生来说未免较低

四、谈判目标

1、主方最优目标以每平米15法郎成交土地

2、实际需求目标以每平米80法郎成交土地

3、主方底线以每平米375法郎成交土地

4、主方具体谈判目标:杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右

5、预测客方谈判目标之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱

五、谈判风格与策略主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米，是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客方基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化谈判策略

（1）投石问路策略谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策

（2）“僵局”策略主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的

（3）趁隙击虚策略主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位

（4）客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上

六、谈判程序

1、开局阶段

（1）导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因

（2）具体策略协商式开局策略注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素

（3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方然后可以适当转移话题，进入下一个环节

2、磋商阶段

（1）采取开放式提问和试探性提问参考问题如下能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？2对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答至于其他问题，可以如实回答另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴3注意事项需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默4回顾总结对上面提问环节的回答和观察结果进行总结检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格

3、讨价还价阶段主方采取等待客方先报价的策略对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的2还价采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略主方采取逐项还价的策略主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值所以可以针对上述因素来逐项还价针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。