国际商务谈判策划书范文

武夷学院商学院级:国际经济与贸易

（1）班商务谈判员:我方企业:黑龙江大豆出口有限企业韩国食品有限企业对方企业:有关大豆贸易详细事项的商务谈判企业背景黑龙江大豆出口有限企业是中国一家自主生产，自主加工的大型对外贸易出口企业，不过由于企业对外贸易范围还比较狭隘，并且国际竞争对手较多，市场剩余空间较小，价格战便成了我企业的一大J优势

一、谈判主题以我方黑龙江大豆出口有限企业向韩国食品有限企业出口大豆为线索，由于国际市场价格的波动而导致贸易价格日勺调整，以致贸易双方产生摩擦，同步针对贸易的详细事项进行细致的探讨过程

二、谈判团体人员构成主谈李丽给，企业总监，维护我方利益，主持谈判进程；副主谈陈爱飞，助理，做好各项准备，处理专业问题，做好决策论证；副主谈郑源，市场销售，做好各项准备，处理市场调查问题，做好决策论证；副主谈王好金，财务经理，搜集处理谈判信息，分析产品财务有关知识；副主谈莉莉，法律顾问，处理有关法律争议及资料处理

三、双方利益及优劣势分析我方关键利益、韩国食品有限企业是我方的一大客户，有着数年合作关系，但愿双方可以到达双赢的效果

1.扩大企业著名度，打开国际市场的道路2对方利益企业品牌著名度高，资金雄厚，并且有大量业务需要我方优势、价格低廉，两国相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显

1.企业口碑好，并且和韩国食品有限企业有过合作经历，双方较为放心2我方劣势.品牌的著名度还不够，有大量竞争对手

1、产品生产还没有到达机械化制度，对于部分达标规定还不能完全符合

2、对对方企业日勺详细供应商没有做细致的理解，对国际市场不是十分清晰3对方优势企业品牌著名度高，并且有大量业务需要

1.、资金雄厚，并且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大协助2对方劣势相比其他合作商而言，我企业的价格是最低的并且我企业正积极扩展其他业务需求J J,

四、谈判目的到达合作目的，争取签下我们预期合作条件下的协议

1..保证提高价格不下降

2、由对方提出产品规定，我方实行详细设计3由我方负责产品的运送和保险

4.

五、程序及详细方略开局

1.方案一感情交流式开局方略通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二采用攻打式开局方略营造低调谈判气氛，指出我司的优势所在，令对方产生信赖感,使J我方处在积极地位借题发挥的方略认真听取对方陈说，抓住对方问题点，进行袭击、突破中期阶段

2.）红脸白脸方略由两名谈判组员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议时谈成，适时将谈判话1题从价格转移到产品质量上来）层层推进，步步为营的方略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；2）把握让步原则明确我方关键利益所在，实行以退为进方略，退一步进两步，做到迂回赔偿,3充足运用手中筹码，合适时可以答应部分规定来换取其他更大利益;）突出优势以以往案例作为资料，让对方理解到我们的优势强调与我方协议成功给对方带来4的利益，同步软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;）打破僵局合理运用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认方实质5的措施解除僵局，适时用声东击西方略，打破僵局

4、终谈判阶段:.休局阶段如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整3）把握底线适时运用折中调和方略，把握严格把握最终让步的幅度，在合适的时机提出最终报价，1J使用最终通牒方略）埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系2）到达协议明确最终谈判成果，出示会议记录和协议范本，请对方确认，并确定签订协议的详细时3间和地点六制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太理解为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案对方提出新日勺异议

1.应对方案就着和好往来，合适让步模拟对话过程场景一机场接待由韩国食品企业三位代表来接待我企业的五位谈判代表人场景二初次谈判谈判双方互相会面，并开门见山商谈贸易事项，最终未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈场景三最终谈判通过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限企业最终提出规定，双方各自让步，最终商议妥当合作细节，签订协议，双方到达双赢勺状态H。