员工销售培训与激励机制

安阳市老城人商贸有限责任公司销售培训I请%思考两个问题销售是什么？如何又能做好销售呢？下面请看看这几种小故事“你长大后想要当什么呀？”问他说一天访问一名小朋友，“林克莱特”美国出名主持人、1“如果有一天，你日勺飞机”林克莱特接着问“我要当飞机时驾驶员！小朋友天真的回答“我会先告诉坐在飞飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？小朋友想了说”当在现场日勺观众笑日勺东倒西歪时,机上日勺人绑好安全带,然后我挂上我日勺降落伞跳出去林克莱特继续注视这孩子,想看他是不是自作聪颖日勺家伙没想到,接著孩子日勺两行热泪号眶而此这才使得林克莱特发现这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容于是林克莱特问“我要去拿燃料，我“为甚么要这样做？“小孩的答案透露出一种孩子诚挚日勺想法他说”！还要回来！我们把产品推荐给客户时,我们往往在计算着任务量和利润,甚至还在考虑自己的I奖可是,我们把给客户口勺价值和我们的I真情,让客户感受到了吗？让客户感动了吗？金如果我们对自己的产品、对自己口勺客户没有融入深深的爱,那我们的销售尚有什么真正的I让人回忆的内容呢？、有一种推销员，他以可以卖出任何东西而出名他已经给牙医卖过一支牙刷给面包2

一、目日勺为了公司销售目的日勺实现，激发员工的工作积极性,建立与员工双赢日勺局面体现奖励机制，贯彻多劳多得的J思想增进各店有序积极日勺竞争

二、原则、实事求是日勺原则

1、体现绩效成绩的I原则

2、公平性原则

3、公开性原则4晋升机制

十三、提案包涵两大块内容奖励机制奖励机制此奖励机制均以销售业绩为原则，由周奖、月奖、优秀员工奖、年度大奖和奉献奖所构成,奖项采用前三名制；年会还特别设有好运奖,意为来年讨个好彩头之意，此奖为随机抽取,每个员工机会均等周奖、1周奖由各店店长,在开每周例会时颁布,所发奖励及奖状均由各店店长负责奖状+一周之内业绩总和第一名奖品第二名奖状第三名口头表扬【注此奖项奖品可设为米面、油、家庭洗漱用品（如洗发露、香皂、毛巾、卫生纸）等，也可根据各店状况自行制定】月奖、2月奖由公司在每月的员工大会上颁布,所发奖励及荣誉证书由公司负责荣誉证书十元钞票500一种月之内业绩总和第一名-6-安阳市老城人商贸有限责任公司荣誉证书+元）200第二名奖品（价值W荣誉证书+元）100第三名奖品（价值W此奖项各店月业绩前三名者都可得,奖品在会后会派发到各店，由店长发给获奖人;证书在大会上领取优秀员工奖、3优秀员工奖由公司在月会上颁布,所发奖励及荣誉证书由公司负责者的额外奖励,与月奖不冲突,可并得持续三个月均获得月奖第一名此奖项是对荣誉证书十元钞票1000

①奖励

②各店获“优秀员工奖”的人员，由公司统一组织外出旅游日游】1-2【注以让员工放松和不耽误工作为前提，游玩为年度大奖、4年度大奖由公司在年会时颁布,所发奖励及荣誉证书由公司负责荣誉证书十元钞票3000—年之内业绩总和第一名销售冠军人，/元1500旅游（费用W+名家属）1可带元800旅游（费用W+荣誉证书+元钞票第二名销售亚军人,/可带一名家属）人，/元500旅游（费用W+荣誉证书+元钞票1000第三名销售季军可带一名家属）,所有奖励均在大会现场进行此奖项各店年业绩前三名者都可得奉献奖、5奉献奖由公司在年会时颁布,所发奖励及荣誉证书由公司负责勤勤恳恳一名左右）

5、4（保持在各店日勺月业绩排名此奖项指在一年时间内销售业绩稳定任劳任怨者口勺奖励,鼓励其保持成绩，更加努力向前三名进军奉献奖荣誉证书+元钞票500此奖项各店有一种名额，奖励在大会现场进行好运奖、6名，在进入会场时每个人都会拿到一种号5名，三等奖3名，二等奖1此奖项设有一等奖r码,在大会中会进行抽奖环节,每个人均有机会获得此奖励,为来年讨个好彩头一台ipad奖品设为一一一等奖苹果二等奖电饭煲、小太阳取暖、山地自行车三等奖潮流雪地靴、洗护用品一套、精品女包、高级保温杯、精美茶具-7-“只有卖给驼鹿一种防毒师卖过一种面包,给瞎子卖过一台电视机，但他日勺朋友对他说”于是,这位推销员不远千里来到了北方,那里是一面具，你才算是一种优秀日勺推销员片只有驼鹿居住区J森林「“您一定需要一种防毒面具他对遇到的第一只驼鹿说,”“您好!“真”“目前每个人均有一种防毒面具.驼鹿说，“这里的空气这样清新，我要它干什么！“您已经需要一种了”说着他便开始在鸵鹿”推销员说，“您稍候，”遗憾,可我并不需要.”他的朋友说“你真是发疯了！居住日勺林地中央建造一座工厂“否则我只是想卖给驼”当工厂建成后,许多有毒的I废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿便来鹿一种防毒面具”推销员说着便卖给“这正是我想日勺”“目前我需要一种防毒面具了到推销员处对他说“别的驼鹿目前也需要防毒面具，你”推销员兴奋他说“真是个好东西啊！了驼鹿一种”尚有吗？“你真走运,我尚有成千上万个”推销员简洁地回答“防毒面具“可是你日勺工厂里生产什么呢？驼鹿好奇地问、一种乡下来日勺小伙子去应聘城里“世界最大”日勺“应有尽有”百货公司的I销售员老3”“我此前是村里挨家挨户推销的小贩子“你此前做过销售员吗？”他回答说板问他”一天时光阴“你明天可以来上班了等下班日勺时候，我会来看一下老板喜欢他时机灵对这个乡下来叫穷小子来说太长了，并且尚有些难熬“你今天做了点，差不多该下班了老板真日勺来了，问他说5但是年轻人还是熬到了“我们这儿日勺售货员“只有一单？”老板很吃惊地说年轻人回答说“一单,几单买卖”年轻人回答道”美元,300,000你卖了多少钱单生意呢30到20一天基本上可以完毕”乡下“是这样的J,“你怎么卖到那么多钱日勺？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道“一种男士进来买东西,我先卖给他一种小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,来的年轻人说，最后大号的I鱼钩接着,我卖给他小号日勺鱼线，中号的鱼线,最后是大号日勺鱼线我问他上哪儿钓鱼，英尺有两个发动机20他说海边我建议他买条船,因此我带他到卖船的J专柜,卖给他长-1-安阳市老城人商贸有限责任公司的纵帆船然后他说他的大众牌汽车也许拖不动这样大日勺船我于是带他去汽车销售区“二种顾”老板后退两步，几乎难以置信地问道卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰乡下来的I年轻售货员回答道，”“不是的I,你就能卖给他这样多东西？”客仅仅来买个鱼钩，“他是来给他妻子买发卡的I我就告诉他你H勺周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”目前请你再思考一下这两个问题销售是什么？如何又能做好销售呢？、什么是销售和销售技巧1销售就是是发明、沟通与传送价值给顾客,并简介商品提供日勺利益，以满足客户特定需是指特定的需求固然涉及着有形的商品及其附带口勺无形的服务；满足客户商品求的过程客户特定日勺欲望被满足,或者客户特定日勺问题被解决可以满足客户这种特定需求町唯有靠商品提供的I特别利益销售过程中不可避免的需要说服客户，一流日勺销售高手必然也是顶尖日勺说服高手沟通时目日勺有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交，销售日勺过程即是说服的过程销售技巧，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通日勺过程,是销售能力的I体现，宗旨是动之以情体现能，社会常识,产品专业知识，晓之以理,诱之以利涉及对客户心理，核心按钮成交法，假设成交法，常用的销售技巧有引导成交法.沟通能力日勺掌控运用,力富其宗旨，做销售是人与人之间沟通口勺过程，总之，软硬兼引施法，门把成交法，对比法兰克林，是动之以情最重要、最核心的技能,如何销售人员沟通能力是一种.诱之以利，晓之以理,销售员先接受使对方有爱好倾听,甚至不同心情日勺客户，不同性格、面对多种不同喜好、进而接受产品,这是一项很专业的技巧、销售技巧和措施2

①接待技巧由于男性和女性在生理、心理发展方面H勺差别，以及在家庭中所承当H勺“男女有别”、A责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大H勺差别因此在购买过程中动机形成迅速,一般均有明确的目日勺，男性消费者在购买商品此

一、乙刖，对自己日勺选择具有较强的自信性当几种购买动机发生冲突时,也可以坚决解决,迅速作出决策特别是许多男性消费者不肯“斤斤计较”，也不喜欢花诸多时间去选择、比较，虽然买到的商品稍有毛病，只要无关大局,就不去追究男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象针对男性消费-2-安阳市老城人商贸有限责任公司者的这些特点，营业员应积极热情地接待,积极推荐商品，具体简介商品日勺性能、特点、“,使用措施和效果等，促使交易迅速完毕,满足男性消费者求快的心理规定在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境氛围日勺影响,一则广告或一群人争相抢购日勺场面,都也许引起女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，因此女性消费者购买后懊悔及退货现象比较普遍同步,女性消费者比较强调商品的I外观形象及美感,注重商品日勺实用性与具体利益在购买商品时，即规定商品完美,具有时代感,符合社会潮流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益这就是女性消费者走东店进西店，比来比去,挑挑检捡,迟迟下不了购买决心的I因素因此营业员在接待女性顾客时,需要更多日勺热情和耐心,提供更周到细致日勺服务；不要急于成交,给她们足够的I挑选、比较日勺时间,满足其求真日勺心理、B营业员职业的特殊性规定他们具有敏锐欧I观测力,善于从消费者的外表“察言观色神态、言谈举止上揣摩多种消费者日勺心理,对的判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待.从年龄、性别、服饰、职业特性上判断不同日勺消费者，对商品日勺需求各不相似一1老年人讲究以便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦美丽；工人喜欢经般来讲，济实惠日勺商品,农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜工消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业欢别具一格的商品和爱好,有针对性时推荐简介商品.从视线、言谈、举止上判断眼睛是心灵的I窗户，语言是心理日勺流露，举止是思考时2反映从消费者时言谈举止、表情流露能进一步理解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者日勺脾气和性格动作敏捷、说话干脆利索啊消费者,其性格一般是豪爽明快啊对这种消费者,营业员应迅速为其推介商品,迅速达到交易在挑选商品时,动作缓挑橐比去,踌躇不决的消费者,一般属于顺从型的J性格特性,独立性较差对于这种消费者,营业员应耐心周至U,协助其挑选,并合适时加以解释，促使其作出购买决定.从消费者日勺互相关系上判断消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高3欧I商品时，大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特性及爱好、爱好不同，意见往往不一致接待这样的J消费者，营业员要弄清如下状况

①谁是出钱者有些时候符合出钱者的意愿是很重要日勺

②谁是商品的I使用者有些时候使用者对选定商品有决定作用

③谁是同行者中的“内行”由于“内行”熟悉商品，因此虽然他既不是使用者，又营业员还要细心观测、在理解了上述状况后来，但对商品选定起着重大作用不是出钱者，分清主次,找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，协助他们统一思见,选定商品条金律5

②销售技巧在不能理解客户的I真实问题时,尽量让客户说话、A（多打听某些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底日勺精神,让客户多发发牢骚,多）提提问题，理解客户的真实需求批准客户H勺感受、B（当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，例如“您说口勺很有道理””这样可以减少客户日勺戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一种起跑线上）-3-安阳市老城人商贸有限责任公司把握核心问题,让客户具体论述、C，让客户在核心问题处尽量具体日勺说客户需求（“复述”一下客户日勺具体异议，具体理解）明因素确认客户问题,并且反复回答客户疑问、D（你要做口勺是反复你所听到的话,这个叫做先跟，理解并且跟从客户和自己互相认同的部分,这个是最后成交的通道，由于这样做可以理解你的I客户与否懂得你的产品的益处,这）为你引导客户走向最后的成功奠定基础让客户理解自己异议背后的真正动机、E（当客户看到了背后日勺动机,销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值,那）么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才干和客户建立起真正H勺互相信任口勺关系

③销售的I几种措施、提示引导法提示引导的方式有两种方式一是叫做因果提示一一并且、并且第二A种是会让你，会使你这就是一种原则的催眠术语的话假设你是导购员，你怎么样可以设计一套方式，让你可以在不断叙诉的状况之下说服对方？例如“赵小姐，你目前正在听我跟您简介这款鞋长处的时候,就会开始注意到您如果穿着这双鞋您会多么的舒服”这句话顺畅不易引起抗拒提示引导常常是由于之前叙诉某些事情,讲日勺是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息第一种方式是用“并且、“并且”来连接，举例“张先生，我懂得你由于一分钱一分,目前正在考虑到价格的问题并且你也会理解品质跟价钱没有措施兼得货”；第二种方式“会让你”或“会使你”，例如“当您正在考虑到要买这双鞋时,会让您想象到穿上它将是多么日勺好看,它会将您美丽日勺脚装饰日勺更加美丽”这种作法会把顾客的抗拒限度减少诸多第二把前因后果用某些连接词连;提示引导有两条原则第一不要和别人说不能什么接起来,然后去论述他赞成批准的事情,不断地论述反复他目前目前口勺身体状态，心理状态双还1B”“你要还是A、二选一法则不要问“你要不要买”应当问:“你喜欢B双“2是，这样你只会得到两个答案要或“你有无相中的款型”不要问对方“你要不要买,，”给他一种机会迭择但是二选一法则有合适时使用欧JB还是A不耍要问“你是喜欢时间，没有进入最后阶段的I时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未理解你究竟要跟他沟通什么，销售什么，尚未产生爱好,你却忽然问他打算什么时候购买,导致开枪时却把枪口朝向了自己；或者是走向此外一种极端,成果都已经显现后，才给出两个选择这是，自觉得所提供两个选择的问题都是二选一法则日勺片面结识、提问法问题可以引导一种人的思想，但很少有人会乐意被别人说服，你要说服一种C人,最佳的方式就是让他自己说服自己向顾客提问时要理解顾客.询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢进一步下去就可以掌握你说话的I大方向，理解顾客的需求层次后来,然后询问具体规定的需求层次，可以把提出的问题缩小到某个范畴以内，而易于理解顾客的具体需求如顾客的需求层次仅处在低档阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关怀多集中于经济耐用上当你理解-4-安阳市老城人商贸有限责任公司到这后来,就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求、销售心理学在销售中我们不仅要掌握销售技巧，同步懂得某些销售心理学，这对于D一种销售员来说,是至关重要的,下面是某些基本的销售心理顾客要日勺不是便宜，是感到占了便宜；不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值；建立共同越是难缠日勺准客户，的信念与价值，要多用“我们”，少用“但是”，多用“同步”；他的购买力也就越强；销售的同步,要使这客户成为你的朋友；应当使准客户感到,结识，疝态度一定要坚决；不要规避你所厌恶日勺人；推和缓你是非常荣幸的I;说话时，语调要;销的I成败，与事前准备时功夫成正比（因此说,对你所销售日勺产品你要下足功夫去理解）等客户词穷后,找出客户弱点再出击；合适为客户进行换位思考,让他懂得以你日勺专业在他的角度怎么选择、知己知彼E

①熟悉自己店内的货品，能清晰的懂得什么样的鞋适合什么样日勺顾客,通过顾客进店时的J穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的I衣服

②专业度的I撑握；做到专业的I建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,涉及周边朋友都要满意的I鞋子

③增长自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的I知识,和顾客聊天的时候能找到共同话题销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户产品陈述需要遵循注意力、爱好、渴望以及行动的原则除了针对销售对象日勺需要,展示你的产品所具有日勺优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣,充足调动你的形体语言，通过提问、试穿产品等措施激发客户参而最佳的形体语言技巧之一是微笑与到销售陈述中来,通过让潜在客户日勺参与，你会抓住客户的注意力,减少客户对购买时不拟定性和抵触情绪-5-安阳市老城人商贸有限责任公司销售人员鼓励提案。